Come automatizzare la gestione dei lead nel B2B: un caso di marketing automation Claudia Temeroli- Marketing Manager, Diennea MagNews

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1 Come automatizzare la gestione dei lead nel B2B: un caso di marketing automation Claudia Temeroli- Marketing Manager, Diennea MagNews E-COMMERCE B2B: MODELLI E CASI DI SUCCESSO NELL E-COMMERCE B2B E B2RETAIL Milano, 29 novembre 2016

2 600 clienti Chi Siamo 4 Sedi Faenza, Milano, Pisa, Parigi 110 dipendenti +600 Clienti Diennea MagNews è una società che da 20 anni si occupa di digital direct marketing. Dal 2000 sviluppiamo MagNews, una piattaforma tecnologica per il direct digitale, oggi tra le più diffuse in Italia pag. 2

3 I nostri clienti pag. 3

4 Marketing Automation Un insieme di flussi e azioni di marketing coordinati e automatizzati attraverso una piattaforma OBIETTIVI Execution: Efficientare i processi di marketing Knowledge: Profilare il target e inviare contenuti personalizzati Business: Aumentare le conversioni

5 Fattori abilitanti Non è solo un tema di marketing Strategia Obiettivi chiari, misurabili e un monitoraggio costante Tecnologia Serve integrazione tra i sistemi (CRM<> MRKTG) Dati Processo Data Driven: i progetti partono dai dati e si alimentano con essi pag. 5

6 Il fenomeno cresce ma bisogna attrezzarsi! Marketing Automation Trends Survey, Ascend2 and Research Partners, February 2016 pag. 6

7 5 buone ragioni per iniziare un progetto nel B2B 1. Lead Management: Passare al Reparto Sales lead «già caldi» 2. Nurturing 3. Cross / selling e up-selling 4. Riattivare utenti inattivi 5. Data Enrichment / Data Cleaning CRM pag. 7

8 Caso: lancio di un nuovo prodotto PROGETTO PILOTA DI 2 MESI SITO WEB MAGNEWS CRM pag. 8

9 3 Workflow Attivazione: sul contatto nuovo per profilarlo e portarlo a convertire Riattivazione: sul contatto esistente ma non gestito per riattivare un azione commerciale Cross / Upselling: sul cliente con l obiettivo di fargli acquistare altro pag. 9

10 Esempio pag. 10

11 Cross / Up Selling OBIETTIVO: UN «ASSIST» AL SALE pag. 11

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13 al cliente

14 al sale

15 t+3 Ha Cliccato? si no di Recall dopo 1 giorno «Come creare una strategia di Marketing automation in 5 passi»

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17 T+1

18 New Lead: Flusso di attivazione OBIETTIVI: CREARE UNA RELAZIONE, DATA ENRICHMENT, NURTURING pag. 18

19 New Lead: Flusso di attivazione Welcome al contatto Data enrichment: Aggiungiamo in CRM e associamo al sales Notifica al Sales Parte un flusso di nurturing verso il contatto pag. 19

20 Riattivazione OBIETTIVI: DATA CLEANING, RECUPERO INATTIVI DEM Benvenuto Il contatto è in CRM? c è ma non è gestito notifica a CRM Manager Riassegna CRM Ha cliccato dopo 3 gg? no Recall Invia messaggio al sales sì DEM Guarda il Video Ha visto il video? sì Ha chiesto una demo? no FINE no sì Recall Notifica al Sales

21 Conclusioni Abbiamo scaldato il lead Abbiamo offerto un assist al sales Abbiamo qualificato il CRM: circa 200 aziende Abbiamo generato conversioni pag. 21

22 Risultati progetto 89 richieste di approfondimento in 2 mesi pag. 22

23 E se hai un Ecommerce? Welcome Series Buon Compleanno Carrello Abbandonato Survey di Profilazione Riattivazione Post Acquisto pag. 23

24 2017: Facebook Connector pag. 24

25 L' marketing si impara Corsi: MagNews School 2017 A breve il calendario su magnews.it pag. 25

26 Grazie per l attenzione Claudia Temeroli Marketing Manager - Diennea pag. 26