HOTEL REVENUE MANAGEMENT

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1 HOTEL REVENUE MANAGEMENT Gli 11 consigli proposti dal HSMAI Revenue Management Advisory Board I manager dell'ospitalità capiscono chiaramente l'impatto che il revenue management può avere sul loro operato. Non è un segreto che i revenue manager, oggi, devono muoversi con successo in un ambiente sempre più complesso al fine di ottenere prestazioni efficaci. C è molto da guadagnare se si sceglie la giusta strada, ma i risultati saranno tutt'altro che buoni se non lo si fa. All inizio del 2012, l'agenzia HSMAI ha esaminato alcune importanti caratteristiche,competenze e necessità del revenue manager che di seguito vengono riproposte attraverso la traduzione di quanto hanno proposto sul loro sito: 1. Consolidare le competenze specifiche della tua squadra. Con il contributo riconosciuto del revenue management, ora è il momento di consolidare le abilità del team integrando sia le abilità strategiche che tattiche e le iniziative sul fronte del revenue management. Per avere la certezza di essere sulla strada giusta verso l aumento delle vendite e dei profitti è essenziale:

2 Includere le competenze di gestione delle vendite come parte della cultura aziendale. Avere esperti di vendita con competenze strategiche e tattiche, capire la tecnologia e i processi di business, comprendere il comportamento dei consumatori, dare una direzione e influenzare gli altri all'interno dell organizzazione. Sfruttare al massimo la tecnologia che consente ai professionisti delle vendite di elaborare grandi quantità di informazioni e di portare la gestione delle vendite a un livello più alto. Definire degli obiettivi e capire quali sono i parametri giusti con i quali misurare le prestazioni del vostro hotel. 2. Adottare strategie tariffarie che preservano il valore dell albergo e permettono di gestire i rischi. Gli economisti fanno spesso riferimento alla "abbassamento degli stipendi e dei prezzi", come uno dei principi ampiamente accettati nel loro campo. Essi, ovviamente, non hanno esperienza nel settore alberghiero. L'esperienza ci ha insegnato (tre volte negli ultimi 2 decenni) che quando la domanda scende, l ADR si abbassa poco dopo. Revenue manager e i direttori di marketing sono comprensibilmente concentrati sugli impatti top-line delle vendite, tra cui i prezzi. I proprietari e i gestori in generale sono più focalizzati sul Risultato Operativo Netto, dal momento che le prestazioni a questo livello sono spesso legate al valore dei loro asset di ospitalità.

3 Fortunatamente, è stata creata una formula semplice, che aiuterà a chiarire l'impatto di una decisione sui prezzi in riferimento al NOI (Net Operating Income) - prima che questa decisione sui prezzi venga implementata. Giacche la tolleranza al rischio può variare notevolmente da una proprietà all'altra e da una personalità all'altra, in questo modo tutte le parti coinvolte potranno avere un punto di partenza comune dal quale sarà possibile prendere decisioni intelligenti sui prezzi. 3. Utilizzare le previsioni per influenzare i risultati. Prevedere è una parte importante della gestione delle vendite. La previsione non è solo una valutazione del potenziale e dei risultati, ma uno strumento prezioso per impostare strategie e tattiche per migliorare i risultati attesi. L'accuratezza delle previsioni è un obiettivo importante per intraprendere azioni che influenzino i risultati. Pensate a: Che cosa succede una volta che la previsione è pronta? Che cosa state facendo, e cosa potreste imparare dalle previsioni? Quali decisioni stai intraprendendo in funzione delle previsioni? Quali step si possono intraprendere per influenzare positivamente i risultati? Cosa bisogna comunicare ad altri membri del personale per quanto riguarda le previsioni?

4 4. Pensare in modo diverso. Siamo stati tutti invitati a "uscire dagli schemi", ma cosa significa in realtà quando si tratta di gestione delle vendite oggi? Significa pensare in modo diverso, essere disposti a fare cose diverse, e fare le cose in modo diverso... tutto mentre ci si concentra sulla creazione di valore in modi nuovi. Il vostro albergo segue sempre le stesse procedure come d'abitudine? Se è così, quelle abitudini sono rilevanti ed efficaci? State utilizzando dei metodi vecchi o inefficaci per impostare, monitorare e cambiare rotta? Vi è capitato di imbattere in "iceberg" perché non riuscite a vedere cosa c'è davanti? E' il momento di rivalutare quello che stai facendo e come lo stai facendo, affinando la leadership, la comunicazione e i processi strategici. Bisogna cambiare la cultura di gestione delle vendite, uscire dai proverbiali schemi e cavalcare l'onda della domanda verso giorni migliori, più successo e crescita sia per voi che per il vostro albergo. 5. Seguire la strada verso la gestione totale delle vendite. Il concetto di RM totale non è un concetto nuovo, gli alberghi hanno sempre cercato di massimizzare i profitti. La differenza oggi è la sofisticazione dell'approccio da parte di hotel e resort. In sostanza, RM Total vuole semplicemente ottimizzare le entrate e i profitti da tutti i canali di vendita (camere, F & B, parcheggio, centro benessere, campi da golf, negozi, altre attività, ecc.) Si tratta di trovare il mix più profittevole per il business dell albergo. Ci sono una serie di caratteristiche che definiscono i fenomeni del Total RM e gli alberghi che tengono in considerazione questi componenti avranno un netto vantaggio competitivo nei mercati altrimenti ferocemente competitivi. Nel 2012 la misura in cui un albergo pratica il Total RM definirà il

5 suo successo. Indipendentemente dal punto in cui si trova l'hotel sul sentiero verso la gestione totale delle vendite, ci vorrà un impegno serio per terminare questo percorso e beneficiare di un approccio più sofisticato per la ottimizzazione del profitto. E questo impegno impone al professionista delle vendite di essere una guida, di comunicare e di essere strategico. 6. Comprendere il quadro dei canali distributivi e far leva sui canali emergenti. La vendita on-line continua ad evolversi dato che i consumatori cercano i modi per semplificare e arricchire i loro acquisti e le esperienze di acquisto. Prima di saltare nelle varie opportunità, bisogna essere chiari su quali canali sono la soluzione migliore per i vostri obiettivi. Prendete in considerazione: l archivio delle vendite dai canali esistenti. I canali emergenti - sia i nuovi canali di vendita online che quelli mobile le opportunità internazionali Si consiglia inoltre di conoscere l'impatto del comportamento del consumatore in quanto questi canali di ricerca e i modelli di prenotazione variano notevolmente se si sceglie la fruizione sul desktop oppure quella su dispositivi mobili.

6 7. Semplificare la vostra struttura. Il dibattito se la gestione delle vendite deve essere basata su una singola proprietà, raggruppata nel mercato o eseguita da una remota posizione è in corso da molti anni. Con l'avanzamento della tecnologia, è possibile eseguire la gestione delle vendite per qualsiasi hotel ovunque si abbia accesso a un computer e internet. Ma solo perché si può, si deve? La risposta alla domanda non è semplice, e non c'è una risposta che funziona per tutti gli hotel o alberghi, anche simili. Bisogna scoprire come voi e la vostra azienda potete determinare la più snella, ma efficace struttura di gestione delle vendite. Si consideri il ruolo della tecnologia, il tipo di hotel, il mix di attività, la concorrenza, la posizione geografica, il marchio, la crescita professionale nell ambito del revenue management e i costi... Solo per citarne alcuni. Alla fine, tutti i problemi non hanno la stessa risposta, ma c'è una risposta giusta per ogni problema. 8. Dati in entrata. Dati in uscita. Nel nostro settore, il termine Garbage In Garbage Out-è diventato un luogo talmente comune che in alcuni alberghi e società di gestione ha in realtà un proprio acronimo - GIGO. Giriamo questo concetto e concentriamoci sui Dati In-Dati Out - DIDO! Per i manager delle vendite nel contesto degli alberghieri odierni, è necessario convertire i file di dati che si ricevono ogni giorno in una sintesi completa per capire effettivamente il business e non lavorare solo con i numeri. Bisogna sapere quali dati aiutano a capire la situazione, e scoprire quello che vi sfugge. Ricordiamoci che possiamo rimanere intrappolati nella quotidianità dei nostri obiettivi competitivi e informazioni

7 specifiche sull hotel, ma DIDO significa anche guardare le notizie e essere aggiornati con informazioni più globali. 9. Crea il tuo Pipeline Revenue Management. La disciplina si è evoluta in modo significativo nel corso degli anni con l'avvento di molteplici canali di distribuzione, la tecnologia e la gestione degli stakeholders. Oggi i professionisti delle vendite devono essere molto più strategici e decisivi, unendo le loro conoscenze di e-commerce, vendite, marketing e distribuzione per prendere le ottimali decisioni di vendita in un ambiente cross-funzionale. Ora è il momento di rafforzare le vostre competenze chiave - leadership, impatto e influenza, senso degli affari e strategia - necessarie per avere successo nella disciplina di gestione delle vendite, ora e in futuro. Allo stesso tempo, è necessario costruire deliberatamente e sistematicamente, reclutare e trattenere i talenti. 10. Migliorare il vostro fiuto per gli affari. Il rapido ritmo di lavoro crea a volte una prospettiva ristretta all'interno dei vari reparti e funzioni di lavoro, e può essere un ostacolo per creare un legame tra azioni individuali e il successo complessivo della struttura. Moltiplicata per molti manager, la mancanza di perspicacia negli affari significa che si prendono troppe decisioni, che non possono essere allineati con gli obiettivi di business reali. Questa realtà, unita alla continua necessità di miglioramento delle vendite, crea la necessità di formazione professionale in senso per gli affari, che è una delle abilità di leadership più

8 preziose dell ospitalità di oggi. Non molto tempo fa, sarebbe stato difficile trovare degli albergatori che avessero capito i termini e i concetti come il GOP, prezzi in base alla domanda, RevPAR, e quota di mercato. Gli albergatori hanno imparato a gestire i costi del lavoro e massimizzare l'efficienza, nonché a misurare quale impatto hanno questi costi sull efficienza del servizio al cliente. Il Revenue management si occupa della gestione della top line, mentre gli account massimizzano l'efficienza e quindi la linea di fondo. Se queste due discipline vengono gestite in modo isolato, nessuna delle due potrà essere realmente ottimizzata. Coloro che si occupano della gestione delle vendite hanno l'attitudine ad essere i pionieri in questo tipo di analisi congiunta ed è auspicabile che queste persone conducano l'azienda verso le opportunità trascurate. 11. Traduci la matematica in italiano. Quante volte siete stati in una riunione delle vendite con un grafico di numeri importanti presentate su uno schermo e solo uno o due partecipavano a ciò che vedevano - e neanche un mormorio dal resto della squadra? Quante previsioni avete visto essere presentate al team di vendita che vanno da un orecchio ed escono dall'altro - con conseguenti errori di prezzo? I revenue manager hanno un set unico e prezioso di abilità - raccolgono i dati e le metriche per comprendere i modi migliori per massimizzare i ricavi. Tuttavia, tradurre questi dati in un linguaggio facile da capire e in messaggi attuabili per un pubblico eterogeneo - dai proprietari dell'hotel al personale addetto alle pulizie - è spesso difficile. Questa abilità di traduzione è un ostacolo noto della professione. Allora, cosa deve fare un revenue manager? Per dimostrare la propria leadership nella gestione delle vendite è richiesta questa abilità di

9 traduzione. Bisogna iniziare analizzando il pubblico, comprendere il loro quadro di riferimento e quali informazioni condividere. Suddividete la matematica in metriche chiare per convincere il pubblico ad agire per lo sviluppo positivo delle vendite in albergo. Se riuscite a fare questo, il vostro valore e il valore della gestione delle vendite aumenterà, la comprensione dei principi di vendita aumenterà man mano che aumenta il coinvolgimento del team e gli esiti positivi saranno la norma. FONTE: HSMAI