MARKETING Il marketing

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1 MARKETING MARKETING

2 MARKETING Il marketing The achievement of business goals depends on knowing the needs and wants of target market and on the ability to satisfy them more effectively than competitors. Il raggiungimento degli obiettivi aziendali dipende dalla conoscenza dei bisogni e delle richieste del mercato di riferimento e dalla capacità di soddisfarli in modo più efficace della concorrenza Marketing is the activity of analyzing consumer s preferences and defining the sales policies that can make the products attractive to customers. Il marketing consiste nella attività di analisi delle preferenze dei consumatori e di definizione delle politiche di vendita che possono rendere i prodotti interessanti per i consumatori Marketing covers all activities of creating, communicating and delivering used to encourage demand for products. The part of the company responsible for these activities is the Marketing Department Il marketing copre tutte le attività di creazione,comunicazione e distribuzione impiegate per incoraggiare la domanda dei prodotti. La parte dell impresa responsabile di queste attività è la sezione marketing

3 MARKET ANALYSIS L analisi del mercato The demand analysis studies the sales generated by goods to understand the reasons for its success or failure and the strategies to improve its sales performance. L analisi della domanda studia le vendite relative a un prodotto per determinare le ragioni del suo successo o insuccesso e individuare come l andamento delle vendite potrebbe essere migliorato. The demand forecast is accompanied by the calculation of market share. Market share is the percentage a company has of an overall market; it is calculated dividing the total company sales (units sold or revenue) by the total market sales (units sold or revenues) La previsione della domanda è accompagnata dal calcolo della quota di mercato. La quota di mercato è la percentuale che un impresa possiede del mercato totale; è calcolata dividendo il totale vendite dell impresa (unità vendute o ricavi) per il totale delle vendite del mercato (unità vendute o ricavi)

4 BUSINESS APPROACHES TOWARDS MARKET Orientamenti dell impresa verso il mercato Product oriented: the business develops products assuming that customers simply want the best possible quality for the money they pay. The company pursues the continuous improvement of its products Sales oriented: the business focuses on selling products rather than on satisfying the needs and wants of customers. This approach assumes that people will buy if aggressive sales techniques of pricing, promotion and distribution are used Marketing oriented: the business reacts to what customers desire and organizes its activities on the basis of their needs and wants. Marketing-oriented businesses typically produce consumer goods Customer oriented: the company focuses its activities and products on consumer s demands. Emphasis is placed on the whole relationship between suppliers and customers. The aim is to satisfy the customer and to build its loyalty Orientamento al prodotto: l impresa sviluppa prodotti partendo dal presupposto che il consumatore voglia semplicemente la miglior qualità possibile in rapporto al denaro speso. L impresa persegue il miglioramento continuo dei suoi prodotti Orientamento alle vendite: l impresa punta a vendere prodotti più che a soddisfare la domanda e i bisogni dei clienti. Questa orientamento ipotizza che il cliente comprerà se si adotteranno tecniche di vendita aggressive in merito al prezzo, alla promozione e alla distribuzione. Orientamento al marketing: l impresa reagisce alle richieste dei clienti e organizza le sue attività sulla base dei loro bisogni e della loro domanda. Le imprese orientate al marketing producono tipicamente beni di largo consumo Orientamento al cliente: l impresa orienta le proprie attività e i propri prodotti sulla base della domanda del consumatore. L enfasi è posta sulla relazione globale fra fornitore e cliente. Lo scopo è quello di soddisfare il cliente e costruire la sua fedeltà.

5 MARKET RESEARCHES Ricerche di mercato Market researches provide a business with information about needs and wants of its customers, the appreciation of its products on the market and the choices of competitors Le ricerche di mercato forniscono all impresa informazioni sui bisogni e le richieste dei clienti, l apprezzamento dei suoi prodotti sul mercato e le scelte della concorrenza Methodologically, market researches can be : quantitative qualitative A seconda del metodo le ricerche di mercato possono essere : quantitative qualitative

6 QUANTITATIVE RESEARCHES Ricerche quantitative Quantitative market researches collect quantitative information that can be analyzed statistically. The approach is very structured and normally involves large numbers of interviews/questionnaires. In order to get a statistical data analysis every participant is asked the same series of questions which require to choose from a specific selection of answers. Interviews can be conducted face-to-face, over the telephone, via mail or , online or via firm s website. Le ricerche quantitative raccolgono informazioni quantitative che possono essere analizzate statisticamente. L approccio è molto strutturato e solitamente comporta un grande numero di interviste/questionari. Per consentire l analisi statistica dei risultati, a ogni intervistato vengono sottoposte le stesse domande e le risposte devono essere chiuse, ossia devono chiedere all intervistato di scegliere da un elenco di risposte. Le interviste possono essere effettuate di persona, per telefono, per posta o , online o attraverso il sito dell azienda

7 QUALITATIVE RESEARCHES Ricerche qualitative Qualitative research investigates why and how decisions are made. The techniques most frequently used are: Interviews : individual interviews are conducted at random within a defined universe (social, geographical, cultural ) to understand consumer s behavior on the base of age-gender variables. Examples: telephone interview, questionnaires sent by mail, online questionnaires, personal interview Focus Groups: an interactive group discussion (usually 8 to 12 members) unstructured or loosely structured, led by a moderator who encourages the free flow of ideas. Projective Techniques: these are unstructured stimuli that encourage the person involved to project their underlying motivations, beliefs, attitudes, or feelings into an ambiguous situation. Examples of projective techniques are word association, sentence or story completion, cartoons tests Le ricerche quantitative indagano su perché e come vengono prese le decisioni. Le tecniche utilizzate più di frequente sono: Interviste: interviste individuali vengono condotte alla rinfusa all interno di un universo definito (sociale, geografico,culturale ecc.) per comprendere il comportamento del consumatore sulla base delle variabili di età-sesso. Esempi: interviste telefoniche, questionari spediti per posta, questionari online, interviste personali Focus Groups: gruppo di discussione interattivo (solitamente da 8 a 12 membri) non strutturato o poco strutturato, guidato da un moderatore che incoraggia il confronto delle idee. Tecniche di proiezione : si tratta di stimoli non strutturati che incoraggiano la persona coinvolta a proiettare le sue motivazioni sottostanti, le sue convinzioni, attitudini o sensazioni in una situazione ambigua. Esempi di tecniche di proiezione sono le associazioni di parole, il completamento di frasi o racconti, test con fumetti

8 Marketing mix Marketing mix Marketing mix is a combination of marketing tools that are used to satisfy customers and achieve company objectives. The marketing mix can be defined by 4 Ps: Product Price Promotion Place Il marketing mix è una combinazione di strumenti di marketing utilizzati per soddisfare i clienti e conseguire gli obiettivi dell impresa. Il marketing mix è definito da 4 P: Prodotto Prezzo Comunicazione Distribuzione