Commercio elettronico B2C: casi di studio Dr. Stefano Burigat Dipartimento di Matematica e Informatica Università di Udine www.dimi.uniud.it/burigat stefano.burigat@uniud.it
Caso di studio: Priceline.com Fondata nel 1998, vendita online di biglietti aerei Modello di business basato sul sistema Name Your Own Price : l'utente specifica un prezzo e Priceline cerca quali aziende sono disposte a vendere a quel prezzo 2
Caso di studio: Priceline.com Gli utenti ottengono prezzi vantaggiosi ma devono essere flessibili ed accettare compromessi (nessun controllo sul brand, tappe intermedie, niente programmi fedeltà, ) Le aziende riescono a vendere prodotti che non avrebbero potuto vendere in altro modo, evitando di cannibalizzare gli altri loro canali di vendita 3
Caso di studio: Priceline.com Dal 1998 inizia una fase di espansione 1998: prenotazioni alberghiere 1999: servizi finanziari, noleggio auto, vendita auto Ampia e costosa campagna marketing per la promozione del marchio Estensione del modello ad altri settori, anche tramite affiliazioni (Priceline Webhouse Club generi alimentari, Perfect Yarsdale beni usati) 4
Caso di studio: Priceline.com Nel 2000, fallimento da $363 milioni di Priceline Webhouse Club Cause: disinteresse di molti player principali del settore processo complicato per acquisto e consegna dei prodotti impossibilità di ottenere nuovi finanziamenti per un'azienda ancora senza profitti 5
Caso di studio: Priceline.com 2001: un nuovo management si focalizza sul core business (prenotazioni viaggi), tagliando il resto 2003: vendite scontate dirette di biglietti aerei e noleggio auto Dal 2004, profitti crescenti Dal 2005, espansione in Europa e Asia 2008: eliminazione della commissione sulle prenotazioni 6
Caso di studio: Priceline.com Nonostante il successo attuale, il futuro della società non è assicurato a causa di: business dei viaggi in calo elevato livello di concorrenza da parte di pure-player online simili (Expedia, Travelocity, Hotels.com, ) concorrenza diretta degli operatori del settore (compagnie aeree, hotel, aziende di noleggio auto,...) 7
Caso di studio: Furniture.com Vendita online di mobili; fallita nel 2001 dopo aver bruciato $75 milioni Problemi: consegna dei prodotti (tempi di consegna non rispettati a causa di ritardi dei produttori; alti costi di consegna, fino a $300) acquisto del nome di dominio per $2.5 milioni 8
Caso di studio: Kozmo.com Noleggio online di film e altri prodotti digitali con consegna a domicilio entro 1 ora; fallita nel 2001 dopo aver bruciato $250 milioni Problemi: costi di consegna ritorno dei film rifiuto di consegna in alcune zone delle città nessuna distinzione dalla concorrenza 9
Caso di studio: Pets.com Vendita online prodotti per animali; fallito nel 2000 dopo aver bruciato $300 milioni Problemi: mercato estremamente competitivo alti costi di marketing e vendita sottocosto $240: costo acquisizione clienti acquisto di società concorrenti alto riconoscimento del marchio me nessun profitto 10
Caso di studio: Go.com Portale della Disney, punto di accesso ai diversi siti della società; fallito nel 2000 dopo aver bruciato $850 milioni Problemi: modello di business basato sulla pubblicità come unica fonte di ricavo numero di impressions troppo ridotto (1.6 milioni) rispetto ai 2 miliardi necessari solo per coprire il costo del personale 11
Caso di studio: Webvan E-grocer fallito nel 2001 dopo aver bruciato più di $1 miliardo di finanziamenti Cause del fallimento creazione di un sistema distributivo da zero (magazzini, trasporto) per la copertura degli interi Stati Uniti alte spese di marketing vendita sottocosto per attrarre clienti consegna gratuita 24/7 12
Caso di studio: FreshDirect E-grocer fondato nel 2002, fatturato 2010 di ~$300 milioni Ragioni del successo focus su un'unica area geografica densamente popolata (New York) solo cibi freschi ad alto margine un unico impianto di preparazione e spedizione del cibo con un sistema simile al build-to-order accordi diretti con i produttori (con pagamento a 4 giorni) 13
Problematiche del commercio elettronico B2C Non ignorare la profittabilità Gestire i nuovi fattori di rischio Fare attenzione al costo del branding Non iniziare con fondi insufficienti Progettare un sito web efficace/attraente e mantenerlo costantemente aggiornato 14
Problematiche del commercio elettronico B2C Non creare conflitti (concorrenza percepita) tra i diversi canali di vendita Determinare correttamente il prezzo Supportare la personalizzazione Non trascurare gli aspetti di sicurezza Aumentare fiducia e fedeltà dei clienti 15