STARTING UP Università degli Studi di Parma

Dimensione: px
Iniziare la visualizzazioe della pagina:

Download "STARTING UP Università degli Studi di Parma"

Transcript

1 STARTING UP Università degli Studi di Parma Relazioni di vendita e processo di orientamento al cliente: il Personal Sellingovvero Vendere attraverso le persone Maurizio Moirano Parma, 9 maggio

2 Argomenti trattati Le specificità del Personal Selling Le principali Decisioni di Struttura Le fasi del Processo Commerciale Guidare un Team di Vendita 2

3 Struttura Persone Processi 3

4 #1 Cosa significa vendere attraverso le persone? 4

5 Personal Selling: temi centrali Avere a che fare con le persone Il costo del mezzo persona Valutare sempre il trade off costo VS opportunità Delegare e contemporaneamente gestire il rischio della delega 5

6 Delegare e Gestire il Rischio Delega CLIENTI Marketing ascolto e comunicazione interazione e relazione Personal selling IMPRESA allineamento e coinvolgimento Sales management FORZA VENDITA 6

7 #2 Quali sono oggi le competenze che un venditore deve possedere? 7

8 Venditori!!!! Selezione Annunci 8

9 Settore: Elettronica 1. Sales Account Il nostro cliente è una realtà leader nella produzione di componentistica ed architetture elettroniche. Descrizione Il candidato ideale, riportando direttamente al Direttore Commerciale, ed in accordo con le politiche aziendali avrà le seguenti responsabilità: - Raggiungere gli obiettivi di fatturato e margine concordati con la direzione; - Identificare puntualmente nuove opportunità di crescita, promuovendo i prodotti ed i servizi aziendali; - Instaurare con i clienti un rapporto di partnership di lungo periodo. Profilo ricercato Il candidato ideale ha maturato un'esperienza di almeno 3-5 anni in ruoli equivalenti nell'ambito della vendita complessa nel canale di riferimento. Capacità relazionali, orientamento all'obiettivo e talento negoziale; è in grado altresì di formulare business plan strategici. Completano il profilo proattività e dinamismo nella gestione dei rapporti interni ed esterni all'azienda. 9

10 2. Venditore (1/2) Settore: Vetro Ceramica Il nostro Cliente è uno dei principali leader del settore ceramico. Nell'ambito di un ampliamento della propria struttura, ci ha incaricato di ricercare: Descrizione Il candidato, riportando direttamente alla Direzione Commerciale, avrà le seguenti responsabilità: - Gestire le attività di vendita e di consulenza tecnico/commerciale nell'area assegnata; - Gestire la relazione con i clienti nell'area geografica di competenza; - Analizzare ed elaborare tutti gli input del mercato, in termini di attività competitors, prezzi, nuovi bisogni/tendenze, nuovi prodotti e opportunità di sviluppo; - Proporre azioni commerciali mirate allo sviluppo dell'area in termini di fatturato, posizione dell'azienda, conoscenza dei prodotti sul mercato (fiere, meeting ed eventi), svolgendo un'accurata analisi di fattibilità e di rapporto costi/benefici. 10

11 2. Venditore (2/2) Profilo ricercato - 4/7 anni in aziende strutturate nel ruolo di venditore nei seguenti settori: illuminotecnica, serramenti, edilizia. - Laurea in Ingegneria o Architettura 11

12 Settore: Elettronica Tv Hifi 3. Direct Account (1/2) Il nostro cliente Primaria azienda internazionale leader nel settore dell'elettronica per l'home entertainment. Descrizione Il/La candidato/a dovrà raggiungere obiettivi di vendita presso i clienti, principalmente appartenenti alla GDS, dislocati nell'area Piemonte, nell'ottica dello sviluppo e della promozione del brand. Dovrà, altresì, assicurare un'efficace reportistica riguardo ai risultati di vendita alla Direzione Commerciale, partendo dalla supervisione del processo degli ordini, la risoluzioni di eventuali controversie fino all'attiva partecipazione al settaggio del forecast. 12

13 3. Direct Account (2/2) Profilo ricercato I candidati ideali possiedono ottime capacità di negoziazione ed analisi; capacità relazionali e comunicative e soprattutto un forte orientamento al risultato. Costituirà titolo preferenziale l'aver maturato una precedente esperienza di vendita nell'elettronica di consumo, nonchè la conoscenza approfondita del parco clienti del settore. E' richiesta un' ottima conoscenza della lingua inglese e dei principali strumenti informatici in generale (Excel, in particolare). E' considerato requisito preferenziale la provenienza da un contesto professionale multinazionale. 13

14 Settore: Design / Packaging 4. Sales Account (1/2) Il nostro cliente Robots SpA è un'importante azienda italiana che, fin dal 1962, è specializzata nella realizzazione di espositori per la pubblicità sul punto vendita. Nell'ottica dell'ampliamento della propria struttura commerciale ci ha incaricato di ricercare un Sales Account. Descrizione Il candidato, rispondendo direttamente alla Direzione, avrà le seguenti responsabilità: - Sviluppare la vendita di progetti, sia in termini di upselling sui clienti esistenti che soprattutto di ricerca di nuove opportunità di business, nell'area assegnata; - Raggiungere gli obiettivi qualitativi e quantitativi di fatturato; - Preparare ed aggiornare periodicamente i piani di vendita; - Partecipare ad eventi di settore e fiere. 14

15 4. Sales Account (2/2) Profilo ricercato ll candidato ideale ha maturato un'esperienza commerciale di almeno 4-5 anni preferibilmente presso aziende di espositori pubblicitari, di articoli promozionali o legate al mondo della pubblicità e della comunicazione; ha un forte spirito imprenditoriale, autonomia, ambizione e capacità di lavorare per obiettivi. E' richiesta un'ottima conoscenza della lingua inglese o tedesca. 15

16 Marketing e Vendite: Cooperazione o Conflittualita? MARKETING 1. Analisi esigenze dei Mercati (medio periodo) e Pianificazione 2. Focus su binomio prodotto/mercato 3. Orientamento di fondo: dal centro verso la periferia 4. Ricompensa legata allo sviluppo della carriera 5. Stereotipo: i venditori ragionano sull immediato SALES 1. Analisi esigenze dei Clienti (breve periodo) e Programmazione 2. Focus su acquisti (soddisfazione) cliente 3. Orientamento di fondo: dalla periferia verso il centro 4. Ricompensa più legata alla monetizzazione dello sforzo 5. Stereotipo: i marketeer producono chili di carta 16

17 #3 Che forma posso dare alla mia organizzazione di vendita? 17

18 Forza vendita generalista o specializzata? DIFFERENTI CLIENTI CON BISOGNI COMPLESSITA PORTAFOGLIO OFFERTA RIDOTTA SPECIALIZZAZI ONE PER MERCATO ELEVATA SPECIALIZZAZI ONE PER MERCATO (+ PORTAFOGLI PRODOTTO DIFFERENZIATI) SIMILI SPECIALIZZAZI ONE GEOGRAFICA SPECIALIZZAZI ONE PER PRODOTTO 18

19 Specializzazione Geografica Non c è specializzazione del personale di vendita Si adotta quando è molto importante la gestione del territorio Sales Manager RespArea Nord RespArea Centro Sud RespDistretto NO RespDistretto NE RespDistretto Centro RespDistretto Sud Resp Isole Venditori di Distretto Venditori di Distretto Venditori di Distretto Venditori di Distretto Venditori di Distretto 19

20 Specializzazione per Prodotto C è specializzazione del personale di vendita Si adotta quando è molto differente la natura dei prodotti da vendere o i prodotti siano numerosi Sales Manager Resp Prodotto A Resp Prodotto B Resp Prodotto C Venditori di Prodotto A Venditori di Prodotto B Venditori di Prodotto C 20

21 Specializzazione per Prodotto Direttore Vendite Resp. Vendite Attrezzature Industriali Area Managers Resp. Vendite Ricambi Area Managers Venditori Venditori 21

22 Specializzazione per Mercato C è specializzazione del personale di vendita Si adotta quando è molto differente la natura dei mercati da gestire Sales Manager RespMercato ALFA RespMercato BETA RespMercato DELTA RespMercato GAMMA Venditori di Mercato ALFA Venditori di Mercato BETA Venditori di Mercato DELTA Venditori di Mercato GAMMA 22

23 Specializzazione per Mercato Direttore Vendite Responsabile mercato imprese private Responsabile mercato pubblica amministrazione Area Managers Area Managers Venditori Venditori 23

24 Confronto tra soluzioni organizzative Vantaggi Svantaggi Geografica Prodotto Venditori esperti del territorio Nessuna duplicazione geo Nessuna duplicazione nella gestione dei clienti Venditori esperti di prodotto Più semplice la spinta e il controllo delle vendite sui prodotti E più difficile il controllo delle vendite sui prodotti e la spinta sui mercati Duplicazioni geo Duplicazioni sui clienti Più difficile la spinta sui mercati 24

25 Confronto tra soluzioni Mercato Vantaggi Venditori che sviluppano capacità di comprensione dei bisogni dei clienti Più semplice la spinta e il controllo della vendita sui mercati Svantaggi Duplicazioni geo Possibili investimenti nella formazione di prodotto duplicati 25

26 Ulteriori considerazioni sulla struttura Attenzione ai clienti strategici (clienti chiave) Esistono soluzioni organizzative segmentate per tipologia relazione (es. strutture di sviluppo nuovi clienti e di gestione clienti in portafoglio: es. nell high tech è diffuso venditori divisi tra hunters e farmers) Possibili le soluzioni miste 26

27 Specializzazione per tipologia di relazione Direttore Vendite Resp. Sviluppo nuovi clienti Resp. clienti già in portafoglio Venditori Venditori 27

28 Soluzione mista National Sales Manager Commercial Accounts Sales Manager Government Accounts Sales Manager Key Accounts Sales Manager Regular Accounts Sales Manager Office Equipment Sales Manager Office Supplies Sales Manager Field Sales Manager Telemarketing Sales Manager Western Sales Manager Eastern Sales Manager 28

29 Ulteriori considerazioni sulla struttura Al numero di livelli intermedi dell organizzazione sono legati: Span of control (ampiezza del controllo) complessità gestionale Flessibilità organizzativa richiesta (più facile se l organizzazione è flat) Il costo del personale nel suo complesso 29

30 Span of control VS Livelli di Management District Sales Manager District Sales Manager National Sales Manager District Sales Manager District Sales Manager District Sales Manager Management Levels Span of Control 30

31 Span of control VS Livelli di Management National Sales Manager District Sales Manager Regional Sales Manager District Sales Manager District Sales Manager Span of Control District Sales Manager Regional Sales Manager District Sales Manager District Sales Manage r Management Levels 31

32 Rete di vendita diretta o indiretta? Rete diretta: organizzazione di venditori dipendenti Rete indiretta: organizzazione di agenti o rappresentanti autonomi (con autonoma organizzazione) Agenti monomandatari se hanno un solo mandato (es. un azienda per un certo portafoglio prodotti) o plurimandatari se ne hanno diversi 32

33 Criteri di scelta Struttura dei costi: I volumi di vendita sono abbastanza elevati per coprire i costi fissi di una rete diretta? Costi per l Azienda Costi Totali Indiretta Costi Totali Diretta A Volumi di vendita 33

34 Criteri di scelta Propensione al rischio dell azienda Rapidità in cui si vuole entrare in un mercato Volontà di sfruttare la reputation dell Agente in loco Possibilità reali di controllo dell azienda (es. info dal mercato, incentivazione se si tratta di plurimandatari, relazione coi clienti dell agente e non dell azienda, impegno potenzialmente limitato se si tratta di agenti plurimandatari) Sempre possibili le soluzioni miste 34

35 #4 Di quante persone deve essere composta la rete di vendita? 35

36 Alcuni criteri Esperienza del management Informazioni storiche dell azienda (es. num di venditori presente l anno precedente) Benchmarking con altre organizzazioni commerciali (es. concorrenti) Performance di vendita tipiche dei commerciali Capacità produttiva dei venditori Potenziale dei clienti Programmi di sviluppo dell impresa.. Un Mix di più criteri 36

37 Approcci quantitativi per il dimensionamento a) Metodo del breakdown b) Metodo del carico di lavoro c) Metodo incrementale 37

38 Metodo del breakdown 1. Ricavare prima di tutto la performance tipica o media di un venditore. (es. 500 mila euro di ordini all anno, 10 mila pezzi al mese, ) 2. Stabilire le vendite obiettivo che l intera forza commerciale dovrà raggiungere usando ovviamente la stessa unità di misura (es. 5 milioni di euro in un anno) 3. Il numero di venditori necessario sarà ricavato da: Vendite Obiettivo Performance media di un venditore 38

39 Metodo del breakdown: criticità E difficile definire a priori i valori tipici (o medi) Non tutti i venditori esprimono la stessa potenzialità L influenza delle aree geografiche/dei mercati/dei portafogli clienti assegnati non è considerata Nelle fasi iniziali di sviluppo commerciale sono possibili performance più contenute Andrebbe anche considerato l effetto del turnover del personale commerciale 39

40 Metodo del carico di lavoro 1. Ricavare prima una stima della capacità tipica o media di un venditore. (es. 150 giornate uomo per venditore) avendo cura di scorporare tutte quelle attività (quindi quella capacità produttiva) che il venditore deve impiegare per realizzare l attività di vendita (es. spostamenti sul territorio, attività di backoffice amministrativo, formazione, ) 2. Stabilire quanto tempo è necessario per seguire con efficacia un cliente (es. 10 giornate/anno) eventualmente segmentando anche tra tipologie di clienti (es. grandi clienti, clienti demanding, ) 3. Definire quanti clienti l intera forza vendita dovrà seguire 4. Il numero di venditore necessario sarà ricavato da: Numero Clienti * Tempo Medio necessario per seguire un Cliente Tempo che un venditore può dedicare alla vendita 40

41 Metodo del carico di lavoro: criticità E difficile definire a priori i valori tipici (o medi) L influenza delle aree geografiche/dei mercati/dei portafogli clienti assegnati non è considerata (es. tempi di spostamento) Nelle fasi iniziali di sviluppo commerciale sono possibili performance più contenute (è significativo il tempo dedicato al prospecting) Anche in questo caso andrebbe anche considerato l effetto del turnover del personale commerciale 41

42 Metodo incrementale 1. Si basa sul principio per cui l incremento dell organico di vendita si giustifica solo se i margini relativi alle vendite in più (quindi incrementali) sono maggiori dei costi dei venditori aggiunti 2. Occorre quindi che sia rispettata la seguente equazione: Margine commerciale incrementale > Costo incrementale della Forza Vendita dovuto ai nuovi inserimenti 42

43 Metodo incrementale: criticità E difficile definire il margine commerciale, ovvero il ricavo incrementale realizzabile in una data area al netto dei costi di prodotto e di supporto diretto alla commercializzazione Si basa su un assunto: la struttura commerciale esiste e va incrementata 43

44 #5 Come si sviluppa il processo commerciale? 44

45 Processo commerciale = Funnel commerciale Prospezione dei clienti Apertura della relazione Qualifica del Prospect Presentazione della Proposta Chiusura della Vendita Assistenza al cliente 45

46 Schema generale del processo di vendita (1) LEAD Prospezione dei clienti SUSPECT L attività può avvenire acquisendo database, generando occasioni di relazione con la domanda (es. eventi), usando il telemarketing, realizzando attività di couponing, etc E una fase che può/deve essere gestita in collaborazione col marketing: importante operare un refining qualitativo prima di affidare le liste ai venditori, ricorrendo ancora a strumenti di supporto (es. telemarketing finalizzato, db con info addizionali, etc) La forza vendita tende a sottovalutare queste fasi iniziali a meno che non sia incentivata o non sia mossa dal bisogno (es. crisi delle vendite): il motivo di fondo è il costo percepito dai venditori per trasformare un contatto in un cliente! 46

47 Schema generale del processo di vendita (2) SUSPECT Apertura della relazione PROSPECT Può essere considerata un sottoinsieme della precedente fase MA ha alcune peculiarità che vale al pena di evidenziare L obiettivo per il venditore è quello di trovare il/i punti di attacco/apertura verso l organizzazione/cliente Per questo occorre determinare/individuare i soggetti significativi all interno del sistema cliente e di generare sufficiente interesse per poter aprire la relazione Utili possono essere approfondimenti con influenzatori (vedi organizzazione d acquisto) 47

48 Schema generale del processo di vendita (3) PROSPECT Qualifica del Prospect QUALIFIED PROSPECT Alla forza vendita è affidato il compito di valutare il potenziale, ricostruire nel concreto la Decision Making Unit, elencare i concorrenti presenti, evidenziare (se possibile) i primi fabbisogni di fornitura L attenzione in questa fase è dedicata all ascolto dei cliente Possibili/auspicabili ovviamente le presentazioni dell azienda al prospect Fondamentale la necessità di identificare un bisogno intorno al quale definire una risposta da parte dell azienda. 48

49 Schema generale del processo di vendita (4) QUALIFIED PROSPECT Presentazione della Proposta (Offerta) HOT PROSPECT La presentazione dell offerta (o della soluzione, o del catalogo di possibili offerte) potrà essere effettuata verbalmente o in forma scritta E molto importante la forma (comunicare professionalità) Un offerta standard in generale sarà sostenuta da brochure e presentazioni commerciali (disco vendita), un offerta ad hoc da un documento di proposta commerciale E comunque importante a fine step che sia formalizzata l offerta/proposta Dove è possibile proporre già uno step / esprimere delle considerazioni che portino alla chiusura (posso riepilogare le condizioni in una ?, quando possiamo rivederci per la definizione degli aspetti amministrativi? dove posso consegnare? etc) 49

50 Schema generale del processo di vendita (5) HOT PROSPECT Chiusura della Vendita CLIENTE Molto complesso definire regole generali In genere l allungamento eccessivo dei tempi di decisione non è un buon indicatore, ma dipende molto dal settore e dalla situazioni oggettive! 50

51 Schema generale del processo di vendita (6) CLIENTE Assistenza al cliente CLIENTE CHE RIACQUISTA Non necessariamente le attività sono realizzate dal venditore, che comunque deve essere informato nel caso di escalation dovute alla gestione di problemi e in generale- per affidare al commerciale tutte le informazioni utili allo sviluppo della relazione col cliente e al riacquisto Sono comunque molto importanti i contatti post-vendita del venditore (es. recall per sincerarsi che tutto sia a posto) 51

52 Supporti al processo commerciale 52

53 Supporti organizzativi al processo commerciale Anche qui è difficile generalizzare! Meglio ricorrere ad esempi! 53

54 Strumenti IT a supporto del processo di vendita: definizioni Database Marketing (DBM), costituito dai supporti tecnologici e dai dati necessari per sostenere il processo di acquisizione dei clienti e per interagire con la domanda nel suo complesso Customer Relationship Management (CRM), l integrazione di tecnologie e processi focalizzati sul mantenimento e lo sviluppo della relazione coi clienti Sales Information System (SIS), l integrazione di dati e tecnologie che facilita la raccolta delle informazioni utili al controllo delle performance di vendita Sales Force Automation (SFA), il supporto tecnologico e di processo dedicato alle attività di front e back office dei venditori, finalizzato a migliorare il processo commerciale nella sua operatività DBM CRM SFA SIS 54

55 #6 Come si guida un team di vendita? 55

56 Leadership 56

57 Definizione di Leadership Leadership è un processo di influenza sociale nel quale il leader cerca la partecipazione di altri soggetti nello sforzo di raggiungimento di un traguardo I leader devono essere capaci di rappresentare (per se e per gli altri) una visione, ovvero una descrizione di un futuro che non c è ma che è possibile che accada Leadership e Management non sono sinonimi, anche se nelle attività di guida delle persone possono/devono essere applicati entrambi 57

58 Leadership VS Management Leadership è Management è... Innovare Sviluppare Ispirare Fare le cose giuste Mettere in discussione lo status quo Gestire Mantenere Controllare Fare le cose in modo giusto Accettare lo status quo 58

59 Leadership VS Leadership 59

60 Leadership situazionale Modello sviluppato da Kenneth Blanchard si basa sul rapporto tra: Quantità di direzione e controllo fornita dal leader Quantità di sostegno e incoraggiamento fornita dal leader Prontezza dei collaboratori (mix tra competenza e volontà) L assunto di fondo è che non esiste il miglior stile in assoluto di leadership ma è il contesto a influenzare il comportamento del leader a seconda del tipo di collaboratore/team, situazione professionale da affrontare 60

61 Leadership situazionale Individua quattro tipi di leadership basati su: Il comportamento più o meno direttivo del leader, legato allo stile di comunicazione a una via attraverso il quale il capo esprime cosa fare Il comportamento più o meno partecipativo del leader, legato allo stile di comunicazione a due vie attraverso il quale il capo ascolta, incoraggia e fornisce strumenti/aiuti necessari per fare La scelta dello stile da adottare è legato alla prontezza dei suoi collaboratori che a sua volta è legata al grado di maturità professionale dei team e all impegno profuso 61

62 Leadership situazionale Comportamento Supportivo ALTO BASSO SUPPORTING DELEGATING COACHING O SELLING DIRECTING Comportamento Direttivo BASSO ALTO 62

63 Leadership situazionale Comportamento Supportivo ALTO BASSO SUPPORTING COACHING PRONTEZZA PRONTEZZA PRONTEZZA DELEGATING DIRECTING PRONTEZZA Comportamento Direttivo BASSO ALTO 63

64 Leadership situazionale Comportamento Supportivo ALTO BASSO SUPPORTING COACHING PRONTEZZA PRONTEZZA PRONTEZZA DELEGATING DIRECTING PRONTEZZA Comportamento Direttivo BASSO ALTO 64

65 Esempi 65

66 Motivazione 66

67 Quanto è importante la motivazione in tempo di crisi? MAGGIOR POTERE DEI BUYER TEMPI DI DECISIONE DEI CLIENTI IMPREVEDIBILI RICHIESTE DI REVISIONE AL RIBASSO DEI LISTINI CONCORRENZA AGGUERRITA COMPENSI VARIABILI A RISCHIO MINORI SUPPORTI DI MARKETING MAGGIORI ATTESE DALLA PROPRIA AZIENDA 67

68 Alle radici della motivazione La motivazione è legata a fattori interni propri dell individuo quindi occorre capire cosa motiva un venditore (coinvolgimento) La motivazione determina in parte le azioni quindi occorre anche prevedere i supporti operativi utili a supportare l azione (es. processi, informazione, deleghe, etc) (allineamento) I fattori motivazionali si differenziano dagli stimoli esterni (in primis da quelli che giungono dall ambiente circostante) è il motivo per cui alla notizia di una perdita di una gara (ad esempio) la reazione dei commerciali potrebbe essere differente (es. scoramento, voglia di rivalsa, etc) le condizioni esterne sono un elemento dell ambiente in cui si colloca il venditore, con la sua / le sue motivazioni 68

69 Alcuni modelli classici della motivazione AUTOREALIZZAZIONE/CRESCERE AL MEGLIO DELLE PROPRIE RESPONSABILITA Maslow, 1943 Implicazione manageriale: un bisogno soddisfatto perde il suo potenziale motivazionale STIMA/FAMA E PRESTIGIO AMORE/AFFETTO E APPARTENENZA SICUREZZA/PROTEZIONE BISOGNI SOPRAVVIVENZA/BISOGNI DI BASE 69

70 Alcuni modelli classici della motivazione Chi lavora ricerca condizioni di equità negli scambi L ingiustizia genera tensione Chi sperimenta situazioni di non equità è motivato a ridurre la tensione (quindi la motivazione) sul lavoro EQUITA : quando la percezione dell individuo sul rapporto tra ciò che egli porta nello scambio e ciò che avviene grazie allo scambio, coincide con l analogo rapporto in un'altra persona assunta come oggetto di confronto: equità in relazione ai risultati di lavoro, impegno, etc equità rispetto a come sono prese le decisioni circa le materie di lavoro Implicazione manageriale: i riconoscimenti da soli non determinano la motivazione, in un sistema organizzato non è possibile gestire le relazioni motivazionali solo come tanti rapporti one-to-one Adams, 1963

71 Alcuni modelli classici della motivazione Esistono due ordini di fattori che determinano la insoddisfazione, la soddisfazione, la non-soddisfazione: I primi sono detti fattori igienici: questi fattori non motivano, ma se non si trovano presenti producono malcontento ed insoddisfazione (fanno parte di questa categoria ad esempio la supervisione da parte dei superiori, le condizioni di lavoro) La seconda categoria comprende i fattori motivanti e sono quelli che motivano la persona al lavoro. Questi elementi appagano dei bisogni superiori e portano la persona ad una maggiore produttività. Se sono presenti si genera soddisfazione, se non sono presenti si genera non-soddisfazione, ma non insoddisfazione (rientrano in questa categoria il riconoscimento, la responsabilità, la crescita professionale, etc) Implicazione manageriale: l individuazione dei fattori realmente motivanti è l aspetto critico Hertzberg,

72 Conclusioni sulla Motivazione: non solo denaro. anche se la moneta è un importante motivatore to-quitbusinessweek-business-news-stock-market-and-financial-advice Contenuti elaborati dalla seguente fonte: Dan Ariely, Duke University 72

73 Conclusioni sulla Motivazione Motivazione = Money+Meaning+Creation +Challenge+Ownership +Identity+Pride 73

74 Team Management 74

75 La costruzione del team Individuazione de: A. Il leader creativo (nelle prime fasi) e disciplinato (nelle ultime). motivatore, integratore, autorevole e riconosciuto dal gruppo come team leader B. I partecipanti al team competenti nelle funzioni/organizzazioni di provenienza, disponibili a fare parte di un team 75

76 7 Caratteristiche di un Team efficace 1. Scopo chiaro 2. Ruolo e assegnazione dei compiti chiari 3. Partecipazione 4. Ascolto 5. Disaccordo civile (vedere anche approfondimenti successivi!) 6. Comunicazione aperta 7. Autovalutazione + Valutazione conclusiva formale del Team leader 76

77 Buone modalità di risoluzione del conflitto Cosviluppo(+) Stimolo a giungere a una soluzione comune Alimentare eventualmente il processo con pareri autorevoli (es. interviste a clienti, coinvolgimento esperti) Dare e Avere (+) Ricercare un compromesso al rialzo ovvero. evitare comunque che qualcuno perda del tutto 77

78 Cattive modalità di risoluzione del conflitto Esclusione (-) Evitare le considerazioni dei soggetti disallineati Smorzare (-) Minimizzare le differenze (o ci sono o non ci sono ) ovvero. Forzare (-) Imporre un punto di vista 78

V01. Marketing e Vendite

V01. Marketing e Vendite Marketing e Vendite V01 La gestione del coraggio: aumentare impegno e risultati della rete di vendita rompendo le regole Come garantire all azienda maggiori risultati commerciali agendo sui punti di forza

Dettagli

CATALOGO SERVIZI REALI EXPORT

CATALOGO SERVIZI REALI EXPORT CATALOGO SERVIZI REALI EXPORT Legge Regionale 2007, n. 2, articolo 24, comma 13 1/18 Indice Introduzione 3 Piano di marketing strategico per l estero.4 Organizzazione funzione commerciale/ufficio export..5

Dettagli

CATALOGO SERVIZI REALI EXPORT

CATALOGO SERVIZI REALI EXPORT Allegato 5 CATALOGO SERVIZI REALI EXPORT Legge Regionale 24 febbraio 2006, n. 1 art. 6 comma 4 lett. d) 1 Indice Introduzione...3....3 Piano di marketing strategico per l estero... 4 Organizzazione funzione

Dettagli

LE STRUTTURE ORGANIZZATIVE DI TRADE MARKETING. Beatrice Luceri Facoltà di Economia Anno Accademico 2000/01

LE STRUTTURE ORGANIZZATIVE DI TRADE MARKETING. Beatrice Luceri Facoltà di Economia Anno Accademico 2000/01 LE STRUTTURE ORGANIZZATIVE DI TRADE MARKETING Beatrice Luceri Facoltà di Economia Anno Accademico 2000/01 La configurazione della funzione di Trade Marketing I fenomeni che hanno influito sui processi

Dettagli

TECNICA E TECNICO DEGLI ACQUISTI

TECNICA E TECNICO DEGLI ACQUISTI TECNICA E TECNICO DEGLI ACQUISTI 1. CARTA D IDENTITÀ... 2 2. CHE COSA FA... 4 3. DOVE LAVORA... 5 4. CONDIZIONI DI LAVORO... 7 5. COMPETENZE... 8 Quali competenze sono necessarie... 8 Conoscenze... 12

Dettagli

TECNICA E TECNICO DEGLI ACQUISTI

TECNICA E TECNICO DEGLI ACQUISTI TECNICA E TECNICO DEGLI ACQUISTI 1. CARTA D IDENTITÀ... 2 2. CHE COSA FA... 3 3. DOVE LAVORA... 4 4. CONDIZIONI DI LAVORO... 5 5. COMPETENZE... 6 Quali competenze sono necessarie?... 6 Conoscenze... 9

Dettagli

ACQUISIRE NUOVI CLIENTI

ACQUISIRE NUOVI CLIENTI ACQUISIRE NUOVI CLIENTI INTRODUZIONE L acquisiszione di nuovi clienti e il processo di ricerca di nuove relazioni di business, di valutazione delle esigenze dei clienti e delle relative offerte dei fornitori,

Dettagli

CRM E GESTIONE DEL CLIENTE

CRM E GESTIONE DEL CLIENTE CRM E GESTIONE DEL CLIENTE La concorrenza è così forte che la sola fonte di vantaggio competitivo risiede nella creazione di un valore superiore per i clienti, attraverso un investimento elevato di risorse

Dettagli

Conoscere il cliente e le sue potenzialità: l importanza della business intelligence in banca

Conoscere il cliente e le sue potenzialità: l importanza della business intelligence in banca Conoscere il cliente e le sue potenzialità: l importanza della business intelligence in banca Luca Molteni Elena Feltrinelli Università Bocconi Milano Convegno ABI Dimensione Cliente Roma, 13 febbraio

Dettagli

Il Modello di Orientamento Commerciale

Il Modello di Orientamento Commerciale Il Modello di Orientamento Commerciale Un importante strumento di indirizzo strategico che, classificando clienti e prospect in base alle loro potenzialità di sviluppo, supporta azioni mirate su segmenti

Dettagli

[Digitare il testo] VIA CESAREA 105 R 16121 Genova tel 0105954062 fax 010 5954094 kelly.genova@kellyservices.it. Requisiti Sede lavoro.

[Digitare il testo] VIA CESAREA 105 R 16121 Genova tel 0105954062 fax 010 5954094 kelly.genova@kellyservices.it. Requisiti Sede lavoro. I nostri uffici ricevono il pubblico SOLO su appuntamento. Si prega di inoltrare la propria candidatura via mail o via fax. Verrete contattati dal nostro staff per un colloquio. VIA CESAREA 05 R 62 tel

Dettagli

FONDIMPRESA- P.I.S.T.E. CATALOGO DEI CORSI DI FORMAZIONE GRATUITA. Area tematica: INNOVAZIONE NEL RAPPORTO CON IL MERCATO (*) INDICE DEI CORSI

FONDIMPRESA- P.I.S.T.E. CATALOGO DEI CORSI DI FORMAZIONE GRATUITA. Area tematica: INNOVAZIONE NEL RAPPORTO CON IL MERCATO (*) INDICE DEI CORSI FONDIMPRESA- P.I.S.T.E. CATALOGO DEI CORSI DI FORMAZIONE GRATUITA Area tematica: INNOVAZIONE NEL RAPPORTO CON IL MERCATO (*) INDICE DEI CORSI Analisi di settore e internazionalizzazione (Mip) 2 Formazione

Dettagli

Modulo: La gestione delle vendite. Docente: Alessio Giachin Ricca. Data:14 giugno 2013

Modulo: La gestione delle vendite. Docente: Alessio Giachin Ricca. Data:14 giugno 2013 Modulo: La gestione delle vendite Docente: Alessio Giachin Ricca Data:14 giugno 2013 1 2 Evoluzione degli approcci strategici aziendali e dei ruoli dei venditori (fonte: Welz e Bradford 1999) Obiettivi

Dettagli

The GLOBAL SALES BAROMETER

The GLOBAL SALES BAROMETER Benvenuto/a al Global Sales Barometer, l iniziativa mondiale di comparazione dei processi commerciali nelle imprese! ISTRUZIONI: Il questionario include domande brevi che, nella maggior parte dei casi,

Dettagli

Formazione per le Vendite il Servizio Clienti il Management la Leadership il Cambiamento il Team Work le Relazioni Interpersonali

Formazione per le Vendite il Servizio Clienti il Management la Leadership il Cambiamento il Team Work le Relazioni Interpersonali Formazione per le Vendite il Servizio Clienti il Management la Leadership il Cambiamento il Team Work le Relazioni Interpersonali FORTIA La formazione aziendale davvero World Class Le aziende camminano

Dettagli

GESTIRE UNA FIERA GESTIONE FIERE CON

GESTIRE UNA FIERA GESTIONE FIERE CON GESTIONE FIERE CON INTRODUZIONE Ad ognuno la giusta azione di Marketing All interno del cosiddetto Customer Acquisition Funnel 1, la gestione di una fiera si rivolge, come nel caso del telemarketing, ai

Dettagli

FLUSSI FINANZIARI (CASH FLOW)

FLUSSI FINANZIARI (CASH FLOW) FLUSSI FINANZIARI (CASH FLOW) 1. TESORERIA 1 a) Sviluppo della capacità di pianificare i flussi finanziari Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per costruire un prospetto di programmazione

Dettagli

Case history. Nome dell Azienda: Perfume Holding. Sede Principale: Italia, Roncopascolo (PR) Settore: Cosmesi. Prodotti: Profumi

Case history. Nome dell Azienda: Perfume Holding. Sede Principale: Italia, Roncopascolo (PR) Settore: Cosmesi. Prodotti: Profumi Case history Nome dell Azienda: Perfume Holding Sede Principale: Italia, Roncopascolo (PR) Settore: Cosmesi Prodotti: Profumi Dipendenti: 200 (2013) Fatturato Annuo (2012): 135,00 milioni Sito Web: www.perfumeholding.com

Dettagli

Senior Consultant (citare rif. SC/MI/06)

Senior Consultant (citare rif. SC/MI/06) 31/01/06 Senior Consultant (citare rif. SC/MI/06) KPMG Corporate Governance Financial Services cerca Senior Consultant (citare rif. SC/MI/06) Per l inserimento nella propria struttura di consulenza dedicata

Dettagli

Organizzazione aziendale e sistemi informativi. Prof. Luca Gnan

Organizzazione aziendale e sistemi informativi. Prof. Luca Gnan Organizzazione aziendale e sistemi informativi Prof. Luca Gnan Agenda Una definizione Divisione del lavoro e coordinamento Le regole nella progettazione Gli ambiti della progettazione organizzativa Modelli

Dettagli

SFA: Definizione. Da Wikipedia:

SFA: Definizione. Da Wikipedia: info@a3srl.it SFA: Definizione Da Wikipedia: I sistemi di SFA provvedono alla comunicazione tra venditore e sede, programmano e controllano l azione dei venditori, li assistono nella messa a punto di un

Dettagli

Italia. Player TUTTI I VANTAGGI DI UN CRM

Italia. Player TUTTI I VANTAGGI DI UN CRM Italia Player TUTTI I VANTAGGI DI UN CRM 15648806 15648792 Le ragioni di un CRM Mantenere alta la soddisfazione di un cliente è il primo comandamento aziendale. Per questo le aziende curano la qualità

Dettagli

SysAround S.r.l. Moduli di MyCRMweb

SysAround S.r.l. Moduli di MyCRMweb Moduli di MyCRMweb Vendite Gli strumenti di automazione della forza vendita consentono la semplificazione del processo commerciale. I manager e il team di vendita possono gestire: contatti e clienti potenziali

Dettagli

CATALOGO CORSI DI FORMAZIONE

CATALOGO CORSI DI FORMAZIONE CATALOGO CORSI DI FORMAZIONE Società certificata per procedure relative ad elaborazione delle retribuzioni ed amministrazione del personale Certificato ISO 9001 2008 N 50 100 2011 FORMAZIONE MANAGERIALE

Dettagli

LE PIÙ RECENTI CASE HISTORIES NELL AREA COMMERCIALE E SVILUPPO VENDITE ( PER SAPERNE DI PIÙ, VISITA IL SITO WWW.PARKERBROWNCONSULTING.

LE PIÙ RECENTI CASE HISTORIES NELL AREA COMMERCIALE E SVILUPPO VENDITE ( PER SAPERNE DI PIÙ, VISITA IL SITO WWW.PARKERBROWNCONSULTING. LE PIÙ RECENTI CASE HISTORIES NELL AREA COMMERCIALE E SVILUPPO VENDITE ( PER SAPERNE DI PIÙ, VISITA IL SITO WWW.PARKERBROWNCONSULTING.COM) AREA COMMERCIALE E VENDITE RI - ORGANIZZAZIONE DELLA FORZA VENDITA

Dettagli

Il CRM operativo. Daniela Buoli. 2 maggio 2006

Il CRM operativo. Daniela Buoli. 2 maggio 2006 Il CRM operativo 2 maggio 2006 1. Il marketing relazionale Il marketing relazionale si fonda su due principi fondamentali che è bene ricordare sempre quando si ha l opportunità di operare a diretto contatto

Dettagli

VIA CESAREA 105 R 16121 Genova tel 0105954062 fax 010 5954094 kelly.genova@kellyservices.it. Requisiti Sede lavoro. Post i. Qualifica.

VIA CESAREA 105 R 16121 Genova tel 0105954062 fax 010 5954094 kelly.genova@kellyservices.it. Requisiti Sede lavoro. Post i. Qualifica. I nostri uffici ricevono il pubblico SOLO su appuntamento. Si prega di inoltrare la propria candidatura via mail o via fax. Verrete contattati dal nostro staff per un colloquio. VIA CESAREA 05 R 62 tel

Dettagli

Chi siamo. Nasce dall iniziativa di un gruppo di managers con una solida esperienza nel settore della commercializzazione

Chi siamo. Nasce dall iniziativa di un gruppo di managers con una solida esperienza nel settore della commercializzazione Chi siamo Rete Value è una società di Marketing, Vendite e Rappresentanza, che opera sul Mercato Italiano a supporto di tutte le aziende, imprese, grossi gruppi, banche ed holding commerciali. Nasce dall

Dettagli

Fair Business Accelerator

Fair Business Accelerator Fair Business Accelerator Giornata formativa e motivazionale dedicata agli espositori di MARCA per l incremento del ROI fieristico 7-9 Settembre 2015 BolognaFiere Sala Madrigale VIP Club Obiettivi La partecipazione

Dettagli

CORSI DI 1 e 2 LIVELLO PER FSN/DSA. OTTIMIZZARE L ORGANIZZAZIONE DI UNA SOCIETÀ SPORTIVA Stili di Leadership e Sviluppo dei Collaboratori

CORSI DI 1 e 2 LIVELLO PER FSN/DSA. OTTIMIZZARE L ORGANIZZAZIONE DI UNA SOCIETÀ SPORTIVA Stili di Leadership e Sviluppo dei Collaboratori CORSI DI 1 e 2 LIVELLO PER FSN/DSA OTTIMIZZARE L ORGANIZZAZIONE DI UNA SOCIETÀ SPORTIVA Stili di Leadership e Sviluppo dei Collaboratori Relatore: Luigi Maggi Nello sport Presidente del Comitato Regionale

Dettagli

LE COMPETENZE DI MARKETING E DI VENDITA PER I MERCATI DEL FUTURO

LE COMPETENZE DI MARKETING E DI VENDITA PER I MERCATI DEL FUTURO Divisione Ricerche Claudio Dematté LE COMPETENZE DI MARKETING E DI VENDITA PER I MERCATI DEL FUTURO Paolo Guenzi, Gabriele Troilo Convegno Multiconsult E nata prima la gallina Kilometro Rosso 4 dicembre

Dettagli

IT Transformation. Maurizio Salvalai. U.S. Road Show. gennaio 2008

IT Transformation. Maurizio Salvalai. U.S. Road Show. gennaio 2008 IT Transformation Maurizio Salvalai U.S. Road Show 17 2129 November gennaio 2008 2003 1 Indice Il contesto Il programma IT Transformation Sviluppare il personale interno 2 Il contesto: la Direzione ICT

Dettagli

Studio di retribuzione 2015

Studio di retribuzione 2015 Studio di retribuzione 2015 SALES & MARKETING Temporary & permanent recruitment www.pagepersonnel.it EDITORIALE Grazie ad una struttura costituita da 100 consulenti e 4 uffici in Italia, Page Personnel

Dettagli

Business Intelligence @ Work Applicazioni Geografiche e su Palmare per il CRM e la Sales Force Automation

Business Intelligence @ Work Applicazioni Geografiche e su Palmare per il CRM e la Sales Force Automation Business Intelligence @ Work Applicazioni Geografiche e su Palmare per il CRM e la Sales Force Automation Nuovi approcci e nuovi strumenti Marco Di Dio Roccazzella Director marco.didio@valuelab.it www.valuelab.it

Dettagli

Il catalogo MARKET. Mk6 Il sell out e il trade marketing: tecniche, logiche e strumenti

Il catalogo MARKET. Mk6 Il sell out e il trade marketing: tecniche, logiche e strumenti Si rivolge a: Forza vendita diretta Agenti Responsabili vendite Il catalogo MARKET Responsabili commerciali Imprenditori con responsabilità diretta sulle vendite 34 di imprese private e organizzazioni

Dettagli

Tecniche avanzate di vendita Livello avanzato. OBIETTIVI: Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione affermati

Tecniche avanzate di vendita Livello avanzato. OBIETTIVI: Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione affermati Tecniche avanzate di vendita Livello avanzato Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione affermati Direttori e Commerciali; Tutti coloro che devono gestire un gruppo

Dettagli

LA LEADERSHIP INFERMIERISTICA NELLA GESTIONE DEI CONFLITTI SUL LAVORO: RICERCA SULLA REALTA DELL INTERAGIRE TRA IL PERSONALE INFERMIERISTICO

LA LEADERSHIP INFERMIERISTICA NELLA GESTIONE DEI CONFLITTI SUL LAVORO: RICERCA SULLA REALTA DELL INTERAGIRE TRA IL PERSONALE INFERMIERISTICO UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MESSINA FACOLTA DI MEDICINA E CHIRURGIA CORSO MASTER / COORDINAMENTO LA LEADERSHIP INFERMIERISTICA NELLA GESTIONE DEI CONFLITTI SUL LAVORO: RICERCA SULLA REALTA DELL INTERAGIRE

Dettagli

GAT.crm Customer Solution Case Study

GAT.crm Customer Solution Case Study GAT.crm Customer Solution Case Study NETSI e GAT.crm danno voce alla tua azienda IN BREVE Profilo aziendale NETSI è attiva da diversi anni sul molti fronti: ad esempio, è infatti uno dei maggiori partner

Dettagli

IL MARKETING E QUELLA FUNZIONE D IMPRESA CHE:

IL MARKETING E QUELLA FUNZIONE D IMPRESA CHE: IL MARKETING E QUELLA FUNZIONE D IMPRESA CHE:! definisce i bisogni e i desideri insoddisfatti! ne definisce l ampiezza! determina quali mercati obiettivo l impresa può meglio servire! definisce i prodotti

Dettagli

www.coregaincrm.it Il cuore del tuo business è conquistare il cuore del tuo cliente. CoregainCRM è prodotto e distribuito da Vecomp. www.vecomp.

www.coregaincrm.it Il cuore del tuo business è conquistare il cuore del tuo cliente. CoregainCRM è prodotto e distribuito da Vecomp. www.vecomp. www.coregaincrm.it Il cuore del tuo business è conquistare il cuore del tuo cliente. CoregainCRM è prodotto e distribuito da Vecomp. www.vecomp.it coregain time to market Il CRM che fa pulsare il tuo business.

Dettagli

IL MANAGER COACH: MODA O REQUISITO DI EFFICACIA. Nelle organizzazioni la gestione e lo sviluppo dei collaboratori hanno una importanza fondamentale.

IL MANAGER COACH: MODA O REQUISITO DI EFFICACIA. Nelle organizzazioni la gestione e lo sviluppo dei collaboratori hanno una importanza fondamentale. IL MANAGER COACH: MODA O REQUISITO DI EFFICACIA Nelle organizzazioni la gestione e lo sviluppo dei collaboratori hanno una importanza fondamentale. Gestione e sviluppo richiedono oggi comportamenti diversi

Dettagli

L ICT e l innovazione

L ICT e l innovazione Il valore del Project Management nei Progetti di Innovazione nelle Piccole e Medie Imprese L ICT e l innovazione Milano, 15 dicembre 2006 Enrico Masciadra, PMP emasciadra@libero.it Le cinque forze competitive

Dettagli

F O R M A T O E U R O P E O

F O R M A T O E U R O P E O F O R M A T O E U R O P E O P E R I L C U R R I C U L U M V I T A E INFORMAZIONI PERSONALI Nome CODATO STEFANO Indirizzo Via Vivaldi, 6 A - 31021 Mogliano Veneto ( TV ) Telefono + 39 348 9110152 E-mail

Dettagli

Sales e Marketing Management

Sales e Marketing Management Bologna - Ottobre 2006 con frequenza al sabato Sales e Marketing Management Il Master Gli Obiettivi I Destinatari Obiettivi: Introdurre il partecipante sui principali temi di marketing, favorendo l'acquisizione

Dettagli

MANTENERE LE RELAZIONI CON I CLIENTI FINALI

MANTENERE LE RELAZIONI CON I CLIENTI FINALI MANTENERE LE RELAZIONI CON I CLIENTI FINALI Il mantenimento delle relazioni con i clienti finali e il processo mediante il quale il fornitore soddisfa nel tempo le esigenze del cliente definite di comune

Dettagli

Neolaureati/e in Economia

Neolaureati/e in Economia 07/02/06 Neolaureati/e in Economia ALD Automotive, multinazionale del gruppo Société Générale, leader in Europa nel noleggio a lungo termine e gestione flotte aziendali, presente i 31 paesi con oltre 590.000

Dettagli

Regione Calabria Dipartimento Attività Produttive REGIONE CALABRIA DIPARTIMENTO ATTIVITA PRODUTTIVE IMPRESE GIOVANILI

Regione Calabria Dipartimento Attività Produttive REGIONE CALABRIA DIPARTIMENTO ATTIVITA PRODUTTIVE IMPRESE GIOVANILI UNIONE EUROPEA REGIONE CALABRIA REPUBBLICA ITALIANA REGIONE CALABRIA DIPARTIMENTO ATTIVITA PRODUTTIVE PIAIG PACCHETTI INTEGRATI DI AGEVOLAZIONE IMPRESE GIOVANILI BANDO PER LA CONCESSIONE DI AGEVOLAZIONI

Dettagli

OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO

OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO 1. Comprendere le principali caratteristiche distintive dei gruppi di lavoro 2. Conoscere i fattori che incidono sul funzionamento dei gruppi di lavoro 3. Acquisire conoscenze

Dettagli

Studio di retribuzione 2014

Studio di retribuzione 2014 Studio di retribuzione 2014 SALES & MARKETING Temporary & permanent recruitment www.pagepersonnel.it EDITORIALE Grazie ad una struttura costituita da 100 consulenti e 4 uffici in Italia, Page Personnel

Dettagli

Ruth P. Stevens LEAD GENERATION. Generare nuovi contatti commerciali con strumenti d avanguardia

Ruth P. Stevens LEAD GENERATION. Generare nuovi contatti commerciali con strumenti d avanguardia Ruth P. Stevens LEAD GENERATION Generare nuovi contatti commerciali con strumenti d avanguardia Sommario L autrice, ringraziamenti...ix Capitolo 1 Introduzione alla lead generation... 1 Definiamo i termini:

Dettagli

persone impresa Servizi di Consulenza Direzionale Gestione delle Risorse Umane e Organizzazione di Impresa

persone impresa Servizi di Consulenza Direzionale Gestione delle Risorse Umane e Organizzazione di Impresa Servizi di Consulenza Direzionale Gestione delle Risorse Umane e Organizzazione di Impresa perché PersoneImpresa Persone e Impresa è il consulente direzionale cui imprenditori e direttori si rivolgono

Dettagli

Fair Business Accelerator

Fair Business Accelerator Fair Business Accelerator BolognaFiere propone agli espositori di Marca 1 giornata formativa per apprendere le skill, le tecniche ed i segreti utili per riuscire a sfruttare al massimo la presenza in fiera

Dettagli

CO.E.S. Compagnia Edil Sanitaria S.p.a.

CO.E.S. Compagnia Edil Sanitaria S.p.a. CO.E.S. COMPAGNIA EDIL SANITARIA S.P.A. 1. PROFILO DELLA SOCIETÀ È stata costituita nel 1965. La filosofia che da sempre anima le strategie di CO.E.S. è la proposta al mercato idrotermosanitario di soluzioni

Dettagli

PEOPLE CARE. Un equipe di professionisti che si prendono cura dello sviluppo delle RISORSE UMANE della vostra organizzazione.

PEOPLE CARE. Un equipe di professionisti che si prendono cura dello sviluppo delle RISORSE UMANE della vostra organizzazione. La Compagnia Della Rinascita PEOPLE CARE Un equipe di professionisti che si prendono cura dello sviluppo delle RISORSE UMANE della vostra organizzazione. PEOPLE CARE Un equipe di professionisti che si

Dettagli

Soluzioni. e CRM per Grandi Aziende

Soluzioni. e CRM per Grandi Aziende Soluzioni di LOYALTY e CRM per Grandi Aziende NEXUSCOM Nexuscom è un agenzia nata nel 2005 e focalizzata nella realizzazione di progetti che consentono alle aziende di entrare in contatto con i propri

Dettagli

AFTER SALES MANAGEMENT

AFTER SALES MANAGEMENT Esperienza e Innovazione AFTER SALES MANAGEMENT L approccio proposto da M&IT per trasformare il post-vendita in un Service Eccellente Consulenza di Direzione Risorse Umane Sistemi Normati Information Technology

Dettagli

RETAIL ANALYST. Altavilla Vicentina, 3 ottobre 2013

RETAIL ANALYST. Altavilla Vicentina, 3 ottobre 2013 Altavilla Vicentina, 3 ottobre 2013 RETAIL ANALYST YOOX Group, partner globale di Internet retail per i principali brand della moda e del design, sta attualmente cercando la seguente figura professionale:

Dettagli

Curriculum Vitae Europass

Curriculum Vitae Europass Curriculum Vitae Europass Inserire una fotografia (facoltativo, v. istruzioni) Informazioni personali Cognome(i/)/Nome(i) Indirizzo(i) c/o Acque Veronesi S.c. a r.l., via Lungadige Galtarossa 8, 37133

Dettagli

Team e lavoro di gruppo

Team e lavoro di gruppo Team e lavoro di gruppo Team di lavoro Team Numero ridotto di persone aventi capacità complementari che si ritengono reciprocamente responsabili per scopo, obiettivi e approccio comuni. L evoluzione di

Dettagli

La gestione della Forza vendita Come ottenere di più dall attività di vendita

La gestione della Forza vendita Come ottenere di più dall attività di vendita La gestione della Forza vendita Come ottenere di più dall attività di vendita Se cercate: 1. un metodo per ricercare, valutare e selezionare i migliori venditori; 2. informazioni su come addestrare, formare

Dettagli

Quando conta davvero il FATTORE UMANO. per il successo delle strategie di vendita e di servizio al cliente

Quando conta davvero il FATTORE UMANO. per il successo delle strategie di vendita e di servizio al cliente Quando conta davvero il FATTORE UMANO per il successo delle strategie di vendita e di servizio al cliente Performance delle vendite: di quanto può migliorare? Quali stime possiamo realisticamente fare

Dettagli

Marketing & Sales: le reazioni alla crisi

Marketing & Sales: le reazioni alla crisi Marketing & Sales: le reazioni alla crisi I risultati di un indagine empirica 1 1. IL CAMPIONE ESAMINATO 2 Le imprese intervistate Numero imprese intervistate: 14 Imprese familiari. Ruolo centrale dell

Dettagli

Sistema di Gestione per la Qualità del Comune di Bolzano. Condivisione dell Autovalutazione

Sistema di Gestione per la Qualità del Comune di Bolzano. Condivisione dell Autovalutazione 28 Gennaio 2003 Sistema di Gestione per la Qualità del Comune di Bolzano Condivisione dell Autovalutazione Confronti 60 50 PERCENTUALI DIRETTORI PERCENTUALI DIRIGENTI PERCENTUALI DG PERCENTUALI VALIDATOR

Dettagli

Lo sviluppo della comunicazione di marketing e del CRM nelle imprese. Evidenze empiriche e il progetto CRM in Camomilla Milano

Lo sviluppo della comunicazione di marketing e del CRM nelle imprese. Evidenze empiriche e il progetto CRM in Camomilla Milano Facoltà di lingua e cultura italiana CORSO DI LAUREA MAGISTRALE IN COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA Lo sviluppo della comunicazione di marketing e del CRM nelle imprese. Evidenze empiriche e il progetto CRM

Dettagli

STRATEGIE PER LA CRESCITA PROFITTEVOLE Gestire le vendite e il servizio per sostenere prezzi e margini

STRATEGIE PER LA CRESCITA PROFITTEVOLE Gestire le vendite e il servizio per sostenere prezzi e margini STRATEGIE PER LA CRESCITA PROFITTEVOLE Gestire le vendite e il servizio per sostenere prezzi e margini Vicenza, 5 marzo 2013 Relatore: FABIO VENTURI Consulente di direzione e formatore. Testimonianza:

Dettagli

Tecniche di Vendita. Gp.Studios Via del Cavone 7, 47100 Forlì tel e fax 0543 84099 www.gpstudios.it info@gpstudios.it

Tecniche di Vendita. Gp.Studios Via del Cavone 7, 47100 Forlì tel e fax 0543 84099 www.gpstudios.it info@gpstudios.it Tecniche di Vendita Il Venditore In un contesto economico globalizzato e molto concorrenziale, il ruolo del venditorenon può più essere quello di semplice propaggine dell ufficio vendite. Egli può e deve

Dettagli

Burc n. 32 del 14 Luglio 2014 REGIONE CALABRIA

Burc n. 32 del 14 Luglio 2014 REGIONE CALABRIA REGIONE CALABRIA DIPARTIMENTO PRESIDENZA Settore Cooperazione, Internazionalizzazione, Politiche di Sviluppo Euro-mediterranee POR FESR CALABRIA 2007-2013 ASSE VII SISTEMI PRODUTTIVI Linea di Intervento

Dettagli

Capitolo 2 Comprendere le relazioni. UNIVERSITÀ LUMSA Laurea Specialistica in Comunicazione d impresa, Marketing, New media

Capitolo 2 Comprendere le relazioni. UNIVERSITÀ LUMSA Laurea Specialistica in Comunicazione d impresa, Marketing, New media Capitolo 2 Comprendere le relazioni UNIVERSITÀ LUMSA Laurea Specialistica in Comunicazione d impresa, Marketing, New media IL CONCETTO DI RELAZIONE Le implementazioni di CRM sono concepite nell ottica

Dettagli

Corsi E-Learning a catalogo

Corsi E-Learning a catalogo E-Learning a catalogo Indice documento gratuiti (12 titoli)... "compliance" (7 titoli)... software & IT (16 titoli)... di lingua (36 titoli)... (136 titoli)... Caratteristiche e modalità di acquisto...

Dettagli

CRM: Come le PMI possono organizzare la loro attività senza costi di licenza

CRM: Come le PMI possono organizzare la loro attività senza costi di licenza CRM: Come le PMI possono organizzare la loro attività senza costi di licenza Il Customer Relationship Management (CRM) punta a costruire, estendere ed approfondire le relazioni esistenti tra un'azienda

Dettagli

Rilancia la tua azienda

Rilancia la tua azienda Gli specialisti delle strategie di vendita per le PMI Rilancia la tua azienda Con le 12 Fasi del sistema di vendita 1 st Class Selling http://www.1stclassselling.com/ Premessa Se stai leggendo questo report

Dettagli

COME VALUTARE LA PROFITTABILITA DI CLIENTI E PROSPECT: STRATEGIE PER ACQUISIRE NUOVI CLIENTI E ACCRESCERE IL VALORE DI QUELLI ESISTENTI.

COME VALUTARE LA PROFITTABILITA DI CLIENTI E PROSPECT: STRATEGIE PER ACQUISIRE NUOVI CLIENTI E ACCRESCERE IL VALORE DI QUELLI ESISTENTI. COME VALUTARE LA PROFITTABILITA DI CLIENTI E PROSPECT: STRATEGIE PER ACQUISIRE NUOVI CLIENTI E ACCRESCERE IL VALORE DI QUELLI ESISTENTI. 1. Introduzione: Gli obiettivi dell implementazione di un sistema

Dettagli

PRESENTAZIONE AZIENDALE

PRESENTAZIONE AZIENDALE PRESENTAZIONE AZIENDALE Mission La nostra mission sono due Mission: l Azienda e la Persona. Artemis opera sul mercato per individuare i professionisti più idonei a gestire i processi di cambiamento e di

Dettagli

MARKETING DEI PRODOTTI VITIVINICOLI

MARKETING DEI PRODOTTI VITIVINICOLI Anno Accademico 2008/09 MARKETING DEI PRODOTTI VITIVINICOLI Appunti dalle lezioni del Prof. Diego Begalli 7. LA POLITICA DI PREZZO Può essere che un impresa progetti la propria strategia di marketing mix

Dettagli

Driver di competitività nel settore Autonoleggio. Report di ricerca sui fattori di successo Workshop 26 febbraio 2014

Driver di competitività nel settore Autonoleggio. Report di ricerca sui fattori di successo Workshop 26 febbraio 2014 Driver di competitività nel settore Autonoleggio Report di ricerca sui fattori di successo Workshop 26 febbraio 2014 Il workshop e la ricerca: gli obiettivi operatori del settore autonoleggio, coinvolgendo

Dettagli

Il Piano Industriale

Il Piano Industriale LE CARATTERISTICHE DEL PIANO INDUSTRIALE 1.1. Definizione e obiettivi del piano industriale 1.2. Requisiti del piano industriale 1.3. I contenuti del piano industriale 1.3.1. La strategia realizzata e

Dettagli

Il marketing in rete Marketing relazionale e nuove tecnologie

Il marketing in rete Marketing relazionale e nuove tecnologie Il marketing in rete Marketing relazionale e nuove tecnologie Obiettivi della lezione Illustrare il passaggio dall orientamento alla transazione all orientamento alla relazione nel marketing contemporaneo

Dettagli

CATEGORY MANAGEMENT. Prof. Guido Cristini L ORGANIZZAZIONE DI CATEGORY MANAGEMENT NELL INDUSTRIA DI MARCA

CATEGORY MANAGEMENT. Prof. Guido Cristini L ORGANIZZAZIONE DI CATEGORY MANAGEMENT NELL INDUSTRIA DI MARCA CATEGORY MANAGEMENT Prof. Guido Cristini L ORGANIZZAZIONE DI CATEGORY MANAGEMENT NELL INDUSTRIA DI MARCA AGENDA 1. IL DISEGNO MACROSTRUTTURALE DELLA FUNZIONE SALES ED I MUTAMENTI INTERVENUTI 2. I RUOLO

Dettagli

E-Servizi S.p.A. Relatori: Mauro Ricci, Presidente e AD Massimiliano Fastelli, Direttore Marketing

E-Servizi S.p.A. Relatori: Mauro Ricci, Presidente e AD Massimiliano Fastelli, Direttore Marketing Meethink: le imprese cercano i giovani Un occasione unica per entrare in contatto con aziende ed organizzazioni, conoscerne i criteri di selezione, le capacità, le competenze e poter consegnare personalmente

Dettagli

ORDINE DI SERVIZIO ORGANIZZATIVO n. 434/AD del 11 mar 2005 Trenitalia S.p.A.

ORDINE DI SERVIZIO ORGANIZZATIVO n. 434/AD del 11 mar 2005 Trenitalia S.p.A. ORDINE DI SERVIZIO ORGANIZZATIVO n. 434/AD del 11 mar 2005 Trenitalia S.p.A. La struttura organizzativa DIREZIONE è confermata al dr. Paolo GAGLIARDO, con le specificazioni di seguito riportate. Alle dirette

Dettagli

LEZIONE 3 CUSTOMER RELATIONSHIP ICT GOVERNANCE. ECONOMIA dell ICT ECONOMIA DELL ICT 1. Facoltà di Ingegneria Università di Roma Tor Vergata

LEZIONE 3 CUSTOMER RELATIONSHIP ICT GOVERNANCE. ECONOMIA dell ICT ECONOMIA DELL ICT 1. Facoltà di Ingegneria Università di Roma Tor Vergata LEZIONE 3 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) ICT GOVERNANCE ECONOMIA dell ICT ECONOMIA DELL ICT 1 Sviluppo storico del CRM 50 60 Avvento dei brand items e delle agenzie di pubblicità 70 Avvento del

Dettagli

I sistemi di controllo di gestione. Nicola Castellano

I sistemi di controllo di gestione. Nicola Castellano I sistemi di controllo di gestione Nicola Castellano 1 Controllo di gestione e contabilità analitica Sommario: Controllo di gestione Definizione Il sistema di controllo Struttura organizzativa Processo

Dettagli

GEOMARKETING COME LEVA FONDAMENTALE NELL ANALISI DELLA CLIENTELA. Massimo Rossi Amministratore Delegato

GEOMARKETING COME LEVA FONDAMENTALE NELL ANALISI DELLA CLIENTELA. Massimo Rossi Amministratore Delegato GEOMARKETING COME LEVA FONDAMENTALE NELL ANALISI DELLA CLIENTELA. Massimo Rossi Amministratore Delegato «Siamo come nani sulle spalle di giganti, così che possiamo vedere più cose di loro e più lontane,

Dettagli

RICERCA E SELEZIONE FANCHISEE E PARTNER COMMERCIALI ITALIA

RICERCA E SELEZIONE FANCHISEE E PARTNER COMMERCIALI ITALIA RICERCA E SELEZIONE FANCHISEE E PARTNER COMMERCIALI ITALIA VANTAGGI: 1. NESSUN ANTICIPO E QUINDI NESSUN RISCHIO FINANZIARIO PER LA VOSTRA AZIENDA. 2. PROCESSO DI SELEZIONE PROFESSIONALE, EFFETTUATO DA

Dettagli

SODDISFARE LE OPPORTUNITÀ DI MARKETING Capitolo 19 Comunicazione integrata di marketing e direct marketing

SODDISFARE LE OPPORTUNITÀ DI MARKETING Capitolo 19 Comunicazione integrata di marketing e direct marketing SODDISFARE LE OPPORTUNITÀ DI MARKETING Capitolo 19 Comunicazione integrata di marketing e direct marketing Il processo di comunicazione (1) Fonte: chi emette il messaggio nei confronti di un altro soggetto

Dettagli

Guida al CRM. White Paper FrontRange Solutions. SysAround S.r.l. Pagina 1 di 18. Via Cappuccini, 4 20122 Milano

Guida al CRM. White Paper FrontRange Solutions. SysAround S.r.l. Pagina 1 di 18. Via Cappuccini, 4 20122 Milano Guida al CRM White Paper FrontRange Solutions Pagina 1 di 18 SOMMARIO 1. Il CRM: come può migliorare il business aziendale... 3 1.1 Il CRM... 3 1.2 Quali sono i vantaggi di avere una strategia CRM?...

Dettagli

buoni motivi per diventare

buoni motivi per diventare buoni motivi per diventare CHI SIAMO Symbolic: da più di 10 anni protagonista della Network Security Symbolic è una azienda focalizzata nell'ambito della Network Security. Da oltre 10 anni, e tra i primi

Dettagli

LA GESTIONE DEL CLIENTE 28 MAGGIO 2013 WOMEN IN CHANGE REGGIO EMILIA

LA GESTIONE DEL CLIENTE 28 MAGGIO 2013 WOMEN IN CHANGE REGGIO EMILIA LA GESTIONE DEL CLIENTE 28 MAGGIO 2013 WOMEN IN CHANGE REGGIO EMILIA QUALCUNO DICE CHE L ATTUALE SCENARIO MACRO-ECONOMICO O OBIETTIVI DEL WORKSHOP AUMENTARE LA CONSAPEVOLEZZA DEGLI ELEMENTI PRINCIPALI

Dettagli

VII CONVEGNO ANNUALE SUI CONTACT CENTER Milano, 7 giugno 2012. Elisa Fontana

VII CONVEGNO ANNUALE SUI CONTACT CENTER Milano, 7 giugno 2012. Elisa Fontana VII CONVEGNO ANNUALE SUI CONTACT CENTER Milano, 7 giugno 2012 Elisa Fontana 1 Contenuti Chi siamo CRM, Customer experience, Customer Engagement Il consumatore e i Social Network I social network generano

Dettagli

IL DIRECT MARKETING CAMPAGNE MARKETING CON

IL DIRECT MARKETING CAMPAGNE MARKETING CON IL DIRECT MARKETING CAMPAGNE MARKETING CON INTRODUZIONE Ad ognuno la giusta azione di Marketing All interno del cosiddetto Customer Acquisition Funnel 1, le attività di Direct Marketing si posizionano

Dettagli

VENDITE CORSO EXECUTIVE

VENDITE CORSO EXECUTIVE VENDITE CORSO EXECUTIVE 23 OTTOBRE 2015-2 APRILE 2016 Il Sistema JobLeader by CUOA. Potenziare le competenze tecnico-specialistiche. Sviluppare le abilità relazionali e manageriale. JobLeader è una proposta

Dettagli

Esercizio 11.1 Budget flessibile e controllo del budget

Esercizio 11.1 Budget flessibile e controllo del budget Esercizio 11.1 Budget flessibile e controllo del budget 1. Il nuovo sistema di budget consente al manager di focalizzarsi sulle aeree che richiedono attenzione. La mensilizzazione del budget consente ai

Dettagli

Page 1 COMUNICAZIONE INTEGRATA, PUBBLICITÀ, PROMOZIONE E RELAZIONI PUBBLICHE, SALES MANAGEMENT, MARKETING ON LINE (CAP.

Page 1 COMUNICAZIONE INTEGRATA, PUBBLICITÀ, PROMOZIONE E RELAZIONI PUBBLICHE, SALES MANAGEMENT, MARKETING ON LINE (CAP. COMUNICAZIONE D IMPRESA Anno Accademico 2015/2016 COMUNICAZIONE INTEGRATA, PUBBLICITÀ, PROMOZIONE E RELAZIONI PUBBLICHE, SALES MANAGEMENT, MARKETING ON LINE (CAP. 19, 20, 21, 22) Unit 12 Slide 12.2.1 SODDISFARE

Dettagli

Azienda leader del settore degli impianti industriali, cerca

Azienda leader del settore degli impianti industriali, cerca Altavilla Vicentina, 30 ottobre 2014 Azienda leader del settore degli impianti industriali, cerca la seguente figura professionale: EXPORT MANAGER L Azienda opera e ha referenze in 14 segmenti di mercato

Dettagli

ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE. ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE Università LUMSA - A.A. 2013-2014

ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE. ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE Università LUMSA - A.A. 2013-2014 ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE Università LUMSA - A.A. 2013-2014 Contenuti: - Capitolo 8 - Capitolo 9 - Capitolo 10 - Capitolo 11 - Capitolo 12 IL CICLO DI DIREZIONE AZIENDALE PROGRAMMAZIONE (atti di

Dettagli

NANO. Una piattaforma HW/SW per l automazione della forza vendita. Gianluca Gualtieri Ing.Salvatore Verzura

NANO. Una piattaforma HW/SW per l automazione della forza vendita. Gianluca Gualtieri Ing.Salvatore Verzura Una piattaforma HW/SW per l automazione della forza vendita Gianluca Gualtieri Ing.Salvatore Verzura NANO è una piattaforma HW/SW dedicata alle aziende che hanno l esigenza di rendere automatico il processo

Dettagli