AUMENTARE LA MARGINALITÀ controllo e analisi dei costi rapportati agli indici di benchmark delle agenzie di viaggi Intervento alla convention Bravo Net 2009 a cura del dott. Enrico Facchini Professional Partners srl
B E N C H M A R K E un punto di riferimento per una misurazione E un parametro oggettivo E un test per migliorare l attività aziendale Attraverso il benchmark possiamo cioè capire se Attraverso il benchmark possiamo cioè capire se nella nostra azienda vi sono eccellenze o sprechi
Agenti di viaggio per passione ma con la consapevolezza del controllo di gestione!
Aumentare la marginalità 3 leve a nostra disposizione: Incrementare i VOLUMI (utilizzando gli strumenti del Network) Migliorare i MARGINI (grazie ai migliori contratti del Network con i T.O.) Diminuire l incidenza dei COSTI (attraverso il confronto con il benchmark)
Analisi del Conto Economico per incidenza AGENZIA VIAGGI ALFA VALORI incidenza sul VOLUME incidenza sul MARGINE VOLUME DI VENDITA 1.535.619 100,00% MARGINE LORDO 144.721 9,42% 100,00% COSTI PERSONALE (71.322) 4,64% 49,28% COSTI AMMINISTRAZIONE (6.234) 0,41% 4,31% COSTI PRODUZIONE (10.677) 0,70% 7,38% COSTI STRUTTURA (20.971) 1,37% 14,49% 49% COSTI DIVERSI (7.528) 0,49% 5,20% RIS. GESTIONE ORDINARIA 27.989 1,82% 19,34% GESTIONE FINANZIARIA (2.976) 0,19% 2,06% GESTIONE STRAORDINARIA (1.204) 0,08% 0,83% AMMORTAMENTI (4.871) 0,32% 3,37% UTILE ANTE IMPOSTE 18.938 1,23% 13,09% IMPOSTE (8.844) 0,58% 6,11% UTILE NETTO 10.094 0,66% 6,97%
E importante analizzare i costi sulla base della loro incidenza sul MARGINE (e non solo sul volume) Ma come posso ridurre i miei costi (ed avvicinarmi al Benchmark)? Ad esempio Sottoscrivendo contratti telefonia più vantaggiosi (con risparmi fino al 25%) Esternalizzando la contabilità (riducendo l incidenza al 4% sul margine, meno dello 0,4% sul volume) Sfruttando le convenzioni icon ifornitori idel lnetwork (con risparmi differenziati)
ESEMPIO PRATICO offerte e quote nette Quota netta 500,00 euro (i (sia nel caso di viaggio i CEE che di viaggio i FUORI Cee) ) Come calcolare il MARK-UP (ad esempio del 15%) Qual è la mia marginalità netta (vediamo i risultati nei differenti casi)
Quota netta 500,00 Mark Up 15% Prezzo di vendita = 575,00 Margine = 75,00 destinaz. FUORI Cee destinaz. CEE IVA 20% Margine netto = Margine netto = 75,00 75,00 : 120 1,20 = 62,50 (pari al 13,04%) (pari al 10,87%)
Perché se ricarico del 15% il mio margine è solo del 13,04% (fuori cee) 10,87% (in cee)? Perché il ricarico si calcola sul costo di acquisto, mentre il margine si calcola sul prezzo di vendita Se voglio un margine finale del 15% dovrò dunque procedere così: Costo di acquisto : (1-0,15), ossia costo : 0,85 quindi 500,00 : 0,85 = 588,24
Un pacchetto netto acquistato a 500,00 e rivenduto a 588,24 produce un margine di 88,24 Pari cioè esattamente al 88,24 : 588,24 = 15% Ma se il viaggio ha destinazione CEE? Allora si dovrà tener conto anche dell IVA! Il prezzo di vendita è quindi così determinato: costo : (1-(0,15x1,20)) 500,00 : 082=609 0,82 609,76 Il margine netto sarà 109,76 : 1,20 = 91,46 sempre pari al 91,46 : 609,76 = 15%
Conclusioni - Applicando le formule corrette il prezzo al cliente aumenta ma rimane competitivo -L agenzia consapevole recupera fino ad un 4% in piu di marginalità, pari a 7voltel incidenza l incidenza dell utile netto sul totale del volume d affari!
Un attenta analisi della mia azienda mi permette di individuare d i punti di forza e i punti da migliorare MARGINI COSTI UT I L E
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