LABORATORIO "Negoziazione e Gestione dei Conflitti"

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1 Professione : MANAGER LABORATORIO "Negoziazione e Gestione dei Conflitti" 2015 The European House - Ambrosetti S.p.A. TUTTI I DIRITTI RISERVATI. Questo documento è stato ideato e preparato da TEH-A per il cliente destinatario; nessuna parte di esso può essere in alcun modo riprodotta per terze parti o da queste utilizzata, senza l autorizzazione scritta di TEH-A. Il suo utilizzo non può essere disgiunto dalla presentazione e/o dai commenti che l hanno accompagnato.

2 «E poco consigliabile affrontare pregiudizi e passioni in modo troppo diretto. Al contrario, è meglio dare l impressione di confrontarvisi per guadagnare tempo e combatterli. Bisogna saper navigare col vento contrario e modificare la rotta fino a quando non si incontra quella favorevole» Fortune De Felice,

3 PERCHE UN LABORATORIO SULLA NEGOZIAZIONE Spesso aziende, gruppi di lavoro, comunità, squadre si trovano ad affrontare «momenti difficili», ma molte volte senza strumenti utili ad una gestione efficace. Si tratta di situazioni in cui le persone coinvolte sono chiamate a risolvere divergenze e conflitti di natura relazionale, organizzativa o economica e a cercare di arrivare ad un accordo. Questo «LABORATORIO ESPERIENZIALE» nasce da una domanda: come passare dal conflitto alla cooperazione? Ovvero, come trasformare uno scontro in un incontro, o meglio, in un problema da risolvere insieme? L imperativo della cooperazione è presente ovunque, anche nell ambito del management è ormai indispensabile. Cooperare non significa escludere la competizione, né eliminare le diversità, ma trattarle in modo costruttivo. La via che dal conflitto porta alla cooperazione è quella della negoziazione, strumento efficace per risolvere conflitti, stringere accordi, stipulare contratti. I partecipanti attraverso questo LABORATORIO potranno comprendere come arrivare alla cooperazione al tavolo negoziale e come sostenerla di fronte a quegli ostacoli apparentemente insormontabili che incontriamo quotidianamente: attacchi, rabbia, sfiducia, abitudine, interessi che sembrano opposti e tentativi di affermazione. 3

4 OBIETTIVI E METODOLOGIA DEL LABORATORIO Il «LABORATORIO» si pone l obiettivo di sviluppare la competenza negoziale, oggi imprescindibile, per realizzare i propri obiettivi di business, esercitando il meno possibile «l autorità formale» e facendo leva sulla capacità di convincere i capi, collaboratori, clienti delle proprie ragioni. I partecipanti apprenderanno Strategie, Metodologie e Tecniche che gli permetteranno di non essere sopraffatti dalle difficoltà, dagli errori, dalle emozioni e dai problemi che incontreranno durante la trattativa. Consolideranno e metteranno alla prova le loro capacità di influenzare e convincere, componenti decisive della negoziazione. Conosceranno il valore dell Etica e della Reputazione, quali leve indispensabili per riuscire ad esercitare l influenza ed affermare la propria «forza» nel guidare la controparte al tavolo negoziale. I Modelli a cui il «LABORATORIO» si ispira sono molteplici ed integrati. Si tiene conto delle scuole della trazione diplomatica avviata dai francesi, ma altresì degli insegnamenti di Harvard, fondati sulla negoziazione integrativa e WIN-WIN, senza tralasciare le tendenze più attuali che ripercorrono l analisi delle situazioni limite (liberazione di ostaggi). Il metodo del LABORATORIO, dove si possono sviluppare modalità decisionali, relazionali, riflessive in un contesto sperimentale, consente di raggiungere gli obiettivi formativi aiutando i partecipanti a confrontarsi con i propri punti di forza e aree di miglioramento. Le modalità operative di conduzione del laboratorio sono fortemente pratiche ed operative, centrate sulla massima interazione tra partecipanti, speaker, consulenti. 4

5 MODULO BASE: COMUNICARE, NEGOZIARE E RISOLVERE I CONFLITTI «La negoziazione è uno strumento fondamentale per dirigere e creare valore» 5

6 POMERIGGIO MATTINA LABORATORIO: «Negoziazione e Gestione dei Conflitti» MODULO BASE: PROGRAMMA Il MODULO BASE della durata di due giorni ha l obiettivo di sviluppare le competenze di comunicazione e negoziazione in situazioni critiche e di conflitto quando si è seduti al tavolo delle trattative APERTURA dei LAVORI APERTURA dei LAVORI COMUNICAZIONE E CONFLITTO Comunicazione inter-personale, intra e inter gruppi STAKEHOLDER ANALYSIS Comprendere le cause e la natura del conflitto e terreni decisionali NEGOZIAZIONE e PREPARAZIONE: IL MODELLO DI HARVARD 6 aree fondamentali su cui esercitare le abilità negoziali ESERCITAZIONE Preparare e Gestire il tavolo negoziale FENOMENOLOGIA E DINAMICHE DEL CONFLITTO Governare le dinamiche del conflitto attraverso la comunicazione ESERCITAZIONE Tempi di latenza e Attesa della comunicazione per gestire conflitti e raggiungere obiettivi MODELLO BATNA: GENERARE ALTERNATIVE (Best Alternative to Negotiated Agreement) ESERCITAZIONE Gestione delle trattative critiche con l utilizzo dei parametri Il laboratorio «Modulo Base» si sviluppa attorno a tre costituenti della negoziazione: COMUNICAZIONE, PREPARAZIONE, METODO CHIUSURA dei LAVORI CHIUSURA dei LAVORI GIORNO 1 GIORNO 2 6 = Inquadramento Teorico = Palestra (lavori in gruppi)

7 MODULO BASE: TEMI CHIAVE Il negoziatore eccellente è colui che mira non solo ad ottenere il «miglior accordo», ma soprattutto a generare valore per sé e per gli altri, siano questi gli interlocutori esterni o interni all organizzazione, la propria squadra o ovviamente, l azienda. Negoziare e «guidare» la controparte: tecniche per la creazione e condivisione di valore Le trattative complesse: Conflict Resolution Metodo e Strumenti per la governare efficacemente il conflitto La gestione dei momenti difficili al tavolo delle trattive I terreni di gioco della negoziazione: il tavolo e la preparazione della trattativa Metodologia per la preparazione di negoziazioni complesse Le 7 aree fondamentali su cui esercitare le proprie abilità negoziali (Harvard Negotiation Project) Costruzione del quadro di riferimento e il modello BATNA Comportamenti propri e altrui da tenere sotto controllo. 7

8 MODULO AVANZATO: NEGOZIAZIONE STRATEGICA «Negoziare in modo efficace rappresenta la caratteristica fondamentale per portare risultati nell attuale contesto culturale e di Business» 8

9 POMERIGGIO MATTINA LABORATORIO: «Negoziazione e Gestione dei Conflitti» PROGRAMMA: MODULO AVANZATO Il MODULO AVANZATO della durata di due giorni più un incontro di Follow-up ha l obiettivo di misurare e consolidare le competenze negoziali al fine di migliorare la propria efficacia APERTURA dei LAVORI APERTURA dei LAVORI APERTURA dei LAVORI STRATEGIE E TECNICHE NEGOZIALI COSTRUIRE RELAZIONI EFFICACI GESTIRE SITUAZIONI COMPLESSE E CRITICHE ESERCITAZIONE (Preparare e gestire il tavolo delle trattative ) EMOZIONI E CONTESTI NEGOZIALI COMPLESSI (A cura di Massimo Picozzi) ESERCITAZIONE (RolePlay, Simulation, TeamWork) ALTERNATIVE E MODELLO BATNA (Contributo video- Giuseppe De Palo) ERRORI DA NON COMMETTERE AL TAVOLO NEGOZIALE REPUTAZIONE E FIDUCIA COME VANTAGGIO NEGOZIALE (Contributo video- Jack Cambria) ESERCITAZIONE (RolePlay, Simulation, TeamWork) BARRIERE NEGOZIALI Il laboratorio «Modulo Avanzato» si sviluppa attorno a tre elementi: STRATEGIA, RELAZIONE, REPUTAZIONE CHIUSURA dei LAVORI CHIUSURA dei LAVORI CHIUSURA dei LAVORI GIORNO 1 GIORNO 2 FOLLOW-UP 9 = inquadramento teorico =Palestra (Lavori in Gruppo) = testimonianza registrata

10 MODULO AVANZATO: TEMI CHIAVE La negoziazione è processo in cui le parti risolvono controversie, individuano soluzioni, concordano linee di azione e cercano di costruire alternative che soddisfino gli interessi di tutte le parti in gioco. Negoziare significa dialogare per la risoluzione del conflitto, mantenendo sempre integro il legame finché non si raggiunge un accordo. La negoziazione strategica all interno e esterno dell organizzazione Le emozioni nei contesti negoziali complessi Rapporto tra emozioni, cognizione e comportamento al tavolo negoziale Costruire alternative e gestire la BATNA Creatività nella costruzione di possibili accordi Tecniche per creare e costruire relazioni efficaci 4 errori da non commettere al tavolo negoziale Strumenti per non diventare «ostaggi» della controparte, nonché per influenzare e convincere la controparte a prendere decisioni costruttive anche sotto pressione Il gioco reputazionale nelle negoziazioni ripetitive 10

11 METODOLOGIA DEL LABORATORIO Con l obiettivo di ottimizzare l efficacia del Laboratorio TEH-Ambrosetti (sia per il Modulo Base che per quello Avanzato) propone un architettura composta da 3 Momenti: PRE- WORK: Prima dell inizio dell iniziativa i consulenti TEH-Ambrosetti forniranno documenti e letture sui temi relativi alla negoziazione per dare a tutti i partecipanti conoscenze essenziali WORK: le giornate formative, cosi come descritte in precedenza, prevedono due approcci all apprendimento: una «logica frontale» per condividere contenuti e modelli ed una logica di laboratorio di sperimentazione in gruppi ristretti per allenare le conoscenze apprese e fissarle nell esperienza Gruppo unico (circa 30% del tempo complessivo): condividere informazioni, diffondere modelli e riferimenti teorici Attività in gruppi ristretti (circa 70% del tempo complessivo) sperimentare tecniche e soluzioni attraverso simulazioni costruite ad hoc HOMEWORK: Le giornate di Laboratorio si concluderanno con l assegnazione di attività individuali da svolgere da casa o durante l attività professionale quotidiana. 11

12 SELF ASSESSMENT «Conoscere se stessi per elaborare un piano di miglioramento personale» 12

13 SELF ASSESSMENT TALENT Q DIMENSIONS Sviluppato in partnership con la società Talent Q, questo Self-Assessment valuta specifici aspetti della personalità che determinano o che possono essere predittivi di una performance professionale di successo Profilo di personalità : indaga tratti della personalità e valuta il loro impatto nel supportare od ostacolare percorsi di sviluppo professionale Profilo nel team : indica sulla base del modello sviluppato da Belbin quale sia il ruolo preferito da parte di ciascuna persona Fattori di rischio e Freni alla carriera : descrive come la personalità possa essere soggetta a deviazioni se sottoposta a particolari condizioni di stress 50 anni di esperienza nel settore Benchmark internazionale Presente nel mondo in oltre 20 Paesi On-line Disponibile in 30 lingue 13 A Ciascun partecipante verrà consegnato un Report Individuale, al quale seguirà un intervento di Coaching individuale, della durata di 2 ore all incirca. Con l assistenza fornita da un consulente verrà elaborato un piano di sviluppo/miglioramento sulla base dei risultati del Self - Assessment

14 RELATORI: Le sessioni saranno gestite principalmente da: DAYANA ROMAN MEIJAS (MODULO BASE & AVANZATO) Senior consultant TEH Ambrosetti. Attualmente svolge la propria attività come consulente Senior per The European House-Ambrosetti nell area Risorse Umane e nell area Marketing & Communication. Nell ambito dello sviluppo di competenze manageriali si è specializzata in tre temi: la negoziazione, la gestione dei conflitti e la comunicazione organizzativa, collaborando con aziende quali: Avio, Banca Popolare, Banca Unicredit, Credit Suisse, BNL, Banca Intesa SanPaolo, Banca Popolare dell Emilia Romagna, Banca Popolare di Vicenza, Cassa di Risparmio di Asti, Google, General Elletric, Microsoft, Vodafone, ecc Nella sua attività consulenziale, si è in particolare focalizzata sulle tematiche di allineamento e mobilitazione delle risorse e Change Management, collaborando con: Armani, Assicurazioni Generali, Bolton Group, Buitoni (Nestle), Edipower, Edizioni Erickson, Federlegno-Arredo, Ferrero, Gucci, Haier, Italiana Assicurazione, Newlat, Randstad, Regione Lombardia, Sea Aeroporti di Milano e Telecom. MASSIMO PICOZZI (MODULO AVANZATO) Specialista in psichiatria e criminologia, è docente di Criminologia presso l Università Carlo Cattaneo di Castellanza, e di Crisi ed Emergenze presso l Università IULM di Milano, dove dirige il Master di II livello in Criminologia. Consulente per la Direzione Anticrimine della Polizia di Stato e Docente ai corsi di formazione per la negoziazione ostaggi dell Arma dei Carabinieri, si è occupato in qualità di perito dei più importanti fatti di cronaca degli ultimi dieci anni: dalla strage di Erba, ai delitti di Novi Ligure e Cogne, fino alla recente vicenda di Sara Scazzi, la giovane vittima di Avetrana e a quella di Mada Kabobo, il cosiddetto picconatore di Milano. È considerato il maggior esperto italiano di criminal profiling e, accanto a numerosi articoli scientifici apparsi sulle riviste specializzate nazionali ed internazionali, è autore di sedici volumi e quattro raccolte di saggi, tra cui Criminal Profiling e Giovani e Crimini Violenti (McGraw-Hill ed.), Pedofilia (Guerini ed.), Un oscuro bisogno di uccidere (Mondadori). In coppia con Carlo Lucarelli ha scritto cinque saggi, tutti pubblicati per Mondadori. CONTRIBUTI VIDEO: 14 GIUSEPPE DE PALO, avvocato, è Professore di Alternative Dispute Resolution Law and Practice presso la Hamline University School of Law di St. Paul (USA). È Presidente e co-fondatore di ADR Center, la più grande società privata italiana fornitrice di servizi di conflict management e risoluzione alternativa delle controversie. Nel campo della negoziazione svolge da anni attività di consulenza, preparando trattative complesse, partecipando al tavolo delle trattative accanto ai propri clienti o supportando dall esterno team negoziali JACK CAMBRIA, fa parte da 30 anni del New York City Police Department. È al comando dell Elite Hostage Negotiation Team. Ha la responsabilità del coordinamento e della preparazione di circa 100 negoziatori e dell aggiornamento professionale di tutti gli attuali membri del Team. È istruttore di Polizia certificato nello stato di New York. Ha lavorato per 16 anni nell Emergency Service Unit (ESU), il cui obiettivo primario è implementare servizi antiterrorismo per la città di New York. Ha conseguito numerosi premi per il coraggio e il servizio prestato

15 ONORARI: Il corrispettivo economico per la partecipazione al LABORATORIO «Negoziazione e Gestione dei Conflitti» è il seguente: SOLO MODULO BASE: (2 GIORNATE) TIPOLOGIA DI SERVIZIO SOLO CORSO AVANZATO: (2 GIORNATE + 1 GIORNATA DI FOLLOW-UP) MODULO BASE + CORSO AVANZATO (5 GIORNATE) SELF ASSESSMENT + COLLOQUIO I valori non comprendono l IVA CORRISPETTIVO Specifiche valutazioni verranno effettuate per eventuali progetti On-Demand realizzati per singole organizzazioni. 15

16 Per maggiori informazioni contattare: The European House - Ambrosetti Via Francesco Albani, Milano Telefono: Fax: