Introduzione... 4 Panoramica generale Lo stile personale... 5 L'interazione con gli altri... 5 Il processo decisionale... 6

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1 venerdì 25 marzo 2011

2 Sommario Introduzione... 4 Panoramica generale... 5 Lo stile personale... 5 L'interazione con gli altri... 5 Il processo decisionale... 6 Principali punti di forza e di miglioramento... 7 Punti di forza... 7 Potenziali lati deboli... 8 Valore per il team... 9 Comunicazione efficace Ostacoli ad una comunicazione efficace Aspetti potenzialmente ignorati Tipo Opposto Suggerimenti per lo sviluppo Gestione personalizzata L'ambiente ideale Come trattare Paolo Come motivare Paolo Stile di Management Modulo Vendita Efficace Stile di vendita Prima della vendita Ricerca delle esigenze Offerta Gestire la resistenza all acquisto Ottenere l impegno all acquisto The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 2 Insights Discovery e Insights Learning Systems sono stati creati da Andi e Andy Lothian. Insights, Insights Discovery e Ruota Insights sono marchi registrati di Insights Group Ltd.

3 Follow-up e relazione con il cliente Indicatori delle preferenze di vendita Modulo Sviluppo Personale Vivere con uno scopo Gestione del tempo e della propria vita Creatività personale Apprendimento continuo Stili di apprendimento Domande per il colloquio La Ruota Insights Discovery a 72 Tipi Il Sistema dei Colori Insights Discovery The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 3 Insights Discovery e Insights Learning Systems sono stati creati da Andi e Andy Lothian. Insights, Insights Discovery e Ruota Insights sono marchi registrati di Insights Group Ltd.

4 Introduzione Questo Profilo Insights Discovery è basato sulle risposte che Paolo Esempio ha fornito nel questionario di autovalutazione (Evaluator) Analisi delle Preferenze Insights, che è stato compilato in data sabato 22 gennaio Le origini della teoria dei tipi umani risalgono al V secolo a.c., quando Ippocrate individuò quattro distinte energie, manifestate da individui diversi. Il Sistema Insights si basa su un modello inizialmente messo a punto dallo psicologo svizzero Carl Gustav Jung. Questo modello fu pubblicato per la prima volta nella sua opera del 1921 intitolata Psychological Types (Tipi Psicologici) e sviluppato in scritti successivi. Il lavoro di Jung sui Tipi e sulle preferenze è stato da allora adottato come fondamento per la comprensione delle persone ed è stato oggetto di studio per migliaia di ricercatori, fino ai giorni nostri. Rifacendosi alle tipologie descritte da Jung, il Sistema Insights Discovery offre un quadro di riferimento per la comprensione e lo sviluppo di sé. Varie ricerche mostrano che una buona conoscenza di sé, dei propri punti di forza e dei propri lati deboli mette le persone in grado di sviluppare efficaci strategie di interazione e le aiuta nel rispondere alle richieste del loro ambiente. Questo testo, unico nel suo genere, trae origine da diverse migliaia di elaborazioni di risposte. Le risposte riportate sono quelle indicate dall'evaluator come potenzialmente applicabili a voi. Potete modificare o cancellare qualsiasi frase che ritenete non vi si addica, ma soltanto dopo esservi confrontati con colleghi o amici: solo tramite una verifica di questo tipo sarete infatti in grado di comprendere se una particolare descrizione, da voi trascurata, in realtà vi corrisponda in quanto facente parte dei vostri "Aspetti ignorati". Usate questo testo in modo pro-attivo, ovvero identificate le aree chiave in cui potete svilupparvi ed agire. Comunicate ad amici e colleghi gli aspetti che giudicate importanti e chiedete loro un feedback su quelli che vi stanno particolarmente a cuore. Sviluppate, poi, un piano d azione per crescere sia a livello personale che interpersonale. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 4

5 Panoramica generale Queste descrizioni forniscono gli elementi per comprendere a pieno lo stile lavorativo di Paolo. Utilizzate questa sezione per capirne meglio l'approccio alle attività, il rapporto con gli altri e i criteri decisionali. Lo stile personale Paolo è indipendente e creativo, in possesso di forti sentimenti interiori, sani principi e profonda integrità personale. Alla base della sua tolleranza, tipica del suo carattere, c'è una innata curiosità per il mondo esterno: le diversità che vi trova sono infatti per lui estremamente affascinanti. Estremamente leale nei confronti degli amici, è pronto a sacrificare i propri interessi per i bisogni degli altri. Quando dà una mano agli altri, si aspetta di essere contraccambiato, in particolare in riconoscimento dell'aiuto fornito. Garbatamente risoluto nel mettere in pratica le proprie idee ove lo ritenga necessario, è leale, pronto ad incoraggiare il prossimo, idealista e creativo. A volte si lascia sopraffare dagli eventi e quasi stenta a dire 'No', persino di fronte a richieste irragionevoli. Sebbene piuttosto geniale e pieno di idee, è alquanto modesto riguardo alle proprie qualità migliori. Uno dei punti di forza di Paolo è la sua abilità nel pemettere agli altri di lavorare secondo i loro ritmi, avendo la consapevolezza del contributo fondamentale che ognuno di loro fornisce. Gli altri spesso ammirano e invidiano il suo rilassato approccio alla vita. Ha la tendenza a sottovalutare l'importanza delle regole, specialmente se appaiono in contrasto con i suoi valori. La grande importanza che lui attribuisce ai valori personali lo rende piuttosto riservato nei confronti degli estranei, i cui valori teme possano essere in conflitto con i suoi. Ama godere dell'esperienza presente e non sente la necessità di avventurarsi in quella successiva. Intimamente intuitivo, non si sentirà soddisfatto da lavori routinari e ricercherà occasioni o ruoli in cui possano essere rispettati i suoi valori insieme al suo bisogno di stare con gli altri. Deve ricordarsi di smettere, di tanto in tanto, di preoccuparsi per gli altri per prendersi cura di se stesso. Paolo si mostra estremamente leale nei confronti dei propri subordinati. I suoi modi riservati, a volte, gli impediscono di farsi avanti, determinando così una possibile sottovalutazione da parte degli altri. Paolo si sente fortemente convinto delle proprie idee e ha una chiara visione di ciò che è meglio per il bene comune. Nel corso delle attività quotidiane Paolo è tollerante, di ampie vedute, flessibile, adattabile e concentrato sul presente. Il suo lavoro deve contribuire a ciò che per lui è importante; tende al perfezionismo solo quando tiene profondamente a quello che fa. Può trarre beneficio dal fare un passo indietro per riconsiderare cause ed effetti delle sue azioni, esercitandosi a divenire più forte e risoluto. Paolo apprezza coloro che si soffermano a capire i suoi obiettivi e i suoi valori. Dà il meglio di sé quando impegnato in attività che coinvolgono altre persone e implicano compiti nei quali si raggiunge la collaborazione attraverso la buona volontà. Grazie al suo atteggiamento socievole, affabile e caloroso, è particolarmente adatto a svolgere quelle attività che prevedono l'offerta di servizi concreti alla gente. E' un buon ascoltatore, capace, ove necessario, di ottima eloquenza. Il semplice riconoscimento per il contributo apportato è per lui un atto gradito. L'interazione con gli altri The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 5

6 Paolo tende ad essere molto sensibile nei rapporti con gli altri e dà il meglio di sé in situazioni lisce e senza intoppi. E' generoso e pronto a donare aiuto e assistenza al prossimo, senza aspettare nulla in cambio. Ha legami molto forti con la famiglia e mantenere stretti contatti è un aspetto essenziale del suo carattere. Gli piace andare d'accordo con la gente e, pur non amando il confronto, ricambierà le offese ricevute se percepisce che i suoi valori sono stati minacciati. Raramente esprimerà con chiarezza i suoi sentimenti più profondi. Tende a volte a sopprimere i propri bisogni per compiacere gli altri e a sentirsi indispensabile per il suo partner. Gli piace instaurare rapporti sociali e sereni con gli altri. Il suo intenso e altruistico approccio alla vita sembra incoraggiare le persone a confidare in lui. Non gli interessa influenzare o comandare, a meno che non senta in pericolo i propri valori. Pur risentendone poi a livello emotivo, riesce a sobbarcarsi i problemi di coloro che lo circondano. Se non riesce a evitare di dire una spiacevole verità a qualcuno, gliela comunicherà evidenziandone i lati positivi. Percepisce chiaramente le esigenze degli altri, che talvolta cerca intensamente di soddisfare, trascurando completamente se stesso. Spesso rimugina su come avrebbe potuto comportarsi meglio durante un incontro o nel corso di una relazione. E' restio al conflitto e normalmente riesce ad percepire, prima degli altri, un dissenso in procinto di esplodere. Tende ad evitare il conflitto anziché affrontarlo proponendo soluzioni creative. Il processo decisionale Normalmente Paolo favorirà decisioni democratiche e consensuali rispetto a quelle imposte in modo autocratico. Assume un approccio personale nei confronti del reale, verificando gli eventi attraverso i valori e gli ideali che governano la sua esistenza. Potrebbe decidere di modificare le sue scelte se scoprisse che qualcuno ne fosse stato negativamente condizionato. Rischia di perdere di vista il problema, per mancanza di concentrazione. Ha così tante idee in testa, che gli riesce difficile decidersi sulla migliore linea da seguire. Le decisioni che prende si basano sulle esperienze personali. Sa essere creativo e ricco di immaginazione. Sarà pacato, ma deciso nella tutela dei propri valori. Paolo contribuisce a creare un'atmosfera piacevole, serena e accogliente e considera le situazioni di emergenza delle occasioni per mostrarsi di aiuto. Paolo è bravo ad allentare le tensioni, riuscendo a unire gruppi in competizione o in conflitto. Sentendosi a proprio agio sia nel ragionamento che nella discussione, Paolo riesce a bilanciare perfettamente questi due processi. Paolo è un buon mediatore, capace di mantenere concordia tra le parti, in quanto sa andare d'accordo con tutti pur non schierandosi completamente con nessuno. Tende a decidere senza considerare le conseguenze delle sue azioni. Trova difficile decidere esclusivamente in base a considerazioni oggettive. Nell'ottenere dagli altri l'approvazione delle sue idee, fornisce una leadership di qualità. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 6

7 Principali punti di forza e di miglioramento Punti di forza Questa sezione individua i principali punti di forza che Paolo apporta all'azienda. Egli è dotato anche di altre capacità, competenze e qualità, ma le frasi sottoriportate indicano, con ogni probabilità, alcune delle doti più importanti che ha da offrire. Principali punti di forza di Paolo: Ricerca sempre il bene negli altri. Curioso e acuto osservatore della vita. Disponibile ed accomodante. Rilassato riguardo a ciò che gli altri possono pensare di lui. Ama l'armonia nei numerosi rapporti che intrattiene. Incoraggia il perdente. Onesto e accomodante. Capace di agevolare la risoluzione di conflitti interpersonali. Sensibile ai bisogni degli altri. Tollerante e generoso. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 7

8 Principali punti di forza e di miglioramento Potenziali lati deboli Jung sosteneva che "la saggezza porta ad accettare entrambe le facce della medaglia". E' stato anche detto che i lati deboli sono semplicemente delle qualità mal sfruttate. Le risposte di Paolo al questionario hanno rilevato i punti sottoelencati come eventuali suoi lati deboli. Potenziali lati deboli di Paolo: Può essere manipolato da supervisori o da persone per lui importanti. Non sempre porta a termine quanto iniziato. Considerato piuttosto rigido, inflessibile e poco malleabile. Fa fatica a reagire positivamente alle aggressioni. Sa opporsi mostrandosi passivo e al tempo stesso ostinato. Maschera i suoi reali sentimenti per evitare di trovarsi in situazioni spiacevoli. Potrebbe astenersi dalla risoluzione di problemi difficili. Manca di fiducia nei propri giudizi, anche se poi si rivelano spesso corretti. Tende facilmente a rinunciare quando si sente isolato. Incline ad offendersi personalmente per un rifiuto. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 8

9 Valore per il team Ognuno apporta nell'ambiente in cui opera un insieme straordinario di doti, qualità e aspettative. Aggiungete a questo elenco qualsiasi altra esperienza, abilità o talento forniti da Paolo e mettete gli elementi più importanti dell'elenco a disposizione degli altri membri del team. Come membro del team, Paolo: e' affidabile e procura stabilità al gruppo. ha l'abilità di prevedere con esattezza i risultati futuri. sa restare tenacemente concentrato su un unico obiettivo. e' disponibile a dedicare tempo alla risoluzione di questioni personali. Mostra simpatia per gli altri ed è, a sua volta, benvoluto. possiede forti capacità personali e relazionali. Si trova a suo agio sia nella riflessione che nell'interazione. cerca di essere accomodante e flessibile. offre sostegno psicologico agli altri. percepisce il successo altrui come chiave del proprio. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 9

10 Comunicazione Comunicazione efficace La comunicazione può essere efficace solo se viene recepita e compresa dalla persona a cui è rivolta. Per ciascun individuo ci saranno strategie di comunicazione più efficaci di altre. In questa sezione vengono elencate alcune delle strategie chiave che porteranno ad una comunicazione efficace con Paolo. Scegliete quelle più importanti e mettetele a disposizione dei colleghi. Strategie per comunicare con Paolo: Adottate un atteggiamento cordiale e discreto. accordatevi esattamente su ciò che si deve fare. Imitate il suo atteggiamento tendenzialmente calmo e difficilmente irritabile. dategli molte occasioni di contatto con il team. dedicate tempo ad ascoltare i suoi sfoghi riguardo alle reazioni altrui. fornitegli un ambiente in cui possa esprimere i suoi pensieri. trattatelo con onestà e sincerità. ascoltate le sue opinioni. mostrate apprezzamento per i suoi sprazzi di intelligenza creativa. siate spontanei e armoniosi. aiutatelo a sentirsi a suo agio. Aspettatevi qualche resistenza di fronte a una proposta di cambiamento. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 10

11 Comunicazione Ostacoli ad una comunicazione efficace Per comunicare con Paolo, certe strategie saranno meno efficaci di altre. Di seguito troverete elencati alcuni degli atteggiamenti o dei comportamenti da evitare. Queste informazioni possono essere usate per sviluppare strategie di comunicazione valide, efficaci e accettabili da parte di entrambi gli interlocutori. Comunicando con Paolo, NON: esercitate inutili pressioni. siate irrispettosi dei suoi sentimenti e delle sue emozioni. date per scontato che sia d'accordo con tutto ciò che dite, anche se la sua indole solare potrebbe farvelo pensare. pretendete una reazione istantanea. Trascurate occasioni di incontro informale per la discussione delle attività in corso. fate paragoni negativi con altri membri dello staff. dimenticatevi di trovare un equilibrio tra momenti di interazione e momenti di riflessione. pretendete precisione immediata e non siate pignoli. Criticatelo senza aver prima riconosciuto i suoi contributi positivi. partite dal presupposto che porterete a termine tutti i punti all'ordine del giorno. Dimenticate di coinvolgerlo. siate bruschi e dispotici costringendolo a scadenze impossibili da rispettare. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 11

12 Aspetti potenzialmente ignorati La percezione che abbiamo di noi stessi può essere diversa da quella che hanno gli altri. Noi proiettiamo nel mondo esterno chi siamo attraverso la nostra persona e non siamo sempre consapevoli dell effetto che possono avere sugli altri i nostri comportamenti meno coscienti. Tali comportamenti vengono chiamati Aspetti ignorati. Evidenziate in questa sezione le affermazioni riguardanti i comportamenti inconsapevoli che vi sembrano più rilevanti e chiedete ad amici o colleghi di darvene una verifica. Aspetti potenzialmente ignorati di Paolo: Paolo può talvolta apparire indifferente o disinteressato a causa della sua tendenza a lasciarsi distrarre dal completamento di lavori già avviati. Apprezza gli amici e tende a vederne solo gli aspetti positivi. Ha bisogno di guardare oltre il momento presente e l interesse immediato per gli aspetti pratici, considerando modi meno stressanti di portare a termine i compiti. Dovrebbe imparare a gestire i conflitti e ad accettarli come un fattore necessario per il miglioramento dei suoi rapporti con gli altri. Nelle relazioni interpersonali e nelle decisioni si affida ai propri sentimenti al punto da escludere dati più oggettivi. Trascura spesso le sue esigenze per il desiderio di compiacere o di aiutare altre persone. Deve imparare a gestire i conflitti in modo più diretto e onesto, confidando nel fatto che la sua innata sensibilità gli dirà ciò che occorre fare, anche nelle situazioni più difficili. Dovrebbe rendersi conto che un confronto ogni tanto può chiarire qualche malinteso. Dovrebbe cercare di anticipare i pericoli che potrebbero essere dietro l angolo e elaborare piani alternativi nel caso le cose volgessero al peggio. Nell interagire con i colleghi dovrebbe lasciare più spazio tra sé e loro: deve rendersi conto che non a tutti piace essere toccati. La sua continua disponibilità a socializzare rischia di interferire con i lavori in svolgimento, creandogli problemi. Si lascia facilmente distrarre e potrebbe trovare difficile imporsi la disciplina necessaria per portare a termine i compiti. Potrebbe imparare ad ampliare le proprie vedute, se aspettasse qualche secondo in più prima di parlare, dando così agli altri l'occasione di offrire il loro contributo. Per l estrema importanza che conferisce alla sperimentazione di cose nuove, Paolo tende talvolta a trascurare le altre sue responsabilità. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 12

13 Tipo Opposto Questa sezione offre una descrizione di chi rappresenta, sulla Ruota Insights, il tipo opposto di Paolo. Spesso è particolarmente difficile comprendere coloro che hanno preferenze diverse dalle nostre ed interagire con loro. Riconoscerne le caratteristiche ci può essere utile per lo sviluppo di strategie di crescita personale e per migliorare la nostra efficacia comunicativa a livello interpersonale. Come riconoscere il Tipo Opposto: Il tipo Insights opposto a Paolo è il Riformatore, ovvero la personalità dominata dal "Pensiero" secondo la teoria di Jung. Pensatori creativi e astratti, i Riformatori sono spinti da un impulso competitivo al conseguimento dei risultati. Tale impulso appare tuttavia controbilanciato da un bisogno di perfezione che, in qualche modo, li frena. Fanno fatica a mantenere un atteggiamento positivo e imparziale, il che li rende incostanti nel loro rendimento sul lavoro. Sono inclini all'indecisione e possono restare sconvolti nell'accorgersi di avere sbagliato. Tenderanno a sollecitare appoggio alle loro idee anche dopo che sono state prese e accettate decisioni diverse. E' possibile che Paolo consideri i Riformatori riservati e freddi. Questi ultimi, d'altro canto, possono diventare autoritari quando non si vedono riconosciuto l'impegno profuso nel lavoro. Spesso brusco nelle esternazioni, Paolo potrebbe mal sopportare il loro egocentrismo, che percepisce come soffocante. I Riformatori spesso ricorrono all'intimidazione o alla minaccia di punizioni per vedere applicato il loro concetto di giustizia. Mancando di equilibrio, rischiano di apparire disinteressati ai problemi degli altri e non saranno pronti ad assumersi la responsabilità del fallimento di qualche progetto. I Riformatori hanno il senso della precisone e sanno prestare attenzione ai dettagli. Facilmente irascibili, hanno opinioni forti e possono restare turbati se qualcuno non si lascia guidare da loro. Paolo spesso considererà il Riformatore a volte distaccato, altre polemico. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 13

14 Tipo Opposto Comunicazione di Paolo con il suo Tipo Opposto: Redatta appositamente per Paolo, questa sezione suggerisce alcune strategie da lui utilizzabili al fine di un'interazione efficace con chi rappresenta il suo tipo opposto sulla Ruota Insights. Come andare incontro alle esigenze del Tipo Opposto: fategli capire che ha il controllo della situazione. mantenete la conversazione su un piano impersonale. nella discussione cercate di lasciar da parte questioni di personalità. limitate l'uso di battute umoristiche. mostrate apprezzamento per i suoi sprazzi di intelligenza creativa. assicuratevi che abbia compreso le regole. Quando avete a che fare con il Tipo Opposto, NON : rendete troppo sentimentali le questioni. costringetelo ad assumere un atteggiamento positivo su una questione senza lasciargli il tempo di riflettere. mostratevi immaturi, infantili o sciocchi. Esprimetevi in modo illogico od oscuro. cercate di imporre la vostra opinione anche se lui non è d accordo. siate troppo informali e non sprecate tempo in banalità mondane. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 14

15 Suggerimenti per lo sviluppo Insights Discovery non offre una misurazione diretta di capacità, intelligenza, istruzione o formazione. Tuttavia qui sotto troverete elencati alcuni suggerimenti per lo sviluppo di Paolo. Identificate tra essi gli aspetti più importanti da sviluppare e incorporateli in un piano di sviluppo personale. Comportamenti e/o azioni da cui Paolo può trarre beneficio: stabilire e rispettare le scadenze. acquisire maggiore prontezza nel rispondere ai suoi colleghi più estroversi. adottare criteri più obiettivi nel processo decisionale. affermare i propri diritti. accettare il fatto che l aggressività possa essere, talvolta, una qualità essenziale per portare a termine le cose e non un difetto. considerare gli errori passati come momenti di crescita personale. esprimere i suoi sentimenti in modo più aperto. dare il giusto peso agli incarichi assunti, senza cercare di raggiungere risultati eccellenti dove non serve. concentrarsi sulle proprie esigenze, anziché su quelle altrui. rendersi conto che in alcune circostanze ordine e struttura sono elementi indispensabili. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 15

16 Gestione personalizzata L'ambiente ideale Generalmente le persone sono più produttive se operano in un ambiente a loro congeniale in termini di preferenze e di stile. Può essere invece sgradevole lavorare in un ambiente che non abbia tali caratteristiche. Lo scopo di questa sezione è quello di stabilire uno stretto collegamento tra l'ambiente ideale di Paolo e quello in cui attualmente opera, individuando eventuali cause di frustrazione. L'ambiente ideale per Paolo è un ambiente in cui: i lavori banali e ripetitivi siano ridotti al minimo. i rapporti siano informali e abbondino le occasioni di contatto sociale coi colleghi. il codice di abbigliamento sia improntato a un eleganza informale. la sua innata creatività abbia la possibilità di svilupparsi. il luogo di lavoro predisponga a continui contatti personali e scambi di vedute. i ruoli aziendali vengano definiti con chiarezza. venga incoraggiato a cercare nuove sfide con costanza e moderazione. non esistano antagonismi o frizioni. ci sia l opportunità di creare ed esprimere idee e svilupparle collettivamente. ci siano poche norme rigide sulla puntualità o l abbigliamento. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 16

17 Gestione personalizzata Come trattare Paolo Questa sezione rileva alcune delle strategie più importanti, utili per trattare Paolo. Paolo ha delle esigenze che riesce a soddisfare da solo, mentre per altre è necessario il ricorso ai colleghi o ai superiori. Passate in rassegna l'elenco, cercando di individuare i bisogni più impellenti allo stato attuale e usatelo per elaborare un piano di gestione personale. Paolo ha bisogno: di far parte di un piccolo team in cui le idee siano apprezzate e incoraggiate. di costanti feedback e sinceri incoraggiamenti. di sostegno e incoraggiamento per il suo sviluppo personale e professionale. di occasioni di contatto sociale durante la sua giornata lavorativa. di tempo sufficiente per prepararsi alle riunioni. di incoraggiamento ad affrontare subito alcuni problemi. di un po di aiuto per appianare contrasti e risolvere questioni disciplinari. di un feedback che lo rassicuri sull adeguatezza del suo modo di affrontare i compiti assegnati. di un capo che apprezzi la sua esigenza di avere tempo per pensare. di un capo comprensivo, coerente, paziente e calmo e che sappia essere, nel contempo, mentore e coach. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 17

18 Gestione personalizzata Come motivare Paolo Si è spesso detto che è impossibile motivare qualcuno e che si può solo creare un ambiente nel quale le persone riescano a motivare se stesse. Ecco alcuni suggerimenti che possono essere utili per motivare Paolo. Per massimizzare il suo livello di motivazione, incorporate - con il suo consenso - i consigli più interessanti all'interno del Sistema di Valutazione della Performance e in quello delle Aree di Risultato Chiave appositamente creati per lui. Paolo è motivato: dall occupazione di un ruolo chiave in un team di successo. Eventi che rappresentano un successo per gli altri. dalla partecipazione a comitati e workshop marginali. dal riuscito compimento di progetti importanti. dall apertura e dall onestà. dalla possibilità di esprimere i suoi sentimenti più intimi. dal fatto che venga chiesta la sua opinione. dal riconoscimento dei suoi successi. da sforzi tranquilli e tenaci premiati con discrezione. da sinceri e discreti riconoscimenti per i suoi contributi. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 18

19 Stile di Management Esistono diversi criteri di gestione, la maggior parte dei quali viene applicata a svariate situazioni. Questa sezione individua e spiega l'approccio manageriale che contraddistingue naturalmente Paolo, evidenziandone sia le doti innate, sia gli eventuali ostacoli che possono essere soggetti a ulteriore esame. Nel gestire gli altri, Paolo tende a: avere difficoltà ad accettare idee radicali; le sue sono molto ferme e concrete. delegare i vari incarichi, ma avere difficoltà a cedere il controllo totale su progetti importanti. modificare le proprie decisioni all emergere di fatti nuovi, risultando così indeciso a un occhio esterno. tenere troppe cose per sé, inducendo gli altri a domandarsi quali siano veramente i suoi piani. essere un po troppo generoso e comprensivo di fronte a un lavoro mal svolto. sopravvalutare alcuni suoi rapporti personali. sembrare freddo e distaccato prima di aver conosciuto bene le persone. idealizzare le persone che rispetta. sorprendere gli altri con precisi pronostici sulle reazioni scatenate da alcune decisioni. fidarsi troppo delle persone. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 19

20 Modulo Vendita Efficace Una vendita efficace ha tre principali requisiti: in primo luogo, il venditore deve comprendere se stesso, come incrementare i suoi punti di forza e sviluppare i suoi lati deboli; in secondo luogo, deve comprendere come viene percepito dai diversi clienti. Questi ultimi hanno spesso stili, aspettative, esigenze, desideri e motivazioni differenti da quelli del venditore; tali distinzioni dovrebbero essere comprese e tenute presenti; in terzo luogo, il venditore deve imparare ad adattare il suo comportamento, se desidera entrare perfettamente in sintonìa con il cliente e influenzarlo. Il presente capitolo è stato studiato appositamente per sviluppare la capacità di rispondere a ciascuna di queste esigenze, e sarà particolarmente utile se affiancato dalla gamma di workshop Insights dedicati alla Vendita Professionale o Avanzata. Lo schema seguente offre una panoramica concettuale dei processi di vendita e delle sezioni presenti in questo Profilo Insights Discovery. Utilizzatele per sviluppare strategie al fine di instaurare rapporti più efficaci con i clienti, avere una maggiore comprensione di voi stessi e concludere vendite quantitativamente e qualitativamente migliori. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 20

21 Stile di vendita Queste affermazioni forniscono un quadro generale dello stile di vendita di Paolo. Usate questa sezione per comprendere meglio in che modo egli affronta le sue relazioni coi clienti. Panoramica sullo stile di vendita Paolo è sempre disposto ad aiutare gli altri a negoziare le soluzioni che il processo di vendita richiede. Attento e curioso, ama assimilare le opinioni altrui per ampliare il proprio punto di vista. Nel suo modo di prestare servizio alla clientela, il suo primo desiderio è di essere prezioso per gli altri. L entusiasmo e la fedeltà che ha per il proprio lavoro favorisce la cooperazione e l armonia tra i membri del team. Assegna all assistenza clienti una posizione prioritaria nella sua scala di valori. E pronto a condividere le ambizioni e le aspirazioni di chi lo circonda, in particolare quando crede che i suoi suggerimenti verranno tenuti in grande considerazione. Può essere doloroso per lui affrontare situazioni complesse, in cui debba risolvere problemi difficili con clienti ai quali tiene molto. Dà il meglio di sé nella relazione con la clientela quando riesce a trasmettere elementi della sua competenza tecnica. Sentendo la forte necessità di contribuire al benessere dei suoi clienti, si dimostra empatico e compassionevole. La sua visione romantica e piuttosto idealizzata delle potenzialità future di una relazione appena nata può a volte provocargli qualche delusione. È generoso e sempre disposto a fornire aiuto e assistenza ai clienti senza necessariamente aspettarsi molto in cambio. È estremamente abile nel fornire alla clientela l assistenza e il servizio di base. Non gradisce pressioni da parte della clientela per ottenere risultati e deve fare degli sforzi per accelerare il suo approccio. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Pagina 21