INFORMATICA E SISTEMI AMMINISTRATIVI

Dimensione: px
Iniziare la visualizzazioe della pagina:

Download "INFORMATICA E SISTEMI AMMINISTRATIVI"

Transcript

1 IL CRM NELLE AZIENDE IT: FINISCE L'ETA' DEL FERRO INFORMATICA E SISTEMI AMMINISTRATIVI di Giancarlo Nadin Marketing e vendite >> CRM

2 IL MERCATO DELL INFORMATION TECHNOLOGY Gli anni 90 hanno segnato la centralità dell Information Technology nel supporto alla gestione delle aziende; un trend che proseguirà ancora per tutto questo decennio. In questo senso vanno le proiezioni fornite da Sirmi autorevole società che da tempo studia il comparto Information Technology in Italia (si veda la Tavola 1). Tavola 1 - Il mercato dell'it: le proiezioni di sviluppo % HARDWARE % % 24% SOFTWARE % % 30% SERVIZI % % 35% TOTALE IT % % 30% Fonte: SIRMI SPA Dati in milioni di Dai dati emerge che la continua crescita del settore non è uniforme al suo interno, ma vede, e vedrà sempre più, l espandersi della domanda di soluzioni software e servizi, contro una crescita minore della domanda di apparati hardware. Le aziende stanno infatti sperimentando nuove modalità di intendere il proprio business e in particolare stanno ridefinendo, anche attraverso il supporto IT, il loro modo di rapportarsi a fornitori e clienti. In questo scenario l IT diventa un asset strategico che consente di ri-strutturare le relazioni e i relativi flussi informativi con fornitori (Supply Chain Management - SCM) e clienti (CRM). Se consideriamo inoltre la possibilità di utilizzare tali applicativi in modalità ASP (Application Service Provider), questo fenomeno si estenderà presto anche alle Piccole Medie Imprese che, come noto, costituiscono l ossatura del sistema industriale del paese. Affinché tutto ciò si compia, sarà indispensabile un deciso riorientamento dal lato dell offerente che, da fornitore di prodotti/servizi, assumerà il ruolo di supporto al cambiamento in qualità di integratore fra sistemi, metodi e organizzazione del cliente. Alla luce di tale previsione aumenterà la spesa per i servizi IT, soprattutto per quanto attiene alla consulenza applicativa ed organizzativa. Se il futuro delle aziende che operano nel comparto IT sarà quello prospettato, ne discende una conseguenza ineluttabile: la loro gestione commerciale diverrà sempre più complessa: sarà necessario dotare tali aziende di sistemi informativi dedicati, che consentiranno di gestire proattivamente un numero significativo di trattative complesse simultaneamente. Nei paragrafi che seguono intendiamo mostrare il percorso da seguire per automatizzare il processo di vendita di soluzioni IT e quindi gestirlo attraverso un complesso sistema informativo. LE ESIGENZE DEGLI INVESTITORI Se, in ragione di quanto detto, si scomponesse la domanda di investimento IT in domanda di semplice fornitura di hardware (il cosiddetto ferro ), domanda di fornitura di soluzioni applicative (software) e domanda di competenze progettuali di sviluppo ed integrazione (servizi), sarebbe buona cosa chiedersi quando e come questi tre diversi livelli di domanda sono percepiti e manifestati dal cliente. Infatti è proprio dal cliente e dalle sue esigenze che bisogna partire per la progettazione di un sistema informativo che supporti il processo commerciale degli operatori IT. La percezione che il cliente stesso ha dei propri bisogni dipende a sua volta da come egli valuta il ruolo che ricopre l IT per il successo del suo business e la conseguente valutazione delle competenze già possedute e disponibili a tale riguardo. L IT può essere, infatti, valutato come fattore abilitante al successo dell innovazione di business o, per contro, può ricoprire il semplice ruolo di fattore di sviluppo operativo (si veda la Tavola 2, asse delle ascisse). Pagina 2 di 14

3 Tavola 2 - Matrice di analisi dei bisogni IT dei potenziali clienti IS IT Minima Competenza tecnologica Elevata Richiesta di strumenti Richiesta di strumenti e formazione Area della consonanza Richiesta di soluzioni Richiesta di competenze CED Bassa Centralità IT per Innovazione del business Alta Sviluppo operativo Leva strategica Fattore di business Nel primo caso l azienda cliente comprende che, per sviluppare un certo business, l IT ricopre un ruolo determinante sia perché il contenuto di informazioni nel processo di servizio è rilevante, sia perché tali informazioni sono diffuse nei vari reparti dell organizzazione o - caso ancor più complesso - sono al di fuori della propria organizzazione (clienti, fornitori, partner, ecc.). Si prenda ad esempio il servizio proposto da uno delle principali aziende di distribuzione - DHL - che consente di verificare in tempo reale lo stato delle proprie consegne. Questo servizio può essere abilitato solo a condizione che l azienda abbia strutturato precisamente il percorso standard di consegna, le informazioni qualificanti e il relativo flusso abilitante. E chiaro che un simile flusso dei dati non può che essere gestito informaticamente, pena l inefficacia. Per converso vi sono realtà ove il contributo dell IT, pur essendo presente, non è centrale per l innovazione del business. Si tratta di casi ove il contenuto informativo nel processo da specificare (produttivo, distributivo, logistico, ecc.) non è complesso ovvero, pur essendolo, è concentrato in una determinata funzione che lo presidia efficacemente. In questi casi l IT, pur supportando il corretto e semplificato funzionamento del business, non è centrale essendo considerato come uno strumento (si pensi ad esempio ai sistemi informativi dell amministrazione). A fronte di tali valutazioni, ogni azienda considera poi la propria capacità di risposta in termini di competenze interne da mettere in campo per gestire i progetti di informatizzazione. Come si evince dalla Tavola 2 (asse delle ordinate), le aziende possono avere al proprio interno competenze squisitamente tecnologiche, tipiche di un Centro Elaborazione Dati, o più avanzate e aggiornate di Information Technology, oppure possono contare su una vera e propria funzione di Information System. In quest ultimo caso l azienda possiede una marcia in più, in quanto oltrepassa la pura competenza tecnologica attraverso la capacità di presidio del ciclo informativo di business, senza alcun vincolo di natura tecnologico-informatica. Pagina 3 di 14

4 L incrocio delle due dimensioni competenza tecnologica/centralità IT per l innovazione del business definisce il grado di consapevolezza delle aziende circa le proprie esigenze di investimento e di richiesta di supporto esterno di Information Technology. Quando un azienda opera in contesti a bassa centralità del supporto IT, per il successo dell innovazione, e nel contempo possiede internamente uno staff IT qualificato, emergeranno esigenze di supporto di carattere strumentale (HW, SW, infrastrutture di networking). Viceversa, se l ingaggio IT per lo sviluppo del business è significativo e non si possiedono all interno dell organizzazione competenze di presidio del ciclo informativo legato allo stesso, allora la necessità che verrà esplicitata dall azienda non sarà solo di natura strumentale ma anche di competenze progettuali e realizzative. Entrambe le situazioni rappresentate sono di confine; nella maggioranza dei casi le aziende presentano un certo grado di interazione delle due dimensioni analizzate. Questo ci fa comprendere come, a seconda del tipo di complessità, le necessità degli investitori potranno oscillare fra il bisogno di strumenti (spesso supportati da specifica formazione e aggiornamento per la corretta implementazione) e la necessità di soluzioni, cioè pacchetti integrati (prodotti personalizzati e servizi) in grado di supportare problematiche complesse (quali CRM o SCM). IL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO Qualsiasi intervento di IT implica per le aziende una duplice valutazione circa la propensione all investimento e la propensione al cambiamento: organizzativo, procedurale e persino di modello di business (si vedano, su tutte, le banche on line). La scelta finale (investire o no in quell applicativo) segue quindi un processo logico scandito da diverse fasi consequenziali che guidano verso la consapevolezza dell investimento. La Tavola 3 evidenzia le fasi di questo processo, dimensionandolo in termini di tempo impiegato e di tangibilità del risultato della singola attività. Tavola 3 - Le fasi del comportamento di acquisto e del processo decisionale alto Offerta Hardware Pacchetto standard Pacchetto personalizzato Soluzione IT custom Livello di tangibilizzazione attività Definizione del modello Dimensionamento sforzo IT Software selection Consapevolezza al cambiamento basso Cambiamento del contesto economico tempo Pagina 4 di 14

5 Si consideri ad esempio la valutazione della possibile apertura di un portale per la gestione dell interazione (transazioni incluse) con i clienti. La decisione finale circa la soluzione IT da adottare è il risultato di una serie di attività consequenziali, che parte dalla comprensione e condivisione dei mutamenti intervenuti nel contesto economico di riferimento per sfociare quindi nella consapevolezza che è tempo di innovare il sistema di interazione con il cliente (magari perché i concorrenti già lo fanno). Tale presa di coscienza comporta pertanto la definizione del nuovo modello di business (es. procedure per la esecuzione di transazioni in modalità self service, flusso dei dati, nuova organizzazione dei reparti, ecc.), la valutazione del dimensionamento dei supporti IT necessari ed infine lo studio degli operatori che sul mercato vendono le applicazioni di maggior successo (in modalità standard, personalizzate o costruite appositamente). Ciò che si vuole evidenziare è che la scelta finale (acquistare o no) non può essere presa se non sono stati prima analizzati e risolti i momenti decisionali precedenti. Momenti decisionali che, come detto: - sono afferenti a momenti temporali diversi, - possiedono un livello di consapevolezza e tangibilità propria (tendenzialmente crescente), e - sono gestiti da figure aziendali differenti le quali raramente confluiscono in un unica persona (se non nei casi di piccole e medie imprese). Inoltre questo processo logico di scelta non sempre è lineare, ma richiede spesso momenti di ripetizione, quasi a testimoniare la difficoltà intrinseca del superamento di ogni fase. Per oltrepassare tali ostacoli le aziende predispongono sistemi diversi di analisi quali i business case e/o la valutazione del portafoglio investimenti al fine di rendere più agevole la gestione delle varie fasi del cambiamento in corso. Ciò detto, colui che si propone di fornire applicativi di un certo livello (diciamo con esclusione di quelli standard cosiddetti a scaffale ), dovrebbe avere la conoscenza o meglio ancora essere in grado di guidare ogni singola fase di questo processo per comprendere al meglio le esigenze dell azienda cliente, indirizzarne le scelte eludendo, magari, la spirale negativa del confronto concorrenziale (si veda la Tavola 3). IL RUOLO DEI PARTNER TECNOLOGICI Sebbene l approccio ora descritto sia valido in assoluto, è bene ricordare che non sempre viene applicato dai fornitori di IT. Vi sono casi ove il partner tecnologico non ha interesse a prendere parte alle fasi decisionali che precedono la scelta finale, in quanto il valore dell opportunità commerciale potrebbe non essere commisurata allo sforzo da sostenere oppure non avere le competenze necessarie. Nei casi in cui il partner non si limita a proporre un offerta nella fase finale della trattativa, ma decide di partecipare all intero processo decisionale di investimento, adotterà una serie di comportamenti simili a quelli sintetizzati nella Tavola 4. Tavola 4 - ll ruolo dei partner tecnologici Attività Competenze Influenzabilità Sostituibilità Cambiamento del contesto economico Presentazione indagini di settore insieme a ricercatori esterni Conoscenza trend di settore Bassa Bassa Necessità di cambiamento Valorizzare opportunità Valutare impatto su ROI Problem setting Bassa Bassa Definizione del nuovo modello Mostrare esperienze di Reingegnerizzazione di successo Business analyst Media Bassa Dimensionamento sforzo IT Esemplificare potenzialità di informatizzazione del nuovo modello System integrator Alta Medio/ Bassa Software selection Gestione di Workshop e coordinamento presentazioni Varietà soluzioni Media Media Pagina 5 di 14

6 Il partner tecnologico può avere diversa influenza e peso a seconda della fase in cui ci si trova. Sia perché le fasi stesse hanno un diverso livello di tangibilità (concretezza), sia perché l azienda prospect attribuisce un valore ridotto all interazione col partner tecnologico su attività che sono più di taglio organizzativodecisionale. Per questo motivo il partner tecnologico ingaggiato sulla dimensione di progettazione e valutazione degli investimenti (e non solo sulla fornitura di tecnologia informatica) deve assumere anche la figura di consulente organizzativo e non solo informatico. Sebbene questa evoluzione di ruolo sia complessa, essa trova un significativo corrispettivo nel restringimento della base competitiva, in conseguenza del fatto che si riducono i parametri di sostituibilità del fornitore. LO SVILUPPO DEL SISTEMA DI SUPPORTO IT La scelta del tipo di impegno da profondere nelle attività di prevendita dipende dalla valutazione degli obiettivi di investimento che il cliente, in maniera esplicita o implicita, trasmette al venditore. Il primo aspetto da affrontare, nella messa a punto di un sistema di supporto e gestione delle trattative, consiste quindi proprio nella predisposizione di un modello che guidi alla valutazione delle opportunità commerciali. Nel caso specifico che abbiamo trattato lo schema logico previsto per detta valutazione prevede la classificazione dei progetti secondo quattro livelli (si veda la Tavola 5): - progetti di supporto, - upgrade di processo, - trasformazione, e - innovazione. Tavola 5 - La classificazione del portafoglio progetti Supporto Upgrade di processo Trasformazione Innovazione modello Si riferisce a progetti che riguardano l architettura IT dell azienda e mirano a garantire maggiore supporto all azienda senza modificare la modalità di lavoro dell organizzazione Si riferisce a progetti che tendono ad automatizzare esistenti attività e processi aziendali rendendoli più efficienti Si riferisce a progetti che revisionano e automatizzano processi aziendali al fine di renderli più efficaci e integrare il funzionamento aziendale Si riferisce a progetti che innovano il modello di business dell azienda verso il mercato. Innovazione a forte contenuto IT Potenziamento capacità di elaborazione Adeguamento/ri ammodernamento della infrastruttura di rete Aggiornamento della realise degli applicativi Acquisto di HW Automazione elettronica di funzioni aziendali gestite ancora manualmente (es. HR, Agenti- SFA) Automazione di Supply Chain già esistente Informatizzazione di sistemi di controllo di gestione Sistemi ERP Portali interni per il personale per integrazione di applicativi Sistemi di misurazione delle performance (BSC) Creazione di DataWarehouse e Sistemi di Business Intelligence Interazione diretta con il cliente in ambiente web Introduzione di aste on line per la vendita Self-service del cliente via web Integrazione con fornitori e partner grazie a sistemi di Supply chain elettronica Pagina 6 di 14

7 La classificazione proposta riflette il grado di complessità insito nelle esigenze del cliente. Un intervento di supporto presenta limitata complessità: per esempio può trattarsi di una valutazione circa il rinnovo del parco macchine; per converso un intervento di innovazione del modello, essendo intimamente legato a scelte strategiche dell azienda, potrebbe prevedere un processo articolato che coinvolge svariati attori e comporta decisioni complesse. Un approccio ragionato consiste nell indurre colui che è nominato responsabile-cliente a definire la mappa degli interventi attivati dal cliente e quelli potenzialmente attivabili, cioè il portafoglio progetti. Questo è solo il punto di partenza; il «sistema», infatti, porta il negoziatore ad associare, a ciascun progetto in portafoglio, l opportuno percorso logico di sviluppo dell intervento, stabilito a partire dal comportamento d acquisto del cliente. La Tavola 6 mostra la correlazione fra la classificazione dei progetti adottata e le fasi del comportamento di acquisto che devono essere selezionate dal venditore come componenti della propria strategia di gestione della relazione. Tavola 6 - Lo sviluppo della negoziazione complessa assistita dal sistema Supporto Upgrade di processo Trasformazione Innovazione modello Cambiamento del contesto Necessità del cambiamento Definizione nuovo modello Dimensionamento sforzo IT Software Selection Pacchetto personalizzato Offerta HW + SW pacchetto Il sistema informatico così progettato gestisce quindi in maniera coordinata sia il portafoglio interventi (per cliente o per venditore), sia il percorso per ogni tipo di intervento. Presentiamo nel dettaglio come ciò avvenga nei fatti. IL SISTEMA INFORMATIVO CLIENTE (SIC) Il sistema, progettato per gestire ed assistere le relazioni con i clienti, è stato denominato Sistema Informativo Cliente (SIC) ed è stato costruito su quattro pilastri di base: gestione clienti e contatti, gestione portafoglio progetti, gestione status delle trattative, e infine gestione delle attività in corso. Gestione clienti e contatti Il modulo SIC dedicato alla gestione dei contatti prevede la possibilità di articolare lo schema organizzativo del cliente in maniera gerarchica: capogruppo, società del gruppo, organigramma delle funzioni interessate, responsabili delle funzioni, figure di contatto. Il sistema consente la creazione di legami reticolari fra più società e persone ad esse appartenenti anche al di fuori di rapporti gerarchici, in modo da agevolare lo sviluppo di rapporti informali fra persone ed organizzazioni, talvolta decisivi per il compimento positivo della trattativa. Il modulo permette poi di correlare Pagina 7 di 14

8 le diverse informazioni sul cliente così assunte e strutturarle con riferimento alla gerarchia interna all azienda venditrice. A questa funzionalità non viene abilitato solo il responsabile cliente e le persone di contatto, ma vengono logati alla visione delle informazioni sul cliente e sulle trattative anche tutti i livelli superiori. L abilitazione di questa funzionalità è, naturalmente, legata alla preventiva esistenza, esterna al SIC, di un applicativo che gestisce le risorse umane ed in particolare l organigramma e i rapporti gerarchici dell azienda venditrice. Il modulo infine si completa con la funzione eventi. Essa consente di tenere traccia di tutta la corrispondenza multimediale intervenuta fra l organizzazione proponente e il cliente. Tale funzionalità è duplice: sia a consuntivo per tenere traccia degli accadimenti, sia prospettica per scadenziare gli impegni assunti. Tramite un pop-up alert il responsabile di una determinata attività viene infatti avvisato in anticipo del suo scadere. Portafoglio progetti Il modulo appena descritto è il punto di ingresso del SIC ma non presenta di fatto alcuna specificità essendo stato messo in funzione con una soluzione standard. Diversamente accade per il modulo funzionale alla gestione dei progetti. Il SIC guida infatti ciascun account cliente a rilevare innanzitutto le esigenze del cliente e valutare poi le stesse in termini di progetti attivabili. Nella Tavola 7 sono schematizzate le informazioni contenute nel portafoglio progetti per uno specifico cliente. Tavola 7 - Il sistema Informativo Cliente: il portafoglio progetti Portafoglio progetti Cliente: Gruppo/Società/Divisione Respons.: Nome/ Cognome Budget annuo in X.X Tipo progetto Contenuto Obiettivo bdg Inizio S/N Fase Supporto Acquisto nuovo server e nuova software realise Aumento capacità e velocità X mm/aa No Fuori mercato Upgrade di processo Automazione forza vendita Velocizzare processo di servizio X mm/aa Si Sw Selection Upgrade di processo Applicativo per HR Snellire gestione personale X0.000 mm/aa No Proposto Partner Trasformazione Implementare ERP Sostit. piattaforma gestione dati X mm/aa Si Definiz. Modello Trasformazione Creazione di Data Warehouse Agevolare condivisione dati X mm/aa Si Acquisto pacchetto Innovazione modello Soluzioni per 1 to 1 Mktg Sviluppo nuovo business X mm/aa Si Cambia-mento Innovazione modello Extended ERP Innovazione sistema di supply XX0.000 mm/aa Da valutare Pagina 8 di 14

9 I progetti, identificati per obiettivo e contenuti, sono valorizzati e soprattutto classificati secondo il criterio riportato nella Tavola 5. L approccio alla classificazione dei progetti assume un significato determinante, perché induce ad inquadrare il progetto nella strategia di sviluppo IT ed in generale l'aziendale del cliente. Inoltre consente di verificare l effettiva complementarità fra le necessità del cliente e le potenzialità di offerta dell azienda. Definita la classificazione del portafoglio progetti, l account insieme con la direzione commerciale, ha modo quindi di scegliere la propria strategia di gestione cliente, focalizzando gli sforzi su quelle iniziative maggiormente complementari, oppure, ove scarsa è la reciprocità, potrà scegliere di abbandonare l opportunità o in alternativa suggerire un partner specializzato. Nei casi in cui il comitato progetti" (account e direzione commerciale) decida di sviluppare l opportunità di affiancamento del cliente, il sistema richiede di progettare il percorso critico di sviluppo dell opportunità. Il comitato deve quindi predisporre il percorso e le tappe critiche che segnano il successo dell iniziativa. L elaborazione di tali fasi è pensata in base alla classificazione del progetto (prima delineata) e alla valutazione dello stadio di consapevolezza del cliente sul problema specifico (vedi momenti del comportamento di acquisto di tavola 4 riportati in tavola 6). Quindi, nel caso intendesse perseguire l opportunità di sviluppo di un progetto di innovazione del modello di business (si pensi all introduzione del CRM in azienda), risulta determinante comprendere quanto il cliente sia consapevole del significato dell iniziativa, ne conosca i risvolti organizzativi e sia in grado di governarli. In ragione dello stadio di posizionamento sul ciclo di scelta del cliente viene stabilito il punto di entrata e definiti i passi da compiere per giungere alla conclusione positiva della trattativa. Status delle trattative Il sistema induce il comitato commerciale a stabilire le fasi evolutive, la relativa tempistica e le singole attività da sviluppare. La Tavola 8 riporta un esempio di progettazione di un intervento per introdurre in azienda soluzioni informatiche di One to One (1to1) marketing in una azienda cliente. Tavola 8 - Il sistema Informativo cliente: status trattative in corso Status del PROGETTO XYZ TIPO: Innovazione modello CONTENUTO: Soluzioni per 1to1 Mktg Fasi Previste e Tempistica Attività Status % Stima Successo Fasi selezionate termine Stop! Go! Cambiamento del contesto 11/X0 100 % Necessità del cambiamento 01/X1 50% Definizione nuovo modello 03/X1 0 % Dimensionamento sforzo IT 05/X1 Da 0 valutare % Software Selection 08/X1 0 % Pacchetto personalizzato 12/X1 0 % Pagina 9 di 14

10 Dato il livello di confidenza del cliente sul tema in questione, il comitato stabilisce che tutte le fasi standard devono essere verificate (dalla consapevolezza circa il cambiamento di contesto fino alla scelta della soluzione informatica). Non sempre accade così: vi sono casi in cui il cliente chiama il fornitore IT in fase avanzata, solo al fine di ottenere una quotazione di offerta (avendo già chiarito i precedenti aspetti). In questo caso la progettazione si concentra solo sulle ultime due fasi (software selection e pacchetto personalizzato), con conseguenti ovvi limiti e restrizioni di campo nella scelta della soluzione. Il sistema SIC così configurato, però, non consiste solamente nella definizione delle fasi critiche di sviluppo dell opportunità, ma richiede anche che siano stabilite delle attività operative di ciascuna delle fasi previste. Nel caso specifico il sistema è stato costruito in modo tale da accettare fino ad un massimo di cinque attività per ciascuna fase. L inserimento delle attività è libero (e viene spiegato nel successivo paragrafo). Bisogna qui invece sottolineare un ulteriore funzionalità propria del sistema, ovvero la valutazione della stima di successo di ciascuna fase. Il sistema, in base all avanzamento di ciascuna attività progettata, segnala (si veda la funzionalità status stop & go di Tavola 8) l avvenuta realizzazione della fase, disponendo l inizio della successiva o viceversa indicando l esigenza di reiterazione. Durante l esecuzione di ciascuna fase è chiesto all account di stimare la sua sensazione circa la probabilità di successo dell iniziativa, quantificabile nella capacità di passare con successo alla fase successiva e alla fine di concludere positivamente la trattativa. Avanzamento attività in corso Il SIC è stato inoltre progettato per gestire l avanzamento di ogni singola attività in cui si svolge il processo in atto. Per fare un esempio concreto, la Tavola 9 riporta le quattro attività concluse della fase denominata cambiamento di contesto riportata nella Tavola 8. Tavola 9 - Il sistema Informativo Cliente: le attività in corso Status del PROGETTO XYZ TIPO: Innovazione modello CONTENUTO: Soluzioni per 1to1 Mktg FASE ITER: Cambiamento del contesto Attività Attori interni Cliente ruolo pos. Compito Data O.K. All. 1 Desk G. Rossi Mktg Preparare 8/X0 research analisi settore M. Bianchi Ricerc. 2 Presentazione dell'analisi G. Rossi Mktg V.Verdi Presid. Neutrale Presentazione 9/X0 Analisi G. Cova Account P. Pinco Dir.Gen. Sponsor al board G. Cova Account L. Pallino Dir.Vend. Alleato 3 Invito a G. Biondi Presid. V.Verdi Presid. Neutrale Enfatizzare 10/X0 Convegno e sensibilizzare e accompagnamento in M. Zappa Ind.Man. P. Pinco Dir.Gen. Sponsor il cambiamento atto 4 Testimonianza fattibilità M. Zappa Ind.Man. P. Pinco Dir.Gen. Sponsor Persuadere sulla 11/X0 cliente S. Ruvo Cliente L. Pallino Dir.Vend Alleato dell iniziativa Pagina 10 di 14

11 Quindi all apertura di una opportunità commerciale, l account e il comitato classificano la stessa, definiscono il corrispondente percorso evolutivo (scandito in fasi in ragione della valutazione del livello di confidenza del cliente sul tema) e per ciascuna fase definiscono le attività che alla data sono già formulabili. La definizione delle attività non si estrinseca nella semplice elencazione delle stesse o nella sola indicazione di una data di scadenza, ma richiede anche la programmazione di compiti, la scelta dei referenti interni da coinvolgere (analisti junior, ricercatori, responsabile di settore, fino al direttore generale o presidente se necessario), e ove possibile, delle figure da coinvolgere all interno dell organizzazione cliente. Queste considerazioni, sebbene di livello operativo, rivestono un importanza strategica per il successo dell iniziativa. Quanto più il tipo di intervento riveste, per il cliente, importanza strategica perché innovativo o legato a processi core o semplicemente di importo rilevante sull economia d azienda, tanto più il processo di scelta coinvolgerà diverse figure aziendali che interverranno a diverso titolo portando ciascuna interessi diversi. Il fornitore partner deve quindi essere in grado di coinvolgere tutti coloro che rivestono un ruolo interessato dall intervento, offrendo loro le risposte che soddisfano le specifiche esigenze e portandoli a concepire l organizzazione di vendita del fornitore come un valido alleato. Per questo motivo una funzionalità rilevante del SIC consiste nella definizione del prospect aziendale per ciascuna attività e nella sua valutazione. Implementazione della logica One by One Come ogni intervento sistemico anche l implementazione del SIC richiede non solo la creazione dello strumento informatico, ma la radicale revisione delle modalità con le quali l azienda gestisce le trattative commerciali. Se volessimo siglare questo cambiamento con uno slogan potremmo dire dalla fornitura alla consulenza ; intendendo così il riorientamento verso l analisi delle esigenze del cliente, prima ancora della focalizzazione sull offerta del miglior prezzo per il prodotto richiesto. Dette condizioni dischiudono opportunità di business interessanti, ancorché più complesse. Infatti la logica della fornitura spinge l azienda IT ad operare in uno spazio ristretto di mercato fatto da coloro (investitori) che, avendo già identificato le proprie esigenze, devono attivarsi solo per realizzare le fasi finali del processo di scelta legate alla selezione degli applicativi o dell HW. Conseguentemente si avranno scarsi margini di manovra, un forte livello di concorrenza e il prezzo come leva di azione principale. Viceversa operare in termini di consulenza nei confronti dei problemi IT dei clienti permette di anticipare - a proprio vantaggio - il processo di scelta fra gli attori e poter configurare la soluzione più rispondente alle esigenze del cliente. Questa strada, ovviamente, non presenta solo aspetti favorevoli poiché richiede che l azienda IT riveda il proprio orientamento al mercato, rifondando, se necessario, le proprie competenze nonché la propria immagine. Le problematiche relative al riorientamento al mercato, nonché quelle attinenti le competenze, verranno esaminate qui di seguito. Per ciò che riguarda, invece, il tema dell immagine, benché rilevante e strategico, esso sarà volutamente tralasciato in quanto esula dall oggetto specifico della presente analisi. La revisione di approccio al mercato è profonda dato che sposta l enfasi della trattativa di vendita dal prodotto ai bisogni del cliente. Cioè si sposta l equilibrio dalla sfera del venditore/azienda alla sfera del cliente. Il contenuto, il linguaggio, i tempi e la dinamica della trattativa non sono più definiti dal fornitore (prodotto), ma dal cliente (bisogni). Ogni trattativa diventa unica perché unico è il bisogno del cliente. Potremmo affermare che, paradossalmente, la brochure di presentazione delle soluzioni a catalogo, presente nel kit di ogni perfetto venditore, passi in secondo piano e assuma invece predominanza la check list di analisi e la classificazione dei bisogni del cliente. Sebbene i criteri ispiratori della segmentazione rimangano comunque validi, le logiche di applicazione variano. La segmentazione del mercato avviene con approccio bottom-up o altrimenti chiamata segmentazione inversa. Ciascun cliente è unico, quindi è possibile comprenderne caratteristiche di comunanza solo successivamente e non a priori. Ciò comporta la necessità di presentarsi sul mercato non con l offerta di soluzioni precostituite (pacchetti/prodotti) bensì con gli strumenti adeguati per svolgere un accurata analisi dei bisogni per ogni attività di prospezione. Tale analisi può essere fatta per induzione a partire da esperienze simili precedenti, per poi passare alla massima personalizzazione e contestualizzazione alla realtà del cliente. Data questa premessa ne discende un corollario molto importante: l evoluzione delle competenze del personale di contatto con il cliente, sia esso di vendita che tecnico di progettazione, e pertanto l evoluzione dell assetto organizzativo. Pagina 11 di 14

12 L evoluzione organizzativa interna L azienda fino a questo momento strutturata su unità di business definite per competenza e per prodotto è indotta per così dire - a «cambiare pelle», adottando un organizzazione a matrice che vede la costituzione di centri di responsabilità di mercato (food, telecomunicazioni, media, banche, ecc.), come esposto nella Tavola 10. Tavola 10 - L'evoluzione organizzativa (organizzazione a matrice) FOOD TLC MEDIA BANCHE SCM CRM ERP Competenze Infrastruttura Hardware Mercato In questo nuovo schema matriciale, le competenze tecniche vengono affiancate e guidate da competenze di mercato che, in maniera atecnica rispetto alle soluzioni tecnologiche (IT), conoscono il settore e possono qualificare meglio le esigenze di mercato e l analisi dei bisogni dei singoli clienti. L incrocio fra competenze tecnologiche e di mercato genera team di progetto misti, creati ad hoc sulle dimensioni e necessità del cliente. Tali gruppi di progetto sono costituiti da consulenti esperti di ogni singolo settore, analisti IT, venditori di soluzioni e di HW. Questo nuovo assetto organizzativo richiede un grosso sforzo di affinamento di competenze e l allineamento di schemi ed atteggiamenti comportamentali finalizzati a creare spirito di squadra e maggiore collaborazione fra le persone. Pagina 12 di 14

13 I primi risultati A distanza da un anno dalla messa in funzione del nuovo applicativo e a sei mesi dal reale funzionamento a regime del rivisitato modello di business (IT e revisione organizzativa inclusa) si possono riscontrare i primi benefici in termini di efficacia sul mercato (nonostante la generalizzata crisi che sta vivendo il mercato IT in generale). L azienda mostra un mix di trattative molto più spostato verso la configurazione del modello che verso la fase di software selection, come riscontrato in passato, segno questo del rinnovato modo di affrontare il mercato e di misurare e cogliere le opportunità commerciali che lo stesso offre. Dall altro lato la diffusa e ormai totale applicazione del SIC, come strumento di supporto della gestione della trattativa, evidenzia ampi spazi di miglioramento nel grado di efficienza nella conduzione delle relazioni stesse. L analisi della pipeline commerciale vede infatti un netto miglioramento dei tempi medi di chiusura delle trattative, derivante dal fatto che ogni attività viene pianificata prima e controllata poi in termini di qualità di esecuzione e tempi di sviluppo. E doveroso concludere dicendo che tali risultati non si sarebbero avuti in assenza di una tecnologia abilitante (sistema SIC) ed è altrettanto doveroso ricordare che ciò è da considerarsi condizione necessaria ma non sufficiente al successo del progetto. Lo sforzo continuo finalizzato a far evolvere strategia, struttura ed organizzazione (compreso competenze e persone) ha sempre avuto infatti una dimensione fondamentale sia prima della messa a punto del sistema (SIC) che successivamente alla sua implementazione. Pagina 13 di 14

14 GLOSSARIO SCM (Supply Chain Management) Strumenti informatici che utilizzano i dati transnazionali rilevati nei sistemi ERP per assicurare che l'esecuzione delle attività aziendali sia in sintonia con i piani stabiliti. La catena logistica (supply chain) rappresenta oggi una importante componente della gestione aziendale. Inizialmente legata al solo settore di produzione, (movimentazione dei materiali tra i magazzini e i reparti di produzione) la "catena" si è allungata e modificata con l'espansione del commercio elettronico via Internet. CRM (Customer Relationship Management) Insieme di strumenti informatici strutturati per sviluppare un processo continuo di integrazione dei prodotti e servizi nell'ottica della gestione dei processi aziendali rivolti allo sviluppo di nuovi rapporti con i clienti.. Documento reperibile, assieme ad altre monografie, nella sezione Dossier del sito Documento pubblicato su licenza di Ipsoa Editore S.r.l. Copyright Ipsoa Editore S.r.l. Fonte: Amministrazione & Finanza-Quindicinale di gestione, pianificazione e controllo aziendale, Ipsoa Editore Pagina 14 di 14

Come passare dal budget tradizionale al piano d azione annuale: il caso GDO

Come passare dal budget tradizionale al piano d azione annuale: il caso GDO Come passare dal budget tradizionale al piano d azione annuale: il caso GDO di Massimo Lazzari e Davide Mondaini (*) L evoluzione rapida e irreversibile dei contesti di riferimento in cui le aziende si

Dettagli

di Andrea Papavero Marketing e Vendite >> CRM

di Andrea Papavero Marketing e Vendite >> CRM RICONOSCERE I CLIENTI PROFITTEVOLI : GLI STRUMENTI DI VALUTAZIONE di Andrea Papavero Marketing e Vendite >> CRM DEFINIRE IL GRADO DI PROFITTABILITA DEL CLIENTE Avere un'organizzazione orientata al cliente

Dettagli

Marketing avanzato (Customer Relationship Management) A.A. 2013-2014 Prof. Gennaro Iasevoli

Marketing avanzato (Customer Relationship Management) A.A. 2013-2014 Prof. Gennaro Iasevoli Marketing avanzato (Customer Relationship Management) A.A. 2013-2014 Prof. Gennaro Iasevoli UNIVERSITÀ LUMSA Laurea Specialistica in Comunicazione d impresa, Marketing, New media INFORMAZIONI Materiale

Dettagli

AFTER SALES MANAGEMENT

AFTER SALES MANAGEMENT Esperienza e Innovazione AFTER SALES MANAGEMENT L approccio proposto da M&IT per trasformare il post-vendita in un Service Eccellente Consulenza di Direzione Risorse Umane Sistemi Normati Information Technology

Dettagli

I valori distintivi della nostra offerta di BPO:

I valori distintivi della nostra offerta di BPO: Business Process Outsourcing Partner 3M Software è il partner di nuova generazione, per la progettazione e la gestione di attività di Business Process Outsourcing, che offre un servizio completo e professionale.

Dettagli

MONITORING PMI capacità di innovazione e dinamiche di sviluppo, bisogni e aspettative delle PMI del Distretto

MONITORING PMI capacità di innovazione e dinamiche di sviluppo, bisogni e aspettative delle PMI del Distretto MONITORING PMI capacità di innovazione e dinamiche di sviluppo, bisogni e aspettative delle PMI del Distretto Marco Cantamessa Emilio Paolucci Politecnico di Torino e Istituto Superiore Mario Boella Torino,

Dettagli

Speciale: I casi. Introduzione dell'area tematica IL CASO FEDERAZIONE DELLE BCC DELL'EMILIA- ROMAGNA

Speciale: I casi. Introduzione dell'area tematica IL CASO FEDERAZIONE DELLE BCC DELL'EMILIA- ROMAGNA Estratto dell'agenda dell'innovazione e del Trade Bologna 2011 Speciale: I casi Introduzione dell'area tematica IL CASO FEDERAZIONE DELLE BCC DELL'EMILIA- ROMAGNA Innovare e competere con le ICT: casi

Dettagli

prima della gestione.

prima della gestione. 1 Il Business Plan per l impresa alberghiera è uno strumento fondamentale per programmare e controllare la gestione delle attività alberghiere volto ad esplicitare, esaminare e motivare in modo completo

Dettagli

MANTENERE LE RELAZIONI CON I CLIENTI FINALI

MANTENERE LE RELAZIONI CON I CLIENTI FINALI MANTENERE LE RELAZIONI CON I CLIENTI FINALI Il mantenimento delle relazioni con i clienti finali e il processo mediante il quale il fornitore soddisfa nel tempo le esigenze del cliente definite di comune

Dettagli

di Antonio Ferrandina Marketing e Vendite>> Sistemi di management

di Antonio Ferrandina Marketing e Vendite>> Sistemi di management EDILIZIA di Antonio Ferrandina Marketing e Vendite>> Sistemi di management DEFINIZIONE DEL SETTORE Nel settore edilizio possono essere individuati 2 micro-settori: edilizia residenziale in conto proprio:

Dettagli

LA GESTIONE DELLE INFORMAZIONI IN AZIENDA: LA FUNZIONE SISTEMI INFORMATIVI 173 7/001.0

LA GESTIONE DELLE INFORMAZIONI IN AZIENDA: LA FUNZIONE SISTEMI INFORMATIVI 173 7/001.0 LA GESTIONE DELLE INFORMAZIONI IN AZIENDA: LA FUNZIONE SISTEMI INFORMATIVI 173 7/001.0 LA GESTIONE DELLE INFORMAZIONI IN AZIENDA: LA FUNZIONE SISTEMI INFORMATIVI PIANIFICAZIONE STRATEGICA NELL ELABORAZIONE

Dettagli

Collaborative business application: l evoluzione dei sistemi gestionali Tra cloud, social e mobile

Collaborative business application: l evoluzione dei sistemi gestionali Tra cloud, social e mobile Osservatorio Cloud & ICT as a Service Collaborative business application: l evoluzione dei sistemi gestionali Tra cloud, social e mobile Mariano Corso Stefano Mainetti 17 Dicembre 2013 Collaborative Business

Dettagli

Una storia di successo: Alpitel

Una storia di successo: Alpitel Una storia di successo: Alpitel La suite applicativa People Talent conquista l'azienda italiana, leader nello sviluppo e nella realizzazione di reti ed impianti per le telecomunicazioni. L esigenza La

Dettagli

CRM E GESTIONE DEL CLIENTE

CRM E GESTIONE DEL CLIENTE CRM E GESTIONE DEL CLIENTE La concorrenza è così forte che la sola fonte di vantaggio competitivo risiede nella creazione di un valore superiore per i clienti, attraverso un investimento elevato di risorse

Dettagli

Sistemi informativi aziendali struttura e processi

Sistemi informativi aziendali struttura e processi Sistemi informativi aziendali struttura e processi I sistemi operazionali complementari Copyright 2011 Pearson Italia Sistemi di supporto primario all ERP Le aree tradizionalmente coperte dai sistemi ERP

Dettagli

Abstract. Reply e il Cloud Computing: la potenza di internet e un modello di costi a consumo. Il Cloud Computing per Reply

Abstract. Reply e il Cloud Computing: la potenza di internet e un modello di costi a consumo. Il Cloud Computing per Reply Abstract Nei nuovi scenari aperti dal Cloud Computing, Reply si pone come provider di servizi e tecnologie, nonché come abilitatore di soluzioni e servizi di integrazione, volti a supportare le aziende

Dettagli

Koinè Consulting. Profilo aziendale

Koinè Consulting. Profilo aziendale Koinè Consulting Profilo aziendale Koinè Consulting è una società cooperativa a responsabilità limitata che svolge attività di consulenza e servizi alle imprese, avvalendosi di competenze interne in materia

Dettagli

I N D I C E LE PERSONE SONO L ELEMENTO CHIAVE PER RAGGIUNGERE I RISULTATI

I N D I C E LE PERSONE SONO L ELEMENTO CHIAVE PER RAGGIUNGERE I RISULTATI COACHING LE PERSONE SONO L ELEMENTO CHIAVE PER RAGGIUNGERE I RISULTATI I N D I C E 1 [CHE COSA E IL COACHING] 2 [UN OPPORTUNITA DI CRESCITA PER L AZIENDA] 3 [ COME SI SVOLGE UN INTERVENTO DI COACHING ]

Dettagli

Iniziativa Comunitaria Equal II Fase IT G2 CAM - 017 Futuro Remoto. Approfondimento

Iniziativa Comunitaria Equal II Fase IT G2 CAM - 017 Futuro Remoto. Approfondimento APPROFONDIMENTO ICT Iniziativa Comunitaria Equal II Fase IT G2 CAM - 017 Futuro Remoto Approfondimento OBIETTIVI, STRATEGIE E TATTICHE DI MARKETING ON-LINE: L INTERNET MARKETING PLAN ORGANISMO BILATERALE

Dettagli

PEOPLE CARE. Un equipe di professionisti che si prendono cura dello sviluppo delle RISORSE UMANE della vostra organizzazione.

PEOPLE CARE. Un equipe di professionisti che si prendono cura dello sviluppo delle RISORSE UMANE della vostra organizzazione. La Compagnia Della Rinascita PEOPLE CARE Un equipe di professionisti che si prendono cura dello sviluppo delle RISORSE UMANE della vostra organizzazione. PEOPLE CARE Un equipe di professionisti che si

Dettagli

CRM per il marketing associativo

CRM per il marketing associativo CRM per il marketing associativo Gestire le relazioni e i servizi per gli associati Premessa Il successo di un associazione di rappresentanza dipende dalla capacità di costituire una rete efficace di servizi

Dettagli

Axioma Business Consultant Program

Axioma Business Consultant Program Axioma Business Consultant Program L esclusivo programma Axioma riservato a Consulenti di Direzione, Organizzazione e Gestione Aziendale Le nostre soluzioni, il tuo valore Axioma da 25 anni è partner di

Dettagli

La guida CRM per eliminare le incertezze: prendete il controllo del vostro business

La guida CRM per eliminare le incertezze: prendete il controllo del vostro business 2 La guida CRM per eliminare le incertezze: prendete il controllo del vostro business (2 - migliorate la vostra credibilità: i 5 passi per dimostrare l efficacia del Marketing) Pagina 1 di 9 SOMMARIO PREMESSA...

Dettagli

Premessa... 1. Indagine sul processo di pianificazione del business plan... 3. Verifica dell accuratezza storica di budget e piani di sviluppo...

Premessa... 1. Indagine sul processo di pianificazione del business plan... 3. Verifica dell accuratezza storica di budget e piani di sviluppo... Esame e analisi critica di un business plan Premessa... 1 Indagine sul processo di pianificazione del business plan... 3 Verifica dell accuratezza storica di budget e piani di sviluppo... 3 Analisi di

Dettagli

Project Portfolio Management e Program Management in ambito ICT: la verifica di fattibilità del Piano.

Project Portfolio Management e Program Management in ambito ICT: la verifica di fattibilità del Piano. Project Portfolio Management e Program Management in ambito ICT: la verifica di fattibilità del Piano. di: Enrico MASTROFINI Ottobre 2004 Nella formulazione iniziale del Piano Ict sono di solito inseriti

Dettagli

1. Orientamento al prodotto 2. Orientamento alle vendite 3. Orientamento al mercato 4. Orientamento al marketing

1. Orientamento al prodotto 2. Orientamento alle vendite 3. Orientamento al mercato 4. Orientamento al marketing L ATTIVITA COMMERCIALE DELL AZIENDA: MARKETING Attività e processi mediante i quali l azienda è presente sul mercato reale su cui colloca i propri prodotti. Solitamente il marketing segue un preciso percorso,

Dettagli

ICT in Italia Occupazione e professioni nell ICT

ICT in Italia Occupazione e professioni nell ICT ICT in Italia Occupazione e professioni nell ICT Ercole Colonese RUBIERRE srl Consulenti di Direzione ercole@colonese.it www.colonese.it Roma, 2008 Occupazione e professioni nell ICT Rapporto 2006 L evoluzione

Dettagli

SAP per centralizzare tutte le informazioni aziendali

SAP per centralizzare tutte le informazioni aziendali Grandi Navi Veloci. Utilizzata con concessione dell autore. SAP per centralizzare tutte le informazioni aziendali Partner Nome dell azienda Ferretticasa Spa Settore Engineering & Costruction Servizi e/o

Dettagli

Export Development Export Development

Export Development Export Development SERVICE PROFILE 2014 Chi siamo L attuale scenario economico nazionale impone alle imprese la necessità di valutare le opportunità di mercato offerte dai mercati internazionali. Sebbene una strategia commerciale

Dettagli

METODO_ SOLUZIONI_ DIALOGO_ MANAGEMENT_ COMPETENZE_ ASSISTENZA_ SERVIZI_ MISSION_ TECNOLOGIE_

METODO_ SOLUZIONI_ DIALOGO_ MANAGEMENT_ COMPETENZE_ ASSISTENZA_ SERVIZI_ MISSION_ TECNOLOGIE_ DIALOGO_ METODO_ SOLUZIONI_ COMPETENZE_ MISSION_ TECNOLOGIE_ ASSISTENZA_ MANAGEMENT_ SERVIZI_ GEWIN La combinazione di professionalità e know how tecnologico per la gestione aziendale_ L efficienza per

Dettagli

Marketing & Sales: le reazioni alla crisi

Marketing & Sales: le reazioni alla crisi Marketing & Sales: le reazioni alla crisi I risultati di un indagine empirica 1 1. IL CAMPIONE ESAMINATO 2 Le imprese intervistate Numero imprese intervistate: 14 Imprese familiari. Ruolo centrale dell

Dettagli

piattaforma comune miglioramento del processo adeguamento all anno 2000 sistemi legacy obsoleti visibilità dei dati standardizzazione di più sedi

piattaforma comune miglioramento del processo adeguamento all anno 2000 sistemi legacy obsoleti visibilità dei dati standardizzazione di più sedi AO automazioneoggi Facciamo un po d ordine L approccio ai progetti di implementazione di sistemi ERP è spesso poco strutturato e il processo di implementazione risulta essere frequentemente inefficiente

Dettagli

Il controllo di gestione nelle aziende che operano su commessa e l informativa di bilancio sui lavori in corso

Il controllo di gestione nelle aziende che operano su commessa e l informativa di bilancio sui lavori in corso Dipartimento Impresa Ambiente & Management Mirella Zito Il controllo di gestione nelle aziende che operano su commessa e l informativa di bilancio sui lavori in corso Copyright MMIX ARACNE editrice S.r.l.

Dettagli

ALBERT. copyright hventiquattro

ALBERT. copyright hventiquattro ALBERT ALBERT MONETIZZARE LE SCORTE Il tuo magazzino: da deposito a risorsa Albert agisce sulle fonti di finanziamento interno. Non tanto in termini di puro taglio dei costi, quanto di recupero di flussi

Dettagli

I. ORGANIZZARE E GESTIRE PROGETTI: ASPETTI INTRODUTTIVI

I. ORGANIZZARE E GESTIRE PROGETTI: ASPETTI INTRODUTTIVI I. ORGANIZZARE E GESTIRE PROGETTI: ASPETTI INTRODUTTIVI 1. Lavorare per progetti La parola, oltre ad avere il significato del lessico comune, significa anche approccio manageriale, soprattutto da quando

Dettagli

Il catalogo MANAGEMENT Si rivolge a: Imprenditori con responsabilità diretta. Quadri sulla gestione

Il catalogo MANAGEMENT Si rivolge a: Imprenditori con responsabilità diretta. Quadri sulla gestione 6 Il catalogo MANAGEMENT Si rivolge a: Imprenditori con responsabilità diretta Quadri sulla gestione Impiegati con responsabilità direttive Dirigenti di imprese private e organizzazioni pubbliche, interessati

Dettagli

Le attività generatrici di valore nelle e-company: dalla catena alla rete del valore nelle relazioni intersistemiche

Le attività generatrici di valore nelle e-company: dalla catena alla rete del valore nelle relazioni intersistemiche Le attività generatrici di valore nelle e-company: dalla catena alla rete del valore nelle relazioni intersistemiche 1. La e-company: definizione e caratteristiche 2. Le tre direttrici di sviluppo del

Dettagli

PROCEDURA PR.07/03. Progettazione e sviluppo software STATO DI REVISIONE. Verificato da

PROCEDURA PR.07/03. Progettazione e sviluppo software STATO DI REVISIONE. Verificato da PROCEDURA PR.07/03 Progettazione e sviluppo software STATO DI REVISIONE NUMERO REVISIONE DATA Emesso da DT Fabio 0 15/07/03 Matteucci 1 22/12/03 Fabio Matteucci 2 Verificato da Rappresentante della Direzione

Dettagli

Facoltà di Ingegneria. prof. Sergio Mascheretti

Facoltà di Ingegneria. prof. Sergio Mascheretti UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI BERGAMO Sistemi i di controllo di gestione prof. Sergio Mascheretti BUDGET ICT SCG-L11 Pagina 0 di 17 OBIETTIVI DELLA LEZIONE SPIEGARE LE LOGICHE DI COSTRUZIONE DEL BUDGET ICT

Dettagli

L Azienda Digitale. Viaggio nell'italia che compete. Executive Summary. Ottobre 2012

L Azienda Digitale. Viaggio nell'italia che compete. Executive Summary. Ottobre 2012 L Azienda Digitale Viaggio nell'italia che compete Executive Summary Ottobre 2012 Realizzato da NetConsulting per Repubblica Affari&Finanza e Samsung Evento Territoriale di Modena NetConsulting 2012 1

Dettagli

Big Data e Customer Engagement

Big Data e Customer Engagement 2013 Big Data e Customer Engagement Una Ricerca di: Novembre 2013 SOMMARIO PRINCIPALI RISULTATI DELLO STUDIO 2 INTRODUZIONE 5 COSA SONO I BIG DATA 5 PERCHÉ I BIG DATA SONO DIVENTATI IMPORTANTI 6 ADOZIONE

Dettagli

25/11/14 ORGANIZZAZIONE AZIENDALE. Tecnologie dell informazione e controllo

25/11/14 ORGANIZZAZIONE AZIENDALE. Tecnologie dell informazione e controllo ORGANIZZAZIONE AZIENDALE 1 Tecnologie dell informazione e controllo 2 Evoluzione dell IT IT, processo decisionale e controllo Sistemi di supporto al processo decisionale IT e coordinamento esterno IT e

Dettagli

Comunicazione e Marketing Organizzazione Aziendale. Industria & ICT Energia Consumer Hi-Tech Cosmesi Turismo & Benessere

Comunicazione e Marketing Organizzazione Aziendale. Industria & ICT Energia Consumer Hi-Tech Cosmesi Turismo & Benessere Comunicazione e Marketing Organizzazione Aziendale Industria & ICT Energia Consumer Hi-Tech Cosmesi Turismo & Benessere MultiPiani si occupa dal 1994 di Comunicazione e Marketing strategico, rivolgendosi

Dettagli

fornitore globale per la GDO

fornitore globale per la GDO fornitore globale per la GDO evision srl è specializzata in soluzioni software per le aziende della Grande Distribuzione (alimentare e non), per le piattaforme ortofrutticole e per le aziende manifatturiere.

Dettagli

I riflessi sugli assetti gestionali e organizzativi

I riflessi sugli assetti gestionali e organizzativi I riflessi sugli assetti gestionali e organizzativi III 1 La sostenibilità del piano strategico e i riflessi sul finanziamento dell Istituto Come sottolineato nella Premessa, la capacità della Consob di

Dettagli

TECNICO SUPERIORE DELLA LOGISTICA INTEGRATA

TECNICO SUPERIORE DELLA LOGISTICA INTEGRATA ISTRUZIONE E FORMAZIONE TECNICA SUPERIORE SETTORE TRASPORTI TECNICO SUPERIORE DELLA LOGISTICA INTEGRATA STANDARD MINIMI DELLE COMPETENZE TECNICO PROFESSIONALI TECNICO SUPERIORE DELLA LOGISTICA INTEGRATA

Dettagli

Materiale, dati e informazioni per l applicazione della griglia

Materiale, dati e informazioni per l applicazione della griglia Appendice A IPI, ISTITUTO PER LA PROMOZIONE INDUSTRIALE MINISTERO DELLO SVILUPPO ECONOMICO DG Lotta alla Contraffazione Ufficio Italiano Brevetti e Marchi Progetto per l implementazione della griglia di

Dettagli

In momenti di incertezza e di instabilità

In momenti di incertezza e di instabilità LA GESTIONE DELLA TESORERIA ALLA LUCE DELLA CRISI DEI MERCATI FINANZIARI In momenti di incertezza e di instabilità finanziaria il governo dei flussi di tesoreria assume una notevole importanza all interno

Dettagli

IDENTITÀ GIOVANE. Nata nel 2006 con l intento di diventare leader nel settore IT, Easytech cresce con una solida competenza in tre divisioni:

IDENTITÀ GIOVANE. Nata nel 2006 con l intento di diventare leader nel settore IT, Easytech cresce con una solida competenza in tre divisioni: copertina pg. 1 immagine pg. 2 Easytech è un gruppo di giovani professionisti uniti da un obiettivo comune: proporre le migliori soluzioni per rendere le imprese leggere e pronte a sostenere la competizione

Dettagli

Consulenza, servizi su misura e tecnologia a supporto del business.

Consulenza, servizi su misura e tecnologia a supporto del business. Consulenza, servizi su misura e tecnologia a supporto del business. ACCREDITED PARTNER 2014 Consulenza, servizi su misura e tecnologia a supporto del business. Gariboldi Alberto Group Srl è una realtà

Dettagli

Indice strutturato dello studio di fattibilità

Indice strutturato dello studio di fattibilità Indice strutturato dello studio di fattibilità DigitPA 00137 Roma - viale Marx, 43 Pagina 1 di 10 Indice 1 2 SPECIFICITÀ DELLO STUDIO DI FATTIBILITÀ IN UN PROGETTO DI RIUSO... 3 INDICE STRUTTURATO DELLO

Dettagli

COME INDIVIDUARLI E RAZIONALIZZARLI

COME INDIVIDUARLI E RAZIONALIZZARLI I COSTI LOGISTICI COME INDIVIDUARLI E RAZIONALIZZARLI di Andrea Moneta Produzione e logistica >> Logistica DEFINIZIONE E AREE DI COMPETENZA Quando si parla di costi logistici generalmente si tende ad associare

Dettagli

TECNICA E TECNICO DEGLI ACQUISTI

TECNICA E TECNICO DEGLI ACQUISTI TECNICA E TECNICO DEGLI ACQUISTI 1. CARTA D IDENTITÀ... 2 2. CHE COSA FA... 3 3. DOVE LAVORA... 4 4. CONDIZIONI DI LAVORO... 5 5. COMPETENZE... 6 Quali competenze sono necessarie?... 6 Conoscenze... 9

Dettagli

DIGITAL TRANSFORMATION. Trasformazione del business nell era digitale: Sfide e Opportunità per i CIO

DIGITAL TRANSFORMATION. Trasformazione del business nell era digitale: Sfide e Opportunità per i CIO DIGITAL TRANSFORMATION Trasformazione del business nell era digitale: Sfide e Opportunità per i CIO AL VOSTRO FIANCO NELLA DIGITAL TRANSFORMATION Le nuove tecnologie, tra cui il cloud computing, i social

Dettagli

CAPITOLO CAPIT Tecnologie dell ecnologie dell info inf rmazione e controllo

CAPITOLO CAPIT Tecnologie dell ecnologie dell info inf rmazione e controllo CAPITOLO 8 Tecnologie dell informazione e controllo Agenda Evoluzione dell IT IT, processo decisionale e controllo Sistemi di supporto al processo decisionale Sistemi di controllo a feedback IT e coordinamento

Dettagli

EURONICS: IL NUOVO PORTALE ECOMMERCE FIRMATO REPLY

EURONICS: IL NUOVO PORTALE ECOMMERCE FIRMATO REPLY EURONICS: IL NUOVO PORTALE ECOMMERCE FIRMATO REPLY Per Euronics la scelta di intervenire radicalmente sul proprio portale web è frutto di un cambiamento che mette al centro il presidio delle tecnologie

Dettagli

Strategie competitive ed assetti organizzativi nell asset management

Strategie competitive ed assetti organizzativi nell asset management Lezione di Corporate e Investment Banking Università degli Studi di Roma Tre Strategie competitive ed assetti organizzativi nell asset management Massimo Caratelli, febbraio 2006 ma.caratelli@uniroma3.it

Dettagli

PROGETTO CONTROLLO GESTIONE. Per la P.M.I. Per l Artigianato

PROGETTO CONTROLLO GESTIONE. Per la P.M.I. Per l Artigianato PROGETTO CONTROLLO GESTIONE Per la P.M.I. Per l Artigianato Valutare costantemente l'andamento economico della attività dell'azienda per stabilire se la sua struttura dei costi è adeguata per confrontarsi

Dettagli

Corso semestrale di Analisi e Contabilità dei Costi

Corso semestrale di Analisi e Contabilità dei Costi Corso semestrale di Analisi e Contabilità dei Costi Il target costing Che cosa è il target costing. In prima analisi. E un metodo di calcolo dei costi, utilizzato in fase di progettazione di nuovi prodotti,

Dettagli

la mission Soft System Soft System

la mission Soft System Soft System la mission In Soft System, società customer oriented, poniamo il Cliente al centro di ogni scelta aziendale. Operiamo con e per le aziende affinché possano essere costantemente aggiornate sui progressi

Dettagli

Ricerca scientifica e assistenza tecnica per affrontare con successo i processi di cambiamento

Ricerca scientifica e assistenza tecnica per affrontare con successo i processi di cambiamento Ricerca scientifica e assistenza tecnica per affrontare con successo i processi di cambiamento Edizione 2015 40 anni di analisi e ricerca sulle trasformazioni economiche e sociali in Italia e in Europa:

Dettagli

1 Questo convegno, che vede insieme rappresentanti del mondo pubblico e privato, prende spunto da un ciclo di formazione appena concluso di personale

1 Questo convegno, che vede insieme rappresentanti del mondo pubblico e privato, prende spunto da un ciclo di formazione appena concluso di personale 1 Questo convegno, che vede insieme rappresentanti del mondo pubblico e privato, prende spunto da un ciclo di formazione appena concluso di personale della RGS, del CNIPA e di ingegneri dell Ordine di

Dettagli

Economia degli intermediari finanziari 2/ed Capitolo 9 La strategia e l organizzazione delle attività di intermediazione finanziaria Esercizio 1

Economia degli intermediari finanziari 2/ed Capitolo 9 La strategia e l organizzazione delle attività di intermediazione finanziaria Esercizio 1 Capitolo 9 La strategia e l organizzazione delle attività di intermediazione finanziaria Esercizio 1 Volendo rappresentare il settore dei servizi finanziari fate riferimento: a. ai tre tipi di intermediazione

Dettagli

Corso di Amministrazione di Sistema Parte I ITIL 3

Corso di Amministrazione di Sistema Parte I ITIL 3 Corso di Amministrazione di Sistema Parte I ITIL 3 Francesco Clabot Responsabile erogazione servizi tecnici 1 francesco.clabot@netcom-srl.it Fondamenti di ITIL per la Gestione dei Servizi Informatici Il

Dettagli

PROFILO D IMPRESA. Analisi, realizzazione ed assistenza di sistemi informativi

PROFILO D IMPRESA. Analisi, realizzazione ed assistenza di sistemi informativi PROFILO D IMPRESA BENVENUTI IN EBS INFORMATICA L AZIENDA 01 L AZIENDA IL FUTURO DIPENDE DAL NOSTRO PRESENTE Ebs Informatica è nata da una consolidata esperienza del suo fondatore nell ambito della consulenza

Dettagli

ssctsp OFFERTA FORMATIVA PER LE IMPRESE DEL TERZIARIO Le relazioni con il mercato

ssctsp OFFERTA FORMATIVA PER LE IMPRESE DEL TERZIARIO Le relazioni con il mercato Le relazioni con il mercato 1 IL SISTEMA CLIENTE E IL PRESIDIO DELLA RELAZIONE CONSULENZIALE Nella situazione attuale, il venditore deve fornire un servizio sempre più di qualità, trasformandosi nel gestore

Dettagli

Piano di Marketing Come realizzare il piano di marketing, finalmente in pratica.

Piano di Marketing Come realizzare il piano di marketing, finalmente in pratica. Piano di Marketing Come realizzare il piano di marketing, finalmente in pratica. Intro Introduzione: La pianificazione di marketing L obiettivo principale del piano di marketing strategico è quello di

Dettagli

ISIS Giordano Bruno Sistemi Informativi Aziendali. Lezione del Prof. Gianluigi Roveda

ISIS Giordano Bruno Sistemi Informativi Aziendali. Lezione del Prof. Gianluigi Roveda ISIS Giordano Bruno Sistemi Informativi Aziendali Lezione del Prof. Gianluigi Roveda Sommario 1. Sistema Informativo e Sistema Informatico 2. Professionalità 3. Applicazioni aziendali 4. Problemi di sicurezza

Dettagli

AMMINISTRARE I PROCESSI

AMMINISTRARE I PROCESSI LE SOLUZIONI AXIOMA PER LE AZIENDE DI SERVIZI AMMINISTRARE I PROCESSI (ERP) Axioma Value Application Servizi Axioma, che dal 1979 offre prodotti software e servizi per le azienda italiane, presenta Axioma

Dettagli

ECONOMIA E ORGANIZZAZIONE DELLO SPETTACOLO. Prof. Alberto Pasquale

ECONOMIA E ORGANIZZAZIONE DELLO SPETTACOLO. Prof. Alberto Pasquale ECONOMIA E ORGANIZZAZIONE DELLO SPETTACOLO Prof. Alberto Pasquale Programma 1. Elementi di economia e organizzazione aziendale 2. Contabilità e bilancio 3. Finanza aziendale 4. Sistemi di programmazione

Dettagli

Psicologa, Psicoterapeuta, Antropologa Articolo scaricato da HT Psicologia PROJECT MANAGEMENT PROJECT MANAGEMENT: CARATTERISTICHE GENERALI

Psicologa, Psicoterapeuta, Antropologa Articolo scaricato da HT Psicologia PROJECT MANAGEMENT PROJECT MANAGEMENT: CARATTERISTICHE GENERALI Project management Pag. 1 di 5 PROJECT MANAGEMENT PROJECT MANAGEMENT: CARATTERISTICHE GENERALI I motivi per cui la metodologia di project management è attualmente ritenuta uno strumento vincente nella

Dettagli

Condizioni organizzative per la gestione di progetti di successo Project Management

Condizioni organizzative per la gestione di progetti di successo Project Management Condizioni organizzative per la gestione di progetti di successo Project Management L organizzazione del lavoro per progetti è stata per lungo tempo una caratteristica prevalente delle aziende che operano

Dettagli

STRATEGIE PER LA CRESCITA PROFITTEVOLE Gestire le vendite e il servizio per sostenere prezzi e margini

STRATEGIE PER LA CRESCITA PROFITTEVOLE Gestire le vendite e il servizio per sostenere prezzi e margini STRATEGIE PER LA CRESCITA PROFITTEVOLE Gestire le vendite e il servizio per sostenere prezzi e margini Vicenza, 5 marzo 2013 Relatore: FABIO VENTURI Consulente di direzione e formatore. Testimonianza:

Dettagli

Il catalogo MARKET. Mk6 Il sell out e il trade marketing: tecniche, logiche e strumenti

Il catalogo MARKET. Mk6 Il sell out e il trade marketing: tecniche, logiche e strumenti Si rivolge a: Forza vendita diretta Agenti Responsabili vendite Il catalogo MARKET Responsabili commerciali Imprenditori con responsabilità diretta sulle vendite 34 di imprese private e organizzazioni

Dettagli

CONSIP SpA. Gara per l affidamento dei servizi di supporto strategico a Consip nel campo dell Information & Communication Technology (ICT)

CONSIP SpA. Gara per l affidamento dei servizi di supporto strategico a Consip nel campo dell Information & Communication Technology (ICT) CONSIP S.p.A. Allegato 6 Capitolato tecnico Capitolato relativo all affidamento dei servizi di supporto strategico a Consip nel campo dell Information & Communication Technology (ICT) Capitolato Tecnico

Dettagli

TECNICO SUPERIORE DELLE INFRASTRUTTURE LOGISTICHE

TECNICO SUPERIORE DELLE INFRASTRUTTURE LOGISTICHE ISTRUZIONE E FORMAZIONE TECNICA SUPERIORE SETTORE TRASPORTI TECNICO SUPERIORE DELLE INFRASTRUTTURE LOGISTICHE STANDARD MINIMI DELLE COMPETENZE TECNICO PROFESSIONALI TECNICO SUPERIORE DELLE INFRASTRUTTURE

Dettagli

Gestire il ciclo di vita dei documenti: realizzare una gestione documentale in accordo con le norme ISO 9001

Gestire il ciclo di vita dei documenti: realizzare una gestione documentale in accordo con le norme ISO 9001 Gestire il ciclo di vita dei documenti: realizzare una gestione documentale in accordo con le norme ISO 9001 INTRODUZIONE Gran parte del patrimonio informativo di una organizzazione risiede in insiemi

Dettagli

Assessorato allo Sviluppo Economico Direzione Cultura Turismo e Sport Servizio Promozione Economica e Turistica

Assessorato allo Sviluppo Economico Direzione Cultura Turismo e Sport Servizio Promozione Economica e Turistica Assessorato allo Sviluppo Economico Direzione Cultura Turismo e Sport Servizio Promozione Economica e Turistica ALLEGATO D.1 BANDO PUBBLICO APERTO RIVOLTO AD IMPRESE OPERANTI NEI SETTORI DELLE TECNOLOGIE

Dettagli

Trasferibilità delle tecnologie per la net economy nel distretto di Lecco. 19 Novembre 2001

Trasferibilità delle tecnologie per la net economy nel distretto di Lecco. 19 Novembre 2001 Trasferibilità delle tecnologie per la net economy nel distretto di Lecco 19 Novembre 2001 Valutare la trasferibilità delle tecnologie per la net economy nel distretto, misurando lo stato attuale di maturità

Dettagli

tel soft servizi Vi accompagniamo nell'evoluzione dei Vostri sistemi informativi, creando valore e competitività.

tel soft servizi Vi accompagniamo nell'evoluzione dei Vostri sistemi informativi, creando valore e competitività. tel soft servizi Vi accompagniamo nell'evoluzione dei Vostri sistemi informativi, creando valore e competitività. tel soft servizi Da oltre un decennio al Vostro fianco Chi siamo Mission Telinsoft Servizi

Dettagli

IL DIRECT MARKETING CAMPAGNE MARKETING CON

IL DIRECT MARKETING CAMPAGNE MARKETING CON IL DIRECT MARKETING CAMPAGNE MARKETING CON INTRODUZIONE Ad ognuno la giusta azione di Marketing All interno del cosiddetto Customer Acquisition Funnel 1, le attività di Direct Marketing si posizionano

Dettagli

Edizione 2010. www.sovedi.it

Edizione 2010. www.sovedi.it Edizione 2010 www.sovedi.it SOVEDI s.r.l. Via Antica, 3-25080 Padenghe sul Garda (BS) email: info@sovedi.it tel: +39 0302076341 CAP.SOC. 51.480,00 - C.F. p.iva 00632180246 SOVEDI nasce nel 1978 a Vicenza.

Dettagli

1.Che cos è e come si articola un Business Plan

1.Che cos è e come si articola un Business Plan CODINEXT 1 1.Che cos è e come si articola un Business Plan Il Business Plan per l impresa alberghiera è uno strumento fondamentale per programmare e controllare la gestione delle attività alberghiere volto

Dettagli

open minded crm for wide activities

open minded crm for wide activities open minded crm for wide activities il software per la gestione dei processi e crm direct marketing vendite assistenza il Business Process Management per aiutare le aziende ad automatizzare i processi

Dettagli

Sommario. DOCUMENTO RISERVATO AD USO INTERNO Pagina 2 di 10

Sommario. DOCUMENTO RISERVATO AD USO INTERNO Pagina 2 di 10 Piano di valutazione Horsa Anno 2013 Sommario Perché Horsa introduce un Piano di Valutazione... 3 I destinatari del Piano di Valutazione... 4 I criteri di acquisizione dei Punti... 4 Costi standard di

Dettagli

L Azienda Digitale. Viaggio nell'italia che compete. Executive Summary. Novembre 2012

L Azienda Digitale. Viaggio nell'italia che compete. Executive Summary. Novembre 2012 L Azienda Digitale Viaggio nell'italia che compete Executive Summary Novembre 2012 Realizzato da NetConsulting per Repubblica Affari&Finanza e Samsung Evento Territoriale di Verona NetConsulting 2012 1

Dettagli

TECNICO SUPERIORE PER LE TELECOMUNICAZIONI

TECNICO SUPERIORE PER LE TELECOMUNICAZIONI ISTRUZIONE E FORMAZIONE TECNICA SUPERIORE SETTORE I.C.T. Information and Communication Technology TECNICO SUPERIORE PER LE TELECOMUNICAZIONI STANDARD MINIMI DELLE COMPETENZE TECNICO PROFESSIONALI DESCRIZIONE

Dettagli

Linee Guida Modello di gestione ambientale ECO-CLUSTER: elementi caratterizzanti il cluster

Linee Guida Modello di gestione ambientale ECO-CLUSTER: elementi caratterizzanti il cluster -EnvironmentalCOoperation model for Cluster - Acronimo: ECO-CLUSTER Linee Guida Modello di gestione ambientale ECO-CLUSTER: elementi caratterizzanti il cluster Comune di Collagna Responsabile dell azione

Dettagli

Sistemi Informativi Aziendali I

Sistemi Informativi Aziendali I Modulo 5 Sistemi Informativi Aziendali I 1 Corso Sistemi Informativi Aziendali I - Modulo 5 Modulo 5 Il Sistema Informativo verso il mercato, i canali ed i Clienti: I nuovi modelli di Business di Internet;

Dettagli

QUATTRO BUONE PRATICHE PER L IMPLEMENTAZIONE DI UNA TECNOLOGIA PER LA DIDATTICA DI SUCCESSO

QUATTRO BUONE PRATICHE PER L IMPLEMENTAZIONE DI UNA TECNOLOGIA PER LA DIDATTICA DI SUCCESSO QUATTRO BUONE PRATICHE PER L IMPLEMENTAZIONE DI UNA TECNOLOGIA PER LA DIDATTICA DI SUCCESSO Report globale e suggerimenti Gennaio 2013 Autore: Filigree Consulting Promosso da: SMART Technologies Executive

Dettagli

Indagine sull HR Transformation nelle Banche Italiane

Indagine sull HR Transformation nelle Banche Italiane Indagine sull HR Transformation nelle Banche Italiane integrazione con il business e le strategie eccellenza dei servizi hr HR Transformation efficienza e le tecnologie sourcing Premessa La profonda complessità

Dettagli

LE SOLUZIONI PER L'INDUSTRIA AMMINISTRARE I PROCESSI

LE SOLUZIONI PER L'INDUSTRIA AMMINISTRARE I PROCESSI LE SOLUZIONI PER L'INDUSTRIA AMMINISTRARE I PROCESSI (ERP) Le soluzioni Axioma per l'industria Le soluzioni di Axioma per l'industria rispondono alle esigenze di tutte le aree funzionali dell azienda industriale.

Dettagli

CASO APPLICATIVO: PROGRAMMA DI SVILUPPO RISORSE UMANE

CASO APPLICATIVO: PROGRAMMA DI SVILUPPO RISORSE UMANE CASO APPLICATIVO: PROGRAMMA DI SVILUPPO RISORSE UMANE IL PROJECT MANAGEMENT NEL SERVIZIO SANITARIO L esperienza dell APSS di Trento Bolzano, 8 maggio 2008 Auditorio del Palazzo Provinciale 12 Autore: Ettore

Dettagli

I principali trend del mercato dei servizi IT

I principali trend del mercato dei servizi IT I principali trend del mercato dei servizi IT Risultati del questionario promosso da Achab, Kaseya e Top Trade Informatica nel mese di novembre 2009 O ltre 200 aziende italiane hanno risposto al questionario

Dettagli

WebRatio. Per il settore Energy e Utilities. Web Models s.r.l. www.webratio.com contact@webratio.com 1 / 7

WebRatio. Per il settore Energy e Utilities. Web Models s.r.l. www.webratio.com contact@webratio.com 1 / 7 WebRatio Per il settore Energy e Utilities Web Models s.r.l. www.webratio.com contact@webratio.com 1 / 7 Il divario tra Business e IT nel settore Energy e Utilities Il settore Energy e Utilities è in grande

Dettagli

Sommario. L'Azienda I Servizi Le Soluzioni I Partner

Sommario. L'Azienda I Servizi Le Soluzioni I Partner 1 Sommario L'Azienda I Servizi Le Soluzioni I Partner 2 L azienda 3 Profilo La Società Essematica nasce nel 1987 da un team di specialisti e ricercatori informatici che, aggregando le esperienze maturate

Dettagli

Project Management Office per centrare tempi e costi

Project Management Office per centrare tempi e costi Project Management Office per centrare tempi e costi Il Project Management Office (PMO) rappresenta l insieme di attività e strumenti per mantenere efficacemente gli obiettivi di tempi, costi e qualità

Dettagli

Domanda e offerta di lavoro

Domanda e offerta di lavoro Domanda e offerta di lavoro 1. Assumere (e licenziare) lavoratori Anche la decisione di assumere o licenziare lavoratori dipende dai costi che si devono sostenere e dai ricavi che si possono ottenere.

Dettagli

L Azienda Digitale. Viaggio nell'italia che compete. Executive Summary. Ottobre 2012

L Azienda Digitale. Viaggio nell'italia che compete. Executive Summary. Ottobre 2012 L Azienda Digitale Viaggio nell'italia che compete Executive Summary Ottobre 2012 Realizzato da NetConsulting per Repubblica Affari&Finanza e Samsung Evento Territoriale di Perugia NetConsulting 2012 1

Dettagli