PSICOLOGIA SOCIALE lez. 7

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1 UNIVERSITÀ KORE DI ENNA PSICOLOGIA SOCIALE lez. 7 Paola Magnano paola.magnano@unikore.it ricevimento: martedì ore c/o Studio 16, piano -1 COME GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO? E COME IL COMPORTAMENTO INFLUENZA GLI ATTEGGIAMENTI? ATTEGGIAMENTI E COMPORTAMENTO sono correlati in due modi differenti: le azioni influenzano gli atteggiamenti: quello che facciamo modifica i nostri atteggiamenti gli atteggiamenti influenzano le azioni: il modo in cui consideriamo gli oggetti di atteggiamento determina il nostro modo di agire nei loro confronti QUANDO LE AZIONI MODIFICANO GLI ATTEGGIAMENTI? Lieberman, 1956 assunzione di una nuova posizione o ruolo es. ruolo professionale richiede nuove azioni, nuovi nuovi modi di interagire atteggiamenti

2 DALL AZIONE ALL ATTEGGIAMENTO il comportamento non verbale influenza gli atteggiamenti: i comportamenti di apprezzamento (sorridere, annuire o avvicinare l oggetto) o di repulsione (diniego del capo, distanziamento, corrucciamento), si associano strettamente con l attrazione o la repulsione, che vengono estese all oggetto di atteggiamento Eibl-Eibesfeldt, 1972; Ekman, 1971; Solarz, 1960 TEORIA DELL AUTOPERCEZIONE gli atteggiamenti vengono inferiti attraverso l osservazione dei propri comportamenti e delle situazioni in cui questi si verificano Bem, 1972 tecnica di influenza sociale offrire campioni gratuiti di prodotti offrire prodotti per programmi televisivi a premi TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTA Freedman, Fraser, 1966 indurre le persone a compiere un piccolo atto coerente con un obiettivo prefissato, un atto che apre la porta a passi ulteriori; viene assicurata l adesione ad una richiesta di vasta portata chiedendo dapprima di soddisfare una richiesta meno impegnativa TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTA l esecuzione del comportamento iniziale innesca processi di autopercezione che portano ad inferire la presenza di un atteggiamento coerente con l azione questo nuovo atteggiamento rende più probabile l assenso alla seconda richiesta, ma solo se si verificano alcune condizioni necessarie: l esecuzione della richiesta iniziale deve essere un atto significativo, che consenta di trarre l inferenza sull atteggiamento (l azione compiuta diventa prova dell atteggiamento), ma non eccessivamente oneroso, altrimenti spinge la persona a rifiutare l esecuzione della richiesta iniziale deve sembrare del tutto volontaria e non ascrivibile ad un eventuale ricompensa esterna

3 LE AUTOPERCEZIONI: QUANDO? quando si elabora in maniera superficiale (Bem, 1963) quando le conseguenze dell associazione tra azione e atteggiamento non sono particolarmente importanti altrimenti??? e se emergono contraddizioni importanti tra atteggiamenti e comportamento? Festinger, 1957 quando le persone diventano consapevoli che i loro atteggiamenti, pensieri, convinzioni sono incoerenti gli uni rispetto agli altri, questa consapevolezza genera uno stato di tensione detto dissonanza cognitiva Festinger, 1957 atteggiamenti azioni opinioni stato di tensione cambiamento degli atteggiamenti 4 fasi 1. la persona deve percepire l azione come incoerente (Harmon-Jones, Brehm, Greenberg, Simon, Nelson, 1996; Johnson, Kelly, LeBlanc, 1995) ma... quale incoerenza???... con azioni che danno esiti o conseguenze negative (Cooper, Brehm, 1971; Goethals e al., 1979; Scher e Cooper, 1989)... con azioni che mettono in dubbio l immagine positiva che abbiamo di noi stessi (Aronson, 1969; Baumeister, 1982; Greenwald, Ronis, 1978; Steele, 1988)

4 4 fasi 2. la persona deve assumersi la responsabilità personale dell azione la dissonanza nasce solo quando viene compiuta un attribuzione interna, cioè quando abbiamo scelto liberamente di mettere in atto un comportamento discrepante con l atteggiamento con azioni che danno esiti o conseguenze negative (Linder, Cooper, Jones, 1967) generalmente coloro che hanno stili attributivi esterni esperiscono la dissonanza in misura minore (Stalder, Baron, 1998) 4 fasi 3. la persona deve esperire attivazione fisiologica la dissonanza viene percepita come uno stato sgradevole di attivazione fisiologica (Elkin, Leippe, 1986; Losch, Cacioppo, 1990) 4. la persona deve attribuire l attivazione fisiologica all azione compiuta l attivazione fisiologica deve essere attribuita all incoerenza tra atteggiamenti e azioni (Cooper, Fazio, 1984) sintesi come si è motivati ad eliminare gli stati fisiologici spiacevoli, quali fame e sete, così si desidera ridurre ridurre il disagio della dissonanza quando gli atteggiamenti e il comportamento sono incoerenti in maniera sgradevole qualcosa deve cambiare poiché il comportamento è liberamente scelto e le sue conseguenze sono difficili da eliminare, è più facile ristabilire la coerenza modificando l atteggiamento GIUSTIFICAZIONE DELLE DECISIONI ogni decisione comporta dissonanza rinunciamo a qualcosa allo scopo di ottenere qualcos altro dissonanza decisionale una tensione tra le alternative prescelte e tutte le caratteristiche positive delle alternative a cui si è rinunciato si rafforzano le valutazioni positive dell opzione prescelta, screditando le alternative scartate

5 DISSONANZA DECISIONALE nelle situazioni in cui occorre prendere una decisione i processi di dissonanza aiutano le persone a convincersi che quello che hanno fatto è stata la cosa giusta LA DISSONANZA CREA ATTEGGIAMENTI PERSISTENTI lo sforzo di giustificare il comportamento incoerente stimola le persone a prendere in considerazione molte argomentazioni che altrimenti avrebbero ignorato le informazioni messe in campo nel processo di giustificazione sono una delle fonti del nuovo atteggiamento coerente con il comportamento poiché per ridurre la dissonanza è necessaria un elaborazione delle informazioni ampia e approfondita, la modificazione degli atteggiamenti provocata dalla riduzione della dissonanza è di lunga durata COME RIDURRE LA DISSONANZA (IN ALTERNATIVA?) minimizzare l incoerenza banalizzando il comportamento discrepante minimizzare la responsabilità personale modificazione dell atteggiamento oppure??? abuso di alcool o di sostanze dannose utilizzare le cognizioni che rendano il comportamento consonante attribuire l attivazione dovuta alla dissonanza a qualcosa di diverso rispetto al comportamento incoerente AUTOPERCEZIONE O DISSONANZA? quando le azioni liberamente scelte ma incoerenti sono relativamente banali, quando non violano atteggiamenti importanti o l immagine di sé, inferire che l atteggiamento è mutato richiede poco sforzo (l autopercezione spiega il cambiamento) quando le azioni liberamente scelte e discrepanti rispetto ad atteggiamenti che hanno importanti implicazioni inducono un attivazione emozionale e sollecitano una notevole attività cognitiva, la modificazione degli atteggiamenti è dovuta a ridurre lo stato di dissonanza

6 QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI GUIDANO LE AZIONI? sono gli atteggiamenti determinare ciò che un individuo farà Allport, 1935, p. 806 conoscere gli atteggiamenti permette di predire il comportamento delle persone cambiare gli atteggiamenti consente anche di cambiare il comportamento e se atteggiamenti e comportamento sono vistosamente incoerenti?? IN CHE MODO GLI ATTEGGIAMENTI GUIDANO IL COMPORTAMENTO? in maniera spontanea e diretta senza alcuno sforzo cognitivo dopo un attenta riflessione sulle intenzioni GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO DIRETTAMENTE IL COMPORTAMENTO gli atteggiamenti focalizzano l attenzione e ne restringono il campo, orientandoci verso le informazioni che sono in linea con quanto già crediamo ed escludendo le evidenze che sono in conflitto con le nostre convinzioni (Fazio, 1986; Frey, 1986) gli atteggiamenti distorcono l interpretazione delle informazioni, creando una distorsione a favore delle informazioni che supportano l atteggiamento dominante. Le informazioni vicine ad un atteggiamento consolidato vengono percepite come esattamente congeniali a quell atteggiamento (assimilazione). Le informazioni ambigue vengono interpretate in modo da sostenere l atteggiamento iniziale (Lord, Ross, Lepper, 1979) gli atteggiamenti distorcono la percezione degli oggetti di atteggiamento: un atteggiamento positivo renderà più evidenti le qualità positive dell oggetto, al contrario saranno gli attributi sfavorevoli ad essere più salienti (Fazio, 1986; 1990) GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO MEDIANTE LA FORMULAZIONE DI INTENZIONI teoria dell azione ragionata Fishbein, Ajzen, 1975 atteggiamento formulazione di intenzioni comportamento le intenzioni ad agire di una persona sono dei buoni fattori predittivi di un ampia gamma di comportamenti sociali

7 GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO MEDIANTE LA FORMULAZIONE DI INTENZIONI le intenzioni contribuiscono a tradurre gli atteggiamenti in comportamento perché richiamano alla mente tutto quello che sappiamo riguardo all esecuzione del comportamento che intendiamo mettere in atto (Sternberg, 1990) le intenzioni possono variare da molto generali a molto specifiche e il livello di precisione con cui vengono formulate determina il tipo di informazioni sul comportamento potenziale (Wegner, Vallacher, 1986) formulare intenzioni specifiche ci aiuta a mettere in atto i comportamenti desiderati; le intenzioni meno definite, però, ci consentono maggiore flessibilità (Vallacher, Wegner, 1987) l elaborazione cognitiva relativa a comportamenti a breve termine tende ad essere più specifica, quella di azioni lontane nel tempo tende ad essere più astratta e generale (Liberman, Trope, 1998) GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO MEDIANTE LA FORMULAZIONE DI INTENZIONI pianificazione Gollwitzer, Moskowitz, 1996 atteggiamento intenzioni pianificazione comportamento emozioni monitoraggio QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO L AZIONE? per avere effetto sul comportamento gli atteggiamenti devono venire in mente al momento giusto (Fazio, 1990; Kraus, 1995) essi vengono resi accessibili in maniera deliberata: pensando per alcuni minuti ad un determinato atteggiamento se ne accresce l influsso sul comportamento (Snyder, Swann, 1976) essi vengono resi accessibili grazie all autoconsapevolezza (confrontarsi con un gruppo, guardarsi allo specchio..) essi vengono resi accessibili in modo automatico, aumentando la frequenza del loro utilizzo (Fazio, Chen, McDonel, Sherman, 1982): più è accessibile, più un atteggiamento diventa potente perché se ne rafforza il legame con l oggetto di atteggiamento QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO L AZIONE? per avere effetto sul comportamento l atteggiamento giusto deve venire in mente al momento giusto per influenzare un comportamento specifico devono venire in mente atteggiamenti specifici; per i comportamenti generali, sono predittivi gli atteggiamenti generali (Eckes, Six, 1994; kim, Hunter, 1993; Kraus, 1995) perché un atteggiamento guidi il comportamento la persona deve possedere una percezione di controllo personale, cioè la sensazione di essere in grado di agire e di controllare il proprio comportamento