Credito al. consum. Facendo le dovute propo il settore del credito al c legato ai viaggi è il prodo che sta crescendo al mag

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1 QT Artcolo Seba :57 Pagna 1 C era una volta n Itala la paura dell ndebtamento, accompagnata da una dffusa connotazone negatva dello stesso. Po qualcosa cambò, su qualcosa s comncò a chudere un occho. Sulla casa nnanztutto, anche se lì pù che uno strappo alla regola fu questone d necesstà, con l mutuo spesso e volenter come unco strumento reale per acqustare quattro mura e un tetto. Qund successe che qualcuno con un ottma propensone ad nture comportament d acqusto della gente futò l affare e la gamma d prodott offert attraverso fnanzament s allargò a dsmsura. L ascesa fu nel segno d un bene dvenuto nel tempo strettamente necessaro: l automoble. Dopodché le azende d credto al consumo s sbzzarrrono letteralmente: televsor, mpant stereo, lavatrc, frgorfer, elettrodomestc n generale avvcnarono sempre pù nsdosamente la formulna magca del prestto alla sogla del superfluo. Da lì a sfocare nella sconfnata categora del non necessaro passò ben poco: prestt per organzzars l matrmono, prestt per costrurs la vasca Credto al Facendo le dovute propo l settore del credto al c legato a vagg è l prodo che sta crescendo al mag consum 6

2 QT Artcolo Seba :57 Pagna 2 dromassaggo, prestt per allestrs una palestra n cantna, prestt per arredars la camera da letto. Fno all apogeo dell nessenzale: prestt per "realzzare l tuo sogno", come recta una proposta promozonale d uno de grand player nazonal del settore. E l tursmo, n tutto questo, cosa centra? Centra eccome, perché anche lu, pano pano, ztto ztto, negl ultm ann è comparso con sempre maggor frequenza nella vetrna delle offerte del credto al consumo. Rvelandos, pur essendo un bene secondaro e roporzon, al consumo rodotto maggore rtmo mo puramente accessoro, uno de prodott pù rchest dalla clentela. Anz, d pù: con le dovute proporzon, l settore dedcato a vagg è l prodotto che sta crescendo al rtmo maggore. Sa charo: nulla a che vedere, n termn d numer, con l gro d affar che ruota attorno ad auto, elettrodomestc e va dscorrendo, ma l applcazone della formula al settore vagg ha fatto ndscutblmente centro. Immagnare l perché non è dffcle, basta dare un occho alle offerte che stanno nvadendo l mercato: fnanzament con nteress a tasso zero, massma flessbltà nelle modaltà d ratezzazone, trafle burocratche rdotte quas a zero, mmedatezza nel veders recaptare l gruzzoletto rchesto. In una realtà n cu pagare a rate non fa pù così paura e vaggare è un abtudne massfcata, è evdente che spazo per tutto questo ce n è e ce ne sarà sempre pù. E non s creda che a spngere gl talan a rcorrere a prestt per andare n vacanza sano problem economc. Esstono anche cas del genere, certo, ma sono agh n un paglao. Il vero motore della scelta è la comodtà. Quella d dlazonare l pagamento nell arco d dvers mes senza l ombra d alcun nteresse. e senza muovere un dto. Le statstche confermano: l clente modello che s paga la vacanza a rate non lo fa perché altrment non ruscrebbe ad andarc. Tutt altro: segmentando l mondo del credto al consumo ne suo var settor d applcazone, quello del tursmo gode della clentela pù rcca e meglo poszonata professonalmente, oltre che d quella pù govane e con pù quote rosa. Un pccolo unverso emergente che arrva anche a sborsare pù d quanto preventvato nzalmente se gl vene data la possbltà d vaggare n mete (o con formule) da sogno pagando un poco alla volta. L accettazone d questo compromesso da parte della clentela è la vera chave del successo del credto al consumo applcato al tursmo. I tour operator l hanno capto bene, e stanno agendo d conseguenza: tutt prncpal operator nazonal hanno stpulato accord con le grand azende del credto al consumo, confezonando offerte su msura, nserendole ne rspettv catalogh e pubblczzandole a caratter cubtal. «No lavoramo con crca una trentna d tour operator talan spega Salvatore Fugazzotto, marketng manager d Presttempo, gruppo Deutsche Bank tutt d Il clente modello che paga le vacanze a rate non lo fa perché altrment non ruscrebbe ad andarc, ma per la comodtà d pagare n dverse fas 7

3 QT Artcolo Seba :57 Pagna 3 consumo? Dffcle quantfcarlo con precsone. Il gocattolno è talmente nuovo e n fase d start up che ancora non esstono msurazon uffcal, come conferma Valentno Ghell, presdente d Assofn (l assocazone talana del credto al consumo e mmoblare): «Il segmento dedcato a vagg e alle vacanze s è svluppato solo negl ultm ann ed è ancora molto rdotto rspetto a settor che storcamente tranano l credto al consumo, come le auto, gl elettrodomestc o mobl». Un numero per quantfcare l fenomeno e fars un dea c è, anche se s tratta d stme e non d dat uffcal: «Il mercato legato al tursmo eroga all ncrca 100 mlon d euro all anno - rvela Ghell -: una buona cfra n termn assolut ma che è solo una brcola se raffrontata a quella procurata dalla totaltà de segment del credto al consumo, par ad oltre 50 mlard d euro l anno». La veloctà con cu questa brcola s sta espandendo, però, è notevole: «Mentre l credto al consumo cresce complessvamente del 13% l anno - rprende Fugazzotto d Presttempo, azenda che otto ann fa ha aperto al tursmo pacchett rateal - l busness legato a vagg corre ad un rtmo compreso tra l 20 ed l 25% d ncremento all anno. Stamo parlando però d una clentela ancora molto lmtata: nel 2006 sono state crca 70 mla le persone andate n vacanza benefcando d prestt fnanzar». Una pccola nccha d clentela che peraltro rchede fnanzament altrettanto pccol, medamente nferor a quell legat ad altr settor del credto al consumo: «I prestt per le vacanze s aggrano soltamente tra 2000 ed 3000 euro - precsa Ghell - e vengono medamente estn Pccol numer, grand prospettve No lavoramo con una trentna d t.o. talan d lvello medo-alto. Gl operator sono prm ad avere nteresse lvello medo-alto. Gl operator sono prm ad avere nteresse nel proporre queste offerte, che mettono po n rsalto nelle loro brochure: le rtengono un modo prezoso per fdelzzare clent ed offrre pacchett mglor. E un arma n pù a loro dsposzone». Anche se con ngranagg dvers e pù lent, l futo verso questo tpo d busness s sta affnando anche negl agent d vaggo. Fugazzotto conferma: «I pù svegl hanno capto che proporre pacchett con fnanzament antcpat è un modo per vendere d pù. Perché? E semplce: l rateale è un ottma leva per offrre pacchett d maggor lvello qualtatvo e medamente pù car. Anche solo chedendo al clente 200 euro n pù pagabl a rate, l agente può convncerlo ad optare per destnazon esclusve che fno a quel momento non erano state nemmeno prese n consderazone». Ma qual è l gro d affar che l tursmo è n grado d muovere nel mondo del credto al Salvatore Fugazzotto 8 Il segmento dedcato a vagg s è svluppato solo negl ultm ann ed è ancora molto rdotto rspetto a settor che storcamente tranano l credto al consumo

4 QT Artcolo Seba :57 Pagna 4 t n un numero massmo d dodc rate, così da lberare l clente dal pagamento entro un anno e da metterlo nelle condzon d rchedere un nuovo fnanzamento per la vacanza successva». Fugazzotto rlanca addrttura al rbasso: «Il 95% de fnanzament total sono compres tra 500 ed 1500 euro, e vengono rmborsat n un numero d rate comprese tra 6 e 10». Tanto per avere un termne d paragone, l fnanzamento medo rchesto dal clente per l acqusto d un automoble s aggra ntorno a 15 mla euro: è naturale che per l momento l attenzone delle azende s concentr lì e su prodott n grado d smuovere sml nvestment. Non c s stupsca dunque se tra le vare categore del credto al consumo prese n anals da prncpal stud d settore (prmo fra tutt l osservatoro Assofn) l segmento de vagg non sa degnato nemmeno d una valutazone specfca, ma venga conteggato all nterno della pù generale categora de "credt personal". Vsto però che l fenomeno è n aumento, a questo punto è curoso capre che cosa succederà n futuro: l segmento de vagg rmarrà una nccha oppure crescerà a tal punto da dvenre degno d personalzzata e prortara consderazone? A dre d Ghell, presdente della specfca assocazone d categora, non s arrverà a tanto: «La clentela che utlzzerà l credto al consumo per fnanzars le vacanze aumenterà scuramente, frutto d un cambamento culturale gà n atto che porterà la gente ad nvestre sempre pù sold n fond e ttol d varo tpo e d conseguenza a sfruttare n manera crescente la comodtà del pagamento a rate. Cò nonostante, quello de vagg rmarrà un mercato d nccha, ncapace d avvcnars a compart storcamente tranant». Un punto d vsta, quello del numero uno d Assofn, condvso da tutt prncpal player del settore. Tra quest Gregoro D Ottavano, drettore relazon esterne d Fndomestc Banca: «Il gro d affar legato alle vacanze è crescuto nel tempo poché s è mpennato l utlzzo del credto al consumo e qund anche l rcorso ad esso per fn turstc. Gregoro D Ottavano Per l futuro, dato che la gente vagga sempre d pù, è ndubbo che c sarà un utlzzo sempre maggore del prodotto Valentno Ghell La cfra è d 100 mlon d euro l anno, ma mentre l credto al consumo cresce del 13% l anno, l busness legato a vagg corre al 20/25% 9

5 QT Artcolo Seba :57 Pagna 5 In quanto al futuro, dato che la gente vagga sempre d pù, è ndubbo che c sarà sempre un maggore utlzzo del prodotto, ma le attual dstanze dal core-busness saranno dffclmente scalfte». «Ed è gusto che sa così» aggunge Ghell, facendo strada verso uno de dbattt pù cald con cu s trova a convvere l unverso del credto al consumo: fno a che punto è bene che s dffonda l abtudne d comprare a rate? Qual rsch comporta l ndebtamento delle famgle? Al superamento d quale sogla dventa percoloso? Ghell è categorco: «Il credto al consumo deve rmanere uno strumento per far fronte alle spese d prma necesstà. Nel momento n cu vene mpegato per tutto cò che è superfluo dventa potenzalmente percoloso». Leggendo tra le rghe, ma nemmeno troppo, è dunque charo che sarebbe l caso d non prenderc troppo la mano con le vacanze a rate. Anche perché, se è vero che una clega tra l altra (e l mondo del superfluo è rcco d bocconcn L dentkt d ch compra la vacanza a rate? Rcco, govane e ndpendente. Eccolo, l clente modello che acqusta l vaggo con l credto al consumo. Lo rvela l ndagne soco-demografca sulla clentela del settore vacanze realzzata da Agos, una delle pù affermate socetà d credto al consumo n Itala. L anals, focalzzata sul comportamento d acqusto nel perodo compreso tra aprle 2006 e marzo 2007, mette n luce alcune caratterstche crucal del clente tpo. A partre dal sesso: «Rspetto a qualsas altro settore d applcazone spega Enza Goa, drettore comuncazone & mmagne d Agos nel segmento de vagg s evdenza una maggor percentuale d clentela femmnle». Precsamente, masch rappresentano l 56,87% del campone, le femmne l restante 43,12%. Un altra partcolartà rguarda l età della clentela, pù govane rspetto agl altr settor. Nel dettaglo, la fasca pù rappresentata è quella compresa tra 31 ed 35 ann (18% del campone), seguta da quella compresa tra 36 ed 40 ann (16,65%) e quella compresa tra 41 ed 45 ann (16,09%). Percentual n doppa cfra anche per le fasce d età 26/30 ann (14,66%) e 46/50 (11,71%). Completano l campone clent d età compresa tra 26 ed 30 ann (8,46%), quell d età compresa tra 51 ed 55 ann (6,61%), quell appartenent alla fasca 56/60 ann (3,81%) e gl over 60, par al 3,96% del campone. Alla govane età che contraddstngue la clentela del settore vagg sono drettamente correlate altre specfctà rlevate dall ndagne. La prma d queste è una maggor percentuale d clentela celbe/nuble: l 42,34% d ch ha acqustato un vaggo con Agos tra aprle 2006 e marzo 2007 è rappresentato da persone celb o nubl, a fronte d un 49,08% composto da persone conugate, del 7,13% d dvorzat e dell 1,36% d vedov. Sempre legato alla govane età del campone è l dato rguardante la resdenza: s ev- 10

6 QT Artcolo Seba :57 Pagna 6 allettant), l rscho è che nel gro d qualche anno le famgle talane s trovno a dover fronteggare una folta rosa d ndebtament, pur pccol che sano. Quel che succede, né pù ne meno, negl Stat Unt d Amerca, dove l credto al consumo è utlzzato da un cttadno su quattro. «In Itala non è ancora l caso d preoccupars: samo molto pù ndetro sa rspetto agl Usa che a prncpal Paes europe e le famgle non sono così ndebtate come s sente dre» tranqullzza Ghell. In effett le statstche dcono che entro confn nazonal l credto al consumo è utlzzato dal 5% della popolazone, contro l 10% regstrato n Franca e l 15% n Gran Bretagna, che guda la classfca contnentale. In ogn caso, consderat tass d crescta del settore, non c è troppo da abbassare la guarda: l processo d "amercanzzazone" è detro l angolo. Sebastano Gordan denza una maggor percentuale d persone che abtano nelle casa d propretà de gentor. In dettaglo, l 23,07% vve con gentor o parent, contro l 60,52% che abta n case d propretà e l 15,46% che vve n case n afftto. Mnme le percentual d ch rsede presso l propro datore d lavoro (lo 0,57%) o presso terz (0,16%). Molto nteressante è l dato rguardante la professone delle clentela: «L ndagne ha rvelato che ch utlzza l credto al consumo per acqustare la propra vacanza llustra Goa gode d una poszone lavoratva medamente mglore e pù qualfcata rspetto a quella d ch rcorre al credto al consumo per altre tpologe d spesa». In sostanza, contraramente agl altr settor d mercato, s rscontra una maggor percentuale d mpegat rspetto agl opera. Precsamente, l 40,24% del campone fa l mpegato n azende pubblche o prvate, l 18,21% è formato da opera, l 4,24% da pensonat, l 3,62% da opera specalzzat, l 19,02% da professonst, l 14,55% da altre categore lavoratve. Com è faclmente mmagnable, la mglor poszone professonale s rpercuote sul reddto medo della clentela del settore vagg, pù elevato rspetto a tutt gl altr settor: l 16,12% ha un reddto nferore a 1000 euro mensl, l 66,22% guadagna tra 1000 ed 2100 euro al mese, l 10,84% ha uno stpendo compreso tra 2100 ed 3100 euro mensl, l 6,82% ha una busta paga d oltre 3100 euro al mese. L ultmo dato preso n anals dall ndagne soco-demografca permette d stlare una classfca delle regon n cu vene stpulato l maggor numero d contratt d fnanzamento per le vacanze: al prmo posto c è saldamente la Lombarda, dove rsede l 31,42% del campone d Agos. Al secondo posto l Lazo, dove vve l 24% de clent. Terzo posto per l Pemonte, con l 13% del campone. 11

7 QT Artcolo Seba :57 Pagna 7 12 Per accedere al credto la socetà chede un età compresa fra 18 e 65 ann, reddto dmostrable e resdenza nel terrtoro talano Seguono, molto pù staccat, l Veneto (5,58%), l Emla Romagna (3,85%), la Toscana (3,46), la Campana (3,43%), la Pugla (2,83%), la Lgura (2,40%) e la Scla (2,27%). Tutte le altre regon contrbuscono complessvamente al 7,74% mancante, con percentual sngole decsamente basse. Il motore? La comodtà Eccolo delneato, dunque, l dentkt del clente modello: un proflo che rbadsce una volta d pù come l motore n grado d almentare l credto al consumo applcato a vagg sa quas esclusvamente la comodtà, e non l esgenza economca. «Il fnanzamento s eroga con grande facltà conferma Fugazzotto, marketng manager d Presttempo : tutto è n mano al tour operator, che rceve le rcheste d fnanzamento onlne». Quale ter burocratco deve segure l clente? «Non c è nessuna pratca da sbrgare: s fa tutto con un clck, senza alcuna trafla, e con due frme s ha gà l fnanzamento». E suffcente dare un occhata a st nternet delle prncpal socetà del settore per renders conto dell effettva facltà nell apertura d una pratca: sulle home page d Fndomestc, Deutsche Bank Presttempo e Agos, prm tre operator n Itala nel 2006, basta fornre l mporto rchesto e la durata deale del fnanzamento per noltrare la propra rchesta e rcevere n tempo reale l preventvo e l ammontare delle rate da rmborsare. E se la proposta è d propro gradmento, è suffcente complare ed nvare on-lne l modulo che comparrà sullo schermo. Questone d cnque mnut e l goco è fatto. La somma d denaro rchesta sarà qund recaptata a domclo attraverso un assegno o carcata sul drettamente sul conto corrente attraverso un bonfco. In quanto a condzon e lmtazon al servzo, ce ne sono ben poche. Fndomestc, per esempo, che nel 2006 ha erogato oltre l 11% de prestt rchest entro confn nazonal guadagnandos la palma d prncpale player del settore, offre fnanzament per vagg e vacanze fno a euro, con una durata massma del rmborso fno a 48 mes. Per accedere al fnanzamento on-lne la socetà rchede un età compresa tra 18 e 65 ann, l reddto dmostrable e la resdenza nel terrtoro talano. In quanto alla modaltà d rmborso, nfne, due le opzon: addebto dretto sul conto corrente o pagamento con bollettno postale. Sebastano Gordan