GOVERNARE LA DOMANDA COME FATTORE CRITICO DI SUCCESSO: CONFRONTO TRA LE INIZIATIVE DI AZIENDE LEADER E I RITORNI DEL CASO CAVIRO

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1 GOVERNARE LA DOMANDA COME FATTORE CRITICO DI SUCCESSO: CONFRONTO TRA LE INIZIATIVE DI AZIENDE LEADER E I RITORNI DEL CASO CAVIRO Castellanza, 3 maggio 2006 Matteo Ghidoli CPG Business Development Manager TXT e-solutions in brief TXT e-solutions èleader in EMEA nelle soluzioni Demand & Supply Chain Management Occupa il maggior numero consulenti SCP in Europa (150) E la prima in Europa in termini nuovi clienti SCP acquisiti anno su anno Ha una crescita superiore ai competitors (a due cifre) Ha una strategia focalizzata Soluzioni software pianificazione proprietarie Soluzioni specializzate per i mercati verticali Una specifica offerta consulenziale a supporto dei processi business strategici per le aziende E quotata dal 2000 alla Borsa Milano, segmenti Techstar e All Stars 1

2 TXT e-solutions: a solid growing company TXT implementa e supporta le proprie soluzioni in tutto il mondo TXT ha sede a Milano ed uffici a: Torino Vicenza Genova Roma Napoli Bari London Paris Leipzig Chemnitz TXT vanta una rapida crescita internazionale, è attualmente presente in: FRANCIA (Paris Lyon) GERMANIA (Chemnitz-Halle) SPAGNA (Barcelona) INGHILTERRA (London) Barcelona Lyon MilanoVicenza Torino Genova Roma Napoli Bar i Ornato (Milions ) Dipendenti Some customer in the Consumer Products Industry 2

3 Quali business imperatives per le Demand Driven Supply Chain? Source: AMR Research, september 2005 Quali business imperatives per le Demand Driven Supply Chain? Source: AMR Research, september

4 L importanza del processo Demand Management Source: AMR Research, september 2005 The 636 stued companies reveal a strong relationship between supply chain and financial performances Financial Category LAGGARDS DECLINERS TRANSFORMERS LEADERS LEADERS Supply Chain Category TRANSFORMERS DECLINERS LAGGARDS Source: INSEAD and Stanford University 4

5 The basis of competition for winning companies in today s economy is Supply Chain superiority Improving Improving demand demand forecast forecast accuracy accuracy is is the the most most effective effective way way to to reduce reduce supply supply chain chain costs costs Companies that are best in Demand Forecasting have: Companies that are best in Demand Forecasting have: 15% 15% less less inventories inventories 17% 17% stronger stronger perfect perfect order order fulfillment fulfillment 35% 35% shorter shorter cash cash to to cash cash cycle cycle time time Demand forecast accuracy correlates with perfect order fulfillment and financial performances: Demand forecast accuracy correlates with perfect order fulfillment and financial performances: A A 1% 1% improvement improvement in in demand demand forecast forecast accuracy accuracy can can yeld yeld a a 2% 2% point point improvement improvement in in perfect perfect order order fulfillment fulfillment capabilities capabilities An An increase increase of of 3 3 percentage percentage points points in in perfect perfect order order performances performances correlates correlates with with 1% 1% adtional adtional profit profit margins margins Source: AMR Research Consumer Goods Benchmarking Analysis The importance of Demand Visibility 20% Change in Demand Forecast Accuracy 15% 10% 5% 0.0% 0% 5% 10% 15% 20% 25% Change in Perfect Order Source: AMR Research Consumer Goods Benchmarking Analysis 5

6 Perfect Orders and Profit Margins 20% Profit Margins 15% 10% 5% 0% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Perfect Order Source: AMR Research Consumer Goods Benchmarking Analysis Demand Forecast Accuracy the top of hierarchy of Supply Chain Metrics AP Perfect Order Demand Forecast SCM Cost Cash-to-Cash Inventory Total Assess AR Diagnose Cost Detail Supplier Quality Production Schedule Variance Supplier On-Time Plant Utilization RM Inv Purchase Costs WIP + FG Inventory Order Cycle Time Dir Mtl Costs Perfect Order Detail Correct Source: AMR Research 6

7 L osservatorio TXT 48% 52% ITALIA ESTERO 18% 20% 62% CONSUMER DURABLES FOOD & BEVERAGES PHARMA CHEMICAL & HEALTHCARE L osservatorio TXT 60,00% 50,00% 52,17% 40,00% 30,00% 52,27% 47,83% 20,00% 10,00% 25,00% 22,73% ITALIA ESTERO 0,00% DEMAND SUPPLY DEMAND & SUPPLY Demand = implementazione sistemi informativi a supporto del processo previsione della domanda Supply = implementazione sistemi informativi a supporto dei processi stribution & production planning e scheduling La sequenza implementazione pende dall industry Food & Beverage conzionate dalla domanda Passaggio alcune aziende consumer durable da OEM a produttori brand 7

8 L approccio alla previsione della domanda 45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% 38,46% MANUAL 41,03% STATISTICAL ALGORITMS 20,51% STATISTICAL & PROMOTION ALGORITHMS 87,50% 12,50% ITALIA ESTERO Manual = rielaborazione delle vente sulla base regole. Spesso forecastcome revisione e dettaglio del budget Statistical Algorithms = calcolo forecast statistico come uno degli elementi che concorrono alla definizione della previsione Algoritmo come uno degli attori che concorrono al processo previsione Statistical & promotions algorithms = calcolo baseline e lift promozionale integrati Presuppone un processo integrato e sponibilità dei dati Le funzioni aziendali coinvolte 50,00% 45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% 50,00% 38,24% 11,76% 1 FUNZIONE 2 FUNZIONI 3 FUNZIONI Le funzioni aziendali coinvolte nel processo Demand Forecasting Supply Chain Sales Marketing Trade Marketing Finance 8

9 Il livello collaborazione 50,00% 45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% 44,12% 47,06% 8,82% NO COLLABORATION OPEN LOOP CLOSED LOOP No collaboration = le previsioni venta vengono comunicate o l owner del forecast spesso è anche chi lo deve utilizzare Open loop = sono presenti riunioni formalizzate e/o coinvolgimento della forza venta nella definizione del forecast Closed loop = consensus forecast e ritorno delle informazioni Livello collaborazione e funzioni coinvolte 100% 90% 0,00% 23,53% 15,38% 25,00% 80% 70% 60% 50% 40% 76,47% 69,23% 75,00% CLOSED LOOP OPEN LOOP NO COLLABORATION 30% 20% 10% 0% 15,38% 0,00% 1 FUNZIONE 2 FUNZIONI 3 FUNZIONI 9

10 I fattori critici successo Un Un progetto progetto Supply Supply Chain Chain richiede richiede un un corretto corretto bilanciamento bilanciamento delle delle tre tre componenti componenti che che lo lo costituiscono costituiscono Persone Persone Benefici del progetto Alti Bassi Processi Processi Tecnologia Tecnologia Gli abilitatori della soluzione: Persone e Processi Il processo Demand Planning contribuisce a raggiungere benefici business attraverso il miglioramento della accuratezza delle previsioni e l aumento della efficienza del processo Abilitatore alla soluzione KPI del processo pianificazione Obiettivi Business Persone e Processi Standarzzazione Standarzzazione e e Formalizzazione Formalizzazione del del processo processo Tempi Tempi Workflow pianificazione Workflow pianificazione Ruoli e Responsabilità Ruoli e Responsabilità Livello Livello collaborazione collaborazione interna interna con attori esterni con attori esterni Misurazione Misurazione e e monitoraggio monitoraggio delle delle performance performance del del processo processo Training Training & Education Education Miglioramento Miglioramento della della interazione interazione e e integrazione integrazione dei dei processi processi Budget Budget e e Demand Demand Forecasting Forecasting Forecast Accuracy Efficienza del Processo Livello Servizio Stock Planning cycle time 10

11 Gli abilitatori della soluzione: Tecnologia Il processo Demand Planning contribuisce a raggiungere benefici business attraverso il miglioramento della accuratezza delle previsioni e l aumento della efficienza del processo Abilitatore alla soluzione KPI del processo pianificazione Obiettivi Business Tecnologia Integrazione Integrazione dei dei sistemi sistemi Standarzzazine Standarzzazine delle delle applicazioni applicazioni Supporto Supporto algoritmico algoritmico Data Cleaning, Forecasting & Projection Data Cleaning, Forecasting & Projection Automatizzazione Automatizzazione step step pianificazione pianificazione Common Common Data Data Model Model multimensionale multimensionale Funzionalità Funzionalità pianificazione pianificazione avanzate avanzate Processi Top-Down/Bottom-Up Processi Top-Down/Bottom-Up Lavoro per eccezioni Lavoro per eccezioni Analisi What-if Analisi What-if Misurazione Misurazione KPI KPI & Reporting Reporting analisi, reports, alerting analisi, reports, alerting Forecast Accuracy Efficienza del Processo Livello Servizio Stock Planning cycle time TXTPERFORM la suite PRODUCT INNOVATION PLATFORM Model Form (PDM) Model Collection Web Frames Collection Design template DEMAND MANAGEMENT PLATFORM Collaborative Demand Planning Demand Forecasting Sales Budgeting Promotion Planning Assortment Planning PLANNING & OPTIMIZATION PLATFORM Production Planning Procurement Planning Distribution Planning Replenishment Planning Inventory Planning & Optimization SUPPLIER RELATIONSHIP MANAGEMENT PLATFORM Production & purchase order Production Monitor Catalogue Data Mngt. Event Management Call for Offer KPI Management PRODUCTION MANAGEMENT PLATFORM Customer Order Management ATP Engine Operations Planning & Scheduling PROCESS COORDINATION, REPORTING AND PERFORMANCE MEASUREMENT Sales & Operation Planning modules 11

12 TXT for Demand Driven Supply Chain Shelf life driven Supply Planning Stock Optimization Collaborative Demand Planning Scheduling Supplier Integration Deployment & Sourcing Service Level & SS Forecast Accuracy Collaboration Purchase Planning Production Planning Distribution Planning Replenishment Demand Shaping Demand Planning Events Planning Worklfow Management Conciliation compliant TXT offre una soluzione end to end con un mix servizi consulenza, servizi implementazione, applicazioni Full support Budgeting & Demand Planning Processes Sales & Operations Planning Supply, Production & Distribution Planning New product introduction & launch Asses & Drive Education Solution optimization Design to Benefit TXTPERFORM Implementation services Solution optimization Improve & Optimize Coaching Supplier integration & Collaboration 12

13 Il caso CAVIRO Caviro nel mercato del Largo Consumo Creato da nove cantine sociali romagnole nel 1966 CAVIRO è oggi tra i primi produttori vitivinicoli italiani e leader europeo nel vino da tavola per largo consumo ( daily wines ) Con i marchi Tavernello, Castellino e Poggese detiene circa il 60% del mercato italiano del vino in brick 5 siti produttivi e ca 350 pendenti c.a. 800 coci gestiti (prodotti/commercializzati) C HL vino speti per anno La Supply Chain: processi ed attori Resp Acquisti Resp Produzione Resp Capi Area & Logistica Supply Previsioni Side Key Account Sell Side Acq Plant PF DEPOSITI CLIENTI 13

14 La soluzione implementata Processi Obiettivi Soluzione TXT Demand Forecasting Previsione Domanda Collaborative Forecasting Demand Planning Master Planning Pianificazione Produzione Pianificazione Acquisti Production Planning Fine scheduling Sequencing orni produzione Operations Planning & Scheduling Ciclo previsivo: attori e ruoli Sono stati definiti 3 livelli previsionali: UNITA PREVISIVA DI BASE Key Accounts RESPONSABILE PREVISIONI Responsabile Key Accounts GESTORE FINALE PREVISIONI Direzione Vente/ Responsabile Marketing 14

15 Ciclo previsivo: attori, ruoli e tempistiche INIZIO Mese 1 Giorno 1 Gestore Previsioni Avvia il processo Unità Previsiva (KAM) Responsabile Previsioni (NAM) Inserisce e Rilascia Previsioni su 3 quincine Mese 1 Giorno 2 Mese 1 Giorno 7 Valida e Rilascia le Previsioni delle Unità Previsive sua competenza Mese 1 Giorno 8 Mese 1 Giorno 9 Mese 1 Giorno 10 Rende sponibili alla Produzione le Previsioni sulle 3 Quincine Entranti Per Referenza Mese 1 Giorno 12 FINE Forza Venta (Web Demand Planning) Risultati conseguiti Obiettivi del Progetto con TXT ( Value Proposition iniziale) (testualmente) Assicurare la sponibilità del prodotto al consumatore nella quantità (mix) e nei tempi richiesti, riducendo: Rotture Stock Ritar consegna Stress produttivi e relativi costi Sistemi Scorte eccessive e relativi costi Tool: Txt Demand + Estensione Web per Collaborative : live da Maggio 2003 Tool: Production Planning + Forecast Netting live da Dicembre 2003 Risultati Conseguiti -Rilevazione KPI del Cliente (Settembre 2005) periodo rotture stock complessive (eventi) rotture stock per giacenze a fine referenze classe A (eventi) speto (HL) fiscal (HL) fiscal 2001/ ca fiscal 2002/ fiscal 2003/ ( cui 321 nel I semestre) fiscal 2004/ NOTA. N.ro Stock-out = n.ro giorni mancanza referenza (es: 2 ref. mancante per 50 gg: 100 stock-out) 15

16 Grazie per l attenzione Matteo Ghidoli CPG Business Development Manager matteo.ghidoli@txt.it 16