Programmazione e controllo

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1 Programmazione e controllo IL SISTEMA DI CONTROLLO DIREZIONALE: BUDGETING 1

2 IL BUDGET DELL AREA COMMERCIALE 2

3 Il processo di budgeting: bdg commerciale e di magazzino Marketing e vendite Analisi del mercato, previsioni delle vendite. Marketing e vendite, responsabili della produzione - Valutazioni della stabilità della domanda durante l esercizio (stagionalità, ciclicità); - Valutazione della capacità produttiva e riflessioni sulla convenienza a produrre/immagazzinare (la produzione può essere facilmente adeguata alle variazioni della domanda? Saturazione ed economie di scala?). Budget commerciale Budget di magazzino 3

4 IL BUDGET DELLE VENDITE DETERMINAZIONE DELLE QUANTITA FISICHE DI PRODUZIONE DA COLLOCARE SUL MERCATO 1. E L INPUT DI TUTTO IL PROCESSO DI BUDGET 2. RISPETTO AD ALTRI PIANI DIPENDE MAGGIORMENTE DA VARIABILI ESTERNE, NON SEMPRE DOMINABILI 4

5 LE DETERMINANTI IL BUDGET DELLE VENDITE EVOLUZIONE STORICA DELLE VENDITE PREVISIONI SULL EVOLUZIONE DEL MERCATO STRATEGIA COMPETITIVA BUDGET DELLE VENDITE 5

6 IL BUDGET DELLE VENDITE: SUA CRITICITA TROPPO OTTIMISMO TROPPO PESSIMISMO 1. ACQUISIZIONE INFORMAZIONI: Es. statistiche vendite, analisi redditività dei prodotti, analisi mercato, indicatori economici etc. 2. FORMULAZIONE DI PREVISIONI: Es. previsioni degli stessi venditori, oppure previsioni statistiche (trend, correlazione, totale mobile, studio del mercato etc.) 6

7 IL BUDGET DEI RICAVI VALORIZZAZIONE DELLE QUANTITA FISICHE ESPRESSE NEL BUDGET DELLE VENDITE ATTRAVERSO IL PREZZO DI VENDITA DETERMINAZIONE DEL RAPPORTO OTTIMALE PREZZO-QUANTITA FISICA CHE CONSENTA IL RAGGIUNGIMENTO DEGLI OBIETTIVI AZIENDALI RISOLUZIONE DI DIVERSI PROBLEMI: Es. scelta del mix di prodotti, decisione di intervenire sul prezzo per aumentare le vendite, etc. 7

8 Budget delle vendite (ed entrate di cassa per vendite) 1 Trim. 2 Trim. 3 Trim. 4 Trim. Esercizio Vendite previste (q.tà) Prezzo unitario di vendita Totale vendite ( ) Derivano dalle previsioni di vendita effettuate dal marketing. Funzione di domanda, offerta, costi, potere contrattuale con il cliente, ecc. Vendite previste (q.tà) x prezzo unitario di vendita. Prospetto delle entrate di cassa previste Ipotizziamo che l impresa preveda di vendere per il 40% cash e per il 60% a credito (da saldare nel trimestre successivo): 1 Trim. 2 Trim. 3 Trim. 4 Trim. Esercizio Clienti, saldo di apertura Crediti t=0 Σ riga Vendite 1 trim 40% trim 1 60% trim1 Σ riga Vendite 2 trim 40% trim 2 60% trim 2 Σ riga Vendite 3 trim 40% trim 3 60% trim 3 Σ riga Vendite 4 trim 40% Trim 4 Σ riga Entrate cassa tot x trim Σ colonna Σ colonna Σ colonna Σ colonna Σ 8

9 Budget magazzino prodotti finiti Magazzino prodotti finiti di chiusura (q.tà) 1 Trim. 2 Trim. 3 Trim. 4 Trim. Esercizio = q.tà magazzino iniziale + q.tà prodotte q.tà vendute Σ riga Costo di pdt unitario (MD + MOD + Costi generali di pdz) unitari Σ riga Magazzino pdt finiti di chiusura in Magazzino prodotti finiti di chiusura (q.tà) x Costo di pdt unitario Σ 9

10 IL BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI RIGUARDA LA DETERMINAZIONE DEI COSTI DI NATURA COMMERCIALE, QUALI AD ESEMPIO: -STIPENDI E PROVVIGIONI DEL PERSONALE DI VENDITA (VENDITORI VS. AGENTI) -SPESE PER RICERCHE MERCATO -SPESE TRASPORTO, MAGAZZINAGGIO (ATTIVITA INTERNA VS.ATTIVITA ESTERNA) -SPESE IMBALLAGGIO -SPESE PUBBLICITA E PROMOZIONE -SPESE ASSISTENZA CLIENTI -SPESE LEGATE ALLE POLITICHE DI SCONTO 10

11 I COSTI COMMERCIALI COSTI VARIABILI IN RELAZIONE ALLE VENDITE DIPENDONO DAL VOLUME DELLE VENDITE E/ DAL FATTURATO COSTI SOSTENUTI PER AUMENTARE IL VOLUME DELLE VENDITE SONO COSTI DISCREZIONALI, SULLA BASE DI DECISIONI DELLA DIREZIONE 11

12 IL BUDGET DEI COSTI DI VENDITA LA DISTRIBUZIONE E L INSIEME DI ATTIVITA ATTRAVERSO LE QUALI I PRODOTTI SONO RESI DISPONIBILI AGLI UTILIZZATORI NEI TEMPI, NELLA QUANTITA E NEI LUOGHI RICHIESTI L ATTIVITA DI DISTRIBUZIONE richiede di affrontare: A. PROBLEMI CONNESSI AL TRASFERIMENTO DEI PRODOTTI DALL AZIENDA AI CLIENTI (distribuzione fisica) B. PROBLEMI CONNESSI ALLA SCELTA ED ALLA GESTIONE DELLA RETE DI VENDITA 12

13 IL BUDGET DEI COSTI DI VENDITA ES. CANALI DI MARKETING DEI MERCATI DI CONSUMO AZIENDA CANALE DIRETTO CONSUMATORI CANALE INDIRETTO (CORTO) CANALI INDIRETTI (LUNGHI) Grossista Rivenditore dettagliante Rivenditore dettagliante Fonte: Kotler-Armstrong

14 IL BUDGET COMMERCIALE: FORME IL BUDGET COMMERCIALE EVIDENZIA I RICAVI E I COSTI DELL AREA COMMERCIALE DEVE ESSERE ARTICOLATO PER PERIODI (MESI, O ALTRE FRAZIONI TEMPORALI SIGNIFICATIVE) - STAGIONALITA PUO ESSERE ARTICOLATO PER : CENTRI RESPONSABILITA, PRODOTTI, AREE GEOGRAFICHE ETC. 14

15 IL BUDGET COMMERCIALE: ESEMPIO Fonte: Luigi Brusa, Sistemi manageriali di programmazione e controllo, Giuffrè,