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1 Appunti in Bozza riservata per la discussione con i Relatori- Agenda in costruzione Appunti in prima bozza sul seminario autunnale incentrato sullo sviluppo degli affari con le piccole e medie imprese e sull organizzazione e processi che meglio rispondono alla strategia di presidio del territorio e di sviluppo commerciale: A CACCIA DIBUONI AFFARI con il B2B - BANK to BUSINESS OPPORTUNITIES non c è banca senza impresa possono aiutare a vincere le sfide nel 2015 temi per gli interventi Quali mix tra le nuove proposte di valore vinceranno le sfide della focalizzazione del modello organizzativo, distributivo e collaborativo per le imprese e small business, della personalizzazione digitale della relazione sui nuovi segmenti di domanda delle imprese ( progetti di sviluppo business ) espressa nel bacino attorno alla filiale Hub, dell ampliamento ed integrazione delle fonti di informazioni per selezionare i clienti da finanziare e offrire servizi aggiuntivi della comunicazione, coinvolgimento e collaborazione sui canali telematici (CRM B2B)? Quale modello organizzativo di area e di filiale sul territorio meglio risponde alla domanda delle imprese e small business?, Come personalizzare l offerta, anche di servizi aggiuntivi, sul profilo - bisogno della piccola impresa cliente che diviene protagonista del rapporto, con il coinvolgimento continuo della comunicazione, della relazione personale e collaborazione sui diversi canali? Come mantenere e assicurare la continuità e crescita dei ricavi futuri? Ovvero come legare l impresa al territorio e cavalcare la potenzialità della relazione business? Come rilanciare e rendere il ruolo della Banca più rilevante per un cliente small business sempre più autonomo e meno fedele E quindi: come il Marketing Territoriale, il CRM B2B e la Customer Satisfaction possono aiutare a costruire azioni di valore per vincere le sfide del futuro mercato?

2 Ipotesi dei temi in Agenda in progress con i relatori Per il successo del seminario sono fondamentali gli apporti di esperienze effettive successi e delusioni -della banca sui temi del seminario, partecipando alla tavola rotonda e rispondendo -in base alla concreta esperienza e alla propria visione del futuro -ai quesiti emergenti dai risultati dalla ricerca condotta e presentata dal prof. Munari. I relatori sono invitati ad uno scambio di esperienze e a dibattere (con l ausilio di un coordinatore) le aree su cui essi ipotizzano si possa vincere la sfida in un mercato in crisi non solo economica ma soprattutto di fiducia nel futuro Benvenuto a cura del Coordinatore prof. Luciano Munari e del Prof Mario Anolli ( deve confermare ) -Relazione introduttiva sul contesto invitato Prof. Giarda. sul tema nonc è banca senza impresa Lo scenario competitivo e le possibili reazioni del retailbanking smallbusiness alla crisi..: i tre driversindividuati per combattere la crisi -Relazione del sistema banca - invitato il Vdgdella Banca d Italia dr Panettasullo scenario attuale e prospettico di sviluppo di crediti all impresa ( intervento in attesa di conferma) -Relazione del Prof Munari su Il processo e le strutture di supporto all attività commerciale delle banche nei confronti delle imprese orientamenti e scelte operative verso le PMI e Smallbusiness di un campione di aziende di credito caratterizzato da una forte rappresentatività del sistema.. IL Marketing Territoriale: La sessione è dedicata all approfondimento della conoscenza degli affari del territorio ed alle migliori metodologie da utilizzare per capirne caratteristiche, minacce ed opportunità per meglio orientare e pianificare l evoluzione del modello organizzativo distributivo verso le imprese, titoli provvisori esemplificativi La segmentazione territoriale small business diventa creativa È ora di monitorare le opportunità commerciali che nascono sul territorio L Organizzazione delle nuove filiali? L evoluzione della filiale dedicate allo sviluppo degli affari B2B -

3 Pianificare il B2B sul territorio e una cosa seria: In questa sessione viene focalizzata l attenzione sulla gestione delle azioni commerciali sulle piccole imprese e PMI nel territorio e di come trasferire gli esempi di successo su tutta la rete commerciale titoli provvisori esemplificativi A caccia di affari sul territorio Ma cos è questo B2B -BANK tobusiness OPP? È ora di migliorare la rete di vendita, l auditdella rete commerciale per le imprese Small Business: questa è la ricetta vincente sul territorio Coffe Break Il cliente imprenditore che diviene protagonista del rapportocon la banca, le scelte della banca Introdotta dalla Ricerca Online sul panel di imprenditori e professionisti de Il sole 24 Ore (questionario con domadeaperte sul sito dal fino al 14 /10 per suggerimenti, migliorie o nuovi item richiesti dei relatori delle banche partecipanti ) La Customer Satisfaction, il driver per meglio pianificare l azione commerciale e il servizio al cliente smallbusiness sul territorio titoli provvisori esemplificativi LA CS E UNA METODOLOGIA CONSOLIDATA? il coinvolgimento continuo della comunicazione, relazione personalizzata e collaborazione sui diversi canali il CRM B2B.. IL CASO Anteprima dei risultati parziali di una ricerca operativa microeconomicasui condotta dall Università di Parma e Bocconi cura del CoordinatoreProf.. e apertura della Tavola Rotonda (*) animata dal dr Giuliani e dr PlaterottiVDG de Il Sole 24 ore

4 A caccia di buoni affari con il B2B - BANK TO BUSINESS OPPORTUNITIES - non c è banca senza impresa possono aiutare a vincere le sfide nel 2015 temi per gli interventi alla tavola rotonda Relatori Tavola Rotonda-impegno circa 90 minuti Appunti in prima bozza sul seminario incentrato sullo sviluppo degli affari con le piccole e medie imprese e sull organizzazione e processi che meglio rispondono alla strategia di presidio del territorio e di sviluppo commerciale A CACCIA DI BUONI AFFARI con il B2B -BANK to BUSINESS OPPORTUNITIES Le Istituzione Creditizie invitate ad intervenire con una relazione ( temi in discussione per agenda) o a partecipare alla tavola rotonda, moderata dalla redazione economica di prestigioso quotidiano economico ed introdotta dalla ricerca trimestrale sull andamento economico settoriale nei poli territoriali, anticipata da una delle Università che segue la Ricerca e dall intervento di un rappresentante di un associazione di imprese. Alla tavola rotonda sono in particolar modo invitate le Direzioni Generali e Commerciali (o facenti funzione) delle Banche più rilevanti per l economia territoriale responsabili dello sviluppo del business nei rapporti con le imprese PMI e SmallBusiness, con i contributi di..

5 Acacciadibuoniaffariconil B2B- BANK TO BUSINESS OPPORTUNITIES - NON C È BANCA SENZA IMPRESA possonoaiutareavincerelesfidenel2015-temipergliinterventiallatavolarotonda Come mantenere le relazioni con le imprese ed assicurarsi la crescita dei ricavi, anche con eventuali servizi aggiuntivi per l azienda, con la discontinuità generata dalla banca digitale ed il potenziamento dell approccio puramente virtuale? Come trasformare il modello distributivo fisico delle filiali che assicura il rapporto umano e fiduciario sulle esigenze delle imprese, equilibrando i costi senza compromettere il servizio? Come coinvolgere e collaborare con le aziende clienti nel legame al territorio e ad altri operatori in altri settori per generare nuove opportunità di crescita? E quindi come accrescere la rilevanza del proprio ruolo verso un cliente imprenditore meno fedele, consapevole ed autonomo nelle scelte, assistendo sia i piani di sviluppo del suo business che i progetti privati e personali? E quindi come organizzare e dimensionare il servizio all impresa per legarlo al territorio? Come rispondere alle sfide dei nuovi entranti, dalla concorrenza dei prezzi sui diversi canali ai modelli di banca che offrono servizi di pagamento gratuito con consulenza finanziaria alle imprese? Come potenziare l offerta small business, quali sono i servizi aggiuntivi più promettenti per una banca (servizi professionali ed intermediazione immobiliare, e-commerce, applicazioni collaborative con terze parti e associazioni, )? Come selezionare i clienti da finanziare e offrire servizi aggiuntivi sfruttando l ampliamento ed integrazione delle fonti di informazioni ed il potenziale di fonti alternative di informazioni

6 A caccia di buoni affari con il B2B -BANK TO BUSINESS OPPORTUNITIES non c è banca senza impresa possono aiutare a vincere le sfide nel 2015 temi per gli interventi Alla tavola rotonda sono in particolar modo invitate le Direzione Generale, Mercato o Commerciali delle Banche più rilevanti per l economia territoriale responsabili dello sviluppo del business nei rapporti con le imprese PMI e smallbusiness rappresentate da Confindustria (invitato il dr Boccia, Assolombarda, Presidente API Banca Popolare dell Emilia Romagna ) Banca Popolare di Vicenza Banca Popolare di Milano Cariparma- Credem- Intesa Sanpaolo UBI Banca UniCredit apre Piergiorgio Giuliani chiude Alessandro Plateroti Il sole 24 ore Con i contributi al dibattito di:... Banca Etruria Banca IntesaSanpaolo Banca Nazionale del Lavoro BPM Banca Popolare dell Emilia Romagna Banca Popolare Vicenza Banco Popolare BCC di Roma Cariparma CARIM CARIGE - CARIFE Deutsche Bank UBI Banca Unicredit Unipol Banca 6

7 A caccia di buoni affari con il B2B - BANK TO BUSINESS OPPORTUNITIES - NON C ÈBANCASENZAIMPRESA -SESSIONEPOMERIDIANA come la strategia di predio della relazione business impatta sui risultati, economici, sull organizzazione e le risorse sul CRM B2B e sull IT&C Alla tavola rotonda pomeridiana sono in particolar modo invitate i CEO con le Direzione Generale- Organizzazione e Tecnologie delle Banche più rilevanti per l economia territoriale responsabili dello sviluppo strategico del business nei rapporti con le imprese PMI e smallbusiness. Banca Popolare di Vicenza DG Sorato/ VdG UniCredit Cariparma-VdG -Basso Ricci / CEO Maioli Credem- VdG Gregori Banca Popolare di Milano DG (Castagna ) VdG.. BNL Gruppo BNP Paribas UBI Banca DG, Leidi/VdG Rigamonti Marco Nonni e prof. Con i contributi al dibattito di: 7

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