Evoluzione tipologie distributive

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1 Insieme per moltiplicare i risultati Sergio Colesanti ASSOLOMBARDA Milano, 13 maggio 2009 Evoluzione tipologie distributive TIPOLOGIA Catene Gruppi di acquisto Indipendenti Totale ( Dati GfK )

2 Evoluzione fatturato medio per punto vendita Universo (Numero punti di vendita) Fatturato medio per Punto Vendita (Migliaia di Euro) ( Dati GfK ) Ripartizione del fatturato 2008 * Stima per montature, occhiali da sole e lenti oftalmiche ( Dati GfK )

3 Quando e perché sono nati i Gruppi di Acquisto? Negli anni 90 Obiettivo: contrastare le catene, la grande distribuzione e il potere commerciale delle Aziende. Mediante: Economie di scala, maggiore potere contrattuale e d acquisto Protezione commerciale (prodotti private label ) Comunicazione al consumatore (insegna del gruppo) 7 GRUPPI DI ACQUISTO + (a livello nazionale) 1 GRUPPO DI VENDITA: (a livello nazionale) ca. 80% del mercato Optical Master Club ovvero la nuova formula di associazionismo

4 Optical Master Club: 1 anno di vita; ca. 100 PdV di medio-alto livello; presente in tutta Italia; fatturato medio/anno cad. PdV: Euro. La forza dei popoli barbari sta nella loro giovinezza V. Hugo IL SUCCESSO DERIVA DAL POSIZIONAMENTO STRATEGICO di Optical Master Club COLMA UN VUOTO D OFFERTA Conoscere il paese dove si deve fare la guerra deve essere la base di ogni strategia Federico II il grande

5 OMC è CONCRETAMENTE accanto all ottico indipendente per aiutarlo a VENDERE e non solo ad acquistare. COME?? Chi osserva il vento non semina, chi guarda le nuvole non miete Antico Testamento per i nostri Soci potrebbe sembrare una guerra persa. tutti i PdV hanno i medesimi prodotti tutti svolgono il medesimo lavoro Come possiamo aiutarli a vincere? Un problema senza soluzione è un problema male impostato A. Einstein

6 INOLTRE: IL CAMBIAMENTO DEL MERCATO GLI SCENARI: ieri e oggi Quando il mare era calmo, tutte le navi mostravano maestria nel navigare William Shakespeare Un pessimista vede la difficoltà in ogni opportunità. Un ottimista vede un opportunità in ogni difficoltà Sir Winston Churchill SETTORE OTTICO O M C

7 Azienda win-win situation Punto Vendita End-user IL CLUB VIVE CON I FEE RICEVUTI DALLE AZIENDE SUL FATTURATO DEI SOCI. Ogni anno il Socio riceve gratuitamente dal Club un documento strategico: IL PIANO DI MARKETING. Il 30% del fee che il Club riceve dalle aziende partner è a disposizione del Socio per co-finanziare il piano di marketing; Il Club crea alleanze strategiche con le Aziende produttrici che co-finanziano le singole campagne del Socio.

8 Le maggiori aziende partner: Essilor Galileo Rodenstock Carl Zeiss Bausch & Lomb Cooper Vision Schalcon Sauflon Luxottica Safilo Marcolin Allison Visibilia NOI: Marketing personalizzato Insegna del PdV (identità singola) Prodotti a marchio del PdV Accordi commerciali con Aziende in funzione degli acquisti Finanziamenti per campagne di comunicazione del PdV del Socio Campagne su tematiche trasversali IL RESTO DEL MONDO: Marketing uguale per tutti Insegna del Gruppo (politica da catena) Prodotti a marchio del Gruppo Accordi commerciali con Aziende con scontistiche esasperate Solo campagne nazionali, insensibili alle esigenze del singolo PdV

9 NO a strategie indifferenziate; NO a campagne uguali per tutti; NO alla perdita di identità. SI SI SI a studi di marketing personalizzati; ad azioni su misura, in base alle singole esigenze; al branding a 360 gradi: dai servizi ai prodotti. Pertanto utilizziamo con competenza tutti gli strumenti del marketing (in store communication, store promotion, assortimento prodotti, own brand label, arredamenti, suoni e profumi.) per trasmettere con forza e coerenza L UNICITA del PUNTO VENDITA del nostro Socio mediante la COMUNICAZIONE Progettiamo una comunicazione mirata alla qualità totale, capace di far vivere al consumatore un esperienza unica e gratificante, che lo fidelizzi nel tempo.

10 Il Consumatore Q. erogata Q. esplicita Q. implicita Q. latente attraente (emozionale: WOW!) C + + C BEST PRACTICE

11 Il consumatore sceglie il luogo d acquisto ancor prima del prodotto Il PdV assume così il ruolo di autonomo oggetto di valutazione ovvero di vero e proprio protagonista del rapporto impresa/consumatore. Un luogo dove vivere un'esperienza unica ed irripetibile, emozionarsi e sognare. E tutto questo deve essere COMUNICATO!!!! Ma tutto questo deve essere fatto prima che. Alcuni sentono arrivare la pioggia, altri si accontentano di esser bagnati H. Miller

12 Dal celebre romanzo di Ernest Hemingway Il sole sorgerà ancora (The sun also rises 1926) Mike Campbell chiese ad un amico come aveva fatto ad arrivare al fallimento. A poco a poco e poi improvvisamente OMC è riuscita nella propria missione. Tutti i Soci hanno condiviso le strategie ed hanno ricevuto tangibili benefici. La conferma? Il crescente numero delle adesioni ed il crescente business dei Soci.