Working Papers. Economia Aziendale Online. DOI: /ea Vol. 3, 2/2012:

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1 Economia Aziendale Online ol. 3, 2/2012: DOI: /ea Garoui Nareddine (correponding author), Jarboui Ani Higher Intitute of Buine Adminitration (ISAAS), Univerity of Sfax Working Paper

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3 Economia Aziendale Online ol. 3, 2/2012: Working Paper DOI: /ea Bene Comune ed Economia Aziendale Utilizzo e ignificato dell indice "GMRoi" in aziende del ettore moda Stefano Paletini Abtract Il GMRoi è un Kpi particolarme adatto a miurare le performence delle aziende commerciali oprattutto in un ottica di monitorare il trade off tra vendite e magazzino e le correlazioni con altri indicatori di performance. In queta ede i analizza l'uo e l'adattamento che occorre effettuare a queto KPI per le aziende cratterizzate da fenomeni di tagionalità in partcolar modo del ettore moda. Keyword: GMRoi, ettore moda, performance management 1 Funzione trategica ed economica dell aortimento L aortimento dei prodotti offerti nella ditribuzione retail del ettore moda, operata direttamente dai Brand (DOS Direct Operate Store), cotituice uno degli elementi centrali delle celte getionali impattando ulle potenzialità di viluppo in termini di attrazione di nuovi clienti, incremento della pea media per ingolo acquito (importo medio degli contrini) nonché ottenendo una riduzione delle mancante vendite, oprattutto nelle categorie merceologiche caratterizzate da parecchie varianti in termini di colori, taglie, miure o altre caratteritiche che rendono più difficile incontrare le preferenze dei conumatori. L aortimento può anche aumere una valenza trategica rappreentando uno dei mezzi di differenziazione dell offerta, di oddifazione e fidelizzazione del cliente. Pertanto le vendite poono eere epree anche in funzione dell aortimento diponibile: v = f(stock ) [1] Stock : quantità di merce diponibile per la tagione L aortimento è analizzabile tramite due coordinate che ne determinano la dimenione: l ampiezza e la profondità. L ampiezza eprime il numero di categorie merceologiche o ingole referenze diponibili mentre la profondità indica la dimenione dell aortimento in Stefano Paletini tefano.paletini@gmail.com termini di quantità diponibili in tock per ciacuna categoria merceologica o referenza. ita l importanza dell aortimento, una ua epanione giova ia allo viluppo commerciale che al rafforzamento della poizione competitiva ma per convero genera dei coti, riguardanti la logitica e il finanziamento del capitale circolante. A queto punto riulta chiaro che uno viluppo delle vendite e della redditività devono eere valutati relativamente alla dimenione dell aortimento diponibile, in particolar modo nei ettori in cui la vendibilità dei prodotti è limitata, per loro natura e per motivi commerciali, ad un determinato periodo temporale, in cui la dimenione temporale tagione identifica la collezione piuttoto che un intervallo temporale convenzionale. In queti cai l invetimento cotituito dal magazzino, potrebbe al termine del periodo di vendibilità produrre una perdita di redditività, cauata dalla neceità di promuovere tramite conti lo mobilizzo del magazzino oppure in etrema ratio ia contatata l invendibilità degli articoli in giacenza. 2 alutazione delle performance commerciali Per quete particolari aziende commerciale aume particolarmente importanza il monitoraggio dell andamento delle vendite ripetto alla merce diponibile, cotituta dalle rimanenze iniziali1 più gli acquiti, grandezza in- 1 Le rimanenze iniziali provenienti dalla tea precedente dello teo tipo (Autunno/ Inverno ed Primavera/ Etate) e i traferimenti interni cotituicono parte della merce diponibili per le vendite correnti. In particolare i

4 270 Paletini, S. / Economia Aziendale Online ol. 3, 2 (2012) tetizzata dal kpi conociuto come ell trough che miura l incidenza delle quantità di articoli venduti u quella diponibile. Il ell trough è importante per tenere otto controllo il trade off tra i richi derivanti dall ampliamento dell aortimento e i benefici dell incremento delle vendite, ma è caramente indicativo delle reali performance economiche per almeno tre motivi: le vendite, gli acquiti e le diponibilità iniziali ono epree in termini quantitativi, cioè numero di pezzi, coì vengono parificati articoli differenti per mark up, prezzo di vendita ed acquito, finendo per non offrire informazioni univoche ulla marginalità; a corollario del punto precedente, ne deriva che il ell trough non è in grado di differenziare le vendite effettuate a prezzo pieno da quelle a prezzo contate oppure quelle di articoli con mark up più elevati; identificare il ell trough come principale obiettivo può comportare fenomeni di advere election per cui i preferice acquitare poco per incrementare l incidenza delle vendite, e quindi il ell trough, ottenendo un bao margine di contribuzione dovuto al fatto che i quantitativi venduti in valore aoluti ono inadeguatamente ripetto alle potenzialità commerciali rappreentate dalla truttura dei coti fii di truttura. Per uperare quete limitazioni le analii di redditività vengono integrate da altre metriche di miura delle performance economiche e finanziarie, con il riultato di rendere compleo il loro coordinamento e oprattutto perdendo la inteticità ed immediatezza della valutazione della profittabilità, diperdendo le attenzione in una miriade di micro coniderazioni ulla cotruzione e ui riultato di ciacun kpi impiegato. 3 Il GMRoi come KPI intetico di valutazione dei punti vendita e categorie merceologiche Per uperare queta ituazione di inefficienza ed inefficacia del proceo valutativo viene utilizzato un kpi chiamato Gro Margin Return on Invetment o più brevemente GMRoi (per alcuni GMRoii : Gro Margin Return on Inventory Invetment)2, il quale eprime l incidenza del margine di contribuzione ripetto alla tratta di articoli caratterizzate da una obolecenza parzialmente controllabile, in cui un parte delle collezioni tagionali ono rappreentate da modelli iconici o evergreen che vengono ripropoti per più tagioni conecutive (modelli NOS never out tock) oppure i tratta di bet eller delle tagione precedenti per i ritiene ancora vivo l interee dei conumatori. 2 Il GMRoi determinato per categorie merceologiche è anche un valido KPI a upporto del category management nel ettore della grande ditribuzione organizzata, chiaramente divere arà la ua portata informativa e upporto deciionale ripetto a quelle qui analizzate che riguardano la ditribuzione retail direttamente getita dai Brand del ettore moda. merce diponibile in magazzino, mettendo quindi in relazione la profittabilità delle vendite con l invetimento in capitale circolante, conentendo di uperare molte delle limitazioni connee all uo del olo ell trough oppure combinato ad una erie di altri kpi parziali. Una approfondita analii del GMRoi fa emergere anche un altro motivo di interee derivante dalla ua capacità di intetizzare una erie di kpi di fatto integrati nella ua cotruzione analitica, quindi pur rappreentando un indicatore di intei può eere compoto in kpi pecifici, di cui fa parte anche il ell trough, che ono di più diretta controllabilità dalle funzioni aziendali reponabilizzate u precii obiettivi. La cotruzione analitica del GMRoi viene riaunta nei eguenti paaggi: Ricavi Cotodelenduto [2] MagazzinoMedio I ricavi ed il coto del venduto vengono compoti evidenziando i prezzi e le quantità, più preciamente i prezzi utilizzati ono quelli di acquito (ell in) mentre i prezzi di vendita (ell out) ono ottenuti partendo da quelli di acquito aumentati dal mark up. Neri ricavi i tiene conto delle vendite a prezzi contati. Il magazzino medio è epreo come quello iniziale più quello finale divio due e valorizzati ai prezzi di acquito ottenendo la eguente relazione: P PrezzoSellIn*[( * MarkUp) ( * MarkUp *%Sconti) ( )][ [(Stock + Stock )/2]* PrezzoSellIn 2a] Il fattore moltiplicativo PrezzoSell In viene elio al numeratore e denominatore; P La variabile viene eprea in termini di, cioè % P è uguale a [( * MarkUp) ( P P = *(1-% ), in cui P [(Stock : * (1 % P ) * MarkUp * %Sconti) ( + Stock )/2] )] [2b] Nella relazione [2b] ono eplicitate le variabili [2c] e poi MarkUp [2d] ottenendo: *[(MarkUp (1 % P ) * MarkUp * %Sconti) 1] [(Stock + Stock )/2] [2c] La [2c] può eere anche eere rappreentata come egue:

5 Paletini, S. / Economia Aziendale Online ol. 3, 2 (2012) *[(MarkUp* (1 (1 % [(Stock + Stock )/2] P ) * %Sconti) 1] [3] Dove: PrezzoSell In : prezzo medio di acquito della merce diponibile (rimanenze iniziali + acquiti); MarkUp : ricarico ul PrezzoSell In (prezzo di acquito della merce diponibile) per determinare il prezzo di vendita : quantità vendute compleivamente Po P ( + ); Po : quantità vendute a prezzo ordinario; P : quantità vendute a prezzi contati; %Sconti : percentuale media degli conti applicati; Stock : quantità in magazzino all inizio del periodo analizzato; Stock : quantità in magazzino alla fine del periodo analizzato. Il rapporto [4] indica [(Stock + Stock )/2] l incidenza delle vendite ripetto al magazzino diponibile mediamente nel periodo; calcolare in queto modo il magazzino medio diponibile è rappreentativo della realtà e il uo range di ocillazione è molto contenuto (come nei cai in cui l obiettivo della getione delle corte è di minimizzare i picchi intorno alla giacenza media prefiata). Nei cai in cui tale condizione non è ricontrabile, la media delle giacenze pota al denominatore della [4], determinata dai valori di inizio e fine periodo, può eere otituita dalla media giornaliera ( Stock daily) delle giacenze calcolata nel periodo in eame, che rappreentano anche il valore medio dei prodotti diponibili e quindi dell invetimento medio in circolante di magazzino : T1 daily Stock daily 1 * T Il modello di controllo della rotazione del magazzino indicato opra [5] è efficacemente applicabile ai magazzini caratterizzati da una certa continuità nel tempo degli articoli venduti e da frequenti riordini, in cui la politica di getione della corta è imperniata ulla miurazione del coto dell invetimento in capitale circolante e della velocità di chiuura del ciclo finanziario mentre è contenuto il richio di obolecenza commerciale. Nel ettore retail della moda quete ituazioni ono ricontrabili nella analii di profittabilità di raggruppamenti di categorie merceologiche come gli articoli Never Out Stock o continuativi e nelle analii per tipologia di canale ditributivo come quello outlet. 1 [5] Gli articoli continuativi ono quelli che per importanza, iconicità, gradimento dei conumatori, politica di comunicazione e identificazione con il marchio, ono normalmente ripropoti nelle collezioni e quindi le rimanenze alla fine di una tagione veroimilmente potranno eere venduti nella ucceiva, per queti il problema è rappreentato dall immobilizzo finanziario epreo dallo tock mediamente diponibile, ed in maniera più compiuta dall indice di rotazione del magazzino epreo dalla [5]. Mentre, ha un ignificato minore il ell trough, infatti gli articoli invenduti potranno eere riaorbiti dalle vendite nei periodi ucceivi in preenza di una accorta politica degli acquiti. Tramite gli outlet ono ditribuiti modelli invenduti delle tagioni precedenti e che non ono continuativi, che hanno ancora buone chance di vendibilità pur con una marginalità ridotta. Il magazzino per il particolare mercato a cui i rivolge, ha un ciclo di vita ignificativamente più lungo ripetto alle ordinarie tagioni. 4 Dal concetto di merce mediamente diponibile per la vendita a quello di diponibilità puntuale Nel momento in cui vengono analizzati prodotti di una pecifica collezione, che eauricono il loro ciclo di vita nella tagione tea3, la politica di magazzino prevede normalmente la conegna di tutto l ordinato all inizio della tagione, per poi diminuire attravero le vendite, alvo alcuni riaortimenti, fino ad arrivare al termine della tagione in cui le rimanenza, che non cotituicono articoli continuativi, ono otanzialmente fuori dal mercato. Miurare la redditività tagionale in bae ai periodi temporali convenzionalmente tabiliti uguali per tutto il perimetro di analii, invece che ulla bae della tagione di appartenenza, comporta delle ditorioni poiché il periodo di vendibilità dei modelli di una tagione non ha una eguale durata in tutti i punti vendita (più in generale per gli oggetti della miurazione), eendo condizionata dalle abitudini dei conumatori nonché da fattori oggettivi come quelli climatici, quindi l analii propota nella [3] penalizzerebbe i punti vendita con la tagione più lunga e i effettuae una analii ad una data media di cut off della tagione. In queto cao non i può ragionare in termini di prodotti mediamente diponibili (non eendoci riordini ignificativi) ma iamo in grado di conocere eattamente l invetimento in capitale circolante, in termini di prodotti diponibili, otenuto nella tagione. Queto ignifica anche che il margine di contribuzione è funzione del quantitativo di merce diponibile per la tagione piuttoto che dal livello medio del magazzino, in termini più generali poiamo dire che nei 3 Per quanto riguarda canale retail ordinario poiché ucceivamente potrebbero trovare mercato nel canale outlet.

6 272 Paletini, S. / Economia Aziendale Online ol. 3, 2 (2012) buine tagionali nella relazione [3] Stock è empre funzione del ell trough e della merce diponibile Stock, quet ultima grandezza da coniderare nello pecifico uguale a Stock, quindi enza aggiungere ulteriori informazioni al kpi, allora è poibile ricrivere la [4] come: Stock In cui *[(MarkUp* (1 (1 % Stock P non è altro che il ell trough. ) * %Sconti) 1] A parità di invetimento iniziale in capitale circolante, epreo al denominatore, l indice arà più alto quante più alte aranno le vendite e quindi inferiori le rimanenze finali, oppure una maggior percentuale di invenduto potrebbe eere compenate dalle vendite di articoli con elevato margine nel modello tradotto nel mark up oppure da minori conti realizzate (maggiori vendite ordinarie ripetto a quelle in aldo)4. In queti cai l importanza della politica delle corte non cade tanto ull indice di rotazione che arà empre inferiore ad uno ma benì ull incidenza delle vendite ui prodotti diponibili (il Sell Trough), il cui complemento ad uno eprime i prodotti rimati in magazzino non più vendibili in quel mercato. Coi facendo il GMRoi eprime comunque l efficienza del magazzino a produrre margine di contribuzione e quindi la bontà dell aortimento e la capacità commerciali di pingere al maimo le vendite ripetto ai quantitativi diponibili e acquitare i modelli maggiormente richieti dal mercato. Conideriamo anche che notoriamente nel ettore della moda, date le variabili taglie e colori modelli, ell trough molto elevati ono indicatori di una certa prudenza negli acquiti e potenziali opportunità di vendita pere, che debbono eere temperate da obiettivi ul margine di contribuzione in valore aoluto. L importanza del GMRoi è di conentire tramite un unico kpi generale e intetico di coordinare obiettivi intermedi di redditività e finanziari, per cui il management operativo dipone effettivamente delle appropriate leve di azione (accountability degli obiettivi), come le quantità vendute, margine di contribuzione in valore aoluto, merce diponibile in termini aoluti e relativi, il ell trough e quindi il richio di invenduto, percentuale di vendite contate, prezzi. 4 Nelle vendite non tagionali o comunque caratterizzate da riordini ignificativi una delle chiavi critiche è invece rappreentata dalla velocità di rotazione del magazzino, quindi baa profondità dell aortimento che mantiene bao l invetimento, evitando comunque rotture di tock e mantenendo la completezza di gamma al fine di cogliere tutte le opportunità di vendita. [6] Le interrelazioni cauali tra le dinamiche reddituali e quelle finanziarie (Capitale Circolante Netto) epree dal GMRoi ono riportate in Tabella 1. La redditività è chematizzata tramite una gerarchia che vede all apice il margine di contribuzione, per poi cendere di un livello con i ricavi e i coti dei prodotti, nel livello ancora ucceivo troviamo le compoizioni nelle dimenioni volumi e prezzi ed infine le variabili di azione controllabili dalle politiche commerciali5. Il GMRoi, come motrato graficamente nella Tabella 1, non riece ad evidenziare le relazioni cauali con le altre dimenioni etranee ai principali oggetti miurati (il Margine di Contribuzione e il Magazzino). Il GMRoi può intercettare i benefici ui ricavi prodotti da leve che ono al di nei uoi fattori di compoizione ed analii, come ad eempio la qualità del ervizio offerto dal punto vendita il cui coto è da ricercare in quello del peronale piuttoto che la capacità del punto vendita di attrarre clientela per la location compatibile con le abitudini della ua clientela target e per l aonanza etetica dell alletimento con la comunicazione che i cerca di veicolare alla clientela potenziale, caratteritiche che dal lato dei coti i ripercuotono nei canoni di locazione (più raramente negli ammortamenti) e per le pee di alletimento interno ed arredamenti. Quete limitazioni cotituicono il perimetro di operatività del GMRoi. 5 Metodologie finanziarie per valutare punti vendita e linee di prodotti Molto intereante riulta la relazione che unice il GMRoi al Roi, infatti per ottenere al denominatore il reddito operativo al denominatore del GMRoi occorre aggiungere i coti generali, quelli del peronale, gli ammortamenti e i canoni di locazione (di eguito Opex), al denominatore occorre otituire l indice di rotazione del magazzino6 con il Capitale Invetito Netto Operativo medio ottenendo : ROI = GMRoi * Stock S Opex CINO Sono poibili numeroe ulteriori compoizioni del CI- NO in variati indici di rotazione delle varie tipologie di invetimenti e di capitale circolante netto la cui analiticità ci ditoglierebbe dalle concluioni del modello di controllo. 5 Le azioni delle politiche commerciali ulle variabili 6 non Più ono preciamente riportate. il quantitativo della merce diponibile ( Stock ) nella [7] piuttoto che l invetimento medio in magazzino nelle due formulazioni della [5] e [6] pari ripettivamente a [(Stock + Stock )/2] e T1 Stock daily daily *. 1 1 T [7]

7 Paletini, S. / Economia Aziendale Online ol. 3, 2 (2012) Tabella 1 - Interrelazioni cauali tra le dinamiche reddituali e quelle finanziarie (Capitale Circolante Netto) epree dal GMRoi Margine di Contribuzione Capitale Circolante Netto Ricavi Richio Invenduto olume endite Magazzino Diponibile Finale Finale Prezzi Merce Diponibile Sell Trough Prezzi Caa Mark Up Sconti Coti Richio di aortimento e bae vendite olume Acquiti Magazzino Diponibile Iniziale Prezzi Dilazioni Pagamento Debiti Commerciali La rilevanza della relazione [7] non è limitata alla analii del ROI ma oprattutto è intereante per il raccordo che offre con le metodologia di valutazione finanziaria ex ante che è il l Tao Interno di Rendimento (TIR). Infatti mentre un progetto, ia eo un punto vendita piuttoto che una nuova linea di prodotti commercializzata, può eere valutato preventivamente7 con le metodiche finanziarie come il Tao Interno di Rendimento, con il quale i decide l invetimento ed il relativo target di ren- 7 Reiterando periodicamente la valutazione mano a mano che corre l orizzonte temporale di riferimento aumentando la confidenza nelle apettative future, confermando quelle del progetto originario o modificandole in bae alle nuove informazioni diponibili.

8 274 Paletini, S. / Economia Aziendale Online ol. 3, 2 (2012) dimento, una volta entrato a regime l invetimento inizia un proceo di monitoraggio di uno o più indicatori intetici che conentano gli inevitabili aggiutamenti neceari per rimanere nella rotta tracciata dalle valutazioni iniziali. Uno degli indicatori utilizzabili è icuramente il Roi, grandezza di origine contabile determinabile ex pot e facilmente, che rappreenta una ufficiente approimazione del Tao Interno di Rendimento 8 9. Il Roi calcolato per l intervallo temporale di riferimento identificato convenzionalmente nella tagione permette di ricontrare l allineamento della redditività della tagione con gli obiettivi di rendimenti dell invetimento con i eguenti vantaggi: i evita di dover riclaificare i flui di caa prodotti per compararli con quelli previti in ede di determinazione del Tao Interno di Rendimento, per eeguire un ricontro analitica degli cotamenti che peo fa perdere la viione di inieme dei fenomeni. Il Roi crea una intei e compenazione tra i riultati degli indicatori di performance, taluni opra ed altri otto le apettative, che comunque nel compleo conentono di mantenere invariato il rendimento del progetto. Queto perché le condizioni del mercato e dell azienda variano ripetto alla valutazioni originarie ed il management è pinto ad utilizzare maggiormente alcune leve commerciali ancora otto controllo ripetto ad altre che 8 Oltre alla dottrina elencata nella nota ucceiva i ricorda a titolo emplificativo che le principali incoerenze del Roi ripetto al TIR è cotituita dall aenza di ogni valutazione temporale dei flui di reddito, dal fatto che il reddito operativo è inficiato dalle politiche di ammortamento e che il Roi non tiene conto degli invetimenti iniziali non capitalizzabili e quindi non ammortizzati 9 Per una Review della dottrina favorevole al legame tra ROI e TIR Kay (1976) Account Too, Could Be Happy in the Golden Age: the Account rate of Profit and their Internal Rate of Return (Oxford Economic Paper), Peanell (1982) Some Formal Connection Between Economic alue and Yield and Accounting Number (Journal of Buine Finance & Accounting), Whittington (1988) The uefulne of Accounting Data in Meauring the Economic Performance of Firm (Journal of Accounting and Public Policy), Steele (1995) Further Note on Etimating Economic Return from Publihed Accounting Statement (Journal of Buine Finance and Accounting), Brief (1992) The Role of AccountingRate of Return in Financial Statement Analyi ; mentre per una raegna contraria : Harcourt (1965) The Account in a Golden Age (Oxford Economic Paper), Solomon (1970) Alternative Rate of Raturn Concept and their Implication for Utility Regulation (Journal of Buine Fianance & Accounting), Stauffer (1971) The Meaurement of Corporate Rate of Return: a Generalized Formulation (Bell Journal of Economic and Management Science), Fiher (1983) On the Miue of Accounting Rate of Return to infer monopoly profit poono eere tate neutralizzate da eventi eterni o comunque fuori controllo. Le metodologie finanziarie non evidenziano le relazioni di caua ed effetto che determinano i flui di caa e le leve attivabili per il loro controllo, che invece poono eer meglio individuate tramite l analii del GMRoi, dalla cui analii poono caturire indicazioni pecifiche ui comportamenti operativi da tenere per raggiungere gli obiettivi. 6 Buine Intelligence: organizzazione della bae dati per l analii del GMRoi Il calcolo del GMRoi come indicato nella [7] non può avvenire tramite dati contabili perché le quantità di merce vendute a prezzi ordinari, a prezzi contati con le relative percentuali, nonché quella diponibile in magazzino, non ono chiaramente informazioni di etrazione contabile ma rinvenibili nelle tatitiche di vendita preenti nella getione dei magazzini o del punto vendita oppure riorganizzate in data bae ad uo degli Uffici Commerciali, del Merchandiing e del Controllo dio Getione; mentre i mark up poono eere a dipoizione nelle bai dati del marketing, della direzione commerciale e comunque degli uffici prepoti alla getione dei litini. ite le divere provenienze dei dati neceari, per evitare che ia maggiore il tempo impiegato per la cotruzione dell indice di quello utilizzato per l analii, occorre che queti iano riorganizzati in un data mart (o infocubo) che contempli tutte le dimenioni di analii per ciacuna variabile della [10], che formalmente diventano dei vettori che compongono la matrice del data mart: la tagione; il punto vendita; il marchio; le tipologie merceologiche, che può preentare a econdo delle eigenze una divera granuloità di analii, che va dalle ingole referenze (analii atomitica) a raggruppamenti, fino a giungere a quelli più ampi per categoria merceologica. Per meglio chiarire il concetto dell ultimo punto occorre che il data mart debba eere caratterizzato da una coerente granuloità dei dati in tutte le dimenioni di analii, ad eempio una categoria merceologica molto compoita e generica come l abbigliamento dovrà getire mark up diveri per i vari modelli che lo compongono, quindi il GMRoi dovrà eere calcolato analiticamente per ogni ingolo articolo e poi aggregato oppure alternativamente realizzare la media ponderata dei mark up da applicare alle quantità vendute dell intera categoria merceologica. E proprio in queto ambito che il GMRoi manifeta la ua utilità, in particolare come componente trettamente commerciale del ROI. Infatti e i coti generali, del peronale, ammortamenti e canoni di locazione ed il capitale operativo mediamente invetito (Opex e CINO nella [7] ), derivano dagli orientamento trategici per il

9 Paletini, S. / Economia Aziendale Online ol. 3, 2 (2012) canale Retail (dimenionamento della forza vendite, coti di truttura, dimenione e localizzazione dei punti vendita) che ono eogeni dalle politiche commerciali di breve periodo10, il GMRoi è trettamente legato alle claiche leve commerciali: prezzi, mark up, conti, merce diponibile11. Ipotizzando che gli OPEX e il CINO iano fuori dallo pettro deciionale delle politiche commerciali di breve è ufficiente controllare il GMRoi per governare l allineamento delle performance economico finanziarie al Tao Interno di Rendimento previto in ede di pianificazione dell invetimento. Bibliografia Levy, M. e Weitz, B. A. (2006), Retailing Management, McGraw-Hill/Irwin Jame B. Ayer & Mary Ann Odegaard (2008). Supply Chain Management. Auerbach Publiher, Patrick M. Dunne, Robert F. Luch, Jame R. Carver (2010). Retailing. Cengage Learning Inc. 10 Relazione tra riultati e celte trategiche. 11 Relazioni tra riultati e reponabilità organizzative