Agenzie immobiliari allo specchio: operatività e organizzazione in tempi di crisi

Transcript

1 Agenzie immobiliari allo specchio: operatività e organizzazione in tempi di crisi Torino, Settembre 2012

2 Prefazione Il par colare contesto storico, sociale ed economico che s amo vivendo ha comportato un cambiamento repen no e radicale dello scenario opera vo e ges onale delle agenzie immobiliari, con un avvicendarsi incessante di cause ed effe che hanno reso ogni previsione e programmazione strategica del tu o o in parte da riformulare, alla luce di una situazione di emergenza. Ecco allora che per cogliere le opportunità anche nei momen di crisi, si è reso necessario analizzare a entamente la propria realtà, confrontarsi con gli altri operatori di se ore, fare sinergia ed individuare insieme le soluzioni più adeguate ai mutamen che stanno rimodellando anche il Real Estate. Sono pertanto par colarmente lieto di presentare, per la prima volta a Torino, questa esclusiva indagine conosci va, elaborata e sviluppata dallo Studio Lascar e condo a su un campione rappresenta vo di 194 agenzie FIMAA Torino. Con questa analisi, nell o ca di con nuare a svolgere un importante a vità di ascolto dei reali bisogni degli Associa, la Federazione ha voluto tracciare un quadro della situazione a uale degli agen immobiliari disloca sul territorio e cogliere i modelli rea vi più efficaci per rispondere agli s moli che il nuovo scenario propone. La pubblicazione rappresenta dunque un ulteriore strumento di osservazione, riflessione e confronto messo a disposizione dei nostri Associa per una crescita ed un rafforzamento professionale anche a raverso la condivisione di obie vi comuni. Desidero perciò ringraziare il do. Stefano Lascar che, dopo un accurata analisi dei da condo a con grande impegno anche da parte del suo staff, ha illustrato in queste pagine i risulta emersi dalla rilevazione, a conclusione di un lavoro durato circa un anno. Alessandro Berlincioni Presidente FIMAA Torino

3 «Tutti quanti gli uomini sono quasi sempre portati a credere non ciò che è provato ma ciò che è gradito.» Blaise Pascal, De l art de Persuader

4 Sommario Premessa Pag. 5 Presentazione della Ricerca Pag. 6 Analisi dei da Complessivi Pag. 8 Segmento: Invenduto uguale o superiore al 60% Segmento: Tempi di vendita uguali o superiori ai 12 mesi Segmento: Tempi di vendita uguali o inferiori ai 6 mesi Segmento: Assenza di funzionari, di segretarie e di altre figure Segmento: Previsione di aumentare i collaboratori Pag. 24 Pag. 31 Pag. 38 Pag. 47 Pag. 52 3

5

6 Premessa A FIMAA-Torino va un personale ringraziamento per avere incoraggiato e stimolato i propri associati a collaborare per la raccolta dei dati. Ricerche come quella qui presentata derivano dal patrimonio di conoscenze accumulato negli anni dallo Studio Lascar e già sperimentato in altre occasioni, ma costituiscono una novità nel panorama dell intermediazione immobiliare. Il tratto innovativo di ricerche di questo tipo è quello di guardare all agenzia immobiliare non solo come espressione di una professionalità, ma anche come struttura aziendale con flussi e processi operativi e ciò al di là del numero dei suoi componenti (perché anche una persona che lavora da sola attua comunque flussi e processi lavorativi). L agenzia immobiliare da blanda sommatoria di professionalità individuali è finalmente concepita come struttura aziendale nella sua interezza. Struttura aziendale con strategie, visioni di mercato, processi e procedure. Ci sono gli agenti immobiliari e ci sono le agenzie immobiliari. Le agenzie immobiliari sono qualcosa di diverso, sono ben di più della semplice sommatoria delle persone che le compongono. Le agenzie immobiliari sono aziende e imprese, anche quando costituite da una sola persona. Per questi motivi ricerche come quella qui presentata valgono un avanzamento culturale: non soltanto cura e attenzione alle competenze tecniche dell attività professionale, ma anche elaborazione della consapevolezza che il tutto si sviluppa in una logica di mercato e che stile e modalità del lavoro costituiscono elementi importanti per il grado di soddisfazione lavorativa. A FIMAA-Torino va quindi riconosciuto il coraggio di avere intrapreso una strada innovativa nell interesse dei propri associati. Stefano Lascar Settembre

7 Presentazione della Ricerca Mo vazioni e Scopo della Ricerca Si parla molto dell andamento del mercato immobiliare di questi ultimi anni. I dati sul mercato immobiliare abbondano, soprattutto quelli inerenti una progressiva e marcata riduzione delle compravendite. Sono ben poche, invece, le informazioni disponibili sul mondo imprenditoriale dell intermediazione immobiliare, una realtà composta prevalentemente da micro-imprenditoria e che nel 2006 contava circa agenzie immobiliari. L impatto della crisi su tale realtà imprenditoriale è certamente notevole in misura di più parametri: la crisi del se ore è sopraggiunta dopo dieci anni di crescita che ha toccato il picco più alto nel 2006 e ciò ha inevitabilmente determinato specifiche modalità di ges one e di organizzazione la crisi perdura già da qua ro anni e le previsioni a breve e medio termine si a estano su un volume di compravendite intorno al 50% di quelle del 2006 nella crisi del se ore sembrano interagire e sovrapporsi tra congiunturali e tra stru urali con la conseguenza di un cambiamento qualita vo del mercato (oltre che quan ta vo) Scopo dell indagine non è quello di fotografare lo stato di crisi delle agenzie immobiliari. La condizione di crisi delle agenzie è il punto di partenza: costituisce lo specifico del dato sul quale incrociare considerazioni ben più ambiziose. Scopo dell indagine è quello di - mediante una lucida e disincantata analisi dei dati - identificare o tracciare i modelli organizzativi e operativi che offrono le migliori possibilità di fronteggiare la situazione, di rispondere al nuovo scenario e di prospettare sviluppo imprenditoriale. Elaborazione del ques onario e Estensione della Ricerca Il questionario è stato elaborato dallo Studio Lascar ed è stato sottoposto ad agenzie immobiliari di Torino città e provincia. Raccolta dei Da Per la raccolta dei dati si è proceduto sottoponendo il questionario sia in modalità cartacea, sia in modalità informatica. La modalità cartacea è stata utilizzata al termine di due eventi FIMAA-Torino appositamente organizzati. Gli eventi si sono svolti: uno a Torino e rivolto alle agenzie della città ed uno a Leinì rivolto alle agenzie della provincia. Successivamente, lo Studio Lascar ha provveduto a riportare il questionario sul web (in una specifica sezione del sito, utilizzando tecnologia C# - ASP.NET per la raccolta dei dati - Metodologia CAWI: Computer Assisted Web Interview). FIMAA-Torino ha inviato comunicazione agli associati, invitandoli a compilare il questionario, al contempo lo Studio Lascar ha inviato alle agenzie di Torino e provincia fornendo il link per accedere al questionario. La raccolta dei dati si è conclusa il 31 gennaio

8 Da Raccol e Rappresenta vità del Campione Complessivamente sono stati raccolti 194 questionari (139 compilati on-line e 55 compilati in modalità cartacea) da cui sono state tratte le risposte di un campione che si ritiene rappresentativo delle agenzie immobiliari: corrisponde a circa il 15% delle agenzie immobiliari presenti sul territorio interessato dalla ricerca. Terminata la rilevazione, si è proceduto alla codifica delle risposte fornite spontaneamente dagli intervistati e all elaborazione dei risultati. Le interviste e la catalogazione dei dati, in forma totalmente anonima, sono state eseguite nel rispetto della normativa richiesta dalla tutela della privacy. Cara eris che del ques onario Per il questionario si sono utilizzate domande chiuse: dicotomiche (che perme ono due sole risposte possibili: "Si" o "No") per perme ere di iden ficare chiaramente l'opinione dell'intervistato per un tema determinato. a risposta mul pla pondera ve (in cui l'intervistato ha espresso un giudizio). 7

9 Analisi dei da Complessivi Analisi dei da Complessivi Composizione Storica e consolidamento aziendale L analisi dell anno di fondazione delle agenzie ha evidenziato 3 segmen pressoché di ugual valore percentuale (slide 1): le agenzie sorte tra il 2007 e il 2011; le agenzie sorte nei 10 anni preceden, tra il 1997 e il 2006; le agenzie sorte prima del 1997 e classificate storiche. Una prima considerazione deriva dall incidenza di circa un terzo sul totale, delle agenzie sorte dal 2007 in poi. Di primo impa o il dato potrebbe apparire dissonante con la crisi del se ore, ma in realtà è la conseguenza inerziale di una spinta propulsiva di 10 anni di mercato immobiliare in crescita: inevitabile che in tu quegli anni sia cresciuto il desiderio di imprenditorialità anche se poi ha finito col confluire in un periodo di crisi. La notevole incidenza quan ta va del segmento inerente le aperture negli ul mi anni (32,4%) evidenzia quanto il mercato, fino al 2007, sia stato intensamente vitale ed in grado di a rarre operatori di vari livelli e connotazioni. Durante il periodo di crescita del mercato immobiliare, ovvero tra il 1997 e il 2006, è sorto un terzo (33,8%) delle agenzie immobiliari oggi presen sul mercato. In quel periodo, diversamente da quel che si potrebbe ipo zzare, non c è stata un accelerazione significa va nel ritmo delle aperture di nuove agenzie. Tra il 1997 e il 2001 periodo definito pre-boom il numero delle nuove agenzie immobiliari è del 15,8%, mentre per gli anni immediatamente successivi cioè tra il 2002 e il 2006 si ha un 18,0% di nuove aperture. In pra ca i da indicano un costante e lineare andamento di nuove aperture per tutto il periodo senza sal o accelerazioni par colarmente marcate. 8

10 Analisi dei da Complessivi Tipologia e Stru urazione Aziendale Dai da si ha conferma della frammentazione organizza va delle agenzie immobiliari e di quanto siano prevalentemente cos tuite da realtà di microimprenditoria. Inoltre la stragrande maggioranza delle agenzie risulta essere strutturata come indipendente e con un unica sede. Risultano in franchising poco più del 4% delle agenzie, mentre la agenzie con almeno una filiale risultano il 5% (slide 2). Dinamica delle risorse umane e media del numero di componen Tra il 2006 e i primi mesi del 2012 la crisi del mercato immobiliare ha comportato una riduzione della media dei componen l agenzia immobiliare. La riduzione si è registrata su tu i livelli: Soci tolari Personale commerciale (funzionari, consulen e/o agen immobiliari, soci opera vi) Personale impiega zio (segreteria opera va, segreteria amministra va) Inoltre la riduzione delle persone componen l agenzia è riscontrabile sia per i membri commercialmente at vi (cioè che svolgono a vità di intermediazione nelle sue implicazioni e connotazioni commerciali) che per i membri che svolgono a vità diverse. Tale riduzione dell organico è segmentabile ed assume connotazioni diverse a seconda di specifiche condizioni. Uno degli elemen di maggiore rilevanza è risultato essere il periodo nel quale l agenzia è sorta. Per cui le valutazioni sul numero di componen possono essere sviluppate su 3 dire rici: A) pura e semplice comparazione dei valori medi delle agenzie, indipendentemente dalla so osegmentazione del periodo nel quale sono nate. B) comparazione sulle agenzie presen sul mercato prima e dopo la crisi C) analisi di composizione e organizzazione delle agenzie nate dopo l insorgere della crisi (A) Semplice comparazione dei valori medi La pura e semplice comparazione dei valori medi dei componen commercialmente a vi (quindi con esclusione del personale di segreteria e di altre figure) tra il 2006 e il 2012, pone in evidenza una riduzione da 2,46 persone per agenzia a 2,08 9

11 Analisi dei da Complessivi persone. La riduzione delle figure commercialmente a ve (quindi che svolgono a vità di intermediazione nell interazione col cliente) è intorno al 15% [slide 10 e 11] e tale percentuale comprende tolari e collaboratori. Nel 2006 la media dei funzionari per agenzia immobiliare era dello 0,94. Cioè, di media, si aveva quasi un collaboratore commerciale per ciascuna agenzia immobiliare. Ad oggi, il valore medio è di 0,67 e cioè quasi due collaboratori ogni 3 agenzie. Dal 2006 ad oggi risulta essere cambiata, nei valori medi, anche la composizione della proprietà dell agenzia. In questo caso il cambiamento è meno marcato di quanto riscontrato per i collaboratori, ma ugualmente significa vo. Nel 2006 i soci erano di media 1,52 per agenzia immobiliare, ad oggi risultano nella media di 1,48. Personale di segreteria La riduzione dei valori medi degli adde di segreteria (slide 7 e 8), per ciascuna agenzia immobiliare, è maggiore di quella per i collaboratori commercialmente a vi: nel 2006 la media era di 0,59 adde alla segreteria mentre ad oggi risulta dello 0,42. La le ura dei da ineren il personale di segreteria ha molteplici implicazioni. Innanzitu o si rende evidente la forte connotazione di realtà microimprenditoriale delle agenzie immobiliari che cara erizza la segreteria come qualcosa al quale è possibile rinunciare. Infa, se nel 2006 le agenzie immobiliari con almeno un adde o di segreteria erano già meno della metà, cioè il 46,8%, ad oggi si sono ulteriormente rido e al 37,4%. Indubbiamente il fa ore determinante per la riduzione della media degli adde di segreteria è la crisi del mercato. La necessità di ridurre i cos di ges one ha inciso profondamente e il totale dell organico di segreteria tra tu e le agenzie si è rido o del 29%. (B) Comparazione solo sulle agenzie presen sul mercato prima e dopo la crisi I valori medi sono certamente un indicatore importante, tu avia i cambiamen dello scenario sono suddivisibili in almeno due segmen : agenzie già presen sul mercato nel

12 Analisi dei da Complessivi agenzie immobiliari sorte dopo il 2006 (considerando il 2007 come anno di cambiamento del mercato). I cambiamen di organico verifica- si nelle agenzie nate precedentemente alla crisi, sono interpretabili o come una dire a conseguenza della crisi stessa o come una risposta per fronteggiare la situazione, mentre le agenzie sorte a crisi già iniziata sono il fru o di una visione opera va e ges onale in divenire. Tra le agenzie sorte precedentemente alla crisi si osserva una riduzione dei componen commercialmente a vi, minore di quanto osservabile nel dato generale. Da 2,46 persone commercialmente a ve, mediamente componen l agenzia immobiliare, si passa a 2,27 persone di media, con una riduzione dell 8%. Anche su altri fa ori sono riscontrabili flessioni minori del dato complessivo. Infa la media dei soci per agenzia, passa da 1,52 a 1,48; mentre la media dei funzionari da 0,94 scende a 0,79. Questo significa che le agenzie di recente cos tuzione hanno un numero medio di componen so o la media generale, su tu e le connotazioni di po ( tolari, funzionari, segretarie). (C) Analisi composizione e organizzazione delle agenzie sorte dopo l inizio della crisi Le agenzie sorte dal 2006 in poi hanno, in generale, un organizzazione leggera e il tra o di microimprenditorialità è ancor più accentuato. Infa, a questo specifico segmento è riconducibile la forte riduzione dei valori medi generali. Valori medi generali media del numero di soci dell agenzia: 1,41 media dei componen commercialmente a vi: 2,08 media dei funzionari (fle e ulteriormente): 0,67 media del numero di segretarie per agenzia: 0,42 Le agenzie sorte dal 2007 in poi hanno quindi una forte connotazione di microimprenditorialità se non addiri ura di puro lavoro autonomo. La comparazione delle slide 3 e 4 è interessante proprio per le connotazioni fondamentali. Nella slide 3 si effe ua un confronto di po storico : i da riguardano le agenzie che nel 2006 erano già presen, quindi che sul ques onario della ricerca hanno potuto fornire risposte per il presente e per il passato. Nella slide 4, invece, si ha il dato complessivo della situazione a uale senza escludere le agenzie che non hanno potuto rispondere per il 2006 in quanto sorte successi- 11

13 Analisi dei da Complessivi vamente. Nella slide 3 si osserva che tra le agenzie già presen nel 2006, il numero delle agenzie immobiliari con un solo tolare al 2012 risulta aumentato del 4,2%; più precisamente questo significa che nel 4,2% delle agenzie uno o più soci si sono fa liquidare la propria quota e hanno troncato la partecipazione aziendale. Il risultato è che il 60,6% delle agenzie che nel 2006 già erano esisten, risulta composto da un solo tolare. La slide 4 evidenzia che la situazione generale è invece ancora più cara erizzante. Infa, il dato complessivo per quanto riguarda le agenzie composte da un solo tolare arriva al 65,5%. È allora evidente che le agenzie sorte dopo il 2006 si cara erizzano prevalentemente come composte da un solo tolare. Un dato ugualmente interessante, lo si riscontra per quanto concerne il personale di segreteria (slide 7 e 8). Mentre per quanto riguarda la dinamica inerente il numero dei funzionari non sembra esserci una par colare discrepanza col segmento storico (vi è solo un leggero decremento) per il personale di segreteria si riscontra una differenza notevole: si passa dal 53,2% al 62,6% di agenzie senza personale di segreteria. In sostanza si osserva che le agenzie immobiliari sorte dopo il 2006, vuoi per scelta e visione organizza va, vuoi perché costre e dalla situazione, sono piccole o piccolissime realtà imprenditoriali. In mol ssimi casi si tra a di un lavoratore autonomo senza soci, collaboratori commerciali o segretaria. Considerazioni organizza ve e numeriche generali In generale la crisi ha determinato una perdita di risorse umane e ciò ha accentuato la connotazione di microimprenditoria già molto forte per il se ore (slide 9). Nella slide 5 si nota che nel 2006, le agenzie immobiliari che non contavano 12

14 Analisi dei da Complessivi collaboratori commerciali (e nelle quali l a vità di intermediazione in senso proprio era svolta solo da tolari e soci) cos tuivano il 57,4% del totale. Ad oggi, le agenzie senza collaboratori commerciali risultano essere il 62,6 % (slide 6). Meno del 40% delle agenzie ha dei collaboratori commerciali (funzionario, consulente o come dir si voglia), poco più del 25% delle agenzie, conta soltanto un collaboratore e le agenzie che vanno oltre un collaboratore, cos tuiscono in tu o il 12,2%. È anche da segnalare il ne o precipitare in termini di incidenza percentuale, delle agenzie con 4, 5 e più collaboratori; nel 2006 arrivavano al 6,4% mentre nel 2011 sono solamente l 1,4% del totale e sulle agenzie che erano già presen nel 2006 rappresentano il 2%. Si osserva un solo dato in controtendenza: l incidenza percentuale delle agenzie con 3 collaboratori commerciali. Nel 2006 le agenzie con 3 collaboratori erano il 2,1% mentre nel 2011 sono il 4,3%. L andamento delle agenzie con un grado di stru urazione sopra la media lascia supporre che il dimensionamento raggiunto fosse consono ad un mercato nel quale non era par colarmente problema co operare e che non siano state colte le necessità di revisione strategica de ate dai cambiamen del mercato. In ogni caso, il dato assolutamente rilevante, consiste nel ristre ssimo numero di componen medi delle agenzie immobiliari. Una tale composizione offre contemporaneamente vantaggi e svantaggi. Da un lato rende possibile una più dire a ges one dei cos e una rapida revisione strategico-opera va al cambiare delle dinamiche di mercato, dall altro riduce notevolmente le possibilità di organizzare risposte ar colate e complesse alla crisi, di rivedere le strategie sulla base di a en controlli numerici, di indirizzare le persone verso le a vità sulle quali sono più efficien, di stru urare il marke ng e la pubblicità in maniera ar colata e mirata. Previsioni per la Ges one delle Risorse Umane Per il futuro, quasi i 3 quar delle agenzie immobiliari (il 74,1%) non prevede variazioni di organico, una esigua minoranza (il 3,6%) prevede di ridurre l organico, mentre il 22,3% prevede di reclutare nuovi collaboratori (slide 12). Seppure sia dominante 13

15 Analisi dei da Complessivi una tendenza a endista o di mantenimento dello status quo, è significa- va la percentuale di agenzie che contano di aumentare l organico, presumibilmente sia per sfru are la buona congiuntura nel reclutamento delle risorse, sia per sviluppare maggiore dinamismo opera vo e quindi maggiore compe vità commerciale. Retribuzioni Anche per quanto riguarda la retribuzione, in grande maggioranza, non sono previste variazioni di tra amento (slide 13), sia per il rimborso spese sia per le provvigioni. Tu avia a segnalare l affa camento economico e il bisogno/desiderio di s molare la produ vità individuale, il 12,2% prevede di ridurre il rimborso spese ed esa amente la stessa percentuale (non necessariamente le stesse agenzie) prevede di ridurre le provvigioni. Di par colare interesse l intenzione di ridurre le provvigioni per quel 12,2%. Tale orientamento - che in linea generale può avere ripercussioni dannose sulle potenzialità commerciali dell agenzia - può trarre origine da due determinan : l opera vità di acquisizione dei collaboratori è scarsamente significa va per il portafoglio dell agenzia e l intervento è quasi esclusivamente a valle cioè sull a vità di vendita; le disponibilità di cassa dell agenzia cominciano ad asso gliarsi e si ha la necessità di contenere ulteriormente le uscite. In entrambi i casi emerge uno stato di difficoltà generale e di inadeguatezza opera va e organizza va dell agenzia. Composizione del Portafoglio Immobili Se le differenziazioni fin qui riscontrate riguardano la composizione e la stru ura delle agenzie immobiliari, le slide 14, 15 e 16 palesano differenziazioni, anche marcate, nella composizione del portafoglio immobili e nella modalità stru urale di relazionarsi col cliente nella fase di acquisizione. L incidenza percentuale degli incarichi in esclusiva, nel portafoglio immobili, è sogge a a differenze significa ve. Il 25,2% delle agenzie ha un portafoglio interamente acquisito in esclusiva, il 55,4% prevalentemente in esclusiva, mentre per il resto delle agenzie gli incarichi in esclusiva sono la minoranza oppure sono del tu o assen 14

16 Analisi dei da Complessivi (piccolissima minoranza: 1,4%). Il fa o che ben oltre la metà delle agenzie abbia un portafoglio immobili prevalentemente in esclusiva segnala la tendenza ad orientarsi verso strategie opera ve e aziendali efficien. Resta comunque da osservare che, nonostante la crisi del se ore si s a protraendo da alcuni anni e che le difficoltà per la vendita si s ano progressivamente aggravando con la conseguente perdita di potere contra uale da parte dei clien -venditori, le agenzie con nuano a manifestare una considerevole debolezza di negoziazione in acquisizione. Per gli andamen del mercato immobiliare, per le difficoltà di vendita che rendono meno forte la parte venditrice e per la necessità di o mizzare la funzionalità dell agenzia, ci sarebbe da aspe arsi una maggiore determinazione nell intento di o enere l incarico in esclusiva. È in ogni caso apprezzabile riscontrare che le agenzie senza immobili in esclusiva sono una sparuta minoranza (il 1,4%) mentre le agenzie con incarichi in esclusiva in minoranza nel portafoglio, non raggiungono il 20%. La difficoltà nello sfru are le par colari condizioni del mercato immobiliare, per aumentare l incidenza delle acquisizioni in esclusiva, è mostrata dalla slide 16 (nella quale si fa riferimento alle agenzie presen sul mercato da prima della crisi e cioè al 62,5% del campione). La percentuale delle agenzie che non ha variato l incidenza percentuale delle esclusive, nella composizione del portafoglio, è del 38,5%, le agenzie che ne hanno riscontrato una riduzione sono il 24%, mentre quelle che l hanno aumentata sono il 37,5%. La slide 15 riconduce non alla differenza nei risulta dell acquisizione (esclusiva o no) ma alla resistenza che il cliente-venditore pone all incarico in esclusiva. Maggiore o minore resistenza non significano dire amente e immediatamente minori o maggiori acquisizioni in esclusiva: se ad una maggiore resistenza corrisponde una maggiore capacità di argomentazione e di ges one della negoziazione di acquisizione, il risultato può ugualmente essere posi vo. In effe la percentuale di coloro che indicano maggiore resistenza è superiore a quella delle agenzie che denunciano una riduzione degli incarichi in esclusiva, così come la percentuale di coloro che denunciano una minore resistenza in acquisizione è inferiore a coloro che invece hanno aumentato gli incarichi in esclusiva. La percezione di maggiore o minore resistenza all incarico in esclusiva, è determinata da vari fa ori, quali: il 15

17 Analisi dei da Complessivi taglio argomenta vo che si ado a in acquisizione e il suo saldarsi con le condizioni del mercato; l orientamento a ges re o meno tu a l operazione del cambio-casa ; la pologia dell interlocutore (costru ore, società, privato); la potenzialità aziendale da evidenziare al cliente per maggiori o minori risorse da dedicargli nella vendita dell immobile. In conclusione è un dato che assume rilevanza specifica solo mediante l ulteriore analisi par colareggiata di numerose variabili. Ad essere immediatamente evidente è la sfasatura tra difficoltà riscontrate in acquisizione e i risulta per quanto concerne gli incarichi in esclusiva: il numero delle esclusive ha un andamento migliore e superiore delle difficoltà denunciate. Aumentano le difficoltà, ma aumentano in misura maggiore gli incarichi in esclusiva. Dinamiche del portafoglio immobili Per quasi il 70% delle agenzie i tempi medi di vendita sono s ma tra i 3 e i 9 mesi (slide 17) e questo è un dato compa bile con gli a uali andamen di mercato, tu avia si riscontrano anche polarizzazioni di eccellenza e di preoccupante cri cità. Infa, tra le agenzie con tempi di vendita nei 9 mesi si dis ngue una significa va percentuale (28,8% sul totale) con tempi di vendita compresi tra i 3 e i 6 mesi e ciò rappresenta un buon risultato in quanto al diso o delle sta s che a livello nazionale (di poco oltre i 7 mesi come tempo medio di vendita). La cri cità è invece rappresentata da due segmen con tempi medi di vendita decisamente superiori ai da compa bili col mercato. Il 24,4% ha indicato tempi medi di vendita di 12 mesi e una percentuale del 7,2% ha indicato tempi medi di vendita addiri ura oltre i 18 mesi. Si tra a di tempi medi di vendita par colarmente lunghi, indican una sofferenza opera va ben più grave di quella gius ficata dagli andamen del mercato al momento della ricerca. Tali gradi di sofferenza sovradimensiona alla crisi sono riconducibili a specifiche nicchie o a visioni opera ve e strategiche del tu o inadeguate per le necessità del periodo. Per trarre indicazioni sulla rea vità commerciale e imprenditoriale delle agenzie, così come degli effe vi andamen del mercato, non è certo sufficiente considerare i tempi medi di vendita. I tempi medi di vendita sono un indicatore significa vo, ma pur sempre parziale. Un altro indicatore di fondamentale importanza consiste nella quota di invenduto su quanto acquisito 16

18 Analisi dei da Complessivi (indipendentemente dalla modalità di acquisizione: se in esclusiva o no). La percentuale di invenduto fornisce una sintesi del grado di efficienza dell agenzia, sia per le abilità e/o strategie di acquisizione, sia per le modalità commerciali e l abilità di vendita. Diversamente da come spesso si ri ene, la percentuale di invenduto non è dire amente e immediatamente condizionata dalla qualità dell acquisizione. Tu avia tra qualità dell acquisizione e percentuale di invenduto sussiste comunque un rapporto molto stre o. La percentuale di invenduto, fisiologicamente acce abile, si a esta intorno al 30% degli immobili acquisi. Una percentuale di invenduto del 10% rientra nell eccellenza, mentre un 20% di invenduto è da considerarsi un buon risultato (slide 18). Dall indagine risulta che rientrano nella soglia del 30% di invenduto, soltanto il 40,3% delle agenzie del campione. Tra queste si iden ficano anche elemen di eccellenza con il 10% di invenduto (15,1% del campione) e dei risulta commerciali apprezzabili con il 20% di invenduto (per il 12,2% del campione). Si riscontra poi una fascia di media cri cità con un invenduto tra il 40% e il 50%, del 26,7% delle agenzie (rispe vamente del 9,4% e del 17,3%). Una quota di invenduto tra il 40% e il 50% potrebbe essere ritenuta compa bile con un portafoglio prevalentemente cos tuito da immobili non acquisi in esclusiva (ben altra ques one sarebbe se invece il portafoglio dovesse risultare prevalentemente acquisito in esclusiva). Infine i da evidenziano una fascia di forte sofferenza opera va, cos tuita dal 25,1% delle agenzie le quali riscontrano una quota di invenduto uguale o superiore al 70% del portafoglio immobili. Tu o questo significa che più di un quarto delle agenzie sta operando con un indice di efficacia estremamente basso, che in una percentuale uguale o superiore al 70% dei casi non vende gli immobili acquisi, cioè non porta a termine la sua missione. Ges one del Prezzo di Vendita A fronte di una richiesta eccessivamente alta da parte del cliente-venditore, il 36% delle agenzie immobiliari del campione, preferisce non acquisire l immobile, mentre il 64% acquisisce comunque riprome endosi di ribassare successivamente (slide 19). 17

19 Analisi dei da Complessivi Quel 64% è cos tuito da agenzie con tre strategie differen per il ribasso. All interno di tale percentuale, per oltre il 60% dei casi, si cerca di o enere il ribasso non appena se ne presenta l occasione, quindi non con una modalità opera va stru urata, ma neanche necessariamente aspe ando di avere una proposta di acquisto. Invece, aspe a di avere una proposta di acquisto per tra are il ribasso, il 27% delle agenzie che acce ano l incarico fuori mercato. Solamente il 12,3% delle agenzie tenta il ribasso secondo tempi e strategie predefinite. Tali differenze segnano diverse procedure opera ve, ma sopra u o contraddis nguono logiche di servizio diverse e differen visioni strategiche. Tempi predefini con scadenze regolari per il ribasso, implicano la definizione di piani marke ng e di strategie commerciali sogge e a correzione e revisione in misura della risposta del mercato; in pra ca implica la definizione di un programma di vendita. L ipotesi di un programma di vendita è del tu o assente nella ges one del ribasso in fase di proposta. L orientamento a ges re il ribasso in fase di proposta fa più riferimento ad una ges one della negoziazione, tra acquirente e venditore, de ata dagli even e per cer versi implica l autopercezione del proprio ruolo limitato all esercizio della mediazione. Nella ges one occasionale dei ribassi si incrociano le due differen visioni e si riconosce l abbozzo di una ges one strategico-commerciale. Altra ques one è il rifiuto a priori dell acquisizione fuori prezzo. In questo caso si delinea una precisa scelta di strategie e di posizionamento aziendale oltre che professionale (fermo restando che la modalità del quesito era tale da costringere le risposte su una scelta, senza possibilismi ed eccezioni, facendo emergere quindi il comportamento prevalente). Al di là delle strategie opera ve scelte dalle agenzie immobiliari, sia per gli andamen del mercato, sia per il grado di efficacia opera va dell agenzia, è interessante osservare l esito dei ribassi complessivamente o enu al momento della vendita (slide 20). Nel maggior numero dei casi (46%) la vendita si realizza con un ribasso massimo del 10%, con un valore leggermente inferiore (44,6%) il ribasso è tra il 10% e il 20%, infine la vendita si realizza con un ribasso tra il 20% e il 30% della richiesta iniziale per il 9,4%. Si potrebbe affermare che una forbice del 10% massimo, tra domanda e offerta sia assolutamente compa bile con le dinamiche di compravendita, mentre differenze maggiori possono essere il segnale di un certo grado di sofferenza del mercato o anche, di difficoltà nel padroneggiare tali dinamiche (da parte dell agenzia). Il dato significa vo è quindi che la riduzione del prezzo del 10% massimo, vale solo per il 46% delle vendite, cioè neanche per la metà dei casi. 18

20 Analisi dei da Complessivi Concessioni e Scon al cliente Le slide 21, 22, e 23 mostrano la frequenza con la quale sono riconosciu scon e concessioni di vario genere al cliente, ma sono anche un o mo misuratore dell autoa ribuzione di potere di negoziazione nei confron del cliente. Ne emerge uno scenario nel quale le agenzie immobiliari si a ribuiscono un potere di negoziazione par colarmente basso, infa scon e concessioni sono par colarmente frequen. Il 29,5% delle agenzie spesso riconosce scon ad entrambe le par e il 44,6% a volte. Verso la parte acquirente si hanno da simili, rispe vamente del 31% e del 46%. Par colarmente elevate le percentuali per la parte venditrice. Nei confron del cliente-venditore, per ben il 51,8% dei casi, gli scon sono frequen e per il 31,6% occasionali. Ques da indicano uno stato di sofferenza della categoria, sia per le condizioni di mercato, sia per le modalità di concorrenza (che spesso vertono più sul prezzo che sulla modalità del servizio) sia per una - facilmente presumibile - condizione di stress generalizzato (professionale, lavora- vo, imprenditoriale) che tende a ridurre la capacità di negoziazione e di argomentazione. Si dis ngue un 6,5% che non riconosce scon al cliente-venditore e un 10% che ne riconosce solo raramente. Per quanto concerne gli scon al cliente-acquirente si dis ngue un 23% (tra mai e raramente ) che ben difende le proprie spe anze. Nella casis ca delle concessioni di sconto, solo il 9,4% delle agenzie, non fa scon al cliente-venditore e al cliente-acquirente, nel corso della stessa compravendita (slide 23). Resta una percentuale di circa il 5,0% di tenuta per le proprie spe anze che non concede mai scon a nessuna della due par. Stando alla logica dei fa e agli andamen ogge vi del mercato, con l esubero di offerta rispe o alla domanda e con il notevole prolungarsi dei tempi di vendita, il potere di negoziazione del cliente-venditore si è dras camente ridimensionato. L incidenza molto elevata di scon e concessioni ai clien -venditori (cioè in acquisizione) salvo casi molto par colari, esprime o un posizionamento strategico inadeguato dell agenzia o una sostanziale debolezza procedurale in acquisizione (per esempio il ricorso a no zie di ca va o pessima 19

21 Analisi dei da Complessivi qualità). Il dato sugli scon al cliente venditore è in qualche modo riconducibile a quanto riscontrato per le acquisizioni in esclusiva: con le nuove condizioni del mercato immobiliare il cliente-venditore ha perso potere di negoziazione, ma nel percepito, nella dimensione rappresenta va della realtà degli agen immobiliari sembra con nuare a detenere un elevato potere di negoziazione. In pra ca gli agen immobiliari mostrano di sopravvalutare il potere del clientevenditore. Che determina esi commerciali siano più condiziona dalla rappresentazione mentale degli operatori del se ore anziché dai da effe vi del mercato, è evidenziato dalla minore incidenza di scon e concessioni agli acquiren. Ad oggi, per le condizioni ogge ve e reali del mercato immobiliare, il cliente acquirente ha un potere di negoziazione decisamente elevato, superiore a quello del cliente-venditore, ciò nonostante beneficia di minori scon e concessioni! Questa è un ulteriore dimostrazione del fa o che molto spesso le difficoltà non sono nella realtà ma nella dimensione mentale che le persone si costruiscono. I filtri mentali in un a vità lavora va che si fonda sull interagire con le persone sono una discriminante fondamentale. Non si tra a di negare le difficoltà ogge ve, bensì di rilevare come i risulta opera vi siano dramma camente condiziona da aspe a ve nega ve. Fon No zia per l Acquisizione La fonte no zia alla quale si ricorre più frequentemente sono gli informatori e ciò vale per le modalità sempre, spesso e a volte. Subito dopo la voce altre fon (alla quale fare riferimento per il passaparola, per le conoscenze dire e o indire e, per affermazione di marchio, ecc.) ha la più alta percentuale. Tu avia mentre gli informatori risultano non u lizza soltanto dal 5% delle agenzie, la percentuale delle agenzie che non usufruiscono delle altre fon è del 36,7% (slide 24). Gli appuntamen di vendita sono ges per l acquisizione, con rela va frequenza. Tu avia in questo caso le percentuali di mancato u lizzo o di u lizzo sporadico, oltre ad essere rela vamente alte sono anche più significa ve. Ben oltre il 18% delle agenzie non usa mai l appuntamento di vendita come possibile fonte di acquisizione e addiri ura il 41% vi fa ri- 20

22 Analisi dei da Complessivi corso solo a volte. Considerato che le potenzialità per la produzione di no zie in appuntamento vendita sono par colarmente alte, che sono a costo zero in termini di tempo lavora vo dedicato e che una tale modalità di approccio perme e di ges re molto bene le dinamiche di cambio-casa integrandosi perfe amente con l opera vità di una agenzia con un organico rido o (qual è quello prevalente); questo dato esprime una par colare inefficienza opera va e professionale. Un inefficienza non tanto determinata da limitazioni ogge ve e concrete, quanto da un a eggiamento opera vo allineato a condizioni di mercato del passato. Le fon di acquisizione canonicamente ritenute tali (zona e telemarke ng da inserzioni di priva ) non riscuotono un par colare successo. Alla zona, ricorre in tu o il 46,0% delle agenzie, ma tale percentuale è composta da un esiguo 4,3% che la usa sempre, per poi avere un 9,3% che vi ricorre spesso e un 32,4% a volte. L a vità di zona richiede una grande quan tà di tempo e richiede un certo grado di stru urazione organizza va, è quindi par colarmente costosa in termini opera vi; il fa o che non sia abbondantemente usata è coerente con la scarsa composizione media delle agenzie analizzate. Ancora inferiore risulta essere il ricorso al telemarke ng di acquisizione sulle inserzioni dei priva. Le agenzie che non lo u lizzano mai sono il 58,3%, il 26,6% vi ricorre occasionalmente, quindi si riduce al 15,10% la quota delle agenzie che ne fanno un uso sistema co ( spesso e sempre ). Uso dei mezzi pubblicitari Il cartello risulta essere ampiamente usato (presumibilmente per le sue cara eris che di preselezione del conta o e conseguente alta resa). Per il 62,6% delle agenzie è una costante, mentre il 35,2% lo usa a volte. Il cartello però è da considerarsi uno strumento par colare e circostanziato. Per il resto, nell uso dei mezzi pubblicitari (slide 25) si riscontra ormai il sorpasso di internet sulla carta. Tu avia sussiste un nucleo di agenzie fortemente resisten all uso di internet. La Stampa è usata sempre da meno della metà delle agenzie immobiliari (il 43,2%) e a volte da circa un terzo (33,1%). L uso del web è invece par colarmente intenso in tu i casi considera (gratuito, a pagamento, sito agenzia). Quasi l 80% delle agenzie usa sistema camente il web a paga- 21

23 Analisi dei da Complessivi mento il quale ha di fa o sos tuito il ruolo che fino a qualche anno fa era della carta. Il sito dell agenzia è usato per la promozione pubblicitaria sempre da oltre il 70% delle agenzie (71,2%). Il web gratuito è quello usato meno frequentemente e la percentuale delle agenzie che lo usano sempre è del 53,2% mentre è usato a volte dal 28,8%. Per ciascuno degli strumen web, si riscontra comunque un certo numero di agenzie che non ne fanno uso. Il web a pagamento è quello con la maggiore affermazione e non è usato soltanto da una ristre ssima percentuale: il 6,5%. È diverso per il web gratuito che invece non è u lizzato dal 18,0% delle agenzie. Infine il sito dell agenzia, come strumento di promozione commerciale dei propri immobili, non è u lizzato da quasi un quarto (il 24,5%) delle agenzie immobiliari. In quest ul mo gruppo di agenzie immobiliari, sono da annoverare anche quelle che non dispongono di un sito e ciò inevitabilmente comporta uno svantaggio tecnologico determinante un forte carenza in termini di compe vità. In ul mo, dall analisi dei da, ado ando la sedimentazione di più filtri, risulta che un terzo delle agenzie immobiliari (il 32,4%) ricorre sempre a tu i mezzi pubblicitari disponibili sul web (a pagamento, gratui, sito). Vi è poi un nucleo di agenzie, cos tuito dal 13,0%, molto a ve e compe ve sul piano pubblicitario che ricorre sempre a tu i mezzi pubblicitari (web, stampa, cartelli). Le Collaborazioni con le altre agenzie Il 7,3% delle agenzie non collabora con le altre, mentre il 42,7% in merito alle collaborazioni ha mantenuto i ritmi e l opera vità degli altri periodi. A fronte di tu o ciò, negli ul mi due anni, poco più del 3% delle agenzie ha iniziato a collaborare e l altro 46,8% ha intensificato le collaborazioni (slide 26). In pra ca il flusso delle collaborazioni si è incrementato per il 50% delle agenzie. È ancora più interessante osservare che ben il 73,7% delle agenzie, si ritiene soddisfatto dei risultati delle collaborazioni (slide 27). Ciò va a riprova della necessità di operare su un portafoglio immobili esteso e differenziato per avere buone possibilità commerciali e testimonia anche il progressivo venir meno della radicata diffidenza e resistenza che in passato le agenzie immobiliari hanno tradizionalmente mostrato all idea di collaborare. 22

24 Analisi dei da Complessivi Rea vità alla Crisi e Proge ualità La situazione generale delle agenzie immobiliari sembra essere cara erizzata da una scarsa rea vità alla crisi del mercato. La slide 28 mostra che poco più della metà delle agenzie ha modificato procedure e/o strategie e/o organizzazione per fare fronte alla crisi. L altra metà (il 49,6%) delle agenzie immobiliari, non è intervenuta in nessun modo anche se ad oggi si annovera un 14% rammaricato di non avere preso provvedimen adegua. Indubbiamente il dato deve essere contestualizzato, la cara eris ca dominante di azienda leggera e marcata micro-imprenditoria non deve trarre in inganno. Infa, se tale incidenza limita le possibilità di interven organizza vi, sono comunque pra cabili revisioni strategiche e opera ve. Si può affermare che se anche non sembra esserci stata un elevata rea vità alle variazioni del mercato immobiliare, si avverte comunque la necessità di ulteriori conoscenze per fronteggiare i nuovi scenari. Le ques oni sulle quali si ri ene sia maggiormente necessario intervenire sono riportate sulla slide 29. Prima fra tu e la necessità di regolamentazione del se ore e in seconda posizione quanto concerne la professionalità. Sull informa zzazione si vive ancora una sensazione di insufficiente preparazione, mentre la necessità di formazione specifica e di aggiornamento è posta come importante per quasi il 60% delle agenzie. La divaricazione o sfasatura tra a eggiamen (slide 29) e comportamen realmente ado a (slide 28) si traduce in una vera e propria polarizzazione in merito alla proge ualità per il futuro (slide 30). Dalla slide 30 risulta che il 7,2% delle agenzie considera la possibilità di coinvolgere nuovi soci (presumibilmente per rafforzare la stru ura aziendale condividendo la responsabilità ges onale con un pari anziché aumentare i cos ) e che ben il 12,2% sta meditando di abbandonare l a vità al persistere delle a uali condizioni di mercato. Il resto si polarizza su due visioni completamente diverse: lasciare tu o inalterato e aspe are che passi la crisi o inves re sull agenzia. L intenzione di inves re sull agenzia è leggermente superiore alla visione più a endista : ha il 41% a fronte del 39,6%, con un margine del 1,4%. 23

25 Segmento: Invenduto uguale o superiore al 60% È questo uno dei segmen di maggiore sofferenza e cos tuisce una percentuale significa va delle agenzie immobiliari indagate: il 33,1% Il grado di sofferenza all interno del segmento si differenzia notevolmente con quote di invenduto che possono essere del 60% o poco più fino a quote superiori all 80% (slide 7). Tipologia e Stru urazione Aziendale Una prima osservazione deriva dal riscontrare che la composizione di questo segmento presenta una minore incidenza di agenzie sorte durante la crisi (slide 1). L incidenza delle agenzie nate tra il 2007 e il 2011 è inferiore del 4,2% rispe o ai da generali. Salgono gli altri tre segmen rela vi all anno di fondazione delle agenzie immobiliari, tra ques, in modo più significa vo, le percentuali delle agenzie fondate prima e durante il boom. Tale osservazione induce a supporre che le agenzie sorte in un periodo di mercato più difficile abbiano dovuto necessariamente e rapidamente sviluppare strategie e tecniche opera ve più consone alla situazione, mentre le agenzie sorte in un periodo di mercato più florido abbiano sviluppato e consolidato strategie e schemi opera vi più difficilmente integrabili con un mercato in crisi. Media del numero di Componen La composizione di queste agenzie sembra divaricarsi secondo delle polarizzazioni. Il numero dei soci segue una dinamica di polarizzazione rispe o ai da complessivi (slide 2), così come il numero dei funzionari. Infa, aumenta la percentuale delle agenzie con un solo tolare (passa dal 65,5% al 67,4%), si riduce in maniera apprezzabile la percentuale delle agenzie con due soci (- 5,6%) e salgono le 24

26 Invenduto uguale o superiore al 60% percentuali delle agenzie con 3 o 4 soci. In par colare le agenzie con 4 soci, salgono dal 1,4% al 4,35%. Una dinamica del tu o simile la si osserva per il numero dei funzionari (slide 3). Le agenzie prive di funzionari salgono del 7%, le agenzie con 3 funzionari aumentano del 1,45% e quelle con 4 funzionari dello 0,7%. Diminuiscono le agenzie con un collaboratore (-5,6%) e con 2 collaboratori (-3,55%). Anche per il numero di componen la segreteria (slide 4) si osserva una polarizzazione. Le agenzie prive di segretaria salgono del 2,6% e le agenzie con 3 adde di segreteria vanno dal 1,4% al 2,2%. Sarebbe eccessivo affermare che una quota di invenduto del 60% o più, interessa esclusivamente le agenzie più piccole o più grandi. Tu avia non è affa o improprio affermare che tende ad interessare sopra u o agenzie di tali dimensioni. Mentre tende ad interessare meno le agenzie di media composizione. Presumibilmente il dato di una alta incidenza di invenduto è il punto di confluenza di cause e dinamiche diverse. Per le agenzie più piccole può tra arsi di carenza di risorse (sopra u o umane e opera ve) e della minore flessibilità cogni va rispe o ad un gruppo di lavoro più ar colato. Per le agenzie più grandi può tra arsi di organizzazione e qualità delle risorse umane tarate su un mercato radicalmente diverso da quello a uale. Fa ori non problema ci Le difficoltà cara erizzan questo segmento non sembrano essere imputabili a immobilismo organizza vo o a scarsa rea vità per la vendita. In merito alle collaborazioni con le altre agenzie, il segmento si allinea ai valori medi, anzi la percentuale delle agenzie che non collaborano è inferiore a quella dei da complessivi (il 4,9% a fronte del 7,3%) 25

27 Invenduto uguale o superiore al 60% Dal punto di vista organizza vo, sembra anche avere avuto una pronta rea vità alla crisi (slide 12). La percentuale delle agenzie che non sono intervenute sul sistema organizza vo per fronteggiare la crisi, scende dal 42,8% al 27,50%, quindi salgono del 15,3% le agenzie che sono intervenute sul sistema organizza vo, sulle strategie o sulle procedure. Pubblicità Per quanto concerne l uso dei mezzi per la pubblicità si notano delle differenze rispe o ai da complessivi (slide 10). In linea generale, seppure con diverse gradazioni di intensità, si osserva che il web, in tu e le forme considerate (web gratuito, a pagamento, sito dell agenzia), è usato più intensamente di quanto riscontrato per il campione complessivo. La stampa è usata tendenzialmente meno di quanto risul nei da globali. Se è vero che sale al 47,8% la voce sempre (il dato globale è del 43,2%) è anche vero che passa dal 23,7% al 37,0% la quota di agenzie che non usano mai la stampa per la pubblicità. Anche l uso del cartello risulta essere complessivamente meno intenso: la voce sempre dal 62,6% scende al 50,00% e la voce mai sale dal 2,2% al 6,5%. Dalle so osegmentazioni risulta che: il 19,6% del segmento, ricorre sempre a tu i mezzi pubblicitari a fronte del dato generale del 13% il 39,8% del segmento, usa sempre tu i mezzi del web (gratuito, a pagamento, sito) a fronte del dato generale del 32,4% Acquisizione I da del segmento per quanto riguarda le fon di acquisizione si differenziano dal dato globale (slide 9). Le fon quali: informatori, appuntamen di vendita, altro sono usate meno frequentemente rispe o alla media. Per gli informatori si riscontra una quota percentuale inferiore sia alla voce spesso sia alla voce sempre. Per gli appuntamen di vendita aumenta la voce sempre, ma è sensibilmente inferiore la voce spesso (- 26

28 Invenduto uguale o superiore al 60% 7,7%). Infine, per le altre fon, si osserva un 4,3% per la voce sempre a fronte di un valore medio del 12,2% (-7,9%), un leggero incremento alla voce spesso e il 45,7% alla voce mai rispe o ad un 36,7% del dato generale. Per la ricerca in zona e per il telemarke ng dalle inserzioni dei priva, si osservano invece da di po diverso. La zona registra un mai con una percentuale molto prossima al dato complessivo (52,2% a fronte del 54,0%), tu avia si accentuano le voci sempre (+4,4%) e spesso (+3,7%). Il telemarke ng sulle inserzioni dei priva ha un aumento alla voce spesso (+4,4%) al quale corrisponde una ancor più marcata riduzione alla voce mai (-6,1%). L analisi dei da per quanto concerne le fon di acquisizione di questo segmento, induce a due ipotesi interpreta ve: la modalità di acquisizione è meno relazionale e più impersonale, con tu e le difficoltà che derivano dall interagire con potenziali clien che non conoscono l agenzia e che non dispongono di referenze. Vi è una scarsa ar colazione e differenziazione delle fon di acquisizione: in pra- ca alcune agenzie di questo segmento sembrano u lizzare solo alcuni dei canali di acquisizione differenziando poco le fon, con le conseguen difficoltà da esaurimento e scarsa differenziazione di pologia e qualità delle no zie. Le peculiarità riscontrate per le fon di acquisizione non sono di per sé par colarmente significa ve per lo stato di sofferenza del segmento. Il ricorso a talune fon anziché altre non è in grado di spiegare la difformità del dato sulla quota di invenduto. Peraltro l a vità di ricerca in zona (che questo segmento svolge più intensamente) è tu altro che da considerare nega va per la qualità e pologia delle no zie e quindi dell acquisizione. Sono indicatori nega vi, invece, altri due da riscontra : un maggiore uso del telemarke ng sulle inserzioni dei priva e un minore sviluppo di no zie dagli appuntamen di vendita. Il telemarke ng dalle inserzioni dei priva genera prevalentemente conta di acquisizione di ca va qualità che possono ingenerare altri problemi in fase di acquisizione o di ges one dell acquisito. Il minor uso dell appuntamento di vendita come fonte di acquisizione, implica un mi- 27