Il post-vendita nella nuova regolamentazione europea Giorgio Elefante Bologna, 15 giugno 2004
Contenuti Osservatorio PricewaterhouseCoopers La nuova regolamentazione europea Implicazioni per i Concessionari auto 2
Osservatorio PricewaterhouseCoopers Linee di servizio: Assurance, Advisory Industries Automotive, Consumer and Industrial Products Tech, InfoComm and Media & Entertainment 1.600 Professionisti dedicati 5 Centri di eccellenza Financial Services Energy - Mining 200 500 100 650 150 Centri di eccellenza Automotive: Birmingham, Detroit, Hannover, Paris, Sao Paolo Service Industry 3
La produzione di auto in Europa 25.000 90% 80% 20.000 70% thousand units 60% 15.000 10.000 Excess Capacity Assembly Volume Utilisation (R scale) 50% 40% 30% 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 Fonte: PricewaterhouseCoopers AUTOFACTS 4
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La distribuzione di auto in Europa: evoluzione della Block Exemption Regulation 1985 1995 1998 1999 2000 2/2002 7/2002 10/2002 10/2003 5/2004 10/2005 5/2008 5/2010 Prima Block Exemption per il settore automotive Seconda Block Exemption per il settore automotive Inchiesta della Commissione Concorrenza UK sul prezzo delle nuove auto Block Exemption generale per gli accordi verticali La Commissione Europea pubblica la valutazione critica della BER/1995 ( oldber ) Pubblicazione della bozza di Nuova Regolamentazione Europea ( newber ) Pubblicazione della versione finale della newber Inizio periodo di transizione verso newber Entrata in vigore della newber Attivazione autorità nazionali per la Concorrenza Cessazione di validità della clausola di localizzazione per la vendita delle automobili Relazione sull applicazione della newber da parte della Commissione Europea Cessazione efficacia della newber 6
Ambito di applicazione del Regolamento CE 1400/2002 Focus principale della valutazione critica della BER/1995 Auto passeggeri Veicoli commerciali leggeri Autocarri Autobus Vendita di veicoli nuovi Servizi post-vendita Approvvigionamento pezzi di ricambio Disponibilità informazioni tecniche, training Ambito geografico di validità del regolamento: tutto il territorio dell Unione (05/2004 applicazione immediata a UE-25) 7
Obiettivi perseguiti dalla newber Secondo la valutazione critica della CE, la BER/1995 ha fallito per: Posizione dei concessionari vs. i produttori: troppo debole Livello di competizione tra i concessionari: insufficiente Livello di competizione nei servizi postvendita: non adeguato Vendite internazionali: difficoltose Il Regolamento CE 1400/2002 intende pertanto: Rafforzare la posizione dei concessionari vs. i produttori imprenditorialità indipendente Incrementare la competizione nella vendita di veicoli nuovi: competizione intra-brand nascita di nuove modalità di vendita dei veicoli Dare al consumatore più ampie scelte nei servizi post-vendita Incoraggiare le vendite internazionali, per tutelare le pari opportunità di acquisto dei consumatori europei ed eliminare differenze di prezzo nella UE 8
Il settore auto a un punto di svolta? Il processo di cambiamento Costruttori Concessionari Fornitori tecnologie Clienti Portata dei cambiamenti Radicale in ogni aspetto Cambiamenti all entrata in vigore Lentezza Dinamica successiva Accelerazione progressiva Completamento trasformazione Tempi lunghi (umani, non solo tecnici) Gentlemen s dispute or bar room brawl? La destinazione Nuovi attori, nuovi confini delle attività Nuovi legami tra attori, diverse intensità Nuovi modi di fare business Produttori di ricambi Riparatori Mercato dell usato 9
Chi vince e chi perde? Performance di creazione di valore pwc European Shareholder Value Indices 300.00 250.00 200.00 Return Index 150.00 100.00 50.00 0.00 Q1 01 Q2 01 Q3 01 Q4 01 Q1 02 Q2 02 Q3 02 Q4 02 Q1 03 Q2 03 Q3 03 Q4 03 Date Vehicle Manufacturers Parts Suppliers Retail Distributors Fonte: PricewaterhouseCoopers 10
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Principali implicazioni di business per i Concessionari auto (1 di 2) Innovazioni principali della newber Multi-marchismo Separazione vendita-assistenza Liberalizzazione acquisti di ricambi Predisposizione iniziale ai cambiamenti (survey -CSP, settembre 2003) Multi-marchismo il 25% dei Concessionari auto italiani era sfavorevole al Multi-marchismo (vs. 33% a Giugno 2002) Separazione vendita-assistenza il 45% dei Concessionari auto italiani era sfavorevole alla separazione (vs. 51% a Giugno 2002) Liberalizzazione acquisti di ricambi il 92% dei Concessionari intendeva acquistare principalmente dai Costruttori (vs. 87% a Giugno 2002) 12
Principali implicazioni di business per i Concessionari auto (2 di 2) Attese di cambiamento Modello di business e profittabilità Trasformazione da Concessionari a Rivenditori; contenuto del business Punti vendita Consolidamento proprietà e riduzione numero; multi-marchismo in/outdoor Valore dealership Riduzione del valore dei Concessionari di piccole dimensioni Standard Innalzamento degli investimenti, dei livelli di performance e delle competenze richiesti Modelli di impiego Riduzione mansioni tradizionali vs. vendite internet, logistica e supporti, post-vendita e collaterali Potere Consolidamento e innovazione nelle modalità distributive vs. equilibrio tra Costruttori, Produttori di ricambi, altri partner e Clienti Valore Brand Fidelizzazione del consumatore (Costruttore vs. Rivenditore) 13
Opzioni strategiche per lo sviluppo dei Concessionari auto LE OPZIONI DISPONIBILI PER I CONCESSIONARI VARIANO A SECONDA DELLE DIMENSIONI Dimensione Piccola Media Grande Auto nuove BUSINESS Auto usate Post-vendita 14
Implicazioni sulla profittabilità dei Concessionari auto Vendita nuovo Vendita usato Nuovo e post-vendita (Ricambi e Officina): fonti storiche di redditività, in modo non omogeneo Ricambi Officina Servizi finanziari 15
Profittabilità dei Concessionari auto: i Major Markets europei GERMANIA FRANCIA Nuovo Usato Ricambi Officina Serv. Finanziari SPAGNA UK Nuovo Usato Ricambi Officina Serv. Finanziari Nuovo Usato Ricambi Officina Serv. Finanziari Fonte: Pro Quest Allison, Dicembre 2003 Nuovo Usato Ricambi Officina Serv. Finanziari 16
Profittabilità dei Concessionari auto: situazione italiana e riallineamento Variabilizzazione bonus Riduzione sconto fattura Obiettivi di sviluppo Nuovo Usato Ricambi Officina Serv. Finanziari Fonte: Pro Quest Allison, Dicembre 2003 17
Implicazioni sulla profittabilità dei Concessionari auto Ricambi Vendita nuovo Vendita usato Officina Nuovo e post-vendita (Ricambi e Officina): fonti storiche di redditività, in modo non omogeneo All estero, la redditività del post-vendita sostiene spesso gli investimenti per gli standard sulle vendite di veicoli nuovi Minacce alle fonti di redditività Veicoli nuovi Ricambi Officina? Servizi finanziari Diversificazione delle fonti di profitto Post-vendita Usato? Servizi finanziari Minacce al modello di business Alternative alla proprietà delle auto? 18
Minacce al modello di business 19
Post-vendita: modello di business atteso OEM OES Company owned dealer/repairer Authorised dealer/ repairer Authorised repairer only Fast fitter Self service repair Independent repairer Consumers Obiettivi Costruttore attraverso la Rete Qualità del servizio Fidelizzazione dei clienti Profittabilità della rete (partnership) Potenziali entranti Costruttori? Ex Concessionari che perdono il contratto? Private Equity vs. Fast fit? Istituzioni finanziarie (lease/rent, banche, assicurazioni)? Grandi dettaglianti generalisti? Produttori di componenti? Altri? Ruolo dei Riparatori indipendenti? Nuovo modello di business? 20
Il processo di cambiamento è in corso Brake Center 21
Il business dei ricambi Componentisti Ricambi originali Marketing diretto Costruttori e Componentisti Gamme di prodotti (good, better, best) Costruttori Gruppi d acquisto Società indipendenti Dealer Autocertificazione di corrispondenza Relazioni dirette coi consumatori Servizio logistico ai dealer Branding dei ricambi Nuove iniziative 22
Priorità strategiche per lo sviluppo dei Concessionari auto Nel perimetro attuale, trarre profitto da tutte le fonti disponibili (business collaterali?) cercando la massa critica Consolidare gli eventuali gruppi attualmente in essere per beneficiare di sinergie potenziali (pressione su IT) Dominare l area locale facendo leva anche su eventuali attività Multi-marca (vendita veicoli nuovi e usati, officina, ricambi e servizi finanziari) Generalista Specialista Espandere l ambito geografico di riferimento Mono-brand? Multi-brand? FOCUS MONO BRAND FOCUS MULTI-BRAND Diversificazione profitti Ambito geografico Presidio del ciclo di vita delle esigenze del cliente e/o Servizio alla singola scelta del cliente 23
PricewaterhouseCoopers Giorgio Elefante Piazza Diaz, 5 20123 Milano tel. +39 02 80646 325 mob. +39 348 4062 415 giorgio.elefante@it.pwc.com 24
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