Totale gruppo: 482 negozi in Italia

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2 Presenti da protagonisti nel mondo della visione Dal diretti 73 franchisees Dal retail 69 corner Dal outlet + 7 franchisees Totale gruppo: 482 negozi in Italia 2

3 Format Salmoiraghi & Viganò 3

4 Format Salmoiraghi & Viganò 4

5 Il prodotto a marchio The product identity 5 5

6 Il prodotto a marchio 6 6

7 Strategia commerciale Salmoiraghi & Viganò POSIZIONAMENTO Salmoiraghi & Viganò, leader nel mondo della visione, si rivolge ad un target di clientela medio-alto L offerta di prodotto ricercato si coniuga con la proposta di prodotto tecnologici I servizi di S&V rappresentano il completamento del percorso d acquisto del cliente: consulenza personalizzata progetto fedeltà pagamento rateale a tasso zero formula soddisfatti o rimborsati assicurazioni/garanzie su occhiali e lenti a contatto consulenza estetica ecc. POLITICHE DI MARKETING Focus su prodotti innovativi ad elevato contenuto tecnologico Approccio promozionale vivace come risposta ai clienti sempre più attenti ed esigenti rispetto al rapporto fra qualità e prezzo Collezioni esclusive come forma di fidelizzazione e differenziazione Piano di comunicazione integrato nell utilizzo dei media e continuativo 7

8 Format VistaSì Retail 8

9 Format VistaSì Corner 9

10 Strategia commerciale VistaSì POSIZIONAMENTO VistaSì attraverso un offerta every day low price risponde a tutti i target socio economici che ricercano, anche non esclusivamente, prodotti di valore a prezzi convenienti. La propria offerta commerciale si esplica in 2 canali di vendita differenti: Negozi convenzionali (ad insegna VistaSì) Corner all interno di ipermercati della GDO (ad insegna del player ospitante) POLITICHE DI MARKETING Il prezzo, con continua comunicazione ed evidenziazione del risparmio offerto, è la primaria leva utilizzata, così come la presenza continuativa di offerte promozionali. L aggancio del consumatore è giocato prevalentemente secondo logiche di vicinato (es.: volantinaggi door to door, sul bacino del punto vendita, offerte esclusive per i clienti degli ipermercati ospitanti). L argomento di comunicazione è sempre il prezzo e la convenienza. Negozi e corner comunicano in maniera empatica ed essenziale il valore di un offerta varia ed esaustiva con un ottimo rapporto qualità prezzo. Il servizio è anch esso essenziale e pratico: misurazione della vista, montaggio occhiale espresso ( mentre voi fate la spesa, noi prepariamo i vostri occhiali ) I negozi convenzionali registrano un tasso di fidelizzazione elevato: su base annua circa il 50% dei clienti serviti su occhiali da vista e lenti a contatto erano già clienti. Ogni anno contattiamo circa clienti con offerte dirette (direct marketing) con redemption medie del 2%. 10

11 Format SpacciOcchiali 11

12 Strategia commerciale SpacciOcchiali POSIZIONAMENTO SpacciOcchiali si propone con un offerta di convenienza e alta specializzazione. Si rivolge a chi nell occhiale ricerca soprattutto il contenuto tecnico senza trascurare l aggiornamento stilistico, ma ponendo una forte attenzione al prezzo. I punti vendita sono veri e propri spacci monomarca (marca propria Clissè) aperti al pubblico: ampie metrature (ca 300mt) con mediamente pezzi esposti, tutti in offerta taglio prezzo permanente. POLITICHE DI MARKETING Continua a pressante comunicazione nell area geografica anche con taglio istituzionale con l obiettivo di accrescere la notorietà (quotidiani, radio e TV locali) Volantini con taglio house organ che veicolano, oltre le offerte, contenuti tecnici per affermare la leadership professionale Attività di sponsorizzazioni sul territorio per creare vicinanza al marchio (presenze in fiere e sagre) 12

13 La crescita del nostro Team Punti vendita (Gruppo) Numero dipendenti (gruppo)

14 Salmoiraghi & Viganò Retail Salmoiraghi & Viganò FCH Vistasì GDO + Retail negozi Spacciocchiali 6.5% 16.6% % % % 19% % 9% 12.4% % 9% 2% 18% 8% 20% 8% 9% % 73% 71% 68% 68%

15 Kentral La prima Supercentrale d acquisto di ottica Kentral si pone, attraverso le politiche di sviluppo e di razionalizzazione dei processi avviati da S&V e VS, come polo di aggregazione e di concentrazione della rete distributiva ottica italiana Le reti distributive di S&V e VSG evidenziano forti tratti di complementarietà (S&V: centri commerciali e centri cittadini VSG: negozi di prossimità) Alla fine del 2008, il gruppo Salmoiraghi & Viganò conta 482 negozi, mentre Vision Service Group ha raggiunto la quota di 853 ottici affiliati per un totale rappresentato da Kentral pari a negozi. La quota di mercato di Kentral è stimabile intorno al 14.0% del giro d affari totale dell ottica italiana Vision Service sta realizzando un processo di pianificazione centralizzata degli acquisti in un ottica di razionalizzazione della filiera 15

16 Il ruolo di Kentral La necessità di acquisire massa critica Per accedere a strumenti di comunicazione altrimenti troppo onerosi Per progettare ed implementare azioni comuni sul fronte degli acquisti e della logistica La battaglia sulle quote In un mercato caratterizzato dalla contrazione dei consumi, vince chi sa servire i propri clienti meglio dei concorrenti meno strutturati La diversificazione dei prodotti (anche attraverso operazioni di esclusiva) e l allargamento dei servizi offerti ai consumatori diventa essenziale in un mercato sempre più concorrenziale 16

17 La collaborazione INDUSTRIA - DISTRIBUZIONE Il sell-out diventa l obiettivo principale che distributori e fornitori devono perseguire insieme creando sinergie fra le parti creando valore aggiunto per il consumatore e per tutta la filiera offrendo servizi e prodotti che rispondano alle esigenze del consumatore E necessario definire strategie comuni per evitare che le battaglie sul prezzo distruggano valore realizzando iniziative promozionali congiunte volte a suscitare esperienze coinvolgenti sul piano dello shopping emozionale supportando il trade nel proporre stimoli innovativi al suo cliente implementando partnership collegate a progetti di fidelizzazione co-branded Lavorando insieme su iniziative etiche (social compatibility, beneficenza, ecc.) condividendo le conoscenze sviluppate sulla domanda 17

18 L osservatorio Kentral Si pone che il punto d incontro fra industria e distribuzione, come officina delle idee dove produrre e condividere informazioni e dati di settore per: Elaborare strategie comuni Che aiutino a: Servire meglio il cliente Incrementare il valore delle aziende protagoniste 18

19 Salmoiraghi&Viganò e la crisi IL CONSUMATORE E LA CRISI Non rinuncia a consumare ma aspetta l occasione/l opportunità Concentra la sua disponibilità su ciò che ritiene importante o irrinunciabile Ricerca un miglior rapporto qualità prezzo E disposto a rinunciare ai contenuti di servizio legati al prodotto se questi concorrono ad aumentarne il prezzo SALMOIRAGHI&VIGANO E LA CRISI Incrementa le proprie offerte di prezzo su tutte le categorie di prodotti Tutela l acquisto del consumatore con un approccio da leader (formula Soddisfatti o Rimborsati completa restituzione del denaro) Offre maggiori agevolazioni in termini di pagamento dilazionato (prima rata a 120 gg) Aumenta la presenza del prodotto a marchio sull espositore 19

20 Salmoiraghi&Vigano e le priorità aziendali del momento crisi L APPROCCIO DI MARKETING / COMMERCIALE Per lo sviluppo di fatturati e volumi di vendita focus degli investimenti di marketing su attività promozionali ad ampio respiro (in termini di immagine e fatturato) sviluppo di co-marketing con fornitori per beneficiare di sinergie incremento nell utilizzo del media internet continua incentivazione della forza vendita sugli obiettivi di vendita LA STRATEGIA GESTIONALE A salvaguardia di situazioni contingenti che potrebbe causare la crisi sul profitto aziendale contenimento dei costi generali: affitti spese viaggio Rete Commerciale trasporti Il tutto senza ripercussioni sull operatività aziendale 20

21 Vistasì e la crisi IL CONSUMATORE E LA CRISI Non rinuncia a consumare ma aspetta l occasione/l opportunità Concentra la sua disponibilità su ciò che ritiene importante o irrinunciabile Ricerca un miglior rapporto qualità prezzo E disposto a rinunciare ai contenuti di servizio legati al prodotto se questi concorrono ad aumentarne il prezzo VISTASÌ E LA CRISI Si rifocalizza sul proprio posizionamento (every day low price) Adotta un approccio no frills (offerta essenziale = prodotto buono e funzionale + prezzo basso) Concepisce offerte secondo un must: essere vere (vero risparmio e allargata accessibilità a tutti i target, sia età che di difetto visivo) La proposta deve essere trasparente (il taglio prezzo dal listino fornitore = il cliente sa quanto risparmia) Di contro non svilisce la propria offerta. Il cliente deve sentirsi intelligente non povero : Prezzo basso ma in un contesto non penalizzante Prodotto qualitativamente buono Negozi decorosi (lontani dall immagine negativa stereotipata del discount) Servizio/professionalità degli ottici all altezza delle aspettative 21

22 Vistasì e le priorità aziendali del momento crisi L APPROCCIO DI MARKETING / COMMERCIALE Per la costruzione del margine aziendale e dello sviluppo di fatturati e volumi di vendita controllo della politica prezzo e sconto costruzione di promozioni appealing per il consumatore ma con controllata marginalità incremento della marca propria continua incentivazione della forza vendita sugli obiettivi di vendita LA STRATEGIA GESTIONALE A salvaguardia di situazioni contingenti che potrebbe causare la crisi sul profitto aziendale contenimento dei costi generali: affitti spese viaggio Rete Commerciale trasporti Il tutto senza ripercussioni sull operatività aziendale 22

23 LA STRATEGIA COMMERCIALE Vistasì e le innovazioni del futuro Arrivare a formulare un offerta basata al 100% su prodotti di marca propria, consolidando la leadership di insegna di primo prezzo Presidio dell offerta tecnologica / innovativa (lenti oftalmiche e a contatto) sempre con la garanzia del miglior prezzo di mercato Nuovo format di negozio In altre parole, citando l AD di Fiat, Sergio Marchionne, ci rimetteremo a fare gli ottici focalizzandoci sul core business (occhiale da vista), esattamente come Fiat si è rimessa a fare automobili. 23