DOCENTE. Obiettivi del seminario. Moira Cataldi REVENUE-MANAGER. Durata 8 ore. Programma del seminario

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2 La preparazione della Struttura Alberghiera all introduzione del REVENUE- MANAGEMENT in azienda: metodologia e strumenti operativi per creare un contesto professionale e tecnico ideale all implementazione del REVENUE- MANAGEMENT - SET-UP dei processi aziendali Moira Cataldi REVENUE-MANAGER Sapere impostare con professionalità i processi organizzativi per potere applicare con successo le tecniche di REVE- NUE-MANAGEMENT Conoscere i fattori critici di successo di un progetto di implementazione del REVENUE-MANAGEMENT all interno della struttura alberghiera Capire l importanza strategica della segmentazione del mercato in un contesto di REVENUE-MANAGEMENT Introduzione al seminario: il prodotto alberghiero in un ottica di REVENUE-MANAGEMENT Il Profilo ideale del REVENUE-MANAGER: comunicatore, persuasore, visionario. L organizzazione professionale dei processi aziendali: raccolta dati, analisi, previsione e condivisione strategica dell informazione BEST-PRACTISES operative delle catene alberghiere internazionali Metodologia, tecniche e strumenti avanzati di segmentazione del mercato Il posizionamento sul mercato e il ruolo della concorrenza Il supporto dei sistemi informatici come fattore critico di successo: PROPERTY MANAGEMENT SYSTEM, CENTRAL RESERVATION SYSTEM, WEB REPUTATION TOOLS, RATE SHOPPER, STR GLOBAL Il supporto Strategico dei canali di E-DISTRIBUTION in un conteso di REVENUE-MANAGEMENT Il ruolo strategico dell Ufficio Prenotazioni: organizzazione e SET-UP dei migliori processi organizzativi in un contesto internazionale per massimizzare il lavoro del REVENUE-MANAGEMENT DEPARTMENT Il ruolo strategico del FRONT-OFFICE DEPARTMENT: organizzazione e SET-UP dei migliori processi organizzativi in un contesto internazionale per massimizzare il lavoro del REVENUE-MANAGEMENT DEPARTMENT L amministrazione e il REVENUE MANAGEMENT: elementi di interazione efficiente

3 DEMAND FORECASTING MODEL MANAGEMENT: padroneggiare le migliori tecniche di previsioni della domanda e saperle monitorare per migliorare la FORECAST ACCURACY Maria Stella Minuti Esperta di FORECASTING MODEL Acquisire una preparazione professionale di alto livello nella gestione del FORECAST MANAGEMENT e dei principali modelli di previsione della domanda Conoscere i principali modelli di previsione della domanda sapendone valutare l effettiva utilità Acquisire gli strumenti avanzati di monitoraggio e di controllo del FORECAST MODEL L importanza della previsione della domanda nella gestione alberghiera e nel REVENUE MANAGEMENT Illustrazione delle diverse variabili da prevedere nel contesto del FORECAST MANAGEMENT - Analisi dell orizzonte temporale delle previsioni Illustrazione del concetto di domanda vincolata - CONSTRAINED DEMAND e non vincolata - UNCONSTRAINED DEMAND Illustrazione dei principali metodi di previsione della domanda alberghiera - Metodo basato sui dati storici Illustrazione dei principali metodi di previsione della domanda alberghiera - Metodo basato sull andamento delle prenotazioni Illustrazione dei principali metodi di previsione della domanda alberghiera - Metodologie miste & combinate Tecniche avanzate di previsione della domanda per MARKET-SEGMENT il concetto di FORECAST-ACCURACY: tecniche di verifica e di controllo del modello di previsione Tecniche avanzate di misurazione e di monitoraggio del FORECAST ERROR - Frequenza del controllo Esercitazioni pratiche

4 MANAGING PROFESSIONALY HOTEL REVENUE OPTIMIZATION LEVERS - PART 1: RATE-MANAGEMENT & LENGHT OF STAY OPTIMIZATION Kate Varini International Revenue - Management Expert THIS SEMINAR WILL BE HELD IN ENGLISH Understand the connection between FORECAST-MANAGEMENT & OPTIMIZATION PROCESS within REVENUE-MANAGEMENT approach Apply REVENUE-MANAGEMENT Strategies efficiently in order to smooth demand and increase length of stay Understand responsibly the impact of the REVENUE-MANAGEMENT Strategy deployment Understanding the concept of Uncertainty and its consequences Elements of Forecasting process for REVENUE-MANAGEMENT optimization Understanding the concept of Revenue dilution and how to avoid it Managing efficiently Length of stay controls & shoulder periods Illustration of Strategic and tactical REVENUE-MANAGEMENT approaches Cost volume profit & profit erosion Analysis Managing professionally Pricing strategies for REVENUE-MANAGEMENT process Revenue & sales opportunities offered by new technology Group and flash sales strategies Understanding the concept of TOTAL REVENUE MANAGEMENT

5 MANAGING PROFESSIONALY HOTEL REVENUE OPTIMIZATION LEVERS - PART 2: GROUP DISPLACEMENT CALCULATION & OPTIMAL OVERBOOKING LEVEL Kate Varini International Revenue - Management Expert THIS SEMINAR WILL BE HELD IN ENGLISH Learn how to use efficiently Management reports to deploy REVENUE OPTIMIZATION STRATEGIES Managing professionally the GROUP REQUEST FOR PROPOSAL (RFP) process How to Set Optimal overbooking levels and devise effective walk policies for maximizing BUSINESS How to use efficiently Management reports for REVENUE-MANAGEMENT process Managing professionally BUSINESS DISPLACEMENT & OVERBOOKING LEVEL Illustration of advanced REVENUE-MANAGEMENT tactics RISK MANAGEMENT Analysis for REVENUE-MANAGEMENT process Understanding the WASH-FACTOR concept and its use How to use efficiently LOSE IT RATE tool The use of Table of losses for optimizing REVENUE-MANAGEMENT process Efficiently use of Probability for achieving better decisions Illustration of best REVENUE-MANAGEMENT Policies and processes

6 MULTI-UNIT HOTEL SITE REVENUE-MANAGEMENT: strumenti operativi & metodologie professionali di ottimizzazione dei CITY-CLUSTER & COMPLEX HOTEL Gianni Di Fede Regional Revenue Manager Milan Area NH HOTELS Fornire un modello organizzativo di livello internazionale per la gestione professionale di un CLUSTER INTRA o INTER destinazione Padroneggiare gli strumenti strategici per massimizzare i ricavi di due strutture contigue in una visione di CLUSTER-MANAGEMENT Acquisire le BEST-PRACTISES di ottimizzazione di un MULTI-UNIT INVENTORY in un contesto di ADVANCED REVENUE-MANAGEMENT REVENUE CLUSTER MANAGEMENT: definizione, tipologie, modello organizzativo e MISSION Il prodotto del CLUSTER: competitività VS differenziazione del prodotto PRICING MANAGEMENT di lungo-medio e breve termine in un ottica di CLUSTER MANAGEMENT La gestione ottimale dei TOUR-OPERATOR all interno di un MULTI-UNIT HOTEL CLUSTER REVENUE & SALES MANAGEMENT: gestione ottimale delle negoziazioni e tipologia di contratti in una visione MULTI-UNIT HOTEL Metodologia di Elaborazione professionale di un MULTI-HOTEL FORECAST OPTIMAL MICE GROUP QUOTATION in un contesto di CLUSTER-MANAGEMENT Tecniche avanzate di Gestione ottimale dell inventario allargato e dell OVERBOOKING di destinazione BENCHMARKING! - Come costruire sub-arene competitive ed analizzarne la PERFORMANCE in maniera professionale Esercitazione pratiche di HOTEL CLUSTER REVENUE OPTIMIZATION

7 STRATEGIC HOSPITALITY E DISTRIBUTION MANAGEMENT. Distribuire in maniera professionale la struttura Alberghiera sui canali Digitali: BUSINESS-MODEL - Costi di transazione e Scelte Strategiche Piergiorgio Schirru E-DISTRIBUTION SPECIALIST Acquisire una conoscenza complessiva ed approfondita dei principali portali di E-DISTRIBUTION Conoscere i relativi BUSINESS-MODEL di ogni portali di E-DISTRIBUTION sapendo distinguerne chiaramente vantaggi e svantaggi Sapere come ottimizzare la vendita all interno di ciascun canale attraverso l applicazione di una simulazione competitiva Introduzione al seminario: perché la E-DISTRIBUTION nella struttura alberghiera? Le tendenze evolutive della distribuzione alberghiera - Tra ieri, oggi e domani Fondamenta di REVENUE-MANAGEMENT e DYNAMIC PRICING Illustrazione del COMPANY PROFILE dei principali ON-LINE TRAVEL AGENT Analisi del MERCHANT MODEL dei principali ON-LINE TRAVEL AGENT Illustrazione dei Costi dei singoli canali disponibili sul mercato della E-DISTRIBUTION alberghiera ON-LINE DISTRIBUTION SYSTEM: Analisi dei pregi e difetti delle EXTRANET dei singoli ONLINE TRAVEL AGENT Illustrazione dei vantaggi & difficoltà della disintermediazione albergiera Illustrazione di alcune CASE HISTORY di successo nella E-DISTRIBUTION alberghiera Esercitazioni pratiche: Simulazione competitiva dell ottimizzazione dei costi di E-DISTRIBUTION

8 Advanced Hotel E-Distribution Management: la gestione operativa dei portali di E-DISTRIBUTION in una logica di FLUID & DYNAMIC-PRICING Piergiorgio Schirru E-DISTRIBUTION SPECIALIST Conoscere in maniera approfondita il metodo di funzionamento dei principali BACK-OFFICE dei sistemi di E-DISTRIBUTION ed acquisire gli strumenti professionali per gestirli efficacemente Acquisire le BEST-PRACTISES internazionali di gestione operativa delle E-DISTRIBUTION alberghiera Conoscere i pregi e i difetti dei principali portali di E-DISTRIBUTION sotto un ottica di PERFORMANCE operativa per poterli gestirli in maniera efficace Introduzione al seminario: conoscere le regole fondamentali del DYNAMIC PRICING Il supporto tecnologico nella E-DISTRIBUTION MANAGEMENT: RATE ALLOCATOR e CHANNEL MANAGER XML Analisi delle caratteristiche operative e opportunità tecniche offerte dai principali portali di E-DISTRIBUTION Illustrazione dei nuovi strumenti di monitoraggio della domanda: LOG & CONVERTION sui singoli portali La gestione ottimale delle FENCES e la possibilità di applicazione nei portali: ADVANCE BOOKING, MINIMUM STAY, MAXIMUM STAY, CLOSE TO ARRIVAL Sapere usare i BOOKING-PORTAL in maniera ottimale per catturare contemporaneamente clienti con potere di spesa diverso POINT OF SALE e POINT OF ORIGIN Sapere gestire efficacemente le Promozioni pubbliche e OPAQUE Sapere controllare in maniera ottimale il BOOKING PROFILE Esercitazioni pratiche - PART 1: Simulazione di distribuzione e attuazione del DYNAMIC PRICING su un CRS evoluto Esercitazioni pratiche - PART 2: Simulazione di creazione e attuazione di regole tariffarie in un RMS evoluto per la gestione quotidiana del DYNAMIC PRICING

9 BENCHMARKING YOUR COMPETITORS: sapere usare con professionalità i RATE-SHOPPING TOOLS e gli strumenti di STRATEGIC PRICING DISTRIBUTION in un contesto di ADVANCED REVENUE- MANAGEMENT Sandro Santececca RATE-SHOPPING TOOLS EXPERT Conoscere in maniera approfondita l architettura ed il potenziale tecnico di un RATE SHOPPING TOOL alberghiero Padroneggiare l utilizzo di una strumento di COMPETITIVE BENCHMARKING in un contesto di ADVANCED REVENUE-MANAGE- MENT Sapere integrare perfettamente l utilizzo di un RATE SHOPPING TOOLS nella propria strategia di REVENUE-MANAGEMENT Introduzione al seminario: perché la E-DISTRIBUTION riveste oggi un ruolo strategico per la struttura alberghiera? L evoluzione della distribuzione alberghiera Analisi degli scenari ieri, oggi e domani Cos è un RATE SHOPPING TOOL?: analisi delle caratteristiche tecniche e del potenziale operativo Prova pratica di un RATE-SHOPPER TOOL: sapere usare con professionalità uno strumento di BENCHMARKING competitivo Padroneggiare l utilizzo di un RATE-SHOPPER alberghiero per la pianificazione della strategia tariffaria della struttura tariffaria - Metodologia, pianificazione e sviluppo delle strategie tariffarie Illustrazione di Sistemi paralleli utilizzati in sostituzione di un RATE-SHOPPER alberghiero Illustrazione di un CHANNEL-MANAGER per l applicazione operativa delle strategie tariffarie sul mercato

10 Vendere il prodotto Alberghiero attraverso i GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM per aumentare il fatturato aziendale Federico Archiati Esperto di GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM Acquisire una conoscenza tecnica approfondita e di alto livello dei GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM Padroneggiare i meccanismi di gestione operativa dei GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM per massimizzare il fatturato aziendale Capire come inserire in maniera efficiente i GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM nel DISTRIBUTION MIX della struttura alberghiera a gestione evoluta Illustrazione dei principali canali di vendita e di distribuzione del prodotto albergo Presentazione dei GDS-GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM: evoluzione tecnica dalla loro nascita ad oggi Analisi delle KEY-FIGURES di vendita e di distribuzione via GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM Conoscere meglio l offerta di connettività: BIG PLAYERS VS SMALL PLAYERS Approfondire i criteri di funzionamento dei GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM: la gestione delle informazioni statiche e delle informazioni dinamiche Metodologia operativa di impostazione e gestione di tariffe e prezzi Come ottimizzare la vendita attraverso i GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM: BEST-PRACTISES di negoziazione, concorrenza GDS e tecniche di promozione della propria struttura GDS MEDIA: panoramica degli strumenti di distribuzione disponibili BACK-OFFICE MANAGEMENT: esempi pratici di gestione attraverso pannello di controllo GDS lato HOTEL FRONT-LINE MANAGEMENT: esempi di ricerca lato agenzia di viaggi

11 L Arte della Vendita ONE 2 ONE: sapere vendere qualsiasi cosa a chiunque in qualunque momento Alessandra Ciabuschi Esperta di vendita diretta Padroneggiare le più avanzate tecniche di vendita diretta per aumentare i propri ricavi aziendali Acquisire le migliori tecniche di negoziazione ONE TO ONE per massimizzare la propria efficienza commerciale Padroneggiare le tecniche per resistere alle pressioni del cliente e sapere concludere alle migliori condizioni per l azienda Le basi della vendita diretta: conoscere l azienda e i suoi bisogni Illustrazione di alcuni metodi per scoprire i bisogni del compratore e suscitare un desiderio di cambiamento Tecniche avanzate per creare le condizioni ottimali di dialogo con il Cliente Sapere eseguire una presentazione che vende : illustrazione delle tecniche professionali Metodologia di costruzione e di valorizzazione della propria offerta al fine di sostenerla al meglio Sapere identificare le argomentazioni più adatte ai diversi interlocutori Padroneggiare le migliori tecniche per superare le obiezioni senza cadere nella polemica Sapere presentare e difendere con efficienza i prezzi e le condizioni finanziarie Conoscere le 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l interlocutore ad una decisione Tecniche per costruire e mantenere duraturo il rapporto con il Cliente

12 EMOTIONAL & SUGGESTIVE SELLING: tecniche professionali di vendita subliminale per aumentare i ricavi della struttura alberghiera Angelo Novello Esperto di SUGGESTIVE-SELLING Capire l impatto delle tecniche subliminali di vendita sui risultati aziendali Imparare a presentare il prodotto/ servizio in modo persuasivo e a superare efficacemente le obiezioni Utilizzare in maniera professionale le migliori tecniche verbali e para-verbali di vendita subliminale Introduzione al seminario: sapere prendere consapevolezza del ruolo Sapere analizzare in maniera efficace i bisogni Tecniche di gestione efficace delle domande: quali fare a quando farle? Tecniche di formulazione vincente della proposta Padroneggiare le leggi della persuasione nella formulazione della proposta Sapere utilizzare Il linguaggio emotivo nella formulazione della proposta Sapere superare efficacemente le obiezioni durante il processo di vendita La comunicazione subliminale: come e quando usarla in maniera efficace e professionale La comunicazione subliminale nel messaggio istituzionale e interpersonale La comunicazione subliminale nel messaggio pubblicitario

13 8 secondi per convincere il Cliente: strumenti, tecniche professionali e segreti per vendere al telefono in maniera professionale Elena Dittadi Telephone Sales Expert Capire come una conoscenza approfondita del prodotto massimizza la propria PERFORMANCE di vendita Acquisire le migliori tecniche di vendita al telefono adattabili ad ogni scenario di BUSINESS Acquisire SELF CONFIDENCE nella negoziazione col Cliente e nella gestione del rifiuto Introduzione al seminario: vendere attraverso il telefono! Illustrazione degli stili sociali per comprendere i diversi interlocutori che si incontrano in fase di vendita telefonica Capire il proprio stile sociale per modulare in maniera ottimale la propria negoziazione L importanza del PRE-WORK nella negoziazione - Studio del Cliente e del suo mercato di appartenenza Capire l importanza dell ambito culturale nel quale avviene la negoziazione Esercitazioni pratiche di SALES OVER THE PHONE Illustrazione delle BEST-PRACTISES di vendita attraverso al telefono Le tecniche di vendita implicite ed esplicite: NEGOCIATION SKILLS & THE VALUE OF PROMISE Tecniche professionali per acquisire NEGOCIATION SELF CONFIDENCE QUESTION TIME

14 SAPERE SCRIVERE PER VENDERE: strumenti & tecniche professionali di WRITING per influenzare il vostro lettore e vendere di più Flavia Trupia Esperta di WRITING persuasivo Padroneggiare le migliori tecniche di scrittura ON-LINE e OFF-LINE per influenzare fortemente il Vostro lettore Acquisire gli elementi di MARKETING legati alle tecniche di redazione pubblicitaria e promozionale Conoscere le BEST-PRACTISES italiane ed internazionali nel campo della scrittura d influenza Introduzione al Seminario: scrivere SEMPLICE o scrivere COMPLICATO? Illustrazione dei suggerimenti fondamentali nella scrittura semplice: scelta delle parole, costruzione del periodo, organizzazione dell informazione Come impostare in maniera professionale una campagna pubblicitaria ON-LINE e OFF-LINE L arte sottile del COPYWRITING: conoscere le sue regole e i suoi segreti La scelta strategica dello stile narrativo da utilizzare in una campagna pubblicitaria Individuare lo stile adatto per ogni pubblico di riferimento e per ogni strumento di comunicazione Utilizzo della retorica contemporanea e l individuazione delle argomentazioni La gestione della narrazione nei SOCIAL MEDIA e nei piani editoriali 2.0 La gestione del contatto con FAN e FOLLOWER nei SOCIAL MEDIA Illustrazione delle principali norme redazionali e la correzione delle bozze

15 HOTEL WEB-SITE TIPS & TRICKS - Impostare in maniera professionale un sito WEB remuneratore e sapere evitare gli errori di WEB-CONCEPTION Francesco Mongiello Digital Strategic Manager Acquisire elevate competenze di analisi delle variabili condizionanti un sito web al alta PERFORMANCE Acquisire gli strumenti professionali per valutare con efficacia un Piano di presenza in rete Acquisire avanzate competenze tecniche di pianificazione e MONITORING delle performance del WEB-SITE PROFESSIONAL WEB-CONCEPTION per massimizzare la propria competitività: BOOSTING SEARCH RANKING, ON-LINE PRESENCE & SALES, CONVERTION Analisi dell architettura delle informazioni e DESIGN della navigazione per migliorare la USER EXPERIENCE MOBILE e RESPONSIVE WEB DESIGN: strumenti e tecniche avanzate di gestione ASSESSMENT dell infrastruttura SEO ORIENTED: metodologie, strumenti e di tecniche ASSESSMENT dell infrastruttura WEB SOCIAL ORIENTED: IS YOUR WEB SITE SOCIAL ENOUGH? CONTENT MARKETING MANAGEMENT: la gestione strategica del contenuto del sito WEB in un ottica di PERFORMANCE E-COMMERCE SOLUTIONS e BOOKING-CYCLE: analisi dei processi operativi e del SEQUENCING ENGAGEMENT MANAGEMENT: strumenti e metodologie per creare traffico sul sito WEB STRATEGIC WEB ANALYTICS MANAGEMENT: TRACKING professionali dei risultati e sistemi avanzati di analisi Esercitazioni pratiche di WEB-SITE PERFORMANCE ANALYSIS & ASSESSMENT

16 PROFESSIONAL FOOD & BEVERAGES REVENUE MANAGEMENT: aumentare i ricavi del FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT attraverso tecniche avanzate & Strumenti Professionali di ottimizzazione José Roblès Esperto di REVENUE- MAGEMENT settoriale Acquisire una preparazione di alto livello tecnico nel FOOD & BEVERAGES REVENUE MANAGEMENT Padroneggiare i migliori strumenti di ottimizzazione del fatturato del FOOD & BEVERAGES MANAGEMENT Essere in grado di implementare immediatamente le tecniche apprese in un contesto professionale Introduzione al FOOD & BEVERAGES REVENUE MANAGEMENT Conoscere gli indici di gestione della performance del FOOD & BEVERAGES REVENUE-MANAGEMENT Elaborazione strategica del DEPARTMENT DEMAND CALENDAR CHART Illustrazione delle tecniche di ottimizzazione della domanda: Analisi di correlazione, Analisi dell indice stagionale, Analisi dell indice d indifferenza STRATEGIC DYNAMIC-PRICING for FOOD & BEVERAGES OPERATIONS Usare il SUGGESTIVE SELLING in maniera professionale per aumentare il CUSTOMER AVERAGE-CHECK Conoscere i principi di manipolazione mentale: tecniche per vendere qualsiasi cosa, a chiunque e in qualunque momento! Illustrazione di Tecniche avanzate di PRODUCT-MERCHANDISING Capire l esperienza del REVENUE-MANAGEMENT visto dal Cliente Esercitazioni pratiche: mettere in atto in un contesto professionale le varie tecniche di ottimizzazione illustrate

17 MENU THAT SELLS! Tecniche avanzate di ottimizzazione del menù per fare crescere il ricavo medio del Cliente José Roblès Esperto di REVENUE- MAGEMENT settoriale Acquisire una metodologia completa di ottimizzazione del Menu in un ottica di massimizzazione dei ricavi Conoscere le BEST-PRACTISES per creare un menu REVENUE-ORIENTED ad alto potenziale di guadagno Sapere monitorare con professionalità la PERFORMANCE del menu ed implementare un piano di azione correttivo La gestione Strategica del menù: Analisi del primo strumento di vendita del ristorante Conoscere le regole di presentazione del menu da rispettare in una logica di REVENUE-MANAGEMENT Come ottimizzare l offerta del ristorante: i parametri di gestione da rispettare CIBO / CIBO e CIBO / VINI Illustrazione delle BEST-PRACTISES internazionali di elaborazione del menu per massimizzare i ricavi aziendali OPTIMAL PRICING MANAGEMENT PART 1: Sapere fissare i prezzi dei piatti in maniera professionale per garantire la redditività aziendale OPTIMAL PRICING MANAGEMENT PART 2: Metodologia di fissazione tariffaria ottimale del menu turistico e del piatto del giorno Padroneggiare le regole di verifica dell impostazione tariffaria: apertura tariffaria - distribuzione della gamma Rapporto PMO / PMR Usare la tecnica de MENU-ENGINEERING per monitorare la PERFORMANCE del vostro menù Sapere calcolare la PERFORMANCE globale del MENU-MANAGEMENT attraverso il MENÙ-SCORING Esercitazione pratiche: AUDIT completo di un MENÙ ed elaborazione del piano di azione correttive da intraprendere per aumentarne la redditività

18 WELLNESS CENTER & HOTEL SPA REVENUE MANAGEMENT - Metodologia professionale & strumenti operativi di aumento dei ricavi per HOUR-SLOT per ottimizzare gli SPA REVENUE STREAMS Ewa Goos SPA Revenue Expert THIS SEMINAR WILL BE HELD IN ENGLISH To acquire a complete working methodology and advanced professional techniqueson how to create a profitable HOTEL SPA CENTER Learn the IN-HOUSE BEST-PRACTISES in order to maximize your SPA REVENUE STREAM Lean how to create and use your own KPI Dashboard to run efficiently your BUSINESS Building efficiently your business plan for winning BUSINESS BEST-PRACTISES on how to create traffic to your SPA CENTER Advanced professional techniques on how to do easy UPSELL The importance of knowing your source-of-business How to operate efficiently Dynamic pricing strategies ADVANCED OPTIMIZATION TECHNIQUE: how to use a SPA Menu engineering tool BEST-PRACTISES to create a commercial calendar for 6 months ahead SPA menu design that sells: knowing the secrets for maximizing BUSINESS Illustration & use of KPI toolkit to run efficiently your BUSINESS Retail Design and Management

19 FUNCTION SPACE REVENUE-MANAGEMENT: ADVANCED SPACE CONTROL TECHNIQUES per determinare il valore finanziario quotidiano del M2 in un ottica di DYNAMIC-PRICING José Roblès Esperto di REVENUE- MAGEMENT settoriale Acquisire una conoscenza di alto livello nel REVENUE-MANAGEMENT applicato alla gestione in una logica di DYNAMIC- PRICING dello spazio congressuale Essere in grado di implementare autonomamente nella propria struttura le tecniche di OPTIMIZATION SPACE- CONTROL Sapere valutare una BUSINESS OPPORTUNITY in maniera scientifica e precisa Introduzione allo SPACE CONTROL OPTIMIZATION Illustrazione delle fasi preliminari di DATA-MINING SPACE FORECAST-MANAGEMENT: calcolare delle previsioni di domanda affidabili Sapere calcolare delle probabilità di vendita a diversi livelli di metrature Metodologia di allocazione ottimizzata dell inventario SQUARE-METERS Metodologia di valutazione scientifica di una richiesta: illustrazione approfondita delle procedure, strumenti, tecniche e ragionamenti Sapere valutare in maniera precisa il BUSINESS RISK AREA Sapere determinare con precisione l OPPORTUNITY COST di una domanda Valutare con professionalità l efficienza dell attività di SPACE-CONTROL Esercitazioni pratiche SPACE CONTROL MANAGEMENT

20 INTERNATIONAL HOSPITALITY REVENUE-MANAGEMENT LIVE-LAB - PART 1: una giornata nella posizione di HOTEL CHAIN CORPORATE REVENUE-MANAGER - DATA ANALYSIS & COMPETITIVE BENCHMARKING Silvia Cantarella CORPORATE REVENUE- MANAGER Assimilare il ruolo del REVENUE-MANAGER e della funzione di YIELDING nella realtà professionale Sapere interpretare l andamento del mercato e capire gli orientamenti della competizione attraverso esempi pratici di DA- TA-ANALYSIS e di REPORTING Sapere interpretare i dati di mercato ed elaborare una strategia funzionale alla massimizzazione dei ricavi attraverso un corretto processo di DECISION-TAKING DATA ANALYSIS MANAGEMENT: la gestione dei sistemi informativi nel lavoro giornaliero di un REVENUE-MANAGER Tecniche di analisi delle domanda INCOMING per determinare l andamento del mercato Strumenti avanzati di MARKET-PLACE ANALYSIS e di COMPETITIVE BENCHMARK Analisi e ottimizzazione strategico dell INVENTORY MANAGEMENT Analisi ed ottimizzazione strategico dei canali di E-DISTRIBUTION Tecniche di definizione del MIX ottimale e della giusta segmentazione di mercato Posizionamento del prodotto e del suo prezzo di vendita all interno di un determinato contesto di mercato Definizione professionale delle aspettative di risultato sulla base della strategia applicata Questo seminario conclusivo si contraddistingue dalla simulazione del lavoro quotidiano di un REVENUE-MANAGER di compagnia internazionale Il seminario è impostato completamente in maniera operativa, attraverso esercitazioni individuali o di gruppo, con poca o nessuna parte teorica prevista

21 INTERNATIONAL HOSPITALITY REVENUE-MANAGEMENT LIVE-LAB - PART 2: una giornata nella posizione di HOTEL CHAIN CORPORATE REVENUE-MANAGER - ACTION MAKING & RESULTS CONTROL Silvia Cantarella CORPORATE REVENUE- MANAGER Acquisire avanzate competenze tecniche nel REVENUE-MANAGEMENT strategico ed operativo Padroneggiare le migliori tecniche professionali per determinare il prezzo di vendita corretto all interno del MARKET- PLACE Comprendere l impatto strategico di una corretta segmentazione del mercato e dei canali di E-DISTRIBUTION Tecniche di previsione della domanda per definire la strategia ed avvantaggiarsi rispetto alla competizione Metodologie, tecniche e strumenti per determinare il giusto PRICING sulla base delle condizioni di mercato Sapere misurare in maniera precisa l elasticità della domanda e la reazione ai cambiamenti di prezzo Sapere analizzare il COMPETITIVE SET e definire in maniera corretta il proprio posizionamento nella definizione del prezzo Sapere determinare il corretto BUSINESS-MIX e PRICING per segmento di mercato Sapere prendere in considerazione il fattore del MARKET-SHARE nell ambito del REVENUE-MANAGEMENT Sapere determinare la scelta ottimale dei canali di distribuzione: costi e profittabilità Comprendere l effetto di INTERNET e SOCIALNOMIC EFFECT Metodologie, strumenti e tecniche avanzate di analisi dei risultati Questo seminario conclusivo si contraddistingue dalla simulazione del lavoro quotidiano di un REVENUE-MANAGER di compagnia internazionale. Il seminario è impostato completamente in maniera operativa, attraverso esercitazioni individuali o di gruppo, con poca o nessuna parte teorica prevista.

22 INTERNATIONAL HOTEL REVENUE-MANAGEMENT BEST-PRACTISES: imparare dai LEADER del settore per diventare i migliori nel vostro campo Gianni Di Fede Regional Revenue Manager Milan Area NH HOTELS Trasmettere le BEST-PRACTISES operative dell HOTEL REVENUE MANAGEMENT Trasmettere ai partecipanti la propria esperienza internazionale vissuta direttamente sul campo Rafforzare la preparazione professionale e dare consigli per la carriera dei partecipanti attraverso l incontro con un professionista di eccezione Capire il senso di questa ultima giornata: EXPERIENCING FIRST! REVENUE-MANAGEMENT BEST-PRACTISES: o Daily Pick-up: composizione, lettura utilizzo o Gestione ottimale dell OVERBOOKING single-property, cluster e piazza o Rate consistence intra ed extra azienda o Gestione dell inventario Le problematiche di posizionamento tariffario di breve - medio e lungo termine per segmento di mercato Analisi strategica di mercato: mettiamo i RATE SHOPPERS a confronto Come ottimizzare il prodotto CORE esistente e come costruire una struttura per massimizzarne i ricavi prospettici Il futuro del REVENUE-MANAGEMENT: prima sperimentazione di FOOD & BEVERAGES REVENUE MANAGEMENT Illustrazione della figura professionale del REVENUE-MANAGER nel futuro Dibattito, conversazione, scambi di esperienze

23 IDEAS REVENUE-MANAGEMENT SOFTWARE LABORATORY: usare con professionalità il sistema di REVENUE-MANAGEMENT LEADER a livello mondiale e maggiormente usato dalle Compagnie Alberghiere Internazionali - PART 1: ANALYTICAL PROCESS TOOLS & TECHNIQUES To be defined THIS SEMINAR WILL BE HELD IN ENGLISH Gain a deep knowledge on how REVE- NUE-MANAGEMENT techniques are translated into PRICING OPTIMIZATION SOFT- WARE Gain operational knowledge on how to use professionally REVENUE-MANAGE- MENT software Acquire BEST-PRACTISES and best professional process on using a REVENUE-MAN- AGEMENT software on a DAY TO DAY basis This final seminar will be focused on acquiring deep knowledge on how REVENUE-MANAGEMENT software translates optimization process, including Forecasting, until Strategic Pricing Management for Hotels Business, using IDEAS REVENUE MANAGEMENT SOFTWARE, Worldwide Leader for Hotel Revenue-Management Technology.

24 IDEAS REVENUE-MANAGEMENT SOFTWARE LABORATORY: usare con professionalità il sistema di REVENUE-MANAGEMENT LEADER a livello mondiale e maggiormente usato dalle Compagnie Alberghiere Internazionali - PART 2 OPTIMIZATION PROCESS & CONTROL To be defined THIS SEMINAR WILL BE HELD IN ENGLISH Gain a deep knowledge on how REVE- NUE-MANAGEMENT techniques are translated into PRICING OPTIMIZATION SOFT- WARE Gain operational knowledge on how to use professionally REVENUE-MANAGE- MENT software Acquire BEST-PRACTISES and best professional process on using a REVENUE-MAN- AGEMENT software on a DAY TO DAY basis This final seminar will be focused on acquiring deep knowledge on how REVENUE-MANAGEMENT software translates optimization process, including Forecasting, until Strategic Pricing Management for Hotels Business, using IDEAS REVENUE MANAGEMENT SOFTWARE, Worldwide Leader for Hotel Revenue-Management Technology.