Workshop in export e digitalizzazione

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1 Workshop in export e digitalizzazione Centro Estero delle Camere di Commercio d Abruzzo Relatore: Franco G. Tempesta 1

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3 ,3 18,9 21,1 22,3 24, Fatturato Crescita 3

4 Centri Com; 4 Editoria; 2 Moda ; 2 Elettronica ; 4 Assicurazioni; 7 Casa e arredo; 0,5 Turismo ; 30 Salute e bellez.; 0,2 Tempo libero; 49 Alimentare; 1,3 4

5 Sito in italiano 17% Multinazional i 13% Vendite Solo in Italia 37% Sito multilingua 33% 5

6 Francia Germania Svizzera Gran Spagna Paesi Bretagna Scandinavi

7 Sono ancora Stati uniti e Canada a guidare con una quota di mercato del 35,5% e una previsione di crescita del 12,2% che li porterà a volumi pari a 364,6 miliardi di dollari nel Ci sarà invece il sorpasso da parte dei paesi dell area Asia Pacific (Cina, Giappone, India, Corea del Sud, Australia, Indonesia e altri paesi minori) che con una crescita del 30% raggiungeranno volumi complessivi pari a 409 miliardi di dollari, un terzio del totale mondiale. Ci sono buone potenzialità anche per l ecommerce della Russia che oggi ha un valore di 11 miliardi di dollari e un tasso di crescita del 23% annuo, ma deve fare i conti con una scarsa penetrazione di Internet nelle regioni periferiche e grandi difficoltà logistiche. 7

8 I marketplace sono siti internet di intermediazione per la compravendita di un bene o servizio, quindi è un mercato online in cui sono raggruppate le merci di diversi venditori o diversi siti web. L'esempio più noto di marketplace è ebay 8

9 Verticali: offrono un'unica tipologia di prodotto, specializzandosi anche nei prodotti di nicchia di questo settore (Zalando); Orizzontali: offrono prodotti e servizi di diverso tipo (Amazon) 9

10 Consumer to consumer (C2C) in cui utenti privati interagiscono tra loro ed effettuano transazioni commerciali, in genere questo tipo di marketplace non offre garanzie agli utenti, che si affidano spesso ad un sistema di feedback per sapere in anticipo l'attendibilità della controparte Business to consumer (B2C) in cui uno o più aziende offrono cataloghi di prodotti alla comunità di frequentatori, questo tipo di marketplace ricordano i grandi centri commerciali (Mall). A differenza del precedente tipo, qui gli utenti hanno garanzie superiori, supportate da sistemi di pagamento sicuri e certificazioni di qualità. Business to business (B2B) questa tipologia di marketplace ha lo scopo di mettere in contatto aziende manifatturiere o industriali con aziende commerciali. La merce trattata è in genere per grandi stock, soprattutto container. È il canale alternativo principale per le transazioni commerciali internazionali. 10

11 Uno dei trend più chiari dei prossimi anni è l affermazione dei marketplace, per il cliente luoghi in cui trovare tutti i prodotti che cerca, per l esercente canali per raggiungere nuovi clienti anche all estero e offrire servizi avanzati attraverso i marketplace stessi. Questo fenomeno è confermato da tutti i mercati avanzati di oggi come la Gran Bretagna e di domani come la Cina, dove già ora oltre la metà degli acquisti passa proprio da questo canale. Un ulteriore conferma per quanto riguarda l Italia è il fatto che già oggi tra i settori analizzati i centri commerciali on line sono quello con maggiore crescita (+55%). 11

12 Vendite Non vende su Marketplace Vende su Marketplace 33% 67% 12

13 Altri Etsy Alibaba Buy.me.it Pixplace ebay Amazon

14 Oltre ai Marketplace di cui abbiamo accennato in precedenza, e.bay, Amazon, Alibabà, ecc, ci sono marketplace che si rendono fondamentali per penetrare alcuni mercati particolari, come P Etsy negli USA, Tmall in Cina, Mercado Libre in Sud America, Jumia in Africa Rakuten in Giappone, dove possiede oltre il 90% del mercato 14

15 Per internazionalizzare la propria attività serve una strategia, non basta farsi trascinare dal mercato e accontentarsi di ordini sporadici che vengono da un altro Paese, ma se ci sono bisogna interpretarli come dei segnali utili per pianificare una strategia di internazionalizzazione. 15

16 Apertura di un e-commerce = Acquisizione ordini Vi sono una serie di strategie e tattiche necessarie all avvio dell attività di vendita on line 16

17 comporta l utilizzo di un attività fondamentale: il Marketing 17

18 Marketing Globale Marketing Tradizionale 18

19 Quali sono i mercati in cui voglio vendere? Che cosa voglio vendere? A chi debbo vendere A quanto debbo vendere 19

20 Indagine di mercato Interrogazione enti specializzati Consultazione banche dati Azione di benchmarking 20

21 ATTIVITA DI MARKETING 21

22 Il nostro prodotto è commercializzabile nel Paese scelto? Le dimensioni o la taglia del prodotto sono idonee a quel mercato? Le caratteristiche tecniche, organolettiche ecc, corrispondono alle esigenze di quel mercato? Il Packaging rispetta la normativa del Paese target? Il nostro marchio può essere utilizzato nel paese target? I colori utilizzati dall etichetta del nostro prodotto vanno bene per quel mercato? 22

23 Quali sono le problematiche legate all attività doganale del/dei paese/i a cui decido di rivolgermi? Quali sono i costi di sdoganamento del prodotto che si andrà a promuovere? Quali sono le eventuali certificazioni che debbono accompagnare il prodotto? 23

24 Se la normativa doganale non è rispettata il prodotto venduto potrebbe rimanere bloccato in dogano, procurando un grave disservizio al cliente e a noi una magra figura. Il cliente potrebbe trovarsi a pagare multe o essere vittima di altre provvedimenti restrittivi che certo non fanno bene all immagine dell azienda 24

25 Sarà altresì importante, verificare i circuiti impiegati nei Paesi target, che nella stessa Europa possono essere diversi dai quelli utilizzati in Italia, ma può variare anche la modalità di pagamento, per esempio, in Germania, Olanda ed altri Paesi del Nord Europa i sistemi di pagamento via «bank transfer» come ad esempio SoFort la fanno da padrona. 25

26 Spostandosi ad Est lo scenario è ancora più complesso poichè PayPal e i nostri circuiti di carte di credito non sono praticamente utilizzati: in Cina, ad esempio, il metodo di pagamento più utilizzato è Alipay mentre in Russia il cash on delivery è predominante. 26

27 Unionpay 10% Other 21% Alipay 49% Tempay 20% 27

28 Gli oltre 700 mila negozi di e-commerce europei sono operativi soprattutto in Gran Bretagna, Germania e Francia e stanno oggi utilizzando le loro economie di scala per entrare negli altri mercati europei come l Italia. La Gran Bretagna è apripista mondiale per il peso del commercio elettronico sulla vendita al dettaglio complessiva, con il 13% nel 2014 e il 14,4% quest anno, precedendo Cina (12%) e Norvegia (10,7%). Per questo è interessante notare che i principali attori in Gran Bretagna sono i marketplace e i primi tre (Amazon, Tesco, ebay) rappresentano circa un terzo del mercato, un trend che probabilmente si consoliderà anche negli altri Paesi. 28

29 Bisogna fare in modo, dunque, che il cliente non riscontri alcuna difficoltà ad eseguire il pagamento E importante quindi evitare che gli utenti abbiano difficoltà ad eseguire il pagamento poiché non hanno a disposizione il sistema di pagamento attraverso il quale sono abituati ad acquistare online: per cui uno dei primi passi è quello di integrare i diversi sistemi di pagamento sia dal punto di vista tecnico che amministrativo. 29

30 Le politiche di prezzo sono di importanza fondamentale. Ci sono settori in cui l italianità del prodotto è di per se un valore aggiunto, parliamo dei prodotti alimentari, ma parliamo più in generale del «made in Italy» ovvero di quei prodotti ad alto contenuto estetico, si parla quindi del tesile/abbigliamento e di tutto ciò che può essere qualificato come bello. Ciò ci consente di poter chiedere un prezzo più alto, rispetto al mercato domestico. Attraverso il prezzo non possiamo competere. 30

31 Anche le consegne hanno un ruolo strategico, in Russia, per esempio, solo alcuni vettori detengono una sorta di monopolio per la consegna delle merci. Non affidarsi a quest ultimi potrebbe significare non consegnare mai il vostro prodotto. Inoltre i costi variano molto da vettore a vettore e questo potrebbe anche significare erodere la propria quota di margine. 31

32 L ideale è scrivere utilizzando un linguaggio informale, se vogliamo un linguaggio famigliare con cui il nostro cliente si riconosca facilmente e certi aspetti li può cogliere solo un madre lingua 32

33 Per alcuni mercati può rendersi indispensabile l utilizzo di layout grafico dedicato, si pensi per esempi alla Cina dove sarà indispensabile l utilizzo di ideogrammi che peraltro occupano meno spazio rispetto ai caratteri alfanumerici. Sempre in Cina la velocità di navigazione è molto lenta in diverse aree del Paese, pertanto sarebbe preferibile che il sito disponga di immagini più leggere. I paesi in lingua araba leggono a destra vero sinistra quindi l utenza è generalmente abituata a vedere gli elementi di navigazione disposti in modo diverso nella pagina 33

34 Le politiche commerciali non possono essere omogenee, si pensi per esempio alle seguenti situazioni: Promuovere la vendita on line di coperte, termocoperte piuttosto che prodotti per il riscaldamento delle abitazioni di un azienda che realizza buona parte del suo business nel emisfero astrale e farlo durante i nostri mesi invernali, ovvero quando loro sono in piena estate; Promuovere la vendita di regali natalizi su un sito che sviluppa buona parte delle proprie vendite nei paesi islamici; Non promuovere le vendite in Cina nel mese in cui si celebra il capodanno cinese. Quindi anche i piani promozionali vanno curati ad hoc, altrimenti si perdono occasioni di vendita 34

35 Avere un customer care facilmente accessibile in lingua Un altro aspetto importantissimo è sicuramente quello legato al servizio clienti: sicuramente è di grande valore che si parli la lingua del cliente con un orario di apertura che garantisca rapidi feedback anche nel caso di paesi dall altra parte del mondo. Logistica dedicata Nel caso di paesi molto lontani con dazi doganali particolari e con politiche di import/export di prodotti maggiormente restrittivo, potrebbe essere valutata anche la possibilità di adottarsi di una logistica e quindi di un magazzino direttamente nel mercato di riferimento. 35

36 garantire la presenza nei motori di ricerca per le parole chiave più importanti (sia a pagamento che in modo organico); costruire un piano di lead generation per costruire un database di utenti interessati ai prodotti/offerte; un piano di direct marketing dedicato per quel mercato (con comunicazioni ad hoc); ricordare all utente i prodotti recentemente visitati con il retargeting; essere presenti con creatività interessanti nei siti web più visitati degli utenti in target. 36

37 Il presente lavoro è stato curato da Franco G, Tempesta Cel

38 Grazie per la Vs attenzione 38