Corso di Marketing Industriale

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1 U N I V E R S I T A' D E G L I S T U D I D I B E R G A M O Facoltà di Ingegneria Corso di Marketing Industriale Prof Ferruccio Piazzoni ferruccio.piazzoni@unibg.it L impatto sulla filiera di gestione aziendale I Mktg-L19

2 Powering the e-business race Internet è una tecnologia abilitante, una opportunità ed una sfida ma non per le.com La sfida è cambiare Internet offre nuove opportunità, velocità competitiva, accelerazione del Business Servono nuovi strumenti di supporto, gli strumenti attuali (ERP, e-brochureware,...) non sono più sufficienti a supportare la competizione Essere e-qualcosa non basta: B2B significa dare all immagine [Front-end] un corpo [Back-end] Serve la capacità di dare risposte, veloci ed intelligenti Secondo Lehman Brothers, occorre potenziare la supply chain delle aziende per essere all altezza della sfida. Powering the e-business race sintetizza questo concetto pagina 2

3 Internet-Intranet-Extranet Visibilità verso l esterno, tramite Internet, di documentazione interna senza ulteriori trattamenti documentazione per i collaboratori e i clienti servizi di supporto e consulenza aggiornamenti e news database di leggi, regolamenti, direttive etc. (con software di ricerca) INTERNET IDC F i r e w a l l Produzione documenti eterogenei Intranet Extranet pagina 3

4 Intranet: obiettivi Semplificazione/revisione di processi aziendali e di filiera Aumento fatturato e quote di mercato Smaltimento degli stock Cataloghi e listini aggiornati just in time Listini e condizioni di vendita personalizzate per tipologia di cliente/agente Miglioramento del servizio ai clienti Supporto alle decisioni manageriali Nuovo canale di vendita Riduzione dei costi pagina 4

5 Web: nuova organizzazione aziendale Intranet: comunicazione interna dipendenti forza vendita soci Extranet: aziende collegate fornitori i banche pagina 5

6 La sfida dei clienti Crescita remunerativa, nel dare una risposta al mercato Velocità: nell'emettere offerte, accettare e datare ordini, produrre e consegnare Affidabilità: nei tempi di consegna e nella pronta comunicazione delle variazioni al piano Flessibilità: nella gamma di prodotti e opzioni, servizi offerti, tempi e modalità di consegna Efficacia: nel migliorare il livello di servizio riducendo i costi della Supply Chain pagina 6

7 Pipeline evasione ordini Informazioni di prodotto Informazioni alla distribuzione Informazioni all utilizzatore Inizializzazione ordine Acquisizione ordine Check ordine Elaborazione costi assemblaggio e spedizione Totale Ordine Disponibilità di Magazzino Termini di pagamento Accettazione Ordine Tracking pagina 7

8 Gli ingredienti del cambiamento Prodotti Tecnologie Consulenza Servizi Soluzioni i e-business che creano valore pagina 8

9 Caratteristiche del contesto: l era della collaborazione Process s Optimisati ion Ef fficiency s Race Mid 2000s Race Early 2000s Race Increasing collaboration 2000 AMR Research Inc. pagina 9

10 ...SCM: il cuore dell e-business Vecchi e nuovi miti da rivedere ERP is not enough I sistemi gestionali ed ERP sono una infrastruttura indispensabile per supportare le operations, i sistemi SCM sono l additivo indispensabile per migliorare i processi chiave da cui dipende il servizio al cliente Gli ERP sono sistemi transazionali per consuntivare quanto è avvenuto, i sistemi SCM realizzano una visione d insieme e servono a valutare il futuro I progetti ERP sono "solo" un costo mentre i progetti SCM sono direttamente misurati sui risultati di business Nei progetti ERP prevalgono il prodotto e l'informatica informatica, nei progetti SCM prevalgono il processo e il business Internet is not enough Un front-end accattivante è un'arma spuntata anzi a doppio taglio senza una catena logistica in grado di rendere concreto il vantaggio Nelle applicazioni B2B prevalgono i contenuti e la qualità del servizio Internet offre una accelerazione positiva al business solo se sincronizzato i al processo della Supply Chain, altrimenti ti destinato t ad andare "fuori giri" pagina 10

11 Check-list per sopravvivere e competere OTTIMIZZARE: essere flessibili per reagire rapidamente a cambiamenti di mercato/tecnologia/rapporti nella catena logistica Comprendere precocemente i bisogni del mercato ed i vincoli di fornitura, essere capaci di reagire ed individuare il miglior compromesso tra opportunità e capacità SINCRONIZZARE: essere veloci ed affidabili nella gestione del ciclo dell ordine Mettere l Azienda in grado di gestire gli ordini alla velocità di Internet, fornendo date di consegna affidabili COOPERARE: essere pronti ad una cooperazione win-win con i partners (clienti e fornitori) Scambiare più dati con i partner per una maggiore visibilità sul futuro e per permettere una reazione più rapida Essere percepito dal leader della catena logistica a cui si partecipa come un partner e non un fornitore o pagina 11

12 SCM & e-business: il contesto Materiali diretti E-procurement Materiali indiretti Supply Chain Management SCM E-commerce B2B & B2C Customer Relationship Management (CRM) Sales Force Automation Sistemi ERP dei singoli attori della catena logistica Fornitori Azienda Clienti - Rivenditori pagina 12

13 Achille, la Tartaruga e (L uovo) La Tartaruga Spreadsheets Achille...o il Best of Breed SCP verment & cision Mak king Gov Dec EDI suppliers EDI agents Extended ERP EDI suppliers ERP o Custom EDI distributors E-p procurement ERP APS E-fulfilment Man nagement & Exec cution pagina 13

14 e il Topo Agents Salesmen Managers Web Demand Planning The MOUSE Demand Planning Production (& Procurement) Planning Operations Planning & Scheduling Web Order Mgmt. Buyers Customers Decision Making & Customer Management Management & Execution Suppliers WEB Suppliers Mgmt. Distrib. Mgmt & Optimiz. Distributors & Logistic Operators pagina 14

15 1. Una suite SC&CM Una suite completa di prodotti software per la gestione della catena logistica Engines di ottimizzazione e pianificazione uniti a tools di cooperazione SC&CM Back-end engines DP - Demand Planning PP - Production Planning OPS - Operations Planning & Scheduling DMO - Distribution Management & Optimisation P3C - Product, Price, Process Configuration SC&CM Front-end & collaboration platform WOM - Web Order Management WDM - Web Demand Management WSM - Web Suppliers Management pagina 15

16 2. La suite TXT-SC&CM e-procurement indirect Demand Planning + direct but not strategic Production & Procurement Final Customers Planning Web Demand Management Key suppliers Distribution Management & Optimisation Retail networks Operation Planning & Scheduling Key subcontractors Key industrial customers Fornitori Azienda Clienti e Rivenditori Ottimizzare e-sell Cooperare pagina 16

17 3. La suite SC&CM Processi di analisi e previsione della domanda e pianificazione dell attività produttiva in rapporto alle risorse Demand Planning (DP) analisi e previsione, su dati provenienti da varie fonti (direzione commerciale, marketing, agenti di vendita o anche clienti). Consente di effettuare analisi e previsioni nel tempo, per mercati e canali di vendita, relativamente a prodotti o famiglie di prodotti, in termini sia di volume che di valore. Web Demand Planning (WDP) consente una efficace cooperazione tra tutti gli attori coinvolti nella preparazione del budget e nella previsione ed analisi del business (agenti, venditori, responsabili di area ecc.) Production Planning (PP) supporta le attività di pianificazione produttiva di medio-lungo periodo in rapporto alle risorse disponibili ed alle previsioni di domanda. Tiene conto della capacità produttiva su stabilimenti multipli, magazzini, terzisti ecc. pagina 17

18 4. La suite SC&CM Processi di pianificazione di dettaglio delle risorse sia produttive che distributive Operations Planning & Scheduling (OPS) pianificazione operativa di fabbrica (basata sui piani produttivi) e controllo della produzione. Opera in real-time consentendo di tenere conto di risorse o vincoli aggiuntivi (ad es. ordini urgenti, fermata linee ecc.) Web Supplier Management (WSM) gestisce efficacemente, attraverso internet, il coordinamento ed il controllo sui fornitori (prenotazione della capacità produttiva, scambio di piani di produzione, gestione delle urgenze, tracciamento e controllo avanzamento) Distribution Management & Optimisation (DMO) risolve problematiche di ottimizzazione distributiva sull intera catena logistica fino ai punti vendita pagina 18

19 5. La suite SC&CM Processi di configurazione e di gestione completa del ciclo dell ordine Web Order Management (WOM) gestione integrata di tutti gli aspetti del ciclo dell ordine (preparazione e presentazione del catalogo prodotti, listino, datazione ordine sulla base di una verifica di disponibilità o di capacità produttiva ATP/CTP, conferma e tracciamento dell ordine, supporto post-vendita) Product, Price and Process Configuration (P3C) configurazione di prodotto, con definizione di una distinta base sulla base di regole predefinite e la possibilità di suggerire configurazioni alternative. Configurazione di prezzo (per la quotazione di prodotti complessi e configurabili) e configurazione dello stesso processo produttivo associato al prodotto (ad esempio, per la selezione di cicli e/o fornitori alternativi) pagina 19

20 Conclusioni L adozione di un appropriata soluzione di SCM Consente ad una azienda di operare con maggiore efficacia all interno del contesto competitivo nel quale è immersa Mette a disposizione dei decisori chiave dell azienda una serie di strumenti a sostegno delle loro decisioni sia strategiche che operative Può condurre in tempi brevi ad un significativo e misurabile ritorno sull investimento I fattori chiave della riuscita La capacità di gestire in modo appropriato l impatto organizzativo di una soluzione SCM la qualità dei fornitori coinvolti nella realizzazione, con i quali occorre si instauri un rapporto di effettiva collaborazione pagina 20

21 L impiego di SCM nelle aziende italiane già non implementato progetto previsto 7% in corso o IN 54% previsto CORSO 34% 45% ENTRO 6 MESI 30% non ancora definito 5% ENTRO 18 MESI 15% ENTRO 12 MESI 10% 2000 Gartner Group, Inc. All rights reserved. pagina 21

22 Progetti SCM: processi coinvolti e modalità Pianificazione Generale/strategica della catena logistica Demand Management & Forecasting Continuous Replenishment Planning Transportation Management Manufactoring Planning Manufacturing Scheduling Material Planning Purchase planning e Subcontracting Order Management Product Configuration 0% 20% 40% 60% 80% 100% Nessun cambiamento previsto Sviluppo interno Sviluppo Esterno ad hoc Area in outsourcing Pacchetto 2000 Gartner Group, Inc. All rights reserved. pagina 22

23 Progetti SCM: aree funzionali coinvolte Marketing Acquisti Vendita Produzione Logistica Amministrazione R&D 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% pagina Gartner Group, Inc. All rights reserved.

24 Criteri di scelta dei fornitori 5 4,5 4,2 4,4 4,6 4,5 4 3,9 3,7 3,5 3,2 3,4 3 Immagine Dimensione Tecnologia Soluzioni Qualità Assistenza Qualità società soluzioni specifiche servizi post vendita Partners Prezzi 2000 Gartner Group, Inc. All rights reserved. pagina 24

25 L implementazione in azienda Valutare la natura dei prodotti e servizi Definire con chiarezza gli obiettivi strategici di Internet per l azienda Analizzare l attuale modello di organizzazione, di comunicazione e di distribuzione commerciale Valutare il ruolo dei nuovi intermediari i Sviluppare una strategia che faccia leva sulle nuove tecnologie Intranet/Extranet/Internet Utilizzare, opportunamente aggiornati, i tradizionali strumenti e principi aziendali di business planning per valutare e pianificare le risorse necessarie (umane, tecniche e finanziarie) Creare un preciso impegno del management e avviare un processo di collaborazione interfunzionale Investire e intensamente e e sulla formazione o di risorse se umane Prevedere una verifica e rivalutazione ogni 3-6 mesi pagina 25

26 Architetture del servizio informativo Modalità Proprietà Collocazione del Costi e Competenze del server server prestazioni necessarie Server cliente presso il cliente, alti costi di elevate presso il accesso con linea esercizio e buone cliente dedicata prestazioni Hosting provider presso ilprovider, bassi costi e base accesso con linea commutata prestazioni basse e variabili Housing cliente presso il provider, accesso con linea commutata costi medi, prestazioni alte e certe base pagina 26