Business Work Applicazioni Geografiche e su Palmare per il CRM e la Sales Force Automation

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1 Business Work Applicazioni Geografiche e su Palmare per il CRM e la Sales Force Automation Nuovi approcci e nuovi strumenti Marco Di Dio Roccazzella Director Value Lab Srl TUTTI I DIRITTI RISERVATI. Questo documento è stato ideato e preparato da Value Lab Srl per il cliente destinatario; nessuna parte di esso può essere in alcun modo riprodotta per terze parti o da queste utilizzata, senza l autorizzazione scritta di Value Lab Srl. Il suo utilizzo non può essere disgiunto dalla presentazione e/o dai commenti che l hanno accompagnato. Le fonti dei dati che sono stati elaborati da VALUE LAB Srl per la redazione del documento sono citate in calce allo stesso.

2 Value Lab - Profile VALUE LAB è una società di consulenza con sede a Milano e Roma leader a livello internazionale nelle soluzioni di Marketing, Vendite e Retailing che offre soluzioni integrate sia strategiche (business consulting) sia operative (marketing services). Aiutiamo i nostri clienti (produttori, distributori, retailer e società di servizi) ad aumentare performance, posizionamento e profittabilità attuale e prospettica a prendere decisioni oggettive e misurabili basate su fatti e dati a gestire le attività operative di Sales, Marketing e CRM. Offriamo servizi e soluzioni finalizzate a identificare, sviluppare, e gestire consumatori e clienti canali e distributori reti di vendita (forza vendita, punti vendita). Vantiamo una stretta interazione con Business School e Università internazionali.

3 Il nostro successo è basato sull integrazione di servizi e soluzioni Consulting Micromarketing Research Marketing Sales & Retail Information Technologies Business Information 3

4 Offerta VL per la gestione delle reti Tecnologia Software Sistemi Dati Ricerche & Rilevazioni Liste & Basi Dati Trattamento Dati Servizi Professionali Analisi Consulenza Formazione Gestione Outsourcing Tecnologico Outsourcing di Funzione 4

5 Clienti FAST MOVING CONSUMER GOODS AUTOMOTIVE FINANCE LUXURY & FASHION INDUSTRIAL GOODS

6 Clienti CONSUMER DURABLES PETROL EDITORIA E MEDIA SERVICES PUBLIC SECTOR TELCO & UTILITIES TRAVEL & LEISURE NON PROFIT

7 Cosa significa gestire una rete?

8 Territorio Analisi Scelte Decisioni Punti Vendita Forza Vendita Consumatori / Clienti Zone Geografiche Approccio integrato per la gestione delle reti Visione tecnologica Visione manageriale Dati di fonte aziendale Data Mining Business Information Database GIS Modelli Ricerche & Rilevazioni Dati di fonte esterna Liste Dati Statistici Query & Reporting Mappe Concorrenti

9 Integrazione di competenze distinte MARKETING & SALES SISTEMI INFORMATIVI FONTI INFORMATIVE RISORSE UMANE PIANIFICAZIONE CONTROLLO PROJECT MANAGEMENT CHANGE MANAGEMENT

10 Problemi tipici della gestione di una rete di venditori / agenti Decisioni N e conformazione delle aree in funzione del potenziale Esclusiva di zona Priorità di sviluppo del fatturato differenziate tra aumento della copertura dei clienti o loro penetrazione Ottimizzazione dei giri visita in funzione dei clienti attuali e potenziali Liste clienti potenziali Strategia di prodotto per cliente Obiettivi, budget e piani d azione per singolo venditore / area geografica Meccanismi d incentivazione della rete di vendita Politiche di offerta per specifici clienti / segmenti Soluzioni Quote di mercato, copertura e penetrazione clientela Bacino di operatività della forza vendita Sovrapposizioni tra bacini di operatività Andamento dei risultati commerciali in funzione della distanza dal punto vendita Sfruttamento del portafoglio prodotti Utilizzo della leva sconti Tableau de bord della forza vendita Benchmarking interno 10

11 La gestione della rete di vendita approccio integrato di Sales & Marketing Linee di prodotto / Mercati CONSUMATORE PRESIDIO TERRITORIALE RETE DI VENDITA Focus Group Watching Profiling territoriale Definizione del potenziale di mercato Analisi, pianificazione e controllo delle performance dei venditori Ranking e comparables Strumenti operativi di sviluppo geografico CLIENTI Mappatura dei clienti serviti e delle vendite Trade Meeting Mistery Shopping Analisi dello sfruttamento del potenziale territoriale Ottimizzazione della rete esistente Ridefinizione delle aree agente what-if analysis Ottimizzazione costi di vendita e livelli provvigionali what-if analysis

12 Problemi tipici della gestione di una rete di punti vendita Decisioni Previsioni di andamento del punto vendita Obiettivi, budget e piani d azione per singolo punto di vendita Priorità per migliorare i risultati del singolo punto vendita Piani di micromarketing per punto vendita (direct contact, affissioni, door to door, volantinaggio, eventi, ecc.) Assortimento del singolo punto di vendita Politiche di prezzo / scontistica Priorità geografiche di sviluppo / razionalizzazione della rete Localizzazione di un nuovo punto vendita Zone di esclusiva / aree di rispetto per le aperture Soluzioni Conformazione del bacino di mercato dei punti vendita Micro-contesto competitivo Andamento dei risultati commerciali in funzione della distanza dal punto vendita Andamento differenziale di famiglie di prodotto Tableau de bord e benchmarking dei punti vendita Segmentazione comportamentale sulla base degli acquisti Sovrapposizioni tra bacini di mercato Mercato servito e piano di sviluppo Opportunità / fabbisogni non soddisfatti Andamento dei risultati commerciali in funzione del livello di pressione distributiva Tableau de bord e benchmarking interno

13 La gestione della rete di vendita approccio integrato di Sales & Marketing Brand / Format / Mercati CONSUMATORE PRESIDIO TERRITORIALE RETE DI PUNTI VENDITA Focus Group Watching Profiling territoriale Definizione del potenziale di mercato Piano di sviluppo Priorità di sviluppo per format Individuazione location migliori Stima fatturato PUNTI VENDITA Mappatura dei punti vendita serviti e delle vendite Store manager meeting Mistery Shopping Analisi dello sfruttamento del potenziale territoriale Ottimizzazione della rete esistente Analisi dei bacini di mercato Definizione delle attività di micromarketing

14 non esite sfortuna o fortuna, ma solo quanto noi abbiamo saputo prevedere e quanto abbiamo fatto per evitarla o incrementarla Enzo Ferrari La disumanità del computer sta nel fatto che, una volta programmato e messo in funzione, si comporta in maniera perfettamente onesta... Isaac Asimov Marco Di Dio Roccazzella Partner VALUE LAB Srl Via Durini, 23 Milano La presentazione sarà disponibile anche sul sito web di Value Lab

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