Controllo di Gestione Retail

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1 Controllo di Gestione Retail Lezione Mila Miscia MARKETING RELAZIONALE FACOLTA DI SCIENZE MANAGERIALI

2 RETAIL isdetail one of the most famous principles in retailing

3 La sfida maggiore del Retail Business si fonda su: q u a l i d e t ta g l ioccorreconcentrarsi E quindi necessario: dedicarsi al consumatore migliorare la comprensione del consumatore

4 Ogni retailer deve essere in grado di raccogliere il maggior numero didettagliper la maggiorparte del tempo Si possono anche compiere degli errori, ma è importante IMPARARE daglierrorie non commetterlinuovamente.

5 ll Retail Controller deve essere quindi un: Business Retail Partner le cui areediattivitàsonorelative a: Product Price Place Promotion

6 Product le analisi di merchandising sono fondamentali: cosacompramaggiormenteilnostrocliente(best seller)? cosa compra meno il nostro cliente(worst seller)? qualè ilsell through deinostriprodotti? quandoe come riassortireilnostronegozio? qual è la redditività dei nostri prodotti? quantesettimanedicoperturaha in media ilnostro prodotto?

7 Price il posizionamento strategico sul mercato: qualè ilmarkup chevogliamoapplicarein ogni paese? qualè iltarget price del/i nostro/i brand? qual è la distribuzione dei nostri prodotti all internodellevariefasceprezzo(entry price, medium price, high price)?

8 Place illuogodove ilcliente comprailnostroprodotto: luogo fisico: Store, Outlet, centro città, centro commerciale catalogo web (on-line business)

9 Promotion promuovere il prodotto ed il business: Customer Shopping Experience In Store Events: Happy Hour, piccolesfilate, Tattoo Artist, Body Painter, Windows Live In season promotion Saldi fine stagione

10 Business Retail Partner: interazionecon Product Merchandising Team, Buying Team, Visual Merchandising Team, Production Planning Team Price Brand Team, Sales Team, Merchandising Team Place Development Team, Store Design Team, Promotion Marketing Team, CRM Team

11 OccorreperòmanteneresempreObiettivitàe supportareilprocessodecisionaletramitela Misurazione delle Performance

12 KPIs Analysis I principali indicatori di misurazione delle performance: Incassi Quantità vendute Prezzo medio di vendita Sconto Numero scontrini Vendita media per scontrino: incasso/n. scontrini UPT (Unit Per Ticket): quantità/n. scontrini Traffic: numero ingressi Conversion Rate: n. scontrini/ n. ingressi

13 Variance Analysis Analisi degli scostamenti dei principali indicatori rispetto allo storico(di solito anno precedente) e rispetto a quanto pianificato(short termplan, medium long term plan) LikeforLike(comparabilità): un concetto molto importante nel Retail Business è poter confrontare i fenomeni

14 Ranking List Analisi di alcuni KPI s ordinati in senso decrescente (dal migliore al peggiore) che permette di fare classifiche di performance, stimolare la competitività tra i punti vendita, clusterizzare il perimetro retail: Resa al mq (Sales/Sqm) Costo Affitto al mq (Rent/Sqm) UPT Conversion Rate FTE /Sqm

15 Planning Budget per singolo punto vendita con particolare approfondimento delle seguenti voci di Conto Economico: Ricavi Marginalità Advertising Affitto Costo del Personale

16 Forecasting Revisione delle previsioni in funzione dei risultati ottenuti fino ad un determinato periodo di tempo (trimestre, stagione) Consente di avere una visione del risultato atteso con una migliore approssimazione Solitamente vengono indicati nel gergo dei controller con le diciture: 3+9 ; 6+6 ; 9+3

17 Grazie