STRATEGIE DI MARKETING IL SETTORE DEL TRASPORTO AEREO

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1 STRATEGIE DI MARKETING IL SETTORE DEL TRASPORTO AEREO Prof.Anna Claudia Pellicelli 7 Ottobre 2014 Tratto da Marketing Strategico e Branding - Case Studies, ed Giappichelli 2012.

2 NATURA DEL SERVIZIO E IMPLICAZIONE SUL MARKETING Alta intensita di capitale Coinvolgimento diretto del cliente Molti elementi tangibili del servizio Basso grado di adattamento del servizio Forti oscillazioni di domanda

3 IL PIANO DI MARKETING ANALISI DELLE OPPORTUNITA ( SWOT e 5 FORZE DI PORTER per l analisi del settore )! SEGMENTAZIONE E POSIZIONAMENTO! OBIETTIVI DI MARKETING! GESTIONE DEL MARKETING MIX! VALUTAZIONE DEI RISULTATI

4 LE 5 FORZE DI PORTER POTERE FORNITORI MINACCE NUOVE ENTRATE RIVALITA PRODOTTI SOSTITUTIVI POTERE COMPRATORI

5 LE 5 FORZE DI PORTER LA RIVALITA dipende da: NUMERO DI CONCORRENTI RITMO DI SVILUPPO STRUTTURA DEI COSTI BARRIERE ALL USCITA RIVALI DIVERSI

6 LE 5 FORZE DI PORTER MINACCIA DI NUOVI CONCORRENTI BARRIERE ALL ENTRATA ECONOMIE DI SCALA INTERVENTO DELLO STATO STRUTTURA DEI COSTI DIFFERENZIAZIONE

7 ANALISI DEI COSTI NELLE COMPAGNIE AEREE

8 DIFFERENZIAZIONE Capacità dell impresa di fornire un valore unico e superiore al compratore in termini di qualità del prodotto, caratteristiche o servizi post vendita Premium Price. Tutto quanto è percepito come valore dal cliente è base per la differenziazione.

9 DIFFERENZIAZIONE 1. SUPERIORITA TECNICA 2. QUALITA : Ridurre i rischi percepiti formazione del personale più servizi. 3. MAGGIOR VALORE IN RAPPORTO AL PREZZO.

10 POTERE FORNITORI AMBIENTE OPERATIVO: - INTERVENTO DELLO STATO - AEROPORTI MINACCE NUOVE ENTRATE RIVALITA PRODOTTI SOSTITUTIVI STRUTTURA DEI COSTI POTERE COMPRATORI

11 ALTRE BARRIERE ALL ENTRATA - DIFFICOLTA NELL ACCESSO A TECNOLOGIE CRITICHE (CRS, costruzioni aeronautiche, manutenzioni) - CURVA DI APPRENDIMENTO - IMMAGINE DI MARCA E FEDELTA DEL COMPRATORE - MODESTO ACCESSO AI CANALI DI DISTRIBUZIONE

12 LE 5 FORZE DI PORTER POTERE DEI COMPRATORI è elevato quando: I COMPRATORI S O N O P O C H I E A C Q U I S TA N O U N A PA R T E RILEVANTE DEL PRODOTTO DELL IMPRESA. IL PRODOTTO NON E DIVERSO DA QUELLO DEI CONCORRENTI SWITCHING COST

13 LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO PASSEGGERI CRITERIO SEGMENTI 1 AFFARI 2. TEMPO LIBERO 3. VFR VISITING FRIEND AND RELATIVES

14 LE 5 FORZE DI PORTER POTERE DEI FORNITORI è forte quando: I FORNITORI SONO POCHI I PRODOTTI OFFERTI NON HANNO SOSTITUTI

15 AEROPORTI - ACCESSIBILITA - FREQUENZE La frequenza dei voli dipende dalla disponibilità degli aeroporti e dalle loro capacità operative (slots,piste,terminals). - PUNTUALITA Dipende dalle capacità operative degli aeroporti.

16 POTERE FORNITORI AMBIENTE OPERATIVO: - INTERVENTO DELLO STATO - AEROPORTI MINACCE NUOVE ENTRATE RIVALITA PRODOTTI SOSTITUTIVI STRUTTURA DEI COSTI POTERE COMPRATORI

17 CASE STUDIES: SOUTHWEST AIRLINES RYANAIR EASYJET AIRONE

18 IL TRASPORTO AEREO PASSEGGERI E UN SERVIZIO CON PIU DI 70 ANNI DI STORIA. SOUTHWEST LO HA REINVENTATO DALLAS SAN ANTONIO HOUSTON

19 1. LOW COST 2. FOCUS SUL CLIENTE SOUTHWEST AIRLINES: I VANTAGGI COMPETITIVI 3. COLLABORATORI MOTIVATI 4.ORGANIZZAZIONE SEMPLICE

20 NO CRS (SERVIZI DI PRENOTAZIONE) NO FRILLS DISTRIBUZIONE DIRETTA ELEVATA PRODUTTIVITA DEL PERSONALE < TASSE AEROPORTUALI (Aeroporti 2 Livello) 1. LOW COST < COSTI DI MANUTENZIONE E FORMAZIONE EFFICIENZA FLOTTA

21 GATE AGENTS LOW FARE TEMPI DI VIAGGIO 2. FOCUS SUL CLENTE POINT TO POINT FREQUENZA PUNTUALITA

22 STOCK OPTION SODDISFAZIONE DEL PERSONALE 3 COLLABORATORI MOTIVATI CUSTOMER SATISFACTION ALTA PRODUTTIVITA

23 COLLEGAMENTI DIRETTI MEDIO RAGGIO 4 ORGANIZZAZIONE SEMPLICE EMPOWERMENT UNICO MODELLO DI AEREO

24 YIELD MANAGEMENT CRESCITA TRAFFICO AEREO Trasparenza Promozioni RIDUZIONE TEMPI D IMBARCO RIDUZIONE COSTI DI DISTRIBUZIONE <commissioni agenzie <costi gestione biglietterie ACCESSO GLOBALE LIQUIDITA Pagamento anticipato TICKETLESS < costi di emissione RICAVI servizi on line

25 Le Alleanze Strategiche: