Master e Corsi. Edizione per lo Sviluppo delle Competenze Manageriali.

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1 Master e Corsi per lo Sviluppo delle Competenze Manageriali Edizione

2 Milano Verona Roma Academy aziendali Executive Master Corsi Interaziendali Seminari Tavistock Formazione ad hoc Outdoor training Formazione esperienziale Supporto al cambiamento Assessment e Development Center Strumenti di valutazione Formazione per Contact Center: - Tecnica - Comportamentale Monitoraggio qualità del contatto telefonico La nostra storia CESMA, Centro Esperienze e Studi di MAnagement, è stato fondato nel 1968 da un gruppo di Manager appassionati alla formazione e alla crescita professionale delle Persone e delle Aziende. È costituito da un Team di Manager, Formatori e Consulenti provenienti da aziende di successo, abituati a misurarsi con i risultati e alla continua ricerca di nuove sfide professionali. Oggi il Gruppo CESMA è composto da 4 divisioni specializzate nella formazione e nella consulenza per soddisfare in modo non tradizionale le esigenze di sviluppo delle aziende. Ogni divisione del Gruppo CESMA (CESMA, Be Oltre, Microethics, Contacto) è il risultato di mirate competenze acquisite in anni di esperienza su specifiche aree formative ed è in grado di rispondere con puntualità alle esigenze dei suoi clienti. CESMA è associato ad ASFOR e ACE, Assessment Circle Europe. È nei Consigli Direttivi di ASFOR e di AIF Lombardia. Da 10 anni CESMA organizza, in collaborazione con il TAVISTOCK di Londra, seminari esperienziali quali ALI - Autorità, Leadership, Innovazione - ed EMSSO Percorso Specialistico in Sviluppo Organizzativo - che permettono di sviluppare la persona che opera all'interno di gruppi e di organizzazioni complesse. La nostra mission Progettare percorsi di formazione e di sviluppo organizzativo che diano efficacia alle Persone che lavorano in azienda, guidandole con profondo coinvolgimento verso nuovi apprendimenti, stimolando l atteggiamento di scoperta e incrementando la consapevolezza del proprio ruolo per migliorare incisivamente i risultati dell organizzazione. Il Gruppo CESMA è certificato ISO 9001 e accede ai fondi paritetici interprofessionali. Indice Presentazione CESMA...3 MASTER Tavola sinottica...10 CORSI INTENSIVI & SEMINARI Tavola sinottica...24 I FORMATORI MANAGER...44 Modulo d iscrizione...46

3 40, ma non li dimostra Aprile 2007, consegna degli attestati ai partecipanti ai Master di Marketing Management Questo programma corsi, edizione , si inserisce in un anno molto particolare per CESMA. In primo luogo perché nel 2008 CESMA compirà 40 anni e lo diciamo con legittimo orgoglio: non sono molte le scuole di formazione a poter vantare un esperienza e una continuità di presenza sul mercato simili. In secondo luogo perché, dopo anni di crescita sostenuta, CESMA si è strutturato in quattro divisioni specializzate, come illustrato nel grafico della pagina accanto. Grazie anche alle recenti acquisizioni, oggi siamo un gruppo di formazione e consulenza esclusivamente dedicato alle esigenze delle aziende e delle loro persone. Inoltre, e veniamo alle novità contenute in questa brochure, perché dopo le fortunate edizioni dello scorso anno, confermiamo la nostra presenza a Verona con ben due Master: uno in Marketing Management e Vendite e l altro in Selezione, Sviluppo e Formazione delle Risorse Umane. Il programma dei corsi interaziendali di CESMA contiene molte conferme. Troverà i nostri 9 Master con moduli serali e di sabato, i corsi intensivi nelle aree delle Vendite, dello Sviluppo delle Competenze Personali e Professionali e delle Risorse Umane e Sviluppo Organizzativo, oltre ad ALI il seminario sulla Leadership in collaborazione con il TAVISTOCK & PORTMAN NHS Foundation Trust di Londra. Tra le novità segnaliamo i corsi di Business Writing, di Gestione della Rabbia e quello su Generare Idee e Innovazione in Azienda. Sono a sua disposizione per eventuali richieste di chiarimento o per un incontro di approfondimento dei contenuti dei nostri corsi. Marco Dragoni Direttore di CESMA Sconto del 10% per iscrizioni ai Master entro il 30 settembre 2007 Sconto del 10% per iscrizioni da parte di privati senza partita IVA Presentazione dei Master 20 settembre e 9 ottobre 2007, dalle ore Si prega di dare conferma della partecipazione. Tel Master con Finanziamento di 6 mesi a tasso zero 3

4 Master, Corsi e Seminari Interaziendali La via d imparare è lunga se si va per regole, breve ed efficace se si procede per esempi. (Lucio Anneo Seneca) La formula originale che distingue la divisione CESMA è l impegno a trasmettere concrete esperienze specialistiche e competenze manageriali, che i partecipanti possono agevolmente rielaborare, trasferire e applicare nella propria realtà professionale. I percorsi formativi CESMA, nelle diverse aree, hanno un duplice focus: da un lato una forte attenzione alla Persona, alle sue competenze, alle performance che realizza all'interno dell'organizzazione di appartenenza, dall'altro sono poste al centro le esigenze e gli obiettivi dell'organizzazione. Tale approccio ha l'obiettivo di sviluppare il ruolo della persona nell'organizzazione, incrementando le capacità di relazionarsi efficacemente con le risorse del sistema organizzativo. Le attività formative sono centrate sul processo, sulla Persona e sul benessere organizzativo, partendo dalla concezione che l'individualità di coloro che operano nelle organizzazioni è un elemento fondamentale di qualsiasi percorso di apprendimento e sviluppo. L approccio CESMA L approccio formativo che caratterizza la proposta di CESMA, considera i partecipanti come soggetti direttamente responsabili dell apprendimento, protagonisti del percorso formativo nel quale possono confrontare le proprie esperienze con gli approcci teorici di riferimento. Tale confronto costituisce la base autentica dell apprendere, nella logica dello sviluppo del sapere in azione (competenza). Verifica dell implicazione dei concetti teorici nelle situazioni quotidiane ESPERIENZA CONCRETA Teorie di riferimento e concettualizzazione teorica Osservazione e valutazione 4

5 Con questa didattica, basata sulla concezione costruttivista dell'apprendimento, CESMA promuove atteggiamenti metacognitivi e autovalutativi. Attraverso i percorsi di apprendimento, interaziendali e ad hoc, vengono acquisiti gli strumenti concettuali e operativi necessari al proprio sviluppo personale. I temi affrontati costituiscono strumenti di supporto decisionale che completano le competenze dei partecipanti. I partecipanti vengono messi in condizione di porre in costante relazione la funzione che ricoprono nella propria organizzazione con le funzioni altrui, in un ottica sistemica, sempre attenta sia alle risorse disponibili, sia alla corretta gestione delle opportunità e delle competenze professionali presenti nella propria organizzazione. I corsi sono basati su tre momenti significativi che valorizzano la concreta esperienza professionale dei partecipanti: Osservazione e valutazione degli scenari di riferimento e dei bisogni emergenti, attraverso l'analisi di reali esperienze professionali Momenti di approfondimento della teoria, illustrata da casi pratici: i partecipanti possono rileggere la propria quotidianità e sistematizzarla alla luce delle teorie di riferimento Sperimentare e comprendere come fare, attraverso lo sviluppo di esercitazioni pratiche di gruppo e individuali, guidate dal formatore. Lo staff dei formatori Sin dalla sua costituzione, caratteristica di CESMA è l'impiego nei propri corsi di formazione di Formatori-Manager: esperti, inseriti nel mondo del lavoro. I Formatori-Manager sono professionisti e uomini d'azienda, specialisti nelle problematiche affrontate nei programmi formativi; operano ad alto livello con le più importanti società nazionali e internazionali. Aggiornati nelle proprie aree di competenza, grazie al quotidiano contatto con la realtà e all'utilizzo degli strumenti più innovativi, trasferiscono con stile interattivo e dinamico un ricco patrimonio conoscitivo, indispensabile nel percorso di formazione del partecipante. Punto di forza di un Formatore-Manager è la capacità di trasferire le proprie specifiche competenze professionali, arricchite da anni di esperienza, alle diverse realtà di lavoro dei partecipanti. I Formatori CESMA hanno l'importante capacità di creare un clima favorevole al dialogo, nel più rigoroso stile professionale, attraverso interventi dinamici e interattivi, con un approccio pragmatico, in sintonia con le aspettative e le necessità dei partecipanti. Dal contatto diretto con i Formatori - Manager e con il loro patrimonio conoscitivo, nascono stimoli a sviluppare le competenze funzionali alla propria professione, per essere in grado di identificare, pianificare e raggiungere gli obiettivi propri e dell'organizzazione in cui si opera. Attraverso la presentazione di casi aziendali si attua una continua comunicazione a due vie tra formatore e partecipante. L'analisi diretta di case history permette un costante e produttivo scambio di esperienze. Ampio spazio viene dato, inoltre, alla discussione di casi reali che richiedono concrete prese di decisioni e che riproducono le condizioni operative aziendali. Il Formatore stimola l assunzione di un ruolo attivo da parte dei partecipanti facilitando il continuo scambio di idee e l apprendimento di competenze. 5

6 Formazione in company su misura Il fine dell apprendimento non è la conoscenza ma l azione (Aldous Huxley) Be Oltre Training è la divisione del Gruppo CESMA specializzata nella progettazione e realizzazione di percorsi di formazione comportamentale ad hoc, sia in aula che in outdoor. CESMA da 40 anni svolge attività di formazione ad hoc, progettata sulla base delle specifiche esigenze aziendali. I progetti di formazione ad hoc di Be Oltre, divisione del Gruppo CESMA, sono strutturati nelle sei fasi di seguito descritte. La ricorsività del processo formativo, che discende dalla lettura sistemica delle organizzazioni lavorative e della formazione, rende tutte le fasi necessarie e interconnesse tra loro. 1. INCONTRO CON L'ORGANIZZAZIONE Nel primo incontro con l'organizzazione vengono raccolte le esigenze formative. 2. ELABORAZIONE DEL PROGETTO FORMATIVO: MACROPROGETTAZIONE In questa fase avviene la macroprogettazione: lo staff di Be Oltre elabora le linee guida del progetto formativo ad hoc, sulla base delle esigenze espresse dall'organizzazione committente. I contenuti, i metodi e gli strumenti per la facilitazione dell'apprendimento sono scelti e progettati coerentemente con il contesto organizzativo in cui saranno utilizzati. 3. APPROFONDIMENTO DEL CONTESTO Successivamente viene svolta l'indagine sul contesto organizzativo, che è caratterizzata da due momenti: Briefing con l'organizzazione per la definizione dei focus di attenzione delle attività formative. Interviste a campione ai destinatari della attività formativa ed eventuale rilevamento delle competenze che essi già possiedono. L approfondimento del contesto è una fase di notevole importanza. È infatti necessaria la conoscenza del contesto in cui i partecipanti operano: storia, linguaggio, cultura, obiettivi e struttura organizzativa. Questo favorisce la rispondenza del progetto formativo al contesto in cui sarà realizzato e massimizza il raggiungimento degli obiettivi che l azienda si è posta. 1. INCONTRO CON L ORGANIZZAZIONE Raccolta delle esigenze formative presentate dal committente e analisi del contesto 2. ELABORAZIONE DEL PROGETTO FORMATIVO: MACROPROGETTAZIONE 3. APPROFONDIMENTO DEL CONTESTO S D C Interviste ai partecipanti all attività formativa. Briefing con il committente per la definizione dei focus d attenzione. Eventuale rilevamento delle competenze già possedute. 4. ULTIMAZIONE DEL PROGETTO: MICROPROGETTAZIONE 5. EROGAZIONE DELL ATTIVITÀ FORMATIVA Attività d aula Workshop o laboratori didattici Simulazioni e Role Play Coaching Training on the job Altre metodologie scelte ed elaborate ad hoc 6. VALUTAZIONE DELL ATTIVITÀ E RELAZIONE CONCLUSIVA Valutazione in itinere: reazione e apprendimento Valutazione post attività: apprendimento individuale e organizzativo 6

7 4. ULTIMAZIONE DEL PROGETTO: MICROPROGETTAZIONE Nella microprogettazione il progetto viene completato, sulla base delle informazioni emerse nel briefing e nelle interviste effettuate. In questa fase il percorso di apprendimento viene definito nei dettagli. 5. EROGAZIONE La strutturazione per fasi, le analisi svolte tramite il briefing con il committente e le interviste ai partecipanti, creano un valore aggiunto nel momento formativo che sarà centrato sulle esigenze della organizzazione e potrà anche valorizzare l'individualità dei partecipanti. I nostri percorsi formativi promuovono l'apprendimento attivo e cooperativo attraverso l'utilizzo di discussioni guidate, esercitazioni pratiche e altre modalità interattive, scelte ed elaborate ad hoc, grazie alle quali i partecipanti sviluppano conoscenze applicabili nella propria realtà lavorativa. Per questo Be Oltre ha messo a punto una propria metodologia, chiamata SDC, efficace in ambito aziendale in quanto particolarmente coinvolgente e basata su una forte interazione tra i partecipanti: S perimentare, perché è così che l adulto apprende più facilmente e ricorda di più D ivertirsi, perché l attivazione emotiva genera attenzione e favorisce l apprendimento C apire, perché insieme analizziamo l esperienza, le dinamiche vissute e lavoriamo sulle teorie Questa metodologia, costituita da attività pratiche e divertenti, sempre seguite da un debriefing approfondito, risulta particolarmente coinvolgente, permette una forte interazione fra tutti i partecipanti, mantiene elevata l'attenzione e massimizza l'apprendimento attraverso la sperimentazione diretta. L intelligenza emotiva, spesso trascurata nel contesto aziendale, è un aspetto da noi particolarmente curato sia nella progettazione che nella realizzazione dei percorsi, perché sono le emozioni che influiscono intensamente sui comportamenti delle persone, sulle relazioni e sui loro risultati. 6. VALUTAZIONE DELL ATTIVITÀ Il percorso di apprendimento è monitorato attraverso appositi questionari di valutazione, che sono costruiti e condivisi con i responsabili dell organizzazione committente, per verificare insieme il raggiungimento degli obiettivi concordati. Diversi e complementari sono i tipi di valutazione possibili: valutazione delle reazioni e del gradimento, valutazione dell apprendimento, valutazione del cambiamento organizzativo. Al termine del progetto, viene presentata una relazione sull attività svolta, che evidenzia la risposta (feedback) delle persone che sono state protagoniste del percorso di apprendimento. Alcuni nostri clienti: AGENZIA DELLE ENTRATE API ARCALGAS BANCA INTESA BANCA SELLA BANCO DESIO CARGLASS COMPOSAD ESSELUNGA GAMBRO GUCCI HUMANITAS IPLOM METIS MEVI SPA MUTUO FACILE OMNIASERVICE Ospedale S. RAFFAELE PALL PERKIN ELMER PRYSMIAN PUBLISEARCH SANOFI AVENTIS SIBEG COCA COLA SIAV SINTERIM SUN MICROSYSTEMS TILS TOSHIBA TIIS UNIVERSITA BICOCCA 7

8 Master Master: la metodologia formativa Nessuno conosce le proprie possibilità finché non le mette alla prova. (Publilio Siro) I Master CESMA, nella diversità dei contenuti teorici trattati, hanno il primario obiettivo di accrescere le competenze professionali dei partecipanti, sviluppando e fornendo non solo conoscenze e informazioni ma soprattutto occupandosi della traduzione operativa dei contenuti nel sapere in azione. Come emerge dal grafico, la matrice metodologica che caratterizza i Master CESMA è orientata allo sviluppo della Competenza professionale, che è composta da tre aree: SAPERE, SAPER FARE e SAPER ESSERE. Questa classificazione deriva dal "modello ISFOL" (Istituto per la formazione dei lavoratori), e dal Libro Bianco di Cresson, dove il termine competenza viene usato non con il significato riduttivo di "saper fare", ma con un significato onnicomprensivo e viene articolato, in relazione ai contenuti e alle aree applicative, in tre tipi di competenze: 1) competenze di base, riferite a conoscenze non specifiche della professione, ma ritenute essenziali per la formazione professionale 2) competenze tecnico-professionali, direttamente legate alla professione e generalmente distinte in teorico-tecniche e pratico-applicative 3) competenze trasversali riferite alla dimensione relazionale e gestionale della professione Tale suddivisione, è stata scelta per esplicitare il triplice focus di attenzione dei Master CESMA. Nello specifico, le aree che compongono la competenza professionale sono così caratterizzate: SAPERE All interno dei Master vengono trattati aspetti teorici che rientrano nell area del Sapere professionale. I contributi teorici verranno illustrati a partire dall esperienza sul campo dei formatori, per poi approfondire elementi informativi specifici che permetteranno di arricchire la dimensione conoscitiva dei partecipanti e aumentare il livello di conoscenza e di consapevolezza sul tema di interesse. SAPER FARE La seguente area è orientata al fare, sperimentare quello che si è trattato precedentemente a livello teorico. A partire dall'esperienza dei partecipanti in formazione, si valorizzano attraverso specifiche strategie, nella dimensione gruppale dell aula, la ricchezza di cui ognuno è portatore. Tale interattività ha il suo fulcro nelle esercitazioni, analisi di casi, dove si verifica e sperimenta quello che si è trattato a livello teorico. SAPER ESSERE Questa area comprende le competenze trasversali che caratterizzano qualsiasi ruolo aziendale: la capacità di organizzarsi, di comunicare e di costruire relazioni professionali. Tali dimensioni sono stimolate all interno dei Master dalle tematiche gestionali e di leadership, sperimentate attraverso le esercitazioni e i lavori di gruppo. COMPETENZA PROFESSIONALE SAPERE Conoscenze, teorie, saperi situati SAPER FARE Operatività, esercitazioni sul campo SAPER ESSERE Sviluppo di atteggiamenti relazionali e gestionali attraverso una maggiore consapevolezza di sè 8

9 Master: le partnership I Master CESMA in: Marketing & Sales Management Amministrazione, Controllo di Gestione e Finanza per le PMI includono nel loro percorso il SimBrand Marketing Simulation, creato dal Dipartimento di Marketing della Scuola di Economia e Business Administration di Helsinki. L obiettivo del Business Game è coprire le aree fondamentali del Marketing Management. Con il Business Game si impara ad analizzare i segmenti di mercato, a definire il posizionamento del prodotto, a dosare gli elementi del product mix al fine di raggiungere gli obiettivi di volume e di profitto prefissati dall azienda. Il Business Game è consigliato anche per coloro che occupandosi di controllo di gestione e di finanza vogliono meglio supportare la funzione commerciale della propria azienda, conoscerne e comprenderne meglio le esigenze, i vincoli e le dinamiche operative di coloro che occupandosi di marketing e di vendita sono tra i Top spender in azienda. Il Master CESMA in Internazionalizzazione d Impresa è realizzato in collaborazione con ADICO Adico, fondata nel 1964, è nata come l'associazione Italiana Direttori Commerciali e Marketing Manager. Oggi è l associazione che riunisce donne e uomini che si occupano professionalmente di marketing, di vendite e di comunicazione nelle Aziende Private e Pubbliche. Scopo di ADICO è favorire la crescita professionale e intellettuale dei propri Soci nonché la soluzione di problemi specifici legati alla professione di ciascuno di essi. ADICO offre: formazione e informazione manageriale (seminari, conferenze, dibattiti, convegni, workshop, giornate di studio), servizi, scambi di esperienze, marketing relazionale, contatti internazionali, convenzioni, co-marketing tra Azienda del Socio e Associazione, l'adesione alla "Community ADICO". Master Il Business Game (in collaborazione con CESIM) I partecipanti, divisi in squadre, opereranno in concorrenza tra di loro in un mercato simulato. Prenderanno decisioni nelle aree del marketing e delle vendite. Al termine delle simulazioni riceveranno i risultati di tutti i team operanti sul mercato. Il debriefing, guidato dal tutor, consente di approfondire le analisi e di ricevere feedback sulle strategie e sulle decisioni prese dai team. Il Business Game, consente di rafforzare le capacità decisionali, incrementare le abilità gestionali, sviluppare l attitudine a lavorare in gruppo e migliorare sia le proprie performance che quelle dell azienda. Benefici Migliorare la comprensione delle interrelazioni e degli effetti delle varie attività di Product Management in un mercato competitivo (effetti sulla marginalità, su costi fissi e variabili costi di produzione, definizione dei prezzi di vendita). Migliorare l orientamento al mercato delle proprie azioni di marketing Comprendere relazioni tra le differenti componenti del product mix: prezzo, mix di comunicazione adottato, scelta dei canali distributivi, caratteristiche del prodotto Acquisire la conoscenza delle implicazioni economiche e finanziarie sottostanti alle strategie di marketing adottate Acquisire una visione d insieme del sistema azienda e delle sue interazioni con il mercato Migliorare la capacità di lavorare in gruppo per un obiettivo comune Sperimentare gli effetti di diverse decisioni di gestione in una situazione protetta 9

10 Master Tavola sinottica Master MILANO Pag. Master Master in Marketing & Sales Management Marketing Strategico (modulo serale) Marketing Operativo e Gestione Comm. (di sabato) Quota IVA esclusa Ottobre Novembre Master in Gestione, Organizzazione e Sviluppo delle Risorse Umane Organizzazione, Legislazione e Amministrazione delle Risorse Umane (OR.LE.A) (modulo serale) Selezione, Gestione, Sviluppo e Formazione del Personale (SE.GE.FO) (di sabato) Master in Pubblicità e Relazioni Pubbliche Gli Strumenti della Pubblicità (modulo serale) Gli Strumenti delle Relazioni Pubbliche (di sabato) Master in Amministrazione, Controllo di Gestione e Finanza delle PMI Amministrazione, Controllo di Gestione e Finanza delle PMI (modulo serale) 19 2 Master in Gestione delle Organizzazioni Non Profit Gestione delle Organizzazioni Non Profit (di sabato) * Quota di iscrizione riservata a organizzazioni, dipendenti e collaboratori di enti NON PROFIT * Master in Sviluppo delle Capacità e delle Competenze Manageriali (MA.C.C.MA.) Sviluppo delle Capacità e delle Competenze Manageriali (MA.C.C.MA.) (di sabato) 21 Master in Internazionalizzazione d Impresa Internazionalizzazione d Impresa (di sabato) ** VERONA 22 2 Master in Marketing Management e Vendite Marketing Management e Vendite (di sabato) Master in Selezione, Sviluppo e Formazione delle Risorse Umane Selezione, Sviluppo e Formazione delle Risorse Umane (di sabato) **Ai soci ADICO è riservata una riduzione di 400 sulla quota di partecipazione. 10

11 Le date in nero indicano lezioni di martedì e giovedì dalle ore alle 21.00, le date in azzurro indicano lezioni di sabato dalle ore 9.30 alle Dicembre Gennaio Febbraio Marzo Aprile Master

12 Master 38 Master in Marketing & Sales Management (Milano ore) MARKETING STRATEGICO 25 ottobre aprile 2008 (87 ore) Introduzione al Marketing Strategico 25 ott. Martedì 30 ott. Martedì 6 nov. 8 nov. Martedì 13 nov. Martedì 20 nov. 22 nov. Martedì 27 nov. 29 nov. Martedì 11 dic. Martedì 18 dic. 10 gen. Martedì 15 gen. 17 gen. Martedì 22 gen. Martedì 29 gen. 31 gen. 7 feb. Martedì 12 feb. Martedì 19 feb. Martedì 26 feb. Martedì 4 mar. 6 mar. Martedì 11 mar. Martedì 18 mar. Martedì 1 apr. 3 apr. 8 apr. Martedì 10 apr. M. Dragoni/ S. Cingolani: Presentazione del Master e presentazione dei partecipanti Analisi dello scenario e variabili interne ed esterne all impresa R. Conforti: La nascita e il ruolo del marketing nei sistemi economici evoluti La pianificazione strategica di marketing: l'analisi delle variabili esterne all'impresa: il mercato, il contesto competitivo, i clienti R. Conforti: L'azienda e il processo di analisi interna: Swot e Benchmarking Analysis Il mercato obiettivo e la segmentazione Il concetto di positioning R. Conforti: Introduzione al piano di marketing: perché e come pianificare le attività dell'azienda nel medio e lungo termine, come definire e valorizzare obiettivi e strategie Introduzione al concetto di marketing mix M. Dragoni: 1 Incontro Business Game - Presentazione e giocata di prova M. Dragoni: 2 Incontro Business Game - Debriefing giocata di prova Il product management dal lancio alla sua gestione S. Cingolani: Il prodotto o servizio e la sua relazione con il mercato di riferimento: le caratteristiche, il brand, la gamma, il naming Fattori chiave del processo di innovazione S. Cingolani: Il lancio di un nuovo prodotto: dall'idea strategica alla commercializzazione Analisi e commento di una procedura operativa Case History S. Cingolani: Il prodotto come variabile strategica del marketing mix Il ciclo di vita del prodotto e le decisioni strategiche di posizionamento e penetrazione sul mercato M. Dragoni: 3 Incontro Business Game - 1 giocata M. Dragoni: 4 Incontro Business Game - Debriefing 1 giocata La determinazione del prezzo di vendita La comunicazione di prodotto F. Terruzzi: Definizione di prezzo I fattori essenziali: domanda, concorrenza, costi, obiettivi Il conto economico: utilità e funzione strategica F. Terruzzi: Le strategie di prezzo: pricing di massimo fatturato, contribuzione, produzione Margine di contribuzione, mark-up e target price Price leader o follower? Il concetto del listino prezzi Gli sconti F. Terruzzi: Esercitazione sulla determinazione del prezzo di vendita M. Dragoni: 5 Incontro Business Game - 2 giocata M. Dragoni: 6 Incontro Business Game - Debriefing 2 giocata G. Guerrieri: Dagli obiettivi di marketing agli obiettivi di comunicazione La pubblicitaria: advertising brief, sviluppo creativo e piano media Il marketing come interfaccia qualificata di un'agenzia pubblicitaria o media G. Guerrieri: Attività di comunicazione: Marketing diretto, promozioni, eventi, sponsorizzazioni, relazioni esterne, incentivazione R. Di Biase: Il comarketing come attività strategica e come nuova opportunità di business Presentazione e analisi di casi reali di prodotto M. Dragoni: 7 Incontro Business Game - 3 giocata M. Dragoni: 8 Incontro Business Game - Debriefing 3 giocata Strategia della distribuzione commerciale G. Vismara: Costi commerciali e di distribuzione Parametri qualitativi e quantitativi per la scelta strategica e dinamica del tipo di distribuzione Alternative di distribuzione commerciale per beni industriali, di largo consumo e di servizi G. Vismara: Plus della distribuzione indiretta Politiche di redditività Funzione del venditore/promotore La vendita tramite distributori Sell-in e sell-out: strategie di controllo L'attività degli intermediari commerciali M. Ornago: Come vendere all'estero: la vendita diretta, la vendita indiretta, la vendita con distributore, la vendita con l'agente, con il rappresentante, la vendita attraverso concessionario, joint venture tecnico-commerciale, management per Sede Estera (come, dove, quando) M. Dragoni: 9 Incontro Business Game - 4 Giocata M. Dragoni: 10 Incontro Business Game - Debriefing 4 giocata R. Conforti: ESERCITAZIONE DI GRUPPO - Preparazione di un Marketing Plan R. Conforti: ESERCITAZIONE DI GRUPPO - Preparazione di un Marketing Plan M. Dragoni: Ricapitolazione e chiusura 12

13 MARKETING OPERATIVO E GESTIONE COMMERCIALE 27 ottobre aprile 2008 (88 ore) Master Ricerche di mercato Sabato 27 ott. M. Cealti: Ricerche di marketing: le informazioni di marketing ai fini delle decisioni aziendali (decision support system) Le ricerche sul consumatore Concetto di stima statistica, piano di campionamento, errore di campionamento Realizzazione di una ricerca quantitativa, redazione di un questionario, interviste, elaborazione dei dati Le fonti informative: ricerche quantitative e qualitative, desk-research Le ricerche sul punto vendita I consumer panel Il CRM Sabato 10 nov. Il Media-plan Sabato 24 nov. Le promozioni Sabato 1 dic. Marketing diretto Sabato 15 dic. Eventi e fiere Sabato 12 gen. Il Web-Marketing Sabato 26 gen. Il Trade Marketing Sabato 16 feb. Il marketing e la vendita Sabato 8 mar. Internazionalizzazione d impresa Sabato 29 mar. M M. Ornago: Globalizzazione dell'economia Strategie di espansione sui mercati esteri After-Market OEM Joint Venture Co-Marketing Canali di vendita e distribuzione Il Geo-marketing Sabato 29 mar. P Il marketing non convenzionale Sabato 12 apr. M. Todisco: Il marketing del terzo millennio: dalla conquista di nuovi clienti alla conservazione dei clienti attuali Il Customer Relationship Management e le tecniche di fidelizzazione M. Reggiori: Media-plan: dagli obiettivi di marketing alla strategia media Il target group L'analisi della concorrenza pubblicitaria I mezzi pubblicitari classici: tv, stampa, radio, cinema, affissione (struttura del mezzo, profilo del pubblico, politiche commerciali) Case History: dal brief al media plan (tecniche e strumenti) S. Cingolani: Impostazione, sviluppo e gestione di una campagna promozionale Promotion brief, obiettivi e budget Caratteristiche delle diverse promozioni al consumo e alla clientela commerciale G. Zerbi: Marketing diretto: ovvero il marketing one-to-one Creazione e gestione del database, ing, telemarketing Vendita per corrispondenza e e-commerce T. Consonni: Le fiere: uno strumento di comunicazione innovativo La fiera come media per ottimizzare il budget Strumenti: convegno, tavola rotonda, seminario, annual meeting, inaugurazione di stabilimento, anniversario, concorso, visite aziendali, workshop L'evento Definizione Analisi di casi esemplari a budget contenuto M. Soavi: Il web-marketing: focus sulla misurazione Dal one-to-one allo sviluppo sociale della comunicazione on-line Esercitazione su obbiettivi, strumenti e tecniche Le tendenze: dalle informazioni alle conoscenze M. Iachino: Il Trade Marketing come pianificazione strategica di marketing nei confronti della clientela Il piano clienti: che cos'è, come si fa, perché si fa, cosa deve contenere, a cosa è finalizzato Category Management I punti vista del produttore e del consumatore S.Cingolani: L'uomo di marketing in azienda: quanto contano i contenuti, quanto conta la relazione Le competenze reali del marketing Il marketing a supporto dell'attività di vendita M. Di Dio Roccazzella: Il geomarketing:definizione e ambiti di applicazione Gli elementi di un sistema di geomarketing Approfondimento sui software GIS (Geographic Information System) I dati cartografici disponibili per le applicazioni business La geocodifica e l'integrazione tra dati interni aziendali e dati esterni Gestione e sviluppo di reti di punti vendita Definire piani di micromarketing per i punti vendita esistenti Definire piani di apertura e chiusura dei punti vendita G. Molinari: Il marketing non convenzionale M. Dragoni: Chiusura del master e consegna degli attestati ai partecipanti Hanno partecipato a questo Master: AGFA ART TECNOLOGY GROUP AVENTIS PHARMA AVERY DENNISON BAJARDI FABRIZIO BORSA ITALIANA CAMBIOLAVORO CI.VA COFERMETAL DIANA DE SILVA ECOLAB FIORIO GOLDSCHMIDT ITALIA ICAP SIRA IMX ITALY INGERSOLLRAND J E J JESURUM MEGALINK PEARSON EDUCATIONAL PHARMACIA & UPJOHN PHYTOPURE SMAF SOLA OPTICAL SVEVIAPOL SWAROVSKI INTER. ITALIA SWISSMETAL ITALIA TAMOIL ITALIA TRUMPF HOMBERGER VF ITALIA WARWICK MASSA WIMED ZAPP ITALIA ORARI - Martedì e giovedì: dalle alle Sabato: dalle 9.30 alle / dalle alle

14 Master 6 Master in Gestione, Organizzazione e Sviluppo delle Risorse Umane (Milano ore) MODULO OR.LE.A. (ORGANIZZAZIONE, LEGISLAZIONE E AMMINISTRAZIONE DELLE RISORSE UMANE) 23 ottobre aprile 2008 (96 ore) L'Azienda e il Ruolo dell'area Risorse Umane Area del Sapere Martedì 23 ott. C. Fichera: Apertura Master e presentazione dei partecipanti M. Ornago: La gestione delle Risorse Umane: persone che fanno la differenza L'evoluzione della Direzione Risorse Umane nelle organizzazioni aziendali: dall amministrazione allo sviluppo del personale Martedì 30 ott. C. Morelli: Il ruolo delle Risorse Umane nell'azienda di oggi Configurazione della direzione risorse umane Le teorie organizzative: uno schema di analisi attraverso l uso della metafora 8 nov. C. Morelli: La struttura e la composizione dell'organizzazione: aspetti generali L'organigramma e le diverse funzioni aziendali Analisi delle Strutture organizzative: elementare, funzionale, funzionale modificata, divisionale, matriciale, le reti organizzative Confronto su casi aziendali Martedì 13 nov. M. Ornago: La struttura e la composizione dell'organizzazione L organizzazione aziendale: aspetti strategici ed economici 15 nov. M. Ornago: Integrazione delle RU nell'azienda e nei suoi obiettivi Strumenti e modalità di analisi organizzativa: analisi del clima aziendale (scopi, caratteristiche e modalità di rilevazione) Area saper Essere 20 nov. C. Fichera: Flessibilità e cambiamento, analisi di ruolo e flessibilità Individuazione delle aree personali di miglioramento e di cambiamento La mappa dei valori/comportamenti che ostacolano il cambiamento ESERCITAZIONE: strategia del cambiamento (costruzione di un piano di azione) La Legislazione nella Gestione Amministrativa del Personale 22 nov. 29 nov. Martedì 11 dic. 13 dic. Area saper Fare Martedì 18 dic. A. Bottini: ESERCITAZIONE I nuovi contratti di lavoro dopo la legge Biagi. Ricerca di un contratto in base a un profilo ricercato: compilazione della lettera di assunzione Gestione del Rapporto di Lavoro Area del Sapere Pianificazione e Gestione: il Budget del Personale Area del Sapere 6 mar. 13 mar. Martedì 18 mar. 20 mar. 27 mar. Area saper Fare Martedì 1 apr. 3 apr. Area saper Essere 10 apr. A. Bottini: Principi generali di diritto del lavoro Cenni sul concetto di rapporto di lavoro Le Fonti normative Il rapporto di lavoro subordinato, parasubordinato e autonomo I contratti di lavoro individuali e collettivi A. Bottini: I nuovi contratti di lavoro dopo la legge Biagi: la riforma e la sua attuazione I rapporti di lavoro flessibili: il lavoro temporaneo, il lavoro a progetto, il lavoro a chiamata A. Bottini: I rapporti di lavoro flessibili: il lavoro ripartito, il lavoro occasionale Il rapporto di lavoro a contenuto formativo: apprendistato Gli stage e i tirocini formativi nella riforma Biagi e Moratti A. Bottini: La legislazione sociale, documenti e libri obbligatori: libro paga, registro infortuni Assunzioni: requisiti amministrativi fondamentali Le comunicazioni da effettuare all INAIL e al Centro per l Impiego, come e quando compilare i modelli di richiesta La lettera di assunzione: aspetti essenziali Assunzioni: l inquadramento del lavoratore 20 dic. G. Miccolis: Lo svolgimento del rapporto di lavoro: orario di lavoro, lavoro ordinario e lavoro straordinario Martedì 8 gen. G. Miccolis: Le Assenze dal lavoro: le diverse tipologie di assenza e i loro riflessi sui diversi istituti contrattuali 10 gen. 17 gen. G. Miccolis: Calcolo e implicazioni delle diverse tipologie di assenze: malattia, maternità, infortunio P. Santi: Il sindacato: la struttura della Rappresentanza Sindacale e delle Associazioni di Categoria La teoria: dal Conflitto alla Partecipazione La prassi e le norme: l'evoluzione delle Strutture Organizzate La Regolamentazione per Legge Le Associazioni Territoriali Le Forme di Partecipazione Differenze fra RSU (Rappresentanze Sindacali Unitarie) e RSA (Rappresentanze Sindacali Aziendali) Martedì 22 gen. P. Santi: Contrattazione sindacale La contrattazione strumento delle relazioni industriali La contrattazione di 2 livello ESERCITAZIONE: la struttura di un Contratto Collettivo Nazionale di Lavoro La procedura dei Provvedimenti Disciplinari 24 gen. Martedì 29 gen. G. Miccolis: Il cedolino/busta paga: analisi degli elementi base Lettura, costruzione e sviluppo G. Miccolis: Aspetti previdenziali e fiscali della retribuzione: i contributi analisi e calcolo Martedì 5 feb. G. Miccolis: Conclusione del rapporto di lavoro: TFR, fondi, anticipazioni Martedì 12 feb. 14 feb. G. Miccolis: Previdenza complementare Dimissioni e licenziamento: il periodo di preavviso e l'indennità sostitutiva G. Miccolis: Gestione delle controversie di lavoro L oggetto della controversia: aspetti economici, organizzativi, contrattuali, differenze retributive ecc. Procedure di riconciliazione Area saper Fare Martedì 19 feb. G. Miccolis: ESERCITAZIONE le politiche retributive: preparazione di un cedolino/busta paga, calcolo degli elementi retributivi Area saper Essere 21 feb. I. Losa: La Negoziazione Perchè occorre negoziare Quando è negoziazione Gli aspetti chiave del negoziato Come negoziare efficacemente I fattori di criticità della negoziazione Casi di studio Martedì 26 feb. I. Losa: I conflitti in azienda: conoscere, individuare e gestire le situazioni conflittuali nelle organizzazioni Modalità di risoluzione del conflitto Gli stili di influenza e la capacità di negoziare Esercitazioni e simulazioni P. Trombetti: Il budget del personale: integrazione tra il budget aziendale e del personale Tecniche di budget I Budget come strumenti di pianificazione e controllo: tipologie e caratteristiche P. Trombetti: I Budget e i costi di esercizio Il budget del personale: il processo di formulazione Definizione dello scenario di riferimento, analisi e valorizzazione La definizione dei costi standard del personale P. Trombetti: La programmazione e la pianificazione degli organici Azioni fondamentali per la realizzazione del budget P. Trombetti: la negoziazione degli organici, pianificazione e controllo dei costi Gli strumenti di controllo del budget del personale: i report e le azioni di correzione La consuntivazione e il riavvio del processo M. Ornago: Introduzione al sistema di compensation: incrementi economici legati a obiettivi, i sistemi incentivanti, incrementi economici alternativi (fringe benefits) P. Trombetti: ESERCITAZIONE (I parte) Predisposizione di un budget: Programmazione P. Trombetti: ESERCITAZIONE (II parte) Predisposizione di un budget: Costi, Azioni a breve, medio e lungo periodo L. Baiguini: Problem solving e gestione della complessità: quando è necessario attivare la capacità di problem solving La classificazione delle diverse tipologie di problemi Il processo completo di problem solving Quando ricorrere alla creatività Strategie, tecniche e tattiche: la cassetta degli attrezzi per il problem solving 14

15 MODULO SE.GE.FO (SELEZIONE, GESTIONE, SVILUPPO E FORMAZIONE DEL PERSONALE) 27 ottobre aprile 2008 (88 ore) L Area Soft della Gestione delle Risorse Umane Sabato 27 ott. M A. Casali: Introduzione: le strutture organizzative oggi. L'importanza della vision e la correlazione tra vision aziendale e struttura organizzativa per il Responsabile delle Risorse Umane Ricerca e Selezione del Personale Area del Sapere Sabato 27 ott. P Sabato 10 nov. Sabato 24 nov. M Area saper Fare Sabato24 nov. P U. Fermi: Il selezionatore in azienda: competenze, caratteristiche Conoscenza del business dell'azienda Valorizzazione e comunicazione del know how dell'azienda Fattori critici e di successo nello scegliere il personale interno Il briefing con il Cliente interno: l'esigenza di selezione, il profilo professionale ricercato, l'analisi del lavoro e delle competenze Coerenza con il budget: valutazioni e possibilità U. Fermi: Il processo di selezione e ricerca del Personale: le fonti di ricerca e le modalità, mercato interno o mercato esterno e canali, lo screening Il processo di selezione Pianificazione e organizzazione delle interviste: la scelta degli strumenti, la gestione delle fasi pre e post intervista Logiche e metodologie di selezione: gli strumenti di valutazione Interviste: individuali e di gruppo/assessment Testistica: caratterizzazione, reattivi, questionari V. Pergola: Il colloquio individuale e l'assessment: come si costruiscono e si conducono La valutazione e la scelta finale dei candidati: presentazione e mediazione interna Inserimento di una Risorsa: il benvenuto dell'azienda e affiancamento operativo V. Pergola: ESERCITAZIONE Simulazione di un colloquio di selezione Sviluppo e Valutazione delle Risorse Umane Area del Sapere Sabato 1 dic. Sabato 15 dic. Sabato 12 gen. M Area saper Fare Sabato 12 gen. P M. Ornago: La gestione del personale in azienda: la valutazione e i piani di sviluppo del personale La criticità della valutazione Il processo valutativo applicato alla struttura organizzativa: obiettivi, competenze critiche e comportamenti osservabili Le 3 P della valutazione M. G. Tomè: La valutazione delle posizioni: quanto pesano i compiti e le responsabilità dei diversi ruoli nella struttura organizzativa Metodologie di costruzione di una scheda di valutazione delle posizioni La valutazione delle prestazioni: caratteristiche, criteri e livelli I metodi adottati per valutare prestazioni: La valutazione dei risultati e la valutazione delle capacità/comportamenti La valutazione per obiettivi Esempi di schede di valutazione delle prestazioni C. Fichera: La valutazione e il modello delle competenze Valutare le capacità e attitudini possedute dalle persone in azienda e verificarne la coerenza con le esigenze aziendali presenti e future Strumenti e tecniche di analisi del potenziale e sviluppo M. G. Tomè: ESERCITAZIONE sul processo di valutazione aziendale Apprendimento e Formazione in Azienda: la Progettazione, l Erogazione e la Valutazione delle Attività Formative Area del Sapere Sabato 26 gen. Sabato 16 feb. M Sabato 16 feb. P Sabato Sabato 8 mar. M 8 mar. P Sabato 29 mar. M Sabato 29 mar. P Area saper Essere Sabato 12 apr. M Sabato 12 apr. P E. Conti: L'approccio Sistemico: l'importanza del legame della formazione con le strategie aziendali Apprendere da adulti Modelli di apprendimento e di formazione Le fasi del processo formativo: l'azione formativa e gli obiettivi aziendali Sequenzialità, circolarità o sistemicità del processo formativo? I bisogni dell'organizzazione e degli individui: modalità di rilevazione Costruzione dei criteri di analisi dei bisogni Strumenti e supporti a disposizione dell azienda E. Conti: Progettazione formativa: Modelli di progettazione/programmazione formativa Modelli progettuali Progettazione micro e macro Individuazione degli obiettivi formativi e didattici V. Pergola: Modalità formative: training on the job, coaching, affiancamento, formazione in presenza e a distanza La scelta dei metodi: dalla lezione frontale alla simulazione Metodologie: opportunità, vincoli e finalità E. Conti: Monitoraggio delle attività formative: caratteristiche e fasi Gli attori del processo valutativo: partecipanti, formatori, committenti, tutor Approcci e modelli alla valutazione formativa Livelli di valutazione (Reazione, Apprendimento, Cambiamento organizzativo, ROI) Gli strumenti della valutazione formativa: questionari/schede di rilevazione, obiettivi e tipologie Colloqui Osservazione partecipante Diario di bordo Focus group B. Pigoli: Finanziamenti per attività di formazione, sviluppo e affiancamento del personale: progettazione e gestione attività formative cofinanziate I Fondi Comunitari: Fondo Sociale Europeo e i Finanziamenti Fondi nazionali: i Fondi Interprofessionali F. Siboni: I protagonisti dell'attività formativa: committenti, fornitori, partecipanti (il triangolo della formazione) Quale formazione per quali obiettivi? Rafforzare la struttura interna attraverso la formazione formatori: opportunità e vincoli Affidarsi alla consulenza e comprare formazione: opportunità e vincoli Negoziare le attività formative all interno e all esterno dell azienda E. Conti: ESERCITAZIONE: Predisposizione di un piano formativo: Analisi dei bisogni, Progettazione e Valutazione I. Losa: Relazione e comunicazione nel ruolo del Responsabile delle Risorse Umane: le caratteristiche della relazione della comunicazione, gli assiomi diwatzlawick, pragmatica della comunicazione, comunicazione verbale e non verbale, l ascolto, le regole della conversazione ESERCITAZIONI C. Fichera/M. Dragoni: Manager delle Risorse Umane domani...valutazioni e prospettive Chiusura del master e consegna degli attestati ai partecipanti Master I moduli SE.GE.FO. e OR.LE.A. vengono invertiti ogni anno. È quindi possibile conseguire il Master completo in 2 anni, frequentando i moduli solo di sera o di sabato. ORARI - Martedì e giovedì: dalle alle Sabato: dalle 9.30 alle / dalle alle

16 Master 32 Master in Pubblicità e Relazioni Pubbliche (Milano ore) GLI STRUMENTI DELLA PUBBLICITÀ 8 novembre aprile 2008 (81 ore) Comunicazione, Pubblicità, Relazioni Pubbliche 8 nov. 15 nov. M. Dragoni: Apertura del Master e presentazione dei partecipanti M.Rompani: Le prospettive delle professioni nel mercato del lavoro M.Rompani: Etica e comportamenti: campagne e pubblicità Il Codice di Autodisciplina della Pubblicità La raccolta delle informazioni di Marketing Martedì 22 nov. Martedì 27 nov. Martedì 11 dic. S. Lavi: Le ricerche quantitative Realizzazione di una ricerca quantitativa, redazione del questionario, interviste, elaborazione dei dati Le ricerche sul punto vendita I consumer panel Le ricerche quantitative o Product test, market test G. Vicenti: Le ricerche qualitative: finalità e tecniche Le informazioni di marketing ai fini delle decisioni aziendali (Decision Support Systems) Le ricerche sul consumatore G. Vicenti: I bisogni del consumatore Le motivazioni d'acquisto Le ricerche come supporto alla creatività pubblicitaria e al piano di comunicazione Il piano di Marketing e il ruolo della pubblicità nel Marketing Mix Martedì 13 dic. 20 dic. Martedì 8 gen. Strategia creativa 10 gen. Martedì 15 gen. 17 gen. Martedì 22 gen. 24 gen. 31 gen. La strategia dei mezzi Martedì 5 feb. 7 feb. 14 feb. Martedì 19 feb. Audiovisivi e creatività Martedì 21 feb. 4 mar. 6 mar. Promozione Martedì 11 mar. 13 mar. Comunicazione nella Net Economy Martedì 18 mar. Martedì 20 mar. 1 apr. Comunicazione Visiva Martedì 8 apr. R. Cantoni: Ruolo del marketing nei diversi mercati: largo consumo, beni durevoli, industriali e servizi Le relazioni tra prodotto, marca e distribuzione R. Cantoni: Marketing mix e relative strategie Il marketing strategico e il marketing operativo R. Cantoni: Il piano di marketing Quota di mercato o redditività? Il budget La pubblicità: investimento per l'azienda G. Torriani: Innovazione, concept, positioning e comunicazione come fattori chiavi dell attività di Marketing Comunicazione: passaggio di informazioni o interpretazione? L. Fussi: Comunicazione interna e esterna: rischi e opportunità Comunicazione e creatività Codifica e decodifica di un messaggio pubblicitario Pubblicità e bisogni/valori condivisi L. Fussi: Identikit del creativo: scout, stratega, televenditore Triplice aspetto professionale: persuasore, maieuta e organizzatore L. Fussi: La funzione dell' immagine nel messaggio pubblicitario Gli elementi della parte visiva di un annuncio stampa: illustrazione, impaginazione, lettering Come si visualizza un messaggio pubblicitario L. Fussi: Art director, reparto produzione, art buyers, graphic computers, progress, controllo qualità I flussi di lavoro dal layout alla campagna stampa I costi di produzione L. Bartoli: La testimonianza di un creativo N. Polli: Conoscere il media-planning Le varie fasi della pianificazione, la definizione del target group, le unità di misura (indicatori statici e dinamici) Analisi della concorrenza N. Polli: I mezzi pubblicitari (Tv, Stampa, Radio, Cinema, Pubblicità Esterna, Internet) N. Polli: La strategia mezzi e i suoi legami con il marketing e la creatività: rapporto fra sviluppo del mercato e strategia media Criteri che rendono diverse le pianificazioni con pari budget e pari target N. Polli: Strumenti operativi di pianificazione dei mezzi pubblicitari Le ricerche sui mezzi Internet e i media one-to-one S. Tarallo: La creatività per gli audiovisivi tradizionali Il radiocomunicato: come si immagina, come si presenta, come si realizza Cenerentola o principessa? Sottomesso alla televisione o protagonista autonomo? Schiavo della parola o liberatore di suoni? S. Tarallo: Il telecomunicato: stato di salute del re della jungla mediatica Ideazione, presentazione e realizzazione Dallo script allo storyboard, dal PPM alla produzione Anche l occhio del regista vuole la sua parte. S. Tarallo: I nuovi mezzi audiovisivi: uno sguardo mille schermi L era del Sisomo secondo Kevin Roberts Il consumatore/spettatore può essere anche autore? 15 di popolarità per tutti F. Palazzini: Attività tattiche collaterali nella comunicazione di marketing Investimenti strategici e tattici Le tecniche promozionali dirette Il piano promozionale al consumatore e al trade F. Palazzini: La misurazione dell'efficacia delle promozioni La creatività in promozione: espositori, vetrofanie, volantini, poster e leaflet, dépliant, portfolio e organizer di vendita, cartelli per negozi, letteratura tecnica e divulgativa Uso di Internet M. Soavi: Le regole della Net economy Il delta rispetto al marketing "classico" e alla comunicazione "classica" Concetti base del Web Marketing: misurazione, one-to-one, sviluppo virale con esercitazioni Riepilogo e domande Esercitazioni Le tendenze M. Soavi: Workflow di progetto su Internet Definizione: esplorazione, chiarimento, pianificazione Sviluppo della struttura: contenuti, sito, pagina Visual design e testing: creazione, convalida, approvazione Produzione e controllo qualità: revisione, costruzione, testing Consegna, lancio, manutenzione M. Soavi: La qualità delle applicazioni Web Evoluzione delle applicazioni Web La catena del valore di un'applicazione Web Un modello di qualità per le applicazioni Web I test di usabilità per le applicazioni Web M. Mercurio: Funzioni del visual design: il marchio, il packaging, l'insegna Leve strategiche della comunicazione visiva e della corporate identity come strumenti di affermazione delle marche e dei prodotti Packaging design e product concept Ammissione alla TP - Associazione Italiana Pubblicitari Professionisti Il Master Serale in Relazioni Pubbliche e Pubblicità ha il riconoscimento della TP Associazione Italiana Pubblicitari Professionisti. Ciò consente, alla fine del Master, l'ingresso diretto in TP senza esame di ammissione. Sarà necessario documentare o autocertificare la conoscenza almeno di base dell inglese e dell'uso del PC. 16

17 GLI STRUMENTI DELLE RELAZIONI PUBBLICHE 10 novembre aprile 2008 (80 ore) Comunicazione, Pubblicità e Relazioni Pubbliche Sabato 10 nov. T. Consonni: Dall'informare al comunicare Un processo di decisione di impresa L informazione: dalla visibilità alla ricerca di notorietà Comunicazione e ambiente esterno Dalla notorietà all immagine La reputazione La funzione aziendale e l'agenzia di Relazioni Pubbliche Definizioni Metodologia Il bilancio sociale - Corporate Social Responsability Sabato24 nov. M Sabato24 nov. P Comunicazione di Prodotto Sabato 1 dic. Comunicazione Integrata Sabato 15 dic. D. Tumietto: Il Bilancio Sociale Definizione del Bilancio Sociale Vantaggi del Bilancio Sociale L'identità distintiva del Bilancio Sociale Il valore aggiunto I principi di redazione La Relazione Sociale del Bilancio Sociale A. Bressan: CSR: una prima definizione, che cosa non è la CSR, perché parlarne, il dibattito sulla CSR in Europa: i Knowledge Centre sulla CSR, lo scenario italiano, la Fondazione per la Diffusione della Responsabilità Sociale delle Imprese (I-CSR), esempi di buone pratiche in materia di CSR, principali vantaggi di un approccio orientato alla CSR. F. Reggente: La comunicazione sul prodotto Le relazioni con i consumatori Tecniche e strumenti di comunicazione specifici Gli strumenti della comunicazione di prodotto in situazioni di budget limitato Esempio di corporate-event: il Road show Presentazione di casi aziendali M. Montefusco: Cos'è e come si realizza un piano di comunicazione integrata Analisi degli strumenti comunicativi Integrazione e bilanciamento tra le diverse discipline Presentazione di casi aziendali Relazioni Pubbliche: dalla fiera all'evento Sabato 12 gen. T. Consonni: Le fiere: uno strumento di comunicazione innovativo La fiera come media per ottimizzare il budget Strumenti: convegno, tavola rotonda, seminario, annual meeting, inaugurazione di stabilimento, anniversario, concorso, visite aziendali, workshop, eventio L'evento Definizione Analisi di casi esemplari a budget contenuto Comunicazione Finanaziaria Sabato 26 gen. M. Carboni: La comunicazione finanziaria Le esigenze informative del mercato quando l'azienda è quotata La segmentazione del pubblico di riferimento la comunicazione finanziaria e Investor Relations Analisi di casi Comunicazione in caso di crisi Sabato 16 feb. M Sabato 16 feb. P Sabato 8 mar. Sabato 29 mar. Sabato 12 apr. F. Unnia: Il piano di "crisis management" Come riconoscere una crisi Il monitoraggio La reazione a una crisi A chi e come comunicare in caso di crisi Preparazione degli incontri con la stampa Illustrazione di Case History A. Consonni: Testimonianza I pubblici e la Customer Satisfaction Media relations F. Unnia: L'individuazione dei pubblici di riferimento La definizione degli scenari e degli interessi I pubblici, gli interessi, le posizioni: l'opinione collettiva I pubblici interni I pubblici esterni, gruppi organizzati e non Pensare globalmente, agire localmente Il percorso evolutivo del consumatore moderno Pre e post vendita nella Customer Satisfaction La fidelizzazione della clientela T. Consonni: Dall'ufficio stampa all'attività di Media relations Internet e i new media Strumenti: pubblicazioni aziendali, manifestazioni/iniziative ad hoc, incontro con la stampa, conferenza stampa, intervista, comunicato stampa, materiali informativi La stesura del comunicato La cartella stampa Comunicazione scritta e tecnologie innovative Etica e codici di comportamento La conduzione delle riunioni e la gestione della leadership Pierpaolo Nizzola: Comunicazione verbale (cosa si dice) e non verbale (come si dice) Influenza della comunicazione non verbale sulla comprensione del contenuto logico della comunicazione verbale Chiusura del master e consegna degli attestati ai partecipanti Master Hanno partecipato a questo Master: ARMOR ITALIA CABLOFIL ITALIA CARL ZEISS CATULLO & SYLWAN CENTRO SPOSI PARADISO CONSORZIO PIOVE CLIMA EDILCOPER FILA ITALIA IAP ITALIA SPA MAFFEZZONI MASSIMILIANO MONTBLANC ITALIA MPH NEGRI BOSSI POSTE ITALIANE PROGETTI SLOGAN TIM Il modulo Gli Strumenti delle Relazioni Pubbliche è realizzato in collaborazione con l Agenzia di Relazioni Pubbliche Teresella Consonni ORARI - Martedì e giovedì: dalle alle Sabato: dalle 9.30 alle / dalle alle

18 Master 31 Master in Amministrazione, Controllo di Gestione e Finanza delle PMI (Milano - 93 ore) AMMINISTRAZIONE, CONTROLLO DI GESTIONE E FINANZA 6 novembre aprile 2008 Il Sistema Aziendale e la funzione di Amministrazione e Controllo di Gestione Martedì 6 nov. O. Brega: Il ruolo della Funzione Amministrazione e Controllo di Gestione e la sua collocazione organizzativa nella struttura aziendale I meccanismi operativi aziendali: il sistema di budgeting, il sistema premiante, il sistema di controllo Martedì 13 nov. M. Dragoni: 1 INCONTRO BUSINESS GAME - PRESENTAZIONE E GIOCATA DI PROVA Il Bilancio Aziendale 15 nov. Martedì 20 nov. Martedì 27 nov. 29 nov. Martedì 11 dic. G. Gianoglio: La struttura di bilancio Analisi delle poste patrimoniali ed economiche Utilizzo ai fini gestionali delle voci dello Stato Patrimoniale del Conto Economico M. Dragoni: 2 INCONTRO BUSINESS GAME - DEBRIEFING GIOCATA DI PROVA G. Gianoglio: Gli indici di bilancio Analisi critica del concetto di Risultato Economico della gestione G. Gianoglio: Rendiconti infrannuali e annuali Valutazioni economico-finanziarie nella PMI Analisi e diagnosi di un bilancio M. Dragoni: 3 INCONTRO BUSINESS GAME - 1 GIOCATA Adempimenti Fiscali e IVA Metedì 13 dic. 18 dic. 20 dic. L. Carugno: Bilancio e gli adempimenti fiscali: scopi, finalità e postulati Criteri di valutazione previsti dalla normativa civilistica e accolti dalla normativa tributaria Il reddito d'impresa nel T.U. delle imposte sui redditi: determinazione della base imponibile Le imposte sul reddito e la loro rappresentazione nel bilancio di esercizio M. Dragoni: 4 INCONTRO BUSINESS GAME - DEBRIEFING 1 GIOCATA L. Carugno: Dalla formazione del progetto di bilancio alla sua approvazione da parte dell'assemblea: adempimenti giuridici e formalità La dichiarazione dei redditi di società ed enti commerciali Esercitazioni pratiche L amministrazione come Supporto all Azione Manageriale Martedì 8 gen. Martedì 15 gen. Martedì 22 gen. Budget delle Vendite C. Sala: Definizione di un Decision Support Information System per il monitoraggio dell'azienda I suoi imput di derivazione contabile/amministrativa Concetto di costo Il direct costing C. Sala: Il margine di contribuzione Controllo dei costi Sistemi di contabilità industriale (commessa-processo) Costo industriale nel sistema contabile Centri di costo Do it or buy Contabilità per commessa M. Dragoni: 5 INCONTRO BUSINESS GAME - 2 GIOCATA 24 gen. G. Bozzoli: Sviluppo delle contabilità analitiche Sviluppo per prodotti, zone, mix di vendita L'importanza della contabilità analitica dei costi commerciali l controllo della variabilità dei costi per vendere Martedì 29 gen. M. Dragoni: 6 INCONTRO BUSINESS GAME - DEBRIEFING 2 GIOCATA. 31 gen. G. Bozzoli: Budget delle vendite Revisione critica del tradizionale concetto di previsione delle vendite Analisi disaggregata Previsione della quota di mercato: modello logico di riferimento Previsione andamento di mercato: modello lineare, esponenziale, logistico Significato e analisi Controllo di Gestione e Budget dei Costi 7 feb. 14 feb. Martedì 19 feb. 21 feb. Martedì 26 feb. Martedì 4 mar. Gestione e Finanza Martedì 11 mar. 13 mar. Martedì 18 mar. 20 mar. Martedì 27 mar. 1 apr. 3 apr. C. Santagostino: Il budget dei costi Definizione degli standard Sviluppo di un budget con il supporto di elementi forniti dalle contabilità analitiche Il controllo, i rendiconti e l'analisi degli scostamenti C. Santagostino: Perchè un sistema di controllo di gestione Il controllo delle attività e dei processi Lo sviluppo di tecniche di controllo e di analisi Metodiche di analisi economiche di gamma e di prodotto La pianificazione a breve, medio e lungo termine M. Dragoni: 7 INCONTRO BUSINESS GAME - 3 GIOCATA G. Bozzoli: La gestione budgetaria dell'azienda Il budget annuale Il sistema di reporting Iter logico del budget Budget economico/investimenti Budget finanziario/patrimoniale M. Dragoni: 8 INCONTRO BUSINESS GAME - DEBRIEFING 3 GIOCATA Santagostino: Introduzione e modelli di simulazione Esempio di simulazione del budget economico e finanziario C. Santagostino: L'equilibrio finanziario Analisi di bilancio: indici e analisi dei flussi totali (Found flow statement) Capitale Investito Il Cash-Flow nelle sue variabili Gli investimenti e i metodi di valutazione Riclassificazione del bilancio e analisi degli indici Santagostino: Rapporti col sistema bancario Fabbisogno finanziario nell'azienda Fonti di finanziamento: autofinanziamento, finanziamenti bancari ordinari e agevolati Costo del denaro su operazioni bancarie M. Dragoni: 9 INCONTRO BUSINESS GAME - 4 GIOCATA A. La Licata: Aspetti economico-finanziari delle piccole e medie imprese Prospettive di Corporate Governance Le PMI e le fonti di finanziamento alternative al credito bancario tradizionale A. La Licata: La struttura del mercato italiano dei servizi di corporate e investment banking per le PMI I soggetti: big players internazionali, banche nazionali, banche regionali Il cambiamento delle strategie e dei processi gestionali della banca per lo sviluppo del rapporto con le PMI M. Dragoni: 10 INCONTRO BUSINESS GAME - DEBRIEFING 4 GIOCATA A. La Licata: Gli intermediari finanziari e la quotazione in borsa delle imprese: motivazioni, ruolo degli intermediari, scelta del mercato regolamentato, il processo di quotazione e gli attori coinvolti Basilea 2: Il Rapporto fra Banca e Impresa Martedì 8 apr. 10 apr. S. Di Giorgi: Nuove politiche e prassi di comunicazione tra banche e imprese nell'ottica di Basilea 2 Basilea 2 il nuovo accordo sul capitale Aspetti normativi e regolamentari del rischio operativo Il monitoraggio del rischio per il sistema creditizio e per le imprese S. Di Giorgi: L'impatto sull'operatività bancaria e sulle strategie gestionali e finanziarie delle imprese L'effetto "disciplina del "rating" come stimolo alla crescita gestionale delle imprese Le funzioni aziendali coinvolte e loro ruolo Basilea 2 e PMI: prospettive di "Corporate Governance". ORARI - Martedì e giovedì: dalle alle

19 2 Master in Gestione delle Organizzazioni Non Profit (Milano - 8 sabati) GESTIONE DELLE ORGANIZZAZIONI NON PROFIT 27 ottobre aprile 2008 Master Etica e valori - Modelli organizzativi e funzioni operative Sabato 27 ott. M M. Dragoni: Apertura del Master e presentazione dei partecipanti R. Bonacina: Introduzione e scenario G. Ambrosio: I valori e la cultura del Non Profit Mission e identità del Non Profit La funzione di pianificazione e direzione Lo sviluppo piani annuali e pluriennali La definizione delle politiche e degli obiettivi generali La programmazione delle attività e delle risorse La valutazione dei risultati La funzione direzione dei progetti Lo sviluppo di progetti di qualità e di rilevante impatto sociale Il coordinamento dei progetti di settori specifici come ambiente, cultura, ecc. Sabato 27 ott. P G. Cottardo: La definizione degli obiettivi del Non Profit La comunicazione per il raggiungimento degli obiettivi Il Marketing Mix Sociale Confronto di comunicazioni internazionali Organizzazione Sabato 10 nov. E. Pedone: La gestione partecipata di un'associazione come Mani Tese: la base dei volontari, i soci, gli operatori La struttura organizzativa dell'associazione: Assemblea, Consiglio direttivo, Comitati, Commissioni La struttura organizzativa della sede: Coordinatore, Comitato di Gestione e operatori Analisi degli elementi positivi di una simile struttura Analisi delle criticità Dibattito e proposte Come portare avanti i progetti e le campagne e come organizzare eventi con budget ridotti Case history: la realizzazione di una campagna di sensibilizzazione su un tema specifico Gruppi di lavoro: costruzione di una campagna di sensibilizzazione e raccolta fondi Il bilancio sociale di un Ente non profit - Corporate Social Responsability Sabato 24 nov. M D. Tumietto: Il Bilancio Sociale Definizione del Bilancio Sociale Vantaggi del Bilancio Sociale L'identità distintiva del Bilancio Sociale Il valore aggiunto I principi di redazione La Relazione Sociale del Bilancio Sociale Sabato 24 nov. P A. Bressan: Corporate Social Responsability, CSR: una prima definizione Che cosa non è la CSR, perché parlarne, il dibattito sulla CSR in Europa: i Knowledge Centre sulla CSR, lo scenario italiano, la Fondazione per la Diffusione della Responsabilità Sociale delle Imprese (I-CSR), esempi di buone pratiche in materia di CSR, principali vantaggi di un approccio orientato alla CSR. La gestione amministrativo - finanziaria Sabato 15 dic. Sabato 12 gen. S. Vaglieri: Inquadramento giuridico degli enti non profit (classificazione delle Onp secondo il criterio della finalizzazione, in base alla fonte di finanziamento, in funzione del profilo giuridico, per area di intervento) Aspetti fiscali del D.Lgs. 460/97 Condizioni di agevolazioni alle aziende non profit Erogazioni e dichiarazione dei redditi e dei sostituti d'imposta Responsabilità e sanzioni degli amministratori e D.Lgs. 231/2001 S. Vaglieri: Le principali disposizioni in materia contabile: obblighi e adempimenti formali La contabilità separata per l'attività commerciale degli Enti Non Profit La rendicontazione di un Ente Non Profit Aspetti legali relativi alle leggi sulla Sicurezza sui luoghi di lavoro e sulla Privacy Fund raising Sabato 26 gen. T. Consonni: Fund raising: definizione, obiettivi e cenni storici Le fonti del fund raising: come creare e gestire un sistema di fund raising La costruzione di partnership e la identificazione di potenziali donatori Eventi, iniziativa, modalità di raccolta fondi Internet, telefono, radio, televisione, mailing mirato Analisi di casi di raccolta fondi Marketing e comunicazione Sabato 16 febb. T. Consonni: Lo scenario italiano: i mutamenti, le opportunità Marketing sociale Caused related marketing Sabato 8 mar. Il Segretariato Sociale della Rai Come costruire una iniziativa di marketing sociale di successo Strategie di collaborazione con aziende/entità/enti socialmente responsabili T. Consonni: La comunicazione interna: strumenti e mezzi per una comunicazione interna efficace La comunicazione nei team di lavoro Comunicare verso l'esterno Attività di Media relations Strumenti per una campagna di comunicazione Canali distributivi a "costo zero": dalla newsletter alla distribuzione in partnership Pianificazione di una campagna. La motivazione e i gruppi di lavoro Sabato 12 apr. M Sabato 12 apr. P C. Fichera: Il ruolo del volontario all'interno del Non Profit Il lavoro dei volontari: dalla formazione di un team alla formalizzazione della sua attività. F. Sabbadini: testimonianza della formazione di un gruppo di aspiranti volontari e l'aggiornamento di quelli già in servizio Chiusura del master e consegna degli attestati ai partecipanti Hanno partecipato a questo Master: ASSOCIAZIONE AMICO CHARLY BAMBINOPOLI CHILDREN CHARITY ONLUS FONDAZIONE PIERO E LUCILLA CORTI FONDAZIONE GIOVENTÙ MUSICALE MISSIONE SOGNI ORARI - Sabato: dalle 9.30 alle / dalle alle

20 Master Master in Sviluppo delle Capacità e delle Competenze Manageriali MA.C.C.MA (SVILUPPO DELLE CAPACITA' E DELLE COMPETENZE MANAGERIALI) 27 ottobre aprile 2008 (Milano - 8 sabati) SDC e problem-solving Sabato 27 ott. G. Tonon: Apertura del Master e presentazione dei partecipanti Obiettivi, metodologia SDC e strumenti di lavoro Censimento dei bisogni, desideri, argomenti che i partecipanti desiderano elaborare nel percorso formativo Problem-finding, problem setting e problem-solving Tecniche per lo sviluppo della creatività personale Avvio della sperimentazione delle soluzioni Il potenziale e il suo sviluppo Sabato 10 nov. I. Losa: Il potenziale e il suo sviluppo: che cos é e perché è utile svilupparlo Correlazione tra sviluppo del potenziale e risultati soddisfacenti nella vita I meccanismi mentali e le illusioni logiche che limitano il potenziale umano Autostima, autoefficacia e mappa del potenziale Ruolo, conflitto e origine delle problematiche sul lavoro Motivazione e self-leadership Sabato 1 dic. G. Tonon: La base motivazionale umana e i bisogni psicologici fondamentali Elementi igienici ed elementi motivanti della motivazione umana Dal copione di vita alla personal mission consapevole: la chiave del successo Resilienza individuale: sviluppare le competenze per gestire i cambiamenti difficili Il motivatore primario e il suo utilizzo per l auto-motivazione e per lo sviluppo del potenziale personale Tecniche di self-management Sabato 12 gen. S. Trimboli: Come applicare la propria personal mission nella vita quotidiana e sul lavoro Tecnica di gestione dello stress: impadronirsi delle proprie energie Tecnica degli obiettivi ben formati: impadronirsi dei propri cambiamenti Tecnica del self management: impadronirsi del proprio tempo vitale e coltivare le priorità Il ruolo manageriale Sabato 16 febb. G. Nicli: Ruolo, fiducia e investimenti nelle relazioni sul lavoro per potenziare il proprio networking Gli strumenti fondamentali di gestione delle persone Leader si diventa: sviluppare e comunicare una mission e vision di team Manager si diventa: gli strumenti di definizione degli obiettivi e di feedback costruttivo Inizio di analisi del proprio ruolo Il clima organizzativo e i Principi manageriali Sabato 8 mar. V. Pergola: I metodi per migliorare il clima organizzativo e incrementare le performance Selezionare i talenti e adottare lo stile di leadership adeguato L intelligenza emotiva sul lavoro Prevenire e gestire i conflitti La comunicazione assertiva sul lavoro: strumenti per con-vincere Il piano di sviluppo personale Sabato 29 mar. G. Tonon: Riconoscere le competenze fondamentali di un ruolo per farle proprie e per implementarle all interno di un team Come rivelare la struttura di un abilità (professionale e non) Il modellamento delle capacità: copiare la struttura di un abilità e inserirla nel proprio sistema La tesaurizzazione delle esperienze pregresse Piani d azione individuali Workshop di applicazione dei contenuti Sabato 12 apr. G. Tonon: Analisi del proprio ruolo e sue valenze simboliche: diagnosi e autodiagnosi Sintesi dei risultati ottenuti finora e ristrutturazione degli obiettivi con l ausilio della mente di gruppo Sessione di generazione delle idee focalizzata al successo nel proprio ruolo e allo sviluppo del potenziale personale Come creare da se i propri modelli di comportamento di successo Chiusura del master e consegna degli attestati ai partecipanti ORARI - Sabato: dalle 9.30 alle / dalle alle

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