e-detailing, CRM e S.F.E. : innovazione nei processi di relazione con il professionista della salute (informazione scientifica e vendita).

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1 . 18 Settembre 2015 e-detailing, CRM e S.F.E. : innovazione nei processi di relazione con il professionista della salute (informazione scientifica e vendita). Relatore: Flavio D Annunzio (Founder & CEO Alter Solution S.r.l.) Come evolvere le opportunità di business attraverso efficaci strumenti informatici, per migliorare la sinergia e i risultati delle forze commerciali in gioco.

2 2 Marketing Tradizionale nel pharma 2015 Principali criticità Azienda farmaceutica Medico Contatto attraverso Field Force Frequenza del contatto in base al potenziale del medico Utilizzo di CSO per medici di Primary Care e Specialistiche Detailing classico (voce /materiale cartaceo/campione) Modello push (ISF/Azienda decide cosa proporre) Scarso utilizzo di canali di contatto alternativi Farmacista & Grossista Relazione tramite reti di agenti e principalmente solo per Farmacie ad elevato potenziale di vendita Focus su prodotti generici e Consumer Health Modello push (Sales Rep/Azienda decide cosa proporre) Utilizzo di canali alternativi da parte di alcune aziende Paziente-Consumatore Non è considerato al momento come vero e proprio decision maker E raggiunto attraverso media generalisti con pubblicità esclusivamente per prodotti Consumer Health Costi Efficacia Copertura Remuneratività Penetrazione Awareness

3 3 Web

4 4 Componenti del Marketing Sales Force Customer Service Social Network Web Mobility

5 5 Sinergia tra canali tradizionali e digitali 2015 Il marketing attraverso i canali digitali assume sempre maggiore rilevanza nelle aziende del farmaco e della salute. L integrazione tra canali classici e digitali sarà il vero fattore critico di successo nel mercato dei pazienti-consumatori. Ciò permetterà di: rendere più efficace la relazione con i medici (target classico per le aziende farmaceutiche); introdurre la comunicazione nei confronti delle farmacie; instaurare, ampliare e diversificare la relazione con i pazienti. Le aziende che rispondono a questa sfida riceveranno un indubbio vantaggio competitivo ed una maggiore efficacia comunicazionale.

6 6 Strumenti di Marketing Digitale 2015 Principali strumenti a supporto di Field Force & Customer Service: CRM, edetailing, Social CRM.

7 7 Strumenti di Marketing Digitale 2015 Principali strumenti di interazione con Professionisti & Pazienti-Consumatori: CRM, Web, Social Network, , apps.

8 8 Digital Marketing nel Pharma 2015 Strumenti efficaci per il detailing Dal parlare al mostrare, evoluzione del Customer Journey Dal detailing (rendicontazione) allo storytelling (narrazione) Call out, link e materiale d Mktg permettono all ISF \ Sales Rep di condividere le aree di maggior interesse con il Medico \ Farmacista Possibilità di utilizzare contenuti interattivi e dinamici (ad es., video, presentazioni animate, percorsi interattivi, ecc.) Possibilità di estendere il tempo della visita, lasciando o inviando una url al medico o invitandolo ad esplorare ulteriormente quanto preferisce sull area a lui dedicata on-line dall azienda Migliore gestione della Customer Experience relazionale Piattaforme CRM e CLM (Closed Loop Marketing) Maggior efficacia nella pianificazione delle attività (calendario visite online condiviso con medico, invio di reminder in automatico, ecc.) Identificazione del canale di comunicazione più adeguato a fronte di una richieste del Medico \ Farmacista (pianificazione visita ad hoc, invio di informazioni da remoto, ecc.) Indagini di Mercato per la profilazione e la qualificazione del contatto

9 Relazione o Interazione? Sinergia operativa: interazione su Medici, Farmacie, Enti ed Istituzioni. Quali sinergie commerciali (informazione, marketing e vendite) possono essere attuate per creare condivisione e focalizzazione sui principali stakeholder del farmaceutico, con una apertura verso il posizionamento on-line complementare alle tradizionali azioni commerciali? 02. Innovazione: e-detailing, video conference, web-sharing, social network. Quali metodologie innovative possono essere introdotte a completamento e a supporto delle azioni tradizionali, con qualche aggiornamento; come si stanno muovendo i precursori in quest area? 03. Il Social CRM : visite ed interviste attraverso i canali sociali (LN, FB, TW). Quale futuro impatto proviene dai Social Network e dal Web? E come sfruttare questa opportunità digitale per la comunicazione-interazione nel farmaceutico? 04. Performance Management: Risultati vs. Obiettivi (quali KPI?) Quali metodologie e KPI permettono di effettuare valutazioni su obiettivi e risultati nei contesti futuri per l informazione scientifica? Esistono dinamiche formative per raggiungere la Peak Performance relazionale?

10 10 Le forze commerciali in sinergia Strategia Multi-Canale. I.S.F. K.A.M. SALES FORCE CUSTOMER SERVICE SALES REPS

11 ISF 2.0: modalita relazionali MEDICO Visite Remote Interazioni su Social Network Informazione Scientifica edetailing I.S.F. AZIENDA FARMACEUTICA

12 12 edetailing 2015 INFORMAZIONE SCIENTIFICA: edetailing

13 13 edetailing 2015

14 14 Informazione Scientifica Remota 2015 INFORMAZIONE SCIENTIFICA: REMOTA

15 15 post informazione tradizionale 2015

16 16 Informazione Scientifica Remota 2015

17 17 Informazione Scientifica Remota 2015

18 18 Alter Solution S.r.l. 2015

19 Alter Solution: la Missione è una società altamente qualificata nell offrire consulenze di business, soluzioni software e servizi informatici per le aree Sales & Marketing del mercato farmaceutico, salute e benessere. C.R.M.(CustomerRelationshipManagement): gestione strategica di profilazione, segmentazione e potenzialità inerente medici e farmacie. S.F.E.(Sales Force Effectiveness): efficacia nel processo e negli strumenti di informazione a medici e studi medici e di vendita a farmacie e grossisti. B.I.(Business Intelligence): analisi e statistiche sui dati aziendali e commerciali, nell ottica di gestione delle performance aziendali e KPI.

20 20 Soluzioni realmente personalizzate Alter Solution personalizza le Soluzioni alle le esigenze di ogni azienda, per l effettiva soddisfazione degli utilizzatori finali. Nel senso di: Abiti da Sartoria, non produzioni industriali

21 21 con estrema attenzione all Usabilita 2015

22 22 nel rispetto dei Modelli di Business. 2015

23 23 Alter Solution S.r.l Flavio D Annunzio (Founder & C.E.O.) Mobile Alter Solution S.r.l. viale Ercole Marelli, Sesto San Giovanni (MI) Italy P. IVA e Cod. Fiscale: REA: MI Capitale Sociale: euro interamente versati Legal Web: Alter Solution dispone delle seguenti certificazioni di qualità: UNI EN ISO 9001 (Quality Management Systems) UNI CEI ISO-IEC (Information Security Management System)

24 . 18 Settembre 2015 Grazie dell attenzione

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