Anteprima Estratta dall' Appunto di Fondamenti di marketing

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1 Anteprima Estratta dall' Appunto di Fondamenti di marketing Università : Università degli studi di Bologna Facoltà : Economia Indice di questo documento L' Appunto Le Domande d'esame e' un sito di knowledge sharing per facilitare lo scambio di materiali ed informazioni per lo studio e la formazione.centinaia di migliaia di studenti usano ABCtribe quotidianamente per scambiare materiali, consigli e opportunità Più gli utenti ne diffondono l'utilizzo maggiore e' il vantaggio che ne si può trarre : 1. Migliora i tuoi voti ed il tempo di studio gestendo tutti i materiali e le risorse condivise 2. Costruisci un network che ti aiuti nei tuoi studi e nella tua professione 3. Ottimizza con il tuo libretto elettronico il percorso di studi facendo in anticipo le scelte migliori per ogni esame 4. Possibilità di guadagno vendendo appunti, tesine, lezioni private, tesi, svolgendo lavori stagionali o part time. www. - [Pagina 1]

2 L' Appunto A partire dalla pagina successiva potete trovare l' Anteprima Estratta dall' Appunto. Se desideri l'appunto completo clicca questo link. Il numero di pagina tra le parentesi tonde si riferisce a tutto il documento contenente l'appunto. Sull'appunto stesso in alcuni casi potrete trovare una altra numerazione delle pagine che si riferisce al solo appunto. - [Pagina 2]

3 Capitolo 1- I FONDAMENTI IDEOLOGICI DEL MARKETING Esistono 3 dimensioni caratteristiche del concetto di orientamento al mercato. CULTURA: la filosofia di gestione orientata al mercato che coinvolge l intera impresa ANALISI: l insieme degli strumenti di analisi e di previsione dei bisogni del mercato(mark stretegico): scelta dei mercati si definisce l offerta, il prezzo, comunicaz ecc.. AZIONE: insieme dei mezzi di vendita per conquistare i mercati (mark operativo) Principio della sovranità dell acquirente (CUSTOMER SATISFACTION) Il sistema di pensiero alla base del mark si basa sulla teoria delle scelte individuali fondata sul principio della sovranità dell acquirente. Alla base dell economia di mercato si riscontrano 4 idee cariche di implicazioni sul piano della filosofia d approccio dei mercati: 1) gli individui cercano solo le esperienze gratificanti; 2) ciò che x gli individui è gratificante dipende dalle scelte individuali, le quali variano a seconda della cultura, dei gusti, ecc.; 3) E attraverso lo scambio volontario e concorrenziale che gli individui e le organizzazioni riusciranno a realizzare al meglio i propri obiettivi. 4) I meccanismi dell economia di mercato si basano sul principio della libertà individuale e in particolar modo sul principio della sovranità del cliente. Il processo di marketing implica che la soddisfazione dei bisogni del cliente rappresenti l obiettivo principale di tutta l attività dell organizzazione perché è questo il modo migliore di raggiungere i propri obiettivi di crescita e redditività. Campi d azione del mark - possono essere riuniti in tre grandi categorie: 1) Business-to-consumer (B2C)che gestisce gli scambi tra impresa e consumatori 2) Busines-to-business (B2B) o marketing industriale nel quale il processo di scambio è svolto dalle organizzazioni; 3) Il marketing sociale, che coinvolge le organizzazioni senza fini di lucro, come i musei, le università e così via. In forte crescita è il marketing dei servizi: - l oggetto della compravendita non è materiale - Il servizio non si può valutare finchè non si è potuto fruire del servizio ( da prodotto dove anche solo guardando la confezione posso farmi un idea) Definizione di marketing: Il marketing è il processo sociale orientato verso la soddisfazione dei bisogni e dei desideri degli individui e delle organizzazioni, che interagisce con la creazione e lo scambio volontario e concorrenziale di prodotti e servizi generatori di utilità per gli acquirenti. I due volti del mark MARKETING STRATEGICO RUOLO:Una analisi sistematica dei bisogni del mercato e lo sviluppo di nuovi concetti di prodotto competitivi, destinati a diversi tipi di clientela, assicurando in tal modo al produttore un vantaggio competitivo difendibile e duraturo; questi sono gli obiettivi del: - Il mark strategico si basa sull analisi dei bisogni degli individui e delle organizzazioni. Quello che l acquirente cerca è il servizio o la soluzione a un problema che il prodotto è in grado di fornire. - Il ruolo di marketing strategico è di seguire l evoluzione del mercato di riferimento, di individuare segmenti reali o potenziali presenti sui mercati. - I prodotti-mercati individuati rappresentano un opportunità economica di cui bisogna valutare l attrattività, misurata sia in termini quantitativi (mercato potenziale), sia in termini - [Pagina 3]

4 qualitativi (attraverso la sua accessibilità o organizzazione), sia dinamici (in base alla sua durata economica) - Analisi della competitività (vantaggi competitivi Il risultato finale del mark strategico è la scelta di strategie di sviluppo per la propria azienda. Il ruolo del mark strategico è: a) orientare l impresa verso una serie di opportunità esistenti o b) creare capacità convenienti, cioè adatte alle sue capacità. Il mark strategico si situa nel medio-lungo termine. Il marketing strategico si può muovere in 2 ulteriori sensi (PULL o PUSH): Marketing strategico di risposta:si propone di individuare bisogni insoddisfatti o mal soddisfatti che possono dare luogo all ideazione di nuovi prodotti. Le innovazioni sono quindi tirate dal mercato (market-pull) Ruolo del M. operativo: promuovere la nuova soluzione nel segmento-target identificato. Marketing strategico di creazione dell offerta: l obiettivo è trovare nuove modalità di risposta a desideri o bisogni esistenti e creare nuovi mercati attraverso le tecnologie o la creatività organizzativa Le innovazioni sono quindi spinte dall impresa (company-push) Ruolo M.operativo: creare la domanda e il mercato Il ruolo del marketing in un impresa che opera in un economia di mercato consiste nel generare un utile ideando e promovendo soluzioni ad alto valore aggiunto ai problemi delle persone e delle organizzazioni MARKETING OPERATIVO RUOLO: L organizzazione di una strategia di vendita e di informazione, che abbia per obiettivo quello di rendere note e valorizzare presso i potenziali acquirenti le qualità distintive rivendicate dal prodotto offerto, riducendo i costi del mark stesso. - Rappresenta la dimensione dell azione del concetto di orientamento al mercato e si situa nel breve-medio periodo. - Esso si basa su un volume d affari sui mezzi tattici derivanti dalle politiche di prodotto, distribuzione, prezzo e comunicazione: le 4 P, o marketing mix. L azione del mark operativo consiste nel definire gli obiettivi da conseguire in termini di quota di mercato, tattica da adottare. - La funzione essenziale del mark operativo è quella di creare il fatturato, cioè di vendere e di utilizzare a tal fine il metodo di vendita più efficace, minimizzando i costi. Il mark operativo è l elemento determinante che ha un peso diretto sul rendimento a breve termine dell impresa. Inoltre è l aspetto più visibile del mark. Dunque è il braccio commerciale dell impresa. Un mark operativo eccessivamente aggressivo non può creare una domanda là dove il bisogno non esiste, così come non può mantenere in vita una serie di attività condannate all estinzione. Per generare profitto, il mark operativo deve basarsi su una riflessione strategica che comprenda i bisogni del mercato e la loro evoluzione. Gli strumenti del mark operativo sono le variabili del prezzo, della pubblicità, della forza di vendita e dell animazione della rete di distribuzione, mentre il mark strategico conduce alla scelta dei prodotti-mercato. L ideazione è tipica del mark strategico, mentre la promozione è tipica del mark operativo. Marketing operativo Marketing strategico - [Pagina 4]

5 Approccio volontaristico Approccio analitico Opportunità esistenti Nuove opportunità Mezzi: pubblicità vendita, promozione Mezzi: scelta di prodotti-mercati Ambiente stabile Ambiente dinamico Comportamento reattivo Comportamento proattivo Orizzonte e breve termine Orizzonte a medio-lungo termine Responsabilità della funzione Responsabilità interfunzionale marketing IL RUOLO DEL MK NELL ECONOMIA Il ruolo del mark in un economia di mercato è quello di organizzare lo scambio volontario e concorrenziale in modo da assicurare un efficace collegamento fra offerta e domanda di prodotti e servizi. Questo incontro non è spontaneo ma richiede l organizzazione di due tipi di attività di collegamento: Organizzazione dello scambio, cioè dei flussi fisici di beni dal luogo di produzione a quello di consumo. L organizzazione dello scambio di beni e servizi costituisce una responsabilità specifica della distribuzione. Le diverse funzioni che rendono i prodotti disponibili e accessibili alla clientela e che permettono al tempo stesso il collegamento materiale fra domanda e offerta sono: - Le utilità di stato=l insieme di trasformazioni materiali tese a porre i beni in condizione di essere consumati (frazionamento, confezionamento, assortimento e servizio) -Le utilità di luogo=mettono i beni a disposizione degli utenti (es.trasporto) - Le utilità di tempo=rendono i beni disponibili al cliente nel momento richiesto dal cliente(es.stoccaggio) Storicamente queste funzioni sono state svolte da intermediari autonomi (agenti di vendita, grossista ecc), nelle economie industriali avanzate alcune di queste funzioni sono state integrate o nelle att. di produzione (M.diretto), di consumo(cooperative di consumatori), della distribuzione(catene di supermercati) Organizzazione della comunicazione Le attività di informazione hanno come obiettivo generare conoscenza per i produttori, i distributori e gli acquirenti. Si possono distinguere differenti flussi di comunicazione in un mercato: 1) Prima della produzione un informazione preliminare necessaria all azienda è l identificazione dei bisogni e delle preferenze dei consumatori. Questa è la fase di studio del mercato e di marketing strategico. 2) Su iniziativa dell acquirente potenziale viene effettuato lo studio delle possibilità offerte dai fornitori e dell organizzazione dei bandi di gara per gli appalti. 3) La pubblicità e l utilizzo della forza di vendita sono destinate a far conoscere agli acquirenti l esistenza dei beni e le loro qualità. Le attività di promozione e di informazione orientare verso il cliente sono destinate a far conoscere l assortimento dei beni offerti e le condizioni di vendita e a conquistare una clientela fissa 4) Le attività promozione e di informazione orientare verso il cliente sono destinate a far conoscere l assortimento dei beni offerti e le condizioni di vendita e a conquistare una clientela fissa 5) Dopo l uso o il consumo dei beni vengono raccolte valutazioni di soddisfazione o di insoddisfazione (Marketing strategico come fattore di democrazia economica) Il mark, in particolare quello strategico, riveste un ruolo fondamentale nelle economie di mercato, non solo perché assicura un - [Pagina 5]

6 collegamento efficace tra domanda e offerta, ma perché da vita a una sorta di circolo virtuoso di sviluppo economico. Le tappe di questo sviluppo sono: -il mark strategico identifica i bisogni non soddisfatti o mal soddisfatti e sviluppa prodotti nuovi adatti alle aspettative della clientela; - il mark operativo attua un piano di azione di mark che crea e sviluppa la domanda di questi nuovi prodotti; - questo aumento della domanda provoca un calo nei costi, rendendo possibile una riduzione di prezzo. - questo ampliamento del mercato stimola nuovi investimenti che generano economie di scala e permettono la realizzazione i nuovi prodotti. Il mark strategico è un fattore di democrazia economia soprattutto perché instaura un sistema che: dà la parola agli acquirenti; orienta gli investimenti e la produzione in funzione dei bisogni previsti; stimola l innovazione e le attività imprenditoriali. L EVOLUZIONE DEL RUOLO DEL MARKETING NELL IMPRESA Marketing passivo: l ottica di prodotto. L impresa è centrata sui suoi problemi interni (inside-in) Un organizzazione di mark passivo è tipica di un ambiente economico caratterizzato da: -un ampio potenziale di mercato. -Il mark passivo implica bisogni conosciuti e stabili nel mercato di riferimento e una debole dinamica di innovazione. - Domanda superiore all offerta Il mark strategico si sviluppa automaticamente, dal momento che i bisogni sono conosciuti; il mark operativo si riduce all organizzazione dello smercio dei prodotti. Il mark esiste solo per vendere ciò che è stato prodotto. La struttura organizzativa di un impresa che abbia l ottica di produzione ha queste caratteristiche generali: -un disequilibrio delle funzioni; -il primo livello del mark è un servizio commerciale a cui viene assegnato il compito di tenere relazioni con la clientela e di amministrare le vendite; -la scelta dei prodotti deriva dalla funzione di produzione. Marketing operativo: l ottica di vendita (2 dopoguerra): l impresa è centrata sull obiettivo del far conoscere e del far valere (inside-out) Il M operativo pone l accento sulla dimensione azione del concetto di orientamento al mercato. I cambiamenti osservati nell ambiente economico che hanno contribuito a tale evoluzione della gestione di marketing sono: -la nascita di nuove forme di distribuzione, principalmente la vendita attraverso il self service; - l allargamento geografico dei mercati e il conseguente allontanamento fisico e psicologico fra produttori e consumatori. - sviluppo generalizzato di una politica di marca Si trattava di cominciare a organizzare una presenza del m. all interno dell organizzazione (svolgere qualche analisi su abitudini di acquisto in risposta alla pubblicità) OBIETTIVO del m. in questa fase: creare un organizzazione commerciale efficiente. Si tratta di ricercare e di organizzare gli sbocchi commerciali per i prodotti propri. Le ipotesi implicite nell ottica di vendita sono le seguenti: a) i consumatori hanno la tendenza naturale a resistere all acquisto dei prodotti che non sono essenziali;. b) I consumatori possono essere invogliati ad acquistare in misura maggiore se si utilizzano differenti stimoli per le vendite c) L impresa deve creare un reparto vendite robusto e utilizzare mezzi promozionali importanti per attirare e mantenere la clientela RISCHI dell ottica di vendita: tecniche di vendita sotto pressione(hard selling) - [Pagina 6]

7 Marketing strategico: l orientamento al cliente, l impresa guarda alle sue attività dal punto di vista dei clienti (outside-in). La tentazione di limitare al mark operativo è particolarmente forte nei mercati in fase di rapida espansione, per i quali il mercato potenziale da acquistare è ampio. Il ruolo del mark strategico nell impresa è stato reso necessario da 3 cambiamenti avvenuti nel contesto economico: 1)La maturità dei mercati e la progressiva saturazione dei bisogni nel nucleo centrale del mercato. Questa evoluzione porta a una frammentazione dei mercati e a una serie di strategie di segmentazione. Esempio di strategie di segmentazione: un impresa deve lanciare un aperitivo sul mercato e studia il punto di amaro che incontri le preferenze dei consumatori potenziali. Inizialmente la tendenza sarà quella di seguire la legge della maggioranza e di sviluppare un prodotto medio sulla base delle preferenze del nucleo centrale del mercato. Si avrà quindi un prodotto medio e le preferenze della minoranza non saranno soddisfatte. Quando si giunge alla saturazione dei bisogni corrispondenti al nucleo centrale del mercato(dovuta dal n elevato di concorrenti che presentano offerte simili), l impresa praticherà strategie di segmentazione e il mercato verrà suddiviso in segmenti ai quali corrispondono prodotti differenziati: diventa cioè interessante interessarsi ai segmenti minoritari fino ad allora trascurati. La fase di mark strategico nasce in corrispondenza della saturazione dei bisogni corrispondenti alla maggioranza del mercato. 2)L accelerazione e la diffusione del progresso tecnologico. 3)La crescente internazionalizzazione dei mercati in seguito alla progressiva rimozione degli ostacoli al commercio internazionale. Ecco quattro diversi orientamenti: - L organizzazione nazionale. - L organizzazione internazionale. - L organizzazione multinazionale. Si dà + importanza alle differenze tra i vari mercati e si cerca di adeguare la propria strategia di marketing alle particolarità locali. - L organizzazione globale o transazionale. Il termine mercato globale designa un mercato i cui bisogni possono essere soddisfatti dal medesimo prodotto di base. Market-driven management : l impresa è orientata al mercato e dialoga con tutti gli attori attivi sul mercato I PRINCIPALI ATTORI DEL MERCATO L orientamento al mercato implica che tutte le funzioni dell impresa tengano conto di tutti gli attori e partecipanti che influenzano la decisione di acquisto del cliente e fanno perciò parte del mercato. Per misurare efficacemente il livello di orientamento al mercato vengono proposti 2 indicatori per ognuno degli attori chiave del mercato: indicatori di analisi e indicatori di azione. 5 attori chiave: Cliente finale/diretto: la soddisfazione del cliente finale è chiaramente il primo obiettivo e il prodotto o servizio è visto come una soluzione al problema del cliente Cliente-distributore: oggi è il produttore ad aver bisogno della grande distribuzione e non viceversa. Il trade marketing consiste nell applicare l approccio di marketing ai distributori considerati non come intermediari ma come clienti a tutti gli effetti (l impresa deve cioè sviluppare una strategia di marketing del tipo B2B) Concorrenza: i concorrenti di beni diretti e i produttori sostitutivi sono attori chiave nei mercati perché è in rapporto ad essi che l impresa andrà a definire il vantaggio competitivo. L autonomia dell impresa dipende da due ordini di fattori: la struttura competitiva del mercato di riferimento e il valore dei prodotti percepito dagli acquirenti. Nei mercati saturi e stagnanti l aggressività della lotta competitiva aumenta e l obiettivo strategico prioritario consiste nel contrastare le azioni dei concorrenti. - [Pagina 7]

8 Clienti prescrittori: sono quei soggetti che esercitano un ruolo importante consigliando, raccomandando o prescrivendo marche di società, prodotti o servizi ai clienti e/o ai distributori (es.medici) Ambiente macro-marketing (stakeholders): contesto tecnologico, economico, politico ed ecologico. Gli indicatori d informazione sono: --l esistenza di un sistema organizzato di controllo dell ambiente; --l identificazione dei fattori di importanza strategica; -- l elaborazione di segnali di allarme; --lo sviluppo di una procedura di gestione della crisi. Gli indicatori d azione sono: --la partecipazione a circuiti; --il lobbying presso le autorità pubbliche; --il ricorso al metodo degli scenari; lo sviluppo di strategie alternative; -- l esistenza di un piano anti-crisi. (Costo di uno scarso orientamento al mercato) L assenza di una cultura fortemente orientata al mercato può avere un impatto significativo sulla competitività dell impresa: Controllo dell ambiente; Rapporto tra R & S e innovazione; Processi di sviluppo di nuovi prodotti; Vantaggio competitivo e ciclo dei valori (Limiti del marketing tradizionale) --ha confinato l orientamento al mercato alla funzione mark, impedendo così lo sviluppo di una cultura di mercato all interno dell azienda nel suo complesso; --ha causato sprechi di risorse finanziarie senza riuscire a sviluppare metodi obiettivi di misurazione e valutazione della propria performance complessiva; --ha privilegiato gli strumenti tattici rispetto a quelli strategici; --ha risposto all ambientalismo con la pubblicità verde; --ha perso di vista i nuovi consumatori e non è riuscito a sviluppare una relazione a lungo termine con la clientela. (vedi ultimi paragrafi cap 1) Capitolo 2 - L ORIENTAMENTO AL MERCATO IN UN AMBIENTE DISCONTINUO 3 fenomeni stanno modificando in profondità il funzionamento dei mercati: 1) Globalizzazione dell economia 2) Nuove tecnologie di comunicazione e di informazione 3) L emergere di nuovi valori 1) La globalizzazione dell economia INTERNAZIONALIZZAZIONE DELL ECONOMIA = l insieme dei processi che annullano le barriere regionali e favoriscono il flusso di capitali, di merci e di informazioni su scala planetaria, nonché la presa di coscienza del funzionamento del mondo come un tutt uno. È possibile analizzare l ambiente internazionale secondo 2 dimensioni. A)Le forze locali, che sostengono l adattamento alle caratteristiche locali. B)Le forze globali, che spingono alla standardizzazione; Per ciascuna di queste dimensioni si considerano 2 livelli. È possibile cos distinguere 4 ambienti internazionali: 1) L ambiente multi-domestico, è dominato dalle peculiarità locali, dai gusti, dai comportamenti o dalle regolamentazioni proprie di ogni paese. 2) L ambiente internazionale calmo è quello in cui le forze globali e quelle locali sono deboli. 3) L ambiente globale è quell ambiente in cui le forze che spingono alla standardizzazione sono potenti e non sono compensate da forze locali altrettanto forti. 4)L ambiente transazionale è quello in cui vi sono forti pressioni a favore della standardizzazione ma in cui le forze sono altrettanto presenti - [Pagina 8]

9 L intensificazione della interdipendenza competitiva A seguito del processo di globalizzazione va aumentando l interdipendenza economica, per cui i mercati nazionali non possono più essere considerati separatamente gli uni dagli altri ma vanno ritenuti come facenti parte di uno stesso mercato di riferimento. La concorrenza è diventata planetaria e ciò che accade in un mercato influenza gli altri mercati. Le organizzazioni multinazionali tradizionali diventano così obsolete e vengono sostituite da forme di organizzazione transnazionali: il problema è quello di trovare un equilibrio tra standardizzazione e adattamento dei prodotti e delle marche. La forza crescente della grande distribuzione Presenza sempre + forte delle marche dei distributori, che sono passati dal ruolo di intermediari passivi a quello di imprenditori al pari dei produttori attraverso lo sviluppo di strategie di marca basate su un assortimento di marche proprie da porre accanto a quelle del fabbricante. Fattori di successo di queste strategie: 1. la concentrazione della grande distribuzione; 2. l adozione da parte della grande distribuzione di strategie di segmentazione più raffinate (soprattutto nei segmenti a basso prezzo spesso trascurati dai produttori); 3. la rapida internazionalizzazione della grande distribuzione (es.l espansione di IKEA nel mondo) 4. comparsa di una nuova categoria di distributori (hard discount) es. LIDL Questa evoluzione crea una concorrenza verticale nei circuiti di distribuzione che favorisce i consumatori favorendo l adattamento ai bisogni locali. La comparsa dei segmenti di mercato sovranazionali Oggi si rileva la presenza di numerosi segmenti sopranazionali, cioè di gruppi di consumatori presenti in ciascun Paese che presentano lo stesso comportamento o le stesse aspettative. La globalizzazione non comporta quindi l uniformazione, ma oggi si assiste a un esplosione di affermazioni di identità da parte di regioni, etnie, religioni etc che affermano il bisogno di mantenere/affermare la loro singolarità culturale. Le innovazioni tecnologiche di rottura Parallelamente alla globalizzazione si verifica una convergenza dei mercati causata soprattutto da innovazioni tecnologiche di rottura (es.digitalizzazione di immagini e testi, tlc ecc) che sconvolgono le frontiere dei settori esistenti e modificano la definizione tradizionale dei mercati di riferimento, a livello internazionale (es. Nestle che oltre alla vendita di caffè passa al sistema nespresso) L affermazione del potere della società civile La prosperità economica degli ultimi 30anni e lo sviluppo dell istruzione e della cultura del consumerismo hanno contribuito a rendere i consumatori più esperti e professionali nei propri comportamenti d acquisto. Esistono 6 tipi di comportamenti d acquisto del nuovo consumatore : a) un senso di potenza: i consumatori si muovono su mercati dove l offerta è abbondantissima, concorrenza molto forte e dove c è molta info b) Professionalità nei comportamenti d acquisto. I consumatori si comportano sempre più spesso come acquirenti accorti, informati e capaci di compiere una scelta. Che si tratti di chiedere un consiglio, di reclamare, lamentarsi, suggerire o complimentarsi, i consumatori non esitano più a rivolgersi direttamente all impresa. c) rapporto soddisfazione-felicità. Il nuovo consumatore ritiene l impresa responsabile in caso di mancata soddisfazione delle proprie esigenze; d) Nuove aspettative. Il consumatore cerca livelli di soddisfazione sempre più elevati - [Pagina 9]

10 Questo documento e' un frammento dell'intero appunto utile come anteprima. Se desideri l'appunto completo clicca questo link. - [Pagina 10]

11 Preparati con le domande di ABCtribe su Fondamenti di marketing. * Carica Appunti,Domande,Suggerimenti su : Fondamenti di marketing e guadagna punti >> * Lezioni Private per Fondamenti di marketing >> Avvertenze: La maggior parte del materiale di è offerto/prodotto direttamente dagli studenti (appunti, riassunti, dispense, esercitazioni, domande ecc.) ed è quindi da intendersi ad integrazione dei tradizionali metodi di studio e non vuole sostituire o prevaricare le indicazioni istituzionali fornite dai docenti. Il presente file può essere utilizzato in base alle tue necessità ma non deve essere modificato in alcuna sua parte, conservando in particolare tutti i riferimenti all autore ed a ; non potrà essere in alcun modo pubblicato tramite alcun mezzo, senza diverso accordo scritto con l autore ed i responsabili del progetto. Per eventuali informazioni, dubbi o controversie contattate la redazione all indirizzo help@. - [Pagina 11]