Technology trading. Mattia Bianchi Club dell Innovazione, 25 Novembre 2010, Catania

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Rocco Nardi
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1 Technology trading Mattia Bianchi Club dell Innovazione, 25 Novembre 2010, Catania

2 Ultima puntata del nostro percorso Cercare ed acquisire idee e tecnologie dall esterno: il paradigma dell Open Innovation Come accedere e sfruttare conoscenza esterna? Le alleanze Research in Italy: nuovo capitalismo imprenditoriale che nasce dalla Scienza e dalla Tecnologia La conoscenza tecnologica come bene di scambio: il technology trading

3 Verso l economia della conoscenza Il PIL è sempre più leggero. Dietro ogni euro di PIL, c è sempre più conoscenza e sempre meno materia. Tra il 50% e il 70% del valore di mercato delle imprese deriva dai suoi asset intangibili La tecnologia, come conoscenza disincorporata da artefatti fisici, diventa merce di scambio La tecnologia è conoscenza riguardo a come fare le cose, a come raggiungere obiettivi propri dell uomo Herbert Simon, 1973

Tra il 50% e il 70% del valore di mercato delle imprese deriva dai suoi asset intangibili La tecnologia, come

4 La questione fondamentale Come generare il massimo valore economico dai propri investimenti in innovazione? Nuove tecnologie Strategie di sfruttamento Valore economico

5 Strategie di sfruttamento economico Confini organizzativi Ricerca & Sviluppo Portafoglio di tecnologie Sviluppo nuovi prodotti Marketing & Vendite $ Technology trading (licensing, vendita brevetti) $ 5

tecnologie Sviluppo nuovi prodotti Marketing &

6 L oggetto tecnologia Conoscenza nella forma di brevetti, know-how, idee Conoscenza, Knowledge idee, ideas, know-how Tecnologie Technology Intellectual Diritti di Property proprietà Rights intellettuale Brevetti Patents Caratteristiche peculiari: Intangibile Tacita, per lo più Incerta in termini di appartenenza Rischiosa Unica Un bene difficilmente transabile La commercializzazione della tecnologia è più complessa della vendita di prodotti

Patents Caratteristiche peculiari: Intangibile Tacita, per lo più Incerta in termini di appartenenza Rischiosa

7 Stessa tecnologia, differenti beni Processo R&S nel farmaceutico Molecola / principio attivo Terapia in test Farmaco sul mercato Tempo (anni) Costi ($M) Probabilità di successo < 5% <10% <25% <33% <66% <95%

Farmaco sul mercato Tempo (anni) Costi ($M) Probabilità di

8 Forme di tecnology trading Licenze: consiste in un contratto in cui il possessore della tecnologia (licenziante), cede il diritto ad usare la tecnologia ad una terza parte (licenziatario), in cambio di una retribuzione monetaria (upfront, milestones, royalties) o non-monetaria (cross-licensing). Vendita: Cessione della titolarità del brevetto. Ocean Tomo: in 8 aste di brevetti dal 2006 al 2008: 641 famiglie in vendita, il 41% transata, $85 millioni di turnover In media, $322K per famiglia In media, lo scarto tra prezzo atteso dal venditore e l effettivo prezzo di vendita è pari a $336K 16 famiglie vendute sopra $1 milione, 75 famiglie vendute sotto $100K

Vendita: Cessione della titolarità del brevetto.

9 Top ten delle tecnologie battute

10 Due numeri sul technology trading Mercato da $ mld negli anni 90, oltre i 100 $ mld oggi Royalties in aumento del 10,7% annuo (OECD, 2006) Tasso di crescita royalties>brevetti Athreye & Cantwell, 2007

11 I protagonisti del technology trading: le blue chip Le grandi multinazionali hanno enormi riserve di brevetti Procter & Gamble: dei brevetti, solo il 10% è utilizzato nel proprio core business Technology trading complementare allo sviluppo nuovi prodotti Massimizzare il rendimento delle proprie tecnologie

il 10% è utilizzato nel proprio core business Technology trading

12 Esempi di blue chip US$ 210 milioni dal licensing nel 2008: 1% dei ricavi totali (US$ 23 miliardi) 3% dell utile lordo (US$ 10 miliardi) US$ 307 milioni dal licensing nel 2008: 0.5% dei ricavi totali (US$ 57 miliardi) 24% dell utile lordo (US$ 1.3 miliardi) US$ 1.2 miliardi dal licensing nel 2008: 1.2% dei ricavi totali (US$ 103 miliardi) 7.5% dell utile lordo (US$ 16 miliardi)

5% dei ricavi totali (US$ 57 miliardi) 24% dell utile lordo (US$ 1.3 miliardi) US$ 1.

13 I protagonisti del technology trading: gli innovatori seriali Gli innovatori seriali esistono in alcuni settori Imprese biotech Molecole Imprese farmaceutiche Società di ingegneria Tecnologie di processo Imprese chimiche Imprese fabless Design di chip Imprese elettroniche Technology trading alternativo allo sviluppo nuovi prodotti Mancanza di asset complementari a valle (marketing, distribuzione, produzione) Vantaggi di specializzazione

chimiche Imprese fabless Design di chip Imprese elettroniche Technology trading alternativo allo sviluppo

14 Esempi di innovatori seriali Impresa biotech orientata alla R&S - Business model: Sviluppa nuovi agenti farmacologici per contrastare il dolore Licenzia le sue molecole alle grandi case del farma (GSK, Astra Zeneca) US$66 milioni di ricavi con 34 dipendenti Società di ingegneria chimica - Business model: Sviluppa tecnologie di processo nel settore degli idrocarburi Licenzia tali tecnologie ai maggiori produttori di sostanze chimiche US$988 milioni di ricavi con 2,400 dipendenti Impresa fabless nei semiconduttori - Business model: Crea proprietà intellettuale e progetta chips Licenzia le tecnologie ai clienti che producono i chips US$5 miliardi di ricavi con 8000 dipendenti!

nel settore degli idrocarburi Licenzia tali tecnologie ai maggiori produttori di sostanze chimiche US$988 milioni di ricavi con 2,400 dipendenti Impresa fabless nei

15 Technology trading come opportunità If you have an apple and I have an apple and we exchange apples then you and I will still each have one apple But if you have an idea and I have an idea and we exchange these ideas, then each of us will have two ideas. George Bernard Shaw ( ) There are many kinds of competitive advantage. The original view was: I have got it, and you don t Then there is the view that I have got it, you have got it but I have it cheaper. Then there is I have got it, you have got it, but I got it first. Then there is I have got it, you have got it from me, so I make money when I sell it, and I make money when you sell it. Jeff Weedman, Direttore Business Development di Procter & Gamble

The original view was: I have got it, and you don t Then there is the view that I have got it, you have got it but I have it cheaper.

16 La complessità del technology trading Molte imprese si buttano sul technology trading, ma solo poche sono in grado di raggiungere risultati economici significativi Ricavi da licensing ( million) I ricavi da licensing sono aumentati di molto negli ultimi 5 anni Technology trading è un attività complessa

economici significativi Ricavi da licensing ( million) I ricavi da

17 Il processo di technology trading FASI Pianificazione Intelligence Negoziazione Esecuzione Controllo ATTIVITA - Allineamento con la strategia - Decisione Keep-or-sell - Ricerca usi alternativi della tecnologia - Selezione partners - Disclosure - Pricing - Contrattazione - Trasferimento tecnologia - Collaborazione - Monitoraggio del comportamento del partner Su 100 tecnologie licenziabili per 6 le parti entrano in negoziazione solo 3 deal sono infine conclusi per 25 si trova un potenziale acquirente Tasso di fallimento 97% (LES survey)

Contrattazione - Trasferimento tecnologia - Collaborazione - Monitoraggio del comportamento del partner Su 100 tecnologie licenziabili

18 Technology trading Mattia Bianchi Club dell Innovazione, 25 Novembre 2010, Catania

19 1. Pianificazione COMPLEXITY Keep or Sell Decision Risky due to rent dissipation effect Difficult due to the Not-Sold-Here Syndrome Planning MANAGERIAL SOLUTION 3/5 program: a systematic decision framework according to which all IP should be out-licensed at the latest: 3 years after market introduction 5 years after patent approval Royalties granted to the Business Unit that owns the technology

framework according to which all IP should be out-licensed at the latest: 3 years after market

20 2. Intelligence COMPLEXITY Identification of technology applications Uncertainty as to which uses the technology will represent a breakthrough and whether it will be technically feasible Industry boundaries act as cognitive barriers Identification of suitable partners Intelligence Limited transparency of the markets for technologies due to confidentiality in technical information and R&D strategies MANAGERIAL SOLUTION Hire a panel of technologists with heterogeneous background (materials, biology, design) to identify applications in unrelated fields a low-fat ingredient for snacks pollutant remover List technologies available for licensing on an online marketplace, yet2.com a proprietary electrolysis cell licensed to a Korean firm in the water industry

information and R&D strategies MANAGERIAL SOLUTION Hire a panel of technologists with heterogeneous background (materials, biology, design) to identify applications in unrelated fields a

21 Yet2.com

22 3. Negotiation COMPLEXITY Disclosure and bargaining: Risk of expropriation of knowledge due to ill defined property rights (Information Paradox) Pricing: Negotiation MANAGERIAL SOLUTION Intangibility, uncertainty and idiosyncraticity of technology: the value of a technology cannot be stated in abstract, but it must stated in a particular place, time and circumstances Establishment of a dedicated function (Licensing group), that allows for learning effects: Application of technology pricing methods (cost, market and income approach + practical wisdom) Shared negotiation tactics: flexible and with a long term perspective P&G does not maximize the value of initial transaction because it wants the opportunity to pursue later deals

23 4. Realization COMPLEXITY Technology transfer: Realization Particularly complicated when the technology has a predominant tacit component Long duration of licensing deals (years) Involvement of 2 or more companies: no hierarchical command and control over human resources Success depends on building collaborative relationships and trust MANAGERIAL SOLUTION Practices that foster collaborative work: Frequent face-to-face meetings Swapping of scientists between research sites Virtual labs Creation of alliance managers

24 5. Control COMPLEXITY Monitoring of partner s behaviour: ECT contracts are incomplete due to the cognitive nature of technology Seller s royalties depend on the effort and investment made by the licensee, which are difficult to monitor Control MANAGERIAL SOLUTION Use of a dedicated software to control that the partner respects the agreed contractual terms and the payment deadlines Inclusion of termination clauses in the licensing contract

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