Indice. 1. Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività» 11

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1 Indice Volume "Psicologia di Marketing e Comunicazione: Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management". Autore Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano, Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività» Pulsioni d acquisto: ragioni di un analisi» Conscio, subconscio e inconscio» La ricerca dei moventi nascosti: oltre il velo del pudore e della consapevolezza» Impressions management e proiezione dell'identità» Scelte del cliente e dissonanza» Il bilanciamento mentale nell acquisto: una nuova teoria centrata sul cliente» Il costo psicologico latente» Il rientro psicologico latente» Razionalità interna nelle scelte di acquisto» Acquisto e motivazione all'azione» Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese (psicologia del business-to-business marketing)» Moventi apparenti e moventi reali dei consumi» Implicazioni dei moventi nascosti per le strategie di marketing, verso la ridefinizione della mission» Leve psicologiche temporali nel consumatore» Dove si colloca l'utilità dei prodotti: risoluzione, omeostasi, anticipazione» PPR: Prodotti a potere risolutivo, leve risolutive» PPA: Prodotti a potere anticipatorio, leve anticipatorie» PPO: Prodotti a potere omeostatico, leve omeostatiche» Proprietà multiple di prodotto» Prima legge del valore di prodotto» Psicofisiologia della percezione del prodotto» Performance evaluation source» Filtratura della realtà e percezione del prodotto» Funzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto» 51 5

2 3.4. Percorsi di scansione dell immagine (scan path)» La scansione visiva e i segnali di attenzione» La visione dei prodotti, dei punti di vendita e dei punti di comunicazione aziendale» Trust Signals» La ricostruzione della realtà visiva e il costo di fruizione di un prodotto» La perceptivity line analysis: percezione totale di prodotto» Set percettivo, filtri percettivi e valutazione dei prodotti» La Gestalt del prodotto e l'immagine dell'impresa» La Gestalt di prodotto e le illusioni percettive» Influenza degli schemi precedenti sulla valutazione del prodotto» Benchmarking percettivo e vendita dell'innovazione» La Gestalt e la comprensione del valore del prodotto/servizio» Strategie di marketing percettivo» Visione: marketing visivo» La comunicazione visiva nel contesto reale di ricezione del messaggio» Tatto: marketing tattile» Olfatto: marketing olfattivo» Gusto: marketing gustativo» Udito: marketing uditivo» Cinestesi: marketing cinestesico (marketing del movimento)» Ergogenesi: marketing ergogenico (marketing delle emozioni)» Le emozioni fornite dai prodotti» Prodotti ergogenici» Le condizioni reali di fruizione al centro della progettazione» Psicopatologie degli oggetti quotidiani e interfacce del prodotto» La tecnica PSA (perceptual steps product-interaction analysis)» Planning ambientale e trust-signals» Drammaturgia dell ambiente d acquisto» Misurazione dell immagine e psicologia degli atteggiamenti di marketing» La psicologia degli atteggiamenti verso il prodotto» Il prodotto nel continuum positività-negatività» Implicazioni per il marketing business-to-business» Segmentazione attitudinale del cliente» Distribuzione delle risorse sui diversi target» Credenze sul prodotto e belief system del consumatore» Persuasione e organizzazione degli atteggiamenti» L'equilibrio cognitivo del cliente nelle situazioni d'acquisto» 113 6

3 5.4. Le otto triadi essenziali di Heider: implicazioni per il marketing cognitivo e le strategia di vendita» Misurazione degli atteggiamenti e immagine del marchio» Errori di misurazione degli atteggiamenti» Psicolinguistica: impatto delle parole sulla percezione del consumatore» Il differenziale semantico originario» Il differenziale semantico nel marketing» Terza legge di valore del prodotto» Pulsioni simboliche ed esplorazione qualitativa del vissuto psicologico del prodotto» Valenza culturale del prodotto» Le associazioni valoriali e l influenza dei valori sul consumo» Influenze dirette e indirette dei valori sulle scelte di consumo» Le connotazioni culturali del prodotto» Interpretazione semiotica e valenza simbolica del prodotto» Codici comunicativi» Simboli aziendali ed anticipazione delle reazioni di mercato» Livelli di lettura del segno» Bisogni umani e leve di vendita» Piramide di Maslow e implicazioni sulle pulsioni di acquisto» Bisogni di sopravvivenza» Bisogni di sicurezza» Bisogni ambientali» Bisogni sociali» Bisogni di autorealizzazione o del "Self".» Priorità nella soddisfazione dei bisogni» Tipologia di bisogno e sensibilità al prezzo» Aggregazione di proprietà valoriali» Seconda legge del valore di prodotto» Creare il valore dove conta» Le leve persuasive e di vendita combinatorie» LR1: leva risolutiva di sopravvivenza» LO1: leva omeostatica di sopravvivenza» LA1: leva anticipatoria di sopravvivenza» LR2: leva risolutiva di sicurezza» LO2: leva omeostatica di sicurezza» LA2: leva anticipatoria di sicurezza» LR3: leva risolutiva ambientale» LO3: leva omeostatica ambientale» 163 7

4 LA3: leva anticipatoria ambientale» LR4: leva risolutiva sociale» LO4: leva omeostatica sociale» LA4: leva anticipatoria sociale» LR5: leva risolutiva del self» LO5: leva omeostatica del self» LA5: leva anticipatoria del self» La natura multipla delle funzioni di prodotto» Budget mentali e psicologia economica» Meccanismi di ricarica dei budget» Attingere alle risorse e trasferire risorse tra account» La piramide degli accounts mentali» Distribuzione delle risorse limitate: il time management cognitivo» Educational marketing: nuova tecnica e filosofia di vendita basata sui budget mentali» Budget setting» Income source effects» Budget mentali, acquisti aziendali e cultura d impresa» Sistemi di tracking» L arena di acquisto e la concorrenza psicologica» Loss aversion: il terrore di perdere e la propensione al rischio» Variabili e patologie nel comportamento di ricerca informativa» Diagnosticità dell informazione» Processo di acquisto» Il modello comportamentale stimolo-risposta» Segmentazione del mercato» Cultura e reazione ai prodotti» La distanza culturale come variabile di marketing» La concorrenza psicologica tra prodotti» Mental mapping e positioning» Scelte di concorrenza allargata» Il consideration-set» Dal marketing mix al value mix: nuovi strumenti per la customer satisfaction e la ricerca del prodotto ideale» Strumenti di base per ottenere customer satisfaction» Wish-list: un viaggio verso la chiarezza» Modello XY del cambiamento atteso» Diagnosi e chiarificazione degli obiettivi (Goals Analysis)» Diagnosi dello stato attuale (Situation Analysis)» Gap management» Triplice componente della wish-list» 207 8

5 Esplicitare la wish-list di risultato» Esplicitare la wish-list metodologica» Esempi e modelli di rilevazione della wish-list» Narrowing-down» La ricerca del prodotto ideale e i nuovi modelli di customer satisfaction» L inclusione degli ideali nel modello di customer satisfaction» L asse evolutivo del prodotto (R&D)» La ricerca dei prodotti straordinari» Evoluzioni ulteriori: customer satisfaction oltre il prodotto» Price satisfaction» Distribution satisfaction» Communication satisfaction» Relationship satisfaction» Interazioni tra i diversi tipi di customer satisfaction» Interazioni prodotto/canale» Behavioral rules e controllo totale» Interazione prodotto/prezzo» Interazioni prodotto/comunicazione» Conclusione e sviluppi futuri» Uno sguardo al passato: concetti primari della competitività e struttura del metodo ALM» Il vantaggio competitivo interno ed esterno» La sequenza manageriale ALM» I flussi di valore e il marketing relazionale» Uno sguardo al presente» Uno sguardo al futuro: evoluzioni del metodo» Algebra mentale» Tipologie di acquisto» Orizzonte temporale e leve di vendita» Nuove concezioni di vendita terapeutica e consulenziale» La relazione tra scelte individuali e accettazione sociale» Linee di azione strategica e mosse relazionali» Impressioni visive sul cliente» Tecniche di communication training» Modelli di planning psicologico del messaggio» Spartiti t-chart per il planning della comunicazione» Matrici di incomunicabilità e distanze comunicative» Web psychology e comunicazione aziendale sul web» 251 Bibliografia» 252 9

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