L Analisi di Portafoglio come strumento utile a rafforzare la relazione con il cliente

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1 L Analisi di Portafoglio come strumento utile a rafforzare la relazione con il cliente Corrado Cassar Scalia, Sales & Marketing Director - Morningstar Italy 14 Giugno 2012

2 Agenda La Consulenza Finanziaria La Relazione con il Cliente L Analisi di Portafoglio e la Diversificazione 2

3 Lo scenario Recessione e crisi dei mercati finanziari Risparmiatore in difficolta, angosciato e sempre più diffidente Nuovo quadro normativo favorevole 3

4 Il momento propizio Cambiamento Rivoluzionario Immensa Opportunita Industria dei Servizi Finanziari Oggi! 4

5 L opportunita Focus sul Servizio Personalizzato al Cliente Attenzione alla Qualita e alla Relazione con il Cliente Esigenza per sviluppo dell Informazione e della Consapevolezza per migliorare i comportamenti Maggiore Professionalita per servire la Clientela 5

6 La sfida Non basta più l approccio tradizionale i Consulenti devono devono recuperare la fiducia dei clienti, approfittando del gap di servizio e dei comportamenti rilevato fino ad oggi bisogna gestire il cliente realizzando non più transazioni, ma consulenza sui portafogli. 6

7 L opinione pubblica Le reti scoprono il fascino della parcella Quale futuro per la consulenza finanziaria? Tra precursori e scettici Consob promuove la consulenza remunerata dai clienti La consulenza premia AIPB, ecco quanto vale la consulenza Consulenza indipendente: il costo medio è lo 0,3% 7

8 La Normativa MIFID Definizione della consulenza nella disciplina Mifid Per consulenza in materia di investimenti si intende la prestazione di raccomandazioni: personalizzate a un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa del prestatore del servizio riguardo a una o piùoperazioni relative ad un determinato strumento finanziario UNA RACCOMANDAZIONE E PERSONALIZZATA QUANDO E PRESENTATA COME ADATTA PER IL CLIENTE O E BASATA SULLA CONSIDERAZIONE DELLE CARATTERISTICHE DEL CLIENTE UNA RACCOMANDAZIONE NON E PERSONALIZZATA SE VIENE DIFFUSA AL PUBBLICO MEDIANTE CANALI DI DISTRIBUZIONE 8

9 La consulenza in materia di investimenti secondo Mifid L Oggetto della raccomandazione LA RACCOMANDAZIONE PRESTATA AL CLIENTE RIGUARDA UNA O PIU OPERAZIONI AVENTI AD OGGETTO UN DETERMINATO STRUMENTO FINANZIARIO Ne consegue che non èsufficiente che la raccomandazione si riferisca, piùgenericamente, a tipologie di strumenti finanziari. L attivita di asset allocation o financial planning non rientra nell ambito della consulenza in materia di investimenti allorché il consiglio prestato non abbia ad oggetto uno specifico strumento finanziario ma una tipologia di strumenti. 9

10 La consulenza in materia di investimenti secondo Mifid Servizio di Consulenza VS Consulenza Generica Consulenza in materia di investimenti Raccomandazioni generali Consulenza Generica SERVIZIO DI INVESTIMENTO SERVIZI AUSILIARI Prestazione di raccomandazioni personalizzate ad un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa dell impresa di investimento Riguardo ad una o più operazioni relative a strumenti finanziari. DEFINIZIONI Raccomandazione generale pubblica e spersonalizzata si riferisce a tipi di strumenti e non a strumenti specifici; si deve fermare all asset strategico limitandosi ad indicare i tipi di prodotto e servizio Riservata e Regolamentata Non Regolamentata 10

11 Mercato L evoluzione del Servizio Un esempio di evoluzione dei servizi alla clientela Completezza ed Estensione del Servizio -+ Consulenza di base Consulenza Evoluta Consulenza Top Analisi dei bisogni finanziari della clientela Definizione del profilo di rischio Analisi del portafoglio del cliente Ampiezza dei bisogni della clientela Servizio di consulenza a pagamento Analisi del portafoglio consolidato (casa e c/o terzi) Reportistica personalizzabile Monitoraggio periodico Servizio di consulenza conforme alla normativa MiFID Rendicontazione di portafoglio Presentazione di portafogli modello personalizzabili + Fonte: Forum annuale AIPB, Ottobre Pag. 11

12 La consulenza per il Cliente Servizio basato sulla relazione di fiducia si sposta dalla logica del prodotto a quella del servizio orientato ad allineare Investment Return e Investor Return basato sulla professionalità e un processo strutturato finalizzato al miglioramento della salute dei portafogli e al monitoraggio dei propri investimenti 12

13 La Consulenza per il Consulente Servizio orientato al Cliente caratterizzato dalla convergenza degli obiettivi fondato sull autorevolezza delle competenze e sulla qualità resa remunerato in modalità fee-only o fee-based La Consulenza non può essere fondata sulla ricerca dei migliori prodotti, ma deve essere orientata ad aiutare i clienti a diventare migliori investitori improve the way they act 13

14 Cambia la Gestione del Cliente Ieri Oggi Il Servizio Offerta di Informazioni Esecuzione di operazioni Scelta di fondi Vendita di Performance Mono-brand Supporto decisionale Guida nelle decisioni Controllo e monitoraggio del rischio dei Portafogli Informazione, consapevolezza e trasparenza Offerta indipendente 14

15 Cambiano i driver della relazione Consulente-Investitore Indipendenza Risparmiatore Professionalità Servizio Costruire con il risparmiatore una relazione duratura nel tempo e di comune soddisfazione attraverso la consulenza individuale e personalizzata 15

16 Indipendenza Servizi oggettivi e personalizzati Immagine e reputazione Ampia gamma e qualità offerta Modelli di remunerazione svincolati dal prodotto 16

17 Servizio Comprensione aspettative e bisogni del cliente Selezione dei prodotti e costruzione portafogli adatti alle specifiche esigenze Soluzioni d investimento personalizzate Comunicazione efficace (supporti adeguati) Servizio post-investimento continuo 17

18 Professionalità Disponibilità e ampiezza delle informazioni Utilizzo smart della conoscenza, del linguaggio e degli strumenti Conoscenza del Cliente e qualità del tempo dedicato Autorevolezza e Coinvolgimento Personale no spettatore, si protagonista 18

19 La nuova relazione con il Cliente Referenze Esperienza Relazione Modello Economico Certificazioni e Crediti 19

20 Il Contenuto della Relazione I diversi livelli di servizio one-time continuativo La finalità navigare nell oceano gestire l evolversi degli eventi rimediare agli errori L output processo di pianificazione guida e orientamento dei comportamenti 20

21 Cosa fa il Consulente Finanziario? Il Consulente Finanziario può essere definito quindi come colui che: è in grado di gestire la nuova relazione con il risparmiatore, guida e orienta i comportamenti non prevede il futuro, ma gestisce il presente rispetto agli obiettivi futuri, non fa piani finanziari, ma condivide un processo di pianificazione non propone risultati futuri, ma presenta scenari possibili e alternative non ha le migliori soluzioni, ma interviene nel minor tempo possibile per limitare gli errori, governa il rischio e l incertezza si conquista l indipendenza sul campo si dota di adeguati strumenti di supporto 21

22 La tecnologia e i comportamenti Le migliori soluzioni - La pianificazione finanziaria - Asset Allocation coerenti - Dati personali - Propensione al rischio/rendimento - La definizione degli obiettivi - La situazione economica Cliente Condivisione con il cliente - La proposta d investimento - Il report personalizzato Conoscenza del cliente - Verifica puntuale del portafoglio attuale - Ribilanciamento continuo e soluzioni correttive - Portafoglio ottimizzato Valorizzazione del servizio Il servizio, i comportamenti eccellenti e gli strumenti: I migliori tool sono quelli che hanno il maggiore impatto sui comportamenti 22

23 La tecnologia e il Servizio Strumenti e piattaforme sono un supporto del Consulente Finanziario per l erogazione del servizio di Consulenza I toolservono a valorizzare il lavoro e le competenze del Consulente Finanziario e non si sostituiscono alla sua attività e alle sue conoscenze. 23

24 L analisi e il check-up di Portafoglio 24

25 Alcune criticita emerse Spesso si comperano buoni prodotti, ma si ottengono risultati insoddisfacenti Spesso si comperano buoni prodotti, ma si costruiscono pessimi portafogli Spessosicomperanobuoniprodotti, ma non siconosconoi rischi reali Tracollo, crisi, fallimento, insolvenza, recessione, incertezza, volatilita, perdite giornaliere Cosa Fare? 25

26 Quali comportamenti di successo? Come traghettarei Clientidurantela tempesta? Quali strategie per rafforzare la relazione con l Investitore? Pianificazione Finanziaria Continua Analisi di Portafoglio Analisi Qualita e Costi dei prodotti Comunicazione, Informazione e Consapevolezza 26

27 Analisi Portafoglio - quali comportamenti di successo? Check-up del portafoglio Segmentazione portafoglio Confronto coerenza portafoglio attuale con capacitàdi rischio Equilibrio del portafoglio proposto Riallineamento portafoglio attuale Monitoraggio continuo Valutazione del rischio reale del portafoglio 27

28 Analisi di portafoglio Morningstar X-Ray Il sistema che consente di costruire e valutare portafogli di fondi - reali o virtuali - attraverso l analisi dei titoli che compongono ciascun portafoglio, radiografando la composizione dell insieme dei titoli sottostanti con tutte le informazioni tipiche del Fondo. Analisi Qualitativa Analisi Quantitativa Duplicazione Titoli Dettaglio di Portafoglio Il portafoglio del cliente, viene analizzato, basandosi sulla conoscenza del 100% dei titoli che lo compongono (look through). L analisi può essere svolta su differenti universi: universo fondi distribuiti, universo fondi vendibili in Italia, prodotti personalizzati (GPF, GPM), Azioni, Etf ed Obbligazioni. Il portafoglio cliente od il portafoglio proposto, viene analizzato dal punto di vista quantitativo attraverso un back testing, individuando differenti misure di rischio, di performance e la correlazione e media/varianza di ciascun titolo in esso contenuto. Grazie alla capacita di Morningstar di conoscere ed analizzare il 100% dei titoli sottostanti un fondo, è possibile individuare quei titoli che risultano essere duplicati, ossia presenti in portafoglio attraverso diversi strumenti. Es.: Apple può pesare il 2.87% perché presente sia nel fondo UBI Pramerica Azioni Globali (che contribuisce per il 0.71%) che nel fondo JPM America Equity A (che contribuisce per il 2.16%) Il report, oltre a fornire una tabella riassuntiva di tutti i prodotti in portafoglio, può essere integrato anche con la Matrice di correlazione ad 1 anno e poi la raccolta delle singole schede prodotto/gpf contenente tutte le informazioni specifiche dell investimento. 28

29 Gli approcci alternativi Holdings-based Analisi diretta a partire dai titoli in portafoglio di ogni Investimento Portafoglio mediamente non più vecchio di 3 mesi Stabile perchè cambia solo quando cambia la composizione dei fondi Returns-based Analisi statistica dei rendimenti dei fondi e della correlazione con gli indici Informazione media vecchia di 18 mesi Instabile perchè può cambiare di mese in mese in base agli andamenti dei differenti fondi (più è diversificata, più è instabile) 29

30 Analisi di portafoglio Morningstar X-Ray Analisi del portafoglio attuale, con la possibilità di analizzare oltre che i prodotti collocati, anche i prodotti presso altre istituzioni. Oltre all Analisi a Raggi-X del portafoglio selezionato, viene effettuato un backtesting dello stesso e vengono riportate le statistiche di rischio/rendimento: si spiegano le caratteristiche del portafoglio attraverso il passato e il comportamento del portafoglio nelle diverse fasi storiche. Focus sulla reale diversificazione di portafoglio e la contribuzione di ogni singolo prodotto/titolo alla costituzione dell asset allocation e al rischio reale del portafoglio. 30

31 Analisi di portafoglio Morningstar X-Ray E possibile analizzare in maniera approfondita il portafoglio attuale e/o proposto, che può essere composto anche da fondi detenuti presso terzi istituti, secondo le seguenti specifiche: Asset Allocation Stile Azionario Settori Azionari Aree Geografiche Statistiche Azionarie Duplicazione Titoli Style Obbligazionario Statistiche Obbligazionarie Consente di conoscere nei minimi dettagli il portafoglio del cliente, per poterlo aiutare nella scelte rispetto agli scenari attesi e ai suoi obiettivi. 31

32 Report Efficace e User-friendly 32

33 Il Valore Aggiunto Il Valore dell analisi nella gestione della relazione: Massima attenzione alla vista complessiva di portafoglio Focus sulla minimizzazione del rischio negativo (vedi diversificazione) La migliore diversificazione (quindi, portafogli equilibrati ) attraverso l Analisi Fondamentale e l approccio multi-fattoriale Eliminazione del rischio duplicazione e concentrazione in stili, settori e aree geografiche Stabilità di portafoglio e metodologia unica Informazioni semplici, immediate ed intuitive Aumento produttività per risparmio dei tempi di elaborazione e raccolta informazioni con produzione di Report efficaci e apprezzati per il design 33

34 DIVERSIFICAZIONE - La misurazione del rischio Gliinvestitorispessocomperanobuonifondima costruiscono pessimi portafogli Deviazione Standard, Alfa, Beta, Indice di Sharpe possono essere utilizzati come indicatori di rischio futuro? L analisi del rischio condotta attraverso lo studio dei rendimenti storici considera solo il rischio passato e non si tiene conto di tutte le realifontidi rischio di unportafoglio 34

35 DIVERSIFICAZIONE - La misurazione del rischio Norwich World Leaders Fd 1 Acc, 16.51, Std Dev 5y Investec GSF Global Strat Value Fd A Inc, 18.66, Std Dev 5y Morningstar Category: Global Equity. Base Currency: EUR. Fonte: Morningstar Direct 35

36 DIVERSIFICAZIONE - La misurazione del rischio Deep-Val Core-Val Blend Core-Grth High-Grth Small Mid Large Giant Investment Name D ate Norwich World Leaders Fd 1 Acc Investec GSF Global Strat Value Fd A Inc Micro Centroids Centroid Fonte: Morningstar Direct 36

37 DIVERSIFICAZIONE - La misurazione del rischio I fattori che influenzano il profilo di rischio Prospettive di crescita dei titoli (Value-Growth) Capitalizzazione Settore Area geografica Livello di diversificazione del portafoglio Valuta Qualità del credito Sensibilità ai tassi 37

38 I Principi della DIVERSIFICAZIONE I rendimenti variano Lo stesso investimento non ha rendimenti costanti nel tempo Investimenti differenti non hanno rendimenti uniformi e non sempre si muovono in parallelo Queste differenze si possono sfruttare per bilanciare i risultati di portafoglio 38

39 Diversificazione in Asset Classes Rischio 14% 13.0% % 9.8% 9.2% 8.9% 8.7% 8.5% 8.3% Numero di asset classes in portafoglio 39

40 Diversificazione di Stile 40

41 Diversificazione di Stile 41

42 I Settori Economici 1.8% 14.7% -5.2% 20.8% -9.1% -11.7% 5.5% 66.2% 8.7% -38.2% -8.3% -24.6% 1999 Dow S&P NASDAQ Dow -5.4 S&P -9.1 NASDAQ Dow -5.3 S&P NASDAQ

43 I Settori Economici Morningstar Technology 49,99 113,91 64,46 19,36-11,48 25,06 28,11 62,29 24,70 19,85-11,74 56,81 39,59 Morningstar Energy 38,87 46,53 55,52 9,26-20,51 17,34 22,61 32,23 21,84 15,00-19,37 48,81 36,25 Morningstar Basic Materials 28,48 45,22 47,77 6,93-20,78 14,50 14,38 29,31 8,91 5,69-24,39 45,49 33,54 Morningstar Communication Services 21,55 44,65 35,32 6,82-22,86 14,21 10,66 24,58 7,11 5,13-33,73 31,40 32,78 S&P 500 TR 19,10 41,81 34,77 6,35-26,26 12,17 9,45 22,18 5,17 1,54-34,96 29,80 31,95 Morningstar Consumer Cyclical 9,11 37,84 14,49-2,06-33,04 9,89 7,08 22,11 3,58 0,97-35,19 25,28 31,72 Morningstar Industrials 5,47 32,15 7,07-7,09-33,90 7,06 6,15 21,19 3,26-2,55-36,27 22,52 23,06 Morningstar Financial Services 2,15 19,29-2,96-8,02-35,16 4,88 4,43 20,89 2,98-4,85-36,71 20,19 22,41 Morningstar Real Estate 0,54 16,87-8,36-10,22-35,33 3,76 2,90 19,48 2,85-9,63-38,18 17,20 21,27 Morningstar Consumer Defensive -13,90 13,78-20,76-12,13-35,38-0,29 2,17 18,70 0,09-17,65-38,99 12,01 19,57 Morningstar Healthcare -18,84 9,36-31,02-12,95-46,80-1,11-3,94 13,62-0,82-25,94-45,45 10,98 14,76 Morningstar Utilities -22,10 0,01-36,10-24,51-47,68-2,30-6,47 8,28-4,60-26,34-48,83 8,28 12,41 43

44 DIVERSIFICAZIONE Dalle singole holding all analisi del Portafoglio Fiat Porsche Fund Centroid Fund grid Stock grid

45 DIVERSIFICAZIONE L analisi e l assemblaggio L assemblaggio del portafoglio 45

46 La scelta del Gestore Delta Returns (10 th Percentile vs 90 th percentile) 33.5% 10 th Percentile: 28.6% 90 th Percentile: -4.9% 10 th Percentile: 42.6% 90 th Percentile: 0.1% 42.5% 34.6% 10 th Percentile:35.2% 90 th Percentile: 0.6% Fonte: Morningstar Associates, LLC. I dati rappresentano la differenza nel rendimento cumulato su 5 anni dei fondi al decimo e al novantesimo percentile all interno dei fondi delle categorie Morningstar Europa (dicembre 2009). 46

47 Conclusioni L Analisi Fondamentale del Portafoglio permette di controllare il rischio e intervenire chirurgicamente quando necessario. Rappresenta la base per costruire con il risparmiatore una relazione duratura nel tempo e di comune soddisfazione approccio personalizzato per ogni singolo Cliente protezione del cliente da comportamenti irrazionali ed emotivi selezione dei prodotti/gestori e della loro capacita di creare valore guida delle scelte in una logica di insieme di portafoglio 47

48 Grazie Contact: