GUIDA ALLA REALIZZAZIONE DEL BUSINESS PLAN

GUIDA ALLA REALIZZAZIONE DEL BUSINESS PLAN I N D I C E 1. INTRODUZIONE... 2 2. DESCRIZIONE DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE... 3 3. IL PIANO DELLE VENDITE... 6 L ANALISI DEL SETTORE... 6 LA STRATEGIA DI COMMERCIALIZZAZIONE E DI PREZZO... 8 4. IL PIANO DELLA PRODUZIONE... 10 5. MANAGEMENT E ORGANIZZAZIONE... 12 6. IL PIANO DEGLI INVESTIMENTI... 14 7. IL PIANO DEI FINANZIAMENTI... 15 8. LE PROIEZIONI ECONOMICO-FINANZIARIE... 16 IL BILANCIO PREVISIONALE... 16 L ANALISI PER INDICI... 18 I FLUSSI DI CASSA E DI CAPITALE CIRCOLANTE NETTO... 19 L ANALISI DI BREAK-EVEN... 21 1

1. INTRODUZIONE Nell ecnmia mderna nn è più pssibile intraprendere una iniziativa imprenditriale senza stabilire gli biettivi strategici della futura attività e senza tradurre in un prgett (business plan) le vie e le mdalità per la sua realizzazine. Il pian previsinale rappresenta l strument di pianificazine dell attività aziendale nel medi-lung termine (3-5 anni). Oggett dell stess può essere: l inizi di una nuva attività (start up); l ampliament la diversificazine del business tipic di un azienda funzinante attravers, ad esempi, l acquist di altre imprese, l apertura di sedi secndarie, l effettuazine di perazini strardinarie. prgettare l impresa Il business plan è un strument di pianificazine e cme tale serve, in prim lug, all imprenditre per sviluppare le idee su cme gestire l impresa. Il business plan può rappresentare un strument applicativ per sperimentare diverse terie di gestine dell azienda e per calclarne i pssibili risultati. Attravers la stesura del dcument l imprenditre può stimare le pssibili cnseguenze ecnmiche, finanziarie e patrimniali di determinate decisini e valutarne gli aspetti di cerenza, pprtunità e cnvenienza. funzini del business plan All estern dell impresa il business plan serve a illustrare il prgett imprenditriale ai terzi, quali ptenziali nuvi sci, terzi finanziatri, istituzini pubbliche e csì via. Per mlti imprenditri l illustrazine del prgett a terzi ha cme scp primari quell di reperire finanziamenti esterni. Al prpsit, infatti, alcune leggi, tra cui la legge n. 488/1992 Agevlazini finanziarie per nuvi investimenti, ne hann impst agli imprenditri l utilizz per l tteniment dei finanziamenti agevlati Successivamente, ad attività avviata, il business plan rimarrà un imprtante strument di verifica dell andament della stessa; l imprenditre ptrà infatti utilizzarl per valutare la perfrmance effettiva dell azienda nel temp, attuand un mnitraggi cntinu tra quant pianificat e quant invece cncretamente realizzat. In quant dcument redatt a livell preventiv, ess prta cn sé, inevitabilmente, tutti i limiti sttstanti alla pianificazine frmale. Fare previsini nn è semplice; tuttavia, nnstante l elevata pssibilità di errre, è cmunque imprtante frmularle, perché la pianificazine strategica cstituisce un fattre di success dell impresa e rappresenta il prim pass per la misurazine dei risultati. Le imprese di success riescn ad attenuare il limite ptenziale insit nel business plan mediante una sistematica rielabrazine e un cntinu aggirnament del pian stess : il business plan nn è mai definitiv e deve essere cstantemente mdificat, data la variabilità delle premesse su cui si fnda. limiti e vantaggi 2

Il business plan cme dcument dvrà presentarsi curat sia nel cntenut sia nella frma. Il dcument sarà suddivis in capitli parti, gnun dei quali, al prpri intern, dvrà trattare alcuni aspetti peculiari dell attività da sviluppare, utilizzand descrizini e cifre. Il numer delle pagine varierà a secnda della rilevanza del prgett imprenditriale da implementare. Le parti dvrann essere crdinate fra di lr, anche se preparate disgiuntamente una vlta definiti in via anticipata gli biettivi. Le infrmazini in ess cntenute dvrann essere precise e il più pssibile crrelate a dati acquisiti dalla realtà. In effetti l aspett più prblematic della sua redazine nn è tant il reperiment delle infrmazini necessarie, quant la quantificazine di tali infrmazini e la lr rganizzazine. E frequente, infatti, che per la sua preparazine si ricrra all ausili di un prfessinista di un cnsulente qualificat. frma del business plan Attravers il dcument, l imprenditre deve saper trasmettere la prpria cnvinzine nella riuscita del prgett, usand tni ttimistici, senza scnfinare in un eccessiv entusiasm, e senza cercare di autcnvincersi che nn sussistan rischi per quella nuva attività. Occrre sempre ricrdare che chi leggerà il business plan dvrà credere che l impresa sarà effettivamente in grad di realizzare i risultati cntenuti nel pian. 2. DESCRIZIONE DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE Il business plan nasce cn l idea imprenditriale. L imprenditre ha la necessità, per iniziativa prpria su richiesta di altri (sci, finanziatri ecc.), di preparare un dcument che illustri i caratteri peculiari dell attività che intende sviluppare Questa sezine deve cntenere quindi una srta di sintesi dell inter prgett, in termini di biettivi e di cifre, sintesi utile all imprenditre per anticipare il cntenut e le cnclusini del business plan, e ai i destinatari del dcument stess per cmprendere gli biettivi e i punti di frza della nuva attività. Nella descrizine del prgett imprenditriale dvrà quindi essere pst in evidenza chi vule dare vita al prgett, csa effettivamente si ha intenzine di fare e quali sn gli biettivi che ci si prefigge cn l attività da realizzare. CHI Innanzitutt, una breve presentazine del grupp imprenditriale e degli altri eventuali cllabratri. Nella presentazine dvrann essere descritte le qualità individuali e, sprattutt, le cmpetenze delle diverse persne. La relazine dvrà mettere in risalt, in md chiar e sintetic, il plusvalre apprtat dai diversi sggetti alla realizzazine dell iniziativa. Le infrmazini sulle persne sn fndamentali perché i destinatari del business plan pssan rendersi cnt della slidità, della capacità, delle ptenzialità dell impresa e dei sui sci. In quest cntest, se l impresa fsse già esistente, dvrebbe essere indicata l attività svlta dalla stessa fin a quel mment, definendne la psizine cmpetitiva attuale e presentand un breve spaccat della sua stria. imprenditre e cllabratri DOVE 3

Sia che si tratti di impresa preesistente, sia di impresa di nuva cstituzine, sarà cmunque necessari indicare la lcalità in cui la nuva iniziativa imprenditriale dvrà ubicarsi, mettend in evidenza, per quant pssibile, le sinergie cn il territri. ubicazine dell impresa COSA I principali prdtti servizi fferti dvrann essere descritti nelle lr caratteristiche salienti, mettendne in risalt gli aspetti qualitativi, nnché gli eventuali aspetti innvativi, che pssn differenziare il prdtt rispett ad altri presenti sul mercat, e i lr principali punti di frza rispett a eventuali prdtti cncrrenti. In particlare sarà imprtante descrivere: il tip di bisgn che si vule sddisfare; l stadi di svilupp del prdtt; le prspettive degli sviluppi futuri in termini di tecnlgie migliramenti apprtabili. In particlare, in cas di azienda industriale, sarà pprtun descrivere la pssibilità di sfruttare eventuali acquisizini di brevetti marchi, nnché accrdi a livell prduttiv livelli di knw-hw cnslidatisi nel temp. prdtti e servizi COME Cme aspett cnclusiv di tale sezine, è indispensabile effettuare una breve descrizine della frma imprenditriale che si intende scegliere per l svlgiment dell attività. Si dvrà quindi indicare se la nuva iniziativa si cllcherà all intern di una impresa preesistente, ppure darà rigine alla cstituzine di una nuva scietà. In tal cas, si dvrà indicare che tiplgia di frma scietaria si è intenzinati a scegliere e le mtivazini che spingn a tale scelta. frma giuridica dell impresa Nella predispsizine del business plan è imprtante cnsiderare le caratteristiche dei lettri cui l stess è indirizzat. Sprattutt in questa fase preliminare, quindi, sarà necessari mdulare cn attenzine le caratteristiche di espsizine sia della sintesi che dell inter prgett, in funzine della specificità dei sggetti destinatari. Di cnseguenza si ptrann avere dcumenti mlt apprfnditi, al cntrari, particlarmente agili; una buna sluzine, che nn scraggi la lettura del dcument e salvaguardi la cmpletezza dell infrmazine, ptrebbe essere quella di mantenere piuttst breve il test del prgett e di aggiungere le infrmazini di dettagli cme dcumenti di supprt, allegati al pian (curricula apprfnditi degli imprenditri, tabelle di dettagli delle cifre ecc). destinatari Nella categria dei destinatari si trvan tutti clr che sn in qualche misura interessati all svilupp e al success dell idea imprenditriale. Nella maggir parte dei casi si tratta di finanziatri, sia rdinari (banche) che strardinari (istituzini pubbliche per l ergazine di fndi speciali, a fnd perdut a tassi agevlati), per cui si dvrà prestare mlta attenzine a evidenziare i principali vantaggi in termini di ritrni dell investiment di slvibilità. Un cas particlare è, invece, quell in cui il pian è indirizzat quasi esclusivamente all imprenditre, megli a tutti i sci, ppure ai sci futuri ai fini dell ampliament della cmpagine sciale. In tale situazine sarebbe pprtun sttlineare i pssibili vantaggi, in particlare in funzine della distribuzine di utili futuri e di increment del valre della quta capitale apprtata. 4

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3. IL PIANO DELLE VENDITE L ANALISI DEL SETTORE Il pian delle vendite rappresenta una sezine fndamentale del business plan, in quant cmprende l illustrazine analitica: del settre di riferiment; della strategia cn cui l impresa intende psizinarsi nel mercat, cn il fine principale di prmuvere le vendite; del livell previst dei prezzi cn cui si intende presentare il nuv prdtt sul mercat. La definizine del pian delle vendite deve preliminarmente basarsi su un analisi preventiva del settre in cui l attività della scietà verrà svlta. Date le caratteristiche del prdtt descritte nelle sezini precedenti, il futur imprenditre deve, a quest punt, definire il mercat glbale di riferiment, quindi i caratteri peculiari del segment di mercat a cui intende riferirsi e, infine, cme prevede di psizinarsi e inserire il prdtt nell stess. E indispensabile pertant definire l andament dell svilupp del settre e gli aspetti caratteristici del csiddett sistema cmpetitiv allargat, ssia i clienti, i frnitri, i cncrrenti, nnché i ptenziali entranti e i pssibili prdtti/servizi sstitutivi. analisi del mercat Dapprima si dvrà effettuare un studi sul cicl di vita del prdtt, ssia individuare l andament delle vendite del bene/servizi caratteristic di quel settre nel temp e, di cnseguenza, la crescita prevista del fatturat. cicl di vita del prdtt Il cicl di vita del prdtt si suddivide nelle quattr fasi fndamentali stt evidenziate. 6

vendite temp intrduzine maturità Un prdtt cresce infatti inizialmente svilupp a un elevat tass di declin svilupp, il quale sarà sggett, successivamente, a decrementi più men repentini al mment del passaggi da una fase all altra, fin ad arrivare a una situazine di stall se nn addirittura di svilupp decrescente. Nn si deve dimenticare che un prdtt può essere nel temp sggett a particlari prcessi che ne determinan una rivitalizzazine e ne cnsentn il ripsizinament in una fase precedente. Le migliri fnti di infrmazine degli andamenti del mercat sn rappresentate dalle riviste specializzate, dalle assciazini cmmerciali di categria nnché da enti istituzinali quali le Camere di Cmmerci e l ISTAT. Nella fase immediatamente successiva, e nell stess temp cmplementare, si dvrà prvvedere a definire la dmanda del prdtt/servizi al fine di individuare le pprtunità per l impresa. E indispensabile, in questa fase della pianificazine, che le analisi prtate avanti nn si limitin a individuare il mercat le nicchie di mercat che pssn rivestire imprtanza in quel determinat mment, ma mirin a cgliere gli aspetti del ptenziale svilupp futur. dmanda ptenziale Fndamentale, a tale scp, l analisi del sistema cmpetitiv allargat e, in particlar md, l analisi dei cncrrenti. L studi dei cmprtamenti e delle caratteristiche dei cncrrenti è determinante al fine di individuare il livell di redditività del settre prescelt, nnché la maggire minre aggressività degli stessi nei cnfrnti gli uni degli altri. Gli elementi da cnsiderare ai fini dell analisi dei cmprtamenti dei cmpetitrs all intern di un determinat settre sn il tass di crescita della dmanda; il grad di differenziazine dell fferta; la struttura dei csti prpria del settre; le mdalità di crescita della capacità prduttiva; la cnsistenza delle barriere all uscita. analisi dei cncrrenti 7

Una vlta analizzate le strategie prprie dei cncrrenti, risulta estremamente utile rappresentare graficamente, mediante un sistema di assi cartesiani, i csiddetti raggruppamenti strategici. La rappresentazine del psizinament nel settre dei prduttri presenti, ltre a ffrire una immagine più chiara ed efficace della situazine esistente, cnsente di megli cgliere le caratteristiche dell attività che si intende aggiungere rispett alle frze già presenti nel settre. L analisi delle barriere all entrata è invece indispensabile per determinare la pssibilità men, per nuve imprese, di entrare nel settre. Dvrann essere valutati quindi gli stacli da superare per l ingress nel settre e si dvrà indagare la pssibilità, una vlta entrati cn success, di scraggiare, a prpria vlta, l ingress di nuvi ptenziali entranti. Si dvrann perciò analizzare le ecnmie di scala realizzabili nel settre; il grad di differenziazine dell fferta; l access ai canali distributivi; il fabbisgn di capitali; le plitiche pubbliche. barriere all entrata Nn men imprtante l indagine sulla pssibilità che prduttri di beni sstitutivi (ad esempi, nel settre delle bibite, la Cca Cla cn Fanta), anche qualra tecnlgicamente dtati di impianti differenti, pssan diventare cncrrenti diretti prducend beni percepibili dal cnsumatre cme in grad di sddisfare le stesse esigenze sddisfatte dal prdtt della scietà. beni sstitutivi La redditività del settre è influenzata anche dai rapprti di frza che si instauran cn i clienti e i frnitri. È evidente che un studi del settre che evidenzi frti pteri cntrattuali da parte di clienti e frnitri prterà a stimare una minre redditività relativa rispett a quella ptenziale del settre indagat. ptere cntrattuale LA STRATEGIA DI COMMERCIALIZZAZIONE E DI PREZZO L aspett più delicat da affrntare all intern di questa sezine è sicuramente quell relativ alle metdlgie di cmmercializzazine dei prdtti e, sprattutt, dalla determinazine delle quantità da prdurre e del prezz da applicare nei cnfrnti della clientela. È infatti l area cmmerciale il punt da cui si sviluppan tutte le scelte e le previsini in rdine al prgett imprenditriale: è in funzine del mercat che si elabran i prgrammi di prduzine e di acquist delle risrse, e nn viceversa. L impresa dvrà innanzitutt decidere nel cncret se affidarsi a metdlgie di vendita e distribuzine di tip dirett ppure indirett, ricrrend ciè a intermediari. In funzine di tale aspett, muterà infatti anche la valutazine sulla previsine dei prezzi di vendita da attribuire ai beni/servizi prdtti. cme vendere 8

Quant alle previsini perate sulle quantità di prdtt/servizi da cllcare sul mercat, i riferimenti e gli elementi su cui fndare le previsini sn diversi: eventuale esperienza passata degli imprenditri; previsini fndate su strumenti di elabrazine statistica, fcalizzate su dati di tendenze passate; previsini fndate su specifiche indagini di mercat. Quest ultim aspett, in particlare, si realizza mediante un analisi vlta a cnscere le attese e le esigenze dei cnsumatri, che può essere cndtta utilizzand i mezzi più diversi quali interviste telefniche, questinari cartacei e csì via. quant prdurre Il prblema più cmpless rimane cmunque la frmazine del prezz di vendita del bene/servizi, in quant tale scelta cmprta valrizzazine simultanea di un cnsiderevle numer di variabili, sia endgene che esgene, che assmman tutte le cnsiderazini svlte in precedenza: elasticità della dmanda, cncrrenza, vincli legislativi all intern del settre e csì via. È di tutta evidenza che la fase del pian delle vendite tendente a definire il prezz di vendita si pne in strettissima crrelazine cn la sezine relativa al pian di prduzine e, quindi, alla determinazine del cst di prdtt. La prcedura che si dvrà adttare sarà quindi, a livell tendenziale, quella di stabilire, cn le metdlgie indicate in precedenza, le quantità di prdtt che si presume pssan essere assrbite dal mercat, individuare quindi le principali classi di cst necessarie alla realizzazine della prduzine pianificata e, infine, determinare un livell di prezz cngru per la cpertura dei csti e, pssibilmente, cmprensiv di una certa percentuale di utile. Individuat il prezz da cnsiderarsi ttimale, sarà cmunque pprtun eseguire un ulterire cnfrnt per verificare se tale iptesi pssa cnsiderarsi fattibile nel cas specific se nn determini, al cntrari, una situazine del tutt al di furi del mercat. a quant vendere Il pian di marketing Il pian di marketing rappresenta una parte di nn facile stesura, sia per la cmplessità dei cntenuti sia per l incertezza delle stime. Al su intern si definiscn la strategia di marketing da utilizzare e i csti che le azini da intraprendere cmprterann a livell aziendale, frmuland una valutazine del rapprt fra csti sstenuti e benefici di futur gdiment. Definit il psizinament del prdtt, il settre di riferiment e i livelli di prezz da praticare, ccrrerà spiegare attravers quali canali prmzinali l impresa intenda sfruttare le pprtunità evidenziate nella precedente analisi. Per un attività che nasce e tende a svilupparsi, è infatti fndamentale farsi cnscere nel md giust. Il pian di marketing può essere strutturat nei mdi più vari, l imprtante è che nel definirl si presti particlare attenzine a che le caratteristiche dell impresa futura vengan delineate in md precis e cerente Slitamente si preferisce intrdurre il pian di marketing cn la tabella di riepilg dei csti prpri dell attività prmzinale, nnché gli biettivi previsti, facend pi seguire la parte più descrittiva cn i dati, le analisi e le valutazini effettuate. 9

Nel definire il pian ccrre che l imprenditre, nell individuare le varie attività di marketing, fissi delle prirità e dei limiti di cst delle stesse, secnd un biettiv di equilibri tra i fini da cnseguire e i mezzi realmente dispnibili. Su questa base verrann pi dimensinate le varie attività prmzinali, che dvrann essere cntenute nei livelli di cst prestabiliti Una vlta fissata una scala gerarchica di attività prmzinali, varie sn le metdlgie che pssn essere utilizzate al fine di individuare le risrse dispnibili per la realizzazine di tali attività. Una prima metdlgia adttabile cmprta la determinazine di un livell di spesa che abbia cme esclusiv riferiment i risultati da cnseguire per il prdtt. Il presuppst è che, mediante tale prcess di pianificazine, sian stati nel cntemp determinati degli biettivi di vendita limite, ma cncretamente praticabili, ricllegabili a un altr pian di marketing in linea terica altrettant realizzabile. Una secnda metdlgia cnsiste nel calclare le risrse a dispsizine per il pian di marketing cme percentuale sulle vendite. Ciò può avvenire anche sulla base di un cnfrnt cn altre aziende che peran nel settre rapprtand al fatturat i csti sstenuti dalle stesse cn riferiment all attività prmzinale, di pubblicità e di marketing in generale. Il limite di quest criteri sta prpri nel subrdinare le spese di marketing alle vendite, in cntraddizine cn la lgica stessa dell attività di marketing, che può e deve svlgere un azine di sstegn e di increment alle vendite. Paradssalmente, quindi, caland le vendite, utilizzand quest metd si verrebber a ridurre anche le risrse dispnibili ad affrntare quei prblemi. Per questi mtivi questa metdlgia viene slitamente utilizzata nn in md esclusiv, ma sempre cn funzine di ausili e di verifica di un pian di marketing determinat cn il prim metd in precedenza analizzat. csti e prirità livell di spesa percentuale vendite 4. IL PIANO DELLA PRODUZIONE Tra gli elementi da cnsiderare nella preparazine di un business plan figuran le mdalità cn cui l impresa intende realizzare i prpri prdtti frnire i prpri servizi. Il Pian della prduzine deriva dal Pian delle vendite. per prdurre ccrrn.. Nel Pian viene descritta l attività di prduzine in gni sua fase e vengn individuate analiticamente le risrse richieste da gni stadi del prcess prduttiv : impianti di prduzine, macchinari, attrezzature, materiali e man d pera. Si descriverann i beni strumentali, a partire dall stabiliment, descrivendne le dimensini, l ubicazine ed eventuali vantaggi derivanti dalla stessa, cme la vicinanza a scali, stazini ferrviarie e aerprti. Per quant riguarda invece i macchinari da utilizzare e le attrezzature da acquistare, ccrrerà descriverne le caratteristiche, sprattutt dal punt di vista della capacità prduttiva, nnché i prbabili frnitre. Se si fsse già in pssess delle infrmazini relative, si ptrebber anche indicare le pssibili fnti di materie prime di cmpnenti, la lr dispnibilità, il grad di variabilità dei prezzi e, nel cas fsser già state avviate trattative, eventuali accrdi cn i frnitri in crs di realizzazine. Particlarmente significativa è l infrmazine relativa alla man d pera necessaria in funzine delle caratteristiche del prcess prduttiv. Sarà utile quindi descrivere le mansini specifiche di gni dipendente dvrà assumere, ma precisare anche il tip di esperienza, frmazine specializzazine che cstituirann requisiti per la sua assunzine...beni strumentali...materia prima...man d pera 10

Definiti i fattri della prduzine, si passerà ad illustrare il prcess prduttiv che si intende realizzare, individuandne anche le criticità. Nel cas di prduzini a ltti, ad esempi, si dvrann affrntare, ad esempi, prblematiche relative alla gestine delle scrte, di csti e tempi di apprvviginament e di scrta minima, mentre in cas di prduzine su cmmessa si avrà una situazine di gestine del magazzin mlt più leggera, mentre si dvrà prestare particlare attenzine a questini cme i tempi di prduzine e le scadenze di cnsegna ai clienti La plitica delle scrte si ripercute in md dirett sulla definizine della quantità da prdurre. L entità delle scrte deve essere ttimale in rapprt da esigenze antitetiche : da un lat quell che le stesse nn vengan mai men, in md che l azienda sia sempre in cndizine di far prnte cn tempestività alle richieste della clientela, dall altra quella di rendere minimi i csti di apprvviginament individuand il csiddett ltt ecnmic, ssia quel quantitativ di merce cnsiderat ttimale per gni singl rdine perché cnsente di minimizzare, senza rischi di inadeguatezza, i csti appunt di apprvviginament e, sprattutt di stccaggi, ltre che i csti finanziari relativi al capitale immbilizzat. Il quantitativ che si desidera tenere a scrta, smmat alle vendite di perid nel prim ann di attività rappresenterà il vlume di prduzine. Negli anni successivi nel calcl dvrann essere sttratt le Esistenze iniziali sspese dall esercizi precedente. Nel frnire indicazini sul vlume di prduzine, è pprtun anche accennare ai prgrammi di cntrll della qualità ed ai livelli di scart previsti....prcess prduttiv...plitica delle scrte Individuate le risrse, il Pian passerà a descriverne il mix: secnd il tip di prcess prduttiv, ci sarann imprese che dvrann ricrrere ad un impieg intensiv di man d pera, mentre altre baserann la prpria attività quasi esclusivamente sull autmazine, altre ancra dvrann gestire l alternarsi dell una e dell altra mdalità di prduzine. A cnclusine della descrizine del prcess prduttiv ccrre indicare quali fasi del prcess prduttiv si svlgerann all intern dell azienda e quali invece sarann appaltate. Mlte imprese di nuva cstituzine, infatti, altre peranti da pc temp, scelgn di ridurre il fabbisgn iniziale di capitale prpri facend realizzare in utsurcing una parte del lavr. La scelta di esternalizzare deve essere sempre supprtata da una analisi attenta sia qualitativa che finanziaria (decisini di make r buy). Sarebbe pprtun anche frnire di nuv una breve descrizine del prdtt, slitamente già espsta in md maggirmente analitic in precedenti fasi del business plan. make r buy All intern del pian della prduzine, nell ambit della descrizine del prcess prduttiv, viene fatta anche una prima riclassificazine dei csti, distinguend fra csti fissi e csti variabili, diretti e indiretti, per preparare il calcl dei margini di cntribuzine e render più agevle la lettura del cnt ecnmic previsinale. Un esempi in tal sens è rappresentat dal cst della man d pera diretta, che può essere direttamente imputabile al prim margine di cntribuzine (ricavi di vendita csti variabili = prim margine di cntribuzine) cme cst variabile quand si tratta di persnale facilmente ricllcabile all intern dell azienda Più difficile sarà individuare e cllcare altri csti di struttura, nn sempre nn del tutt riferiti alla prduzine. Si tratta di una serie di csti, prevalentemente di tip amministrativ, all intern dei quali sarann presenti anche csti strettamente riferibili alla prduzine, cme i csti delle utenze. La previsine dei csti generali è sempre piuttst difficltsa, per cui si tende a stimarli in base ad esperienze di altre aziende persnali. 11

5. MANAGEMENT E ORGANIZZAZIONE La descrizine dell rganizzazine cstituisce un altr element di rilev nella redazine di un business plan. Le decisini relative alla struttura scietaria e al vertice aziendale, che dvrà assumere le decisini di tip strategic ltre che perativ nella fase delicata dell avvi della attività, rivestn un imprtanza particlare. La maggir parte dei ptenziali finanziatri è mlt attenta a quest aspett e basa le prprie valutazini, in merit all investiment nella scietà, in funzine delle garanzie di validità del persnale e di efficacia dell rganizzazine che l impresa è in grad di frnire. In particlare, per quant riguarda i sci fndatri e i membri del grupp dirigente, sarà imprtante cercare di far emergere cme gli stessi nn sian slamente individui brillanti, ppure pieni di entusiasm, quant anche persne in grad di cnvertire il pian elabrat in una realtà di success. A quest prpsit sarebbe utile preparare dei curricula accurati, che attestin la preparazine e l esperienza di ciascun membr del grupp, inserendli magari anche cme appendice finale del pian stess. management La struttura rganizzativa e i meccanismi perativi descrivn, rispettivamente, cme si è decis di dividere e assegnare i cmpiti e le respnsabilità all intern dell azienda e quali sn i meccanismi e le prcedure che si intendn utilizzare per selezinare, frmare, mtivare cntrllare e crdinare il persnale dipendente e, più in generale, tutti clr che cllabran cn la stessa. A quest punt si cllcherà quindi la presentazine, ltre che del management e dei sci fndatri, di tutti quei sggetti destinati a svlgere un rul significativ nell avviament e nella gestine successiva dell impresa, i dipendenti in psizine chiave e, più in generale, chiunque pssa influire in md significativ sui risultati dell attività. Tutt ciò ptrebbe anche venire rappresentat attravers un rganigramma, che descrivere i rapprti gerarchici e la suddivisine delle respnsabilità all intern dell azienda, presenti anche la struttura rganizzativa scelta per l impresa. risrse umane rganigramma La maggir parte delle aziende è rganizzata per funzine per prdtt, ma quand sussistan particlari caratteristiche di prduzine (1) può essere più efficace una struttura csiddetta a matrice. Cn la struttura funzinale, tipicamente gerarchica e adatta ad aziende cn una gamma di prdtti limitata, l assett aziendale sarà suddivis appunt in funzini secnd criteri di mgeneità di tecniche e cmpetenze (ad esempi: funzine marketing, amministrativa, finanza e csì via), a cap di gnuna delle quali verrà pst un manager cn respnsabilità direttive 1 In particlare, le variabili che dvrann essere prese in cnsiderazine al mment della scelta della struttura rganizzativa da adttare sn principalmente le pssibili ecnmie di scala ttenibili cn funzini centralizzate, l eventuale grad di specializzazine richiest nell ambit delle single funzini, l esistenza men di interdipendenze tra le funzini relative a ciascuna linea di prdtt ppure l esigenza men di un fabbisgn di differenziazine tra linee di prdtt. Funzine Marketing Direzine generale Funzine Amministrativa Funzine Finanza Prd. A Prd. B Prd. C Prd. A Prd. B Prd. C Prd. A Prd. B Prd. C 12

Al cntrari, per le aziende di grandi dimensini, che presentan una grande varietà di prduzini, si addice megli la struttura divisinale. In quest mdell gni divisine rappresenta una srta di azienda nell azienda cn la respnsabilità di prdurre, gnuna, un risultat ecnmic parziale. Ad esempi, dalla Direzine generale ptrann dipendere delle aree crrispndenti a differenti linee prduttive a diversi mercati di sbcc che pi, al lr intern, verrebber rganizzate per funzini, cme un azienda più semplice. Direzine generale Prdtt A Prdtt B Prdtt C Mark. Amm. Fin. Mark. Amm. Fin. Mark. Amm. Fin. Esiste, tuttavia, la pssibilità che alcune aziende adttin una struttura intermedie alla due viste finra, ssia definiscan la struttura rganizzativa aziendale attravers una matrice, in cui persne assegnate a funzini diverse si riuniscn per lavrare su prdtti prgetti specifici. Direzine generale Amministrazine Marketing Finanza PROD. A. PROD. B PROD. C Un punt del business plan da mlti trascurat è quell relativ alle plitiche del persnale, cn particlare riferiment al lr cinvlgiment nella realizzazine del prgett e alle iptesi di futuri ampliamenti di rganic in relazine alla espansine della attività. plitiche del persnale 13

Le plitiche e le strategie utilizzate nella pianificazine della struttura rganizzativa, ssia la filsfia su cui si fndan l rganizzazine e le plitiche di assunzine nel temp, di criteri e di metdi di scelta del persnale, un quadr generale delle remunerazini, nn influiscn frse nel breve perid ma sicuramente nel medi-lung termine.. Anche le scelte circa la lcalizzazine dell impresa, in md specific per l svlgiment dell attività prpriamente di prduzine, dvrann essere mtivate. Si tratterà di spiegare il pes avut, nell individuazine della zna, dalla stima della presenza di un bun mercat ptenziale, sprattutt per il cllcament iniziale dei prdtti, dalla dispnibilità di infrastrutture lgistiche adeguate e, nn ultima, dalla pssibilità di reperire sul territri persnale qualificat. Tutti elementi, sprattutt gli ultimi, che hann ripercussini significative principalmente sui csti del lavr, di apprvviginament e di trasprt. Analgamente, per quant riguarda gli immbili, ccrrerà dettagliare i mtivi della scelta di acquist ppure di lcazine, alternative che cmprtan ripercussini diverse sui csti e sui flussi finanziari. lcalizzazine 6. IL PIANO DEGLI INVESTIMENTI Dp la valrizzazine dei csti relativi alla prduzine, i csti del lavr e gli altri csti di struttura, è di fndamentale imprtanza intrdurre una sezine che traduca in termini perativi, cn la realizzazine del prgett di investiment prescelt, il prgramma prduttiv già delineat nelle quantità e nelle mdalità di svlgiment L imprenditre, al mment della redazine del pian degli investimenti, ha già dispnibili alcune infrmazini ricavate dal pian della prduzine e dal pian delle vendite, tra cui, principalmente, le quantità di prduzine previste del bene del servizi e i tempi di prduzine necessari a garantire la dispnibilità del prdtt secnd le richieste del mercat. Di cnseguenza, a quest punt del pian, l imprenditre ha già effettuat gran parte delle scelte attinenti alle mdalità di prduzine del bene, del servizi, ptand per le tecnlgie prduttive cnsiderate le più idnee ed ecnmiche per la realizzazine della prduzine prefissata. I diversi prgetti di investiment nn sn analizzati sl dal punt di vista tecnic, sulla base ciè delle differenti tecnlgie impiegate e delle mlteplici alternative prduttive, ma devn tenere in cnsiderazine: gli biettivi che l impresa persegue, in quant gni investiment deve essere cnfrntat cn altre iniziative che ptrebber, in misura maggire minre, cndurre al medesim risultat; le valutazini tecniche, che spettan all imprenditre e alle funzini prduttive cmmerciali che utilizzerann l investiment; le cnsiderazini ecnmic-finanziarie, in quant è indispensabile, per la spravvivenza dell impresa, pter prspettare il recuper integrale dei capitali impiegati, tenend presente gli effetti inflazinistici e gli interessi passivi. Da un punt di vista perativ, in particlare nella prgettazine di nuve attività di particlare cmplessità e di maggiri dimensini, l imprenditre iptizza più piani di investiment, che riassumn le diverse alternative perative, e le valuta sia da un punt di vista tecnic che ecnmic-finanziari per individuare l iniziativa ecnmica più sddisfacente. Successivamente, effettuata la scelta, redige il prgett di investiment definitiv cntenente i seguenti dati fndamentali: 14

csti di acquisizine esterna, cn i relativi neri accessri; csti di avviament dell impiant, cmprensivi anche del relativ addestrament del persnale addett; durata degli impianti da utilizzare, pnend particlare attenzine a: vita fisica del bene, cn i relativi interventi di manutenzine ; vita tecnlgica del bene prima, che sia dismess per bslescenza tecnica; csti di esercizi derivanti dalla realizzazine del prgett, analizzand anche l aspett dei flussi finanziari e il lr andament nel temp. Sarà pertant pprtun predisprre una scheda che riepilghi i dati analizzati in precedenza per gni singl investiment e in cui riassumere sia i dati utili ai fini di un analisi ecnmica, sia i dati di natura tecnica, in md da facilitarne l individuazine da parte di investitri esperti del settre prpri della nuva attività. I dati csì racclti e identificati per singl investiment dvrann pi essere riepilgati in una tabella glbale. È del tutt evidente che il pian degli investimenti dvrà essere attentamente cmparat cn le risrse finanziarie dispnibili di pssibile futur reperiment, per decidere quali e quanti investimenti effettuare nel perid di riferiment del business plan. 7. IL PIANO DEI FINANZIAMENTI L analisi degli aspetti finanziari è finalizzata alla determinazine del fabbisgn di capitale e, di cnseguenza, alla individuazine del sistema di fnti di cpertura più adeguat. Si tratta di una analisi che l imprenditre, in fase di avvi dell attività, deve affrntare cn una attenzine e un impegn particlari, perché è fndamentale creare bune basi per la futura impresa. Successivamente, durante l svlgiment dell attività, la stessa analisi dvrà essere ripetuta nell ambit di un prcess di pianificazine strategica. Il reperiment di finanziamenti in fase di start up è di fatt il mtiv principale per la redazine di un business plan Definire il fabbisgn di capitale dell impresa richiede capacità di analisi e intuizine, per prevedere gli eventi futuri che influirann sull entità del finanziament richiest. Il punt da cui partire è la determinazine del capitale necessari per l acquist dei beni materiali, di tip strumentale e nn (attrezzature, scrte, immbili ) individuati, nel pian degli investimenti. Stabilita l entità dei finanziamenti necessari e la lr pssibile destinazine nei diversi impieghi, si passerà ad individuarne le fnti ptenziali di finanziament. Nella ricerca dei finanziamenti dvrann essere valutati cn mlta attenzine due aspetti : quell della lr cngruità e, fndamentale, quell dell equilibri di mix del lr insieme. Un aspett da nn trascurare è quell del cinvlgiment dei ptenziali finanziatri, a cui il dcument è destinat. Nn bisgna dimenticare che, trattandsi di una impresa di nuva cstituzine, il perid iniziale di attività si chiuderà quasi certamente in perdita. Il ptenziale finanziatre nn ptrà quindi avere aspettative di rendiment a breve ma, piuttst, dvrà essere sufficientemente mtivat all idea imprenditriale da cglierne gli aspetti interessanti e psitivi nel medi perid. Il business plan dvrà cntribuire a creare quest clima di fiducia e cercare di stimlare e cinvlgere il più pssibile i futuri investitri, dand il giust risalt agli aspetti più slidi e qualificanti dell attività. fabbisgn di capitale fnti di finanziament cinvlgiment dei finanziatri 15

Tutt quest nella cnvinzine che si tratta di rapprti di cllabrazine destinati a cntinuare nel temp, per cui ccrre creare da subit delle premesse di equilibri e rispett della persnalità e delle caratteristiche dei ptenziali finanziatri Cnvinti di ciò, si dvrà essere sempre prnti a rivedere il pian, qualra l accgliment dei finanziatri individuati nn sia stat del tutt psitiv. L attività di reperiment dei capitali può essere un attività stressante e richiedere mlt temp. Si tratta quindi di una fase impegnativa, nn priva di stacli. Tuttavia, nn deve assrbire tutte l energie dell imprenditre in quant le vere e prprie difficltà cmincerann sl dp l tteniment del finanziament, al mment dell effettiva realizzazine del prgett. 8. LE PROIEZIONI ECONOMICO-FINANZIARIE Le priezini ecnmic-finanziarie rappresentan la parte cnclusiva del business plan, che nn si può cnsiderare cmplet senza la quantificazine delle pssibili cnseguenze ecnmiche e finanziarie della realizzazine del prgett imprenditriale. Le priezini di tip ecnmic-finanziari si rappresentan attravers: un bilanci, cstituit da un stat patrimniale e da un cnt ecnmic previsinali un prspett dei flussi di cassa generati dal prgett imprenditriale una analisi csti-vlumi-risultati, cn la stima del fatturat di pareggi che cnsentirebbe all impresa di cprire i csti di prduzine fissi e variabili L elabrazine di priezini ecnmiche e finanziarie sddisfa esigenze esterne, di infrmazine analitica dei destinatari del business plan, ma anche esigenze interne all impresa, sicuramente nn men imprtanti La realizzazine di questi dcumenti, infatti, frnisce al management un strument imprtante di apprendiment e di ulterire affinament, nel temp, del prgett imprenditriale, di miglire cmprensine della sua evluzine futura e, imprtante, di individuazine dei fattri e dei valri chiave da tenere stt cntrll in md particlare. IL BILANCIO PREVISIONALE Il Bilanci Previsinale è l strument che permetterà all imprenditre di valutare le cnvenienza ecnmica della nuva iniziativa, nnché di analizzare la sua fattibilità a livell finanziari. Dal punt di vista ecnmic, un prgett imprenditriale va valutat sulla pssibilità di raggiungere, in tempi raginevli, un equilibri reddituale e, successivamente, un risultat ecnmic psitiv. Naturalmente, i tempi ritenuti raginevli per il cnseguiment dell equilibri ecnmic dipendn dal tip di business e dall imprtanze strategica ad ess assegnata. I fattri che determinan il risultat reddituale di un perid pssn essere ricndtti a tre classi fndamentali : gli elementi strutturali, i vlumi di prduzine/vendita e il livell del cst/ricav di prdtt. rendiment capitale investit 16

Relativamente all aspett finanziari, in questa sezine sarann presentati i dati relativi ai tempi e ai tassi di rendiment dei capitali investiti nel prgett. Sicuramente si tratta di dati mlt interessanti per i finanziatri, che ne pssn trarre, fra l altr, anche elementi di valutazine circa la capacità dell imprenditre di rimbrsare il prestit ttenut. Per questi mtivi, piché l analisi di dati finanziari presenta sempre un alt grad di incertezza, ancr più se si tratta di dati riferiti ad una attività nuva, appena avviata, sarebbe pprtun che venisser frmulate più iptesi finanziarie, anche senza la necessità di dverle rappresentare tutte all intern del business plan. E a prpsit della variabilità del quadr finanziari, è imprtante rimarcare un altr aspett imprtante : nella fase di cstituzine dell azienda il fabbisgn finanziari viene cnsiderat sl cn riferiment agli investimenti in immbilizzazini, ma in seguit le analisi iniziali dvrann essere riviste peridicamente, sulla base di nuvi dati e di nuve iptesi, ad esempi di prduzine. Piché nell elabrare bilanci previsinali nn è prudente limitarsi a fare semplici previsini di quant accadrà ma, in funzine dell biettiv a cui si vule tendere, si devn prendere in cnsiderazine più iptesi di svilupp dell iniziativa imprenditriale, da mettere a cnfrnt, risulta mlt utile realizzare, a quest scp, mdelli di simulazine, mediante i quali crrelare matematicamente, in md precis e vinclat, i valri interdipendenti. La realizzazine stessa cstituisce una risrsa, perché aiuta a megli cmprendere l attività imprenditriale che si sta prgettand. Durante la gestine dell impresa sarann indispensabili per simulare scenari ecnmici e finanziari e frnire all imprenditre elementi di valutazine validi a supprt di scelte di gestine. mdelli di simulazine La previsine deve essere sviluppata su più esercizi. I ptenziali finanziatri sn nrmalmente interessati a valutare bilanci previsinali di almen tre esercizi. il numer degli esercizi può cmunque variare a secnda dell età e della natura dell impresa. Un criteri cndivis per la scelta della durata, che permette di sddisfare le esigenze dei finanziatri senza eccedere nella quantità dei dati, è quell di sviluppare la previsine fin al prim ann di reddit psitiv (utile). Secnd quest criteri il numer degli esercizi nrmalmente scilla dai tre ai cinque, secnd i casi. Nulla tglie che se pi fsse il lettre del pian, ptenziale finanziatre, a richiedere più dati, si ptrebber elabrare anche bilanci ad interim, semestrali addirittura trimestrali. La scelta è cndizinata principalmente dalle richieste dei sggetti finanziatri (enti privati), che a vlte chiedn di sviluppare la previsine fin al cnseguiment dei primi risultati psitivi. La previsine del risultat reddituale è frmulata mediante un Cnt Ecnmic, redatt nrmalmente in frma scalare. Delle diverse cnfigurazini pssibili, quella maggirmente utilizzata è quella a cst del vendut La vce di previsine più imprtante, che rappresenta l biettiv dell impresa e da cui vengn generate a cascata tutte le altre, è cstituita dal vlume delle vendite. Da quest dat derivan, infatti, il pian di prduzine e il pian di marketing, cn i relativi csti, da cntrapprre ai ricavi di vendita per elabrare una previsine del cst del vendut e del prfitt lrd e frmulare, quindi, le prime priezini ecnmiche. La presentazine del cnt ecnmic in frma sintetica, e quindi dei risultati ecnmici stimati della futura attività, si cmpleta pi cn l aggiunta dei i prventi e degli neri finanziari e strardinari, nnché dell iptesi di tassazine prevista. perid di riferiment cnt ecnmic 17

Per rendere più significativa l analisi, a fianc dei valri mnetari ptrebber essere indicati i relativi i valri percentuali riferiti al fatturat. La frma percentuale è mlt gradita da chi deve valutare un prgett d impresa, perché cnsente di effettuare rapidamente dei cnfrnti cn altri dati di settre e valutare megli i risultati previsti e l attendibilità delle priezini. Per una miglire cmprensine dei dati è utile cmpletarne la presentazine cn un breve richiam alle mtivazini che ne hann determinat la scelte e le valutazini Mediante l stat patrimniale sarann presentati i beni e i fattri prduttivi a dispsizine dell azienda. Dall analisi della situazine patrimniale i finanziatri pssn trarre dati mlt interessanti, anche mettend in relazine alcune delle vci cn vci cllegate del cnt ecnmic. Un dei dati che interessa in md particlare i finanziatri è il rapprt fra capitale pres a prestit e capitale apprtat dai sci. E frequente, peraltr, che essi richiedan ai sci una partecipazine elevata al capitale, ritenend che frti investimenti nella scietà da parte dei sci sian la dimstrazine di quant lr, per primi sian cnvinti della bntà del prgett e del success futur dell attività. Sempre dalla Stat Patrimniale è pssibile valutare la situazine finanziaria della scietà, in particlare per quant riguarda la liquidità. Quest ultim, in particlare, cstituisce un element particlarmente critic, sprattutt per le imprese di nuva cstituzine, per le quali esiste, più che per le altre, il rischi di dver affrntare difficltà impreviste l ccasine di pter sfruttare pprtunità inattese. situazine patrimniale L ANALISI PER INDICI L analisi dei bilanci previsinali avviene slitamente mediante il calcl di indici. Il calcl degli indici richiede la riclassificazine dei bilanci previsinali secnd schemi diversi, in funzine dei dati che si intendn esaminare. Per l stat patrimniale, il criteri di riclassificazine slitamente adttat è quell finanziari, secnd il quale i valri dell attiv vengn cnsiderati avend riguard alla liquidità, mentre quell del passiv cn riferiment alla esigibilità Per quant riguarda il cnt ecnmic, l schema maggirmente utilizzat è quell, già indicat in precedenza, a ricavi e cst del vendut, che prima di determinare il risultat della gestine rdinaria calcla un margine lrd industriale, cntrappnend ai ricavi netti di vendita il cst industriale della prduzine. L analisi dei bilanci previsinali è slitamente un analisi per indici Per pter eseguire quest tip di analisi ccrre, in via preliminare, che i bilanci previsinali sian adeguatamente riclassificati. Per l stat patrimniale, il criteri di riclassificazine slitamente adttat è quell finanziari, che cnsidera i valri dell stat patrimniale in termini qualitativi, ssia cn riferiment alla destinazine ecnmica di medi lung di breve perid (criteri di liquidità liquidabilità delle pste), mentre per il passiv applica il criteri della esigibilità delle stesse. Per quant riguarda invece il cnt ecnmic, l schema di riclassificazine slitamente utilizzat è quell a ricavi e cst del vendut, che permette di mettere in luce i risultati parziali relativi alle single gestini. A livell di previsine si preferisce quindi nn utilizzare gli schemi del cdice civile, che men si prestan a quest tip di analisi 18

Gli indicatri utilizzati più di frequente ai fini dell analisi sn: Indici di redditività - frniscn infrmazini sulla capacità dell azienda di prdurre reddit e sulla destinazine dell stess. Per la lr stessa natura, cnsentn di effettuare cnfrnti fra imprese diverse per dimensine e tip di attività. Tra questi indici, quell che esprime in md più dirett la redditività del capitale dell impresa è il ROE (Return n equity) indice di redditività del capitale prpri, che misura il grad (percentuale) di remunerazine del capitale di rischi. Altr indicatre di estrema imprtanza è il ROI (Return n investment), indice di redditività del capitale investit, che evidenzia la redditività del capitale investit mettend a cnfrnt il reddit perativ cn il valre dell inter capitale investit nell attività aziendale, indipendentemente dalla prvenienza delle fnti di finanziament. Il ROI è scmpnibile in due indici, entrambi mlt imprtanti ai fini dell analisi di redditività : tass di rtazine degli impieghi, che indica il numer delle vlte che, nell ann, si è rinnvat l attiv nett per effett dei ricavi di vendita. L indice è misurat dal rapprt fra ricavi di vendita e ttale impieghi redditività delle vendite, ssia il ROS (Return n sales) dat rapprt fra reddit perativ e ricavi netti di vendita, che misura il grad di cnvenienza ecnmica delle vendite effettuate nell esercizi. Indici di liquidità : si tratta di indicatri che misuran la capacità dell impresa di fare frnte ai sui impegni finanziari a breve termine. Sn misurati da rapprti fra attività e passività a breve. Tra questi indici, i più rilevanti sn il quziente di dispnibilità (QD), crrispndente al rapprt fra l attiv crrente al passiv crrente, e il quziente di liquidità (QL) espress dal rapprt fra le dispnibilità finanziarie e liquide e il passiv crrente. Indici di struttura ( di indebitament) : misuran il rapprt fra capitale di rischi e capitale di indebitament, mstrand in che md sia capitalizzata l impresa e, più precisamente, in che misura sia finanziata da capitale di prestit. Sn indicatri utili per valutare la stabilità dell impresa e le sue pssibilità di reperire ulteriri finanziamenti. dal I FLUSSI DI CASSA E DI CAPITALE CIRCOLANTE NETTO La priezine dei flussi finanziari è la più imprtante di tutte le priezini ecnmicfinanziarie, in quant maggirmente crrelata al finanziament dell iniziativa imprenditriale. I flussi finanziari crrispndn alle variazini della liquidità, dei crediti e dei debiti a breve scadenza. In mlti casi essi cincidn cn i flussi ecnmici, ma nn sempre. Le infrmazini sulle variazini finanziarie pssn essere limitate ai sli flussi di denar, che rappresentan le variazini della dispnibilità mnetaria netta, alle variazini dell inter capitale circlante nett. La determinazine preventiva dei flussi finanziari può avvenire sl dp la definizine degli elementi ecnmici e patrimniali dell impresa, ma ciò nn significa che sia una semplice derivazine cnseguenza. Al cntrari, alcune scelte di questa fase ptrebber prtare a mdificare previsini ecnmiche patrimniali precedenti. cllcazine analisi flussi finanziari 19

Tant per fare un esempi, la presenza di saldi di tesreria strutturalmente negativi ptrebbe indurre a rivedere le scelte cmpiute in merit alle plitiche di pagament dei frnitri, le tempistiche di effettuazine degli investimenti, le scelte in merit all acquisizine delle risrse finanziarie e csì via. Ciò cnferma che la fase di determinazine preventiva dei flussi di cassa è, di fatt, il prim mment in cui è veramente pssibile verificare la fattibilità ecnmica e finanziaria della nuva iniziativa imprenditriale nel su cmpless. Infatti, se è ver che la verifica di fattibilità a livell ecnmic serve a misurare la redditività del prgett e la simulazine della sua dinamica nel temp, la verifica della fattibilità finanziaria permettere di accertarsi che le risrse finanziarie glbali sian adeguate a fare frnte alle necessità dell attività prduttiva e che gli interessi sui finanziamenti nn gravin eccessivamente sulla redditività dell impresa. L equilibri finanziari tra incassi e pagamenti si raggiunge nrmalmente più tardi rispett a quell ecnmic tra csti e ricavi. Ciò avviene a causa dell sfasament tra eventi ecnmici ed eventi finanziari che prta, nrmalmente, ad una differenza tra l utile rilevat a fine esercizi e le variazini di liquidità verificatesi nell stess perid. Ognuna delle fasi di frmazine del business plan già trattate in precedenza presenta dati finanziari da utilizzare per la stesura del prspett dei flussi di cassa. Si tratterà quindi di individuare tali valri e riepilgarli sistematicamente nel prspett di rendicnt. Cn riferiment alle vendite, nel prspett dei flussi di cassa viene registrata l effettiva entrata di cassa derivante dalla vendite. Per passare quindi dai ricavi espsti nel cnt ecnmic, iscritti per cmpetenza, al fluss di cassa in entrata ccrrerà, necessariamente, prevedere i termini di incass pssibili per le vendite. E il cas, ad esempi di incassi derivanti dalle vendita di beni strumentali, dall incass di capitali di rischi di prestiti ttenuti. L stess si verifica a prpsit dei csti, per i quali nel cnt ecnmic cmpain le varie vci di spesa per cmpetenza, mentre nel prspett dei flussi di cassa verrà indicat l effettiv esbrs di denar effettuat a frnte delle stesse. Anche in quest cas, è evidente che è necessari cnscere i termini di pagament applicati dai frnitri all impresa. Nell analisi della determinazine dei flussi di cassa, si dvrà pi prre particlare attenzine a quelle vci presenti all intern del cnt ecnmic che nn prducn variazini di cassa in entrata in uscita, e che pertant nn dvrann cmparire nel prspett dei flussi di cassa. Un esempi per tutti, il più significativ, i csti di ammrtament. La situazine di cassa del perid iniziale di realizzazine del nuv prgett, è più imprtante della redditività perchè più direttamente cllegat alla capacità di spravvivenza dell impresa. La cstituzine di una scrta minima di liquidità è necessaria per assicurare una buna gestine perativa. In sede previsinale si tende a cstruire iptesi nelle quali le entrate e le uscite finanziarie relative alla gestine rdinaria risultan spntaneamente sincrnizzate; sarebbe però prudente, e quindi cnsigliabile, crdinare tali mvimenti in md da assicurare un cert margine delle prime sulle secnde, in quant l incertezza degli eventi futuri impne prudenza, sprattutt in sede di avvi di attività. equilibri finanziari flussi in entrata flussi in uscita liquidità Un ulterire element di valutazine della fattibilità finanziaria del prgett è l analisi del fabbisgn di capitale circlante nett perativ. 20