"SALES GRID TEST" (Gli Stili di Vendita)

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Alfonso Martelli
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1 "SALES GRID TEST" RIELABORAZIONE DEL TEST DI R.R. BLAKE E J.S. MOUTON (Gli Stili di Vendita) Istruzioni: In ciascuno dei sei elementi costitutivi dell atteggiamento nella vendita che troverete nelle pagine seguenti (decisione, convinzione, iniziativa, conflitto, osservazione, informazione), compaiono quattro enunciati che rappresentano altrettante impostazioni di relazione interpersonale. Gli enunciati non sono altro che punti di riferimento per la descrizione dell atteggiamento nell attività di vendita. Pertanto, nel leggerli, è utile cercare di "vivere" le situazioni prospettate, per scegliere quella più vicina al vostro abituale comportamento. Assegnate quindi valore "4" al comportamento che vi sembra più aderente al vostro modo di pensare, e via via decrescendo, valore "1" a quello che vi sembra il meno corrispondente. Non assegnate mai due volte lo stesso numero. Alla fine della compilazione, riportate i punteggi totali, divisi per stile, sulle diagonali della figura grafica di pag. 4 ( Griglia di osservazione ) e congiungete i quattro punti individuati. Si formerà così un quadrilatero assolutamente personalizzato in base al vostro stile di vendita. La griglia successiva vi fornirà una prima spiegazione. Per un analisi più approfondita, potete inviarci per la scansione della Griglia di osservazione compilata, specificando il vostro nome e cognome ed il settore di attività. Vi faremo avere, gratuitamente ed in breve tempo, una breve sintesi delle proposte di miglioramento per ognuno degli stili. 1

2 ELEMENTO 1: DECISIONE C 1 A 1 B 1 D1 Ci tengo a decidere di persona e raramente mi faccio influenzare dagli altri. Lascio che siano i clienti a prendere le decisioni di acquisto. Cerco di prendere decisioni che permettano soprattutto di mantenere buoni rapporti con gli altri. Ci tengo a giungere a decisioni fondate, coinvolgendo gli altri ed ottenendo il loro consenso. ELEMENTO 2: CONVINZIONE D2 B 2 C 2 A 2 Ho forti convinzioni mie, però se mi si presentano idee ed opinioni fondate cambio parere. Generalmente aderisco alle opinioni, orientamenti ed idee dei clienti anche quando ho qualche riserva. Sostengo a spada tratta le mie opinioni ed idee anche quando per farlo devo rifiutare quelle degli altri. Esprimo il mio parere solo se chiamato in causa. Evito di prendere posizione, cercando di non rivelare le mie opinioni, orientamenti, idee. ELEMENTO 3: INIZIATIVA B 3 C 3 A 3 D 3 Sostengo, incoraggio ed elogio gli altri per le loro iniziative. So quello che voglio e tengo sotto pressione gli altri perché accettino. Generalmente faccio quel tanto che basta per cavarmela (massimo risultato con il minimo sforzo). Mi impegno duramente e gli altri mi seguono con entusiasmo. ELEMENTO 4: CONFLITTO C 4 D 4 A 4 B 4 Se c è un contrasto, cerco di imporre il mio punto di vista. Quando si verificano dei contrasti, per risolverli vado in cerca dei motivi che li hanno provocati. Se nasce un conflitto di solito cerco di dare ragione al cliente per tenermelo buono. Evito di provocare contrasti, ma quando si verificano tento di calmare gli animi e di salvaguardare i rapporti. 2

3 ELEMENTO 5: OSSERVAZIONE B 5 D 5 C 5 A 5 Cerco di informarmi su tutto ciò che mi può indicare che tutto va bene. Evito di addentrarmi spontaneamente nei problemi fastidiosi. Ricerco e verifico le informazioni. Incoraggio gli altri ad esprimere le loro opinioni diverse dalle mie. Riesamino fatti, idee e posizioni mie e degli altri per verificarne la validità. Indago su tutto, in modo da avere il controllo della situazione e da assicurarmi che gli altri non commettano errori. Mi accontento delle notizie che mi sono state comunicate. ELEMENTO 6: INFORMAZIONE D 6 A 6 B 6 C 6 Incoraggio le informazioni nei due sensi per migliorare il funzionamento del dialogo. Evito di fornire informazioni di ritorno, mi sembrano una seccatura. Dispenso lodi su qualcosa di positivo che possono aver fatto gli altri, ma evito per quanto possibile di dare informazioni di ritorno su esiti negativi. Di solito do solo precise indicazioni, senza aspettare il parere degli altri. TABULAZIONE DEI RISULTATI Decisione A1 = B1 = C1 = D1 = Convinzione A2 = B2 = C 2 = D 2 = Iniziativa A3 = B3 = C 3 = D 3 = Conflitto A4 = B4 = C 4 = D 4 = Osservazione A5 = B5 = C 5 = D 5 = Informazione A6 = B6 = C 6 = D 6 = Stile 1.1 Stile 1.9 Stile 9.1 Stile 9.9 A = B = C = D = Dopo aver sommato i punteggi, riportateli sulle diagonali della matrice grafica che trovate nella pagina successiva A PARTIRE DAL CENTRO. Congiungete quindi i quattro punti identificati sulle stesse diagonali. 3

4 Attenzione per il cliente STILE DI VENDITA GRIGLIA DI OSSERVAZIONE STILE 1.9 STILE Attenzione per la vendita STILE 1.1 STILE 9.1 NOTE Nome e cognome... Settore di attività... 4

5 INTERPRETAZIONE DEL TEST (STILE DI VENDITA PREVALENTEMENTE EMERSO) IL GRID (LA GRIGLIA ) 5

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