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2 BECOMING INTERNATIONAL è una ricerca sul tema dell'internazionalizzazione d'impresa promossa da CUOA Esploratorio Studio Legale Tonucci&Partners Bonucchi e associati srl Research Draft 1, febbraio 2013 Analisi dei recenti contributi realizzati & Posizionamento della ricerca

3 Research Draft, 2, settembre 2013 PRIMI RISULTATI DELLA RICERCA EMPIRICA Diego Campagnolo, (Responsabile Scientifico) Nicola Cenedese (Junior Researcher) Saverio Dave Favaron (Junior Researcher) Andrea Scalco (Junior Researcher) 1. Introduzione Risultati: attenzione al dato medio I prossimi step della ricerca Internazionalizzazione intelligente... 6 Figura 1 Quota di export sul totale delle vendite... 4 Figura 2 Percentuale di soggetti che dichiara di affidarsi a terze parti per lo sviluppo internazionale... 5

4 1. Introduzione Numerose ricerche e studi su aziende italiane condotti negli ultimi cinque anni, contrassegnati da una crisi di cui solo adesso si intravede qualche possibile via d uscita, ci hanno mostrato con dati e numeri che le imprese più internazionalizzate (che conseguono quindi maggiori quote di fatturato all estero) hanno resistito meglio alle turbolenze dei mercati e spesso sono riuscite a crescere e a rafforzarsi nei propri settori. Come abbiamo già puntualizzato i, però, il processo di crescita internazionale non si può improvvisare. Servono pianificazione e capacità di adattamento della struttura interna delle organizzazioni al processo di espansione oltre i confini nazionali. Ed è in quest ottica che si inserisce la nostra ricerca: individuare best practices e indicazioni utili alle imprese che operano o si apprestano ad operare all estero. 2 Dopo aver osservato nel primo step della ricerca che le scelte organizzative e le motivazioni che spingono le imprese all estero sono alcune delle tematiche meno indagate nelle ricerche italiane e regionali sull internazionalizzazione, in questa seconda fase cominciamo a spostare la lente di ingrandimento sulle imprese, il target del nostro studio. In questo secondo step, in particolare, andiamo a fotografare alcune tendenze generali riguardanti la nostra popolazione di imprese del Triveneto con riguardo alle modalità e ai driver dell internazionalizzazione. 2. Risultati: attenzione al dato medio La nostra ricerca, che si riferisce al periodo , si è focalizzata sulle imprese manifatturiere del Triveneto che alla data del 31 dicembre 2011

5 conseguivano un fatturato di almeno 5 milioni di Euro. A queste imprese, che sono oltre 4000 secondo il database AIDA che abbiamo utilizzato per estrarre il campione, è stato somministrato un questionario composto da 14 domande relative alle scelte di internazionalizzazione mirate ad indagare in particolare il dove, il come e il perché di tali scelte e quali le prospettive di investimento future. Dalle prime rielaborazioni dei questionari emergono alcuni dati interessanti e in alcuni casi contro intuitivi. Si conferma l export la strategia di internazionalizzazione maggiormente adottata dalle imprese rispondenti rispetto ad accordi con imprese estere o investimenti diretti esteri. Il 68,5% delle imprese esporta i propri prodotti, mentre il 28% dichiara di avere anche accordi di collaborazione e il 23% di aver fatto ricorso a investimenti diretti tramite greenfield o acquisizioni. Il dato sul fatturato estero segnala che nel 2012 le imprese del campione hanno esportato in media oltre il 55% del fatturato, mentre questo valore non raggiungeva il 50% nel 2010, segnando un tasso medio di crescita del 5%. Va osservato tuttavia che questo incremento sconta il fatto che un terzo delle imprese del campione ha ridotto o mantenuto stabile la quota di export. 3 3

6 Figura 1 Quota di export sul totale delle vendite È interessante inoltre osservare che nel caso di forme di internazionalizzazione a maggior commitment (alleanze e investimenti diretti) le imprese perseguono 4 con maggiore frequenza ragioni di tipo sia commerciale che produttivo. Sembra quindi delinearsi una precisa scelta da parte delle imprese che intraprendono processi di internazionalizzazione basati su accordi e investimenti diretti esteri: ovvero il ricorso a strategie local-for-local per la ricerca contemporanea di asset e di mercati di sbocco. Non emerge dalla prima lettura dei dati una indicazione univoca rispetto alle principali difficoltà incontrate dalle imprese del campione nei processi di espansione internazionale. Al crescere della distanza geografica del Paese di destinazione crescono anche le difficoltà legate alla distanza culturale e istituzionale. La comprensione della normativa e le differenze linguistiche

7 rappresentano gli ostacoli più rilevanti per quasi l 80% delle imprese che si espandono in Medio Oriente e nel Sud-Est asiatico. A questo risultato si associa quello sul ricorso a terze parti per lo sviluppo internazionale: solo il 27% delle imprese dichiara di utilizzare terze parti per lo sviluppo internazionale. Di queste, il 47% si affida a studi legali e il 56% a consulenti di altro tipo (commercialista, fiscalista ecc.). Circa la metà delle imprese si affida a banche italiane o alle camere di commercio. Figura 2 Percentuale di soggetti che dichiara di affidarsi a terze parti per lo sviluppo internazionale I prossimi step della ricerca Questi risultati servono a inquadrare il campione della ricerca e a porre le basi per le analisi più approfondite che seguiranno. Le aree alle quali riserveremo maggiore attenzione saranno quelle più trascurate dagli studi classici

8 sull internazionalizzazione per andare in profondità nel comprendere le ragioni e le configurazioni organizzative con cui le imprese del nostro territorio si muovono sui mercati internazionali. Non ci fermeremo quindi ad un analisi empirica fatta di dati e statistiche, ma andremo dentro le imprese. E per trarre spunti utili alla nostra ricerca, guarderemo alle imprese che si sono maggiormente distinte in positivo negli ultimi tre anni con riguardo alla performance e allo sviluppo internazionale, sviluppando dei case studies che saranno la chiusura e il completamento in chiave qualitativa della ricerca. 4. Internazionalizzazione intelligente Il progetto Becoming International si focalizza su ambiti complementari rispetto alle ricerche già realizzate e sinteticamente descritte nel paragrafo precedente. 6 Gli ultimi dati sull andamento dell economia reale pubblicati dal Servizio Studi e Ricerche di Intesa Sanpaolo confermano una tendenza ormai nota: la ripresa viene dall estero. I tradizionali sbocchi commerciali, e in particolare Germania, Francia e Stati Uniti, continuano a tenere. Tuttavia, i tassi di crescita dell export più sostenuti vengono dai paesi cosiddetti emergenti come Russia, Romania, Corea del Sud, Brasile, Arabia Saudita, e Cina. È per questa ragione che solo le imprese (o i sistemi territoriali) con una propensione internazionale maggiore hanno recuperato e a volte superato i livelli pre-crisi. La situazione economica generale degli ultimi anni ha contribuito a fare selezione tra chi si è attrezzato per tempo ed è stato in grado di cogliere questi segnali di

9 ripresa e chi, purtroppo, non li ha interpretati correttamente o non ha saputo agire di conseguenza sui mercati esteri. La propensione internazionale non si improvvisa, ma è il frutto di un percorso di sviluppo organizzativo, a volte molto faticoso. Intraprendere un percorso di internazionalizzazione è in primo luogo una scelta strategica di investimento di risorse e come tale va adeguatamente ponderata sotto il profilo delle ragioni, dei tempi, della scelta dei mercati e delle modalità di ingresso. I mercati esteri, siano essi maturi o emergenti, vanno studiati con attenzione perché sono diversi sotto vari profili. La lingua e il fuso orario sono solo due aspetti, a cui si sommano diversità culturali, pratiche manageriali e istituzioni (formali e non), per gesitre le quali l impresa deve sviluppare competenze distintive. Una strategia di internazionalizzazione intelligente deve tenere conto di tutti questi aspetti in ogni mercato, sia nelle relazioni business-to-business sia in quelle business-to-consumer. Concretamente, cosa dovrebbe fare un impresa per affrontare in modo adeguato l internazionalizzazione? Avere chiaro quali sono gli elementi di diversità tra un paese e l altro e come verosimilmente impatteranno sul business è il primo elemento che richiede un attenta analisi. È essenziale andare oltre la logica dell adattamento del prodotto per rispondere alle specifiche tecniche o i gusti dei consumatori. Le diversità, tanto più sono accentuate, tanto più sono in grado di influenzare il cliente target, le logiche con le quali valuta la proposta dell impresa, i canali attraverso i quali va servito e come è opportuno gestire la relazione. Non solo, le specificità del mercato straniero possono mettere in evidenza l importanza di risorse, attività o partnership 7 7

10 che non sono altrettanto rilevanti nel mercato interno. Detto in altri termini, le imprese devono essere consapevoli del fatto che quando si affronta un mercato estero adattare il modello di business può essere molto più importante di adattare semplicemente il prodotto. Questo è vero soprattutto per i mercati emergenti, Cina in primis, dove le peculiarità del contesto istituzionale e culturale non vanno sottovalutate. Lo sanno bene quelle imprese che oggi stanno rivedendo le proprie scelte di espansione internazionale in Cina per cogliere le potenzialità del mercato, oltre ai vantaggi di costo. Sarà bene che ne tenga conto anche chi vi si affaccia per la prima volta. Altrimenti la selezione continuerà. i Vedi il documento Analisi dei recenti contributi realizzati & Posizionamento della ricerca, Research Draft, 1, febbraio 2013, download da 8

11 Obiettivi del progetto di ricerca Team Il progetto di ricerca ha lo scopo di studiare gli approcci e le strategie di internazionalizzazione adottate dalle aziende manifatturiere italiane di dimensione media. La propensione internazionale non si improvvisa, ma è il frutto di un percorso di sviluppo organizzativo, a volte faticoso. Intraprendere un percorso di internazionalizzazione è in primo luogo una scelta strategica di investimento di risorse e come tale va adeguatamente ponderata sotto il profilo delle ragioni, dei tempi, della scelta dei mercati e delle modalità di ingresso. Il risultato di un percorso di sviluppo internazionale è fortemente condizionato dall organizzazione delle attività estere e dall efficacia dei meccanismi di coordinamento per la gestione delle relazioni tra le attività/risorse estere e la casa madre. Un percorso di internazionalizzazione sarà tanto più efficace nella capacità di cogliere le opportunità dei mercati esteri, se sarà ispirato all idea di essere percepiti come operatori domestici nei mercati stranieri. Per procedere in modo efficace in questa direzione è necessario sviluppare sia competenze specifiche sia pratiche di gestione specifiche. La nostra ricerca si propone di individuare anche le soluzioni organizzative (strutture, processi e persone) al servizio dell internazionalizzazione e quindi della competitività delle imprese. Direttore scientifico Diego Campagnolo, Ricercatore di Organizzazione aziendale e Strategie d'impresa all'università di Padova e Responsabile scientifico dell'international Training Map del CUOA. Ricercatori Junior Saverio Dave Favaron, Laurea magistrale in Economia e Direzione Aziendale all Università di Padova, con una tesi dal titolo Impresa Moderna e Business Continuity. I Quasi-medi del Made in Italy negli Anni della Crisi. Nicola Cenedese, Laurea magistrale in Economia e Direzione Aziendale all Università di Padova con una tesi dal titolo La configurazione del Modello di Business della Media Impresa Italiana. Un analisi empirica con l Approccio fs/qca. Coordinatore del progetto Andrea Scalco, Laurea magistrale in Psicologia Sociale, del Lavoro e della Comunicazione all Università di Padova. Project assistant Area Custom- Imprenditorialità del CUOA. Comitato scientifico Carlo Scarpa - Avvocato, partner dello studio legale Tonucci & Partners, Ufficio di Padova. Alessandro Vasta - Avvocato, partner dello studio legale Tonucci & Partners, Ufficio di Padova. Rita Bonucchi - Amministratore di Bonucchi e associati, società di consulenza nei campi marketing, marketing internazionale, creazione d impresa e marketing per la cultura e il territorio. Paolo Gubitta - Professore straordinario di Organizzazione aziendale e Imprenditorialità all'università di Padova. È Direttore scientifico dell'area Imprenditorialità del CUOA. Martina Gianecchini- Professore associato di Organizzazione e gestione delle risorse umane all'università di Padova.

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