PIANO MARKETING I CLIENTI MERCATO

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1 I CLINTI I PRODOTTI SRVIZI L ORGNIZZZION DIRZION FUNZION FUNZION FUNZION B C MRCTO Descrizione analitica del mercato a cui si rivolge l impresa Descrizione del mercato Chi compra i tuoi prodotti o servizi? Che aspettative ha? nalisi del clima di mercato Che percezione hai del mercato? Come si sta evolvendo? Che tassi di crescita/decrescita ha avuto negli ultimi tre anni? Profilo del cliente Descrivi bisogni e caratteristiche del tuo cliente e del Segmentazione e targeting target (identificare i clienti e individuare problemi, desideri, bisogni insoddisfatti) Differenziazione e posizionamento (definire in che modo il prodotto risolve i problemi dei clienti) Quali benefici intendi soddisfare che il tuo mercato considera importanti?

2 MTRICI DI POSIZIONMNTO FUNZIONI DL PRODOTTO BNFICI BNFICI PRODOTTO COMPTITORS P R F O R M N C LT MDI BSS LTO MDIO BSSO BNFICIO

3 STRTGI VRSO I CLINTI L I F T I M V L U LT BSS FIDLIZZZION PRTNRSHIP LT Quali sono i clienti Diamanti? Quali sono i clienti mbasciatori? BSS SVILUPPO/RCUPRO Quali sono i clienti sfide? Quali sono i clienti marginali? MNTNIMNTO GSTION SLTTIV Stategia verso i Diamanti Stategia verso le Sfide Stategia verso gli mbasciatori Stategia verso i Marginali In che modo fai partnership? In che modo li porti a un alta fedelta? In che modo li usi per creare passaparola e testimonianze?? Puoi farli diventare Diamanti?

4 TTRTTIVIT DL MRCTO Concorrenza Potere contrattuale dei fornitori Potere contrattuale dei clienti Minaccia di nuovi concorrenti Minaccia di nuovi sostituti Qual è il livello di concorrenza? Dove e su che cosa si combatte? Qual è il potere contrattuale dei fornitori? In che modo influenzano prezi e condizioni di fornitura? Qual è il potere contrattuale dei clienti? In che modo influenzano prezzi, pagamenti e condizioni di servizio? facile entrare nel settore? Ci sono possibili sostituti in settori limitrofi? FTTORI CRITICI Quali sono i fattori critici (importanti) del tuo business che devi presidiare? I fattori critici sono le caratteristiche del prodotto, del servizio o dell azienda che il mercato considera importanti e devono essere presidiati a un livello di eccellenza. LMNTO (esempi) Brand Profondità e innovazione dei contenuti Relazioni OSSRVZIONI Qual è il posizionamento? Quanto sei efficace? Qual è il posizionamento? Quanto sei efficace? Qual è il posizionamento? Quanto sei efficace?

5 STRTGI alt o Tasso di sviluppo del mercato bass o Quali sono i prodotti ad alto fatturato e alta crescita e e basso cash flow? Quali sono i prodotti ad alto fatturato senza crescita? Quali sono i prodotti a basso fatturato e alta crescita? Su quali decidi di investire? Quali nuovi prodotti? Quali sono i prodotti a basso fatturato senza crescita? alt a Fatturato relativo bass a Prodotti star STRTGI Che tipo di investimenti? Prodotti question mark Quali sono i nuovi prodotti da lanciare? Prodotti cash cow come gestire la mancanza di crescita?

6 PRODOTTI TTULI NUOVI PRODOTTI MRCTI TTULI STRTGI DI PNTRZION NL MRCTO STRTGI DI SVILUPPO DL PRODOTTO NUOVI MRCTI STRTGI DI SVILUPPO DL MRCTO STRTGI DI DIVRSIFICZION Strategia di penetrazione del mercato STRTGI Quale strategia di penetrazione? Strategia di sviluppo del mercato Quale nuovo mercato?per quali prodotti? Strategia di sviluppo del Prodotto Quale nuovo prodotto?per quali mercati? Strategia di diversificazione Quale nuovo prodotto?per quale nuovo mercato?

7 MINCC/OPPORTUNIT MINCC/OPPORTUNIT G R V I T D L L M I N C C I LT BSS PROBBILIT DI MNIFSTRSI LT Quali minacce/ opportunita? Che cosa tenere sotto controllo? BSS Che cosa tenere sotto controllo? Che cosa ignorare? Piano di azione per le minacce STRTGI Quale strategia per afffrontare le minacce? Piano di azione per le opportunita Quale strategia per afffrontare le opportunità?

8 PUNTI DI FORZ/DBOLZZ RISULTTI IMPORTNZ esempi levati Scarsi lta Bassa Immagine Quota di mercato Qualita percepita Qualità del servizio Costo/prezzo fficacia della forza vendita Rete di distribuzione Copertura geografica Innovazione Flessibilita Rapidità di consegna Quale strategia di investimento? STRTGI Qule strategia di disinvestimento? Quale strategia di mantenimento?

9 PINO COMMRCIL Obiettivi Roi dell investimento pubblicitario Pricing (alti, medi o bassi) Gestione del prodotto/servizio Pubblicità Relazioni pubbliche Gestione dell attività promozionale Direct marketing ssistenza clienti Comunicazione di marketing integrata Gestione dei canali distributivi Sviluppo di nuovi prodotti Gestione delle vendite Strategia e implementazione del commercio elettronico Obiettivi di fatturato Obiettivi di ROS Nr di nuovi clienti % di fedeltà dei clienti % di soddisfazione Viene definita la sogli adi ROI degli investimenti? Quale fascia di prezzo? Qual è il prodotto, come si confeziona? Quali servizi? Definisci il pacchetto prodotti benefici Quale pubblicità? Di informazione Di persuasione Di richiamo Quali relazioni pubbliche? Quali eventi creare? Quali eventi presidiare? Quali fiere di settore? Qual è l imbuto di marketing? Come vuoi spingere il prodotto? Che gestione delle mailing list? Che gestione delle telefonate dirette? Quale strategia di gestione e di assistenza? In che modo vengono integrati gli strumenti di marketing? In che modo si integrano le funzioni aziendali per il marketing? Quali sono i canali di distribuzione del prodotto? Quali nuovi prodotti? Qule strategia di lancio? Qual è la rete di vendita? Quali sono i parnter e gli affiliati? Quale strategia su internet e sui social media? ID DI MRKTING Tratte da di andrea Frausin Calendario di Marketing Hai definito la calendarizzazione delle azioni di marketing? Nome della compagnia In che modo il nome e il brand dell azienda viene diffuso? Identità Qual è l identità dell azienda? Logo siste un logo? Come viene usato?

10 Tema, slogan Cancelleria Biglietto da visita Poster e cartelli interni Cartelli e insegne Orari di apertura Giorni di apertura Vetrine Flessibilità Passaparola Presenza nella comunità Baratto Partecipazione a club e associazioni Piani di pagamento rateali Marketing legato a una causa tteggiamento al telefono Numero verde Consulenze gratuite Seminari ed esami gratuiti Dimostrazioni gratuite Prove gratuite tteggiamento di chi offre Fusion Marketing Marketing mentre il cliente è in attesa (al telefono) Storie di successi bbigliamento dei dipendenti Servizio Follow Up Regali e promozioni Cataloghi Rubrica in giornali e riviste rticoli in giornali e riviste Discorsi e interventi Newsletter Pubbliche relazioni Relazioni con i media Localizzazione Risultati in poco tempo La cancelleria viene usata per fare brand? Vengono usati i biglietti da visita? Poster e cartelli vengono usati per veicolare il brand? Sono presenti cartelle e insegne? vengono usati per veicolare il brand? L orario viene incontro al mercato? È differenziato dai concorrenti? I giorni di apertura sono coerneti con le aspettative del mercato? Sono differenziati dai concorrenti? Vetrina su internet; specificare meglio i servizi forniti La flessibilità fa parte delle modalità di marketing? Viene evidenziata? Quail sono i veicoli di passaparola? Vengono stimolati? L azienda è presente nella comunita? Si possono proporre baratti ai clienti? L azienda è presente nelle associazioni e nei club del settore? Vengono proposti piani rateali di pagamento? Viene legata la campagna di marketing a una causa? Il personale è addestrato per gestire le chiamate esterne? siste un numero verde di contatto? possibile proporre consulenze o dimostrazioni gratuite? possibile proporre giornate di divulgazione gratuite per target particolari? possibile proporre illustrazione di casi di successo? possibile proporre prove gratuite del prodotto? L attegiamento di chi offre è coerente? Lo stato è produttivo? Si puo fare marketing congiunto con aziende, associazioni, alter organizzazioni? Il tempo di attesa viene sfruttato per fare marketing? Vengono sviluppati casi di successo aziendale? Cè cura nell abbigliamento del personale, nello stile di lavoro? Viene usato ilservizio come arma di marketing? siste un contatto continuo con il cliente? Vengono offerti periodicamente regali e promozioni? siste un catalogo on line e off line? possibile ttivare una rubrica in blog? Su un giornale? Su una rivista? possibile scrivere articoli in blog? Su un giornale? Su una rivista? possibile Creare seminari o presentazioni gratuite? possibile ttivare newsletter con cadenza periodica? stato definito un piano delle pubbliche relazioni stato definito un piano di relazioni con i media? La localizzazione è adeguata al mercato di riferimento?

11 Pulizia e ordine Programma di referral Condivisione Garanzia Telemarketing Coupon omaggio Brochure Brochure virtuale ddestramento forza vendita Networking Qualità Ristampe e fotocopie di articoli e materiali Opportunità di upgrade Gare/Concorsi Marketing online nnunci sul giornale nnunci su riviste Spot alla radio Spot in televisione Programmi di televendita Spot nei film Fiction pubblicitaria Lettere Cartoline di vendita Portacartoline Poster Fax venti speciali Disposizione del materiale alle fiere Materiale audio e video Mailing list dei potenziali clienti Ricerche e rapporti Testimonial Guerrilla designato Mailing list dei clienti Soddisfazione dei clienti Segnalibri L ambiente e le auto aziendali sono pulite e ordinate? Viene attivato un programa di referral? Ci sono programmi di Condivisione di pubblicità o di campagne marketing?; Viene usaa la garanzia nelle campagne di marketing? Sono attivate campagne di telemarketing? Vengono assegnati coupon omaggio ai clienti? siste brochure aziendale? siste brochure on line? La forza vendita è addestrata sistematicamente e motivata? siste una mappa del networking e viene presidiata? iste una politica operativa di qualità? siste materiale, articoli, dispense da dare ai clienti? sistono opportunità di upgrade per i clienti? Vengono pianificate gare e concorsi a premio? Viene presidiato il marketing on line? sistono annunci sui giornali? sistono annunci su riviste? Vengono fatti spot alla radio? Vengono fatti spot alla televisione?sulle televisioni locali? sistono programmi di televendita? possibile inserire spot in film o fiction televisive? Si puo creare una fiction? Vengono inviate lettere di auguri? Vengono inviate cartoline di vendita? Vengono inviati portacartoline? Vengonofatti poster aziendali? I fax presentano il logo aziendale? Vengono Organizzati seminari, fiere etc? Viene preparato il materiale per le fiere? Si possono Sviluppare audio, video e podcast? siste mailing lis dei potenziali clienti? Ci sono sistemi di raccolta? sistono recherché e rapporti di mercato? esistono testimonial aziendali? siste una figura interna all azienda che si occupa sistematicamente del marketing aziendale? sitono mailing list dei clienti? siste un sistema per Catturare feedback dai clienti? Si possono creare dei segnalibri aziendali?

12 ZIONI ZION OBITTIVO TMPI BUDGT FTTO