Sviluppo professionale

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1 Sviluppo professionale 2013

2 CHI SIAMO Solutions Academy è la divisione formazione e consulenza di ADR Center Costituita nel 1998, ADR Center è la prima società italiana specializzata nella prevenzione e gestione del conflitto, con esperienza professionale in quattro continenti. Nel solo 2012, la società ha gestito oltre controversie civili e commerciali, facilitandone la risoluzione tramite la negoziazione e la mediazione. In aula, tramite la formazione, e sul lavoro, grazie all attività di consulenza e di coaching, Solutions Academy mette a disposizione un esperienza senza rivali a supporto di coloro che sono coinvolti in trattative complesse, a ogni livello delle organizzazioni clienti. I professionisti di Solutions Academy hanno tenuto centinaia di corsi specialistici, in diverse parti del mondo, per soggetti pubblici e privati. Tra i nostri clienti figurano organismi internazionali quali la Banca mondiale, la Commissione europea, la International Finance Corporation e la Banca inter-americana di sviluppo; società multinazionali come General Electric, Enel, Finmeccanica, Bank of New York Mellon; primari studi legali internazionali. Tra gli esperti della società vi sono docenti presso importanti istituzioni accademiche, e autori di numerose pubblicazioni in materia di negoziazione e risoluzione alternativa delle controversie, tradotte in diverse lingue. La loro attività scientifica assicura che i servizi offerti da Solutions Academy riflettano sempre l elaborazione più attuale e avanzata in materia di prevenzione e gestione dei conflitti. Training Programs Negotiation at Its Best Advanced Negotiation Negotiating Across Cultures Challenging Conversations Negotiating with Hostile Parties Principles of Persuasion Lie Detection Mediation Advocacy 1 2

3 NEGOTIATION AT ITS BEST Il corso, un vero fondamentale, affronta le dinamiche, le tecniche e i limiti del processo negoziale. Il quadro concettuale per comprendere e governare la pratica del negoziato in contesti diversi è sviluppato attraverso presentazioni, esercizi interattivi e giochi di ruolo. L esperienza formativa è accresciuta dall analisi di video ove diversi gruppi di negoziatori, con stili e tecniche assai differenti, affrontano il medesimo caso. L arte e la scienza del negoziato Tecniche per conquistare valore Principi e tecniche per creare valore Gli errori più comuni al tavolo delle trattative Conoscere il proprio stile negoziale e riconoscere quello della controparte 2 giorni PARTICIPANTI 20/24 - Prepararsi al meglio prima di negoziare - Gestire il tavolo delle trattative - Acquisire maggior fiducia - Generare più opzioni e ottenere risultati migliori Italiano; inglese 2 3

4 ADVANCED NEGOTIATION Indipendentemente dall esperienza in materia negoziale, questo corso si rivolge a coloro che hanno già seguito Negotiation at Its Best o un altro corso fondamentale in materia di negoziazione. ARGOMENTI PRINCIPAL I Il negoziato oggettivamente complesso La trattativa con più parti Barriere strategiche e psicologiche all accordo L etica del negoziato Il corso si concentra sull applicazione dei principi basilari della negoziazione, e delle relative tecniche, in situazioni di maggiore complessità, sia in termini oggettivi sia di numero di parti coinvolte. In aggiunta, il corso affronta temi importanti come il superamento delle barriere negoziali e la gestione di situazioni eticamente problematiche nelle trattative. 2 giorni PARTICIPANTI - Gestire la complessità al tavolo negoziale - Ottenere risultati senza sacrificare relazioni e reputazione - Oltrepassare gli ostacoli più frequenti e insidiosi all accordo negoziato - Negoziare con successo senza vendere l anima al diavolo Italiano; inglese 3 4

5 NEGOTIATING ACROSS CULTURES Le scienze sociali, e in particolare l antropologia, hanno reso possibile una miglior comprensione di come le differenze culturali influenzano il comportamento umano al tavolo delle trattative. Questo corso, ispirato principalmente al modello a 5 Dimensioni di Geert Hofstede, aiuta a negoziare più efficacemente in ogni parte del mondo. Una parte significativa del corso è dedicata all individuazione del profilo culturale dei partecipanti, e a familiarizzarli con i valori fondanti dei diversi gruppi sociali che determinano il modo in cui gli appartenenti pensano e agiscono. La scienza della comprensione inter-culturale Origini e conseguenze dei pregiudizi culturali Il modello a 5 Dimensioni e la sua evoluzione L impatto delle differenze culturali sul negoziato 1 giorno PARTICIPANTI Italiano; inglese - Comprendere l impatto delle differenti culture sulle trattative - Migliorare l interazione interculturale - Ottenere risultati grazie a una maggiore competenza interculturale - Gestire i propri assunti e stereotipi culturali, e quelli della controparte 4 5

6 CHALLENGING CONVERSATIONS Discutere di questioni difficili con colleghi, clienti e persino i familiari può essere estremamente difficile. Non farlo, rinviare la discussione ovvero affrontarla nel modo sbagliato può tuttavia peggiorare le cose, lasciando il problema irrisolto se non addirittura complicandolo. Partendo dall importante lavoro intitolato Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most, il corso illustra i principi e le tecniche fondamentali per cambiare il nostro approccio alla comunicazione, in modo da risultare realmente efficaci nelle conversazioni più sfidanti. Il ruolo delle percezioni nella comunicazione La scala delle inferenze e i suoi pericoli L impatto della voce interna quando la comunicazione si fa difficile 1 giorno PARTICIPANTI - Trasformare conversazioni difficili in conversazioni utili - Gestire pensieri ed emozioni per migliorare la qualità della comunicazione - Ascoltare, far domande e parlare in modo più efficace Italiano; inglese 5 6

7 NEGOTIATING WITH HOSTILE PARTIES Frutto di insegnamenti appresi nei negoziati più difficili per liberare ostaggi, prevenire scontri e concludere accordi commerciali assai complessi il corso insegna a gestire l ostilità, la rabbia e le trattative nelle condizioni più dure. L impatto delle emozioni al tavolo delle trattative La preparazione al processo e all oggetto del negoziato Tattiche scorrette e modi di defletterle Sviluppato in collaborazione con Jack Cambria, comandante del Team per la liberazione degli ostaggi della Polizia di New York, questo corso sfiderà i partecipanti tanto quanto lo farebbe un negoziato reale tra i più ardui. 1 giorno PARTECIPANTI Inglese - Negoziare in condizioni di grave svantaggio - Stabilire una relazione con persone molto difficili - Raggiungere accordi che sembravano impossibili 6 7

8 PRINCIPLES OF PERSUASION Basato sugli studi scientifici di Robert Cialdini sulla psicologia della persuasione, il corso illustra le più recenti evidenze empiriche sui fattori che inducono le persone a cambiare. I corsisti apprenderanno e metteranno in pratica i sei principi della persuasione che sono fondamentali per la nostra esistenza. Questi principi sono universali nel motivare l interlocutore a dire sì alle nostre richieste. Il corso mostra inoltre come applicare i principi in modo etico per risolvere problemi concreti, coinvolgendo i partecipanti in differenti simulazioni pratiche. Il corso è offerto da un formatore accreditato da Robert Cialdini. - Influenzare le persone indipendentemente dalla nazionalità, il livello di istruzione e l esperienza - Persuadere senza ingannare - Identificare e comprendere le ragioni di un rifiuto - Imparare a fare concessioni e a dire no nel modo migliore I sei principi fondamentali della persuasione Attivatori e amplificatori della persuasione Trappole persuasive che di norma portano a decisioni errate Piccole modifiche che aumentano il consenso verso determinate richieste 1 giorno PARTECIPANTI Italiano; inglese 7 8

9 LIE DETECTION La scienza che studia l impatto delle emozioni sul negoziato consente di accrescere grandemente l efficacia delle persone al tavolo delle trattative. In particolare, essa consente di individuare quando il negoziatore sta mentendo, o quando è meno sicuro di quanto appaia. Il corso aiuta inoltre a capire quando determinate argomentazioni funzionano e quando, invece, diventano controproducenti. Il docente di questo corso ha sviluppato i materiali formativi dopo anni di collaborazione con Paul Ekman, ispiratore scientifico della serie televisiva Lie to Me. Cinque modi per identificare le bugie: espressioni facciali, stile verbale, movimento del corpo, indicatori vocali e contenuti comunicativi Esempi su come identificare specifiche emozioni sulla base della scienza delle espressioni facciali Il riconoscimento delle espressioni tra culture differenti 1 giorno PARTECIPANTI Inglese - Accrescere la capacità di riconoscere le emozioni - Riconoscere le bugie e altre forme di inganno - Verificare l efficacia delle proprie argomentazioni e del proprio comportamento nelle trattative 8 9

10 MEDIATION ADVOCACY La mediazione, principale tra le procedure di risoluzione alternativa delle controversie (ADR), sta progressivamente affermandosi nel mondo. Il valore aggiunto della mediazione rispetto alle tradizionali forme di contenzioso - aiutare a risolvere le controversie giuridiche al di fuori dei tribunali, idealmente preservando le relazioni e favorendo accordi migliori - è particolarmente ricercato nel mondo degli affari internazionali. Le diverse procedure di risoluzione delle controversie La mediazione in azione Le fasi del processo di mediazione La massimizzazione dei propri vantaggi nella mediazione Il corso s incentra sul ruolo delle parti nella mediazione, ossia i litiganti e i rispettivi avvocati, se presenti: dall avvio sino alla conclusione della procedura. Particolare attenzione è dedicata alle tecniche più indicate per promuovere i propri interessi nel contesto di una procedura non contenziosa, prendendo a prestito il potere del mediatore. 2 giorni PARTECIPANTI Italiano; inglese; francese - Scegliere la procedura di risoluzione più adatta alla singola lite - Bilanciare competizione e cooperazione in una procedura basata sul consenso - Utilizzare la mediazione per massimizzare la propria utilità 9 10

11 Presentato un problema, un principio o una teoria, (1) i partecipanti osservano una video simulazione. Subito dopo, (2) i docenti facilitano una discussione incentrata sugli obiettivi, sui comportamenti e sugli errori più comuni degli attori nel video e in situazioni analoghe. Successivamente, (3) i partecipanti si dividono in gruppi e ricevono le informazioni per svolgere una simulazione relativa a un caso simile a quello osservato e discusso in aula. Dopo aver osservato e commentato la simulazione, (4) i docenti fornisco il feedback necessario a ciascun partecipante per migliorare. A seconda della complessità del caso, la simulazione può precedere il video, per impedire che i corsisti si limitino a imitare gli attori. (1) Osserva una video simulazione (2) Apprendi e discuti la teoria (3) Partecipa a una simulazione (4) Ricevi un feed-back 10 11

12 ADR CENTER Solutions Academy Via del Babuino, ROMA Tel Fax