WORKSHOP LEGGERE INSIEME IL CONTRATTO COMMERCIALE PER L'ESPORTAZIONE

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1 WORKSHOP LEGGERE INSIEME IL CONTRATTO COMMERCIALE PER L'ESPORTAZIONE Specialista Estero della Banca, Legale esperto di Contrattualistica Internazionale ed esportatore si confrontano su casi concreti Nicola Garofalo Coordinatore Specialisti Estero Nord Ovest UniCredit S.p.A. Avv. Diego Comba Esperto di Contrattualistica Internazionale API Torino - Associazione Piccole e Medie Imprese di Torino e Provincia, 28 ottobre 2014

2 INDICE 1/2 Rischi e complessità della vendita di merci e servizi all'estero Il rischio Paese, il rischio banca ed il rischio di controparte Il rischio di Produzione Il rischio giuridico e contrattuale: il punto di vista della banca Il contratto di compravendita internazionale: introduzione Un esempio di truffa on-line: contratto commerciale proposto dal compratore Esempi di offerta-conferma ordine Esempi di FATTURA PROFORMA: export e import Il punto di vista della banca sul "Credito Documentario" La negoziazione del testo del credito documentario Un esempio di bozza di credito documentario La clausola di entrata in vigore del contratto / clausola sospensiva Termini di pagamento proposti da compratore vietnamita Termini di pagamento proposti da compratore cinese Termini di pagamento proposti da compratore egiziano Termini di pagamento su testo contratto concordato con compratore russo 2

3 INDICE 2/2 La clausola di forza maggiore in contratto Cina La clausola di forza maggiore in contratto Russia La clausola di forza maggiore in contratto redatto da esportatore italiano La clausola di cancellazione contratto su testo proposto da importatore Egitto. La clausola di risoluzione controversie su contratto Cina (truffa) Foro competente / arbitrato per vendita Egitto Foro competente / arbitrato per vendita Cina Foro competente / arbitrato per vendita Russia La clausola sulla lingua prevalente in contratto Cina La clausola sulla lingua prevalente in contratto Russia INCOTERMS 2010: focus su EXW e CIF Le principali forme di pagamento internazionale Il Credito documentario Le Garanzie Internazionali Le Stand-by Letter of Credit 3

4 Il punto di partenza È opinione diffusa confortata da diversi studi che negli ultimi anni in Italia le imprese esportatrici hanno espresso una migliore performance dal punto di vista economico patrimoniale rispetto a quelle non-esportatrici in termini di: vendite risultato economico anteimposte capitale investito patrimonio netto 4

5 I Fattori di Complessità della vendita all'estero: sono conosciuti dall impresa? - DISTANZE (ORGANIZZAZIONE DEI TRASPORTI) - DISPOSIZIONI LEGISLATIVE E VALUTARIE - RISCHI (POLITICI, COMMERCIALI,...) - PARTICOLARI MODALITA DI INTERVENTO DELLE BANCHE - L ANDAMENTO DEI CAMBI - LINGUA - ASPETTI FISCALI - IL CONTRATTO DI COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE - TERMINI COMMERCIALI CON VALENZA INTERNAZIONALE - NORME ED USI INTERNAZIONALI - PROBLEMATICHE DI COMPLIANCE (INDUSTRIALE, DOGANALE) - DIVERSI APPROCCI CULTURALI... 5

6 Molte opportunità ma anche insidie... la Cipolla dei Rischi rischio del credito rischio controparte rischio produzione rischio mancato ritiro merce rischio trasporto (resa merce) rischio indebita escussione garanzie rischio paese: sovrano, pubblico, difficoltà trasferimenti valutari rischio finanziario (cambio e tassi) rischio giuridico e contrattuale 6 Da Trade Finance, Ediz. Il Sole 24 Ore 2009, AA.VV, Nicola Garofalo, da L identificazione dei rischi nella vendita all estero, pg.4

7 Il rischio PAESE Il Rischio PAESE è il rischio che la controparte sia inadempiente nella sua obbligazione di pagamento per cause alla stessa non imputabili, ma che dipendono dalla situazione del Paese in cui essa opera. È legato alla stabilità economica e politica del Paese del debitore ed è oggetto di continua analisi e valutazione da parte di apposite agenzie di rating. È fondamentale per chi opera con l estero interrogarsi preventivamente circa la situazione di Rischio PAESE del Paese dove intende effettuare la vendita. 7

8 La classificazione dei rischi sovrano politico economico trasferimento posizione capacita (o eventi di natura fattori che restrizioni sui effetti di contagio volontà) del non economica influenzano la movimenti di che possono debitore sovrano derivanti da crescita quali la capitali e sul provenire da paesi di onorare i propri conflitti, politica rimpatrio di vicini o con impegni mutamenti economica, il dividendi e profitti caratteristiche istituzionali e atti unilaterali dei governi grado di apertura dell'economia, l'andamento delle ragioni di scambio del Paese simili 8 Le componenti del rischio paese secondo Sace (2011)

9 Il Rischio BANCA Il rischio BANCA è il rischio collegato al rischio di insolvenza e di performance della banca estera Per valutarlo è necessario conoscere il relativo rischio paese, analizzare i bilanci della banca e considerare la diligenza e correttezza del suo operato. Data un esposizione massima globale, alle singole banche estere sono assegnati specifici limiti di affidamento. 9

10 Il Rischio di Produzione: definizione di SACE Rischio di mancato recupero dei costi di produzione derivante da uno degli EGS di tipo politico e/o commerciale. N.B: Qualora il contratto commerciale preveda la facoltà per l Acquirente di recedere a piacimento dal contratto (c.d. clausola di termination for convenience o simile), l esercizio di tale facoltà non configura un EGS e, pertanto, non può dar luogo al pagamento di alcun indennizzo da parte di SACE. 10

11 Il Rischio di Produzione nel contratto 9. PAYMENT 支 付 : The Buyer, upon receipt from the Seller of the delivery advice specified in Clause 11 hereof, shall, 10 days prior to the date of delivery, open an irrevocable letter of credit with the Buyer s Bank in favor of the Seller, for the total value of contract price. A tolerance of 3% of the total amount of the contract value shall be allowed. The credit shall be available against Seller's draft(s) drawn at sight on the opening bank for 100% invoice value accompanied by the shipping documents specified in Clause 10 hereof. Payment shall be effected by the opening bank by telegraphic transfer against presentation to them of the aforesaid draft(s) and documents. The Letter of Credit shall be valid until the 21st day after the shipment is effected. 买 方 在 接 到 卖 方 按 照 11 规 定 的 发 货 通 知, 于 发 货 前 10 日 在 买 方 银 行 开 出 以 卖 方 为 受 益 人 的 不 可 撤 销 信 用 证, 金 额 为 整 个 合 同 金 额, 应 允 许 有 3% 的 差 额 卖 方 向 银 行 交 付 100% 发 货 金 额 的 发 票 及 第 10 条 规 定 的 单 据, 信 用 证 应 该 在 接 到 卖 方 支 付 要 求 时 即 期 可 付 支 付 应 在 开 证 行 接 到 上 述 单 据 后 电 汇 支 付 信 用 证 有 效 期 至 发 货 后 11. SHIPMENT 发 运 : The Seller shall, 10 days before the date of shipment stipulated in the Clause 5 of this contract, advise the Buyer by fax of the Contract No., commodity, quantity, value, numbers of packages, gross weight, measurement and date of readiness at the airport/seaport of shipment.. 卖 方 应 在 发 运 前 10 天 ge**fdighf-cnr*, 传 真 通 知 买 方 合 同 号, 货 物 数 量, 价 值,#ggft 12, 2,R71-Nt 发 货 港 备 货 通 知 11

12 Il Rischio Giuridico e Contrattuale Cosa vede la banca: Gli esportatori nella maggior parte dei casi ricevono il testo di contratto commerciale dal compratore. Gli esportatori non hanno un loro contratto adatto al loro prodotto ed ai loro mercati. Il testo proposto dal compratore ha impostazioni del tipo "win or lose". Nella maggior parte dei casi l'esportatore chiede alla banca un anticipo export, una consulenza sul mezzo di pagamento, lo smobilizzo pro-soluto del suo credito o l'assicurazione del credito all'esportazione dopo aver formalizzato la trattativa commerciale: cioè a cose fatte con contratti già firmati. Aumenta la casistica di truffe commerciali nei confronti degli esportatori che non si rivolgono preventivamente ad un legale esperto di contrattualistica internazionale o alla loro banca. 12

13 Sintesi del punto di vista della banca Molti esportatori si affacciano alla vendita all'estero in modo: "MINDLESS EXPORTING" Sebbene vi siano molti strumenti a sostegno dell'internazionalizzazione intesa nelle sue varie accezioni non esiste un focus da parte di strutture pubbliche e bancarie sul "contratto commerciale" che è lo strumento di tutela e stabilizzazione di una relazione industriale con il compratore. Per assurdo è facile trovare una controparte commerciale ma poi si è soli nelle problematiche contrattuali. Soprattutto le PMI sono penalizzate per l'assenza di sensibilizzazione sulla materia e forse la non conoscenza dei possibili supporti. 13

14 Il contratto commerciale di compravendita internazionale Non sempre rileviamo la giusta attenzione alla fase di costruzione e negoziazione del contratto. Il Contratto è il primo strumento di prevenzione contro il mancato pagamento. Il Contratto viene prima del pagamento. Da Trade Finance, Ediz. Il Sole 24 Ore 2009, AA.VV, Avv. Diego Comba, da l Importanza del Contratto Commerciale, pg.28 Il contratto può essere concluso nelle seguenti forme: redazione per la specifica transazione di un vero e proprio testo contrattuale procedura di offerta e conferma d'ordine utilizzo di condizioni generali di vendita forma verbale; tale forma è ammessa dalla Convenzione di Vienna del 1980 (salvo nei confronti di alcuni Paesi dove è necessaria la forma scritta) ma presenta svariati rischi 14

15 ...attenzione agli ingredienti... Ingredienti per due persone...giuridiche: Legge applicabile Foro competente Lingua del contratto Resa merce Entrata in vigore... ed i termini di pagamento ("Payment terms") 15

16 Obbiettivi del contratto commerciale Con la stipula del contratto internazionale si possono raggiungere i seguenti scopi: uno strumento per raggiungere gli obiettivi imprenditoriali che hanno determinato le parti alla conclusione della transazione commerciale di cui il contratto detta la disciplina; uno strumento per ridurre, per quanto possibile, i rischi connessi con la decisione dell impresa italiana di avviare un percorso di internazionalizzazione con una controparte un partner straniero; uno strumento per identificare e disciplinare le specificità dell accordo che si intende formalizzare con un partner straniero; il luogo virtuale dove devono essere contemperate e rappresentate in maniera omogenea le esigenze del giurista e dell imprenditore. 16

17 Caratteristiche del contratto commerciale Per redigere un buon contratto è opportuno seguire alcuni principi generali. Un buon contratto non dipende dal numero delle pagine Un buon contratto deve avere, piuttosto, le seguenti caratteristiche: Completezza deve comprendere tutti i punti oggetto del contratto stesso (legge applicabile, foro competente, arbitrato, lingua, ecc.); Chiarezza deve prevedere tutto ciò che potrebbe creare dei problemi o conflitti, non lasciando spazi a equivoci e interpretazioni diverse da quanto definito dalle parti; Semplicità il linguaggio deve essere comprensibile a tutti colore che saranno chiamati ad utilizzare il contratto stesso; Organicità le clausole devono essere esposte all interno di uno schema ordinato e coerente, senza contraddizioni tra una e l altra clausola. 17

18 Un esempio di contratto commerciale - Truffa (prima parte) Contract No.: Date: The Buyers: The sellers: This Contract is made by and between the Buyer and the Seller, whereby the Buyer agree to buy and the Seller agree to sell the under - mentioned commodity according to the terms and conditions stipulated below: 8. Terms of payment: 8.1 The buyer should open an irrevocable 30%T/T30 days before shipment date in favor of the Seller for full contract value at sight against presentation of the shipping documents mentioned in Clause 11.of this contract. Letter of Credit please to be opened under the following address: 1. Terms of shipment: Prices are EXW in accordance to INCOTERMS Shipping Advice: The Seller shall, within 72 hours upon the completion of the loading of the goods, advise by fax the Buyers of the Contract No., commodity, quantity, invoiced value, gross weight, vessel name and date of shipped on board, and, the port of loading, port of destination, invoice No., B/L No. etc. 18

19 Un esempio di contratto commerciale - Truffa (seconda parte) 11. Shipping Documents: The Seller shall present the following documents: (1)Signed Commercial Invoice in quadruplicate indicating contract number and L/C No. and shipping mark. (2)Packing List / Weight memo in triplicate indicating quantity/gross and net weight of each package and packing condition (as per attachment of this contract). (3)Certificate of Quality and quantity issued by the Seller in triplicate. (4)Copy of fax to the Buyers advising particulars of shipment within 72 hours after shipment effected. (5 )Certificate of non-wooden packing materials in duplicate or Fumigation Certificate in one original and one copy. (6) Certificate of Origin in duplicate. 17. Arbitration: All disputes in connection with this contract or the execution thereof shall be amicably settled through negotiation. In case no settlement can be reached between the two parties, the case under dispute shall be submitted to the Court of Warsaw in Poland. The decision made by the Arbitration Institute shall be accepted as final and binding upon both parties. The arbitration fee shall be borne by the losing party unless otherwise awarded. 19

20 Un esempio di contratto commerciale - Truffa (terza parte) 20. Notar: After both sides sign the contract and then this contract is notarized in this contract comes into force. This contract is made out in four originals in both and English. In case of any discrepancies the English version shall prevail. After signing of the contract, the buyer and the seller keep two originals respectively. This contract regarded English as the final interpretation 20

21 A Ordine e conferma ordine Ordine OFFERTA NR OGGETTO PREZZO RESA MERCE TERMINI DI PAGAMENTO: - ADVANCE PAYMENT 30% WITHIN... - BALANCE PAYMENT FOR EACH SHIPMENT: 70% 15 DAY AFTER UNLOADING IN... PAYMENTS SHOULD BE MADE BY BANK TRANSFER TO THE FOLLOWING ACCOUNT NO... TIMING. SHIPMENTS WILL BE MADE IN 5 STEPS ACCORDING TO THE FOLLOWING PLAN... EXCLUSIONS. ARE EXPRESSLY EXCLUDED FROM THIS OFFER: - IMPORT DUTIES - ANYTHING NOT EXPRESSLY SPECIFIED IN THIS BID VALIDITY... 21

22 B Conferma ordine ORDER CONFIRMATION STATEMENT OFFER...NR...DATED... With this statement...d.o.o...,..., VAT No:...Croatia, irrevocably declare that we guarantee the acceptance of offer NR...concluded with the company...srl,...dated... Payment of all contractual obligations will be made without objection or legal proceedings of any kind, according to the offer Nr... Data e firma... 22

23 Proforma invoice caso Export Su carta intestata esportatore italiano Data, nr. riferimento. Emessa a nome Importatore estero in inglese. Segue descrizione merce. Valore circa Eur, fornitura in Egitto, dic.2013 TERMS AND CONDITIONS: - PRICES: NET - FREIGHT CHARGES CIF (INCOTERMS 2010) ALEXANDRIA SEAPORT - OFFER VALIDITY: 90 gg. - DELIVERY TIME: 90 DAYS (OR BETTER AS POSSIBLE) (please note: not included end-of-year two weeks holidays in Italy) - WARRANTY PERIOD: 12 MONTHS ON FACTORY'S DEFECTS - PAYMENT: IRREVOCABLE CONFIRMED L/C, PAYMENT AT SIGHT (EACH PARTY WILL BEAR CHARGES IN ITS OWN TERRITORY). - CREDIT LETTER shall be sent to our Bank within 15 days - The mandatory Bank shall be a Primary Bank (Rating A at least) 23

24 Proforma invoice caso Import Colour / size breadown clr/size White 4,400 8,800 8,800 8,800 4,400 pcs Black 800 1,760 1,760 1, pcs Blue pcs Melange pcs Total: 44,000pcs Delivery: 45 days after rcvd deposit Payment Terms : 30% cash deposit in advance 70% after faxed B/L Banker: The Hongkong and Shanghai Banking Corp.Ltd Address: No.1 Queen's Road Central, HK Account Numer : Swift: HSBCHKHHHKH 24

25 Cosa vede la Banca sui mezzi di pagamento Il Credito Documentario: un "falso amico" se non lo si conosce. Molti esportatori pensano che, nella formalizzazione della vendita ordine-conferma d'ordine o nel contratto commerciale, indicando che il pagamento sia effettuato a mezzo credito documentario questo sia una "condizione necessaria e sufficiente" per tutelare il proprio incasso. Il testo del credito documentario o quello di una garanzia internazionale sono quotidianamente oggetto di negoziazioni tra le parti. Un credito documentario (LC Export) se non correttamente formulato nei suoi campi potrebbe essere un mezzo di pagamento costoso e senza copertura del rischio paese e del rischio Banca estera. 25

26 MT 700 Emissione di un credito documentario Alcuni dei campi da negoziare con l'aiuto della Banca M 40A Forma del credito documentario M:40E Norme Applicabili M 31D Date e Luogo di Scadenza O 51a Banca dell Ordinante M 50 Ordinante M 59 Beneficiario M 32B Codice Divisa, Importo O 39A Percentuale di Tolleranza dell Importo del Credito O 39B Importo Massimo del Credito O 39C Importi Addizionali Coperti M 41a Disponibile Presso... Per... O 42M Dettagli Pagamento Misto O 42P Dettagli Pagamento Differito O 43P Spedizioni Parziali O 43T Trasbordi O 44A Luogo di Presa in Carico/Spedizione da.../luogo di Ricezione... O 44B Luogo di Destinazione Finale/Per il Trasporto a.../luogo di Consegna... 26

27 MT 700 Emissione di un credito documentario Alcuni dei campi da negoziare con l'aiuto della Banca O 44C Data Ultima Spedizione O 44D Periodo di Spedizione O 45A Descrizione Merci e/o Servizi O 46A Documenti Richiesti O 47A Condizioni Addizionali O71BSpese O 48 Periodo per la Presentazione M 49 Istruzioni per la Conferma O 53a Banca Rimborsante O 78 Istruzioni per la Banca Pagatrice/Accettante/Negoziatrice O 57a Banca Avvisante O 72 Informazioni del Mittente al Ricevente 27

28 SWIFT MESSAGE MT700 BOZZA/DRAFT to UniCredit SpA swift code: UNCRITMM M 40A Form of Documentary Credit IRREVOCABLE M 20 Documentary Credit Number XXXXX O 23 Reference to Pre-Advice O 31C Date of Issue XX/XX/XXXX O 40E Applicable Rules UCP LATEST VERSION M 31D Date and Place of Expiry XX/XX/2014 (90 days after date of issuance of l/c) TORINO ITALY O 51a Applicant Bank M 50 Applicant CAIRO, EGYPT M 59 Beneficiary Via TORINO - ITALY S.R.L. M 32B Currency Code, Amount EUR ,00 O 39A Percentage Credit Amount Tolerance O 39B Maximum Credit Amount MAXIMUM 28

29 SWIFT MESSAGE MT700 BOZZA/DRAFT to UniCredit SpA swift code: UNCRITMM 41A Available With... By... BY PAYMENT UNICREDIT SPA SWIFT CODE: UNCRITMM 43P Partial Shipments NOT ALLOWED 43T Transhipment NOT ALLOWED 44E Port of loading/ airport of departure ANY ITALIAN SEA PORT 44F Port of Discharge/airport of destination ALEXANDRIA SEAPORT 44C Latest Date of Shipment XX/XX/2014 (15 days earlier than expiry date) 44D Shipment Period 45A Description of Goods and/or Services (inserire descrizione dettagliata della merce) AS PER OFFER N. OC 466 DD 11/10/2013 FOR THE AMOUNT OF EUR ,00 MAXIMUM, CIF ALEXANDRIA SEAPORT (INCOTERMS 2010) 46A Documents Required + BENEFICIARIES SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN ONE ORIGINAL AND TWO COPIES +FULL SET CLEAN ON BOARD BILL OF LADING ISSUED TO THE ORDER OF ( NAME OF ISSUING BANK) NOTIFY APPLICANT. MARKED FREIGHT PREPAID +CERTIFICATE OF ORIGIN ISSUED BY CHAMBER OF COMMERCE IN ONE ORIGINAL AND TWO COPIES + INSURANCE POLICY OR CERTIFICATE ISSUED IN NEGOTIABLE FORM, BLANK ENDORSED, FOR THE 110 PERCENT OF CIF INVOICE AMOUNT COVERING ALL RISKS AS PER I.C.C CLAUSE (A), FROM WAREHOUSE TO WAREHOUSE + PACKING LIST IN ONE ORIGINAL AND TWO COPIES (other documents if required) 29

30 SWIFT MESSAGE MT700 BOZZA/DRAFT to UniCredit SpA swift code: UNCRITMM 1) ALL DOCUMENTS MUST BE SENT TO OUR ADDRESS BY ANY SPECIAL COURIER IN TWO LOTS. (name and address of issuing bank). 47A Additional Conditions 2) INVOICE MUST DETAIL ALL ITEMS OF FIELD 45A AND EVIDENCE THAT FOLLOWING ITEMS. n.1 n.1 n.1 HAVE ALREADY BEEN SHIPPED FOR INSPECTION BEFORE THE OPENING OF L/C. DOCUMENTS EVIDENCING QUANTITY, GROSS AND NET WEIGHT DIFFERENT FROM INVOICE ACCETTABLE ALL BANKING COMMISSIONS AND CHARGES INCURRED OUTSIDE OF EGYPT ARE TO Name Charges THE ACCOUNT OF BENEFICIARY. 48 Period for Presentation WITHIN 15 DAYS AFTER SHIPMENT DATE BUT WITHIN CREDIT VALIDITY 49 Confirmation Instructions CONFIRM 53a Reimbursing Bank XXXXX (insert reimbursing bank) 78 Instructions to the Paying/Accepting/Negotiating Bank VALUE FIVE WORKING DAYS AFTER YOUR AUTHENTICATED SWIFT MESSAGE SENT TO US CONFIRMING STRICTLY CONFORM DOCUMENTS HAVE BEEN PRESENTED AT YOUR COUNTERS, YOUR ARE AUTHORIZED TO CLAIM REIMBURSEMENT ON REIMBURSING BANK 57a 'Advise Through' Bank UNCRITMMTOE 72 Sender to Receiver Information 30

31 i i., La redazione del contratto internazionale L entrata in vigore del contratto e la sua durata CONDITION PRECEDENT 1. Subject to clause ( Entering into force of certain terms upon execution of the Agreement ) below, the obligations of the Parties under this Agreement are conditional on: (i) ; a n d i.. 2.The Parties shall use all reasonable endeavours to procure that the conditions in clause 1 are fulfilled on or before. 1.If the conditions in clause 1. are not fulfilled, or waived by both the Parties, on or before the date specified in clause 2. (or such later date the Parties may agree), none of the Parties shall have any rights or obligations under this Agreement that shall be considered without further effect, so that no Party shall have any claim against the other for costs, damages, compensation or otherwise, except: a. in respect of any previous breach of this Agreement (including sub-clause above 2. above); and b. the provisions of clause ( Sharing of Legal Fees ), so far as it relates to an obligation under this agreement arising prior to the final lapse of the date under clause2. and provided always that this clause 3. shall continue to apply. 31

32 Entrata in vigore del contratto COMING INTO FORCE OF THE PRESENT AGREEMENT The coming into force is fixed to be the date in which all parties have signed the agreement. This Contract is signed on in two originals in english 32

33 Termini di pagamento su contratto proposto da importatore vietnamita The offer require with price CIF from your port to Haiphong port in Viet Nam Payment: by L/C at sight transfer bank ( Money Deposit 50% to your account after sign order confirm and 50% remain before shipment date) The time delivery: 6 months after sign the contract and order confirm for projects. 33

34 Termini di pagamento su contratto proposto da importatore cinese (truffa) Terms of The Payment: (1). Within 30 working days after the contract takes effect, Buyer shall pay Seller a deposit of 30% of the total value 879, Euro of this Contract by T/T, which is 263, Euro (2). The BUYER shall pay the balance 70% of the total value 879, Euro, which is 615, Euro (the buyer shall pay 70% of each delivery prior to shipment of each batch of goods by irrevocable L/C at sight in favor of the seller) after qualifying inspection. Shipment of parts will only occur after the SELLER has received this payment. 34

35 Termini di pagamento su contratto proposto da compratore egiziano, esportazione di macchinario Performance Bond As security for the due execution of this contract, the Seller shall deposit to the Buyer, within (15) fifteen days from the date of signing contract letter of guarantee in English Language as per Annex (2). The Letter of Guarantee will be written in English in the same currency as the contract and will be issued by an approved bank in Egypt, or by an established bank in the Seller s country and endorsed by an approved bank in Egypt for the amount equal to Ten percent (10%) of the total value of the Contract. 35

36 Termini di pagamento su contratto proposto da compratore egiziano, esportazione di macchinario This contract shall not be final and binding to the Buyer or the Seller unless this guarantee has been effected. The said guarantee will be held and maintained at its full amount by the Buyer subject to conditions and stipulations of this Contract as a pecuniary guarantee for the due execution and proper performance of this Contract and the recovery of overpayments or any penalties or damages to which the Seller may become liable until the expiry of (24) Twenty four months after the date of putting the machine into operation and acceptance. At the end of this time the Buyer will return this letter of guarantee to the Seller s bank with or max.(27) months from B/L date. If at any time during the duration of this contract any sum shall be deducted from the guarantee issued by the Buyer in accordance with the conditions of this Contract, the Seller shall immediately upon receipt of a demand in writing from the Buyer increase the guarantee to its full amount and shall always maintain it at its full amount until its expiration as mentioned above 36

37 Termini di pagamento su contratto proposto da compratore egiziano, esportazione di macchinario Terms of Payments: The total contract value specified in article (2) of this Contract shall be paid by the Buyer to the Seller according to the following values and percentages: The Buyer shall open an operative and irrevocable and confirmed by ITALIAN bank Letter of Credit in favour of the Seller: With the total value agreed upon and stated in appendix (A) and (A1) and payments as follows:- 70 % of the total value of this contract equal to ( ) Euro (Only two hundred and seventy-nine thousand seven hundred twenty - eight Euro) Will Be Paid After 45 days from date of bill of lading Shipment Against Presentation To The Bank Of The Following shipping documents and inspection and completion of primary acceptance Signed commercial invoice issued by the benefit the order of: Co., in one original and 4 copies clean on board marine bill of lading issued to the order of (Egyptian Bank) - branch marked freight prepaid and notify applicant.

38 Termini di pagamento su contratto proposto da compratore egiziano, esportazione di macchinario % the balance of the contract equal to Euro ( ) (only one hundred and nineteen thousand eight hundred and eighty-three&0.75 Euro) Will be paid after Installation and operation within (120) days from date of Bill of Lading providing presenting final acceptance certificate signed and approved by the purchaser The banking charges incurred outside A.R.E. for the execution of the present contract shall be borne by the Seller and those incurred inside A.R.E. shall be born by the buyer All required legalized documents should be endorsed by the THE CHAMBER OF COMMERCE OF ITALY and fees of Legalization by the Egyptian consulate in ITALY on seller. 38

39 Termini di pagamento su testo contratto concordato con compratore russo, esportazione di macchinario Terms of Payments: 4.1. Payment for the Goods according to the present Contract should be made T/T by to the Seller's account in case of receiving timely provided invoices for advance payment and final payment. The payment should be done as follows: Payment of 30% of the total amount of the Appendix n 1, T/T by the Buyer to the Seller's account within 20 (twenty) banking days after signing of the present Contract by Parties The payment 70% of the total amount of the Appendix n 1, should be made T/T by the Buyer within 20 (twenty) bank days from receipt the notice of readiness from the Seller of the Goods for shipment and prior to the beginning of shipment. The notice of readiness should be sent by a fax or All expenses connected with the payment of present Contract, on the territory of Buyer will be charged to the Buyer. 39

40 Forza maggiore su contrato proposto da compratore cinese apparecchiature meccaniche 14. FORCE MAJEURET17tA,t: The Seller shall not be held responsible for the delay in shipment or non-delivery of the goods due to Force Majeure, such as war, serious fire, flood, typhoon and earthquake, or other events agreed upon between both parties, which might occur during the process of manufacturing or in the course of loading or transit. The Seller shall advise the Buyer immediately of the occurrence mentioned above and within fourteen days thereafter, the Seller shall send by airmail to the Buyer for their acceptance a certificate of the accident issued by the competent government authorities where the accident occurs as evidence thereof. Under such circumstances the Seller, however, is still under the obligation to take all necessary measures to hasten the delivery of the goods. In case the accident lasts for more than 10 weeks, the Buyer shall have the right to cancel the Contract. The Buyer shall not be held responsible for failure or delay to perform all or any part of this Contract due to Force Majeure. ttila 卖 方 在 制 造 或 者 运 输 或 者 装 运 过 程 中 受 到 战 争 严 重 的 火 灾 台 风 地 震 洪 水 以 及 其 itliqta 预 见 不 能 避 免 且 不 能 克 服 的 不 可 抗 力 事 件 的 影 响 而 无 法 按 时 交 货 或 者 不 能 交 货, 卖 方 应 将 此 类 事 件 的 发 生 以 传 真 方 式 通 知 买 方 并 应 在 不 可 抗 力 事 件 发 生 后 14AWil- 空 fA 关 A ladtawl!rii,j 证 明 文 件 提 交 给 买 方 卖 方 应 在 不 可 抗 力 事 件 结 束 或 其 影 响 消 除 后 立 即 继 续 履 行 其 交 货 的 义 务 如 果 不 可 抗 力 40

41 Forza maggiore su contratto proposto da compratore russo 9.1. None of the Parties is responsible for full or partial non-fulfilment of any of its obligation as per present Contract if such non-fulfilment is a consequence of circumstances out of the control of the Party. 9.2 Force majeure mean any cause, which is beyond Party's reasonable control, including but not limited to flood, storm, fire, earth-quake and other natural calamities ( acts of God ), as well as lock-out, strikes (national or international), interruptions of/or delay in transport, power or energy failures, embargo, governmental prohibition of trade, interference by civil or military authorities, acts (including delay or failure to acts), regulations or orders of governmental authority, acts of war (declared or undeclared), national emergency, (such as blockade, limitations on export/import) arising after signing the Contract and/or influencing Contract fulfilment. 9.3 The Party unable to fulfil its obligations shall inform within 3 calendar days the other Party in written form of the start, expected time of remaining in force (expected time before cessation) of the said circumstances. Force-majeure circumstances shall be supported by written documents and, as far as practical, evidenced by the Chamber of Commerce of either the Seller s or Buyer s Country. 41

42 Forza maggiore su contratto proposto da compratore russo 9.4 If such circumstances impact the fulfilment of the obligations within the time stipulated in the Contract, then their fulfilment time shall be correspondingly extended by the time when such circumstances remain in force and impact the performance of the Contract. 9.5 If these force-majeure circumstances last more than 3 (three) months, then the Parties shall meet and promptly discuss methods to resolve the difficulties arising from the event of force majeure. If no agreement is reached by the Parties within a period of forty five (45) days after the notice of the force majeure event, either Party may terminate the Contract by giving written notice thereof. In this case neither Party shall have the right for damages by the counterpart. Buyer will only pay Seller all outstanding amounts at the time of termination 42

43 Clausola di forza maggiore redatta da venditore italiano If either of the Parties of the agreement shall be prevented from executing the Agreement due to cases of Force Majeure, such as war, fire, flood, typhoon and earthquake, or other events agreed upon between the two Parties, the time for the execution of the Agreement shall be extended by a period equal to the effect of such cases. The prevented Party shall notify the other Party by cable of the occurrence of the Force Majeure within the shortest possible time and within 14 (fourteen) days thereafter shall send by registered airmail to the other Party a certificate issued by the relevant authorities and/or competent entity for information to other Party. Should the effect of the Force Majeure occurrence continue for more than 30 (thirty) consecutive days, both Party shall settle the further execution of the Agreement through friendly negotiations as soon as possible. In case such negotiations do no purport to an acceptable solution for both Parties, each party shall be considered as relieved of its obligations under the present Agreement. 43

44 Clausola di cancellazione contratto su contratto proposto da compratore egiziano di macchinario Cancellation of the Contract: Besides any other sanction mentioned in this contract, the Buyer has The absolute right to cancel this contract in case the supplier does not execute any of this obligations, this cancellation will be effected by a fax or registered letter sent to the supplier and without need to legal or judicial or other formalities. The said cancellation may lead to any of the following consequences: 1 - The Buyer either confiscates the guarantee deposit without being called Upon to give any explanation whatsoever and without any need to prove Damage or resort to any further formalities or judicial proceedings 2 - The Buyer may install / purchase the Materials contracted for by/from any other firm or country, the supplier remaining responsible for indemnifying the buyer for any loss or damage or extra payment caused thereby. The Buyer will have the right in the two above cases to recover damage the Supplier has caused due to the non execution of this contract, due to the cancellation of the contract. 44

45 Risoluzione controversie su contratto proposto da importatore cinese (truffa). 11. Liabilities And Legal Process to Resolve Possible Disputes: (1) order forms, shipping documents, payment records, quality assessment reports and all correspondence shall all form part of the contract. (2) For any possible problems during execution of the contract, both parties shall, in the spirit of the mutual cooperation and understanding, actively seek to resolve these problems through discussion and negotiation. The principles for resolving disputes are: (2-1) Either party shall not assume any liability for failing to fulfill the respective obligations specified in the contract if such failure is caused by the breach of the contract by the opposite party --For example, if the BUYER is not able to make the deposit payment in time the SELLER shall not be held liable for not being able to timely make delivery of the goods. (2-2) Either party shall be entitled to seek compensation from the opposite party. (For example, the BUYER is entitled to seek compensation from the SELLER in the event of loss caused by the SELLER s failure to meet the required quality standard whereby over 99% of the products shall be manufactured in accordance with quality of samples, even though the Purchaser has made adequate payments.) (2-3) For Economic dispute that cannot be resolved by negotiation, both parties shall seek to resolve the dispute through legal avenues. The applicable law shall be the International Trade Laws. Both parties shall also be entitled to start litigation proceedings with Board of Arbitration. 45

46 Clausola arbitrale su contratto proposto da compratore egiziano di macchinario ARBITRATION Any dispute, difference arising from this contract shall be referred to and decided by the Cairo regional arbitration center. The court of arbitration shall be composed of three arbitrators. One to be appointed by the buyer and one by the Supplier and upon this nomination a third by the two parties jointly. In case no agreement between them could be reached within sixty (60) days after the appointment of the two arbitrators the third shall be appointed by the Cairo regional arbitration center. The third arbitrator shall be neither of A.R.E. nationality nor of the supplier s nationality. The party requesting arbitration shall notify the other party of his intention by registered letter facsimile, or telex with indication of this claim and the name and the address of his arbitrators. If the other party has not appointed and forwarded the name and address of his arbitrators to the first mentioned part within thirty (30) days of receipt of the notice, such arbitrator shall appointed the president of the concerned court of arbitration. 46

47 Clausola arbitrale su contratto proposto da compratore egiziano di macchinario The same procedure shall apply when an arbitrator fails without excuse acceptable to the other arbitrators, to attend two successive meetings. Each party may replace the arbitrator appointed by him or on his behalf provided that no matter shall be pending before the court at the of such replacement each party shall replace within thirty (30) days the arbitrator by him or his behalf in case of death or resignation. It is furthermore understood that both parties have irrevocable agreed to apply Egyptian laws and to choose Cairo as the seat of the court of arbitration. arbitration will be in English language. The court shall make its decisions by a vote of the majority, each party shall bear the expense and the fees of the arbitrator appointed by him, and the court of arbitration shall determine the division of the remaining costs between the two parties the cost of the arbitration proceedings have to be Born by the losing party. The decision of the court shall be final and binding and cannot be made subject to any appeal or other recourse. 47

48 Clausola arbitrale su contratto proposto da compratore cinese 16. ARBITRATION All disputes among the Seller and the Buyer in connection with this Contract or the execution thereof shall be settled friendly through negotiations. In case no settlement can be reached, the case may then be submitted for arbitration to China International Economic and Trade Arbitration Commission in accordance with its Rules of Arbitration promulgated by the said Arbitration Commission. The arbitration shall take place in Beijing and the decision of the Arbitration Commission shall be final and binding upon the Seller and the Buyer; neither party shall seek recourse to a law court nor other authorities to appeal for revision of the decision. Arbitration fee shall be borne by the losing party. In the course of arbitration, all the parties shall continue to execute the present Contract except those under arbitration. The Contract shall be interpreted in accordance with the laws of People s Republic of China 关 于 **Pdrl4 卖 方 与 买 方 之 间 的 争 议 应 首 先 通 过 友 好 协 商 的 方 式 解 决, 如 不 能 达 成 一 致, 则 将 争 议 提 交 北 京 的 中 国 国 际 经 济 贸 易 仲 裁 委 员 会 按 照 其 发 布 的 仲 裁 规 则 进 行 仲 裁, 仲 裁 应 该 在 北 京 进 行, 仲 裁 裁 决 为 终 局 裁 决 并 且 对 各 方 均 有 约 束 力 任 何 一 方 都 不 应 向 其 他 法 庭 或 ta IR 进 行 追 索 或 者 上 诉 仲 裁 费 用 应 Eli 48

49 Clausola arbitrale su contratto proposto da compratore russo All disputes and differences between parties, which may arise out of the present Contract or in connection with its fulfillment, shall be settled during negotiations, if possible In case of any disputes or differences arising out of interpretation or performance of the Contract, or the contents thereof, or the rights and obligations of the Parties thereto, the Parties shall endeavor to settle the same by mutual agreement. If the Parties fail to come to such agreement, such disputes or differences shall be finally settled by Arbitration Institute of the International Chamber of Commerce in Stockholm (Sweden) under its Rules, by three (3) arbitrators appointed in accordance with its Rules, For this Contract the substantive law of Sweden shall be applied. Conflict rules and jurisdiction to courts of the general jurisdiction are excluded. The place of arbitration shall be Stockholm. The language to be used in arbitral proceedings shall be English. The arbitration award shall be final and binding for both parties The arbitrators shall apply the substantive applicable law to the merits of the dispute and, in all cases, shall decide in accordance with the terms of the Contract. 49

50 Citazione di normative internazionali e lingua prevalente nel contratto commerciale 18. MISCELLANEOUSXft: Unless otherwise stipulated in the Contract, the terms and conditions of the Contract shall be interpreted in accordance with International Rules for the Interpretation of Trade Terms (2000 edition), ICC Uniform Customs and Practice for Documentary Credits 600 and Uniform Rules for Collections (Publication No.522).IR4**IFT1c1=1 另 有 规 定, 本 合 同 条 款 应 按 (El 际 贸 易 术 语 解 释 通 则 (20001M)))fliEl 际 商 会 跟 单 信 用 证 统 一 规 则 600, 统 一 托 收 规 则 ICC522 进 行 解 释 Appendixes to the Contract are integral parts of the Contract and shall have the same legal force as the text of the Contract itself. lift4 为 合 同 的 一 部 分, 与 合 同 本 身 具 有 同 等 法 律 效 应 IN WITNESS THEREOF, this contract is signed in English and Chinese by both parties in three original copies, and the English shall be priority; the Seller holds one copy, and the Buyer holds two copies. laih 为 证, 合 同 以 中 英 文 签 订, 英 文 为 准, 共 三 份 正 本, 卖 方 持 一 份, 买 方 持 两 份 50

51 Lingua prevalente nel contratto commerciale: compratore russo The present Contract is signed in two bilingual originals, each one having one Russian and one English version. In case of discrepancy between the two versions, then the English version shall have the privilege. 51

52 Regole "ICC Incoterms 2010" della Camera di Commercio Internazionale Si tratta di regole internazionali che disciplinano i termini di consegna delle merci nelle vendite internazionali (clausole di RESA MERCE). Gli Incoterms (International Commercial Terms) identificano la ripartizione tra il venditore ed il compratore di: Costi (Trasporto, Assicurazione e Spese Doganali) Rischi Responsabilità L edizione attualmente in vigore è quella approvata dalla Camera di Commercio Internazionale con la pubblicazione n. 715 IE nel 2010, in vigore dal 1 gennaio del 2011, e comunemente chiamata Incoterms

53 Cosa NON sono gli Incoterms NON sono leggi, ma regole facoltative NON riguardano il contratto di trasporto, ma il contratto di vendita NON prevalgono sulla legge locale dei vari soggetti coinvolti in un contratto di compravendita NON riguardano il trasferimento della proprietà NON regolano tutti gli obblighi assunti dalle parti, ma solo quelli relativi alla consegna della merce 53

54 Classificazione regole Incoterms 2010 Le clausole Incoterms Insieme A (Obbligazioni del venditore) Obbligazioni generali del venditore Licenze, autorizzazioni, adempimenti relativi alla sicurezza e altre formalità Contratti di trasporto e assicurazione Insieme B (Obbligazioni del compratore) Obbligazioni generali del compratore Licenze, autorizzazioni, adempimenti relativi alla sicurezza e altre formalità Contratti di trasporto e assicurazione Consegna Presa in consegna Trasferimento dei rischi Trasferimento dei rischi Ripartizione delle spese Ripartizione delle spese Comunicazioni al compratore Comunicazioni al venditore Documento di consegna Prova della consegna Controllo, imballaggio e marcatura Ispezione della merce Assistenza per informazioni e relative spese Assistenza per informazioni e relative spese 54

55 Le 11 clausole di resa merce in vigore Ogni clausola di resa merce viene identificata da un acronimo composto da 3 lettere maiuscole E X W Ex Works F C A F A S F O B Free Carrier Free Alongside Ship Free On Board C F R C I F C P T CFR Cost and Freight CIF Cost, Insurance and Freight CPT Carriage Paid To C I P CIP Carriage and Insurance Paid To DAT Delivered At Terminal Delivered At Place Delivery Duty Paid DAP DDP nuovi termin i 55 EX WORKS CARRIAGE FREE DELIVERED

56 Incoterms 2010: le insidie della clausola EXW Le principali possibili insidie della resa EX WORKS: mancato o tardivo ritorno dei documenti doganali, in caso di vendita extra UE difficoltà di ottenere i documenti di trasporto conformi in caso di vendita assistita da credito documentario (attenzione alla coerenza delle condizioni documentali rispetto alla resa merce) rischio di mancato o tardivo ritiro della merce quando la stessa viene messa a disposizione 56

57 Le regole per qualunque modalità di trasporto EXW (o Franco Fabbrica o Ex Works) Ripartizione dei costi e degli oneri VENDITORE Carico merce Dogana export Trasporto al porto Scarico al porto Carico su nave Trasporto marittimo EXW NO NO NO NO NO NO Scarico da Carico al Trasporto dal Dogana Tasse Assicurazione nave porto porto import importazione EXW NO NO NO NO NO NO VENDITORE 57

58 Le regole per qualunque modalità di trasporto FCA (o Franco Vettore o Free Carrier) Ripartizione dei costi e degli oneri VENDITORE Carico merce Dogana export Trasporto al porto Scarico al porto Carico su nave Trasporto marittimo FCA SI SI SI NO NO NO VENDITORE Scarico da nave Carico al porto Trasporto dal porto Assicurazione Dogana import Tasse importazione FCA NO NO NO NO NO NO 58

59 Regole trasporto marittimo/vie d acque interne CIF (Costo, assicurazione e Nolo o Cost, Insurance and Freight) Ripartizione dei costi e degli oneri VENDITORE Carico merce Dogana export Trasporto al porto Scarico al porto Carico su nave Assicurazio ne CIF SI SI SI SI SI SI SI Trasporto marittimo VENDITORE Scarico da nave Carico al porto Trasporto dal porto Dogana import Tasse importazio ne CIF NO NO NO NO NO 59

60 Forme di pagamento in uso nel commercio internazionale: caratteri generali Risulta fondamentale per il venditore in fase di negoziazione contrattuale focalizzarsi correttamente sui "Payment terms" per ridurre il più possibile i rischi di mancato o tardivo incasso del credito. Sostanzialmente le domande a cui la negoziazione contrattuale deve rispondere nella fase di determinazione dei "Payment terms" sono le seguenti: QUANTO? QUANDO? COMPRATORE VENDITORE COME? DOVE? 60

61 Forme di pagamento nel Commercio Internazionale Regolamenti Open Account Basis e Regolamenti assistiti da impegno di Banca I documenti viaggiano al di fuori del canale bancario senza/con titolo rappresentativo del credito incassato tramite banca (il titolo può essere assistito da garanzia / avallo bancario). Bonifico, Assegno, P/N, B/E, LCR, Lastschrift. COD I documenti viaggiano tramite canale bancario Il credito può essere rappresentato da un titolo Rimessa Incasso documentata con pagamento a vista/differito I documenti viaggiano tramite canale bancario Il credito è assistito da impegno di banca. Credito Documentario Garanzia di Pagamento Esiste inoltre il C.O.D. (Cash on Delivery o Contrassegno) forma di regolamento in cui non intervengono le Banche 61

62 Confronto tra diverse forme di pagamento - Rischi e Costi RISCHIO COMMERCIALE ESPORTATORE IMPORTATORE alto Bonifico / Pagamento posticipato Bonifico / Pagamento posticipato basso Cash on delivery Cash on delivery basso Rimessa Documentata Credito Documentario (CD) Bonifico / Pagamento anticipato Credito Documentario (CD) Rimessa Documentata Bonifico / Pagamento anticipato alto La scelta sarà determinata dal punto di incontro tra il rischio venditore e compratore dipendente dal potere contrattuale di ognuno dei due. Il Credito Documentario rappresenta l equilibrio tra esportatore ed importatore 62

63 Il Credito Documentario Introduzione È il principale strumento di pagamento garantito da Banca, che fornisce protezione dal rischio: di credito (rischio commerciale e rischio Paese) di produzione di revoca commessa ma anche uno strumento da conoscere bene e saper maneggiare! Da Trade Finance, Ediz. Il Sole 24 Ore 2009, libro Trade Finance Export: rischi, contrattualistica, strumenti di copertura e pagamento. Gli errori da non fare, di A. Bertoldo, G. Buongarzone, D. Comba, E. Demaria, F. Falbo, G. Garioni, N. Garofalo, F. Lucchese, D. Sant., da l Importanza del Contratto Commerciale, pag

64 Credito Documentario Definizione Un Credito Documentario è un impegno assunto da una Banca emittente (issuing bank) per ordine del compratore ordinante (applicant) a favore del venditore beneficiario (beneficiary) ad effettuare un pagamento a vista o differito contro ritiro di determinati documenti e purché siano state rispettate tutte le altre condizioni previste dal credito stesso. Impegno irrevocabile della Banca del compratore Entro una scadenza (data di validità)... per tramite della... Banca del venditore Afavore del venditore Ad eseguire una prestazione Contro presentazione dei documenti richiesti e a condizione che siano rispettati i termini e le condizioni del Credito pagamento a vista rilascio di un impegno di pagamento differito e pagamento alla scadenza accettazione di una tratta e pagamento alla scadenza negoziazione di tratte e/o documenti 64

65 Credito Documentario Definizioni e caratteristiche Autonomia/Astrattezza Il Credito Documentario è una operazione separata e distinta dal contratto commerciale sottostante cui fa riferimento. Gli obblighi assunti dalle parti (ed in particolare dalle banche) non possono essere modificati o annullati con riferimento a rapporti contrattuali o extracontrattuali estranei al credito stesso. Tutte le parti si basano esclusivamente sui documenti e non sulle merci da essi rappresentate o descritte. La corrispondenza fra merci e documenti non può mai essere presa in considerazione ai fini del credito. È completamente svincolato dalla causa che l'ha originato, cioè, il contratto sottostante. Formalismo/Letteralità L'esame di conformità ai termini del Credito Documentario deve essere rigorosamente formale, escludendo ogni giudizio sull'efficacia e portata dei documenti nonché sulla reale osservanza dei termini contrattuali sottostanti. 65

66 Credito Documentario Definizioni e caratteristiche Credito documentario Irrevocabile Confermato NON Confermato CON designazione SENZA designazione 66

67 Credito Documentario Irrevocabilità Un credito irrevocabile costituisce un impegno inderogabile per la banca che lo ha emesso. Essa diventa l obbligato principale e, da quel momento in poi, non è più possibile modificare o annullare il credito senza il consenso di tutte le parti interessate Le NUU 600 sui crediti documentari, che disciplinano i rapporti giuridici e le procedure in tema di crediti documentari, specificano che il credito è irrevocabile anche in assenza di un indicazione in tal senso (vedi art. 3). 67

68 Credito Documentario Conferma Quando all impegno della banca emittente va ad aggiungersene uno autonomo ed irrevocabile da parte di un altra banca (confirming bank, che normalmente è anche la advising bank), il credoc si dice confermato; altrimenti il credoc è non confermato. Con la conferma sarà la stessa confirming bank, che esaminerà i documenti, e se li riscontra conformi, dovrà accreditare l importo al beneficiario, in via definitiva e liberatoria, senza cioè possibilità di rivalsa nei confronti del beneficiario. In base all art. 2 delle NUU 600: Conferma significa un impegno inderogabile della banca confermante, che si aggiunge a quello della banca emittente, di onorare o negoziare una presentazione conforme. Banca confermante significa la banca che aggiunge la propria conferma a un credito su autorizzazione o richiesta della banca emittente. Come appare evidente, la conferma è un importante strumento di copertura del rischio di credito ed un credito documentario irrevocabile e confermato rappresenta la forma in assoluto più sicura di incasso per il venditore e, per questo, in particolare la più opportuna per forniture verso paesi ad elevato rischio politico ed economico. 68