IL MARKETING TURISTICO. Ermanno Bonomi

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1 IL MARKETING TURISTICO Ermanno Bonomi

2 EVOLUZIONE DEL CONCETTO DI MARKETING Capitalismo industriale comporta attività produttive sempre più fondate sulla ricerca e la scienza. Creazione di impianti sempre più specializzati e per un solo prodotto Più rischio in quanto l azienda l legata solo a specifica produzione Costo macchinari fanno aumentare costi fissi DIFFICOLTA RESTRINGERE LA PRODUZIONE QUANDO DOMANDA DIMINUISCE AZIENDE PIU RIGIDE NECESSITA AUMENTARE POSSIBILITA DI MERCATO SVILUPPARE LA PRODUZIONE E LA VENDITA IN MODO CONTINUO

3 VECCHIO CONCETTO PRODOTTO VENDITA E PROMOZIONE MASSIMIZZAZIONE DEL VOLUME DI VENDITA NUOVO CONCETTO (Marketing oriented) CONSUMATORE RICERCHE, PRODOTTI E DISTRIBUZIONE CONFORME ALLE ASPETTATIVE PROFITTO ATTRAVERSO LA SODDISFAZIONE DEL CONSUMATORE

4 IL MARKETING ORIENTED IL MARKETING E E LA FUNZIONE TECNICA DELLO SCEGLIERE A CHI VENDERE, CHE COSA VENDERE E COME VENDERE, NONCHE DEL PROGRAMMARE LE AZIONI CONSEGUENTI, PERSEGUENDO LA REALIZZAZIONE DEL PROFITTO TRAMITE LA SODDISFAZIONE DEI BISOGNI DEL CONSUMATORE (G. Corigliano) IL MARKETING RELAZIONALE Il consumatore diviene attore, in grado di farsi sentire e di incidere nelle scelte (Gianpaolo Fabris) INVESTIRE SUL CLIENTE PER UNA STRATEGA DI LUNGO PERIODO CHE APPORTA VANTAGGI DI COSTO, MAGGIORE QUALITA NEL SERVIZIO E TRASFORMA L AZIENDA

5 Marketing relazionale - Ricerca di valori negli atti di consumo Fiducia da parte dell offerta di prodotti personalizzati Coinvolgimento del consumatore nella formazione del prodotto

6 Le ricerche di mercato MARKETING ORIENTED CONOSCERE IL MERCATO Ricerche di mercato quantitative Ricerche di mercato motivazionali Ricerche di mercato continuative Copy test Test market MARKETING RELAZIONALE PREVEDERE L'utilizzo di Internet permette di : fornire maggiori servizi e di raccogliere utili informazioni per conoscere meglio i clienti, i loro comportamenti conoscere i singoli clienti contattati e di misurare l efficacia della comunicazione I trends L evoluzione dei bisogni individuali e dei comportamenti Le nicchie di mercato

7 Le fasi del marketing IL MARKETING ORIENTED IL MARKETING RELAZIONALE Obiettivi di mercato (gerarchizzati, realistici, coerenti) Politiche di mercato Strategie di mercato Organizzazione e azioni di marketing Risultati di mercato controllo di marketing E fatto di regole, strategie, capacità di comunicazione con i propri clienti. In tale ambiente è necessario riadattare costantemente la propria proposta in base al feedback diretto che si riceve da chi naviga in rete, consentendo di instaurare una relazione di apprendimento Comporta un impegno consistente e costante verso ogni cliente, anche nel farsi carico di tutti i problemi che il cliente affronta nel soddisfacimento del suo bisogno di loisir.

8 Marketing aziendale IL MARKETING ORIENTED Ciascuna azienda deve innanzitutto determinare il suo modo di essere attraverso: il mercato (SEGMENTAZIONE) L immagine aziendale e la marca I prodotti (acquisizione quota di mercato, mantenimento posizione, massimo profitto con costi fissi bassi e massimo roicavi,, azione di contrasto della concorrenza) i prezzi (conferma l immagine l dell azienda) IL MARKETING RELAZIONALE L individuo E NON IL SEGMENTO (comprendere chi è interessato all'offerta); Interazione (comprendere la reazione dei clienti alle nostre offerte); Controllo (definire il ritorno sull'investimento); Continuità (Sviluppare una relazione con il cliente) l'impresa deve investire sulla sua organizzazione e sul suo sistema informativo con la finalità di migliorare i livelli di reattività e di

9 Il marketing del prodotto IL MARKETING ORIENTED Serve a definire le strategie dei singoli prodotti Il marketing mix quale modo ottimale nel quale vengono combinati i diversi elementi di marketing necessari per raggiungere i risultati che l azienda si propone: Prodotto Prezzo distribuzione strategia promozionale IL MARKETING RELAZIONALE Il turista risulta il consumatore con una più forte autonomia, determinata in gran parte dalla motivazione al viaggio e dalle aspettative. Il turista è mosso da un forte desiderio di vivere luoghi e tempi speciali ; ; i suoi istinti di curiosità,, di desiderio di interazione con un ambiente naturale ed umano, rappresentano il suo stato d animo d alla partenza

10 Prodotti turistici della Toscana Slow tourism: : cicloturismo, ippovie,, trekking, tour in vespa,golf, francigena Turismo didattico Benvenute in Toscana Benvenuti in Toscana

11 Il prodotto Il prodotto segue i cicli naturali di vita: Ingresso sul mercato (introduzione) sviluppo Maturità declino

12 Il prezzo IL MARKETING ORIENTED Il fattore più importante e delicato dipende dagli obiettivi dell azienda (se persegue alti profitti dovrà fissare prezzi più elevati, massimizzare vendite prezzi più bassi, quote di mercato una politica di prezzi progressivamente crescenti, non price competition con imprese leader e imprese seguaci..) Altre variabili (sconti da accordare agli intermediari, prdotto vecchio o nuovo ) IL MARKETING RELAZIONALE Le imprese che investono sul marketing relazionale hanno la possibilità di mantenere, rispetto ai concorrenti, un vantaggio nella determinazione del prezzo, perché il cliente riconosce loro una maggior qualità del servizio in virtù della fiducia conquistata nel tempo.

13 La distribuzione IL MARKETING ORIENTED A. canale diretto (produttore- consumatore) B. canale corto (produttore-dettagliante- consumatore) C. canale lungo (produttore-grossista- dettagliante- consumatore) IL MARKETING RELAZIONALE - Tendenza alla disintermediazione (soprattutto la clientela straniera)

14 Distribuzione del prodotto toscano Buy tourism on Line (BTO) Firenze Borsa del turismo Associato - BETA Cecina Borsa del Turismo Sportivo BTS Montecatini Buy Tuscany workshop organizzato da Toscana Promozione

15 Da uno studio di GOOGLE un terzo dei turisti ha organizzato le proprie vacanze in base a recensioni trovate online su Tripadvisor, Yapta, Travel Muse e Concierge.E DI BLOG, SOCIAL FORUM Il 33% ha cambiato piano di viaggio sulla base di queste recensioni

16 TURISMO ONLINE Un segnale positivo contrapposto alle nere previsioni economiche: le tradizionali prenotazioni di viaggi offline sono rimaste quantomeno stazionarie per tutto il 2009 mentre sono aumentate quelle su Internet. (Dati della edigital Reserch e IMRG (Interactive Media in Retail Group

17 ALCUNI DATI SIGNIFICATIVI DEL CAMPIONE - Il 53% ha affermato che non rinuncerà alle vacanze all estero e che pensa di trovare sul web le migliori occasioni del mercato - Il 45% dichiara di volersi affidare a Internet per poter sfruttare al meglio il proprio budget - Solo il 13% degli intervistati non userà il web

18 La Comunicazione IL MARKETING ORIENTED La pubblicità Le Attività promozionali Le pubbliche relazioni (interne ed esterne) IL MARKETING RELAZIONALE IL POTERE DEL PASSAPAROLA la diffusione virale di informazioni via Social Media, blog, facebook.

19 Il controllo IL MARKETING ORIENTED Necessità di accertare se le azioni previste si stiano realizzando e se si raggiungono gli obiettivi, per intraprendere azioni per correggere o migliorare i risultati Strumenti: Analisi di economicità (costi fissi- variabili, di distribuzione..) Analisi di redditività (confronto costi- ricavi) Analisi dei fattori di organizzazione (organizzazione ottimale) IL MARKETING RELAZIONALE I concetti di profitto e soddisfazione del cliente non entrano più in contrasto, ma sono strettamente correlati. Il percepire la soddisfazione gratuita dei propri bisogni informativi porta all'instaurarsi di un rapporto di fiducia, che nel tempo può trasformarsi in fidelizzazione.

20 Marketing turistico integrato Nel turismo intreccio di più imprese (hotel, agenzie di viaggi, imprese di trasporto, di ristorazione, servizi turistici..) L elevata dipendenza reciproca fra le aziende caratterizza l offerta turistica Intreccio tra operatori turistici pubblici e privati Il bene turistico diventa un complesso intreccio socio- economico-culturale culturale in grado di offrire servizi differenziati Ruolo importante degli operatori pubblici a causa alta polverizzazione imprese turistiche, per analisi di mercato, mantenere prezzi a livello competitivo, per azioni di promozione della destinazione turistica Destination management: moderne forme di marketing del prodotto-territorio territorio

21 Direct marketing Ha come obiettivo quello di creare un contatto diretto con il consumatore Non viene utilizzata una pubblicità indifferenziata, ma personalizzata, con minori costi è possibile verificare immediatamente la reazione del consumatore È possibile avere il controllo costante della campagna pubblicitaria Può essere utilizzato nel momento più adatto senza legarsi ai tempi del mass media Crea nuove opportunità e spazi di creatività promozionale Si può graduare di intensità,, riprendendo le comunicazioni in tempi più o meno ristretti.