Lead induction: l evoluzione digitale della Lead Generation Alessandro Gallo

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1 Lead induction: l evoluzione digitale della Lead Generation Alessandro Gallo E-COMMERCE B2B: MODELLI E CASI DI SUCCESSO NELL E-COMMERCE B2B E B2RETAIL Milano, 29 novembre 2016

2 L Economia dell Attenzione «The attention economy is not growing, which means we have to grab the attention that someone else has today» Brent Leary, Co-Founder CRM Essentials Mantenere l attenzione del consumatore è una sfida sempre più difficile 8,25Secondi Il tempo medio di attenzione nell anno 2015, nel 2000 era di 12 secondi. Il più grande motore di ricerca al mondo non vende prodotti o servizi, vende attenzione umana L attenzione è una risorsa rinnovabile ma finita <5Secondi Il tempo medio permanenza di un visitatore su un Sito Web 55% Delle visualizzazioni di pagina ottengono meno di 15 secondi di attenzione pag. 2

3 Lead Generation Evoluzione Temporale Rappresentare l Azienda Rappresentare il Cliente Industrial Economy Consumer Economy Digital Economy Mass Advertising 1:1 Targeting Abbondanza Products Desire Engagement Picchi di Attività Relazione Continua Scarsità Decisioni Intuitive Big Data, Fact Based pag. 3

4 Lead Generation Processo Awareness Engagement TOFU Top of the Funnel Whitepaper, Guide, Ebooks, Video, Checklist Targeting Qualification MOFU Middle of the Funnel Webinars, Case Studies, Cataloghi, Brochures Nurturing Opportunity Customer BOFU Bottom of the Funnel Free Trials, Demo, Prezzi, Coupons pag. 4

5 La Lead Generation come Processo Soft Skills 40% Source: OECD Individui che utilizzano Software in ufficio ma non hanno skill sufficienti per farlo. 90% Source: Capgemini Aziende che affermano di non avere le Soft Skill necessarie ad operare in ambito social media, mobile, process automation e performance monitoring. 4% Solo il 4% delle aziende intervistate sta allineando i propri piani di formazione alla digital strategy Source: Capgemini Source: ADECCO pag. 5

6 Lead Generation Hybris Commerce Commerce L alto livello di aspettativa dei clienti ha portato il mercato B2B a richiedere un esperienza Omnicanale. I compratori B2B si aspettano si poter effettuare i loro acquisti tramite strutture Cross-Channel. I compratori B2B si aspettano che anche l Order Fullfilment sia Omnicanale. $ VS La differenza tra Rented Attention e Owned Attention 75% Degli acquirenti B2B dichiarano preferibile effettuare riordini tramite un portale acquisti VS $ 93% Source: Forrester Degli acquirenti B2B dichiarano di preferire l acquisto Online qualora abbiano già deciso i prodotti da ordinare Revenues Sharing a confronto con Costi Ricorrenti pag. 6

7 Lead Generation Hybris Marketing Marketing E fondamentale poter tenere traccia del contesto del cliente «nel momento» per potergli offrire un esperienza personalizzata durante il suo percorso di acquisto. VS «Cost per Interaction» ed Economia di Scala 59% 80% Source: Forrester Delle aziende dichiara che la più grande difficoltà nell effettuare una vendita è non possedere abbastanza informazioni sui propri Clienti Dei Decision Maker dichiara di avere attivamente ricercato i propri fornitori attraverso canali digitali VS Il divario tra Controllo e Outsourcing pag. 7

8 Lead Generation Hybris Cloud for Customer Cloud for Customer Il livello di cura e attenzione che un cliente B2B si attende è aumentato notevolmente nel tempo. Il Cliente si aspetta che il Venditore possegga un buon livello di informazioni sulla propria azienda e il suo settore di mercato. VS Patrimonio personale e Patrimonio Aziendale 90% Dei leader di aziende B2B dichiarano l intenzione di confermare o aumentare l investimento in Customer Experience VS $ 45% Source: Forrester Delle aziende hanno ottenuto un aumento di revenues superiore alle previsioni a seguito dell implementazione L «Opportunity Cost» e il costo di Gestione pag. 8

9 Lead Generation Affrontare un progetto Non sempre un progetto «Chiavi in mano» è la soluzione più economica ed efficiente. Aggredire un progetto complesso in un unica fase e con specifiche calate dall alto può portare a più problemi che benefici. Sostituire in un unica soluzione troppe componenti applicative può causare il cosiddetto «effetto Big Bang» Una buona strategia di Lead Generation deve tenere conto del fatto che «Non contattare un cliente è meglio che contattarlo e deluderlo» pag. 9

10 Lead Generation Return on Investment Commerce Marketing Cloud for Customer 60% 50% 1% 8% Efficienza nell operazione di Inserimento Ordini Riduzione immediata di supporti cartacei Aumento di valore medio dell ordine per promozioni, prodotti sostitutivi e prodotti correlati Aumento di visibilità dei nuovi prodotti lanciati sul mercato 92% 50% 40% 61% Aumento della velocità di risposta Riduzione del tempo necessario a preparare una Campagna Aumento della creazione di Lead strutturate Aumento di revenues su nuovi clienti Tempo dedicato alla vendita nelle Aziende che utilizzano una piattaforma di Customer Relationship Management 73% Source: Marketo 0,5% 16% VS 57% Aumento delle vendite dovuto ad una maggiore visibilità Aumento della produttività della forza vendita Source: Hybris, Building a ROI Model Source: Forbes & Forrester Source: Forrester pag. 10