La forza dei da+ per una vendita online più efficace. Giuseppe Pellegrini CEO & Sales Director

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1 La forza dei da+ per una vendita online più efficace Giuseppe Pellegrini CEO & Sales Director

2 Cosa facciamo

3 oggi il contesto di mercato turistico - alberghiero è altamente complesso e dinamico...

4 Le sfide di oggi per l albergatore Distribuzione online: BOL, IDS, meta-motori, coupon, GDS, wholesalers, consortia, B2B

5 Le sfide di oggi per l albergatore Online marketing: SEO, SEM, Ad-words, banner, remarketing, Analytics, CPC, DEM, social marketing

6 Le sfide di oggi per l albergatore Revenue: revpar, ADR, BAR, early booking, opaque, minimum stay, hurdle rate, overbooking ratio, retention, loyalty

7 Le sfide di oggi per l albergatore Gestione dei dati e informatica: fault tolerance, sicurezza, database, storage, back-up, XML, 2ways, business intelligence, compliancy

8 Oggi più che mai gli obiettivi primari del management alberghiero sono: 1) Controllo dei COSTI 2) Massimizzazione dei RICAVI 3) Capacità di reagire velocemente alle dinamiche del MERCATO in una parola: MASSIMA EFFICIENZA

9 Questo significa efficienza?!? (reale infrastruttura IT di un prestigioso gruppo alberghiero) IDS Channel Mngr on few hotels Direct Mailing Individuals, VIP, T.O. /TA (tel/mail/fax) Groups, MICE, Corporate IDS portals Data extractor CRM, Document Repository Contact Center PMS Individuals Multi-Property Info System: CRS - Revenue (PMS provider) SFA F&B TA- Consorti a -Airlines Website BOL + IDS + GDS unbranded (Switch 1) Chain Portal and GDS (Switch 2) Material control and purchasiung General Ledger, Cost Control B.I. system USALI Reports (Excel) Budgeting (Excel) 9

10 Questo è Efficiente! Funzioni Direzionali Central Booking Revenue UNICO DATABASE CENTRALIZZATO Vendite & Distribuzione Marketing & CRM Amministrazione & Controllo Le informazioni sono condivise in tempo reale tra tutte le aree chiave dell impresa alberghiera: Vendita e Distribuzione online Marketing & Revenue Database Centralizzato Amministrazione e Controllo Reparti operativi di front-office Hotel Hotel Hotel Area Operativa

11 L obiettivo finale è creare il circolo virtuoso del Customer Lifecycle

12 Quando e perchè applicare il Revenue? I prerequisiti fondamentali del revenue management LATO OFFERTA: Offerta caratterizzata da elevati costi fissi e limitati costi variabili Offerta limitata e non espandibile Prodotto altamente deperibile Vendita per riservazione Alto livello di competizione LATO DOMANDA: Domanda eterogenea: segmenti diversi sono disposti a pagare prezzi molto diversi per lo stesso prodotto Elevati rischi di no-show Domanda con alti picchi e cali stagionali

13 Quando e perché applicare il Revenue? camere Under-capacity: spillage 100 domanda 80 offerta over-capacity: spoilage tempo Per far fronte ai picchi di domanda, la strategia di Revenue diviene irrinunciabile, al fine di influenzare la domanda tramite la leva prezzo, ottimizzando l allocazione delle risorse

14 La nostra filosofia dell efficienza è... L obiettivo è fornire ai manager alberghieri tutte le leve del Marketing Strategico, al fine di poter offrire ad ogni cliente, il prodotto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto PRODUCT: gestione ottimale dell inventario in modo da minimizzare l invenduto PRICE: massimizzare i ricavi grazie al corretto mix tra tariffe e roomnights PLACE: gestire e non subire - tutti i canali di vendita: OTA, GDS, BOL, TO, AdV PROMOTION: conoscere, segmentare e fidelizzare la clientela

15 La strategia di REVENUE è una attività continua per la quale la BUSINESS INTELLIGENCE risulta fondamentale 15

16 1) Analizzare la salute e la redditività del proprio business Alla base di ogni strategia di revenue management ci deve essere la conoscenza dell andamento del proprio business, in tempo reale: Analizzare la redditività - Ricavi, Costi, Marginalità - di ogni reparto aziendale adottando gli standard di Controllo di Gestione USALI (Uniform System of Accounts for the Lodging Industry )

17 2) Analizzare le KPI delle vendite

18 2) Analizzare le KPI delle vendite

19 3) Analisi del forecasting delle prenotazioni future Per poter ado9are decisioni di revenue tempes+ve e consapevoli è necessario: disporre di un Forecas+ng dell occupazione futura confrontare i risulta1 a9esi contro il budget e l anno precedente, conoscere per ogni giorno l andamento delle vendite mercato per mercato in termini di: Durata del soggiorno, Lead Time (an;cipo prenotazione), Tipologia tariffaria, Rate code (Contra@o).

20 4) Definizione della strategia di Revenue sia sui canali online che offline CONSOLE PER LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA DELLE VENDITE ONLINE Maschera unica che illustra: disponibilità e tariffe BAR, business performance, prezzi dei competitor. Possibilità di velocizzare aggiornamento grazie all uso di relazioni di completamento automatico. Adozione di regole di chiusura automatica e cambio tariffe in base all occupazione.

21 5) Gestione integrata delle vendite dirette online su Booking online B2C e B2B

22 .e B2B per ditte e agenzie convenzionate

23 6) Integrità tariffaria anche al Front-Office per le richieste /voce/walk-in Il Revenue La maschera Manager di definisce prenotazione la strategia permette di attraverso visionare i Vincoli i suggerimenti tariffari (chiusure, tariffari per le minimum date richieste: stay, priorità, la disponibilità nesting, a livello contingenti tariffario, targets), e a livello così tipologia, da guidare con relativi la vendita degli operatori di CRO / Frontoffice. MLOS, contingenti camere per il nesting, priorità di vendita

24 6) CRM è Fidelizzazione & Up-selling ONLINE CONCIERGE, un servizio esclusivo ed efficace di accoglienza del cliente pensato per : Promuovere al meglio l intera offerta dell hotel Upselling di servizi extra Fidelizzazione del cliente Miglioramento della customer experience

25 7) e Customer Satisfaction! Un questionario di customer satisfaction È generato in automatico al check-out: è possibile invitare i clienti a condividere la propria esperienza anche su siti di review (TripAdvisor, HolidayCheck e Zoover), nonché suggerire un azione in base al punteggio fornito: molto soddisfatto condividi su TripAdvisor medio condividi sul nostro profilo Facebook/ Twitter non soddisfatto ci dispiace per la sua esperienza non positiva, le offriamo

26 Che soluzione proponiamo: Scrigno in cloud Oltre > 2 conneevità da 40Mbps (4 min gar) a livello datacenter, con operatori diversi su media diversi (rame e fibra) > 2 conneevità di back up dedicate a GP Da1, con operatori diversi

27 Hanno scelto Scrigno

28 Grazie per l attenzione! Giuseppe Pellegrini GP Dati Hotel Service SpA - info@gpdati.com divisione Hotel-Lab.com info@hotel-lab.com