Solvency II Operational Trasformation. Evidenze sull area Commerciale e Comunicazione 19 Gennaio

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1 Solvency II Operational Trasformation Evidenze sull area 19 Gennaio

2 Agenda Modello di analisi adottato Modello dei processi standard area Impatti Solvency II sull area Modello di riferimento a tendere 2

3 Modello di analisi adottato L analisi degli impatti di Solvency II e l individuazione delle iniziative volte a gestirli sono svolte in relazione a quattro dimensioni di analisi Struttura tecnica (es, franchigie) Mix di garanzie Mix di portafoglio Prodotti Pricing Caricamenti Regole di determinazione del pricing Profit testing Solvency II Canali distributivi Commissioning Governance delle reti/canali Distribuzione Brandmanagement e pubblicità Informativa di prodotto/mercato 3

4 Modello dei processi standard area Mappa standard dei processi dell area 1. Sviluppo nuovi prodotti 2. Commissioning 3. Campagne commerciali 1.1 Conceptcommerciale nuovo prodotto 1.2 Definizione tecnica prodotto 1.3 Gestione strategica e operativa riassicurazione 1.4 Implementazione a sistema 1.5 Redazione documentazione regolamentare 1.6 Redazione documentazione commerciale 2.1 Definizione modelli di incentivazione 2.2 Definizione obiettivi per variabile 2.3 Attivazione gestione mandati 2.4 Gestione provvigionale operativa 3.1 Design campagna 3.2 Gestione campagna 4. Budget commerciale 5. Sviluppo e Controllo rete di vendita 6. Marketing 4.1 Definizione piano annuale vendite 4.2 Identificazione budget per linee di business 4.3 Scomposizione per punto vendita 4.4 Condivisione con la rete 4.5 Monitoraggio e interventi correttivi 5.1 Gestione struttura rete di vendita 5.2 Assistenza alla rete 5.3 Gestione ispezioni commerciali 5.4 Formazione rete 6.1 Segmentazione della clientela 6.2 Valutazione potenziale e profittabilità per cluster 6.3 Identificazione azioni di sviluppo commerciale e monitoraggio 4

5 Impatti Solvency II sull area Commerciale e PRODOTTO Mix di prodotti offerti Positioning prodotti e pressione concorrenziale COMUNICAZIONE Struttura tecnica prodotti Capitale assorbito dai prodotti Incerta evoluzione dei caricamenti Costi di adeguamento alla Direttiva Evoluzione modello di commissioning Evoluzione offerta di prodotti volti a soddisfare bisogni di natura previdenziale Riconversione rete di vendita Revisione criteri di valutazione e controllo della rete di vendita di tipo formativo Profit testing vs determinazione SCR Mix di garanzie offerte Aumento del pricing dei prodotti Nuove competenze della rete di vendita PRICING DISTRIBUZIONE 5

6 2012 Oltre 2012 Revisione del contenuto tecnico dei prodotti offerti SOLVENCY II Ribilanciamento della gamma di offerta Vita Diminuzione della dipendenza dal business RC Auto Definizione pricing in funzione del capitale assorbito Formazione sull evoluzione delle caratteristiche di prodotto Revisione criteri decisionali del Comitato Prodotti Definizione di logiche premianti per il cliente virtuoso Aumento qualitativo e quantitativo del patrimonio informativo su rischio/cliente Modello distributivo Logiche di segmentazione del cliente finale Modello di commissioning Processi interni del dipartimento/funzione Commerciale al cliente finale del contenuto assicurativo del prodotto periodica alla rete delle performance Promozione del livello di solvibilità Definizione del budget commerciale Formazione della struttura commerciale/distributiva Processo di distribuzione/sottoscrizione = Requisito normativo minimo 6

7 2012 Oltre 2012 SOLVENCY II Revisione del contenuto tecnico dei prodotti offerti Ribilanciamento della gamma di offerta Vita Diminuzione della dipendenza dal business RC Auto Formazione sull evoluzione delle caratteristiche di prodotto Revisione criteri decisionali del Comitato Prodotti Vita: Identificazione mix d offerta ottimale sulla base di metriche di assorbimento di capitale e di redditività corretta per il rischio, unitamente a considerazioni di carattere strategico e di appetibilità commerciale dell offerta per il cliente finale e la rete distributiva. Danni: Ri-definizione del mix di polizze Danni al fine di ridurre il peso del business RC Auto in termini di assorbimento di capitale = Requisito normativo minimo 7

8 2012 Oltre 2012 SOLVENCY II Revisione del contenuto tecnico dei prodotti offerti Ribilanciamento della gamma di offerta Vita Diminuzione della dipendenza dal business RC Auto Formazione sull evoluzione delle caratteristiche di prodotto Revisione criteri decisionali del Comitato Prodotti Indipendentemente dall adozione di un modello interno o dalla formula standard per la determinazione del requisito patrimoniale di solvibilità, definizione di un processo strutturato e formalizzato per l adozione di decisioni di sviluppo prodotti, supportato da apposita reportistica per il Comitato Prodotti che preveda informazioni di capitale assorbito per singola garanzia e per i bonus previsti nel nuovo prodotto = Requisito normativo minimo 8

9 2012 Oltre 2012 SOLVENCY II Definizione pricing in funzione del capitale assorbito Definizione di logiche premianti per il cliente virtuoso Aumento qualitativo e quantitativo del patrimonio informativo su rischio/cliente Indipendentemente dall adozione di un modello interno o dalla formula standard, definizione del pricing dei prodotti in funzione dell assorbimento di capitale e del contributo dello stesso al rischio complessivo della compagnia = Requisito normativo minimo 9

10 2012 Oltre 2012 SOLVENCY II Definizione di logiche premianti per il cliente virtuoso Aumento qualitativo e quantitativo del patrimonio informativo su rischio/cliente Definizione pricing in funzione del capitale assorbito Revisione delle logiche di pricing al fine di controbilanciare il possibile extracosto conseguente all introduzione di Solvency II (e al corretto apprezzamento dell assorbimento di capitale) con logiche innovative di retrocessione di parte del premio sborsato da clienti virtuosi = Requisito normativo minimo 10

11 2012 Oltre 2012 Integrazione di strumenti e policy per il monitoraggio ed il presidio del rischio assunto (rispetto alle ipotesi di tariffazione) SOLVENCY II Processi interni del dipartimento/funzione Commerciale Modello distributivo Logiche di segmentazione del cliente finale Modello di commissioning Definizione del budget commerciale Processo di distribuzione/sottoscrizio ne = Requisito normativo minimo 11

12 2012 Oltre 2012 Definizione di un nuovo processo di budgeting basato su assorbimento di capitale e su misure corrette per il rischio SOLVENCY II Processi interni del dipartimento/funzione Commerciale Modello distributivo Logiche di segmentazione del cliente finale Modello di commissioning Definizione del budget commerciale Processo di distribuzione/sottoscrizione = Requisito normativo minimo 12

13 2012 Oltre 2012 Ottimizzazione dell efficienza ed efficacia dei processi operativi tramite metodologie di eccellenza operativa e strumenti di workflow e BPM SOLVENCY II Processi interni del dipartimento/funzione Commerciale Modello distributivo Logiche di segmentazione del cliente finale Modello di commissioning Definizione del budget commerciale Processo di distribuzione/sottoscrizione = Requisito normativo minimo 13

14 2012 Oltre 2012 periodica per singolo distributore delle performance con possibilità di confronto con medie aziendali e con suggerimenti su come ottimizzare i risultati SOLVENCY II al cliente finale del contenuto assicurativo del prodotto periodica alla rete delle performance Promozione del livello di solvibilità Formazione della struttura commerciale/distributiva 14

15 2012 Oltre 2012 Revisione del materiale informativo sui prodotti per massimizzare immediatezza e chiarezza delle coperture assicurative proposte SOLVENCY II al cliente finale del contenuto assicurativo del prodotto periodica alla rete delle performance Promozione del livello di solvibilità Formazione della struttura commerciale/distributiva 15

16 Quindi Direttiva Solvency II Impatti operativi Soluzioni Come scegliere tra la soluzione minima e quella ottimale? Limitati requisiti normativi diretti Interfaccia per la competitività della compagnia nel nuovo contesto 16

17 Grazie per la vostra attenzione Andrea Scribano SME Risk Management e Compliance FSI Insurance Practice Capgemini Italia

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