Il Go to Market nelle aziende del lusso

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1 Il Go to Market nelle aziende del lusso Presentazione al Supply Chain Forum Milano, 15 Maggio AchieveGlobal, Inc. ACHIEVEGLOBAL (ITALY) corso Monforte, Milano tel fax via Agri, Roma tel fax

2 Il Business Model aziendale si differenzia per grandi aree geografiche WORLD WIDE BRANDS SPECIFICI USA N Lanci/ anno Importanza brand MEDIA ALTA Importanza fattore novità/ moda BASSO ALTO Ciclo di vita del prodotto MESI 6 8 MESI + EVERGREEN Gestione fine collezione da parte del retailer SELL BACK STOCK IN NEGOZIO Approccio di vendita del retailer ROTAZIONE COLLEZIONE/ NOVITÀ Approccio di gestione del PdV da parte del retailer Peso del primo ordine sul totale acquisti dell anno per cliente ESPOSIZIONE PER FASCIA DI PREZZO ESPOSIZIONE PER BRAND < 30% 70-80% Le attuali politiche di sourcing generano lead time di risposta più adatti al Business Model USA Copyright 2013 AchieveGlobal. Questa presentazione non può essere utilizzata né riprodotta, in toto o in parte, senza l'autorizzazione dell'editore. Il Go to Market nelle aziende del lusso (1)

3 I Lead Time del processo di generazione e lancio di una nuova collezione sono molto lunghi Attività e tempi di generazione e lancio di una nuova collezione Sole, nel mercato Europa, per il Aprile/ Maggio Giugno/Agosto Settembre/Dicembre (entro 1/1/09) Novembre/ Dicembre Briefing Prototipi e colori Approvazione licenziante Industrializzazione (ww Brand) 2011 Gennaio/Maggio Giugno Settembre Ottobre Industrializzazione (ctd) e inizio produzione per stock Presentazione collezioni e raccolta ordini da distributori e Key account Inizio attività vendita agenti e sell-in Inizio consegne 2012 Dicembre/ Marzo Inizio sell-out Giugno/ Luglio Fine sell-out e inizio phaseout Copyright 2013 AchieveGlobal. Questa presentazione non può essere utilizzata né riprodotta, in toto o in parte, senza l'autorizzazione dell'editore. Il Go to Market nelle aziende del lusso (2)

4 Il processo di Demand Planning è poco strutturato a livello aziendale e non supportato da strumenti IT adeguati SVILUPPO COLLEZIONE, APPROVAZIONE LICENZIANTE, RILASCIO COLLEZIONE INDUSTRIALIZZAZIONE, PRODUZIONE PER STOCK FINO A PRESENTAZIONE A KEY ACCOUNT PERIODO Aprile-Dicembre anno 2010 Gennaio-Giugno anno 2011 ATTORE DELLA PREVISIONE DI VENDITA ESEMPIO COLLEZIONI SOLE EUROPA Responsabile pianificazione Responsabile pianificazione/ Responsabile logistica per US LANCIO VENDITA E SELL IN Settembre -Dicembre anno 2011 Responsabile pianificazione/ Responsabile logistica per US SELL OUT E RIORDINO Gennaio-Luglio anno 2012 Responsabile pianificazione/ Responsabile logistica per US LIVELLO DI Collezione Collezione/ Collezione/ Collezione/ Modello/ AGGREGAZIONE Modello Modello/ SKU SKU FREQUENZA 1 volta 1 2 revisioni 1 volta al mese Settimanale (?) DATI DI BASE Storico vendita a livello collezione Elaborazioni su test e/o su input da prevendita collezioni a distributori Andamento sell-in Serie storica sell-in SUPPORTI Non specifici o sviluppati in house Non specifici o sviluppati in house CRITICITÀ Assenza di schemi di segmentazione/ posizionamento prodotto su cui progettare/dimensionare la collezione Non disponibilità serie storiche per collezione/ Common item Group su più anni Assenza product test precoci su campione di clienti finali Basso coinvolgimento delle vendite (solo su meeting Distributori, ca 25% dei volumi) Assenza di test di mercato precoci sui Key Client (basati sul campionario) nei paesi coperti da Filiali Non specifici o sviluppati in house Assenza di tool di SFA per estrapolazioni su dati precoci di sell-in dal field DPM Previsione non supportata da un processo di validazione/condivisione a livello Top Management del One Number e non misurata per efficacia Copyright 2013 AchieveGlobal. Questa presentazione non può essere utilizzata né riprodotta, in toto o in parte, senza l'autorizzazione dell'editore. Il Go to Market nelle aziende del lusso (3)

5 I Lead Time di risposta della Supply Chain sono lunghi, specialmente nel caso di Sourcing dalla Cina ITALIA PF 1 mese FILIALI RoW ASIA SF ASIA PF 4 mesi PRODUZIONE PLASTICA 4-5 mesi PRODUZIONE METALLO FINISSAGGIO 30 gg 10 gg 15 gg PIATTAFORMA ITA 1 mese Replenishment FILIALI EUROPA DISTRIBUTOR I CLIENTE (9 mesi per nuovi codici ) - 4 mesi per riordini PIATTAFORMA USA CLIENTE USA (9 mesi per nuovi codici ) - 4 mesi per riordini Copyright 2013 AchieveGlobal. Questa presentazione non può essere utilizzata né riprodotta, in toto o in parte, senza l'autorizzazione dell'editore. Il Go to Market nelle aziende del lusso (4)

6 Il miglioramento dei processi di Go to Market ha un significativo impatto sui risultati economici BUSINESS CASE Magazzino PF fine collezione Write-off del magazzino semilavorati (pre finissaggio) QUANTITÀ VALORE % MIGLIORAMENTO 450 Kpz (150 Kpz x 3 lanci) 9 mio (50% del prezzo medio di vendita x 450 Kpz) 15% (esempio) n.d. 0,5 mio 50% (esempio) MARGINE ADDIZIONALE O SAVING 1,35 mio 0,25 mio L ordine di grandezza del margine addizionale o dei saving potenziali è di milioni di Copyright 2013 AchieveGlobal. Questa presentazione non può essere utilizzata né riprodotta, in toto o in parte, senza l'autorizzazione dell'editore. Il Go to Market nelle aziende del lusso (5)

7 Le linee guida del cambiamento: ciascuna fase del processo di Go to Market richiede soluzioni specifiche Fase dal Briefing al Rilascio: Nuovo approccio di Brand Management vs Demand Planning Introduzione di nuovi strumenti di posizionamento/pianificazione e previsione delle collezioni Approccio di Common Item Group (CIG) per serie storiche a livello collezione Mappa di posizionamento prodotto (target/bisogni vs CIG) per supporto alla definizione della collezione e alle previsioni vendita Product test per definizione Core Collection Fase dal Rilascio alla Presentazione delle collezioni a Key Account e Distributori: Processo strutturale di previsione integrato che corresponsabilizzi i diversi attori nella definizione del One Number Maggiore coinvolgimento delle Sales nella definizione della Domanda Distributor s meeting Market test su Key Client del trade (basati sul campionario) nei paesi coperti da Filiali Fase dalla Presentazione delle collezioni a due- tre mesi di sell out: Adattamento del tool di SFA per la raccolta di informazioni di sell in tali da poter proiettare dati di mercato precoci all universo; riunioni di avanzamento mensile Fase da due mesi di sell out in poi: Parametrizzazione di DPM per canale (sui Distributori per cliente) con algoritmi mirati Impiego di DPM; riunioni di avanzamento periodiche (settimanali o bimensili) Copyright 2013 AchieveGlobal. Questa presentazione non può essere utilizzata né riprodotta, in toto o in parte, senza l'autorizzazione dell'editore. Il Go to Market nelle aziende del lusso (6)

8 Il Go To Market è stato misurato a 12 mesi dall inizio, con pesi ripartiti tra i diversi indicatori di performance Demand Forecast Accuracy del CIG: 25% Demand Forecast Accuracy: 50% Migliorata (48% errore) 50% del target Success fee totale (100%) Livello di magazzino: 50% Molto calato (-44%) 100% del target Demand Forecast Accuracy del MT: 25% Molto migliorata (19% errore) 100% del target Copyright 2013 AchieveGlobal. Questa presentazione non può essere utilizzata né riprodotta, in toto o in parte, senza l'autorizzazione dell'editore. Il Go to Market nelle aziende del lusso (7)