strategie d impresa e rapporto con il mercato L E-Business e il consumatore: il nuovo paradigma

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1 Gli Strumenti del Commercio Internazionale: Internet, contratti, agevolazioni Struttura congressi Hotel Solara Conca Specchiulla (Otranto) giugno 2003 D&L Studio Strategie di Internazionalizzazione La Tutela del Consumatore nella strategia d impresa strategie d impresa e rapporto con il mercato L E-Business e il consumatore: il nuovo paradigma

2 Energia

3 ... e tutela del consumatore

4 INTERNET PER L IMPRESA: alla conquista del cliente! WEB MARKETING & PROFILAZIONE: Alcuni concetti fondamentali e loro dinamica di evoluzione -Il Marketing -Il web -Il mercato -L impresa -Il consumatore -Il rapporto consumatore - impresa -Il rapporto impresa tecnologia -Il rapporto consumatore mercato -Valutazioni macro-economiche per comprendere i trend di mercato e le strategie da adottare

5 Il Marketing concetto metodo risultato

6 La rete Internet Complesso di sistemi e strumenti in grado di : -Agevolare la comunicazione fra più punti, -Rendere agevole la consultazione di dati e creare flussi da/per il mkt -Creare opportunità per lo sviluppo e migliorare la qualità dei servizi, -Rendere bidirezionale il flusso di informazioni da / verso un utente e consentire il coordinamento delle varie fasi dell attività promozionale. Il web si è poi completato con tecniche, prodotti, servizi che ne consentono la diffusione e lo sviluppo verso il consumatore Il web consente di operare la cd. profilazione dinamica

7 Il mercato Il mercato ha visto improvvisamente allargarsi i propri confini per le imprese di tutto il mondo Oggi in USA si hanno circa 200Milioni di utenti internet che crescono al ritmo di 2milioni al mese e che rappresentano mercato potenziale per qualunque impresa che utilizzi la rete Ne consegue che il mercato è diventato un arena ove tutti possono buttarsi, cercando di colpire il più possibile E le reazioni del mercato a questo flusso incontrollabile di offerta? E gli effetti di ritorno sulle stesse imprese?

8 Consumatore e Impresa cosa è accaduto L impresa ha sempre comunicato con il consumatore: dalla comunicazione tradizionale, con la disponibilità di media tradizionali, con il web si è passati ad una comunicazione avanzata, in grado di offrire il cd. feedback sui risultati delle campagne di comunicazioni Da leva strategica per la comunicazione, la promozione e la vendita di prodotti/servizi, il Marketing è diventato grazie al web - Marketing interattivo strumento di comunicazione bidirezionale in grado di inviare input, trasformali in comunicazione mirata, rilevare reazioni e soprattutto monitorare il comportamento del consumatore e le fasi successive Il web-marketing ha fondato il suo successo in quanto apparso da subito più economico, più concreto e più efficace del tradizionale

9 L interpretazione superficiale del web-marketing Il Web Marketing cresce e si amplifica grazie alle sempre più nuove applicazioni software. I software consentono di raggiungere l utente e controllarlo sempre di più Il monitoraggio dell utente porta l azienda a studiare attentamente le sue esigenze, quindi porre in essere le strategie più appropriate per la customer satisfaction In un clima competitivo, le imprese elevano il livello dell offerta e puntano sulla soddisfazione totale e su tecniche di web tracking che abituano il consumatore a pretendere via via di più Si innesca una competizione serrata. che genera aumento dei costi e selezione del livello di competenze che non tutte le aziende sono in grado di sostenere

10 Problematiche di carattere strutturale: -sostenere il mercato -mantenere il livello di offerta -realizzare effettivi benefici per l utenza -realizzare vantaggio competitivo per l impresa -gestire l immagine aziendale sulla rete come nella realtà Problematiche di carattere strategico: -veicolare un messaggio utile -gestire la conoscenza in favore della strategia aziendale -Sfruttare la velocità e gestire i tempi di risposta - colpire intelligentemente il consumatore

11 Il rapporto impresa-tecnologia Il web marketing ha posto due problematiche principali: 1. Fare meglio o fare di più 2. Utilizzare strumenti, tecniche e sistemi per comunicare o per vendere La decisione di utilizzare strumenti e tecniche per incrementare le vendite o migliorare la qualità del prodotto/servizio è il nuovo paradigma che il management aziendale si trova ad affrontare ed al quale è difficile rispondere La tecnologia spinge verso il massiccio impiego di tali strumenti e tecniche, il che rende sempre più difficile la scelta

12 Il rapporto consumatore-mercato In questo panorama il web-consumatore diviene protagonista remoto Il web consumatore è soggetto attivo e non più soggetto passivo Le regole di mercato cambiano secondo schemi non più definibili come prima dal management di impresa Il web-consumatore ha creato le condizioni per un web-mercato che richiede: -maggiore flessibilità -maggiore velocità nelle risposte -maggiore capacità di analisi dei risultati quindi il ricorso all outsourcing per molte funzioni che non possono essere già predisposte in azienda

13 Pro e contro delle tecniche di web marketing I databases Tracking e redemption L marketing Lo spam I cookies Pro e contro dell utilizzo di strumenti e tecniche di web-marketing:

14 La profilazione del consumatore: suggerimenti La profilazione consente di fotografare con sempre maggiore precisione gusti e propensione all acquisto del consumatore, attraverso monitoraggio e analisi, rilevazioni e statistiche La necessità di individuare il profilo del consumatore deriva da due elementi principali: -il sempre maggior numero di utenti che affollano i segmenti di rilevazione -l evoluzione dei software e l esigenza di velocità di risposta alle richieste online -La profilazione può essere efficace se viene effettuata in forma dinamica -Si può sfruttare il reale vantaggio se l azienda è in grado di anticipare e seguire il consumatore dalla sua catalogazione, alla raccolta dei dati, fino all analisi delle variabili di settore e di fascia di rilevazione, quindi al CRM.

15 L integrazione funzioni nella profilazione dinamica Fasi cruciali per l impresa e esigenze di integrazione di funzioni: -Implementazione del web marketing -Analisi degli obiettivi a b/m/l termine -Individuazione dei canali su cui articolare la strategia d impresa -Definizione fasce di rilevazione -Profilazione dinamica del consumatore -Analisi dei dati di ritorno -Simulazioni sul web -Attuazione di strategie cost-saving -Investimenti in comunicazione, promozione, logistica integrata -Sviluppo strategie innovative in risposta ai risultati rivenienti dal consumatore quindi dalla profilazione. Loop

16 Web marketing e profilazione: fino a che punto Fino a che punto l impresa può spingere sulla leva del web marketing? Fino a che punto si può profilare un consumatore che non è più ciò che era prima con le sue incongruenze e con le sue caratteristiche spontanee? Fino a che punto l impresa può misurare un reale vantaggio economico, dopo aver investito (in senso lato) sullo sviluppo di sistemi, strumenti e modelli di web marketing? Fino a che punto si può simulare un profilo consumatore a monte del processo di commercializzazione?

17 L inversione di tendenza e gli scenari prossimi a venire web marketing Impresa e strategie di avvicinamento Consumatore e tutela della privacy Interviene la normativa nazionale e comunitaria Il mercato diviene più selettivo Il break-even dell impresa si allontana dalla posizione originaria Da un lato la normativa comunitaria e nazionale, dall altro le logiche economiche di sviluppo imprenditoriale, oggi all impresa è richiesto di ripensare il rapporto fra marketing e tutela del consumatore Oggi si prospetta l inversione di tendenza Nuove tecniche e nuove strategie che sfruttino la tecnologia a beneficio della semplicità come ad esempio il de-marketing, i sistemi di pagamento on line il marketing etico ( ) per far sì che il consumatore possa scegliere tranquillamente il futuro che le aziende propongono

18 Tranquillità