La ricerca del VALORE nelle aggregazioni tra farmacie

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Giorgia Ruggiero
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1 La ricerca del VALORE nelle aggregazioni tra farmacie Dott. Gianluca Strata Napoli - 7 febbraio 2010

2 Evoluzione delle Teorie del Valore Teorie classiche Il valore intrinseco di una cosa è la misura della quantità di terra e lavoro che entra nella sua produzione ; Robert Cantillon ( ) Il valore che gli operai aggiungono ai materiali si divide in due parti, una delle quali paga il loro salario, mentre l'altra paga i profitti di chi li impiega ; Adam Smith ( ) 2

(1680-1734) Il valore che gli operai aggiungono ai materiali si divide in due parti, una delle

Evoluzione delle Teorie del Valore Teorie moderne Il valore di un azienda dipende dalla dotazione di risorse e dalla capacità di svilupparle e gestirle ; Birger Wernerfelt (1984)

3 Evoluzione delle Teorie del Valore Teorie moderne Il valore di un azienda dipende dalla dotazione di risorse e dalla capacità di svilupparle e gestirle ; Birger Wernerfelt (1984) La generazione di valore dipende dalla capacità di presidio della sequenza soddisfazione del cliente - valore per il cliente - valore dell impresa ; E. Valdani, P.Busacca (1999) 3

(1984) La generazione di valore dipende dalla capacità di presidio della sequenza

Evoluzione delle Teorie del Valore Si è passati da un valore orientato alla produzione, al valore orientato al capitale umano, inteso come insieme di competenze e comportamenti per

4 Evoluzione delle Teorie del Valore Si è passati da un valore orientato alla produzione, al valore orientato al capitale umano, inteso come insieme di competenze e comportamenti per migliorare la soddisfazione del cliente. Non è il produttore che determina il valore del prodotto, bensì il cliente, in funzione della relativa soddisfazione di un suo bisogno esplicito o implicito. 4

migliorare la soddisfazione del cliente.

5 Il concetto di valore economico nel mercato della salute Peculiarità del mercato in oggetto Stiamo parlando di valore economico: la salute non è un bene scambiabile sul mercato (al limite lo può essere il benessere ) Si tratta di un settore in cui queste logiche sono nuove, fino a poco tempo fa: L unico vero cliente della Farmacia era il SSN Le competenze necessarie erano prettamente medico/scientifiche 5

essere il benessere ) Si tratta di un settore in cui queste logiche sono nuove, fino a poco tempo fa:

6 La catena del valore del mercato farmaceutico Attori della filiera Industria Depositari Grossisti Farmacie Ricerca e sviluppo Prodotto Logistica per conto dell industria Gamma Logistica Servizi trade Capillarità Dispensazione Consiglio Apportare VALORE nel mercato 6

Prodotto Logistica per conto dell industria Gamma Logistica

7 La catena del valore del mercato farmaceutico La creazione di valore Industria Depositari Grossisti Farmacie Apportare VALORE nel mercato 7

Ciclo attivo (sell-out) Gruppi di vendita (spesso

8 Le aggregazioni tra farmacie Leve per la creazione di valore Ciclo passivo (sell-in) Gruppi di acquisto Ciclo attivo (sell-out) Gruppi di vendita (spesso come evoluzione di un GDA) Gestione del punto vendita 8

9 Le aggregazioni tra farmacie Approfondimento delle proposte aggregative Tipologia Obiettivo Modalità di azione GRUPPI DI ACQUISTO Miglioramento del sell-in Fornire agli associati delle condizioni quadro di acquisto negoziate con i fornitori sulla base di: volumi obiettivo basati fedeltà minima degli associati GRUPPI DI VENDITA Sviluppo del sell-out Fornire agli associati un supporto per la selezione dell assortimento e la gestione del prezzo Aumentare la visibilità verso il cliente finale (comunicazione istituzionale del GDV e instore) Aumentare il valore verso il cliente finale in quanto network (accessibilità, garanzia di qualità del prodotto/servizio) 9

Sviluppo del sell-out Fornire agli associati un supporto per la selezione dell assortimento e la gestione del prezzo Aumentare la visibilità verso il cliente finale

10 Le aggregazioni tra farmacie Criteri di differenziazione delle proposte aggregative 1/3 Forme di aggregazione Forme societarie vs. contrattuali, rispettivamente: Cooperative, consorzi etc. Contratti di servizio, di affiliazione etc. Tipologia di centrale Il soggetto promotore può essere tipicamente: Grossista Cooperativa Industria Privati Ruolo della centrale In termini di attività svolte e quindi di struttura organizzativa: Gestione sell-in Gestione sell-out Gestione del pdv 10

Tipologia di centrale Il soggetto promotore può essere tipicamente: Grossista Cooperativa Industria Privati Ruolo della

11 Le aggregazioni tra farmacie Criteri di differenziazione delle proposte aggregative 2/3 Tipologia di rapporti Governance e autonomia della farmacia: Livello di condivisione Livello di standardizzazione e gestione territorialità Push vs. pull Architettura dei processi Remunerazione della centrale Tra centrale e farmacia: Gestione ordini e logistica Gestione assortimento Gestione pricing Gestione visual merchandising Gestione formazione In termini di attività svolte e quindi di struttura organizzativa: Quota fissa Royalties Mark-up su intermediazione 11

pull Architettura dei processi Remunerazione della centrale Tra centrale e farmacia: Gestione ordini e logistica Gestione assortimento

12 Le aggregazioni tra farmacie Criteri di differenziazione delle proposte aggregative 3/3 Accessibilità al network Regole di accesso: Soglie dimensionali Fatturato potenziale Esclusive territoriali Ubicazione target Visibilità dell insegna Visibilità dell insegna del network verso il consumer: Comunicazione istituzionale Comunicazione instore Private label Tipologia di posizionamento Strategia e valori del network verso il consumer Convenienza vs. qualità dell offerta Tradizione vs. innovazione Generalista vs. specialista 12

del network verso il consumer: Comunicazione istituzionale Comunicazione instore Private label Tipologia di posizionamento

13 Il modello Essere Benessere Una soluzione per la gestione dell intero ciclo di attività della farmacia Ciclo passivo (sell-in) Ciclo passivo (sell-out) Gestione del punto vendita 13

14 Il modello Essere Benessere La valorizzazione delle competenze specifiche Le persone al centro per creare VALORE

15 Grazie per l attenzione! gianluca.strata@esserebenessere.it

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