Vantaggi e svantaggi del contratto di consulenza (l esperienza di Banca Esperia)

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1 LA CONSULENZA FINANZIARIA Vantaggi e svantaggi del contratto di consulenza (l esperienza di Banca Esperia) Dott. Robert Rausch 11 maggio Milano S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO

2 Agenda a) La Consulenza Finanziaria nel Contesto Generale del Private Banking e in Banca Esperia b) Il Valore del Servizio c) I Vantaggi per il Cliente e le possibili Criticità da gestire 2

3 La Consulenza nel Contesto Generale del Private Banking Economia - Masse decrescenti a causa della recessione - Margini sotto pressione Cliente - Insoddisfatto per il limitato supporto - Più sofisticato ed informato Normativa Strategia delle banche - Tutela del cliente - Miglior capitalizzazione - Miglioramento degli standard della consulenza - Trasparenza pricing - Nuovi modelli di offerta - Sviluppo modelli di consulenza - Revisione del Modello di pricing Fonte: Banca Esperia Direzione Investment Solutions 3

4 La Consulenza nel Contesto Generale del Private Banking L 88% del clienti private è interessato a servizi di consulenza a pagamento Interesse complessivo verso il servizio di Advisory 65% Basso 9% 3% Assente Alto 23% Medio Fonte: Elaborazione MKTG Banca Esperia su Indagine Customer Satisfaction 2009 AIPB 4

5 La Consulenza nel Contesto Generale del Private Banking Il 57%(36%+21%) del clienti private è disposto a pagare una commissione di advisory Parcella annuale/forfait 36% Commissioni su prodotti sottoscritti 27% Sistemi misti (fisso+commissioni su prodotti) 21% Percentuale calcolata sull'ammontare del patrimonio dato in gestione 12% Parcella oraria 3% Non indica: 1% Fonte: Elaborazione MKTG Banca Esperia su Indagine Customer Satisfaction 2009 AIPB 5

6 La Consulenza nel Contesto Generale del Private Banking Costo dei servizi di Advisory: l opinione dei clienti % di Clienti propensi 60% 56% 50% 40% 30% 29% 20% 10% 0% 15% 0,50% 0,75% 1,00% Pricing della consulenza a Pagamento Il 56% del clienti private è disposto a pagare almeno 0,50% per ricevere una consulenza personalizzata sul proprio portafoglio finanziario Fonte: Elaborazione MKTG Banca Esperia su Indagine Customer Satisfaction 2011 AIPB 6

7 La Consulenza Finanziaria in Banca Esperia La Consulenza Finanziaria è un pilastro del Modello di Business di Banca Esperia Focus su tutte le Componenti del Patrimonio del Cliente Consulenza Finanziaria Consulenza Asset Illiquidi Governance e Protezione Fonte: Banca Esperia Direzione Pianificazione Strategica e Commerciale 7

8 La Consulenza Finanziaria in Banca Esperia Il servizio di Financial & Portfolio Advisory Team Dedicato Analisi macro e idee d investimento Consulenza Personalizzata CLIENTE Universo di Soluzioni e strumenti d investimento Portafogli individuali a rischio controllato Fonte: Banca Esperia Direzione Investment Solutions 8

9 Il Valore del Servizio E chiave il supporto di ricerca macroeconomica e di analisi di scenario Scenari macro e dei mercati Scenario base e rischi di scenario View di Asset Allocation Strategica Bond Settori Cash Equity Real Estat e Asset Class Analizzate Prodotti Strutturati Mega trend Tematiche Divise Hedge OICR ETF Aree Geografich e Fonte: Banca Esperia Direzione Investment Solutions 9

10 I Vantaggi per il Cliente Competenze Dedicate Team di professionisti dedicati che sviluppano un analisi approfondita dei bisogni del Cliente Indipendenza Assenza di conflitti di interesse nell individuazione delle migliori soluzioni di investimento e strategie finanziarie, grazie ad un rigoroso processo di selezione indipendente Innovazione Trasparenza Attenzione al Rischio e al Cliente Personalizzazione Accesso ai più sofisticati strumenti di investimento, per cogliere tutte le opportunità offerte dai mercati Analisi degli strumenti effettuata attraverso un attenta valutazione delle potenzialità e i comportamenti passati Monitoraggio continuo dei portafogli e degli strumenti con follow-up immediato su movimenti divergenti Soluzioni personalizzate per consentire al Cliente di raggiungere i propri obiettivi di investimento Fonte: Banca Esperia Direzione Investment Solutions 10

11 Le possibili Criticità da gestire Cliente - Conversione verso il modello di consulenza - Segmentazione Ruolo del Banker - Erogazione della consulenza - Supporto delle funzioni centrali - Formazione Modello di pricing - Solo commissioni esplicite (fee di consulenza) vs. commissioni implicite (legate ai prodotti) vs. misto Compliance - Gestire il rischio del mis-selling Piattaforma - Sistemi operativi e reportistica evoluti - Accesso a piattaforme multiprodotto Organizzazione - Posizionamento delle risorse di consulenza Fonte: Banca Esperia Direzione Investment Solutions 11

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