Capitolo XX. Il tuo piano d'azione L'esposizione del mondo integratori

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1 Capitolo XX L'esposizione del mondo integratori

2 Bene, siamo giunti quasi alla fine del nostro percorso e non ci resta che porci le ultime domande, partendo da quella più importante Dopo aver seguito tutto il corso, quali sono i passi giusti da fare per poterne trarre il massimo vantaggio? Hai 5 secondi di tempo per pensarci e hai, se vuoi essere efficace, 1 giorno di tempo per iniziare a metterlo subito in pratica!

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4 Sono 6 i passi per utilizzare al meglio tutto il nostro percorso: 1. Pensa alla strategia 2. Raccogli e analizza i dati 3. Fissa gli obiettivi 4. Posiziona e costruisci il tuo reparto 5. Organizza la comunicazione 6. Monitora i risultati

5 1. Pensa alla strategia (a cosa vuoi comunicare)

6 Per capire dove vuoi puntare rispondi alle domande (e fallo periodicamente!): Perché il cliente deve scegliermi rispetto agli altri competitor e deve continuare a preferirmi in futuro? Oppure Cosa posso offrire al cliente in modo che mi scelga rispetto agli altri competitor e continui a preferirmi in futuro? E in che modo glielo comunico?

7 Ricordandoci che una strategia deve puntare a: diversificazione sostenibilità competitività

8 «Immagina una farmacia che sia meno sbrigativa e frenetica e torni ad essere il cuore pulsante della collettività. Accogliere la clientela con garbo, guidarla, consigliarla, senza fretta e con competenza, fidelizzarla con professionalità, servizi e sorrisi. Perché la redditività nasce sempre dalla buona comunicazione con il cliente.»

9 Il perché (strategia) del mondo integratori La salute è uno stato di completo benessere fisico, mentale e sociale e non semplicemente l assenza di malattia e di infermità (Preambolo alla Costituzione dell'oms )

10 Il consumatore tipo CURA 51% Integratori: li si usa per questi motivi [Fonte: Gfk Eurisko] PREVENZIONE 44% TONO E RINFORZO 37%

11 2. Raccogli e analizza i dati

12 Cosa analizzare: gli indicatori Δ Fatturato Somma dei ricavi delle vendite e delle prestazioni di servizi nonché degli altri ricavi e proventi ordinari dell azienda. È un dato utilizzato per "misurare" la capacità di mercato dell impresa. Volume Numero di pezzi venduti per sviluppare un determinato fatturato. Trend Scostamento % o in valore assoluto nell intervallo di tempo considerato. Quota di mercato Incidenza percentuale del fatturato di segmento, categoria, marca o referenza sul fatturato totale del livello superiore (es: categoria su segmento, marca su categoria). Curva di concentrazione Incidenza percentuale progressiva delle marche o referenze che compongono un determinato segmento.

13 Mercato Farmacia

14 - Incassi - Scontrini - Ricette - Scontrino medio reparti - Promozionale - Numero ricette - Numero pezzi - Scontrino medio - Benchmark - Curva di concentrazione - Rotazione magazzino - Curva concentrazione - Assortimento - Soddisfazione cliente/squadra - Obiettivi - Incentivazione

15 3. Fissa gli obiettivi

16 Porsi un obiettivo significa mettere nero su bianco la propria idea imprenditoriale nel tempo corredandola di numeri

17 Obiettivi 3 metodi: 1) Calcolo delle % di incremento 2) Calcolo del mancato fatturato 3) Calcolo del potenziale

18 4. Posiziona e costruisci il tuo reparto

19 Studia il layout

20 % Fatturato Studia l'assortimento L assortimento viene ottimizzato sulla base: della rotazione dei prodotti (quanto si vende, A ) e delle opportunità del mercato (quanto si potrebbe vende ancora, A ) della tipologia di clientela (cosa si vende, B ) delle specializzazioni della farmacia (quali sono i prodotti che voglio vendere e per cui mi faccio riconoscere, scegliere e ricordare C ) A: assortimento necessario 60 A B C B: personalizzazione 40 C: specializzazione % Prodotti

21 Seleziona le esigenze chiave Fonte: New Line mercato pesato Italia MAT gen'15

22 Definisci la quota spazio in base alla quota fatturato

23 Scegli dove posizionare quindi gli integratori in farmacia

24 L'organizzazione dello scaffale Cappello Vista occhi Presa mani Presa mani Suolo Valore variabile 170 cm Valore ottimo Valore buono 100 cm Valore medio 50 cm Valore scarso Di conseguenza cambia anche il valore dello spazio. Ad esempio lo spostamento di un prodotto da livello presa mani a livello vista occhi aumenta le vendite.

25 L'organizzazione dello scaffale Semplifica: Es.: 6 ripiani x 4 = 24 referenze

26 1 Prodotto 2 Prodotto 3 Prodotto 4 Prodotto Organizzare lo scaffale integratori Prendiamo un mobile tipo: Coleader o Follower Consiglio A B C D cm Leader di mercato Specializzazione

27 5. Organizza la comunicazione

28 Comunicazione e piano stagionale Lo spazio di vendita non è fatto solo di aggregazioni merceologiche, ma anche di spazi promozionali: Spazi promozionali di punto vendita (in zone di forte transito e visibilità) Spazi promozionali di reparto Spazi promozionali stagionali

29 Comunicazione e piano stagionale Le promo al banco fuori banco a scaffale

30 Comunicazione e piano stagionale Lo scaffale delle promozioni stagionali Obiettivi: creare uno spazio promozionale fisso che ruota continuamente seguendo la stagionalità Utilizzo dello spazio: promozioni periodiche relative a tutte le categorie merceologiche o ai mondi in evidenza

31 6. Monitora i risultati

32 Obiettivi giornalieri Il metodo degli obiettivi giornalieri: Permette di intervenire tempestivamente nel caso il trend del risultato non coincida con le aspettative attese Semplifica la comunicazione degli obiettivi aziendali al team della farmacia Pone attenzione sulle attività quotidiane di tutta la squadra responsabilizzandola

33 Obiettivi giornalieri Una volta identificato il valore, in euro, del tuo obiettivo, ecco come utilizzare il metodo degli obiettivi giornalieri: 1. Calcola il valore medio del pezzo 2. Trasforma l'obiettivo a valore in un numero di pezzi 3. Calcola il numero di giornate del periodo individuato 4. Suddividi i pezzi per il numero di giornate risultanti 5. Suddividi i pezzi giornalieri per il numero di collaboratori coinvolti nel raggiungimento dell'obiettivo 6. Prepara gli schemi di riepilogo dove registrare i risultati 7. Comunica gli obiettivi, fai registrare i risultati giornalmente e verifica l'andamento

34 Se sono sotto gli obiettivi Cercare le cause più che i responsabili Condividere con la squadra la situazione e le contromosse Ho dato obiettivi troppo ambiziosi? La squadra si è demotivata? Quali azioni hanno dato un contributo positivo al raggiungimento degli obiettivi? Quali azioni hanno dato un contributo negativo? Posso correggere le azioni non positive? Posso ripetere le azioni che hanno avuto successo?

35 Volendo riepilogare il tutto

36 1. Pensa alla strategia 2. Raccogli e analizza i dati 3. Fissa gli obiettivi 4. Posiziona e costruisci il tuo reparto 5. Organizza la comunicazione 6. Monitora i risultati ovvero al tuo posizionamento e a come lo vuoi comunicare ai tuoi clienti; ah, sai chi sono, vero? ovvero seleziona quelli che ti servono, stabilisci le priorità ed individua benchmark che siano sfidanti ovvero disegna il tuo percorso in numeri e stabilisci tutte le tappe intermedie ovvero seleziona la tua offerta e il tuo assortimento ovvero individua le leve di marketing da utilizzare per fare conoscere la tua offerta al cliente ovvero sii pronto a correggere in corso d'opera le tue azioni qualora ti accorga che non ti stiano avvicinando alla meta.

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38 BUON LAVORO!

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