Le tecniche di raccolta di fondi. IL FUND RAISING. Roma, 28 settembre gyfranzone per netzer Tutti i diritti sono riservati.

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1 Le tecniche di raccolta di fondi. IL FUND RAISING Roma, 28 settembre 2011

2 Che cosa non è il fund raising Il fund raising non è un modo organizzato, efficiente e trendy di gestire la carità. (H. A. Rosso et al., Achieving Excellence in Fund Raising. A Comprehensive guide to Principles, Strategies and Methods, San Francisco, Jossey-Bass, 1991)

3 Che cos è il fund raising Il fund raising è la nobile arte di insegnare alle persone la gioia di donare. (H. A. Rosso, Achieving Excellence in Fund Raising, cit.)

4 Che cos è il fund raising Il fund raising è sempre un mezzo, mai un fine. E fondato su una causa sociale e sulla condivisione di essa da parte di soggetti che intendono scambiare o condividere volontariamente risorse per raggiungerla. E una strategia di sostenibilità economica di un organizzazione, o più limitatamente di un progetto; non una mera azione diretta a rispondere a bisogni contingenti o a coprire un disavanzo. (H. A. Rosso, Rosso on Fund Raising, cit.)

5 Che cos è il fund raising Il fund raising è un processo che coinvolge tutti i livelli istituzionali, organizzativi e relazionali di un ente: fare fund raising vuol dire, automaticamente, fare management, comunicazione e relazioni pubbliche, innovazione tecnologica, contabilità (L. P. Edles, Fund Raising. Hands-on Tactics for Non Profit Groups, New York, Wiley, 1993)

6 Che cos è il fund raising Il fund raising è una tecnologia che permette il superamento di alcune pratiche di raccolta fondi che sono solo il frutto del buon senso. L uso del solo buon senso comporta molti rischi e il buon senso serve a prevenirli. (L. P. Edles, Fund Raising, cit.)

7 Che cos è il fund raising Il fund raising è la costruzione di una organizzazione in grado di raccogliere fondi (avere obiettivi definiti, visibilità e percezione da parte dell ambiente esterno, competenza professionale del personale, chiarezza dei propri bisogni economici, capacità di controllo e di management). (L. P. Edles, Fund Raising, cit.)

8 Che cos è il fund raising Il fund raising è un processo (rappresentare e comunicare all esterno la propria buona causa, individuare i potenziali donatori, coinvolgere gli individui all interno e all esterno della organizzazione, misurare le azioni che si svolgono). (L. P. Edles, Fund Raising, cit.)

9 Che cos è il fund raising Il fund raising è una tecnica (cioè un insieme di pratiche che permettono di governare efficacemente le azioni di raccolta). (L. P. Edles, Fund Raising, cit.)

10 Che cos è il fund raising Il fund raising non coincide solo con il momento della raccolta di fondi, ma va inteso come processo di sviluppo dei fondi. Tale processo va dalla trasformazione di idee progettuali in progetti concreti (management strategico), al coinvolgimento dell ambiente esterno sul progetto (comunicazione); questo coinvolgimento può portare, infine, al trasferimento di risorse finanziarie. Il fund raising è capacità di coinvolgere risorse su una causa sociale e non l atto di elemosinare soldi da parte di una organizzazione in crisi economica.. (G.M. Greenfield, Fund Raising Fundamentals, New York, Wiley, 1994)

11 Che cos è il fund raising Il fund raising è, al tempo stesso: - un metodo (creare relazioni sociali in quanto opportunità per richiedere un sostegno, coinvolgere le persone all interno della organizzazione, adeguare l organizzazione al punto di vista dell ambiente esterno e ai suoi bisogni); - e una tecnica (analizzare l ambiente esterno con un approccio di marketing, individuando i potenziali sostenitori; promuovere e diffondere una richiesta di finanziamenti; gestire efficacemente le risorse umane, tecniche e economiche necessarie; mantenere un rapporto positivo con i sostenitori, comunicando con essi).. (G.M. Greenfield, Fund Raising Fundamentals, cit.)

12 La pietra angolare del fund raising Il fund raising, prima ancora che un azione di raccolta di denaro, è una attenta gestione delle relazioni umane, istituzionali e sociali di una organizzazione con il proprio ambiente (e quindi delle reti e delle dinamiche attraverso cui tali relazioni si sviluppano). Ciò costituisce una precondizione per rendere possibile la richiesta e, d altra parte, l esborso di risorse economiche. (K. Burnett, Friends for Life. Relationship Fundraising in Practice, London, The White Lion Press, 1996)

13 Le ragioni del fund raising Dal punto di vista del donatore: carità (motivazioni di tipo religioso); beneficenza/filantropismo/mecenatismo (motivazioni sociali); reputazione/immagine (individui/imprese); autostima; autosostegno, appartenenza a un gruppo; azione sociale/solidarietà; responsabilità sociale (imprese).

14 Le ragioni del fund raising Dal punto di vista dell organizzazione: attuazione di principi e valori condivisi; intermediazione tra bisogni e risorse; autosostegno, appartenenza a un gruppo; azione collettiva o sociale (solidarietà organizzata); gestione efficace dello scambio (marketing); affermazione della causa sociale; partnership di risorse in senso lato.

15 Le ragioni del fund raising Dal punto di vista della società: riconoscimento di principi e valori condivisi, di un etica comune; redistribuzione delle risorse; coesione sociale, appartenenza ad una comunità; cooperazione, sussidiarietà; compensazione degli effetti della crisi economica/welfare; politica economica.

16 Le ragioni del fund raising Perché si dona? Paradigmi (e loro limiti) E un modo generoso di gestire la ricchezza (meno ricchezza = meno fund raising). E un modo civile, o religioso, di fare la carità e magari di mettere a tacere il senso di colpa (meno sensibilità = meno fund raising). E un modo di riconoscersi nelle organizzazioni culturali o di cooperare per affrontare più efficacemente problemi generali. (meno efficacia nelle organizzazioni = meno fund raising).

17 Le ragioni del fund raising Il fund raising in una prospettiva evolutiva Carità e/o filantropismo (fund raising minimalista, costruito sul donatore). Marketing (fund raising massimalista, costruito sulle tecniche). Investimenti sociali (fund raising strategico, costruito sulla missione dell organizzazione).

18 Il fund raising in una prospettiva evolutiva Esistono molti modi diversi di intendere il fund raising, e molte motivazioni differenti. Dobbiamo stabilire con i nostri donatori un rapporto di condivisione sulle ragioni, sul senso del fund raising. E importante per noi capire cosa spinge i soggetti a tirare fuori dei soldi e sapere quali sono i significati e i valori condivisi tra noi e i nostri donatori. La nostra conoscenza delle motivazioni dell atto di donazione e della loro eventuale evoluzione influisce sulla nostra capacità di avere successo.

19 Una definizione utile di fund raising Il fund raising è una attività strategica di individuazione e raccolta di mezzi economico-finanziari per garantire nel tempo la sostenibilità di una causa sociale e delle azioni utili a promuoverla in una prospettiva di costante sviluppo attraverso l affermazione della propria identità sociale nei confronti di diversi interlocutori.

20 Il fund raising in prospettiva Il donatore generoso del passato sta diventando un investitore sociale consapevole. L individuo medio è più colto ed ha uno status sociale più elevato rispetto ad alcuni decenni fa. La sua donazione si colloca in un continuum fatto non più di gesti scontati o quasi (carità), ma di interesse o passione per una determinata attività, azione o responsabilità sociale, ecc. Chiede: meno retorica e più razionalità; rapporto diretto fiduciario; radicamento nella sua realtà; coinvolgimento; last but not least, rendicontazione.

21 Il fund raising in prospettiva Il mecenate filantropo del passato sta diventando un attore sociale accorto. La crisi economica impone risparmio e verifica del rapporto investimenti/efficacia. L impresa che eroga risorse finanziarie non è più se mai lo è stata un bancomat; si dota di una politica di responsabilità sociale che orienta le sue relazioni con gli stakeholders interni ed esterni. Dobbiamo essere in grado di proporre: condivisione di politiche culturali o sociali; partnerships da costruire insieme; attenzione alle esigenze (commerciali e non) dell impresa; produzione di valore sociale aggiunto.

22 Il fund raising in prospettiva La società si struttura in reti sociali e relazionali. Queste reti creano fiducia, senso di appartenenza, opportunità. La loro attivazione è molto spesso praticamente a costo zero. E senz altro utile: utilizzare la rete di rapporti dell organizzazione; gestire reti praticate dai membri dell organizzazione per affermarla nell ambiente esterno creare nuove reti integrando interessi diversi da quelli, specifici, propri dell organizzazione.

23 Le fasi del fund raising 1) Avvio del fund raising (start up) 2) Analisi della organizzazione 3) Analisi dell ambiente 4) Progettazione e pianificazione 5) Messa in opera 6) Valutazione e gestione degli esiti 7) Revisione del ciclo (M. Coen Cagli, Strategie e strumenti di fund raising, Gestire e organizzare nel terzo settore, Roma, Carocci, 2005)

24 Costruire il proprio modello di fund raising 1) Avvio del fund raising (start up): definizione del case statement; individuazione e superamento di eventuali ostacoli e/o resistenze interne; coinvolgimento dell organizzazione (dirigenza, staff, volontari).

25 Costruire il proprio modello di fund raising 2) Analisi della organizzazione: SWOT Analisys (Strenght, Weakness, Opportunities, Threats); analisi della composizione dei fondi.

26 Costruire il proprio modello di fund raising 3) Analisi dell ambiente: SWOT e PEST (Political, Sociological, Economical, Technological) Analisys; analisi dei soggetti e dei mercati pubblici e privati; valutazione del sistema di relazioni con i potenziali finanziatori e delle reti sociali di riferimento (metodo LAI, Linkage, Ability, Interest).

27 Costruire il proprio modello di fund raising 4) Progettazione e pianificazione: definizione del piano di fund raising; progettazione delle singole attività; scelta degli strumenti di raccolta fondi (contatto diretto, mailing, sponsorizzazioni, bandi,ecc.); piano di comunicazione.

28 Costruire il proprio modello di fund raising 5) Messa in opera: internalizzazione/esternalizzazione dei servizi di fund raising; formazione dello staff; monitoraggio e management; gestione degli aspetti finanziari, contabili e fiscali.

29 Costruire il proprio modello di fund raising 6) Valutazione e gestione degli esiti: valutazione economica; valutazione del potenziale; fidelizzazione; rinnovo e incremento. gyfranzone per netzer 2011

30 Costruire il proprio modello di fund raising 7) Revisione del ciclo: la valutazione complessiva delle attività e dei risultati di un ciclo di fund raising consente la revisione strategica di alcuni dei suoi presupposti e la messa a punto delle sue modalità operative. Dalla revisione prende avvio l inizio di un nuovo ciclo.

31 La buona causa Una buona causa è la ragione principale che indurrà gli interlocutori a finanziare il progetto dell organizzazione o a investire risorse in esso. La buona causa di un organizzazione, che coincide in parte con la sua missione, è un costrutto logico-retorico che esprime il progetto alla base dell organizzazione, che giustifica la sua esistenza, fonda il suo agire, determina la sua identità. Per sua natura, la buona causa è anche una dichiarazione di intenti che gli interlocutori possono condividere. (M. Coen Cagli, Strategie e strumenti di fund raising, cit.)

32 La buona causa I fondamenti logico-retorici della buona causa si possono così sintetizzare: missione; visione; strategia; obiettivi operativi. (M. Coen Cagli, Strategie e strumenti di fund raising, cit.)

33 La buona causa Chi, cosa, come della buona causa Chi dobbiamo/vogliamo servire o soddisfare? Cosa vogliamo fare (a quali bisogni/esigenze/domande ci proponiamo di rispondere)? Come (attraverso quali modalità tecniche) vogliamo farlo? (M. Coen Cagli, Strategie e strumenti di fund raising, cit.)

34 La buona causa Come dev essere una buona causa? Fattibile: realistica; i suoi obiettivi devono apparire ragionevolmente raggiungibili. Distintiva: caratterizzata da elementi che la distinguano significativamente da altre buone cause, identificandola. Motivante: che spinga a mobilitarsi attraverso una donazione; che abbia un impatto, dimostrando l urgenza o la necessità di fare qualcosa per (M. Coen Cagli, Strategie e strumenti di fund raising, cit.)

35 Il case statement Cosa deve contenere uno statement? Buona causa (missione, obiettivi strategici e operativi). Contesto o quadro di riferimento. Attività previste. Strutturagramma/organigramma. Destinatari delle attività. Fabbisogno (tecnico, finanziario, organizzativo, di personale ). Curriculum (storia, iniziative svolte, successi ottenuti ). Sistemi di verifica della qualità. Modalità di reperimento e organizzazione delle risorse finanziarie. (M. Coen Cagli, Strategie e strumenti di fund raising, cit.)

36 La regola aurea nella composizione dei fondi Quanto costa il nostro progetto/la nostra iniziativa? Occorre calcolare: costi fissi, costi variabili, costi di organizzazione (margine operativo), costi di fund raising. Come è stato sostenuto sino ad oggi il nostro progetto? Come vogliamo/possiamo sostenerlo in futuro? Quanto dobbiamo raccogliere, e da quali fonti? La regola aurea: non dipendere da un unica fonte di finanziamento, né, possibilmente, da un unico mercato.

37 Attenzione: Una conclusione che non è tale Non esiste un unico modello di fund raising. Esistono differenti modelli, basati sulle caratteristiche di una organizzazione e dei mercati ai quali fa riferimento. In altri termini: Se la tua organizzazione non assomiglia al WWF non devi adottare il suo modello! (M. Coen Cagli)

38 Progetto co-finanziato dall'unione Europea Approvato da Provincia di Roma con Det. Dir. 8067del 30/11/2010 Obiettivo 2/ Ob.f (partecipazione delle donne al mercato del lavoro) Codice RM005891/10191 Tutti i diritti sono riservati.