Overboost. Ideare e lanciare azioni di co-marketing ad alto impatto sulle vendite. Busacca & Associati
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- Emilio Pasquali
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1 Ideare e lanciare azioni di co-marketing ad alto impatto sulle vendite
2 R addoppiare, a costo zero, le vendite di una linea di prodotto per due mesi. Acquisire, per un mese, quasi tre volte i nuovi clienti che si acquisiscono normalmente. Incrementare, per tre mesi, di 40 volte l'attenzione dei clienti per un prodotto dato ormai per dimenticato. Moltiplicare per 100 il traffico sul proprio sito web nel corso di un mese. Questi risultati sono stati ottenuti in azioni di co-marketing progettati e realizzati di recente da per grandi aziende italiane. E risultati come questi sono meritevoli di attenzione soprattutto perché ottenuti, in alcuni casi, in situazioni di mercato stagnante o addirittura in contrazione. ha un'esperienza di oltre vent'anni nei modelli e negli strumenti per la gestione del cliente e negli ultimi anni ha sviluppato una forte competenza specifica nel marketing non convenzionale e nello studio e nella realizzazione di azioni di co-marketing. Fra i casi più recenti segui da possiamo citare le azioni Shell/ Ducati, Sole 24 Ore/BT, Telepass/Wind, UbiBanca/Vodafone. Analizzando a fondo i casi di successo e le criticità emerse è possibile tracciare un insieme di regole che formano una sorta di formula di successo per una azione di comarketing. Co-marketing con un prodotto o un brand fortemente aspirazionale Facile da capire, facile da vendere, facile da comprare Comunicazione diretta e virale, ironica e accattivante Contest di vendita sulla rete, motivante e facile Monitoraggio dei risultati e intervento in tempo reale Apprendimento dai risultati In base alla propria esperienza e applicando con metodo e competenza queste ed altre regole dettate dall'esperienza, ha messo a punto il programma Overboost, un processo in tre fasi sequenziali in grado di garantire un percorso solido e strutturato per ideare, progettare e realizzare azioni di co-marketing di sicuro successo. D'altra parte la lunga esperienza garantisce a un ampio patrimonio di relazioni con un grandissimo numero di aziende primarie, requisito essenziale per poter discutere ed avviare in tempi rapidi, e con l'adeguato commitment, le azioni ideate. Overboost si articola in tre fasi, sequenziali e strutturate. 2
3 Fase 1- Ideazione: una short list di idee condivise Generare una lista di idee fattibili e innovative per promozioni che rispondano alle esigenze dell Azienda. L obiettivo di questa prima, breve fase del programma, è di far emergere idee su potenziali promozioni che soddisfino le esigenze e gli obiettivi dell Azienda. Ciò viene ottenuto nel corso di due giorni di incontri, con un primo incontro dedicato al brainstorming e alla generazione di idee e un secondo incontro finalizzato a selezionare gli spunti più promettenti emersi nel corso del brainstorming, da approfondire nella seconda fase. Una short list di idee, corredate di economics di massima, potenzialmente efficaci per incrementare le vendite di una linea di prodotti rappresenta il risultato di questa fase. Fase 2 - Progettazione: modello e partnership Scegliere un idea, verificare la disponibilità dei partner, definire gli obiettivi e valutare gli economics. In questa seconda fase l obiettivo è duplice: approfondire la fattibilità della partnership alla base della promozione e valutare efficacia e efficienza dell azione. Vengono quindi avviati due cantieri. Il primo di contatto e negoziazione con i potenziali partner della promozione. Il secondo di definizione, ideazione del concept della promozione con la conseguente ricostruzione dei potenziali costi e ricavi. Al termine di questa fase è possibile assumere una decisone di go/no go ragionata. Fase 3 - Costruzione: realizzazione, lancio e montoraggio Mettere a punto e lanciare, in base alle priorità dell Azienda, l azione di co-marketing studiata, monitorandone costantemente i risultati. Dettagliata e affinata l azione di co-marketing più promettente è possibile lanciare la fase realizzativa. In questa fase un team interfunzionale composto da risorse aziendali affiancate da risorse porta avanti le attività necessarie al lancio della promozione, quali i processi operativi, il piano di comunicazione e gli strumenti di incentivazione delle reti commerciali. Dopo il lancio una risorsa provvederà al monitoraggio quotidiano delle performance della promozione e all evidenza di eventuali criticità da risolvere. Nel box il dettaglio dell articolazione delle tre fasi. 3
4 OVERBOOST Fase 1: Ideazione (durata 5 giorni) Obiettivo: Generare una lista di idee fattibili e innovative per promozioni in co-marketing efficaci per incrementare le vendite di una linea di prodotti Scopo finale: Disporre di una lista condivisa da cui selezionare l idea di co-marketing da lanciare Organizzazione: Due incontri della durata di mezza giornata ciascuno Partecipanti: Prime linee coinvolte Piano di lavoro Preparazione Definizione degli obiettivi Definizione del target Condivisione delle idee già sviluppate Condivisione delle esperienze di successo/insuccesso Generazione delle idee Benchmarking internazionale e intersettoriale Interviste esplorative con potenziali partner Brainstorming interno Short list, condivisione e selezione Preparazione di una scheda di benefit case per ciascuna idea Presentazione e condivisione Fase 2: Progettazione (durata 4-6 settimane) Obiettivi: Definire il modello di co-marketing, finalizzare la partnership, disporre di economics attendibili per la promozione Scopo finale: Go/No go alla promozione Organizzazione: 4-6 settimane di lavoro serrato con le funzioni coinvolte Partecipanti: Marketing, Comunicazione, Acquisti, Sistemi Piano di lavoro Definizione del co-marketing model Selezione dell idea ritenuta maggiormente valida Definizione short list dei potenziali partner Business model: value proposition, target, modalità Definizione e condivisione della meccanica della promozione Vantaggi per i partner Contatti e verifica dell interesse Contatti con i potenziali partner Verifica dell interesse Verifica delle condizioni e dei vincoli posti alla partnership Verifica delle risorse disponibili 4
5 Business case e scelta del partner Analisi e valutazione delle differenti alternative Calcolo degli economics e valutazione comparata Go/no go Scelta del partner e accordo di intenti Fase 3: Realizzazione (durata settimane) Obiettivo: Costruire e lanciare con successo l iniziativa di co-marketing, monitorare i risultati parziali, intervenire ove necessario Scopo finale: Incrementare le vendite della linea di prodotto interessata Organizzazione: 3-4 mesi di lavoro con le funzioni ed i partner esterni coinvolti Partecipanti: Marketing, Comunicazione, Acquisti, Sistemi, Partner esterni. Piano di lavoro Costruzione Costruzione di un piano di lavoro dettagliato Realizzazione della comunicazione Disegno e collaudo dei processi operativi Disegno e condivisione dell incentivazione delle reti di vendita Condivisione degli obiettivi minimi e ottimali Predisposizione delle metriche e dei processi di misura Lancio Formazione della rete Avvio delle attività Help desk per la rete e i clienti Gestione delle prime criticità Monitoraggio Costruzione e test di un modello di proiezione dei risultati Rilevazione delle metriche predefinite Evidenza delle criticità e adozione dei correttivi Reporting settimanale dei risultati, delle criticità e dei correttivi Analisi dei risultati finali, principali evidenze, lezioni apprese 5
6 e il Customer Value Management La practice Customer Value Management di è conosciuta come autorevole da tutte le più importanti aziende italiane. In quest area e per clienti primari sono stati svolti con successo progetti di: Profilo di offerta e modello di servizio Modello di segmentazione e profilatura della clientela Modello di stima del potenziale commerciale CRM analitico Controllo dei costi del servizio al cliente Modello di gestione del credito Sistema di monitoraggio della Customer Satisfaction Modello di incentivazione orientato alla Customer Satisfaction Benckmarking Piano industriale Per ulteriori approfondimenti su competenze ed esperienza di in materia di Customer Satisfaction visitate i siti e 6
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