Marketing e Finanza. Private Banking. Report. giugno Strategie e Mifid Evoluzione del Private Banker Le attività di Advisory Family Office

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1 Marketing e Finanza Strategie e innovazioni di marketing finanziario giugno 2008 Report Private Banking Strategie e Mifid Evoluzione del Private Banker Le attività di Advisory Family Office

2 Premio Banca e Territorio. Diamo più valore alla crescita del territorio. Il premio Banca e Territorio è un riconoscimento annuale che ha lo scopo di promuovere il ruolo della banca a sostegno dello sviluppo del proprio territorio. Possono parteciparvi tutte le iniziative delle banche finalizzate a valorizzare l identità e lo sviluppo del territorio in ambito sociale, economico e culturale. Il premio, inoltre, si propone di promuovere un dibattito permanente sul tema della responsabilità sociale d impresa. Se date più valore alla crescita del territorio, il premio darà più valore alla vostra banca.

3 Sommario Report Strategie di consulenza nel private banking post MIFID 4 Angelo Deiana, Gruppo Monte dei Paschi di Siena Il Private Banker: la rilevanza emotiva in una professione in continua evoluzione 14 Paolo Magnani, Credem Le attività di advisory nell ambito dello sviluppo di servizi extra-bancari nel private banking 19 Marco Gabbiani, Unicredit Private Banking La definizione e le logiche operative del Family Office in Italia 25 Andrea Caraceni, CFO SIM Approfondimenti Point 12: una banca a misura del cliente 29 Andrea Brillo, Cassa di Risparmio di Bolzano Essere banca di Comunità 34 Maria Bonfanti, Banca di Credito Cooperativo di Sesto San Giovanni Gli autori 38 giugno 2008 MarketingeFinanza 1

4 Workshop 2008 AIFIn, in collaborazione con MarketLab, organizza un programma di seminari per approfondire i principali temi relativi alle strategie e innovazioni di marketing e commerciali del settore bancario e finanziario. I Workshop AIFIn rappresentano un qualificato punto di incontro, confronto, approfondimento, scambio di conoscenza fra gli addetti ai lavori. Programma 7 Febbraio - Rapporto banca-impresa 5 Marzo - Servizi di investimento e private banking 10 Aprile - Innovazioni nei servizi e sistemi di pagamento 15 Maggio - Retail banking 12 Giugno - Mutui e credito al consumo 9 Ottobre - Banche e assicurazioni 13 Novembre - Innovazioni sui canali distributivi Segreteria Organizzativa Tel Fax

5 Introduzione al Report Marketing e Finanza giugno 2008 Direttore responsabile: Sergio Spaccavento Editore: MarketLab s.r.l. Via A. da Fossano, Pavia tel. 0382/ fax 0382/ Pubblicità: Abbonamenti: 4 numeri all'anno. Modulo di sottoscrizione sul sito: Per ulteriori informazioni scrivere a: Autorizz. Tribunale di Pavia n. 693 del 21/06/2008 Sono vietate la riproduzione e la distribuzione, anche parziale, di quanto pubblicato senza la preventiva autorizzazione scritta di MarketLab Progetto grafico e impaginazione: Giovanni Montoncello Ai sensi del decreto legislativo 196/2003, le finalità del trattamento dei dati relativi ai destinatari del presente periodico, o di altri dello stesso Editore, consistono nell assicurare una informazione tecnica, professionale e specializzata a soggetti identificati per la loro attività professionale. L Editore, titolare del trattamento, garantisce ai soggetti interessati i diritti di cui all art.13 della suddetta legge. AIFIn, Associazione Italiana Financial Innovation, è una community di manager, professionisti e studiosi che si propone di promuovere la cultura dell'innovazione nel settore bancario e finanziario Il Comitato Scientifico Il comitato scientifico di Marketing e Finanza ha un ruolo di indirizzo strategico ed è formato da docenti universitari. Barbara Alemanni, Università di Genova Mario Anolli, Università Cattolica Marco di Antonio, Università di Genova Chiara Francalanci, Politecnico di Milano Luciano Munari, Università di Parma Marco Giorgino, Politecnico di Milano Anna Omarini, Università Bocconi Luca Pellegrini, Università IULM Walter Giorgio Scott, Università San Raffaele Il Private Banking in Italia ha una storia relativamente recente, ma l inasprimento delle dinamiche concorrenziali ne accelererà inesorabilmente il processo evolutivo già in corso. L obiettivo principale per gli operatori di mercato rimane quello di conquistare i clienti private, non solo sottraendoli alla concorrenza o accrescendo il grado di penetrazione del patrimonio, ma anche acquisendo quei clienti facoltosi che non percepiscono ancora il valore di un servizio differenziato e specializzato. Sul mercato italiano sono dominanti, in termini di quote di mercato, le strutture private dei gruppi bancari domestici (Intesa Sanpaolo, Unicredit, Ubi Banca, ecc.) a cui si affiancano, con posizioni marginali, gli operatori indipendenti e i player internazionali. La tipicità del Private Banking in Italia è sicuramente condizionata dalle caratteristiche della struttura industriale italiana (costituita prevalentemente da piccoli e medi imprenditori) che offre indubbi vantaggi alle divisioni private dei grandi gruppi bancari sia in termini distributivi che di sinergie di costo e di offerta con gli altri business della banca universale. Tra i driver che possono modificare l evoluzione del mercato e gli scenari competitivi, l introduzione della MIFID potrebbe avere un ruolo fondamentale, poiché porterebbe il cliente ad una maggiore consapevolezza della qualità del servizio ricevuto e del valore della consulenza sugli investimenti, stimolandolo ad iniziare un processo di selezione tra gli operatori di mercato. Inoltre, i temi del conflitto di interessi e dell offerta di servizi di consulenza finanziaria indipendente sono al centro di profonde riflessioni sui possibili impatti per il mercato del Private Banking e sul ruolo che potrebbero avere nuovi attori quali i Family Office o gli Indipendent Advisor. Pertanto i modelli di business degli incumbent del Private Banking in Italia dovranno necessariamente evolversi per rispondere alle nuove sfide del mercato. La definizione del servizio di consulenza, in termini di contenuti, ampiezza, pricing, ecc., sembra essere il principale driver che guiderà le future scelte di posizionamento. Sergio Spaccavento Direttore Responsabile giugno 2008 MarketingeFinanza 3

6 Gli autori Maria Bonfanti Maria Bonfanti è laureata in Economia e Commercio presso l Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano; nel 1979 ha conseguito l abilitazione all esercizio della libera professione di Dottore Commercialista e successivamente ha avviato lo Studio Bonfanti Commercialisti Associati. Il suo impegno all interno della BCC sestese è iniziato nel 1988 con l entrata nel Consiglio di Amministrazione. Nel periodo compreso fra il 1994 e il 1997 ha ricoperto il ruolo di vicepresidente della Banca. Poi, nel 1997, l elezione a presidente. Dal 1997 è anche consigliere della Federazione Lombarda delle Banche di Credito Cooperativo e dal 2000 è entrata a far parte del Comitato Esecutivo della stessa Federazione, di cui ora è vicepresidente. È presidente di UPF (società del Movimento che svolge attività relative al comparto incassi e pagamenti) ed è membro del consiglio dell Associazione idee (che raggruppa le donne del Credito Cooperativo) di cui è stata socia fondatrice. Più volte relatrice in seminari professionali, in convegni e corsi no profit, ha curato inoltre numerose pubblicazioni. Andrea Brillo Laureato in Ingegneria Civile presso l Universitá di Bologna, dal 1987 è assunto in Cassa di Risparmio presso il Servizio Tecnico. Sviluppa la propria carriera all interno della Banca sino a ricoprire - in circa dieci anni - la carica di Vice Direttore Generale (Direzione Commerciale e di Sviluppo). È Amministratore Delegato di Sparim S.p.A. la controllata del Gruppo Cassa di Risparmio di Bolzano, nonché Presidente di Raetia SGR, di RUN - Raising Unified Network S.p.A. e membro di diversi CdA di società partecipate dalla Cassa di Risparmio di Bolzano S.p.A. Andrea Caraceni Laureato in Economia Aziendale, con specializzazione in Finanza Aziendale, all Università Commerciale L. Bocconi è iscritto all Albo Dottori Commercialisti e al Registro dei Revisori Contabili. Dal 2000 è Amministratore Delegato di CFO SIM. Dal 2006 è socio fondatore e membro del consiglio direttivo di IFON - Italian Family Office Network e dal 1998 è socio fondatore e tesoriere di AIFIRM - Associazione Italiana Financial Risk Management. Precedentemente è stato responsabile area finanza di Interbanca e ha maturato importanti esperienze professionali in Banca Profilo, Rolo SIM e Credito Romagnolo. Angelo Deiana Dopo esperienze in Poste e in Aeronautica Militare, è stato Responsabile Area Allargamento Rappresentanza del CNEL dal 1996 al Dal 2001 è in Banca Steinhauslin, la private bank del Gruppo Montepaschi, che gli affida la Direzione Value Proposition e Comunicazione. Nel 2004, assume l incarico di Responsabile Value Proposition e Marketing dell Area Private Banking del Gruppo Montepaschi e, nel 2006, viene nominato Responsabile Mercato Private Gruppo Montepaschi. Autore di numerose pubblicazioni in campo economico/finanziario (ultima opera Il capitalismo intellettuale, 2007, Sperling & Kupfer Ed.), è membro dell Intelligence Unit Executive Panel dell Economist, Presidente del Comitato Scientifico di CoLAP (Coord. Libere Associazioni Professionali) e ANPIB (Ass. Naz. Private & Investment Bankers) e membro dei Comitati Scientifici di AIPB (Ass. It. Private Banking) e AIGA (Ass. It. Giovani Avvocati), Marco Gabbiani Laureto in Economia Aziendale, con specializzazione in Finanza Aziendale, all Università Bocconi di Milano è dal 2003 il responsabile della struttura di Business Advisory di UniCredit Private Banking. Precedentemente ha lavorato, sempre nel Gruppo UniCredit, nella struttura M&A and Business Development. Ha maturato esperienze professionali anche in KPMG Corporate Finance e in Arthur Andersen nel Financial Institution Group. Paolo Magnani Laureto in giurisprudenza presso l Università degli Studi di Bologna, è nel gruppo Credem dal Ha maturato importanti esperienze all interno del gruppo Credem sia in ambito coordinamento filiali Retail sia in ambito Finanza e Risorse Umane. È stato responsabile della gestione e selezione delle risorse del gruppo per quattro anni. Oggi è Vice Direttore Generale di Banca Euromobiliare e responsabile del coordinamento del canale private del gruppo Credem. In AIPB è Presidente della Commissione Tecnica Permanente sulle Risorse Umane. 38 MarketingeFinanza giugno 2008

7 Non perda il prossimo numero del nuovo trimestrale di approfondimento su strategie, innovazioni e protagonisti del marketing nel mondo finanziario, assicurativo e bancario. solo in abbonamento: In collaborazione con AIFIn, un contributo fondamentale alla riflessione e alla analisi per chi opera nelle strutture di Marketing e di Comunicazione di banche, compagnie assicurative, sgr e società finanziarie. Per informazioni e abbonamenti scrivere a: tel. 0382/ fax 0382/529164

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